Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД "Брок-Инвнст-Сервис и К"

Главным фактором оборота, влияющим на изменение издержек обращения, является объём оборота. Рост объёма оборота вызывает рост суммы издержек обращения, но снижает уровень издержек обращения. Это связано с тем, что в составе издержек имеются расходы, независимые или малозависимые от изменения оборота (условно-постоянные расходы), уровень которых с ростом объёма оборота снижается. Уровень же издержек обращения по статьям расходов, зависимых от изменения по статьям расходов, зависимых от изменения оборота (условно-переменные расходы), остаётся неизменным. Всё это обеспечивает снижения среднего уровня издержек обращения.

Таблица 4

Издержки обращения ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» за 2006-2007г. г.

№ п/п	Показатели	2006 год	2007 год	Отклонение (+; -)	Динамика, %
1	Оборот оптовой торговли, тыс. руб.	6 015 654, 0	7 341 862, 0	1 326 208, 0	122, 05
2	Издержки обращения: -сумма, тыс. руб.	323 820, 0	485 071, 0	161 251, 0	149, 80
	- уровень, %	5. 38	6. 61	1. 23	22, 86

Из таблицы 4 видно, что уровень издержек обращения торгового предприятия в 2007 году по сравнению с 2006 годом увеличился на 1. 23% к обороту (6. 61-5. 38), темп увеличения составил 22. 86% (1. 23/5. 38*100).

Получение доходов от реализации является одним из необходимых условий развития предприятий различных организационно- правовых форм и отраслей. В соответствии с принципами самоокупаемости и самофинансирования доходы должны обеспечивать возмещение всех расходов и образование прибыли, необходимой для производственного и социального развития предприятия. Положительным динамики суммы и уровня доходов от реализации является увеличение уровня доходов. При этом следует учесть, что доход- не конечный результат деятельности предприятия. Поэтому его изменение необходимо оценивать во взаимосвязи с изменением издержек обращения и прибыли. Одним из основных факторов, влияющих на величину доходов предприятия, является объём оборота. Изменение объёма оборота влияет на сумму доходов от реализации. С увеличением оборота сумма доходов возрастает, и наоборот.

Таблица 5

Доходы от реализации ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» за 2006-2007 г. г. (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	2006 год	2007 год	Динамика, %	Отклонение (+; -)
1	Доходы от реализации:	709 281, 0	759 280, 0	107. 04	49 999, 0
	- сумма
	- уровень, %	11. 79	10. 34	87. 70	-1. 45
2	Оборот по оптовой продаже	6 015 654, 0	7 341 862, 0	122, 05	1 326 208, 0

Из таблицы 5 видно, что в 2007 году уровень доходов от реализации предприятия составил 10. 34% к обороту (759 280, 0/7 341 862, 0*100), что ниже показателя предшествующего года на 1. 45% к обороту. Снижению уровня доходов способствовало изменение суммы по сравнению с ростом оборота оптовой торговли (динамика составила 107. 04% и 122. 05% соответственно).

Важной проблемой предприятия торговли является изыскание резервов повышения прибыли и рентабельности, что возможно лишь на основе всестороннего анализа. Анализ конечных финансовых результатов деятельности предприятия- важнейшая часть экономической работы.

Цель анализа прибыли и рентабельности стоит в выявлении резервов и путей повышения прибыли и рентабельности и укрепления финансового состояния прибыли.

Задачами анализа прибыли и рентабельности являются:

-изучение динамики прибыли и показателей рентабельности за ряд лет;

-оценка степени выполнения самостоятельно установленного плана прибыли;

-изучение влияния на изменение прибыли и рентабельности различных факторов;

-оценка использования прибыли;

-разработка мероприятий по использованию выявленных резервов повышения конечных финансовых результатов.

Таблица 6.

Показатели рентабельности деятельности ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» за 2006-2007г. г. (тыс. руб.)

№ п/п	Показатели	2006	2007	Динамика%	Отклонение (+; -)
1	2	3	4	5	6
1	Прибыль от продаж	230148, 0	68252, 0	29. 66	-161896, 0
2	Оборот оптовой торговли	6 015 654, 0	7 341 862, 0	122. 04	1 326 208, 0
3	Издержки обращения	323 820, 0	485 071, 0	149. 8	161 251, 0
4	Среднегодовая стоимость основных фондов	585229, 0	726 465, 0	124. 13	141 236, 0
5	Среднегодовая сумма оборотных средств	5306373, 0	6582282, 0	124	1275909, 0
6	Расходы на оплату труда	155313, 0	206257, 0	132. 8	50944, 0
7	Рентабельность по прибыли в%:
Продолжение таблицы 6
1	2	3	4	5	6
	- продаж	3. 83	0. 93	24. 28	-2. 9
	-основных фондов	39. 33	9. 40	23. 90	-29. 93
	-оборотных средств	4. 34	1. 04	23. 96	-3. 3
	- расходов на оплату труда	148. 18	33. 09	22. 33	-115. 09

Из таблицы 6 видно, что в 2007 году по сравнению с 2006 годом показатели рентабельности, рассчитанные по прибыли уменьшились, что свидетельствует о понижении эффективности деятельности предприятия. Это явилось следствием опережающих темпов роста ресурсов и затрат по сравнению с темпами роста прибыли. Наиболее значительно уменьшились рентабельность оборотных средств, рентабельность на оплату труда, рентабельность основных фондов, а так же рентабельность прибыли.

На рентабельность оборотных средств значительное влияние оказывает их оборачиваемость, на рентабельность расходов на оплату труда- производительность труда работников, на рентабельность основных фондов- фондоотдача.

2.3 Анализ применяемых методов стимулирования продаж в торговом доме

Компания Брок-Инвест-Сервис была создана в 1991 году. Начиная с 1994 года основным направлением ее деятельности является металлоторговля на рынке Москвы и Центрального региона.

С 1994 года компания начала развивать первый склад в Жуковском, который впоследствии трансформировался в несколько современных складских комплексов.

В 1995 году Брок-Инвест-Сервис стал одним из первых участников будущей Российской Ассоциации металлоторговцев (РАМТ), что позволило наладить партнерские отношения со многими металлургическими комбинатами России и СНГ.

В 1997 году компания, осознав потребность в осуществлении доставок заказчикам, первая на рынке начала формировать собственный автопарк.

В 1998 году компания значительно расширила возможные варианты условий оплаты, увеличила складские запасы продукции. Начиная с 1998 года поэтапно реализуется программа развития ассортимента и собственной службы доставки. Программа предполагает формирование специализированного пакета - набора продукции и услуг, подобранного с учетом специфики производства различных отраслевых направлений.

В конце 2002 года начал работу новый складской комплекс в Октябрьском, соответствующий всем требованиям современного распределительного металлоцентра.

В ноябре 2003 года компания предоставила клиентам пилотные партии размотки бухтовой арматуры.

2004 год стал годом очередного витка в развитии ассортимента, предоставляемых услуг и технологий: Брок-Инвест-Сервис внедряет инновационные технологии в области сервиса, складской и транспортной логистики. Компания стала настоящим новатором на рынке металлоторговли. Поэтому в качестве своего кредо компания избрала слоган «Металл без стереотипов». Также в 2004 году Cкладской комплекс «Октябрьский» признан победителем в конкурсе «Лучшая металлобаза России 2004».

В октябре 2005 года компания на складском комплексе в посёлке Октябрьский построила крытую площадку, ориентированноую на небольшие и даже поштучные заказы.

В компании ЗАО ТФД «Брок-Инвест_Сервис и К» была разработана система по стимулированию оптовых продаж, которая включает различные методы.

Одним из таких методов является централизованная доставка металлопроката. Четкое соблюдение сроков - главное при организации доставок. Именно поэтому компания Брок-Инвест-Сервис десять лет назад приняла решение создать собственный автопарк для оказания услуг доставки для своих клиентов. На данный момент транспортные ресурсы состоят из самых разных автомобилей, различной грузоподъемности и метража кузова. Это позволяет клиенту выбрать наиболее выгодный способ доставки заказанного металла или изделия. Для удобства клиентов основной автопарк машин и автослужба расположены на Складском комплексе «Октябрьский» (Москва, Юго-Восток) и в нескольких крупных областных городах, что исключает простои и гарантирует доставку в любую точку Москвы и Центрального региона точно в срок.

Преимущества централизованной доставки заключается в следующем: доставки предоставляются в течение 7 дней при любых погодных условиях; предусматривается точное соблюдение сроков поставки; доставка в удобные клиенту временные интервалы; ежеминутный контроль движения груза с помощью программы спутникового слежения; сопровождение документами, разрешающими въезд транспорта в центр Москвы; прозрачная система ценообразования с учётом объёма поставок; доставка металлопроката на автомобилях с 12-и метровым кузовом.

Сегодня автопарк компании состоит уже из десятков специализированных автомобилей грузоподъемностью до 25 тонн и 12-и метровым кузовом, как традиционных для российского рынка (МАЗ), так и европейского класса (МАЗ-МАН, Iveco), Евро-2. Техническое состояние автомобилей и полуприцепов соответствует всем европейским стандартам. По проведенным исследованиям специалистами компании, был выявлен активный спрос на доставку на автомобилях с 6-и метровым кузовом. 70% клиентов сталкивались с такими проблемами, как сложный подъезд к объекту, отсутствие возможности разворота и маневренности длинномера на месте разгрузки, а также ограниченность бюджета на доставку обработанного металла, короткомерного металла (любой лист, трубы х/к, вгп, эспш, мелкий профиль - чаще всего заводские поставки по длине в пределах 6м) и небольших тоннажей заказа. Специалисты по маркетингу нашли решение этих проблем, пополнив автопарк автомобилями с 6-и метровым кузовом, и сделали доставку доступной. Компания Брок-Инвест-Сервис постоянно совершенствует технологию доставки металлопроката с применением логистики.

В целях экономии средств и времени осуществляет простое решение - доставку металлопроката на бортовых грузовиках с манипуляторами. Автомобили Iveco могут принять на борт до 15 тонн металлопроката длиной до 6 метров и разгрузить металлопрокат на площадке клиентов без использования дополнительной погрузочно- разгрузочной техники.

Максимальное ускорение доставки и обслуживания клиентов- одна из главных задач, которую ставит перед собой Брок-Инвест-Сервис, в этой связи введён новый вид доставки- «день в день».

Доставка «день в день» - это доставка с исполнением в день заказа. Предложение актуально для клиентов, находящихся в Москве и в 20 км от МКАД, которые по каким-либо причинам заранее не смогли заказать необходимый металлопрокат. Заказ необходимо оформить до 12. 00 и заказ не должен содержать более 4-х позиций. Количество доставок временно ограничено.

Для максимально эффективного планирования времени клиента и экономии затрат на обеспечение разгрузки краном, весь период доставки разбит на 5 временных интервалов, для всех видов доставок:

Таблица 7

Разновидности централизованных доставок.

Вид доставки	Временной интервал
Доставка «день в день» до 20 км от МКАД /12м кузов	18. 00 - 22. 00
Доставка до 20 км от МКАД / 12м кузов	7. 00 - 8. 00
Доставка до 100 км от МКАД / 12м кузов	8. 00 - 13. 00
	13. 00 - 17. 00
	17. 00 - 24. 00
Доставка свыше 100км от МКАД / 12м кузов	12. 00 - 20. 00
Доставка до 100 км от МКАД / 6м кузов	8. 00 - 13. 00
	13. 00 - 17. 00

Доставка «на следующий день» оформляется до 15. 00 текущего дня. При оформлении заказа на доставку клиенту достаточно проинформировать персонального менеджера о метраже автомобиля и временном интервале, в который хотели бы получить металл.

Доставка производится как со СК «Октябрьский», так и с региональных складов, что позволяет увеличить оперативность и уменьшить стоимость доставки для клиента.

В 2006 году Брок-Инвест-Сервис запустил новый «облегченный» пакет услуг «Брок-Лайт», который предусматривает:

Заказ малыми партиями, начиная от 1 шт. до 1500 позиций качественного металла всегда в наличии на складе. По желанию клиента заказ может быть доукомплектован еще 1500 наименованиями черного металлопроката, в том числе, импортного производства. Комплексный сервис, включающий предварительную комплектацию заказа, круглосуточную погрузку, различные виды обработки, упаковку, и доставку металла.

Преимущества услуги:

- любая партия металла высокого качества;

- закупка и обработка любого металла в одной точке;

- доставка точно в срок;

- погрузка за час для предварительно скомплектованных заказов;

- круглосуточная работа склада для предварительно собранных заказов;

- различные формы оплаты: наличный и безналичный платеж.

Предварительная комплектация заказа:

Теперь к моменту приезда клиента на Складской комплекс заказ уже обработан и собран в одной точке погрузки, поэтому нет необходимости объезжать все площадки, собирая отдельные позиции:

- комплектация металла (предварительная сборка заказа металла на 1 точке погрузки) ;

- предварительная подготовка всех сопровождающих документов;

- позиционная обвязка;

- погрузка металла в течении часа.

Другой разновидностью услуги является предварительная металлообработка по желанию клиента.

Таблица 8

Спектр металлообрабатывающих операций Брок-Инвест-Сервис.

Вид обработки	Характеристики/Обрабатываемый металл
Обработка на СК «Октябрьский»
Резка
Плазменная резка (ручная)	Листы от 1 до 40 мм, профиль, труба. Ширина реза 3-6 мм. Точность реза +/- 5 мм
Обработка газорезательной машиной	Лист толщиной от 8 мм до 150 мм без ограничения по длине. Ширина реза 10 мм. Точность реза +/- 5 мм
Абразивно-отрезная обработка	Арматура, полоса, круг до 60 мм, труба до 102 мм, профиль до 80х80 мм, угол до 70 мм, швеллер до 10 мм. Точность реза +/- 2мм
Ленточнопильная обработка	Балка до 60 мм, круг до 440 мм, профиль до 440х600 мм, труба до 440 мм, угол до 200 мм, швеллер до 40 мм. Точность реза +/- 1 мм
Плазменная резка (машинная)	Лист толщиной 1-64 мм. Точность реза +/- 0, 5 мм
Лазерная резка	Лист толщиной 0, 5-20 мм. Точность реза +/- 1 мм
Продольная и поперечная резка рулонов	Оцинковка, Рулон ХК/ГК 0, 5-2, 5 мм
Вид обработки	Характеристики/Обрабатываемый металл
Рубка
Рубка на гидравлических ножницах	Арматура, круги, квадрат, 8-45 мм
Гильотинная рубка	Лист толщиной до 20 мм. Длина руба до 3125 мм
Гибка
Гибка	Арматура, квадрат, круг. Толщина/диаметр от 5 до 45 мм. Листы толщиной от 1 мм до 16 мм. Длина гиба/изделия от 3 м до 1 м
Размотка
Размотка	Арматура, проволока и круг в бухтах. Диаметр от 5 мм до 16 мм
Сверление отверстий/нарезание резьбы	Любой вид проката. Отверстия диаметром от 3 до 50 мм, нарезание резьбы М3-М33. Глубина сверления до 150 мм
Цинкование термодиффузионное	Прутки, фасон, трубы, сварные конструкции, детали; длина изделия - до 12 м
Производство просечно-вытяжного листа	Толщина листа заготовки от 1 до 6 мм. Ширина листа до 1250 мм
Сварка	Любой вид проката

Основными видами обработки металлопроката является:

- резка газом (ручная) ;

- резка газом на газорезательной машине;

- абразивно-отрезная резка;

- резка на ленточно-пильном оборудовании;

- рубка на гильотине;

- лазерная и плазменная резка.

Другие виды технологических операций: продольно-поперечный раздел рулонной стали, дробеструйная обработка, правка, обработка кромок, токарная и фрезерная обработка, сверление и нарезка резьбы и ряд других операций вплоть до изготовления металлоконструкций. Клиенты компании могут забрать металл со складского комплекса в Октябрьском (15 км от МКАД) на собственном автотранспорте. Однако гораздо удобнее воспользоваться услугами по доставке Брок-Инвест-Сервис.

Преимущества заказа металлообработки в компании:

-нет металлолома и ненужных отрезков металла;

-нет затрат на дополнительную транспортировку;

-нет расходов на содержание и обслуживание металообрабатывающей техники.

Только оптимальный раскрой. Только экономия времени и денег на координацию проекта. Только одна доставка готовых заготовок (без дополнительных затрат на транспортировку необработанного металла).

Сегодня спектр предоставляемых компанией Брок-Инвест-Сервис услуг включает практически все виды металлообработки. Брок-Инвест-Сервис существенно расширил парк оборудования для резки металла. 99% позиций в ассортиментном листе компании могут быть по желанию клиента обработаны на высокоточных станках.

Услуги Брок-Инвест-Сервис по комплектации черного металла «точно в срок» стали еще доступнее для строительных, промышленных и других предприятий центрального региона.

Для клиентов, с учетом потребностей бизнеса малых и средних предприятий, Брок-Инвест-Сервис разработал пакет специальных предложений, рассчитанных как на единичные заказы малого тоннажа, так и на большие объемы, а главное на нестандартные запросы. Дополнительно региональный пакет включает спецусловия оплаты, скидки, и гибкое ценообразование. Ограничений на формирование заказа в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К» на месте не существует. С появлением региональных складов сортамент запасов металла на них будет постоянно меняться в сторону расширения. Компания Брок-Инвест-Сервис осуществляет мероприятия по формированию сортамента в соответствие со спросом регионе. Основные преимущества работы офиса по продаже металопроката «Брок-Инвест-Сервис»:

Гарантии. Гарантированное выполнение обязательств по поставкам металла. Высокая технологичность выполнения заказа: оговоренные сроки всегда четко соблюдены, а металл в точном количестве доставляется на объект.

Оперативность и неограниченные возможности. Закупка в одной точке любого металла: постоянно в наличии до 1500 позиций, оказываются услуги по доукомплектации заказов более чем 3000 наименованиями металлопродукции, в том числе редкими позициями.

Стоимость. Оптимальное ценообразование, а также экономия времени и ресурсов: металл нужного размера, готовый для производства, доставляется вовремя на объекты. Оптимальная стоимость металла формируется в результате грамотной логистики и оптимизации транспортной составляющей.

Если возникает потребность в приобретении редкой позиции металлопроката, которую сложно найти, Брок-Инвест-Сервис поможет доукомплектовать заказ именно тем сортаментом, который требуется под проект: цветные металлы, сопутствующие изделия, метизы, изделия нестандартной формы и размера, окрашенные материалы, калибровочный прокат, конструкционный сорт и другой металл. Максимальный срок исполнения заказа в случае доукомплектации соответствует европейскими стандартами и не превышает 5-ти дней.

Таким образом компания ЗАО ТФД «Брок-Инвест -Сервис» располагает к себе большее количество клиентов за счёт всего спектра оказываемых услуг.

3. Совершенствование методов стимулирования продаж и их эффективность в ЗАО ТФД «Брок-Инвест-Сервис и К»

3.1 Совершенствование методов стимулирования продаж

Признаки наличия и отсутствия мотивации. Гранд Стюард в книге «Эффективное управление сбытом» приводит характерные черты в поведении менеджеров по продажам, которые могут косвенно характеризовать наличие или отсутствие мотивации.

Наличие мотивации:

-высокие результаты и стабильность в работе;

-энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха;

-твёрдая поддержка в решении проблем;

-готовность взять ответственность на себя;

-готовность учитывать необходимые изменения.

Отсутствие мотивации:

-равнодушное отношение к работе;

-невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий;

-преувеличение трудностей при рассмотрении возникающих проблем, споров и жалоб;

-отсутствие помощи при решении проблем или преодолении трудностей;

-неоправданное сопротивление переменам.

Тем не менее иногда менять мотивацию нужно. Как правило это вызвано явными ошибками при построении системы «в прошлый раз» или серьёзными изменениями в самой компании.

Рассмотрим различные подходы к совершенствованию методов стимулирования продаж металлопроката в компании Брок-Инвест-Сервис.

1. Методические подходы к мотивации персонала в системе стимулирования продаж.

«Единственно правильной» системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании «правильными» могут быть разные системы. Поэтому необходимо применять различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке. Такие как:

-использование различных KPI, бонусов;

Например в компании Брок-Инвест-Сервис применить такую материальную мотивацию для менеджеров по продаже металлопроката, как:

Таблица 9

Показатели и размеры премий для менеджеров по продажам металлопроката

Показатели	Размеры премий по результатам работы
План- выполнение	До 90% выполнения- 25руб. /тонна До 98% выполнения- 40руб. /тонна 100% +5% выполнения-50руб. /тонна
Металлообработка	При перевыполнении 100% плана в заработную плату включают сумму от перевыполнения с прибавлением 10%.

Такая мотивация позволяет менеджерам по продажам получать премии за достижение результата, а не за выполнение работ, которые должны привести к результату.

-находить связь в системах мотивации с целями компании.

-оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников.

Одним из важнейших факторов, определяющих успешную работу того или иного подразделения, является личная эффективность каждого из сотрудников. Но чтобы добиться максимального результата, необходимо учитывать то, что мотивы, определяющие поведение сотрудников часто оказываются совершенно различными (иногда противоположными). Для кого-то важнее всего карьера, для кого-то деньги, а кому-то, напротив, хочется спокойствия, «стабильности» и нет желания что-то менять (даже если вслух говорится о другом). Поэтому в рамках необходимо рассматривать следующие вопросы:

-основные мотивирующие факторы;

-иерархия потребностей;

-факторы, стимулирующие успех, и их использование;

-факторы, вызывающие разочарование в работе;

-личная миссия сотрудника в контексте миссии компании;

-оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников;

-нематериальные стимулы;

-оценка работы сотрудников; - в рамках функциональных обязанностей; - в рамках бизнес-процессов; - в рамках выполнения целей; - в рамках KPI;

-просмотреть внутренний PR продаваемого продукта;

-рассмотреть возможность установления льгот и поощрений для сотрудников, проработавших в компании определённое число лет, тем самым уменьшить текучку кадров;

- использовать имеющуюся систему статистики для работников, которая показывает качество работы каждого сотрудника, его вклад в получении прибыли компании;

- выработать нормативы внутрифирменных работ, которые в наиболее прогрессивном случае должны быть выше, чем в среднем на рынке;

- постоянно повышать профессиональный уровень сотрудников: особенно менеджеров для продажи. Отправлять их на обучение, тренинги и т. д.

2. Маркетинговые ресурсы в системе стимулирования продаж.

Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.

- Анализ конкурентов их сильные и слабые стороны.

Результатами анализа конкурентов являются:

-сравнительный анализ участников рынка;

-определение сильных и слабых сторон каждого участника рынка;

-рекомендации по разработке мероприятий, связанных с повышением конкурентоспособности предприятия.

Важные моменты при анализе конкурента:

- цели и стратегия конкурента;

- слабые стороны конкурента;

- доступные ресурсы конкурента;

- руководство, корпоративная культура и менеджмент;

- анализ нереализованных потребностей клиентов;

- повышение уровня узнаваемости сайта;

- размещение рекламы на радио;

- активное участие в выставках;

- осуществлять благотворительные акции детским домам;

- расширение сферы деятельности маркетингового отдела для изучения опыта других компаний в области металлопроката;

- организация презентаций;

-проведение поздравительных акций для клиентов: электронные поздравления, открытки, подарки к празднику, сувениры и т. д.

- по возможности изучать каждого клиента (разработка индивидуальных покупательских «маршрутов» и вычисление из них типовых, подходящих определённому типу покупателей) ;

- разговаривать с клиентом на его языке;

- создавать условия, при которых мнение клиента будет учитываться или по крайней мере у него будет создаваться ощущение, что оно учитывается;

- создавать для клиента возможность интерактива, участия в процессе продажи;

- подготавливать для клиента выгодное сравнение своего товара с другими, пока это не сделали конкуренты;

- искусственно создавать ажиотаж для клиентов;

- «привязывать» к себе клиентов системой скидок, бонусов, льгот и обещаний на будущее;

- ранжировать клиентов по статусу в зависимости от их покупательской активности, и она возрастёт вместе с желанием клиентов перейти в следующий «класс»;

- создавать для клиентов такие условия покупки, когда она приятна сама, по себе независимо от товара и его нужности для клиента;

- клиент не знает, что на самом деле ему нужно, необходимо объяснить ему это.

3. Финансовые ресурсы в системе стимулирования продаж:

- рассмотреть возможность предоставления кредита клиентам;

-осуществлять контроль за распределением денежных средств на предприятии;

- ведение точных записей всех финансовых и хозяйственных операций в бухгалтерских документах и др;

- ведение полной и безупречной документации по финансовым операциям.

4. Логистические ресурсы в системе стимулирования продаж:

- открытие дополнительных складов в точках продажи (включая регионы) ;

- рассмотреть возможность доставки металлопроката ж/д. транспортом.

5. Производственные ресурсы в системе стимулирования продаж.

- повышение качества производства за счет закупки новейшего ОПФ (оборудования) ;

- налаживание производства по созданию различных конструкций из метала на заказ, включая сборочные чертежи, спецификации и деталировку;

- предоставление клиенту новых услуг обработки металла: цинкование, фрезерные, токарные работы, окраска, механическая обработка металла;

- создание системы автоматизации, которая позволит существенно сократить сроки подготовки производства и облегчит контроль на всех этапах подготовительного процесса от разработки моделей до написания управляющих программ для станков.

3.2 Эффективность применения методов стимулирования продаж

Рассмотрим применение мотивационного метода на примере предлагаемых акций в компании.

Программа Брок-Инвест_Сервис «Брок-Бонус».

Участником Программы БРОК-ИНВЕСТ-СЕРВИС «БРОК-Бонус» может стать любое юридическое или физическое лицо.

Вступление в Программу является бесплатным. Чтобы стать участником необходимо заполнить Анкету в порядке, предусмотренном Программой.

Анкету можно получить у персонального менеджера.

Для участия в программе необходимо ознакомиться с правилами участия в Программе, заполнить и подписать Соглашение.

Подписанное Соглашение необходимо отправить в Брок-Инвест-Сервис по телефону (495) 980-98-80 или лично передать персональному менеджеру Брок-Инвест-Сервис.

Участник вправе прекратить свое участие в Программе в любое время путем направления Менеджеру БРОК-ИНВЕСТ-СЕРВИС письменного уведомления о прекращении участия Выход из программы сопровождается аннулированием накопленного бонуса.

Уплата налогов и исполнение обязательств, связанных с участием Участника в Программе, являются ответственностью Участника.

Бонусы в рамках программы «БРОК-Бонус» начисляются на ПБС Участника при совершении покупок металлопроката или получении услуг Участником.

Брок-Инвест-Сервис определяет перечень товаров и услуг, при приобретении которых на ПБС Участника начисляется определенное количество Бонусов., информация о бонусном счете доступна в местах продаж и офисах Брок-Инвест-Сервис.

Номинальная стоимость услуг определяется по прайсу Брок-Инвест-Сервис с учетом рабочих скидок.

Бонусные суммы определяются как «нормативный% «* «суммы фактических вывозов металла по одному счету».

Нормативный% - определяется в зависимости от веса выписанного счета.

Таблица 10

Нормативный процент, определяемый в зависимости от объёма металлопроката

Вес заказа по счёту	До 2-х тонн Включительно	До 5-и тонн включительно	Свыше 5-ти тонн
Нормативный %	1%	0. 50%	0. 20%

Список услуг, оплачивая которые клиент может использовать бонусные баллы:

Таблица 11

Список услуг

Ступень 1 1-е число месяца	Ступень 2 1-е число месяца	Ступень 3 1-е число месяца
Минимум 1 покупка	Минимум 1 покупка	Минимум 1 покупка	Минимум 1 покупка	Минимум 1 покупка
	Резка на станке СОМ Резка на станке Пегас Рубка лист гильотин Гибка листа Сверление отверстий	Резка газом Резка лист газрезмаш Раскрой листа 8-10, 12-40, 50-90, 100-120, +услуги ступени 1	Все Доставки +услуги ступени 1 и ступени 2

Бонус начисляется, если металл полностью оплачен и вывезен. Соответственно, если клиент осуществляет отгрузку не единовременно, то бонус будет начислен и доступен к использованию только после полностью завершенной отгрузки.

Бонус не начисляется, если в счете нет позиции - покупка металла.

Бонусные суммы не могут использоваться для снижения стоимости металла. Металл продается на общих основаниях

Бонусы «БРОК-Бонус» могут быть использованы только для приобретения товаров или услуг, предоставляемых Брок-Инвест-Сервис согласно Условиям Участия, и не имеют наличного выражения.

Бонусные суммы НЕВОЗМОЖНО использовать в случае наличия у клиента задолженности или неоплаченного счета.

Расчет накопительного бонуса производится на каждый отгруженный клиентом счет, в том числе и на тот, по которому прошло списание бонуса.

Если клиент осуществил возврат товара по счету - производится списание соответствующей бонусной суммы с ПБС. То есть клиенту возвращаются деньги с вычетом суммы бонуса.

Брок-Инвест-Сервис оставляет за собой право исключать перечисленные услуги из участия в Программе и/или включать новые услуги в список заблаговременно уведомив об этом Участника программы.

При условии ежемесячной работы с Брок-Инвест-Сервис, но не использовании Участником накопленных бонусов в течение 12 (двенадцати) месяцев с момента их начисления на Счет, считаются истекшими и будут списаны со Счета Участника.

Участник предоставляет Брок-Инвест-Сервис право хранить и использовать свои персональные данные, указанные им в Соглашении, в рамках и целях реализации Программы лояльности.

Брок-Инвест-Сервис оставляет за собой право приостановить или прекратить Программу в любое время с уведомлением Участника за 1 месяц через веб-сайт Брок-Инвест-Сервис www. brokinvest. ru, места продаж и офисы компании.

Ответственность Брок-Инвест-Сервис в отношении предоставляемых в рамках Программы товаров и услуг и соответствующие гарантийные обязательства ограничены требованиями законодательства РФ.

Уведомление считается сделанным от имени Брок-Инвест-Сервис Участнику, если оно отправлено на почтовый или электронный адрес Участника, предоставленный при клиентом персональному менеджеру.

Стимуляция «быстрых» оплат.

Произвольно назначаются дни, когда всем, кто произведет безналичную предоплату в этот день - дарится футболка «БРОК».

Даты проведения акций принимаются руководством.

В форме счета вносится информация о проводимой в этот день акции. В этот же день первой новостью на сайте ставится новость по проводимой акции. Сопровождается, возможно, «визуализацией».

Данные по оплаченным заказам снимаются и представляются департаментом маркетинга. В течение 3-х дней после проведения акции.

Клиенты, сделавшие предоплату, либо оплату счетов, обзваниваются в течение 5-х рабочих дней сотрудниками департамента маркетинга для уточнения адреса, и им высылается футболка (по Москве - курьером, клиентам областным и региональным, - заказной почтой.) В посылке содержатся: бюллетень, актуальный прайс-лист по обработке металла, листовка по доставке.

Оценка результативности акции - по изменению прихода денег.

Датой оплаты считается дата на платежке в случае указания, - по какому счету оплата.

Акция: «Тем, кто увеличил свой объем на 10% за месяц - «праздник в подарок»

Акция действительна для всех клиентов, кто классифицирован как «коммерсант». По итогам месяца подводятся итоги по объемам всех компаний-коммерсантов, которые сделали вывоз более чем на 40 тонн. В случае, если вывезенный ими объем вырос более, чем на 10% (в тоннах) по отношению к предыдущему, то лицо, принимающее решение о вывозе, получает от нас (почтой либо курьером) «впечатление в подарок» на выбор:

- для мужчин: полет на параплане; Капоэйра - обучение; игра в сквош для двоих; скалолазание; японский массаж.

- для женщин: йога в группе для двоих; тайский массаж стоп; полет на параплане; мастер-класс танца; клубный маникюр.

По итогам месяца маркетинг совместно с отделом контроллинга анализирует вывозы клиентов. До менеджеров доводится информация о клиентах, выполнивших условия, и департамент маркетинга обзванивает до этих клиентов, уточняя, - какой именно подарок им высылать.

4. Ассортимент и качество металлопроката

4.1 Состояние рынка металлопроката

Российским металлургам в условиях мирового финансового кризиса очень важно понимать перспективы развития отечественной промышленности и стройиндустрии, поскольку период активной экспансии на внешние рынки завершен. Внутренний рынок станет основным генератором спроса на продукцию металлургического комплекса - в том случае, если в стране будет проводиться правильная экономическая политика.

Сам по себе финансовый кризис является отражением очень глубоких структурных изменений в мировой экономике, связанных с тем, что традиционные направления развития себя исчерпали, и «продолжение» возможно лишь при новом технологическом укладе. Такие процессы всегда сопровождаются появлением финансовых «пузырей», поскольку капитал, высвобождающийся из устаревающих отраслей, не сразу находит путь в новые производства. Черты нового, формирующегося «технологического уклада» нашли отражение в стратегии развития российской экономики до 2020 г. Это нанотехнологии, биотехнологии и генная инженерия, очередной скачок в сфере информационных технологий и т. п. Новый технологический уклад не велик (пока), поэтому капитал, который высвобождается из устаревающих производств, не может в одночасье быть воспринят новейшими технологиями. А потому возникают финансовые пузыри и спекулятивные турбулентные движения: высвободившийся из устаревших производств капитал «болтается» на финансовом рынке пока новые производства не предъявят спрос на него. Этот процесс по тому, что цены на энергоносители уже пошли вниз, подходит в развитых странах к завершению. Пройдет еще 2-3 года, и они войдут в новую длинную волну экономического роста - на базе новейших технологий, но при этом структура экономики будет принципиально меняться, а значит изменится и структура спроса на промышленную продукцию, включая металлургическую. Новый технологический уклад намного менее материалоемок, чем нынешний, и намного более эффективен с точки зрения потребления энергии и металлоемкости.

К этому и следует быть готовыми игрокам российского рынка металлов, а также экономике страны в целом. Ведь предприятия черной металлургии считаются одними из крупнейших плательщиков налогов в федеральный и региональные бюджеты. Металлургические компании России неуклонно наращивают объемы поставок готовой продукции на внутренний рынок, обеспечивая его стабильное развитие, причем характер расширения спроса на сталь на внутреннем рынке страны соответствует динамике развития ее экономики за последние 15-20 лет. Однако в отличие от ряда других отраслей черная металлургия России уже давно вовлечена в процесс глобализации и тесно интегрирована в международный рынок, являясь важной составляющей частью мировой сталелитейной промышленности и переживая все его проблемы, в том числе и нынешнюю кризисную ситуацию. Победителями в ней станут те, кто сможет создать новые рынки сбыта, новые сегменты качественно иного спроса, связанного с развитием наукоемкого сектора потребления. Задача выйти из кризиса окрепшими на новой технологической базе - верна, но для того чтобы добиться ее решения, необходимо обеспечивать эффективность планируемых инвестиций в производственные мощности, расширять сферы диалога и непосредственного взаимодействия металлургических компаний с металлоторговыми компаниями и конечными потребителями. Между тем одной из главных проблем рынка металлов на сегодняшний день признана проблема спроса. Ведь насколько «продукция из стали является, в буквальным смысле, физическим условием эффективного функционирования металлопотребляющего сектора промышленности, и в первую очередь, строительства и машиностроения», настолько их «здоровье» влияет на «самочувствие» металлургии. Резкое сокращение потребления в большинстве рыночных сегментов является одним из вызовов сегодняшнего дня. К ним также относятся: кризис ликвидности; резкое снижение ценовой эластичности спроса; отсутствие краткосрочной уверенности потребителей и - существенное падение цен практически на всех рынках. После того, как к концу лета индекс роста цен достиг 170% по отношению к периоду IV квартала прошлого года, когда локально на рынке были самые низкие цены, определенное снижение цен было ожидаемым. На российском рынке тенденция изменения цен соответствует мировой с запаздыванием на месяц - полтора. С учетом того, что «по различным видам продукции изменение цен в течение всего 2008 г. протекает неравномерно», первые признаки ухудшения ситуации на рынках сортового проката и заготовки, которые более волатильны, стали заметны еще летом. Но они были, в общем, объективны и отражали реальное положение дел.

Другое дело - стремительное и значительное падение цен в конце III - начале IV квартала практически по всем видам металлопродукции. Тому есть две основные причины. Первая - «спекулятивная»: многие металлопотребляющие и металлоторговые компании как в России, так и за рубежом, опасаясь некоторой нехватки металлопроката и того, что цены взлетят еще выше, «закупались» впрок. При отсутствии при этом достаточного объема оборотных средств, многие потребители и трейдеры спекулировали на рынке, который в конечном итоге потребовал коррекции этой «спекулятивной составляющей» в цене металла. Вторая причина носит макро-экономический характер: в мировой экономике в целом, и в российской в частности, проявились негативные тенденции общей рецессии. С первых недель [спада] очень сильно стал заметен психологический элемент, когда произошла утрата уверенности в завтрашнем дне у большинства рыночных игроков, из-за чего вновь стали сталкиваться с элементами рыночной спекуляции, но теперь уже в обратную сторону в сторону понижения цен, которое во многих случаях сегодня экономически не обосновано.

Важным моментом является то, что металлурги по всему миру еще до того, как цены в августе и сентябре достигли своего пика на глобальных рынках, начали сокращать предложение. Мировое производство стали по текущему году достигло своего пика в мае, после чего, начиная уже с июня, многие производители начали снижать загрузку мощностей и последовательно сокращать объемы выпуска по отношению к предыдущим отчетным периодам. Это говорит о том, что тревожные сигналы в отдельных регионах мира стали появляться раньше, и сталепроизводители на них отреагировали заблаговременно, пытаясь воспрепятствовать чрезмерному обвалу цен до конца года. Так что беспрецедентное повсеместное сокращение производства, заявленное на IV квартал 2008 г., является разумной мерой, предпринятой металлургическим комплексом в ответ на вызов текущей ситуации. Увы, вследствие макроэкономического фактора, их действий оказалось недостаточно.

Поэтому производителям стали необходимо в ближайшее время решить ряд других насущных вопросов, а именно: пересмотреть производственные стратегии и принципы финансирования операционной деятельности, радикально оптимизировать затраты, скорректировать инвестиционную политику, пересмотреть приоритеты в программах комплексного обслуживания конечных потребителей, интенсифицировать борьбу с недобросовестной конкуренцией из-за рубежа, как в части металлопроката, так и в части изделий из него, а также постараться достичь не только четких и транспарентных договоренностей с поставщиками сырья и потребителями металлопродукции, но и жесткого исполнения взятых на себя обязательств.

Как бы то ни было, всем участникам рынка уже понятно, что снижения в той или иной степени объемов производства не избежать. Действие большинства факторов, ранее способствовавших росту мировых цен на стальную продукцию, в конце июля - начале августа 2008 г. прекратилось. В первую очередь, изменился баланс спроса и предложения: накопив запасы продукции во время ажиотажных закупок в I полугодии, потребители практически ушли с рынка. Общий рост цен на минеральные ресурсы тоже сменился спадом; пошли вниз котировки на Лондонской бирже металлов и т. д.

Но есть и более фундаментальные причины, вызвавшие глобальный кризис. В нынешних условиях они кроются в практически полном отсутствии границ между валютным, фондовым и товарным рынками; в том, что основную роль в формировании цен на биржевые товары, к каковым относятся и металлы, играют финансовые инструменты; и в том, что факторы спроса и предложения утратили существенное влияние на ценовую динамику производимой промышленностью продукции. Пока же спад потребления на российском рынке в IV квартале оценивается в 35-40% по листу и на еще более значительную величину - 50-55% - по сорту, что объясняется не только снижением объемов строительства, но и не введением в срок новых объектов, которые были «заморожены». У стремительности падения цен при этом есть еще один аспект: они быстро опережают сокращение затрат интегрированных производителей стали, из-за чего последние сталкиваются с проблемой снижения эффективности своего бизнеса.

Важно, чтобы проблемы решались на макро-уровне. Поддерживать отдельно металлургию нет смысла, и металлургия будет развиваться, только если будет развиваться внутреннее потребление, а значит и развитие отраслей промышленности. Поэтому главным- это обеспечение полного финансирования уже принятых федеральных инфраструктурных программ, предоставление кредитов лизинговым компаниям для увеличения объемов лизинга машин и оборудования, которое производится опять же из металлов, и поддержку потребительского кредитования для приобретения товаров российского производства длительного пользования - автомобилей, бытовой техники и пр., и поддержку строительства, в том числе через ипотечное кредитование. Если это будет выполнено, то появятся основания для более-менее позитивного взгляда в будущее. Низшая точка спада прогнозируется в периоде IV квартала 2008 - I квартала 2009 г. А кроме того, как ожидается, темпы роста ВВП, промпроизводства, инвестиций в основной капитал и доходов населения замедлятся по сравнению с уровнем 2007 г. (текущий год по многим показателям окажется отрицательным - на него приходится пик кризисных явлений), но это будет рост: 3, 5-5% - ВВП, 4, 5% - промышленного производства, 8, 3% - инвестиций в основной капитал, 7% - реальный рост доходов населения.

Исторически цены на металл никогда не падали более пяти месяцев подряд. Проблема не столько в ценах, сколько в платежеспособности спроса. Причины проблем с последней - в ухудшении условий кредитования и доступности кредитов, снижении инвестиций в основные средства, уменьшении располагаемых доходов потребителей, сокращении заказов на конечную продукцию клиентов и - в цепной реакции неплатежей.

Возможно, что рост мирового спроса на сталь возобновится в 2009 г. и после преодоления текущего мирового экономического кризиса составит 3-4% в год. Рынки Китая, Индии и Бразилии обладают некоторыми перспективами роста, благодаря существующим пакетам экономического стимулирования со стороны правительств и намеченным проектам (например, в Китае объявлено о реализации программы обновления систем железных дорог изначальной стоимостью в $300 млрд, которая в начале ноября была увеличена до $600 млрд). Кроме того, для роста производства стали во второй половине 2009 г. появятся также объективные предпосылки: производство будет сокращено до уровня ниже спроса; спрос на сталь начнет расти; многие покупатели примут решение о пополнении своих запасов. Поставщикам сырья удастся избежать заметного снижения цен, но вкупе с обострением конкуренции на рынке проката это «гарантирует» низкую рентабельность черной металлургии в мире. Но в 2009 г. именно страны Содружества могут стать лидерами экономического роста, и после сокращения производства в текущем году продемонстрировать рост регионального потребления стали. Этому будет способствовать отложенный спрос (прежде всего, в инфраструктурных проектах, реализация социальных программ - доступное жилье, трудоустройство населения, высвобождаемого с ростом производительности труда в промышленности), а также тот факт, что «виртуальная» мировая экономика будет постепенно превращаться в «реальную». Однако нужно постоянно иметь в виду, что замедление роста спроса на сырьевые материалы и энергоресурсы не может не отразиться на экономиках России, Украины и Казахстана в целом и отдельных предприятиях в частности. С другой стороны, растущий объем внутренних рынков станет причиной дальнейшего роста импорта, в первую очередь из Китая; а зарубежные компании будут активно инвестировать в расширение металлопереработки в России и странах СНГ. Следует ожидать увеличения числа антидемпинговых процессов; как следствие, в экспорте из СНГ будет расти доля сырья и полуфабрикатов. Расширятся сроки окупаемости инвестиционных проектов, что потребует от участников рынка долгосрочного планирования.

4.2 Характеристика ассортимента металлопроката

В ассортимент металлопроката входит арматура, трубы профильные, трубы бесшовные горячекатаные, трубы оцинкованные, водопроводные трубы, квадрат стальной, вязальная и сварочная проволока, стальная полоса, уголки, листы (холодно- катанные, горячее- катанные, оцинкованные), профнастилы, сетка, круги, швеллера, балки и др.

Одним из основных видов сортового проката является арматура. Арматуру различают по характеру профиля:

* Рифлёная - горячекатаная круглая сталь с продольными и поперечными выступами.

* Гладкая - горячекатаная круглая сталь с ровной поверхностью.

Её широко применяют в строительстве, строительстве железобетонных конструкций. Арматура сконструирована так, чтобы хорошо воспринимать нагрузку растяжения. Специально спроектированная рифлёная арматура, лучше работает с бетоном, противостоя нагрузкам как в ж/б перекрытиях, так и в фундаменте.

Основные производители арматуры в России являются:

* «Мечел»

* «СеверСталь»

* «Магнитогорский металлургический комбинат»

Изготавливают арматуру от шести миллиметров в диаметре до восьмидесяти. Транспортируют её в зависимости от диаметра сечения, до десяти миллиметров в мотках, а с десяти миллиметров в прутках длинной 6-12 мм.

Трубы стальные бесшовные.

В первые способ изготовления стальной бесшовной трубы был изобретён компанией Mannesmann в 1890 году. На данный момент в России изготавливают трубы бесшовные на заводах:

* Таганский металлургический завод

* Волжский трубный завод

* Северский трубный завод

* Синарский трубный завод

* Первоуральский новотрубный завод

* Нижнеднепровский трубопрокатный завод

* Выксунский металлургический завод

* Челябинский трубопрокатный завод

Трубы стальные бесшовные - это стальные трубы у которых отсутствует какой либо шов или другое сварное соединение, сделанные любым доступным способом изготовления (прокатка, волочение, ковка, пресование).

В производстве бесшовной трубы есть несколько способов прокатки:

- горячекатаное производство - прокатка осуществляется при высоких температурах холоднокатаное производство - после горячекатаного производства прокатку осуществляют ещё и в холодном состоянии.

Трубы профильные: квадратная, прямоугольная.

Профильные трубы - это изделия, позволяющие на максимум использовать механические свойства металла при минимальной затрате металла для их производства. Профильными трубами обычно называют полые изделия большой протяжённости, которые отличаются от обычных труб (поперечное сечение круглое, внутренняя или наружная поверхность цилиндрическая). Правда к тому классу можно отнести круглые конические и др. конические трубы, у которых продольный профиль.

Классифицируются:

1. Труба квадратная - профильная квадратного сечения.

2. Труба прямоугольная профильная прямоугольного сечения.

3. Профильная электросварная.

4. Плоскоовального сечения.

В современной технике достаточно широко применяют профильные трубы. Они дают максимальный эффект от их применения. Ещё их сферы применения постоянно расширяются, что значительно улучшает конструкции, где он применяются. Так же увеличивают прирост эксплутационных и потребительских свойств изделий, сконструированных с их применением. В строительстве применение профильных труб снижает металлоёмкость конструкции на 25-35% Труба профильная.

Промышленное производство всего мира, да и Российской Федерации, всё больше ориентируется на технологии позволяющие сократить расход энергии и ресурсов. Такие технологии в машиностроительном и металлургическом производстве позволяют уменьшить расход топливных и сырьевых ресурсов, сокращают расход металла при изготовлении металлоконструкций при этом, изделия обладают необходимыми потребительскими свойствами. Эффективное использование ресурсов должно стать приоритетом в машиностроительном, металлургическом и др. производстве.

Рис. 2 (профильная труба)

Профильные трубы - это изделия, позволяющие на максимум использовать механические свойства металла при минимальной затрате металла для их производства. Профильными трубами обычно называют полые изделия большой протяжённости, которые отличаются от обычных труб (поперечное сечение круглое, внутренняя или наружная поверхность цилиндрическая). Правда к тому классу можно отнести круглые конические трубы и др. конические трубы, у которых продольный профиль.

Рис. 3 (прямоугольные трубы)

В современной технике достаточно широко применяют трубы профильные. Такие трубы дают максимальный эффект от их применения, и увеличение сферы их использования, также увеличат прирост эксплутационных и потребительских свойств изделий, сконструированных с их применением. В строительстве применение профильных труб снижает металлоёмкость конструкции на 25-35%.

Трубы водопроводные, водогазопроводные - ВГП.

Производство водопроводной трубы широко развито практически у всех заводов по выпуску трубной продукции. Водопроводная труба выпускается на всех трубопрокатных заводах ТМК. Изготавливается их разных марок сталей по ГОСТ 3262.

Трубы водопроводные, газопроводные применяются для водопроводов и газопроводов, систем отопления, а также для деталей водогазоппроводных (ВГП) конструкций. Широко применяют в строительстве системы коммуникации жилых домов и других сооружений.