Анализ методов проведения коммерческих сделок

Несмотря на то какой выбор сделает клиент, в любом случае вы заключите сделку. Вы должны всегда предлагать клиенту какой-нибудь выбор. Даже если вы предлагаете только один ассортимент товара, вы можете предложить две возможности, касающиеся оплаты или поставки.

Четвертый прием - это заключение сделки посредством дополнительного вопроса. Он состоит в том, что вы облегчаете клиенту принятие серьезного решения, сначала принуждая его к принятию менее важного. Вместо того чтобы прямо предлагать ему покупку, вы задаете вопрос, касающийся какой-нибудь несущественной детали. Если он примет решение, связанное с этой деталью, значит, он купит весь товар.

Если клиент заинтересуется несущественным аспектом, значит, тем самым он выразил согласие на покупку товара. Гораздо легче решить вопрос об этой мелкой детали, чем принять важное решение. Этот метод называется также приемом восхождения, поскольку шаг за шагом вы получаете согласие на продажу всего вашего товара.

Пятый прием заключения сделки основывается на согласии клиента, и им пользуются миллионы продавцов. В конце презентации спросите клиента, есть ли у него какие-нибудь вопросы или сомнения. Если нет, возьмите в руки документ с условиями договора, положите его перед клиентом и скажите: "Если вы согласны, можем подготовить эту сделку".

Вид заключения сделки с согласия клиента- это заключение сделки через ультиматум. Этот прием применяйте тогда, когда вы уже посвятили этой продаже достаточно много времени. Вы потратили много времени и сил и не хотите потерять этот контракт, а клиент все еще не готов принять решение. Вы должны уловить все нюансы его настроения, чтобы или заключить сделку, или сосредоточиться на другом потенциальном клиенте, с которым у вас будет больше шансов подписать договор.

Прием заключается в том, что вы звоните клиенту и договариваетесь об очередной встрече. Усаживаясь напротив, скажите:

«Знаю, как вы заняты. Мы уже долго обсуждали этот товар, и вы уже наверняка определились, подходит он вам или нет. Если да, то давайте примем сейчас какое-нибудь решение, чтобы заключить сделку. А если он вам не совсем нужен, ваше время - слишком ценная вещь, чтобы разговаривать на эту тему дальше. Если вы согласны, можно подготовить контракт».

Положите заполненный бланк договора на стол, рядом положите авторучку, улыбнитесь и сделайте паузу. Шансы на успех этого приема составляют около 60%. Но при условии, что вы будете хранить полное молчание.

В остальных 40% случаев клиент отложит договор, скажет, что еще не решился на покупку, и закончит беседу. В обоих случаях дело будет сделано, а вы сможете заняться другими сделками.

Шестой прием - заключение сделки с помощью бланка договора- очень прост. Заканчивая беседу о продаже, возьмите бланк в руки и заполните его. Если клиент не отреагирует, значит, он еще не решился на покупку. Вы можете подтолкнуть его к этому решению, задав три вопроса:

Безусловно, после каждого вопроса вы должны поднести ручку к бланку и задержать на ней взгляд, пока клиент не ответит. Не поднимайте глаз. Терпеливо ждите и храните молчание. Если клиент скажет вам, как пишется его фамилия, точный адрес или дату, а вы впишете это в бланк, значит, он согласен на покупку. Вы должны только дописать остальные данные, и сделка заключена.

Седьмой и последний прием называется "Я хотел бы еще подумать". Это единственный метод спасения своего рода потерянных дел, который я знаю.

Как вам известно, клиент, который говорит: "Я хотел бы еще подумать", - просто хочет вежливо откланяться. Вы уже знаете, что думать он ни о чем не будет.

Похоже, не менее 50% потенциальных клиентов, с которыми вы беседуете после профессионально проведенной презентации, готовы купить ваш товар.

Однако им необходим небольшой толчок. От продавцов ждут какой-то помощи. Принятие решения о покупке вызывает у клиентов стресс. Они напряжены, чувствуют себя неуютно и боятся совершить ошибку. Поэтому слова "Я хотел бы еще подумать" не следует принимать за чистую монету. Спросите клиента с участием: "Если вы хотите еще подумать, вероятно, у вас есть для этого все основания. Можно спросить какие? Это деньги?"

Ответы на возражения и заключение сделки напрямую связаны друг с другом. Это неотделимые части последней фазы продажи. Умение грамотно отвечать на вопросы клиента и рассеивать его сомнения выведет вас на линию ворот. Но в ворота вы попадете только тогда, когда сможете потребовать подписания соглашения.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Научитесь спрашивать. Спрашивайте вежливо. Спрашивайте настойчиво. Выведывайте всю необходимую вам информацию. Спрашивайте о месте и времени встречи - о чем угодно. Спрашивайте о причинах колебаний, спрашивайте, что кроется за высказываниями клиента.

Но прежде всего - просите о договоре. Склоняйте клиентов к принятию решения, если вы проделали всю работу, чтобы довести процесс продажи до этой точки. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа. Дороти Брэнд в своей замечательной книге "Проснись и живи" описывает секреты успеха, изменившие ее жизнь. Это просто: "Если ты решил, чего хочешь, действуй так, как если бы этого было невозможно достичь, - и ты достигнешь желаемого".

Ваши возможности в торговле не знают никаких границ, кроме тех, которые вы сами себе установили по причине страхов и опасений. Если вы постоянно готовы к решительным поступкам и ведете себя так, как будто вам ни в коем случае нельзя потерпеть поражение, то вскоре смелость станет основной чертой вашего характера и будет служить вам всю жизнь. Ваш успех в торговле будет гарантирован[10].

Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки -- доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки. Автор статьи предлагает собственную методику оценки эффективности торговых сделок, используемую им на практике.

Менеджеры коммерческого отдела компании «И.С.П.А.-Инжиниринг» занимаются не только поиском новых клиентов и заключением контрактов, но и анализом планируемых сделок. Для этого им необходимо четко ответить на вопросы: «Почему следует заключить или отклонить рассматриваемую сделку? Какую прибыль она принесет компании?» Такой же принцип используется компанией для принятия решения об участии в тендерах на поставку и монтаж оборудования.

Финансисты предприятия разработали и внедрили методику комплексной оценки эффективности планируемых торговых сделок, которая позволяет выбирать из большого числа предполагаемых сделок наиболее привлекательные. При этом нужно сразу оговорить один важный нюанс. Метод разработан для оценки сделок, требующих отвлечения собственных оборотных средств компании, поскольку предполагается, что компания работает на конкурентном рынке и не может настаивать на стопроцентной предоплате. Следовательно, сделки с полной предоплатой нужно рассматривать как исключение и анализировать отдельно.

Методика, разработанная в компании «И.С.П.А.-Инжиниринг», позволяет комплексно оценить торговую сделку и свести все ее характеристики к одному интегральному показателю -- рангу сделки. Чтобы определить ранг, нужно рассчитать следующие показатели -- доходность сделки, доходность с учетом риска, значимость сделки и ее перспективность.

Доходность торговой сделки -- показатель, характеризующий размер прибыли, полученной предприятием на один рубль собственных средств, отвлеченных из оборота для осуществления этой сделки. Алгоритм расчета доходности зависит от типа сделки.

Все торговые сделки можно разделить на разовые, повторяющиеся и непрерывные.

Под разовой сделкой подразумевается приобретение и последующая продажа одной партии товара. Повторяющаяся сделка -- это закупка у одного поставщика ограниченного числа партий одного товара и последующая их продажа. И наконец, к непрерывным сделкам относятся периодические закупки и продажи одного товара на протяжении неопределенного периода времени. Как правило, при заключении непрерывных сделок в договоре указывается сумма, в пределах которой продавец обязуется отгрузить продукцию (выполнить работы, оказать услуги). Товар по такому договору поставляется по мере необходимости и оформляется соответствующими приложениями к договору.[18]

Доходность разовых и повторяющихся сделок рассчитывается на основании товарно-платежных бюджетов, которые представляют собой графики выполнения операций в рамках торговой сделки. Из этих бюджетов предприятие получает полную информацию о сроках реализации сделки, суммах поступлений и выплат, а также об объеме денежных средств, направляемых на финансирование торговой сделки.

Непрерывные сделки в отличие от разовых и повторяющихся характеризуются значительной продолжительностью, поэтому их детальное планирование, а также определение доходности с использованием товарно-платежных бюджетов довольно затруднительно.

В торговый баланс вносятся фактические и планируемые показатели товарных остатков, дебиторской и кредиторской задолженностей за равные промежутки времени (месяц, квартал, год). По мнению автора, наибольшую точность позволяет получить следующее соотношение фактических и планируемых показателей: фактические данные по трем-четырем периодам и планируемые -- по одному периоду. В случае если по непрерывной торговой сделке нет фактических данных ни по одному периоду или же ожидается значительное изменение ее параметров, торговый баланс может быть составлен только на основании планируемых показателей.

Отметим, что все вышеперечисленные подходы к расчету доходности основывались на предположении, что контрактные обязательства по планируемым сделкам будут строго соблюдены. Однако на практике это не всегда возможно, поэтому при расчете доходности необходимо учитывать риски, которым подвержена любая коммерческая деятельность.

При анализе торговой деятельности автор предлагает выделять следующие виды рисков.

- Риск роста прямых расходов, то есть вероятность роста затрат на покупку товара при невозможности расторгнуть сделку. Например, в бессрочном контракте торговой фирмы с поставщиком оговорено, что поставки осуществляются по биржевым ценам. Контракт же с покупателем по конкретной сделке заключен на поставку товара по строго оговоренной цене. В случае скачка биржевых цен в период после заключения контракта с покупателем и до покупки товара у поставщика фирма понесет убытки от сделки.

- Риск роста сопряженных расходов, то есть возможность увеличения стоимости услуг экспедиторов, транспортных услуг и других расходов, связанных с осуществлением сделки.

- Риск, возникающий по вине партнера-покупателя, то есть возможность полной или частичной неоплаты покупателем поставленного товара.

- Риск, возникающий по вине партнера-продавца, то есть возможность потери авансированных средств при непоставке продавцом товара.

- Риск увеличения срока поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине продавца, торговых агентов, грузоперевозчиков и других участвующих в сделке сторон.

- Риск увеличения срока поступления средств после поставки товара, то есть возможность увеличения срока отвлечения оборотных средств по вине конечного покупателя.

- Риск снижения выручки, то есть возможность падения цен на товар. Например, покупатель отказался от закупки товара и продукцию пришлось реализовывать по цене ниже запланированной.

- Страховой риск, то есть возможность потери товара (или потери средств в результате порчи товара) не по вине партнеров (покупателя и продавца) (например, риск порчи товара при транспортировке).

Помимо показателей «доходность» и «доходность с учетом риска» для ранжирования торговых сделок нужно определить еще перспективность и значимость каждой сделки. [18]

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании. Под перспективной подразумевается прибыль, которая может быть получена по повторяющимся и непрерывным сделкам в результате их дальнейшего развития. К примеру, предполагается, что в случае успешного завершения такой сделки покупатель станет постоянным клиентом компании. По разовым сделкам перспективная прибыль не может быть получена, поэтому она принимается равной нулю.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость -- это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться.

Так же я хотела бы уделить особое внимание новому методу заключения коммерческих сделок через интернет и проанализировать их эффективность.

В последнее время в российской прессе появляется много материалов, освещающих проблемы развития сети Интернет и электронной коммерции. Авторы многих публикаций указывают на полное отсутствие в России правового регулирования этой сферы. Однако это не совсем так.

Основной правовой принцип «электронной коммерции» состоит в том, что стороны не вправе ставить под сомнение законность и действительность сделки только на том основании, что она совершена электронным способом.

Следовательно, чисто договорный подход к электронному обмену данными наряду с такими преимуществами, как гибкость и разнообразие возможных условий, является ограниченным, ибо он не в состоянии преодолеть правовые препятствия использованию ЭОД, которые могут возникать в силу императивных положений закона (или прецедентного права).[11]

Кроме того, стороны такого договора не могут эффективно регулировать права, обязанности и ответственность третьих лиц-посредников между составителями и адресатами электронных сообщений. Посредник, не будучи стороной такого соглашения, является тем не менее важнейшим участником «электронной коммерции».

В России в наиболее общем виде вопрос представлен в Законе «Об информации, информатизации и защите информации». Прежде всего этот закон ввел два обобщающих понятия: «документ» (документированная информация) и «информационная система».

В российской практике электронного документооборота распространенным средством защиты информации является так называемая электронная цифровая подпись (ЭЦП). Технология цифровой подписи позволяет защитить информацию от несанкционированного прочтения, изменения и подлога вне зависимости от степени защиты канала связи.

В соответствии с ч. 2, ст. 160 Гражданского кодекса РФ при совершении сделок допустимо использование «электронной цифровой подписи либо иного аналога собственноручной подписи в случаях и порядке, предусмотренных законодательными актами или соглашение сторон». Таким образом, сделки, совершенные с применением («подписанные») ЭЦП, отвечают формальным требованиям простой письменной формы.

Если же между сторонами возник спор о наличии договора и других документов, подписанных цифровой (электронной) подписью, арбитражный суд должен запросить у сторон выписку из договора, в котором указана процедура порядка согласования разногласий, на какой стороне лежит бремя доказательства тех или иных фактов и достоверности подписи. С учетом этой процедуры арбитражный суд проверяет достоверность представленных сторонами доказательств. При необходимости арбитражный суд вправе назначить экспертизу по спорному вопросу, используя при этом предусмотренную договором процедуру.

Помимо обозначенных существует еще одна проблема электронных сделок: в российских подзаконных актах сохраняются в настоящее время и прямые требования, предписывающие использование традиционных бумажных документов, целесообразность которых объясняется только тем, что бумажный документ может быть сразу же прочитан, а сообщения, передаваемые с помощью электронной связи, - лишь после распечатки на бумаге или воспроизведения на экране компьютера. Как и на международном уровне, такие соображения, а также несогласованность и противоречия в нормативных актах представляют собой реальные правовые препятствия развитию современных средств передачи данных в сфере правового регулирования коммерческой деятельности[11].

В первую очередь, сейчас  необходимо расширение законодательного толкования таких понятий, как: «электронный обмен данными», «письменная форма», «подпись», «подлинник» и др., не только фрагментарно в ГК РФ, а в обстоятельном специальном законе. При подготовке последнего целесообразно исходить из так называемого «функционально-эквивалентного подхода». Смысл такого подхода заключается в том, чтобы проанализировать цели и функции тех традиционных юридических требований, которые предъявляются к составлению документов на бумаге, чтобы установить, как они могут быть достигнуты с помощью методов, используемых при электронной передаче данных.

Закон должен применяться к любому виду информации в форме сообщения данных, используемой в контексте коммерческой деятельности.

Помимо введения в правовой оборот указанных выше понятий представляется целесообразным отразить в законе следующие ключевые позиции.

1. Эффективность, действительность и «подтверждаемость» информации не могут отрицаться только на том основании, что она представляется в форме электронного сообщения. В случаях, когда законодательством предусматривается представление информации в письменном виде, этому требованию удовлетворяет электронное сообщение, если содержащаяся в нем информация может быть использована для последующей ссылки.

2. Если законодательством предусматривается обязательное наличие подписи какого-либо лица, это требование удовлетворяется в отношении электронного сообщения при условии, что в качестве аналога собственноручной подписи используется метод идентификации этого лица. Используемый метод идентификации должен быть надежным при подготовке, представлении и одобрении данным лицом информации, содержащейся в электронном сообщении.

3. Если законодательство требует представления или сохранения информации в своей первоначальной форме, то этому требованию удовлетворяет электронное сообщение в тех случаях, когда: а) существует надежная гарантия сохранности информации с момента ее первой подготовив окончательном виде в форме электронного сообщения или в иной форме; б) требуется представление информации, и эта информация может быть представлена в полной и неизмененной форме. Уровень требуемой надежности определяется с учетом цели подготовки информации и с учетом всех соответствующих обстоятельств.

4. Допустимость и доказательная сила электронных сообщений. При любом судебном разбирательстве неправомерно отрицать доказательную силу сообщения только на том основании, что оно имеет форму электронного сообщения.

На современном этапе развития общества в Российской Федерации в процессы повседневной деятельности активно внедряются информационно-телекоммуникационные технологии. В этих условиях использование корпоративных, региональных и глобальных телекоммуникаций для обеспечения нормальной деятельности системы государственного управления и деловой жизни общества приобретает первостепенное значение.

Информация, представленная в электронной форме и отображенная в компьютерах и в телекоммуникационных сетях, т.е. электронный документ, существенным образом отличается от привычной для нас формы представления информации на бумажных носителях. Электронный документ далеко не во всех случаях обретает необходимую юридическую силу.

Существенную необходимость в регулировании отношений, связанных с использованием электронных документов, испытывает коммерческая среда, где ускорение делового оборота повышает темпы развития экономики, что так необходимо России в настоящее время.

Заключение

Легальное определение сделки четко задаётся в статье 153 ГК РФ: «Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Не существует какой-либо единой классификации, охватывающей все возможные виды сделок, поскольку в основу деления сделок на виды положены различные классификационные основания.

Сделка как правовой институт состоит из четырёх составных элементов: субъект, субъективная сторона, форма и содержание. Порок любого из них влечёт недействительность всей сделки.

Формой сделок называется способ, с помощью которого фиксируется волеизъявление, направленное на совершение сделки.

С точки зрения формы различают сделки устные и письменные, а из числа письменных сделок - совершенные в простой или в нотариальной форме.

Методами проведения коммерческих сделок являются: напрямую с партнером; через посредника; в комбинации методов.

Мир принадлежит тем, кто вопрошает. Большинство людей находятся в страхе перед неудачей и отказом, они боятся попросить о чем-нибудь. Зачастую успех и счастье зависит от умения и готовности спросить то, что вам необходимо узнать. Нужно научиться спрашивать.

Прежде всего - нужно просить о договоре. Смелость и решительность - важные качества каждого хорошего продавца. Продавцы, которые полностью используют свой потенциал, это люди, которые преодолели страх и настолько развили уверенность в себе и своих силах, что готовы смело идти вперед, даже перед лицом возможного поражения, разочарования и отказа.

Также, чтобы оценить значение сделки для деятельности компании, необходимо определить ее эффективность. При этом следует учитывать характеристики сделки -- доходность, рентабельность, длительность, условия оплаты и т. д., а также риски, влияющие на осуществление сделки.

Перспективность сделки определяется как удельный вес перспективной прибыли по данной сделке в сумме всех будущих прибылей компании.

Значимость сделки определяется как отношение ожидаемой среднемесячной прибыли по повторяющимся и непрерывным сделкам к суммарной среднемесячной прибыли компании. Для разовых сделок значимость -- это отношение запланированной прибыли по данной сделке к общей предполагаемой прибыли компании в месяце, когда эта сделка должна состояться. коммерческая сделка биржа доход

Правильный анализ эффективности и деликатный подход к партнеру непременно принесут отличные результаты.

Список использованных источников

1. Гражданский кодекс Российской федерации

2. Быков А.Н., «Основы бизнеса», Инфра-М, 2006 c.158

3. Литературный архив. А. Н. Радищев, Материалы и исследования. Академия Наук СССР, Институт русской литературы, 1936, с. 91.

4. Пахман, История кодификации гражданского права, т. I, с. 385-386.

5. Курин В.А, «Цивилистика на примере различных стран», Аст, 2000

6. «Гражданский кодекс РСФСР», научный комментарий. Институт советского права, РАНИОН, вып. V, М, 1929.

7.«Основы гражданского законодательства» ред. От 26.01.1996 с.27

8. Васин В.Н., Кулматов А.Н, Углев В.Н. «Коммерческие сделки», - М.,2003

9. Котин В.Н., «Фиктивные сделки в предпринимательской деятельности», - М., 2000

10. Трейси Брайан, «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси», - М., 2002

11. Строгов Н.П. Основы коммерческой деятельности. - Самара.: Юнтил, 2004. - 318с.

12. Бараненко С.П., Основы предпринимательства, М. : Центрполиграф, 2010

13. Ефимова С.А., Бизнес-синергия, или как раскрыть скрытые возможности вашего бизнеса, - М, 2-е изд., 2002

14. Панин В.Н., Немного о сделках//Экономист - 2007, - №6, - с.32-34

15. Корнеева Е.Н., Оценка эффективности торговых сделок// Финансовый директор - 2003, - №10

16. Пугинский Б. И. Коммерческое право России. - М.: Юрайт, 2005. - 512с.

19. Основы бизнеса: Учебник/ под редакцией Рубина Ю.Б.:2009 - 320с.

Размещено на Allbest.ru