Совершенствование системы организации сбытовой деятельности оптового предприятия

полученных доходов, а также иного имущества, приобретенного по основаниям, не противоречащим законодательству РФ.

За 2005 год ООО "Система" получила прибыль в сумме 800 тыс. рублей. Прибыль от реализации товаров составила 605 тыс. рулей.

Рис.1. Показатели финансово-хозяйственной деятельности.

Рассматриваемое мной предприятие имеет невысокую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития. На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт - это три кита, на которых держится торговое предприятие. Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Т.о., зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж.

Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затратить и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые оптовые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества - знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь такие крупные предприятия становятся серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли продуктами питания и промышленными товарами является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех предприятия.

Глава III. Перспективные направления развития оптовой торговли на современном этапе

3.1 Международный опыт сотрудничества в области межрегионального обмена и торговли

Деятельность государственных торговых предприятий (далее ГТП) на мировом рынке, учитывая специфику их назначения и управления, а также крупномасштабные операции в ряде случаев, еще с довоенных лет вызывали беспокойство у предпринимателей многих стран и стремление правительств в послевоенные годы в какой-либо форме включить эти предприятия в правовую систему ГАТТ.

О большом значении ГТП в современной международной торговле говорят следующие статистические данные, собранные Секретариатом ВТО. Около 30 государств имеют примерно 100 таких предприятий, функционирующих лишь в аграрном секторе торговли. Наибольшую группу среди них составляют предприятия, занимающиеся экспортом зерновых (насчитывается 16 предприятий) и молочных продуктов (10 предприятий). Два зерновых ГТП - Канадский комитет по пшенице и Австралийский совет по пшенице - контролируют свыше 30% мирового экспорта. Канадский комитет по пшенице, основанный в 1935 г., считается крупнейшим в мире ГТП. Комитет уполномочен закупать продукцию у фермеров, складировать ее, перевозить и реализовывать в целях обеспечения наибольших продаж по наивысшим ценам; его ежегодные операции превышают 3 млрд. долларов. На долю шести ГТП Новой Зеландии. Канады, Австрии и Польши, специализирующихся на торговле молочными продуктами, приходится до 40% экспорта сухого молока и около 25% - сыра. Крупнейшим является Новозеландское управление по молочный продуктам, созданное в 1925 г.; его ежегодный оборот составляет ныне 2 млрд. долл. БИКИ.-1997.-27 авг.

Закономерно поэтому, что в текст ГАТТ была включена специальная статья XVII ("Государственные торговые предприятия"), представлявшая собой первую попытку взять под контроль этот необычный для рыночной экономики сегмент мирового рынка, когда государство наделяет монопольными правами или особыми привилегиями те или иные предприятия. Генеральное соглашение по тарифам и торговле. ГАТТ.-С.79-80.

Статья XVII, прежде всего, подтверждает право стран - членов ГАТТ на учреждение и сохранение ГТП. Однако уже в пункте 3 этой статьи констатируется, что такие предприятия могут создавать серьезные препятствия торговле. Тем самым делалась заявка на необходимость коллективного государственного вмешательства в эту сферу международных торговых операций.

В указанной статье сформулированы в расплывчатой форме некоторые правила деятельности ГТП, подтвержденные впоследствии в документах ВТО. В частности, эти предприятия должны (1) совершать операции купли-продажи, руководствуясь исключительно коммерческими соображениями (и уточнялось: в отношении цены, качества, возможности получения товара, его реализации, условий транспортировки и других условий купли-продажи), (2) предоставлять предприятиям других стран--членов ГАТТ адекватные возможности конкурировать в соответствии с обычной деловой практикой и (3) соблюдать общие правила недискриминации.

Требования ГАТТ к ГТП по этой статье не применяются к импорту товаров для удовлетворения потребностей непосредственно правительств. Единственное правило в отношении такого импорта заключается в предоставлении справедливого и равного режима; имеется в виду, как комментируют зарубежные эксперты, режим наибольшего благоприятствования, но в несколько ослабленной форме. Лейтон П. Материалы международной конференции по вопросам ВТО. ВНИКИ. - М., 1995.

В положениях статьи XVII, касающихся процедурных вопросов, говорится о том, что члены ГАТТ должны вести переговоры для сокращения препятствий торговле, являющихся результатом деятельности ГТП, сообщать Секретариату ГАТТ список товаров, импортируемых и экспортируемых ГТП и предоставлять другую информацию неконфиденциального характера об их операциях, в том числе ценовую.

В 1960 г. в рамках ГАТТ была усовершенствована технология составления уведомлений о ГТП: на основе специально составленного вопросника. Эти уведомления должны были представляться каждые три года с ежегодным уведомлением об изменениях за указанный период. Кроме того, в разное время к статье ХVII делались некоторые уточнения и пояснения. Основными среди них являются: распространение положений этой статьи ГАТТ на заготовительно-сбытовые организации, в том числе на организации, лишь устанавливающие правила частной торговли, и нераспространение - на услуги.

Озабоченность многих стран тем, насколько соблюдаются установленные в статье ХVII нечетко сформулированные правила в отношении деятельности ГТП при увеличивающемся их числе и сравнительно быстро растущем объеме международной торговли, побудила участников Уругвайского раунда переговоров вновь обратиться к этой проблеме. В результате была разработана и принята Договоренность о толковании статьи ХVII ГАТТ 1994 г. (Договоренность), которая дополняет эту статью рядом положений непринципиального характера.

Основное внимание в Договоренности сосредоточено на усилении гласности и надзора за деятельностью ГТП. Григорян С. Всемирная торговая организация и интересы России. - Ростов-на-Дону.,2002.

Чтобы иметь возможность более эффективно контролировать соблюдение установленных правил, сформулированных в пункте I статьи XVII Договоренности, странам - членам ВТО предписывается направлять уведомления о ГТП в Совет по торговле товарами, который будет передавать их специальной Рабочей группе для рассмотрения. При этом дается обновленное и более развернутое следующее определение ГТП: "Правительственные и неправительственные предприятия, включая органы по маркетингу, которые наделены исключительными или специальными правами или привилегиями, включая законодательные или конституционные полномочия, осуществляя которые они влияют путем своих закупок или продаж на уровень или направление импорта или экспорта".

Далее, в пункте 2 статьи XVII Договоренность требует от стран - членов ВТО обеспечить максимально возможную открытость уведомлений для уяснения характера операций ГГП и влияния их деятельности на международную торговлю. Напоминается также, что уведомления составляются на основе вопросника 1960 г., но в уведомление должны включаться ГТП независимо от того, осуществляли ли они фактически импорт или экспорт или нет за отчетный период.

Договоренность предоставляет право члену ВТО заявлять о недостаточно полной информации других членов непосредственно странам - авторам уведомлений и Совету по торговле товарами для рассмотрения этого вопроса Рабочей группой. Совет по торговле товарами может давать рекомендации об адекватности уведомления или о необходимости предоставления дополнительной информации.

Содержание Договоренности свидетельствует о том, что сделан еще один шаг по пути упорядочения коммерческих операций ГТП на мировом рынке, но, как представляется, сравнительно небольшой, поскольку о конкретных мерах в случае нарушения правил международной торговли ГТП, содержащихся в статье XVII ГАТТ, в новом документе ничего не говорится. Последующая деятельность в рамках Совета по торговле товарами и его Рабочей группы это подтверждает.

В апреле 1995 г. Рабочая группа начала функционировать, рассматривая предоставленные уведомления и заявления об их неполном содержании. Совет по торговле товарами потребовал от всех стран - членов ВТО подачи уведомлений, причем даже в том случае, если в стране пет ГТП или они не участвуют во внешнеторговых операциях. Одними из первых такие уведомления представили США, ЕС, Канада. Австралия, Республика Корея и Чехия. Однако о каких-либо решениях по поводу этих уведомлений не сообщалось. Другим аспектом деятельности Рабочей группы является совершенствование вопросника 1960 г. Григорян С. Всемирная торговая организация и интересы России. - Ростов-на-Дону.,2002.

Присоединение России к ВТО потребует периодического составления и представления уведомлений о коммерческих и других операциях национальных ГТП в соответствии с вопросником ГАТТ 1960 г. Видимо, интерес к этим уведомлениям со стороны членов ВТО будет повышенный. Можно ждать их просьбу о более подробной информации по вопросу влияния российских ГТП на российский импорт и экспорт, а также в той или иной форме - жалоб на несоблюдение статьи XVII, на которые придется реагировать.

3.2 Совершенствование форм и методов организации оптовой торговли ООО "Система"

Общество с ограниченной ответственностью ООО "Система" представляет собой партнерское предприятие, имеющее уставной фонд поделенный на доли, размер которых определяется учредительными документами. Участники такого партнерского предприятия несут ответственность в размерах из вклада в уставной капитал. Высшим органом управления ООО является собрание участников, а текущее управление его деятельностью осуществляется на коллегиальной (дирекция) основе. Предприятие занимается оптовой торговлей товарами народного потребления.

Функциями ООО "Система" являются:

формирования наиболее ходового ассортимента;

закупка товаров;

хранение;

подсортировка;

сбыт;

доставка товаров.

Удовлетворяя потребности розничных торговцев, предприятие оптовой торговли получает доход от торговой надбавки на продаваемые товары. Чтобы оценить эффективность данного бизнеса следует сравнить затраты розничных предприятий на формирование ассортимента, доставку товаров, закупку, цены, по которым покупатели могут закупать товары народного потребления и затраты оптового предприятия на организацию закупок требуемого ассортимента, хранение, доставку товаров мелкими партиями.

ООО "Система" - малое предприятие, штат которого состоит из одиннадцати человек в офисе и трех человек на складе. В штат входят генеральный директор, директор, два менеджера в отделе снабжения и сбыта, главный и два бухгалтера в бухгалтерии, операционист в отделе выписки, кассир, водитель, заведующий складом и три грузчика.

Рис.1. Организационная структура ООО "Система"

Предприятие арендует складскую площадь и офисное помещение в черте города Махачкалы. Склад находится в соседнем здании с офисом. Поэтому менеджеры могут контролировать наличие товаров на складе, отгрузку, погрузку и проводить инвентаризацию в непосредственной близости от офиса. Благодаря этому упрощена схема документооборота.

Управлением предприятия занимается генеральный директор. В его ведении находятся вопросы стратегического характера.

Директор подчиняется непосредственно генеральному и фактически управляет деятельностью компании на оперативном уровне. Он контролирует деятельность всех отделов. Также в его компетенции вопросы движения финансовых потоков.

Центральная проблема организации состоит в координации закупок и продажи. В виду небольшого размера рассматриваемого предприятия закупка и продажа находится в одних руках, т.е. эти отделы имеют одного руководителя, в компетенцию которого входят вопросы закупки по всему ассортименту. Преимущество этой формы состоит в том, что руководитель владеет сферой сбыта и информацией о спросе, что дает ему быстро реагировать на изменения на рынке. На предприятии не используется разделения в соответствии с группами товаров (промышленные. продовольственные), степени обслуживания, величине покупателей и т.д.

Отдельно выделен бухгалтерский отдел. Этот отдел состоит из главного бухгалтера, двух бухгалтеров и кассира. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, начисление налогов, решение всех вопросов связанных с налоговой отчетностью и др. Кассир принимает выручку. Два бухгалтера оформляют документы по движению товара.

В отделе закупок и сбыта работают 2 менеджера. Задачами данного отдела являются:

формирование ассортимента товаров

поиск поставщиков

организация закупок

приемка товаров

управление торговыми агентами

прием заказов на поставку товаров

организация доставки

Каждый из менеджеров отвечает за определенные ему функции. Так, менеджер по закупкам отвечает за организацию поставок товаров, поиск поставщиков, прием товаров, слежением за товарными запасами. Менеджер по сбыту готовит необходимые материалы (бланки заказов и рекламную продукцию). Он же занимается приемом заказов от покупателей по телефону и в торговом зале офиса, контролирует деятельность склада, следит за отгрузкой товара и возвратами от покупателей, организационными вопросами, анализом деятельности. Торговый зал ООО "Система" состоит из трех витрин, на которых представлены образцы товаров народного потребления.

На телефонные звонки отвечает секретарь. Она принимает сообщения и переадресует звонки.

Информационные связи отдела закупок и сбыта представлены на рис. 2.

На рассматриваемом предприятии есть водитель для доставки товаров. В его обязанности входит доставка товаров и инкассация средств за товар.

Отношения между отдельными местами и задачами характеризуются отношениями подчиненности сверху и снизу, или отношениями по горизонтали.

Рис. 2. Внешние и внутренние информационные связи отдела закупок и сбыта.

Маркетинг заключается в завоевании и удержании покупателей.

С маркетинга начинают производственный цикл, маркетингом его и заканчивают. Если оптовые предприятия хотят увеличить свой оборот на рынке реализации товаров, они должны задать себе ряд вопросов:

1. Что мы реализуем лучше всех? - максимальное использование ресурсов, близость к рынкам, сравнительное превосходство над другими регионами.

2. Как мы можем получить большую цену за нашу продукцию? - сортировка, упаковка, продажа напрямую потребителю.

3. Кто является нашими потенциальными потребителями? - местные жители, оптовые покупатели, предприятия розничной торговли.

4. Что хотят покупать эти потенциальные потребители и как они хотят покупать это? - рыночные исследования, группы потребителей, информация о рынке.

· Сильная позиция также важна в маркетинге, как и в закупочной деятельности.

· Поставлять продукцию соответствующего качества;

· Обеспечивать эффективную доставку продукции или создать удобные условия для отгрузки продукции покупателям или самим предоставлять эффективные услуги по доставке;

· Обсуждать условия оплаты с покупателями;

· Предлагать свой товар в наиболее удобное время года, а не тогда, когда вдруг понадобились деньги;

На данный момент оптовая деятельность ООО "Система" очень обширная - это сбыт продовольственных и промышленных товаров

Предложения по улучшению деятельности ООО "Система":

· ООО "Система" занимается поставкой и реализацией сельско-хозяйственной и иной продукции на самых выгодных условиях;

· ООО "Система" заключает договоры на сбыт сельскохозяйственной и иной продукции;

· ООО "Система" за счет товарооборота расширяет свою торговую базу;

· ООО "Система" участвует в рекламных компаниях и других акциях.

Пути совершенствования оптовой деятельности ООО "Система":

1. Осуществлять повышение квалификации в виде курсов, конференций, семинаров и практических занятий, которые могут проходить как с отрывом, так и без отрыва от производства.

2. Пользоваться услугами консультантов по маркетингу. Они обеспечат подготовку решений в области сбыта, работы с торгово-посредническими фирмами, осуществят исследование рынка, дадут рекомендации по продвижению продукции на рынок.

3. Удешевление транспортировки сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия.

4. Опыт реформирования показал: хочешь успешно работать - организовывай оптовую и розничную торговлю.

5. Возрождение выставок - ярмарок.

Цели выставки - ярмарки в частности следующие:

а) содействовать непосредственному сбыту произведенной продукции, допущением таковых к продаже на выставке - ярмарке как самими экспонентами, так и путем комиссионной продажи, заботами общества в пользу товарохозяев;

б) представить в образцах и партиях продукцию современного отечественного производства;

в) сблизить потребителей и торговцев с производителями для ознакомления с продуктами и облегчения сбыта.

6. Должна быть государственная поддержка малых предприятий. Чтобы они чувствовали себя защищенными, уверенными в своем будущем.

Организационно-технические мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности дадут следующий экономический эффект:

1. Возможность объединения крупных партий (более 10000 т.) продукции, произведенной сельскохозяйственными товаропроизводителям.

2. Продажа больших партий продукции - более высокие цены. Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем рынке.

3. Возможность стабильного перспективного планирования, учитывающей конъюнктуру рынка.

Все вышеизложенное приводит к тому, что оптовое предприятие способна вести расширенную торговлю по пути интенсивного развития своей деятельности (торговля продукцией, пользующейся наибольшим спросом).

Заключение

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

· оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

· оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами;

· оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

· торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

· правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Экономика предприятия торговли и сферы услуг. М., 1996. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

И так, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

· Стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

· Закупки и формирование ассортимента товаров. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

· Разбивка крупных партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

· Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

· Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

· Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

· Принятие риска. Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

· Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. д.;

· Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

· ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

· увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

· увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

· обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

В процессе написания дипломного проекта были пронализированы экономические показатели деятельности ООО "Система" и совершенствование форм и методов организации оптовой торговли ООО "Система".

Литература

1. Баканов М.И., Шеремет А.Д. "Теория экономического анализа", изд. "Финансы и статистика", Москва 1996.

2. Балабанов И.Т. "Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта" изд. "Финансы и статистика", Москва 1998.

3. Барр Р. "Политическая экономия", изд. Международные отношения 1995.

4. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. - М.: Экономика, 1993 г.

5. Григорян С.А. Всемирная торговая организация и интересы России. Ростов-на-Дону, 2002 г.- 256 с.

6. Даненбург В., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Пер. с англ. - М.: Сирин, МТ-Пресс, 2001 г. 250с.

7. Ивлиев М.К., Порошина Л.А. Автоматизация оперативного и бухгалтерского учета товаров/Учебное пособие. М.: МУПК, 1997.

8. Информационные системы бухгалтерского учета: Учебник / Под ред. В.И. Подольского -М.: Аудит, ЮНИТИ, 1998.

9. Качайлов А.Е. Автоматизация учета на базах и складах. М.: Экономика, 2000.

10. Карминский А.М., Нестеров П.В. Информатизация бизнеса. М.: Финансы и статистика, 1997.

11. Маркетинг: Учебник/А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 г. - 560 с.

12. Мировая экономика и международные отношения. - М., Наука, 2004 г., №№ 3, 4, 5, 8, 10.

13. Руководство пользователя "Инфо-Бухгалтер - Комплексная автоматизация бухгалтерского учета. М., 1999.

14. Титоренко Г.А. Автоматизированные информационные технологии в экономике. М.: Компьютер, ЮНИТИ, 1998.

15. Трубилин И.Т., Семенов М.И., Лойко В.И., Барановская Т.П. Автоматизированные информационные технологии в экономике. М.: Финансы и статистика, 1999.

16. Титова В.А. Маркетинг. Учебное пособие. - Ростов н/Д: "Феникс", 2001 г.- 448 с.

17. Чистов Д.В. Основы компьютерной бухгалтерии / Учебный практикум по ведению бухгалтерского учета в "1С:Бухгалтерии-Проф 6.0" для Windows. М.: Компьютер пресс, 1998.

18. Экономика предприятия торговли и сферы услуг, Москва, 1996г.

19. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А. Горячев. - М.: Экономика, 1990 г. - 350 с.

Размещено на Allbest.ru