Анализ сбытовой политики коммерческой организации

- отсутствие маркетинговой службы на предприятии,

- отсутствие постоянно проводимых маркетинговых исследований,

- необходимы изменения системы стимулирования сбыта.

На решение двух последних проблем может оказать влияние создание маркетинговой службы на ООО «Дуплет».

Служба маркетинга - самостоятельное структурное подразделение предприятия, которое состоит из отдела маркетинга и развития, отдела внешней экономической деятельности. Служба маркетинга создается приказом генерального директора предприятия в соответствии с утвержденной структурой.

В своей деятельности отделы руководствуются действующим законодательством, приказами, распоряжениями по предприятию, стандартами и настоящим положением.

Служба маркетинга создается с целью:

- максимальной адаптации производства к требованиям рынка, повышения эффективности функционирования предприятия;

- воздействия на рынок и потребительский спрос с помощью всех доступных средств в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;

- развития и поощрения на предприятии творческого подхода к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований технических и хозяйственных проблем, и в первую очередь, по совершенствованию и повышению качества продукции и услуг;

- обеспечение целевого управления процессом производства.

Организационная структура анализируемой организации ООО «Дуплет» представлена на рис 3.1., и после создания службы маркетинга будет выглядеть следующим образом:

Размещено на http://allbest.ru

Рис. Организационная структура ООО «Дуплет» после создания службы маркетинга

Поставленные перед службой маркетинга цели достигаются решением следующих задач:

- комплексного изучения рынка;

- выявление потенциального спроса и неудовлетворенных потребностей рынка;

- планирование товарного ассортимента и цен;

- разработки мер для наиболее полного удовлетворения существующего спроса;

- разработки мер по совершенствованию управления и производства.

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого, определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой деятельности.

Функции службы маркетинга:

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, предлагаемую к производству и продажи;

- ориентация разработчиков новой продукции на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- анализ конкурентоспособности продукции предприятия и изделий, предлагаемых к производству, сопоставление ее потребительских, цены с аналогичными показателями конкурирующей продукции;

- выполнение расчетов и подготовка исходных данных для составления расчетной калькуляции изделий в стадии маркетинговых исследований;

- составление предварительной сметной калькуляции товарной продукции и проекты цен на выпускаемую продукцию, участие в технико-экономическом обосновании освоения новых видов продукции, новой техники, прогрессивной технологии, механизации и автоматизации производственных процессов;

- участие в разработке мероприятий по снижению себестоимости изделий, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов;

- контроль внедрения мероприятий с позиции экономической эффективности новой техники и технологии, влияющих на цену изделия;

- выдача предложений по улучшению качественных характеристик продукции, конструкции и технологии производства выпускаемой и новой продукции

- организация работ по анализу ценовой политики со сторонними организациями и фирмами, являющимися поставщиками покупных полуфабрикатов;

- оформление и согласование бизнес-планов, формирование предложений по организации финансирования;

- оформление и отправка заявок, поиск инвесторов, подготовка и участие в ярмарках, в том числе международных инвестиционных проектов;

- разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, конкуренции;

- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

- обеспечение участия предприятия в центральных и региональных выставках и ярмарках, подготовка необходимых документов и материалов;

- изучение и использование передового опыта рекламы и стимулирования сбыта;

- анализ состояния реализации продукции предприятия, выявление продукции, не имеющей достаточного сбыта, определение причин этого;

- подготовка предложений и рекомендаций к плану производства продукции предприятия по номенклатуре и количеству, исходя из результатов маркетинговых исследований;

- подготовка материалов маркетинговых исследований для разработки бизнес-плана на вновь осваиваемую продукцию;

- подготовка, согласование и заключение согласований о намерениях, договоров на поставку продукции и других видов договоров и протоколов, необходимых для предприятия.

Должностная инструкция специалиста по маркетингу торгового предприятия представлена в Приложении.

C практической точки зрения мной предлагаются следующие рекомендации:

1. Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на товарную продукцию, а так же - к плану денежных выплат и поступлений.

2. Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов предприятия и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся.

3. Организовать из числа имеющихся на предприятии компетентных служащих группу, которая могла бы стать основой для отдела, централизовано занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных денежных средств.

4. Включить в перечень функций маркетинговых служб организацию и обеспечение сравнительной эффективности закупок необходимых товаров.

5. Обучить сотрудников маркетинговых служб основам стратегии предприятия в краткосрочном и долгосрочном периоде.

6. Для целей активизации конъюнктурно - экономических исследований приказом закрепить за маркетинговой службой обязанность концентрации имеющейся и поступающей на предприятие информации. Обязать отделы предприятия способствовать маркетинговой службы в достижении этой цели.

7. Разработать систему регулярной отчетности маркетинговой службы.

8. Разработать систему премирования сотрудников маркетинговой службы, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии.

При решении проблемы в области маркетинговых исследований, сотрудникам маркетинговой службы рекомендуется проводить основные маркетинговые исследования по двум направлениям:

- первое: исследование опасностей, влияющих на сбыт товаров, и разработка планов по их предотвращению.

- второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т.д.

По решению проблемы стимулирования сбыта можно предложить следующее: стимулирование сбыта проводить в двух направлениях:

1) продавец

- бонусная система

- премиальная система

2) покупатель

- проведение беспроигрышных и бесплатных лотерей.

- распродажи.

- рекламные акции с подарками. Например, при покупке двух единиц товара, третью он получает в подарок, или конкретно при приобретении определенного продукта ему гарантирован подарок.

Выше изложенные рекомендации при их реализации, по нашему мнению, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению финансово-экономического состояния ООО «Дуплет».

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В хозяйственной деятельности организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции, товаров. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта.

При наличии жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом -- обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения -- через призму рыночного спроса и предложения.

Объектом исследования выступала коммерческая организация ООО «Дуплет».

Ассортимент товаров ООО «Дуплет» представлен продовольственными товарами.

В настоящее время торговая компания ООО «Дуплет» на основе договоров осуществляет продвижение на рынке продукцию таких известных фирм - производителей и поставщиков продовольственных товаров, как «Милко», «Веселый молочник», «Домик в деревне», АО «Назаровское», «Томский», «Красноярский хлеб», «Уярский мясокомбинат» и многие др.

Проведенный анализ основных показателей деятельности коммерческой организации ООО «Дуплет» позволяет сделать следующие выводы:

за два анализируемых периода наблюдается улучшение почти всех показателей хозяйственной деятельности, исключая материалоотдачу;

показатели финансовой деятельности организации свидетельствуют о наращивании всех показателей, характеризующих прибыль организации, в связи увеличением объемов продажи. В тоже время повышение уровня затрат на производство и продажу обусловило потери прибыли на сумму 30,7 тыс. руб. и снижение рентабельности продаж на 0,2%. Тем не менее, в связи с увеличением операционных доходов и сокращением операционных расходов отмечается повышение рентабельности деятельности на 1,0%.

положительно оценивается превышение темпов роста операционных доходов над операционными расходами, и внереализационных доходов над расходами, что привело к росту прибыли до налогообложения и чистой прибыли коммерческой организации.

Сбыт товаров на данном предприятии осуществляется следующими способами:

1. Магазин розничной торговли

2. Заказы от фирм и организаций

3. Потребителям.

Основными покупателями выпускаемой продукции является население со средним уровнем достатка. Продукция реализовывается через магазин «Дуплет».

Суммируя изложенное в данном отчете, можно выделить следующие текущие проблемы, стоящие перед ООО «Дуплет»:

- отсутствие маркетинговой службы на предприятии,

- отсутствие постоянно проводимых маркетинговых исследований,

- необходимы изменения системы стимулирования сбыта.

На решение двух последних проблем может оказать влияние создание маркетинговой службы на ООО «Дуплет».

Задача службы маркетинга заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны, исходя из этого, определять направление совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнении планов и программ маркетинговой деятельности.

При решении проблемы в области маркетинговых исследований, сотрудникам маркетинговой службы рекомендуется проводить основные маркетинговые исследования по двум направлениям:

- первое: исследование опасностей, влияющих на сбыт товаров, и разработка планов по их предотвращению.

- второе: постоянное изучение потенциальной ёмкости рынка, разработка маркетинговых планов, разработка оптимального способа определение цены, выбор поставщиков и т.д.

По решению проблемы стимулирования сбыта можно предложить следующее: стимулирование сбыта проводить в двух направлениях:

1) продавец

- бонусная система

- премиальная система

2) покупатель

- проведение беспроигрышных и бесплатных лотерей.

- распродажи.

- рекламные акции с подарками.

Выше изложенные рекомендации при их реализации, по нашему мнению, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению сбытовой политики на предприятии ООО «Дуплет».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Азоев Г. Л. Конкурентные преимущества фирмы: учебник для вузов / Г. Л. Азоев, А. П. Челенков.- - М.: Новости, 2005. - 253 с.

Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика/ Г. Л. Азоев - М.: ЦЭИМ, 2006. - 207 с.

Азоев Г. Л. Маркетинговые исследования: учеб. пособие/ Г. Л. Азоев, Е. А. Михайлова. - М. : Финстатинформ, 2006. - 124 с.

Акулич И. Л. Маркетинг: учеб. пособие/ И. Л. Акулич, И. З. Герчиков. - Минск : Интерпрессервис; Мисанта, 2007. - 396 с.

Андреева О. Д. Технология бизнеса:маркетинг: учеб. пособие/ О. Д. Андреева - М. : ИНФРА-М ; Норма, 2007. - 224 с.

Афанасьев М. П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы/ М. П. .Афанасьев - М.: Финстатинформ, 2005. - 120 с.

Багиев Л. Г. Маркетинг: учебник для вузов/ Г. Л. Багиев, В. М. Тарасевич, Х. Анн; под. ред. Г. Л. Багиева. - М.: Экономика, 2007. -703 с.

Басовский Л. Е. Маркетинг: курс лекций/ Л. Е. Басовский. - М. : ИНФРА - М, 2006. - 147 с.

Беляевский И. К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие для вузов / И. К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 320 с.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. - М.: Финпресс, 2007. - 378 с.

Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. - М.: Издательский дом «Дашков и К», 2007 - 456 с.

Ибрагимова Р. Маркетинговый анализ развития предприятия: глобальный подход/ Р. Ибрагимова // Маркетинг. - 2004. - № 4. - С. 35-45.

Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник для вузов/ В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2007. - 352 с.

Котлер Ф. Основы маркетинга/ Перевод с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и выступ. ст. Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 2006 - 733 с.

Крылова Г. Д. Маркетинг: теория и 86 ситуаций: учеб. пособие для вузов/ Г. Д. Крылова, М. И. Соколова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 519 с.

Маркетинг: учебник/ А. Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др. - М.: Банки и биржи ; ЮНИТИ, 2008. - 560 с.

Новак С. В. Совершенствование системы управления сбытом продукции / С. В. Новак // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - № 6. - С. 52.

Организация и управление торговым предприятием: учебник/ под ред. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2007. - 303 с.

Осипова Л. В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л. В. Осипова, И. М. Синяева. - 2-е изд., перераб и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. - 280 с.

Основы менеджмента и маркетинга : учеб. пособие/ В. Б. Зубик, Ильин, Г. Я. Кожекин и др. - Минск: Высш. шк., 2005. - 382 с.

Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. -М.: ИВЦ "Маркетинг", 2007. - 450 с.

Современный маркетинг: учебник/ под. ред. В. К. Хруцкого. - М. : Финансы и статистика, 2005. - 255 с.

Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям./ В. Снегирева. - СПб.: Питер, 2007. - 416 с.

Размещено на Allbest.ru