Стимулирование сбыта на предприятии (на примере ИП Ворова М.А.)

Критерии

Причины выбора

1. Финансовые аспекты

а) чем больше финансовые возможности, тем лучше.

б) продолжительность работы в данной сфере

2. Организация и основные показатели сбыта:

- число занятых;

- уровень компетентности в технических вопросах.

- наличие мощной сбытовой сети.

- темпы роста оборотов

- наличие подготовленного в технических вопросах персонала

- динамика за последние 3-5 лет;

- период анализа показателей сбыта.

1. Сбыт какой продукции осуществляет посредник.

- изделия конкурентов;

- изделия дополняющие ваши изделия и услуги;

- изделия и услуги самого высокого качества.

Можно ли доверить сбыт своей продукции:

- иногда можно доверить;

- наиболее предпочтительный посредник;

- чем выше качество, тем больше доверие такому посреднику.

4. Общий ассортимент услуг и изделий.

Нужно убедиться, что вашей торговой марке будет оказано должное внимание.

5. Репутация фирмы.

Можно судить только по собственному опыту.

6. Степень охвата рынка:

- в географическом разрезе;

- в отраслевом плане;

- частота получения заказов;

Чем больше, тем лучше:

- нужно избегать дублирование собственной сбытовой сети;

- сбытовая сеть дилера должна покрывать основные сегменты (группы потребителей);

- увеличение частоты получения зеказов

7. Запасы и складские помещения:

- вид и уровень запасов;

- складские помещения.

Главное - готовность в любой момент осуществить поставку продукта потребителю:

- наличие полного ассортимента и комплекта поставки;

- уровень технической оснащенности.

8. Управление сбытом и стратегия.

Главное оценить степень агрессивности на рынке и стремление стать лидером в своей отрасли.

Метод

Задача

Средства

Мотивирование участков.

Добиться заинтересованности посредников в сбыте товара, улучшать собственное конкурентное положение в их глазах.

Положительные мотивации: скидки, торговые наценки, бесплатные.поставки, материальное стимулирова- ние, конкурсы, обучение, информирование, реклама.

Отрицательные мотивации: угрозы разорвать отноше- ния, штрафы.

Формализация отношений.

Обеспечить регулярность контактов с посредником.

Договоры, соглашения, интеграция деятельности (вертикальная, горизонталь- ная); фиксирование ритма поставок, порядок оплаты, оформление заказа.

Программирование будущей деятельности.

Создать условия для сотрудничества в будущем.

Совместные с партнерами изучения рынка, разработка способов лучшего обслужи- вания потребителей, прогно- зирование объемов сбыта и его рентабельности.

Показатели

Единица измерения

Года

2010

2011

2012

1. Товарооборот

Тыс. руб.

10386

14306

15662

2. Валовой доход

Тыс. руб.

2077,2

2861,2

3132,4

3. Уровень валового дохода

%

20

20

20

4. Издержки обращения

Тыс. руб.

1505,9

2246

2364,9

5. Уровень издержек обращения

%

14,5

15,7

15,1

6. Прибыль от продаж товаров

Тыс. руб.

571,3

615,2

767,5

7. Уровень рентабельности продаж

%

5,5

4,3

4,9

8. Сальдо внереализационных доходов и расходов

Тыс. руб.

-11

-17

-15

9. Прибыль балансовая, тыс. руб.

Тыс. руб.

560,3

598,2

762,6

10. Рентабельность затрат (стр.9 / стр.4)

%

37,2

26,6

32,2

11. Среднесписочная численность работников предприятия

22

23

24

8. Выработка на одного работника

Тыс. руб.

472,1

622

652,6

9. Фонд оплаты труда

Тыс. руб.

1031,3

1810

1789,5

10. Уровень ФОТ (к затратам)

%

68,48

80,58

75,66

11. Активы предприятия

в т.ч. внеоборотные;

текущие;

Тыс. руб.

2036

3223

2199

12. Средства предприятия

в т.ч. собственные;

заемные, привлеченные;

Тыс. руб.

150

175

163

12. Оборачиваемость капитала

Коэфф.

1886

3048

2036

13. Текущая ликвидность

Коэфф.

2036

3223

2199

14. Коэффициент автономии

%

850

810

810

Наименование

Доля затрат (%)

2010 г.

2011 г.

2012г.

- Транспортировка

- Складирование, хранение

- Получение, перемещение и поставка товаров потребителем

- Административные расходы

- Оперативный учет и контроль

- Доля от суммы издержек

38,5

32,9

16,9

7,8

3,9

17,1

39,0

27,3

21,6

7,9

4,2

15,9

36,5

31,0

21,8

6,9

3,8

15,8

Наименование показателя

2010, январь

2011, январь

2012, январь

Доходы и расходы по обычным видам деятельности

Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)

10 386,0

15 662,0

14 306,0

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг

(8 308,8)

(12 529,6)

(11 444,8)

Валовая прибыль

2 077,2

3 132,4

2 861,2

Коммерческие расходы

(1 505,9)

(2 364,9)

(2 246,0)

Управленческие расходы

0,0

0,0

0,0

Прибыль (убыток) от продаж

571,3

767,5

615,2

Прочие доходы и расходы

Проценты к получению

0,0

0,0

Проценты к уплате

0,0

0,0

Доходы от участия в других организациях

0,0

0,0

Прочие доходы

23,0

28,0

25,0

Прочие расходы

(34,0)

(33,0)

(42,0)

Прибыль (убыток) до налогообложения

560,3

762,5

598,2

Отложенные налоговые активы

0,0

0,0

0,0

Отложенные налоговые обязательства

0,0

0,0

Налог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежи

(134,5)

(183,0)

(143,5)

Чистая прибыль (убыток) отчетного периода

425,8

579,5

454,7

Справочные данные

Постоянные налоговые обязательства (активы)

0,0

Базовая прибыль (убыток) на акцию

0,0

0,0

0,0

Разводненная прибыль (убыток) на акцию

0,0

0,0

0,0