- обеспечение товарами народного потребления железнодорожников и членов их семей, проживающих на отдаленных станциях, тем более, где отсутствует альтернативная торговля;

- организации горячего питания работников ОАО «РЖД» в производственных столовых, в путевых машинных станциях, круглосуточного питания в домах отдыха локомотивных бригад;

- обеспечение горячим питанием работников, занятых на плановых ремонтно-восстановительных работах и на аварийно-восстановительных работах при сходах и крушениях, в случае стихийных бедствий, террористических актов, чрезвычайных ситуаций (в том числе пассажиров, оказавшихся в зоне чрезвычайных ситуаций);

Объем социального заказа в части торговли на линейных станциях и организации питания в производственных столовых формируется на основе согласованного с начальником Дороги перечня социально-значимых объектов. На 2007 год было согласовано 115 точек, на 2008 год - 119. Дополнительно в перечень объектов социально-технологического заказа на 2008 год вошли три точки общественного питания: столовая ЭЧ-2, ст. Ачинск, столовая МЧ-3, ст. Красноярск, столовая ПЧ-7, ст. Чульжан и магазин № 38, ст. Казановская.

Удельный вес предприятий торговли и общественного питания, вошедших в перечень социально-значимых объектов в общем количестве действующих объектов Красноярского филиала ОАО «ЖТК» составляет 80 % (115 объектов).

Красноярский филиала ОАО «ЖТК» является одним из немногих центров рабочего снабжения ОАО «РЖД», удельный вес объектов линии в которых составляет более 50% как по количеству, так и по основным показателям деятельности.

Что касается структуры, то основная доля согласованного с Красноярской железной дорогой социально-технологического заказа как в 2007, так и при планировании объемов деятельности на 2008 год, принадлежит покрытию убытков линейных предприятий торговли и объектов общественного питания (80 % общей суммы). Оставшиеся 20 % приходятся на покрытие затрат, связанных с летне-путевыми работами и детскими лагерями.

Объем социального заказа в части торговли на линейных станциях и организации питания в производственных столовых формируется на основе согласованного с начальником Дороги и Дорпрофсожем перечня социально-значимых объектов. На 2007 год было согласовано 115 точек, на 2008 год - 119. Дополнительно в перечень объектов социально-технологического заказа на 2006 год вошли три точки общественного питания: столовая ЭЧ-2, ст. Ачинск, столовая МЧ-3, ст. Красноярск, столовая ПЧ-7, ст. Чульжан и магазин № 38, ст. Казановская.

Как видно происходит постепенное увеличение доли «условного» социально-технологического заказа, значительный рост наблюдается по услугам общественного питания в производственных столовых железнодорожного транспорта.

Анализ системы сбыта показал, что Красноярский филиал ОАО «ЖТК» имеет прямой канал сбыта товаров: закупая товаров у крупных производителей Красноярского края (см. Приложение), реализует его через сеть своих подразделений конечному покупателю. Закупка товара осуществляется не чаще одного раза в неделю. В основном товар реализуется «через прилавок», что является приемлемым для данных торговых предприятий.

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики предприятия

Под сбытовой политикой предприятия следует понимать совокупность выбранных предприятием сбытовых стратегий по формированию ассортимента продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключение договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

Получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

Долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

Создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая и интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла.

В дальнейшем необходим контроль эффективности принятого решения по каждому пункту сбытовой политики. Фактические результаты замеряются, сравниваются с ожидаемыми и анализируются (например, как на объем продаж повлияло решение о выборе косвенных каналов реализации).

Неумение управлять сбытом рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положения на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях конкурентной борьбы.

В качестве объекта исследования был выбран красноярский филиала ОАО «ЖТК».

Основными видами деятельности Красноярского филиала ОАО «ЖТК» являются: розничная торговля, общественное питание и хлебопечение.

Динамика и структура продаж отражают рост по всем направлениям деятельности в абсолютном выражении. Однако, за период 2006- 2008гг. произошло качественное изменение в структуре продаж. Так в общей структуре продаж наметился рост продаж по торговле и общественному питанию (за исключением торговли и общественного питания на социально-значимых объектах).

Динамика выручки на предприятиях Красноярского филиала ОАО «ЖТК» носит преимущественно сезонный характер. Наибольший рост оборота наблюдается в летний период, наименьший - в зимний. В течение 2008 года динамика оборота общественного питания была нестабильна, в летний период наблюдается плавный рост данного показателя.

Красноярский филиал ОАО «ЖТК» является единственным предприятием, выполняющим социально-технологический заказ для ОАО «РЖД» в населенных пунктах Красноярской железной дороги. Социально-технологический заказ Красноярского ДЦРС определяет следующие услуги:

- обеспечение товарами народного потребления железнодорожников и членов их семей проживающих на отдаленных станциях, тем более, где отсутствует альтернативная торговля;

- организации горячего питания работников ОАО «РЖД» в производственных столовых, в путевых машинных станциях, круглосуточного питания в домах отдыха локомотивных бригад;

- обеспечение горячим питанием работников, занятых на плановых ремонтно-восстановительных работах и на аварийно-восстановительных работах при сходах и крушениях, в случае стихийных бедствий, террористических актов, чрезвычайных ситуаций (в том числе пассажиров, оказавшихся в зоне чрезвычайных ситуаций);

Удельный вес предприятий торговли и общественного питания, вошедших в перечень социально-значимых объектов в общем количестве действующих объектов Красноярского филиала составляет 80 % (115 объектов).

Что касается линейных предприятий, которые составляют 80 % все объектов торговли и общественного питания Красноярского филиала ОАО «ЖТК», то основными потребителями предоставляемых ими услуг являются жители прилегающих к станциям населенных пунктов, среди которых 50 % - с численностью менее 500 чел. (в весенне-летний период рост товарооборота достигается за счет притока дачников) Как правило, это население с низким уровнем доходов, так как основную часть населения в деревнях края составляют пенсионеры и дети. Из этого следует, что в большинстве случаев потребительские предпочтения ограничиваются товарами первой необходимости (хлеб, крупа, мука, сахар, колбасные изделия и молочная продукция), что ограничивает возможности предприятия в рыночных условиях. Основными конкурентами на линии являются частные предприниматели. Находясь на уплате ЕНВД, частник может снижать цену реализуемых товаров. В связи с задержками заработной платы и пенсии, у потребителей на линейных станциях возникает необходимость приобретения товаров в кредит (“под зарплату”). В данном случае выигрывает частник, который может себе позволить оказывать населению данную услугу. У предприятий филиала такая возможность ограничена.

Приобретение товара основной производственной группы осуществляется централизованно, структурными подразделениями производится закуп преимущественно скоропортящихся товаров. Закупленный товар сразу развозится по структурным подразделениям, а те в свою очередь - по сетевым предприятиям. Объем и ассортимент всей товарной группы формируется согласно предоставленным заявкам от магазинов с учетом рыночного спроса на данный вид товара. Частота закупки основной продовольственной группы, как правило, составляет два раза в месяц, а сопутствующего продовольственного ассортимента - один раз в неделю. Доставка товара в магазины линейных станций производится вагонами-раздатчиками и автомобильным транспортом. Небольшая покупательская способность населения линейных станций не требует дополнения объема и обновления ассортимента товаров чаще, чем один раз в неделю. Все структурные подразделения работают с населением линейных станций по заявкам на приобретение и доставку бытовой техники, сложно-бытовой техники, крупногабаритного товара и мебели. Во всех предприятиях розничной торговли действует форма продажи “через прилавок”, за исключением магазина № 40 в г. Красноярске, в котором применяется система самообслуживания.

Взаимодействие с другими подразделениями ОАО «РЖД» осуществляется по внутренним регламентам ОАО «РЖД», а со сторонними организациями (услуги связи, электроэнергия, коммунальные услуги, услуги по охране объектов) путем оформления договоров.

Все внешние взаиморасчеты осуществляются безналичным путем, через расчетные счета. Расчеты между филиалами производятся путем «авизо».

Из всего выше сказанного следует, что у Красноярского филиала ОАО «ЖТК» наиболее развиты слабые стороны рыночного положения, такие как:

- невыгодное месторасположение предприятий филиала;

- сезонность торговли, связанная с природно-климатическими условиями в Красноярском крае и Республике Хакасия;

- насыщение городов региона всевозможными товарами и услугами;

- низкий уровень доходов населения, в основном на линии.

На предприятиях торговли Красноярского филиала ОАО «ЖТК» планируется:

· Установление прочных взаимосвязей с поставщиками, которое позволит приобретать товары по более низким ценам или на более выгодных условиях по сравнению с конкурентами, получить право на ускоренную доставку товаров

· Использование прогрессивных форм продажи: заключение контрактов с фирмами, производящими и реализующими недорогую и качественную мебель, бытовую технику (продажа по предварительным заказам по каталогам с фотографиями и описанием - для предприятий с ограниченной торговой площадью).

· Формирование и развитие сбалансированного ассортимента: широта и глубина ассортимента должны выбираться с учетом предпочтений покупателя. В ассортименте розничного торгового предприятия постоянно должны присутствовать основные товары, на которые приходится 50 % продаж (базовый ассортимент), товары повседневного спроса, с уровнем цен на уровне или ниже рыночных («привлекающие» товары) и «дополняющие» товары, ассортимент которых может меняться. Также необходимо проведение ассортиментного анализа в предприятиях розничной торговли, в результате которого выявляются наиболее перспективные товары. При формировании ассортимента необходимо учитывать факторы сезонности, активнее вводить рекламируемые продукты, делать упор на российского производителя. Необходимо большое внимание уделять выкладке товаров.

· Осуществление постоянного контроля за качеством реализуемой продукции

· Отслеживание различных факторов, которые могут оказать влияние на предпочтение покупателя: безопасность продаваемой продукции, качество упаковки, санитарное состояние магазина, удобный для покупателя режим работы, стабильный выбор основных продуктов, вывеска, витрина, вход в магазин, качество товара и обслуживания (компетенция, профессиональная подготовка продавца - знание достоинств и недостатков товара, условий послепродажного обслуживания, умение общаться с покупателем - отбор работников прилавка на основании результатов аттестации), планировка магазина, размещение товара

· Ориентация на покупателя с разным уровнем дохода, как в предприятиях розничной торговли, так и в общественном питании

· Привлечение фирм-производителей, которые безвозмездно предоставляют холодильное и торговое оборудование, оснащенное рекламой собственной продукции

· Привлечение дополнительных инвестиций за счет заключения договора с фирмой на реализацию в наших предприятиях только их продукции

На предприятиях общественного питания: расширение ассортимента и качества готовой продукции; включение в меню диетических, национальных блюд; организация сети быстрого питания на базе действующих предприятий торговли; организация доставки горячих обедов в офисы; организация оптовой торговли на базе павильонов находящихся в полосе отвода, определив основные группы товаров (табачные, безалкогольные напитки, пиво).

В качестве основной стратегии предлагалось выбрать стратегию интенсивного сбыта.

Подводя итоги, можно выделить следующие ключевые факторы, обеспечивающие конкурентоспособность торговой компании:

§ удовлетворение современные требований потребителей в отношении организации торгового зала, ассортимента и сопровождающих услуг;

§ прозрачный бизнес с высоким уровнем документирования и автоматизации бизнес-процессов;

§ профессиональный, заинтересованный и постоянно развивающийся персонал как во главе компании, так и на других уровнях операций;

§ эффективная и жесткая политика работы с поставщиками;

§ дополнение торговой деятельности небольшими собственными производствами, особенно на наиболее ликвидных направлениях торговли.

Следует отметить, что у Красноярского филиала ОАО «ЖТК» есть хорошие перспективы по всем указанным факторам, основанные либо на имеющихся конкурентных преимуществах, либо на элементах сформированной маркетинговой стратегии.

Библиографический список

1 Гражданский кодекс Российской Федерации: в 3 ч. - М.: Юрайт - М, 2002. - 462с.

2 О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках: федер. закон от 09.10.02 №122 - ФЗ // Рос. газ. - 2004. - 7 сентября. - № 3.

3 О порядке проведения анализа и оценке состояния конкурентной среды на товарных рынках: приказ ГКАП РФ от 20 декабря 1996 г. № 169 // Экономика и жизнь. - 1996. - 23 дек. - С. 12.

4 Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: ЦЭИМ, 2002. - 207с.

5 Азоев Г.Л. Стратегические альтернативы в конкурентной борьбе. - М.: ЦЭИМ, 2004. - 231с.

6 Афанасьев М.П. Маркетинг. Стратегия и практика фирмы. - М.: Финстатинформ, 2003. - 120с.

7 Баззел Р.Д. Информация и риск в маркетинге. - М.: Финстатинформ, 2004. - 95с.

8 Балацкий Е. Малый и крупный бизнес: направления реализации сбытовой политики // Экономист. - 2005. - № 1. - С.45-46.

9 Баранчеев В. Анализ и оценка маркетингового потенциала предприятия // Маркетинг. - 2005. - № 5. - С.42.

10 Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб.пособие. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 320с.: ил.

11 Вествуд Дж. Маркетинговый план: пер с англ. - Спб.: Питер, 2004.- 256с.

12 Вигдорчик Е.А. Российские малые предприятия: трудный поиск конкурентных стратегий // ЭКО. - 2004. - № 11. - С.24-25.

13 Виханский О.С. Стратегическое управление: учебник / О.С. Виханский. - 2 - е изд., перераб. и доп.- М.: Инфра-М, 2008. - 296с.

14 Голубков Е.П. Маркетинг: словарь. - М.: Экономика; Дело ЛТД, 2002. - 160с.

15 Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. - М.: Финпресс, 2000. - 417с.

16 Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию: пер с англ. - Спб.: Питер, 2004.- 317с.

17 Завгородняя А.В.: Маркетинговое планирование: учеб пособие.- Спб.: Питер, 2008.- 352с.

18 Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие. - М.: ИНФРА - М, 2005. - 496с.

19 Игнатова Т.А. Перспективы развития малого предпринимательства в Красноярском крае // Тезисы к конференции «Стратегия социально-экономического развития города Красноярска до 2010 года»; Краснояр. гос. ун-т. - Красноярск.- 2004. - С.216-218.

20 Ильяшенко С. Маркетинг аудит факторов инновационного развития предприятия // Маркетинг. - 2005. - №1. - С.117 - 122.

21 Инновационный менеджмент: учебник для вузов / под ред. С.Д. Ильенкова. - 2 - е изд., перераб. и доп. - М.: Юнити - Дана, 2003. - 343с.

22 Исследование конкурентной среды рынка (региональный аспект): монография / С.С. Фирсенко, Л.В. Юшкова; Красн. гос. торг. - экон. ин - т. - Красноярск, 2002. - 168с.

23 Крылова Г.Д. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: учеб пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАТА, 2007. - 519с.

24 Кузьменко В.Ю. Комплексная оценка инновационных проектов // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2004. - № 1(49). - С. 21 - 28.

25 Лебедева С.Ю. Регулирование и поддержка малого и среднего предпринимательства // Менеджмент в России и за рубежом. - 2005. - №21. - С.90-95.

26 Любушин Н.П. Анализ финансово - экономической деятельности предприятия: учеб. пособие. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2004. - 471с.

27 Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюсов, С.А. Красильников и др. - М.: Бланки и биржи; ЮНИТИ, 1996. - 560с.

28 Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. - СПб.: Питер, 2007. - 400с.

29 Мерзликина Г.С. Оценка экономической эффективности сбыта: монография. - Волгоград: ВолгГТУ, 2004. - 56с.

30 Мори А. Маркетинговый анализ деятельности предприятия: учеб. пособие. - М.: ГАУ, 2006. - 76с.

31 Муравьев А.И. Малый бизнес. Экономика. Организация. Финансы. - СПб: Бизнес-пресса, 2005. - 253с.

32 Основы маркетинга: пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс и др. - 2 - е изд. - М.: Вильямс, 2001. - 944с.

33 Патрушева Е. Методика оценки состояния маркетинга на предприятиях // Маркетинг. - 2005. - №1 (62). - С.80 - 85.

34 Пимашков П.И. Маркетинговые исследования товарных рынков: теория, методология, практические рекомендации; Краснояр. гос. торг.- экон. ин-т. - Красноярск, 2002. - 96с.

35 Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №5. - С. 5 - 26.

36 Социально-экономическое положение Красноярского края в 2008 году: стат. сб. / Госкомстат, Территориальный орган Федеральной службы государственной статистики по Красноярскому краю. - Красноярск, - 2009. - 194с.

37 Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. - СПб.: Питер, 2001. - 240с.

38 Торговое дело: экономика, маркетинг, организация: учебник / под ред. Л.А. Брагина.- 2 - е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 487с.

39 Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: учебник. - 2 - е изд. - М.: Интел-синтез, 2004. - 624с.

40 Фатхутдинов Р.А. Конкурентоспособность организации в условиях кризиса: экономика, маркетинг, менеджмент. - М.: Маркетинг, 2002. - 892с.

41 Чернов А.А. Анализ коммерческого риска. - М.: Финансы и статистика, 2007. - 127с.

42 Шайдурова Н.И. Сбытовая политика: лекции для студентов всех специальностей. - 2-е изд. - Новосибирск: СибУПК, 2005. - 36с.

43 Шеховцов А. Развитие малого бизнеса в регионах // Вопросы экономики. - 2005. - №4 - С.84-87.

44 Экономика и организация деятельности торгового предприятия: учебное пособие / под ред. А. Н. Соломатина. - М.: ИНФРА - М, 2008. - 510с.

45 Ясин Е. Оценка эффективности сбыта // Общество и экономика.- 2005.- № 2.- С. 31-37.

46 Ясин Е. Структурные маневры сбыта и экономический рост предприятий в современных условиях рыночной экономики // Вопросы экономики.- 2005.- № 8.- С. 4-8.

Приложение 1

Месторасположение розничных предприятий Красноярского филиала ОАО "ЖТК"

Приложение 2

Реестр договоров поставки товаров на 2009 год

Красноярского филиала ОАО «ЖТК»

Размещено на Allbest.ru