Збутова діяльність промислового підприємства в системі маркетингу

Послуга, на наш погляд, - це діяльність промислового підприємства, яка спрямована на надання допомоги покупцеві під час купівлі товару, його доставці і використанні, а також на забезпечення високоякісного обслуговування і отримання додаткового прибутку.

У роботі розроблена класифікація послуг, які можуть надавати верстатобудівні підприємства покупцям продукції. Усі види послуг розподілено на три групи: технічні (демонстрація в роботі пропонуємого обладнання до продажу, демонтаж старого обладнання, профілактичне обслуговування і ремонт, заміна зношених частин обладнання та ін.), торгові (надання рекламних матеріалів про товари і послуги, надання посередникам рекомендацій щодо просування на ринок товарів і послуг, доставка придбаного обладнання і запасних частин та ін.), фінансові (надання знижок, кредиту, виплата при лізингу податків на власність та ін.).

Для кожної з цих груп окремо для споживачів продукції і посередників визначено перед- і післяпродажні послуги (з розподіленням останніх для споживачів на гарантійні і післягарантійні послуги), рекомендовано також, які з них слід надавати безкоштовно.

Значне місце у збуті продукції в багатьох країнах світу займає лізинг, чого потрібно досягти і в Україні. Для цього потрібно: розробити державну програму розвитку лізингу, яка б включала комплекс заходів по технічному переозброєнню підприємств та державній підтримці створюваних лізингових компаній; розробити і прийняти відповідні законодавчі і нормативні акти; удосконалити методику розрахунку платежів по операціях лізингу; відбирати найбільш оптимальні для вітчизняних товаровиробників види лізингу і технологію здійснення лізингових операцій. При верстатобудівних підприємствах і у складі фінансово-промислових груп доцільно створити дочірні лізингові компанії або відділи.

Для стимулювання збуту важливо використовувати різні пільги і знижки, котрі можуть надавати товаровиробники споживачам продукції і посередникам, які приймають участь у просуванні товарів і послуг на ринок. Деякі послуги можна надавати безкоштовно, щоб залучити покупців до співробітництва, закріпити з постійним партнером існуючі господарські зв'язки чи стимулювати їх подальший розвиток. Однак в умовах фінансової скрути у товаровиробників можливості надання безкоштовних послуг все ж обмежені. Тому для стимулювання реалізації товарів і послуг треба ширше використовувати різні знижки, розмір яких буде залежати від можливостей товаровиробника і особливостей ринку та конкретного партнера.

ВИСНОВКИ

Основні узагальнюючі висновки полягають у наступному:

Для виведення верстатобудівної промисловості з кризового стану потрібна ефективна державна політика, яка забезпечувала б дійову підтримку вітчизняного товаровиробника.

В Україні назріла нагальна потреба у розробці концепції перетворення верстатобудівної промисловості і програми її реалізації. Для цього потрібно науково обгрунтувати і реалістично визначити стратегічні цілі і пріоритети. До таких цілей слід віднести: подолання в історично короткий строк (15-20 років) склавшогося відставання вітчизняного верстатобудування від промислово розвинутих країн; переорієнтацію структури верстатобудівного виробництва у напрямі створення системи машин для переозброєння усіх галузей національної економіки на найновішій основі; формування стійкого експортного потенціалу вітчизняного верстатобудування; створення ефективної податкової, інвестиційної, амортизаційної політики. Довгострокова стратегія повинна реалізуватися у виді державних програм структурних перетворень промисловості, які базуються на відповідних законодавчих актах. Потрібно мати програму інвентаризації промисловості на предмет виявлення структурно-депресивних виробництв і підприємств і початку їх згортання. Необхідно розробити конкретну програму розвитку окремих сегментів верстатобудування для насичення внутрішнього ринку сучасною технікою, обладнанням, технологіями. Особливу увагу слід приділити питанням розвитку нових наукоємких підгалузей і високотехнологічних виробництв і широкого запровадження усього нового в існуючі підприємства. Без перебудови виробництва, підвищення його ефективності, перетворення збиткових підприємств у рентабельні, неплатників у ліквідні суб'єкти ринку добитися підйому верстатобудівної промисловості неможливо.

2. Одним із найважливіших шляхів виведення із кризового стану верстатобудівної промисловості і подальшого її розвитку є рішення проблем збуту, нарощування темпів зростання обсягів реалізації виробляємої продукції і підвищення рівня прибутковості цього процесу.

3. При формуванні системи збуту, відповідної до нових умов господарювання, слід ураховувати вплив вищезазначених економіко-фінансових, організаційно-правових і соціально-психологічних факторів. Поряд з цим потрібна об'єктивна оцінка сучасної ролі великих господарських одиниць і глибокий аналіз стану і тенденцій розвитку концентрації і спеціалізації виробництва в українській економіці. Монополізм і концентрацію слід розглядати у контексті перш за все конкурентоспроможності національної економіки і національних виробників. Крупні й найкрупніші підприємства, що активно працюють на світових ринках, не можуть оцінюватися під кутом зору тих критеріїв, котрі діють для окремих галузевих і продуктових ринків. Якщо вони успішно діють в умовах міжнародної конкуренції, то висока концентрація виробництва безпосередньо піднімає конкурентоспроможність національної економіки і не повинна підводити такі підприємства під загрозу антимонопольних санкцій. Практика свідчить про необхідність проведення спеціальних наукових досліджень з проблем оптимальності розмірів підприємств, щодо їх організаційно-правової форми, доцільності і напрямів створення різних об'єднань (концернів, ФПГ, корпорацій, у тому числі транснаціональних, та ін.), що дозволить визначити найбільш оптимальні рівні концентрації і спеціалізації виробництва, а також проводити більш виважену політику щодо демонополізації і приватизації у конкретній галузі виробництва. У відповідності до цього можна буде формувати адекватну систему збуту.

4. Збутова діяльність промислового підприємства може ефективно здійснюватися при наявності відповідної ринкової інфраструктури на загальнодержавному, регіональному і місцевому рівнях. Рішення цієї проблеми з урахуванням і пропозицій автора сприяло б покращенню зовнішнього середовища, в якому функціонують промислові підприємства, а в результаті і створення умов для виробництва продукції, потрібної споживачеві, та її збуту.

5. Важливою передумовою забезпечення ефективності збутової діяльності промислового підприємства є її здійснення на основі маркетингу як інтегратора, що відіграє ведучу роль у комплексі взаємопов'язаних процесів виробництва, збуту і споживання продукції. Його вміле використання дозволяє підприємству не просто виживати в умовах економічної кризи, але й добиватися вагомих успіхів, на що і націлені рекомендації автора.

6. Здійснення збутової діяльності промисловим підприємством у системі маркетингу потребує докорінної зміни в формуванні товарної, цінової і збутової політики, перетворення організаційної структури і форм управління, втілення нових методів, сучасної технології та інших складових, які забезпечують своєчасне і ефективне доведення виробленої продукції до її споживачів.

7. Взаємовідносини товаровиробника і покупців повинні базуватися на принципах співробітництва. Цим вони не тільки допомагають одне одному в одержанні відповідного прибутку, а і сприяють взаємному розвитку в більш широкому плані.

8. Підприємства верстатобудування повинні більш активно розвивати лізинг (нової продукції і бувшої у використанні), експорт товарів і послуг, здійснюючи пошук нових ринків збуту і закріплення на традиційних (перш за все країн СНД і Балтії), замість бартерних операцій налагоджувати з партнерами повноцінну торгівлю. Найважливішими завданнями є також підвищення конкурентоспроможності виробляємої продукції і застосування ефективної системи її просування на ринок.

9. На вітчизняних підприємствах необхідно значно підняти рівень аналітичної роботи усіх сфер діяльності, зокрема збутової, створити сучасну систему обліку, нормативну базу різних показників і мати відповідне не тільки інформаційне, а і методичне, технічне і кадрове забезпечення. Впровадження запропонованих рекомендацій щодо розв'язання цих проблем дозволить підвищити рівень обгрунтування управлінських рішень і покращити управління діяльністю підприємства, у тому числі і збутом.

10. Велике значення у просуванні товарів і послуг на ринок має стимулювання праці робітників служби маркетингу. Диференційований підхід до оцінки результатів праці кожного робітника згідно запропонованої автором системи показників забезпечить більшу їх зацікавленість в ефективному виконанні своїх функціональних обов'язків і в досягненні підприємством конкурентних переваг.

СПИСОК ОПУБЛІКОВАНИХ ПРАЦЬ ЗДОБУВАЧА ЗА ТЕМОЮ ДИСЕРТАЦІЇ:

Голошубова Н.А., Голошубов О.В. Торгівля через посередників // Діловий вісник. _ 1995. - №4, с. 35-36.

Голошубова Н.О., Голошубов О.В. Оптові посередники в розвинутих країнах //Діловий вісник. - 1996. - № 3, с. 26-27.

Голошубов О.В., Спальвиш Ю.О. У пошуках ділового партнера// Діловий вісник. - 1996. - №10, с. 20-21.

Голошубов О.В. Информационное обеспечение принятия маркетинговых решений //Бизнес Информ (м. Харків). - 1997. - № 23, с. 64-67.

Голошубова Н.О., Голошубов О.В. Розвиток складської мережі як компонента інфраструктури ринку // Економіка України. - 1998. - № 3, с. 62-65 (укр. і рос. мов.).

Голошубов О.В. Критерії і показники оцінки ефективності збутової діяльності промислового підприємства //Маркетинг и реклама. - 1998. - №6, с. 28-32.

Голошубов О.В. Лізингові послуги //Діловий вісник. - 1998.- № 6, с. 20-21.

Голошубов О.В. Збільшувати експорт продукції машинобудування // Діловий Вісник. - 1998. - № 9, с. 4-5.

Голошубова Н.О., Голошубов О.В. Сначала - сохранить, потом - продать. Склады: какими им быть //Капитал. - 1997. - № 5, с.25.

Голошубова Н.О., Голошубов О.В. Равняясь на конкурентов: чем определяются затраты на рекламу //Капитал. - 1997. - № 7-8, с. 58-59.

Голошубов О.В., Спальвиш Ю.О. Проблеми інформаційного забезпечення пошуку зарубіжного партнера //Україна - Європейський Союз: проблеми зовнішньоекономічної діяльності та перспективи співробітництва: Тези доп.; міжн. наук. - практ. конф. К.: КДТЕУ, 1995, с. 192-195.

Ком'яков О.О., Голошубов О.В. Диверсифікація як інструмент укріплення ринкових позицій підприємства //Сучасний менеджмент та маркетинг: теорія та практика, проблеми підготовки фахівців: Тези доп.; міжн. наук. - практ. конф. - К: Національний технічний університет України “КПІ, 1996, с. 19-20.

Голошубов О.В. Роль маркетингу у вирішенні проблем експорту машинобудівної продукції //Управління організацією: теорія і практика: Тези доп.; наук. - практ. конф. студентів і аспірантів. - К.: Національний технічний університет України “КПІ, 1997, с. 122-123.

Голошубов О.В. Визначальні фактори організації і ефективності збуту верстато-будівної продукції //Маркетинг: теорія і практика: Тези доп., міжн. наук. - практ. конф. - К.: КНЕУ, 1998. с. 43-45.

АНОТАЦІЯ

Голошубов О.В. Збутова діяльність промислового підприємства в системі маркетингу. - Рукопис.

Дисертація на здобуття наукового ступеня кандидата економічних наук за спеціальністю 08.06.02 - підприємництво, менеджмент та маркетинг. - Національний технічний університет України “Київський політехнічний інститут”, Київ, 1998.

В дисертації проаналізовано сучасний стан ринку верстатобудівної продукції, виявлені основні фактори, які обумовлюють організацію і ефективність її збуту, визначені критерії і показники оцінки ефективності збутової діяльності промислового підприємства та надана методика їх розрахунку. Досліджено проблеми організації збутової діяльності на підприємствах верстатобудування і ефективності управління нею, вивчення ринку, розробки стратегії виходу на нього, формування товарної і збутової політики. Розроблені рекомендації щодо вирішення цих проблем в нових умовах господарювання. Визначені основні шляхи удосконалення розповсюдження і просування товарів і послуг на внутрішній і зовнішній ринки. Запропоновані методичні підходи щодо вибору каналів розподілу та інструментів маркетингу, а також рекомендації щодо організації обслуговування покупців і стимулювання збуту товарів і послуг.

Ключові слова : збутова діяльність, ринок, маркетинг, менеджмент, товарна політика, збутова політика, канали розподілу, партнер, конкурент, посередник, реклама, обслуговування покупців, послуга, стимулювання збуту.

АННОТАЦИЯ

Голошубов О.В. Сбытовая деятельность промышленного предприятия в системе маркетинга. - Рукопись.

Диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук по специальности 08.06.02 - предпринимательство, менеджмент и маркетинг. - Национальный технический университет Украины “Киевский политехнический институт”, Киев, 1998.

В диссертации проанализировано состояние производства и сбыта продукции станкостроительных предприятий Украины на внутреннем и внешних рынках в условиях экономического кризиса. Выявлены основные причины, которые привели к существенному сокращению объема производства, ухудшению ассортиментной структуры выпускаемой продукции и финансового состояния предприятий. Показана необходимость не только сохранения станкостроения как отрасли, определяющей технологическую независимость страны, а и преобразования ее на новой основе научно-технического прогресса. Сделан вывод, что выход отрасли из кризиса и успешное ее развитие в значительной мере зависит также от решения проблем, связанных со сбытом продукции.

Выявлены и классифицированы внешние и внутренние факторы (экономико-финансовые, организационно-правовые и социально-психологические), обуславливающие организацию и эффективность сбытовой деятельности предприятий. Показана необходимость их учета при формировании системы сбыта, адекватной рыночной экономике, при решении проблем, связанных с созданием условий для обеспечения эффективной сбытовой деятельности, и при определении направлений ее совершенствования.

Определены критерии эффективности сбытовой деятельности отечественных промышленных предприятий в современных условиях. Разработана система показателей, позволяющих оценивать экономическую эффективность сбытовой деятельности в целом по предприятию, а также определять эффективность заключаемых договоров поставки товаров и результативность труда работников, занимающихся сбытовой деятельностью. Предложена группа показателей для оценки качества обслуживания покупателей. Дана методика расчета этих показателей.

Исследованы проблемы организации сбытовой деятельности на предприятиях станкостроения и эффективности управления ею. Показаны необходимость и основные пути совершенствования менеджмента сбытовой деятельности. Рассмотрено влияние институциональных процессов, происходящих в последние годы в станкостроительной отрасли, на формирование системы сбыта и построение службы сбыта на промышленных предприятиях. Показана роль маркетинга как интегратора, играющего ведущую роль в комплексе взаимосвязанных процессов производства, сбыта и потребления продукции. Даны рекомендации по созданию службы маркетинга на станкостроительных предприятиях, составной частью которой являются структурные подразделения, занимающиеся сбытовой деятельностью. Обоснована целесообразность применения на этих предприятиях функционально-региональной структуры управления, а для оптимального распределения задач, функций, прав и ответственности между различными структурными звеньями предприятия при выполнении маркетинговых функций рекомендовано применять линейную карту распределения обязанностей (матричный метод).

Рассмотрены вопросы изучения рынка. Предложена система показателей для анализа и прогнозирования конъюнктуры рынка: показатели общеэкономические и межотраслевого характера; показатели, характеризующие состояние производства станкостроительной продукции; показатели, характеризующие потребителей продукции, объем и структуру спроса на нее; показатели, характеризующие состояние развития посреднических предприятий и степень их участия в доведении товаров от производителей до потребителей; показатели емкости рынка; показатели уровня и динамики цен.

Освещены вопросы изучения конкурентов, в частности изложены методические подходы к оценке сильных и слабых сторон деятельности предприятий-конкурентов. Проанализирован зарубежный опыт создания банка данных и информационной сети, позволяющей изучать конкурентов, осуществлять поиск партнеров и получать другую необходимую информацию для изучения рынка. Разработаны рекомендации по совершенствованию изучения товарного рынка, развитию соответствующих научно-исследовательских центров и созданию информационной базы для проведения маркетинговых исследований в Украине. Изложены методические подходы к выбору наиболее плодоносных рынков сбыта и разработки стратегии выхода на них.

Проанализировано состояние разработки товарной политики на станкостроительных предприятиях как базы для выпуска конкурентоспособной продукции и результативного ее сбыта. Дан критический анализ процесса диверсификации деятельности предприятий, получившего распространение в последние годы. Проанализирована динамика объемов производства, реализации, запасов по отдельным видам продукции, структуры затрат на их производство, а также динамика среднего уровня цен и рентабельности продукции. Предложены методические подходы к формированию товарной политики предприятия, определению рейтинга продукции, намечающейся к выпуску. Показана необходимость оптимизации структуры затрат на производство и реализацию продукции, повышения ее конкурентоспособности не только за счет качества и цены, а и существенного улучшения сервисного обслуживания. Даны методические подходы к выбору маркетингового инструментария.

Дан анализ каналов сбыта станкостроительной продукции, изложены методические подходы к их выбору. Уточнена суть понятий прямые и непрямые хозяйственные связи, прямой и непрямой сбыт. Показана роль посредников в доведении станкостроительной продукции от производителя к потребителю. Разработана классификация посредников по различным признакам. Даны рекомендации по развитию новых типов посредников, характерных для рыночной экономики. Определен перечень услуг, которые могут предоставлять посредники товаропроизводителям. Внесены предложения по совершенствованию налогообложения прибыли посреднических предприятий.

Проанализированы роль, функции и эффективность деятельности ТПП Украины и ее региональных палат в продвижении отечественной продукции на внешние рынки. Рекомендовано: увеличить объем и расширить номенклатуру услуг, которые предоставляются субъектам хозяйствования; продолжать работу по созданию современной информационной системы в Украине, сопряженной с международными информационными системами; создать в составе центрального аппарата управления ТПП Украины службу маркетинга, а в перспективе - научно-исследовательский институт, который проводил бы глубокие маркетинговые исследования; создать собственный целевой фонд для финансирования наиболее важных проектов внедрения новейших технологий в сферу производства, управления и для поддержки отечественных товаропроизводителей.

Проанализировано состояние рекламной деятельности на станкостроительных предприятиях и даны рекомендации по ее совершенствованию. Уточнена трактовка сути понятия реклама, изложены методические подходы к выбору средств распространения рекламы и определению рекламного бюджета, внесены предложения по созданию подразделения, занимающегося рекламой, разработано Положение об отделе рекламы.

Освещены вопросы обслуживания покупателей продукции. Показана необходимость разработки товаропроизводителем стратегии и тактики обслуживания покупателей. Уточнена суть понятий сервис и услуга, разработана классификация услуг, которые могут предоставлять товаропроизводители покупателям продукции. Определены основные пути совершенствования обслуживания покупателей, развития лизинга в Украине, стимулирования сбыта товаров и услуг станкостроительных предприятий.

Ключевые слова: сбытовая деятельность, рынок, маркетинг, менеджмент, товарная политика, сбытовая политика, каналы распределения, партнер, конкурент, посредник, реклама, обслуживание покупателей, услуга, стимулирование сбыта.

ANNOTATION

Goloshubov O.V. Sales activity of the industrial enterprise in the marketing system.-Мanuscript.

The thesis is submitted for an award of a scientific degree in the Candidate of Economic Sciences in specialty 08.06.02 - enterprise, management and marketing - National Technical University of Ukraine “KPI”, Kyiv, 1998.

The present state of machine-building market is analyzed in the thesis, as well as main factors which determine the organization and efficiency of sales of metal-working machines. The thesis deals with criterion and parameters evaluating the efficiency of sales activity of the industrial enterprise and the method of it's calculation. The questions of organization sales work at the machine-building enterprises, their effective management, market researches and strategy development on entering the market are studied. Recommendations for solving the above mentioned problems are designed in a new market conditions. The optimal ways of development of the marketing activity and products promotion on the internal and external markets are defined. The methods to choose the distribution channels and marketing tools are offered, as well as recommendations for customers services and stimulation of products and services sales are given.

Key words: sales activity, market, marketing, management, products policy, sales policy, distribution channels, partner, competitor, intermediate, advertisement, buyers service, favor, sales stimulation.

Ключові слова: збутова діяльність, ринок, маркетинг, менеджмент, товарна політика, збутова політика, канали розподілу, партнер, конкурент, посередник, реклама, обслуговування покупців, послуга, стимулювання збуту.

Ключевые слова: сбытовая деятельность, рынок, маркетинг, менеджмент, товарная политика, сбытовая политика, каналы распределения, партнер, конкурент, посредник, реклама, обслуживание покупателей, услуга, стимулирование сбыта.

Key words: sales activity, market, marketing, management, products policy, sales policy, distribution channels, partner, competitor, intermediate, advertisement, buyers service, favor, sales stimulation.

Размещено на Allbest.ru