Одним из важных факторов ускорения процесса реализации товаров и обслуживания покупателей является автоматизация контрольно-кассовых операций на основе современных высокопроизводительных электронных контрольно-кассовых машин [12].



ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ТЕРЕМ-СИБИРЬ», Г. НОВОСИБИРСК

2.1 Краткая характеристика исследуемой организации ООО «Терем-сибирь»

Оптовая торговая компания «Терем» с 1991 года успешно работает на рынке оптовых поставок оборудования для систем отопления, водоснабжения, канализации и является официальным дистрибьютором ведущих европейских компаний-производителей.

Широкий ассортимент предлагаемого теплотехнического оборудования позволяет комплектовать внутренние инженерные системы зданий и сооружений жилищного, промышленного, социального и коммерческого назначения.

Поставляемое оборудование отобрано по критериям надежной работы в российских условиях эксплуатации, соответствия мировым стандартам, известности бренда и прошло сертификацию в России.

Компания «Терем» предлагает комплексный подход по решению вопросов, связанных с оптовыми закупками, объектными поставками, комплектацией, гарантийным и сервисным обслуживанием, доставкой продукции по Москве и регионам.

Одна из основных задач компании «Терем» -- расширение круга оптовых покупателей, создание условий для долговременного сотрудничества.

Нашим партнерам мы предоставляем:

· информационную поддержку (квалифицированные консультации, предоставление каталогов и рекламных материалов)

· широкий ассортимент продукции

· оперативную информацию о наличии товара на складе

· предварительное резервирование товара

· кратчайшие сроки выполнения заказов

· предоставление сертификатов на продукцию

· бесплатную доставку по Новосибирску (при заказе от 10 000 руб.)

· доставку в регионы через транспортные компании

· гибкую систему скидок

· удобные формы оплаты

Партнерами компании являются торговые, строительно-монтажные и проектные организации, дизайн-студии и архитектурные мастерские.

Компания «Терем» динамично развивает свою региональную сеть, создавая максимально благоприятные условия для сотрудничества. Филиалы «Терем» представлены в Самаре, Ростове-на-Дону, Новосибирске, представительства открыты в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Волгограде, Казани, Краснодаре и Нижнем Новгороде, широкая дилерская сеть активно развивается на всей территории России.

С каждым клиентом работает индивидуальный менеджер - высококвалифицированный специалист, прошедший обучение на фабриках поставщиков.

Компания «Терем» является эксклюзивным поставщиком алюминиевых радиаторов ISEO (Global), биметаллических радиаторов Style Extra (Global).

Многолетнее сотрудничество с признанными мировыми лидерами, обеспечивающими высокое качество и технический сервис продукции, в сочетании с компетентностью и высокой квалификацией собственных специалистов, позволило успешно применить комплексные системы на многочисленных и разнообразных объектах на всей территории РФ.

Компания «Терем» быстро росла, и сегодня, занимая одну из ведущих позиций на  рынке, мы не стоим на месте. В основе проекта teremopt.ru самые современные информационные технологии, собственные программные разработки, накопленная за годы работы аналитическая и статистическая информация по рынку, высококвалифицированный коллектив - мы делаем все для того, чтобы Вы были довольны нашей работой.

Организационная структура ООО «Терем-Сибирь» показана на рис. 1.

Рис. 1. Организационная структуры управления ООО «Терем-Сибирь»

Можно сказать, что в данной организации линейно-функциональная система управления.

Существует ряд достоинств и недостатков при такой структуре управления (табл.2.1).



Таблица 2.1

Достоинства и недостатки линейно-функциональной структуры управления в ООО «Терем-Сибирь»

Достоинства	Недостатки
Высокая компетенция специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функций	Длительная процедура принятий решений
Четкая система связей между руководителями и исполнителями	Снижение ответственности исполнителей за работу
Личная ответственность руководителя за деятельность своего подразделения	Высокие требования к руководителю

Из данных таблицы 2.1, видно что достоинствами линейно-функциональной структуры управления являются высокая компетенция специалистов, отвечающих за выполнение конкретных функции; четкая система связей между руководителями и исполнителями; Личная ответственность руководителя за деятельность своего подразделения.

Недостатки же являются следующими: длительная процедура принятия решений; снижение ответственности исполнителей за работу; высокие требования к руководителю.

2.2 Анализ коммерческой работы оптовой торговой организации ООО «Терем-Сибирь»

Рассмотрим договорную работу на предприятии ООО «Терем-Сибирь».

Прежде всего, необходимо вспомнить, что же все-таки такое -- договор и какова его роль в сфере хозяйственных отношений.

Договор -- это соглашение двух или более лиц (субъектов, сторон, контрагентов), позволяющее устанавливать, изменять или прекращать их взаимные права и обязанности.

Цель, с которой заключается договор, составляет предмет сделки, взаимные права и обязанности сторон -- его условия, совокупность условий -- его содержание.

Общеизвестна роль договора как универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности. С другой стороны, договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их тончайшие взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции.

Поэтому Гражданский кодекс дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность сколь угодно конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор. Такую же свободу должны предоставлять и корпоративные нормативные акты.

Закон наделяет организации правом самостоятельно выбирать контрагентов и совершать от своего имени действия, имеющие юридическую силу при выработке и реализации обязательств по договорам.

Под договорной работой на предприятии понимаются мероприятия, обычно проводимые в два цикла:

· заключение договоров (подготовка, оформление, согласование условий с контрагентами);

· организация исполнения договоров (оперативные мероприятия, учет, контроль, оценка хода и результатов).

Эта работа есть разновидность правовой деятельности, поскольку в ее основе лежат юридические нормы (централизованные и корпоративные), а результат ее первого цикла -- договор -- сам становится юридически обязательным документом.

В ООО «Терем-Сибирь» заключаются коммерческие договоры, т.е. договоры, заключаемые на основе свободного волеизъявления, не основанные на обязательном для сторон плановом акте.

Разработка проекта договора в ООО «Терем-Сибирь» возложена на юридическую службу. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителя ООО «Терем-Сибирь», руководителя финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

Основным способом заключения договоров является обмен телеграммами, факсами. Такая форма заключения договора имеет свои особенности. Она требует хорошей предварительной подготовки ввиду их оперативности. Поставщику или клиенту сообщается по телефону (факсу) суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Если будет получен факс-подтверждение, договор считается заключенным. Если он не будет получена, по телефону могут быть сообщены уточнения, корректировка условий, что потребует также подтверждения (чаще по факсу или электронной почте).

Заключение договора по телефону (факсу) является наиболее оперативным и быстрым способом. Однако он предполагает высокую квалификацию, обязательность сторон. В любом случае должно последовать подтверждение, которое удостоверяется должностным лицом в установленном порядке (подпись, печать) или электронной подписью. В таком случае договор считается заключенным.

Договор составляется в двух экземплярах, подписывается двумя сторонами: руководителями предприятий (организаций) и главным бухгалтером, указывается дата его подписания, скрепляется печатью.

ООО «Терем-Сибирь» в своей работе пользуется правилами приема и исполнения заказов на предприятии, осуществляющих производственную и торгово-закупочную деятельность. В них расписаны правила приема заказов на предприятии и оформление договоров, т.е. прежде, чем разместить заказ на предприятии необходимо подписать договор, а затем на основании подписанного договора открывается номер заказа и предается для выполнения в производство.

Проекты договоров составляются ответственным лицом в административно- управленческом персонале в двух экземплярах и подписываются директором ООО «Терем-Сибирь». На подписанных договорах проставляется печать предприятия .

Принятые договора поступают в административно- управленческий персонал предприятия, отвечающие за прием заказов в производство. На основании договора открываются заказы. Заказы на каждое наименование продукции регистрируются в Журнале регистрации заказов. Поступающим в производство заказам присваиваются порядковые номера. Изменение номеров заказов в процессе производства не допускается. В случае получения одного наименования заказа несколькими клиентами, либо дополнительного заказа, каждому клиенту, заказу присваивается отдельный номер заказа.

Журнал регистрации содержит следующую информацию: номер заказа; номер договора; наименование организации-заказчика; дате приема заказа; наименование заказа; вид продукции; объем работ в физических единицах; перечень материалов, передаваемых заказчиком предприятию; вид материала, фактическая потребность в квадратных метрах, килограммах; дата сдачи работ;

Журнал должен быть пронумерован, прошнурован и скреплен печать. На предприятии существуют следующие виды договоров: на оказание услуг; договор поставки.

В предмете договора исполнитель указывает, какие обязанности он на себя возлагает, ассортимент и количество, указывается в протоколах согласования договорных цен, которые являются неотъемлемой частью договора и имеют сквозную нумерацию.

В условиях обязанностей сторон исполнитель обязуется оказывать торговые и иные услуги, а заказчик обязуется предоставлять необходимую информацию для выполнения заказа. Порядок сдачи и приемки работ - в этих условиях оговаривается сдача-приемка услуги осуществляется в акте приемки-сдачи.

При обнаружении несоответствия качества или количества услуги условиями договора заказчик составляет акт, с указанием выявленных несоответствий. На основании акта несоответствия, заказчик определяет порядок и сроки устранения обнаруженного несоответствия.

Стоимость работ и порядок расчетов определяется протоколом согласования договорной цены. В каждом конкретном случае стоимость работ определяется отдельно. В конкретном случае: полная оплата в течении 3-х банковских дней с момента подписания протокола согласования договорных цен к настоящему договору.

В договоре устанавливается форма безналичных расчетов, которые определены Национальным банком: платежными поручениями, требованиями, путем выставления аккредитива, векселями и др. Основным товарным документом является счет-фактура, товарно-транспортная накладная. Счет-фактура выписывается продавцом на имя покупателя при фактической отгрузке товара и является требованием продавца к покупателю оплатить указанную в счете сумму. Таким образом, счет-фактура оформляет поставку и отражает количество и цену поставляемого товара. Реквизитами счета-фактуры являются:

- наименование продавца и покупателя, их адреса;

- номер и дата счета;

- данные, характеризующие товар (его наименование, количество мест; вес; указание количества, цены, суммы по каждой позиции и по счету в целом).

Счет-фактура выписывается обычно в нескольких экземплярах по обстоятельствам (экземпляр продавцу, покупателю, транспортным организациям, страховым, таможенным органам).

В договоре полно предусмотрена ответственность: за нарушение сроков проведения работ, ассортимента; поставку некачественных, некомплектных, немаркированных материалов; нарушение условий договора относительно объемов работ, средств упаковки. Определена имущественную ответственность за нарушение условий транспортирования, расчетной дисциплины и др.

В случае возникновения обстоятельств непреодолимой силы срок выполнения обязательств по договору отодвигается соразмерно времени, в течение которого действуют такие обстоятельства.

Договор вступает в силу с момента подписания и действует до истечения срока. Изменение условий договора возможно только по обоюдному согласию сторон. Все изменения оформляются дополнением к договору, подписываются и заверяются обеими сторонами. В случае возникновения споров по договору, которые стороны не могут разрешить путем переговоров, они передаются для окончательного разрешения в Хозяйственный суд.

Изменение и расторжение договоров возможно по соглашению сторон, если иное не предусмотрено Гражданским кодексом и иными актами законодательства или договором. По требованию одной из сторон договор может быть изменен или расторгнут по решению суда только:

при существенном нарушении договора другой стороны;

в иных случаях, предусмотренных настоящим гражданским кодексом и иными актами законодательства или договором.

Порядок изменения и расторжения договора зависит от того, происходит это по соглашению сторон или односторонний. В перовом случае, если одна из сторон считает необходимым изменить или расторгнуть договор, она направляет предложение об этом другой стороне по договору. Сторона, получившая предложение об изменении или расторжении договора, обязана дать ответ не позднее срока, указанного в предложении или установленного законодательством либо договором. На случай отсутствия таких сроков в предложении, законодательством установлен тридцатидневный срок.

В ООО «Терем-Сибирь» ведется учет заключенных договоров и контроль за их исполнением. Договора хранятся в административно- управленческом персонале. На предприятии имеется Номенклатура дел, в которую внесены: индекс дела, заголовок дела, количество дел, сроки хранения дела и номера статей по перечню, примечание (ответственные за архивное хранение).

Договора хранятся 3 года. Уничтожение происходит на основании акта, т.е. составляется приказ директора в котором указывается комиссия по списанию и сроки проведения уничтожения. Все договора по завершению года, оформляются в дела и передаются ответственному на архивное хранение.

В ООО «Терем-Сибирь» ведется автоматизированный учет договоров поставки. На каждого поставщика или клиента ведется карта учета исполнения договоров определенной формы, в которой имеются данные об объемах поставки в развернутом ассортименте по согласованным в договоре срокам. При поступлении товара по данным сопроводительных документов: счета-фактуры, накладной и другим делается разноска. Подсчет выполнения обязательств ведется с нарастающим итогом в пределах срока поставки путем сопоставления предусмотренных к поставке и фактически поставленных товаров. Далее своевременно должны быть предъявлены иски к виновной стороне. Контроль оптовой продажи товаров осуществляется в специальном журнале оперативного учета поставки покупателям. В нем регистрируется объем поставок по договору и фактическое количество поставленных товаров за определенные периоды (с накоплением). Такой учет договоров поставки дает возможность контролировать их выполнение в более детализированном виде. Предоставляется возможность обрабатывать огромный объем коммерческой информации и использовать ее в нужный момент.

Выполнение договоров контролируется по общему объему, развернутому ассортименту, срокам поставки, качеству, комплектности, соблюдению транспортных условий, расчетной дисциплины, по вопросам организации оборота тары и средств пакетирования, выполнению условий отгрузки, порядка согласования цены. Юридическая служба следит за наличием и правильным оформлением сопроводительных документов (качественных удостоверений, сертификатов соответствия, лицензий и др.). Хранение договоров осуществляется в течение 3-х лет. В соответствии с делопроизводством договора временного до 10 лет включительно хранения подлежат частичному оформлению, т.е. хранятся в скоросшивателях, не проводится пере систематизация в деле, листы дела не нумеруются, заверительные надписи и внутренние описи документов не составляются.

Так же рассмотрим поставщиков ООО «Терем-Сибирь».

ООО «Терем-Сибирь» занимается оптовой торговлей. ООО «Терем-Сибирь» является официальным дилером компании Luxor в г.Новосибирске и представляет продукцию этой компании.(Прил.1)

В ООО «Терем-Сибирь» основными покупателями являются владельцы розничных торговых предприятий Новосибирска, и Новосибирской области. Так же в ООО «Терем-Сибирь» имеется розничный магазин. В этот магазин приходят не только владельцы торговых розничных предприятий, но и простые покупатели, приобретающие товар для личного пользования. Всех покупателей магазина мы можем сгруппировать по следующим признакам: 1. По географическим признакам (расположение района или рынка, динамика развития рынка). 2. По социально-демографическим признакам (уровень дохода, род занятий). 3. По поведенческим признакам (степень приверженности, интенсивность потребления, искомые выгоды).

Покупателями ООО «Терем-Сибирь» в основном являются организации города Новосибирска и области, с которыми ООО «Фируза» работает по безналичному расчету.

Перечислим основные компании, которые приобретают товары оптом в ООО «Терем-Сибирь»: ООО "ЦСиО Теплофф", ИП "Краснов", ООО "Тепло и уют", ООО "Ремлюкс", и т.д.

Конкурентами ООО «Терем-Сибирь» являются организации, занимающиеся продажей радиаторов, котельного оборудования, водонагревателей, запорной арматуры и теплоизоляции, а так же водосчетчики и т.д. В основном конкурентами являются крупные фирмы такие как «ФитингВиль», ООО «Дюйм», ООО «Энергосбыт» и др.

Рассмотрим оценку конкурентоспособности ООО «Терем-Сибирь»

Переход к рыночной экономике ознаменовался не только организацией нового направления деятельности предприятия, но и появлением конкурентов, как в подрядческой, так и в торговой деятельности. Если в 1991 году конкуренция на рынке теплотехники Новосибирской области была не высокого уровня, то сейчас его можно охарактеризовать как рынок со здоровым предпринимательским климатом и высоким уровнем конкуренции. Поэтому определение собственной конкурентоспособности является неотъемлемым элементом коммерческой деятельности торгового предприятия и одним из условий для выявления наиболее перспективных направлений совершенствования оптовой торговли.

Расчет единичных показателей конкурентоспособности предприятие 1 и перевод показателей в относительные величины (баллы). Для перевода показателей в относительные величины производится их сравнение с базовыми показателями. В качестве базовых показателей (базы для сравнения) могут выступать: среднеотраслевые показатели, показатели любого конкурирующего предприятия или предприятия -- лидера на данном сегменте рынка, показатели оцениваемого предприятия за прошлые отрезки времени. В целях перевода показателей в относительные величины используется 10-балльная шкала. При этом тремя баллами оценивается показатель, имеющий значение хуже, чем базовый; пятью баллами-- на уровне базового; десятью баллами -- лучше, чем базовый.

Для определения конкурентоспособности ООО «Терем-Сибирь» методом, основанном на группе показателей, характеризующих конкурентные позиции предприятия, используется 7 показателей, которые оцениваются по 10 балльной шкале с учетом влияющих на них факторов.



Таблица 2.2

Оценка уровня конкурентоспособности ООО «Фируза»

Показатели	Балльные оценки
	ООО «Терем-Сибирь»	ООО «Филингвиль»	ООО «Энергосбыт»
Размещение предприятия	7	6	8
Реклама	3	2	7
Конкурентоспособность товаров	7	5	7
Качество и набор услуг	7	4	6
Ценовая политика	4	5	8
Ассортимент, реализуемой продукции	8	5	8
Имидж предприятия	8	4	8
Итого :	6,3	4,4	7,4

Таким образом, ООО «Терем-Сибирь» по уровню конкурентоспособности находится на среднем уровне, и существуют пути совершенствования, в первую очередь в сфере ценовой политики и области рекламы.

В области рекламы ООО «Терем-Сибирь» имеет большие перспективы роста.

Данное предприятие размещает свою рекламу на рекламных стендах, в различных журнала и рекламных стендах. Помимо затрат на различные каналы распространения рекламы должны учитываться затраты на проведение выставок, ярмарок, мероприятий PublicRelation (симпозиумы, пресс-конференции, спонсорства и т.д.). Кроме того, есть Интернет-страница компании «Терем», где можно найти информацию об ООО «Терем-Сибирь», в том числе и прайс-лист. Адрес сайта www.teremopt.ru

Как известно, ассортимент - это совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку. Ассортимент продукции, представленной организацией ООО «Терем-Сибирь», является сложным, так как классифицируется более чем по трем признакам.

Ассортимент магазина в отличие от ассортимента оптового звена отличается тем, что в нем имеются товары, большие габариты которых не позволяют выставить их на торговой площади магазина, являющейся одновременно зоной выкладки образцов товаров для оптовых покупателей. Эти товары хранятся на складе, и при проявлении интереса, покупатель может в сопровождении продавца пройти на склад и выбрать необходимую ему продукцию.

Стабильность оптовой торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью товарного ассортимента. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависит рост товарооборота и ускорение процесса реализации. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворительный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности деятельности предприятия.

На предприятии ООО «Терем-Сибирь» существуют следующие принципы формирования ассортимента:

на основе ассортиментного перечня;

на основе изучения покупательского спроса.

Покупательский спрос изучается путем устного опроса покупателей во время совершения покупок, а также с помощью обработки письменных заявок поступающих от покупателей по факсу или полученных для заказа товаров в данный момент не оказавшихся на складе.

Ассортимент постоянно расширяется за счет включения в него новых товаров, спрос на которые уже достаточно стабилен и их включение в ассортимент не грозит риском потерпеть убытки в торговой деятельности ООО «Терем-Сибирь».

В условиях рыночной экономики большое значение приобретает ценовая политика предприятия. Ценовая политика - это политика, состоящая в установлении цен обеспечивающих выживание предприятия в рыночных условиях и включающая выбор метода ценообразования, разработку ценовой стратегии предприятия и т.д.

Цели ценовой политики предприятия:

- обеспечение сбыта;

- максимизация прибыли;

- удержание рынка.

При формировании ценовой политики организация ООО «Фируза» придерживается подхода с установлением цен в зависимости от издержек организации. При этом устанавливается дифференцированная цена с учетом покупательского спроса на определенный товар.по сравнению с ценами на аналогичную продукцию конкурирующих магазинов.

2.3 Анализ показателей эффективности коммерческой работы в ООО «Терем-Сибирь»

Изучим состав и структуру выручки от продаж.

Таблица 2.3

Состав и структура выручки от продажи ООО «Терем-Сибирь»

Каналы реализации	2012	2013	2014	2012 к 2014,%
	тыс.руб	%	тыс.руб	%	тыс.руб	%
Выручка от продажи товаров, тыс.руб.	4992	100	8782	100	11670,7	100	234
По каналам реализации:
оптовая торговля,	4390	88	8032	91	10594,7	91	241
Розничная торговля	602	12	750	9	1076	9	179
Состав товарооборота
Радиаторы	1598	32,00	3124	35,60	2954	25,30	184,90
Котельное оборудование	1456	29,20	2156	24,60	3718,7	31,90	255,40
Трубы и фитинги	837	16,80	1539	17,50	2733	23,40	326,50
Запорно-регулирующая арматура	346	6,90	715	8,10	1005	8,60	290,50
Водосчетчики	294	5,90	356	4,10	451	3,90	153,40
Водонагреватели	461	9,20	892	10,20	809	6,90	175,50

Из анализа данной таблицы видно, что для ООО «Терем-Сибирь» выгоднее оптовая торговля, так как растет она большими темпами (рис. 2). Из изучения состава товарооборота видно, что лидером продаж является электрооборудование, не много отстают электроматериалы и электросветотехника. Последнее место в продаж, составленному по ассортиментному перечню занимает сантехника, хотя наблюдается относительный рост продаж всех товарных групп по отношению к 2014 году. Делать выводы о предпочтениях в закупочной деятельности стоит после анализа товарных запасов (рис. 3).

Рис. 2. Динамика роста оптового оборота торговли ООО «Терем-Сибирь» в 2011 г. относительно 2009 г.

По данным (рис.3) видно что оптовая торговля растет большими темпами.



Рис. 3. Динамика ассортиментного перечня ООО «Терем-Сибирь» за 2014г.,

По данным (рис.3) видно что лидером продаж являются радиаторы, не много отстают котлы и водонагреватели. Последнее место в продаж, составленному по ассортиментному перечню занимает сантехника.

Таблица 2.4

Состав товарных запасов на конец года, находящихся на складе ООО «Терем-Сибирь»

Наименование тов. Группы	2009	2010	2011	2009 к 2011,%
	тыс.руб.	% к итогу	тыс.руб.	% к итогу	тыс.руб.	% к итогу	тыс.руб.	% к итогу
Электроматериалы	285,5	43,5	417,6	42,5	655,8	41,0	370,3	229,7
Электрооборуд.	186,3	28,4	255,2	26,0	486,7	30,5	300,4	261,2
Электросветотех.	94,9	14,5	99,3	10,1	128,3	8,0	33,4	135,2
Стройматериалы	21,3	3,2	78,6	8,0	112,2	7,0	90,9	526,8
Сан.техника	40,9	6,2	69,7	7,1	85,3	5,3	44,4	208,6
Бытовая техника	27,2	4,1	62,5	6,4	129,9	8,1	102,7	477,6
Итого:	656,1	100,00	982,9	100,00	1598,2	100,00	942,1	243,6

Здесь лидером являются радиаторы: они составляют 41% из всего, что лежит на складе. Котельного оборудования также большие запасы, но так как они являются лидерами продаж: не стоит отказываться от их покупок. Насосы продается хорошо и не залеживается. Необходимо обратить внимание на закупку и сбыт таких товарных групп как стройматериалы и бытовая техника: хотя их доля в структуре товарных запасов на велика, рост их превышает рост товарооборота по этим группам раза 2, а то и больше.(рис 4.) Здесь можно порекомендовать рассчитать норматив товарных запасов или заняться стимулированием сбыта этих групп, а лучше и тем и другим.

Рис. 4. Динамика товарных запасов ООО «Терем-Сибирь» в 2014г.

По данным (рис.4) видно что лидером является Радиаторы . Также электроматериалы. Электросветотехника продается хорошо и не залеживается. Необходимо обратить внимание на закупку и сбыт таких товарных групп как стройматериалы и бытовая техника: хотя их доля в структуре товарных запасов на велика, рост их превышает рост товарооборота по этим группам раза 2, а тои больше.



Таблица 2.5

Анализ движения персонала ООО «Фируза»

№	Показатель	2012	2013	2014	2012 к 2014,%
1	Списочная численность на начало года, чел	3	6	8	267
2	принято в течении года	3	3	8	267
3	выбыло в течении года	0	1	1	100
4	в т.ч. Уволено по собственному желанию, за нарушение трудовой дисциплины и др. нарушения	0	1	1	100
5	Списочная численность на конец года, чел	6	8	15	250
6	среднесписочная численность за год, чел	5	7	12	240
7	Кент оборота по приему	0,50	0,25	0,53	107
8	Кент оборота по выбытию	-	0,13	0,07	53
9	Кент текучести	-	0,13	0,07	53

Таким образом, можно сказать о проблеме не обоснованного роста штата: в конце 2011 года на предприятии работает уже 15 человек (!) и это при снижающейся производительности труда. Можно сказать о невысокой текучести кадров, что хорошо, но также стоит сказать о высоком росте числа принятых сотрудников в течение года, что является не обоснованным, так как не обусловлено ростом производительности труда.



ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ОПТОВОЙ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ООО «ТЕРЕМ-СИБИРЬ», Г.НОВОСИБИРСКА

Организация как правило использует в своей работе долгосрочные договоры с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, с тем, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Постоянные поставщики поставляют продукцию в универмаг по заявкам. Сбои в поставках и задержки оплаты за поставленную продукцию бывают крайне редко, как правило, они решаются быстро. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно на заводы или оптовые базы.

При приемке товаров по количеству и качеству в ООО «Фируза» следует обращать внимание на следующие моменты.

Если поставщик передал в нарушение условий договора покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и его оплаты, а если он оплачен, - потребовать возврата уплаченной за него суммы.

В случае, когда поставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом поставщика с одновременным принятием излишне поставленного товара на хранение. Если после получения извещения покупателя поставщик не распорядился соответствующим товаром в 30-дневный срок с момента извещения, а по скоропортящимся товарам в срок до 24 часов, то покупатель вправе принять все его количество в собственность, полное хозяйственное ведение или оперативное управление, либо распорядится им в соответствии с условиями договора хранения, предусмотренными гражданским законодательством.

Если ассортимент в договоре не определен, но из существа обязательства вытекает, что товар должен быть поставлен покупателю в ассортименте исходя из потребностей покупателя, которые были известны поставщику на момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора, возместив при этом убытки и уплатив неустойку, указанные в договоре.

При поставке поставщиком предусмотренного договором товара в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он уже оплачен, потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки, указанных в договоре или в Положении.

При отказе от товара, ассортимент которого не соответствует условиям договора, или предъявлении требования о замене товара, не соответствующего условиям договора об ассортименте, покупатель вправе также отказаться от оплаты этого товара, а если он оплачен, потребовать возврата уплаченной суммы, кроме того, покупатель также вправе потребовать уплаты неустойки в порядке и в размере, установленных Положением о приемке товаров по количеству и качеству.

Товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, если покупатель в срок, предусмотренный законодательством или договором для приемки товара по количеству, не сообщит поставщику о своем отказе от товара.

Если покупатель не отказался от товара, ассортимент которого не соответствует договору, он обязан его оплатить по цене, согласованной с поставщиком.

Поставка товара одного наименования в большем количестве, чем предусмотрено договором, не засчитывается в покрытие недопоставки товара другого наименования, входящего в тот же ассортимент, и подлежит восполнению, кроме случаев, когда такая поставка произведена с предварительного письменного согласия покупателя.

При продаже товара по образцу или описанию поставщик обязан передать покупателю товар, соответствующий этому образцу или описанию.

Покупатель при поставке товара, качество которого не соответствует условиям договора, стандартам или иной документации вправе потребовать от поставщика устранения недостатков, назначив для этого соразмерный срок; отказаться от оплаты в той пропорции, которую имел бы товар надлежащего качества; устранить недостатки товара за счет поставщика, предварительно уведомив его об этом.

Если поставка товара ненадлежащего качества лишает покупателя того, на что он вправе был рассчитывать, покупатель может потребовать замены товара.

Для исков, вытекающих из поставки товара ненадлежащего качества, устанавливается шестимесячный срок исковой давности с момента приемки товара.

Товар считается предоставленным в распоряжение покупателя, если он четко идентифицирован путем маркировки, извещения или иным образом.

При выявлении несоответствия товара договору покупатель вправе отказаться от его получения.

В случаях, когда покупатель в нарушение законодательства или договора отказывается принять товар, поставщик вправе потребовать от покупателя возмещения убытков, неустойки и отказаться от исполнения договора.

Если договор не устанавливает срок поставки, то поставщик вправе осуществить поставку товара в 3-х месячный срок с момента заключения договора.

Кроме срока поставки в договоре может быть установлен периодический график поставки.

Если сторонами предусмотрена поставка товара в течение срока действия договора отдельными партиями, а сроки поставки не оговорены, то товар должен поставляться равномерными партиями помесячно.

Покупатель вправе отказаться от принятия товара, поставка которого просрочена, уведомив об этом поставщика.

Покупатель обязан известить поставщика о нарушении условий договора о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре в срок, предусмотренный законодательством или договором.

В случае нарушения сроков рекламации, установленным Положением, поставщик вправе отказаться полностью или частично от удовлетворения требований покупателя о передаче ему недостающего количества товара, о замене товара, устранении недостатков и т.п.

Если поставленный товар не соответствует по качеству стандартам, образцам и другой документации, поставщик уплачивает покупателю штраф в размере 25% стоимости некачественного товара. Данный штраф не взыскивается, если поставщик устранит все недостатки или дефекты товара без промедления.

Использование информации в ООО «Фируза» должна включать также информацию о поставщиках, при этом следует расширять информационную базу о производителях. Особое внимание предприятию следует уделять выбору поставщиков товаров и партнеров. Поиск перспективных партнеров заключается в том, что из большого их числа нужно выбрать тех, кто проявит интерес к сотрудничеству. При этом они должны соответствовать интересам и требованиям торговой организации. Для поиска партнеров и поставщиков можно использовать различные справочники, Интернет и другие средства коммуникации. Традиционным является установление контактов с поставщиками во время специализированных выставок, ярмарок и т.д. Выбирая партнеров, важно помнить, что работать только с одним партнером нежелательно. Наличие в регионе нескольких производителей и поставщиков товаров значительно расширяет их выбор и к тому же служит альтернативой при возникновении непредвиденных и конфликтных ситуаций.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками для ООО «Фируза» можно предложить следующее:

1. Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и оптовыми организациями;

2. Тщательным образом изучать новых поставщиков товаров перед заключением договоров;

Основополагающая стратегия в области оптовых продаж ООО «Фируза» - это поиск рыночной ниши и конкретного платежеспособного потребителя; выявление факторов конкурентоспособности и прибыльности, учитывающих виды продукции, ее объемы и цены; внедрение ресурсосберегающих технологий, позволяющих снизить затраты на производство продукции, а также создание престижного положения и обеспечение благоприятного отношения со стороны всех от кого зависит успешная работа предприятия по средствам проведения рекламных компаний.

Реализации данной стратегии требует постоянного совершенствования системы сбыта продукции на предприятии.

Поэтому и необходима маркетинговая ориентация деятельности предприятия, когда все усилия по продажам продукции будут направлены на потребителя, на изучение его поведения, мотиваций потребителя, побуждающих его к покупке, на изучение рынка, а также среды, в которой работает предприятие, с целью гибко реагировать на ее изменения.

Предприятию необходимо вести конкурентную борьбу за потребителей своей продукции, основываясь на следующих принципах маркетинга:

1) Изучение региональных рынков, по средствам разработки анкет для потребителей и их рассылки с последующим анализом и корректировки рекламных компаний, сбытовой и товарной политики предприятия.

2) Активное воздействие на спрос, рынок и потребителя. Проведение мероприятий с привлечением средств массовой информации. Разработка сайта ООО «Фируза», реклама в Интернете, постоянное участие в тендерах, а также рассылка предложений о сотрудничестве.

3) Регулярное участие в специализированных выставках, организованных с целью концентрации крупных поставщиков товаров, а также получения новых коммерческих предложений по реализации продукции. Хотя предприятие и участвует в ярмарках и выставках, этот процесс должен быть тщательно, всесторонне продуман и подготовлен. Участие в выставках необходимо не только для того, чтобы потребители могли оценить высокое качество продукции, а еще и для заключения выгодных сделок и договоров на перспективу. Для того, чтобы продукция предприятия была замечена и оценена по достоинству, необходимо с особой тщательностью подойти к созданию стенда, где будет размещаться и сама продукция, и информация о ней. Существует ряд требований:

1) выставленная продукция подбирается в расчете на конкретный целевой рынок;

2) необходимо наличие литературы;

3) необходимо позаботиться о внешнем виде работников, представляющих продукцию на выставке.

Выставки можно превратить в мощное средство сбыта, если подойти к этому вопросу серьезно и профессионально.

Рекламная деятельность должна осуществляться по следующим направлениям:

- участие в специализированных выставках и ярмарках на территории Новосибирска и за ее пределами;

- реклама продукции в средствах массовой информации.



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Настоящее время существенно возрастает роль сбытовой деятельности. Основываясь на мировом опыте, можно утверждать, что по мере демонополизации и либерализации экономики, уравнивания в правах различных форм и отношений собственности, роста насыщенности рынка и усиления конкуренции, между товаропроизводителями уровень коммерческой работы, ее качество объективно будут выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм рано или поздно, но неизбежно поставят и производителей продукции, и торговлю перед дилеммой: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника со всеми вытекающими отсюда последствиями. Ведь теперь приходится вести хозяйство на "свои кровные", не просто выполнять план, а получать прибыль, и из собственной выручки расплачиваться и с поставщиками, и с бюджетом, улучшать по нарастающей материальные и социальные условия жизни трудового коллектива, черпать средства на дальнейшее расширение производства и торговых операций. И все это на свой страх и риск, т.к государство уже не будет брать на себя долги неумелых.

Данной предприятие является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность согласно законодательству РБ.

Предприятие осуществляет следующие виды деятельности на основании Устава предприятия:

1. оптовая и розничная продажа теплотехники и котельного оборудования;

2. гарантийное и послегарантийное обслуживание садовой и парковой техники.

Выводы и предложения по совершенствованию организации коммерческой деятельности на предприятии

На основе проведенного анализа деятельности предприятия можно выявить следующие тенденции его развития:

- предприятие будет расширять нишу, занимаемую на рынке электромонтажного оборудования;

- предприятие стремится укрепить связи с поставщиками - производителями, которые находятся в других регионах РФ;

- в организации будет расширяться ассортимент, создаваться выгодные условия для покупателя, что позволит увеличить товарооборот.

В качестве сильных сторон предприятия можно выделить уникальность и специфику товара, сотрудничество с предприятиями-производителями электромонтажной продукции, а также разнообразие предоставляемых торговых услуг.

Слабыми сторонами являются высокие цены на продукцию, недостаточность и неэффективность рекламы.

К потенциальным возможностям предприятия относится то, что в связи с расширением географии производства электромонтажных работ появляется возможность сотрудничать с другими регионами и в области торговли, а также использование новых еще неосвоенных рекламных средств и возможность снижения цены.

Для совершенствования коммерческой деятельности и обеспечения сохранности товарно-материальных ценностей можно предложить следующее:

В области рекламной деятельности: расширить перечень рекламных средств, используемых для продвижения товара.

В области ценообразования: поиск возможностей для снижения цены в целях увеличения конкурентоспособности товара.

Перейти от комплексной стадии механизации на автоматизацию, а затем комплексную автоматизацию в области управления товарами, находящимися на складе.

Приобрести контейнеровоз для облегчения перевозки товара.

Реализовать не использованные возможности в области повышения имиджа организации: единообразный стиль в одежде сотрудников ООО «Фируза», создание зоны отдыха и обслуживания покупателей, а также поиск других путей повышения имиджа организации.



БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Абчук, В.А.. Коммерция: учебник для вузов / Абчук Владимир Авраамович. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2000. -474с.

2. Агафонова, М.Н.. Оптовая и розничная торговля / Агафонова Марина Николаевна. -М.: Бератор-Пресс, 2002. -456с.

3. Александров, Ю.Л. Исследование рынка потребительских товаров: Методолог. основы,п рактика использования / Александров Юрий Леонидович, Наталья Николаевна Терещенко-Красноярск, 2001. - 319с.

4. Альбеков, А.У. Экономика коммерческого предприятия: учеб.пособие для вузов / Альбеков Адам Умарович, Светлана Александровна Согомонян -Ростов н/Д: Феникс, 2002. -447с.

5. Бузукова, Е.А. Ассортимент розничного магазина: методы анализа и практические советы / Бузукова Екатерина Анатольевна. - СПб.: Питер, 2007. -174с.

6. Бурмистров, В.Н.. Внешняя торговля Российской Федерации: учеб.пособие для вузов / Бурмистров Владимир Николаевич, К.В. Холопов -М.: Юристъ, 2001. -382с.

7. Голиков, Е.А. Оптовая торговля: Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: учеб.-практ.пособие для вузов / Голиков Евгений Александрович.-М.: Экзамен, 2003. -350с.

8. Дашков, Л.П.. Коммерция и технология торговли: учебник для вузов / Дашков Леонид Павлович, Валерий Кеворкович Памбухчиянц - М., 1999. -448с.

9. Егоров, В.Ф.. Организация торговли: учебник для вузов / Егоров Владимир Федрович. - СПб.: Питер, 2004. -344с.

10. Жукова, Т.Н.. Коммерческая деятельность: учеб.пособие для вузов / Жукова Татьяна Николаевна.-СПб.: Вектор, 2006. -252с.

11. Зотов, В.В.. Ассортиментная политика фирмы: Учеб.-практ.пособие / Зотов Владимир Викторович.-М.: ЭКСМО, 2006. -237с.

12. Ибрагимов, Л.А. Инфраструктура товарного рынка: учеб.пособие для вузов/ Ибрагимов Ленар Алексеевич.-М.: ЮНИТИ, 2008. -359с.

13. Короткова, Т.Л. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Короткова Татьяна Леонидовна. - М.: Финансы и статистика, 2007. -415с.

14. Крепкий, Л.М.. Организация коммерческого успеха: советы специалиста / Крепкий Лазарь Моисеевич. - М.: Экономика, 1999. -327с.

15. Липсиц, И.В.. Экономика: учебник для вузов / Липсиц Игорь Владимирович. - М.: Омега-Л, 2007. -656с.

16. Лифиц, И.М.. Конкурентоспособность товаров и услуг: учеб.пособие для вузов / Лифиц Иосиф Моисеевич.-М.: Высш. образование, 2007. -390с.

17. Манько, А.В.. Коммерция: учеб.-метод.пособие для вузов / Манько Александр Васильевич. -М.: Финансы и статистика, 2002. -252с.

18. Матвеева, О.П.. Организация и технология внешнеторговых операций: учеб.пособие для вузов / Матвеева Ольга Петровна.-М., 2000. -160с.

19. Минько, Э.В.. Основы коммерции: учеб.пособие для вузов / Минько Эдуард Викентьевич, А.Э. Минько-М.: ЮНИТИ, 2007. -512с.

20. Николаева, М.А.. Маркетинг товаров и услуг: Учебник / Николаева Мария Андреевна. -М.: Деловая лит., 2001. -446с.

21. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Осипова Людмила Васильевна, Инга Михайловна Синяева - М.: Юнити, 2000. -623с.

22. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Панкратов Федор Григорьевич, Т.К. Серегина -М., 2000/2002. -579с

23. Панкратов, Ф.Г.. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Панкратов Федор Григорьевич, Т.К. Серегина-М., 2000/2002. -579с.

24. Попондопуло, В.Ф.. Коммерческое (предпринимательское) право: учебник для вузов / Попондопуло Владимир Федорович.-М.: Юристъ, 2004. -668с.

25. Синяева, И.М.. Паблик рилейшнз в коммерческой деятельности: учебник для вузов / Синяева Инга Михайловна.-М.: ЮНИТИ, 1998. -287с.

26. Снегирева, В. Розничный магазин: управление ассортиментом по товарным категориям / Снегирева Виктория.-СПб.: Питер, 2005. -411с.

27. Таловский, А.И.. Рынок потребительских товаров региона: состояние и перспективы в условиях глобализации: [монография] / Таловский Александр Иванович. - Томск, 2005. -179с.

28. Ферни, Д. Принципы розничной торговли: Пер.с англ. / Ферни Джон, С. Ферни, К. Мур-М.: Олимп-бизнес, 2008. -402с.

29. Хлебович, Д.И. Сфера услуг: маркетинг: учеб.пособие для вузов / Хлебович Дарья Игоревна. -М.: КноРус, 2007. -234с.

30. Чкалова, О.В.. Торговое дело: учеб.пособие для вузов / Чкалова О.В..-М.: ЭКСМО, 2008. -320с.

31. Щур, Д.Л.. Основы торговли: Оптовая торговля: Настольная кн.руководителя, гл.бухгалтера и юриста / Щур Денис Леонидович, Лилия Васильевна Труханович-М.: Дело и сервис, 2000. -538с.

32. Щур, Д.Л. Основыторговли: Розничная торговля: Настол.кн. рук., главбуха и юриста / Щур Денис Леонидович, Лилия Васильевна Труханович-М.: Дело и сервис, 1999. -704с.

Размещено на Allbest.ru