Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Он должен выявить и правильно истолковать воздействие различных факторов на выполнение этих работ. После этого должен решить, какие виды агентов или торговых подразделений способны наиболее эффективно выполнить задачи, которые он перед ними поставит.

Наконец, он должен выбрать индивидуальных представителей каждого вида сбытовых органов, наиболее подходящих для выполнения его конкретных задач, и установить с ними деловые отношения.

Вряд ли руководители службы сбыта когда-либо сталкивались с задачей создания заново всей системы каналов сбыта. Гораздо чаще возникает необходимость приспособления уже существующей системы к меняющимся условиям рынка или целям сбыта.

Работа по приспособлению существующего канала, естественно, труднее, чем создание новой системы. Даже на ранних стадиях планирования и анализа руководитель службы сбыта, скорее всего, обнаружит, что на его мышление влияет тенденция считать уже существующую структуру самой верной.

Представляя себе требующуюся ему систему каналов сбыта, он сталкивается с неизбежностью столь глубокой ломки существующих сбытовых органов, которая неминуемо приведет к серьезному понижению объема сбыта, ухудшению положения его фирмы на рынке и падению прибылей.

Во многих случаях приходится действовать осторожно и постепенное воздвигая новую сбытовую структуру по частям и в течение значительного времени.

Одни из факторов, оказывающих влияние на выбор и организацию каналов сбыта, проистекают из характера конкретного рынка, другие связаны с особенностями самого товара, третьи -- с родом деятельности и положением фирмы.

Некоторые из факторов настолько связаны с индивидуальными особенностями поставщиков товаров промышленного назначения, что их нецелесообразно обсуждать.

Ниже перечислим факторы, учитываемые поставщиком товаров промышленного назначения при подборе сбытового агента

Объем сбыта. Поставщик предпочитает иметь дело со сбытовым агентом, объем сбыта которого достаточно велик и который может принять на себя расходы по содержанию относительно большого и хорошо укомплектованного предприятия, способного обеспечить надлежащий уровень качества сбытовой деятельности.

Зона действия. Этот фактор касается только агентов производителя, поскольку агенты по сбыту, как правило, берут на себя реализацию всей продукции клиента предприятиям конкретной отрасли. Промышленная фирма, пользующаяся услугами агентов производителя, должна подбирать их с учетом зон действия (обслуживаемых территорий) Для того, чтобы возможно полнее охватить рынок.

Качество сбытового персонала. В обычных условиях вся сбытовая деятельность агента выполняется немного­численным персоналом, который должен иметь достаточную квалификацию и проявлять энергию.

Положение агента в отрасли и его деловые контакты. Когда поставщик товаров промышленного назначения обращается к сбытовому агенту, он исходит из наличия у агента устоявшихся деловых связей с предприятиями соответствующей отрасли. Поэтому до окончательного оформления своих отношений с агентом поставщику следует убедиться, действительно ли такие связи и контакты имеются.

Какими еще товарами занимается агент? Промышленная фирма должна убедиться, что товары, которыми занимается намеченный ею сбытовой агент, образуют хорошую среду для ее собственной продукции. Ассортимент товаров сбытового агента должен состоять из сходных товаров (по типу и качеству), продаваемых примерно тем же потребителям.

Желательно, чтобы эти товары пользовались в отрасли доброй славой посредников за определенный период, обычно также за 30 дней, о предстоящем понижении цен, что дает им возможность, сократив закупки, прийти к дате понижения цен с минимальными складскими запасами.

Основным недостатком подобного рода извещений является то, что о них узнают конкуренты и эффект внезапности оказывается утраченным.

Поставщик товаров промышленного назначения, имеющий высокую репутацию в отрасли, известный качеством своих товаров и безукоризненным выполнением своих обязательств, финансовых и иных, сможет обеспечить за собой сбытовые услуги лучших сбытовых агентов и посредников практически на любой территории.

Даже если некоторые из желательных для него сбытовых организаций работают с его конкурентами, проявив терпение, он обычно получает возможность привлечь на свою сторону большинство нужных ему торговых посредников.

Эти последние, будучи уверены в поставщике, охотно примут участие в совместных сбытовых мероприятиях, что обеспечит им получение своей доли выгод от их проведения.

Сбытовой агент или посредник, прежде всего, хотят знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню их основного товарного ассортимента.

В большинстве случаев они стремятся придать своим фирмам индивидуальность (образ поставщика товаров высокого качества, поставщика надежных товаров по доступным ценам) или подчеркнуть предложение товаров по невысоким ценам с некоторым ущербом для их качества.

Поэтому, когда им предлагается новый товар, они подходят к его оценке не только с точки зрения качества самого товара, но и с точки зрения его совместимости с остальными продаваемыми ими товарами и способности восприятия рынком определенного образа их фирм.

Пользующийся услугами посредников поставщик товаров промышленного назначения имеет возможность повысить привлекательность своего товара за счет его надлежащей упаковки.

Посредник положительно оценит упаковку такого размера и формы, которые облегчат перемещение и обработку товара и позволят складировать его без потери площади.

Упаковка должна защитить товар при осуществлении обычных складских операций. Надписи на упаковке должны быть простыми и четким я и располагаться в местах, удобных для обозрения при хранении товара на полках или стеллажах.

В определенных случаях количество единиц товара в одном ящике играет важную роль для посредника.

Если в ящике слишком много единиц товара, создается проблема множества разрозненных ящичных партий. А если в ящике слишком мало единиц товара, производитель не имеет возможности установить достаточно высокую скидку за количество. Кроме того, возрастают расходы посредника по обработке товара.

Большинство поставщиков товаров промышленного назначения, продающих их через сбытовых агентов или посредников, считает необходимым увязывать, согласовывать свои мероприятия в области сбыта с действиями своих внешних сбытовых органов и оказывать им различные виды помощи. Это может проявляться в незначительных изменениях текущих мероприятий или в раз­работке специальных, сложных и дорогостоящих программ. Мы ограничимся рассмотрением наиболее типичных видов сбытовой помощи.

Помощь в обработке мелких заказов. Многие посредники считают, что поставщики товара, закупаемого не­большими, неравномерными партиями, должны принять на себя часть вызываемых этим обстоятельством дополнительных расходов. Одни поставщики предлагают в этом случае специальную скидку.

Другие упаковывают свой товар попарно или объединяют в одной розничной упаковке большее число единиц. Упаковка разрабатывается с таким расчетом, чтобы в обычный тарный ящик входила дюжина единиц товара в розничной упаковке. Такой метод упаковки значительно сокращает расходы посредника и придает самому товару дополнительную привлекательность.

Реклама. Поставщик может воспользоваться рекламой как средством побуждения посредника к более активному сотрудничеству.

Процесс этот начинается с подготовки самих рекламных сообщений и материалов. Посредник будет подходить к их оценке с одной точки зрения: насколько они могут помочь ему в продаже товара данного поставщика.

Представитель службы сбыта -- один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах.

Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег.

Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее.

Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения.

Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством представителя службы сбыта товаров промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко продаются с первого захода.

Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих.

Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней.

Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

Специалист по сбыту товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах.

Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение или умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

Спонсоринг также отличается от стимулирования сбыта. Это понятие означает поддержку каким-либо производителем определенного индивидуума, что выражается в принятии на себя издержек. В обмен подопечные становятся живой рекламой торговой марки, например, спортсмены или топ-модели, что широко представляется в средствах массовой информации. Однако этот способ доведения информации до потребителя далек от непосредственного побуждения к приобретению товара.

Стимулирование сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

– увеличить число покупателей;

– увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. (см. табл. 2).

Таблица 2. Цели стимулирования

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать рекламную компанию..

Продавец не должен быть обойден вниманием производителя, так как от его способностей и умения продать товар зависит успех предприятия.

Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

Торговый посредник, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть различными:

– придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

– увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

– повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки товара.

Если обобщить вышесказанное, то придем к схеме, представляющей стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта:

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

– ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

– предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

– активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Основные средства стимулирования можно объединить в соответствии с объектом воздействия.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

– общее стимулирование. Применяется на месте продажи. Служит инструментом общего оживления торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

– избирательное стимулирование - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка - продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

– индивидуальное стимулирование - осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

Любая операция по стимулированию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле товара.

1. Фаза выпуска.

В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-новинки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи заставляют посредника выжидать до последнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть приветствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдержанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуждающее его попробовать новый товар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует применение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление дополнительного количества товара и другое.

2. Фаза развития. В период роста продаж применение стимулирования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цикле товара. Он становится известным, и регулярно находятся новые покупатели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулированию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эффективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торговых точек по сбыту товара, выборочно воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

3. Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производитель использует приемы стимулирования на постоянной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижается.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

4. К концу фазы зрелости наступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое стимулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целя­ми.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4 - 6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Когда цели определены, в план маркетинга по каждому товару включаются меры стимулирования сбыта и рекламные мероприятия.

Основной задачей плана стимулирования сбыта является увеличение оборачиваемости товаров на месте их продажи. Его исполнение возлагается на ответственного за стимулирование, работающего в сотрудничестве с управляющим по товару и директором по маркетингу.

План стимулирования сбыта включает следующие статьи:

а) Место товара на рынке. Кратко излагаются основные исходные данные, относящиеся к товару, рынку, потребителю и конкурентной продукции.

б) Цели на предстоящий год. Указываются выполненные в течение предыдущего года мероприятия по стимулированию сбыта товара и изучению конкурирующей продукции; анализируются результаты этой деятельности; описываются проблемы и возможности, которыми следует воспользоваться:

– качественные задачи (улучшение имиджа товара в глазах торговой сети за счет ускорения его оборачиваемости);

– количественные задачи (увеличение продаж на 20% к концу периода стимулирования).

в) Программа действий,

– цель: увеличение сбыта в универсальных магазинах;

– средства: изучить ситуацию в универсальных магазинах, предложив скидку с цены на период «утверждения» товара;

– обоснование: сбыт товара переживает застой, в то время как объем продажи по данному каналу распре­деления растет.

г) Контроль за плановыми мероприятиями. Проверка рентабельности запланированных мероприятий осуществляется проведением тестов до, и после стимулирования сбыта; при этом выбирается не­сколько торговых точек и анализируется продажа до и после стимулирования.

д) Бюджет. Для каждой операции по стимулированию сбыта устанавливается строго определенный бюджет. Этот бюджет включается в общий годовой бюджет.

е) План-график. Намеченные на год мероприятия представляются в графической форме.

План стимулирования сбыта имеет преимущества по сравнению с планом рекламы: мероприятия по стимулированию дают немедленный положительный эффект на месте продажи товара, побуждая потребителя не откладывать покупки.

Увеличение объема продаж происходит быстро и поддается измерению, в отличие от рекламы.

2. Управление сбытовой деятельностью предприятия

2.1 Краткая характеристика предприяти

ЗАО «Телеком-Скиф» было создано как официальный дилер НПО ВМИ распространения справочно-правовых систем КонсультантПлюс РИЦ 322 в 1995 году.

Справочно-правовая Система КонсультантПлюс - это необходимый инструмент в работе специалиста, чья работа связана с применением различной информации и правильном принятии решения по различным текущим вопросам.

Технология сети "КонсультантПлюс" позволяет оперативно обновлять информацию, прямо на компьютере клиента. В городе Астрахани и Астраханской области услугами ЗАО «Телеком-Скиф» пользуются от самых малых организаций, до таких крупных, как "АСТРАХАНЬГАЗПРОМ", Администрация Астраханской области, Государственная Дума, Администрация города и районов, Городской совет, Областная прокуратура, Управление юстиции, Областной суд, Управление Судебного департамента при ВС РФ в Астраханской области, ОАО «Астраханский Корабел», ООО УФ «Даир», ООО «ЭЛКО» и различные коммерческие фирмы.

В информационный пакет Справочно-правовых Систем (СПС) входит:

– СПС КонсультантПлюс: Российское Законодательство, которое включает в себя нормативные акты РФ общего значения, законы СССР, действующие на территории России, правовые акты разъяснительного характера и правоприменительные акты общего значения;

– СПС КонсультантПлюс: Астраханский Выпуск включает в себя документы органов власти и местного самоуправления;

– СС Консультант Бухгалтер: ВопросыОтветы включает в себя исчерпывающую подборку консультаций по бухгалтерскому учету и налогообложению;

– СС Консультант Бухгалтер: Корреспонденция Счетов включает в себя завершенные схемы отражения в бухгалтерском учете типичных, а также нестандартных финансово-хозяйственных операций, возникающих в практической деятельности организации, формы первичной учетной документации, формы бухгалтерской отчетности;

– СС Деловые Бумаги включает в себя типовые формы, бланки, образцы деловой документации.

Общество имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в учреждениях банков в Российской Федерации, эмблему, товарный знак, круглую печать со своим наименованием, штамп, фирменные бланки и другие реквизиты.

Общество несет ответственность по долгам всем своим имуществом.

Имущество, образованное за счет взносов Учредителя, а также приобретённое за счёт хозяйственной деятельности Общества и других источников, принадлежит обществу на праве хозяйственного ведения, пределы которого устанавливаются Учредителем.

Размер уставного фонда определен Законом и составляет 100000 (сто тысяч) рублей. Всего Учредитель один, сумма уставного фонда, составляет - 100%.

Общество образует резервный фонд в размере не менее 15 процентов от уставного фонда, формирование резервного фонда осуществляется путем отчислений от прибыли.

Кроме резервного фонда образует следующие фонды:

– фонд накопления;

– фонд потребления;

– фонд социального обеспечения;

– благотворительный фонд;

– представительский фонд и др.

Назначение, размеры, источники формирования и порядок использования фондов определяется Учредителем общества. Фондом социального обеспечения и благотворительным фондом распоряжается Учредителем, средства остальных фондов находятся в полном распоряжении Общества. Убытки, которые могут возникнуть, покрываются за счёт резервного фонда.

Балансовая прибыль подлежит налогообложению в соответствии с действующим законодательством, чистая прибыль, после уплаты всех налогов, подлежит распределению по усмотрению Учредителей.

Общество ведет оперативный и бухгалтерский учет, а также статистическую отчетность в соответствии с порядком, установленным действующим законодательством. Информацию, необходимую для налогообложения, представляет государственным органам в определенные сроки. Финансовый год общества совпадает с календарным годом.

Руководство фирмы осуществляет директор, который и является Учредителем. Права и обязанности директора определены Уставом в соответствии с действующим законодательством:

– осуществлять оперативное руководство работой Общества в соответствии с планами, утвержденными в обществе;

– подписывать протоколы о намерениях, другие документы, касающиеся интересов общества;

– распоряжаться имуществом и денежными средствами Общества;

– представляет на окончательное утверждение годовой отчет, а так же отчет о выполнении финансового плана;

– без доверенности действует от имени Общества, подписывает договора, соглашения и иные финансовые документы;

– совершает всякого рода сделки и иные юридические акты, открывает в банках расчетные и иные счета Общества;

– разрабатывает штатное расписание;

– отвечает за разработку и обеспечивает соблюдение Правил внутреннего трудового распорядка и Правил техники безопасности;

– принимает на работу и увольняет сотрудников, применяет к ним меры поощрения и налагает на них взыскания;

– оповещает работников о вызовах военного комиссариата.

Персонал Общества формируется из высококвалифицированных специалистов на основе контрактной системы. Время работы на предприятии зачисляется в трудовой стаж. Приём - увольнение работников, гарантии их трудовых прав осуществляется в строгом соответствии с трудовым законодательством. Оплата труда персоналу производится на основе контрактов в пределах фонда оплаты труда и в соответствии со штатным расписанием.

Общество должно обеспечивать ведение и сохранность документов по личному составу, а также их обязательной передачи на государственное хранение в установленном порядке, при реорганизации или ликвидации субъектов гражданско-правовых отношений.

2.2 Анализ основных технико-экономических показателей

Оценку общего состояния предприятия ЗАО «Телеком-Скиф» проведем используя основные экономические показатели за 2010-2012г.г, представленных в табл. 3.

Таблица 3. Основные технико-экономические показатели ЗАО «Телеком-Скиф» за 2010 - 2012 гг. в тыс.руб.

№ п/п	Наименование показателей	2010г.	2011г.	Темп роста к предыдущему году	2012г.	2012 г. к 2010г.%
1.	Выручка от реализации справочно-правовых систем «Консультант-Плюс»	9635	13208	137,08	17253	179,07
2.	Себестоимость реализации справочно-правовых систем «Консультант-Плюс»	2510	6160	245,42	8695	346,41
3.	Коммерческие расходы	-	226	-	414	-
4.	Управленческие расходы	6092	3107	51,0	4065	66,72
5.	Прибыль (убыток) от реализации	1033	3715	359,63	4079	394,87
6.	Среднесписочная численность работников	56	68	121,42	75	110,29
7.	Средняя заработная плата одного работника	4,5	5	111,11	5,8	116,0
8.	Среднегодовая стоимость основных фондов	780	860	110,26	920	106,98

Приведенные основные технико-экономические показатели ЗАО «Телеком-Скиф» (см.табл.3) взяты из форм №2 «Отчет о прибылях и убытках» за 2010 - 2012г.г. Проведя анализ данных показателей можно сказать, что выручка от реализации с каждым годом растет, так в 2011 г. рост по сравнению с 2010 годом составил 37,08%, а в 2012 г. 79,07% по сравнению с 2010 годом.

Себестоимость продукции имела аналогичные изменения, если в 2010 году она составляла 2510 тыс.руб., то в 2011 году рост составил 145,42%, а в 2012 году 246,41% в сравнении с базисным 2010 годом.

В связи с тем, что предприятие выбрало правильную нишу занимаясь торговлей справочно-правовых систем, с каждым годом растет прибыль полученная от их реализации, если в 2010 году она составляла 1033 тыс.руб., то в 2011 году уже увеличилась на 259,63%, а в 2012 году на 294,87% в сравнении с 2010 годом.

Среднесписочная численность работников постоянно растет, так в сравнении с 2010 годом рост в 2011 году составил 21,42%, а в 2012 году 10,29%, что связано с увеличением числа клиентов, которым необходимо еженедельно обновлять версии «Консультант-Плюс».

Средняя заработная плата одного работника также увеличивается, так в сравнении с 2010 годом рост в 2011 году составил 11,1%, а в 2012 году 16,0%, в связи с тем, что фирма заинтересована в материальном стимулировании своих работников, что в конечном итоге отражается на увеличении объема продаж справочно-правовых систем «Консультант-Плюс».

Среднегодовая стоимость основных фондов в сравнении с 2010 году выросла в 2011 году на 10,26%, а в 2012 году на 6,98% из-за увеличения числа приобретаемых компьютеров из год в год.

В целом работа ЗАО «Телеком-Скиф» стала более эффективной. Это подтверждает увеличение прибыли от реализации.

Поэтому, несмотря на снижение некоторых показателей, все же основные из них, такие как прибыль от реализации, улучшились.

2.3 Анализ организационной структуры предприятия

Структура управления ЗАО «Телеком-Скиф» (см.Рис.3) представляет собой упорядоченную совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их функционирование и развитие как единого целого.

Рис.3. Структура управления ЗАО «Телеком-Скиф»

В рамках структуры управления протекает управленческий процесс (движение информации и принятие управленческих решений), между участниками которого распределены задачи и функции управления, а следовательно, права и ответственность за их выполнение.

С этих позиций структуру управления можно рассматривать как форму разделения управленческой деятельности, в рамках которой происходит процесс управления, направленный на достижение намеченных целей.

Таким образом, структура управления включает в себя все цели, распределенные между различными звеньями, связи между которыми обеспечивают координацию отдельных действий по их выполнению.

Элементами структуры являются отдельные работники, службы и подразделения аппарата управления, а отношения между ними поддерживаются благодаря связям, которые принято подразделять на горизонтальные и вертикальные.

Горизонтальные связи носят характер согласования и являются, как правило, одноуровневыми. Вертикальные связи - это связи подчинения, и необходимость в них возникает при иерархичности управления, то есть при наличии нескольких уровней управления.

Кроме того, связи в структуре управления носят линейный и функциональный характер. Линейные связи отражают движение управленческих решений и информации между так называемыми линейными руководителями, то есть лицами, полностью отвечающими за деятельность организации или ее структурных подразделений.

Функциональные связи имеют место по линии движения информации и управленческих решений по тем или иным функциям управления.

В структуре ЗАО «Телеком-Скиф» соблюдается принцип иерархии в управлении. Высшим уровнем управления ЗАО «Телеком-Скиф» директор общества.

Второй уровень структуры представлен заместителями директора.

Кроме того, в прямом подчинении находится главный бухгалтер, руководитель отдела маркетинга, руководитель отдела продаж, отдел информационного сопровождения.

Третий структурный уровень представлен различными структурными подразделениями предприятия, которые подчинены руководителям отделов и групп.

2.4 Анализ сбытовой деятельности

Ниже проведем анализ сбытовой деятельности ЗАО «Телеком-Скиф».

На ЗАО «Телеком-Скиф» разработана методика продаж СПС семейства КонсультантПлюс. Согласно которой осуществляется реализация данного продукта на рынке информационных услуг.

Сбыт справочно-правовых систем «КонсультантПлюс» осуществляется предприятием ЗАО «Телеком-Скиф» двумя путями: либо заказчик имеется, либо предприятие само ищет платежеспособных клиентов.

Процесс начинается с предложения базовой системы и предлагаемыми информационными характеристиками, которые могут изменяться в зависимости от рода деятельности клиента.

После анализа деятельности фирмы формируется информационный пакет программ.

Обычно существуют следующие группировки программ.

1). Руководитель крупного и среднего предприятия.

- СПС «Консультант Плюс: Эксперт» (или)

- СПС «Консультант Плюс: Версия Проф» (или)

- СПС «Российское Законодательство»

- СПС «Консультант Плюс: Астраханский Выпуск»

- СС «Консультант Плюс: Комментарии Законодательства»

- СС «Консультант Плюс Законопроекты» (по желанию)

- СПС «Консультант Медицина Фармацевтика» (если фарм. деят.)

- СС «Деловые Бумаги»

2). Юрист крупного и среднего предприятия.

- СПС «Консультант Плюс: Эксперт» (или)

- СПС «Консультант Плюс: Версия Проф»(или)

- СПС «Российское Законодательство»

- СПС «Консультант Плюс: Астраханский Выпуск»

- СС «Консультант Судебная Практика»

- СС «Консультант Арбитраж: Все Округа или

- СС «Консультант Арбитраж: Поволжский Округ»

- СС «Консультант Плюс: Комментарии Законодательства»

- СС «Консультант Плюс Законопроекты»

- СПС «Консультант Плюс: Документы СССР»

- СС «Деловые Бумаги»

3) Финансовый директор, бухгалтер крупного и среднего предприятия.

СС «Консультант Финансист +Прилож. бух. изд» (или)

СПС «Консультант Бухгалтер: Версия Проф»

СПС «Консультант Плюс: Версия Проф»(или)

- СПС «Российское Законодательство» (по желанию)

- СПС «Консультант Плюс: Астраханский Выпуск»

- СС «Консультант Плюс: Комментарии Законодательства»

- СС «Деловые Бумаги» (по желанию)

Как правило, предложение пакета программ происходит от большего к меньшему, решение о формировании пакета информационных банков принимается в зависимости от желания потенциального пользователя и ситуации.

Если базовая система «Консультант-Плюс», которая показана заказчику удовлетворяет его, происходит подписание договора (контракта) со всеми условиями, а именно срок поставки и обновления, цена поставки и установки, права и обязанности сторон.

Если же заказчик желает изменить пакет программ, например, установка более полной версии, то за дополнительную плату базовая версия дополняется в зависимости от пожеланий заказчика.

Цена на пакет программ устанавливается согласно рекомендуемым ценам НПО ВМИ и соответственно с увеличением дилерских комиссионных.

Как правило, цена может быть снижена, если организация является образовательным учреждением (СПЕЦ ВЫПУСК)и в учебном плане предусмотрены часы для ознакомления со справочно-правовыми системами «Консультант-Плюс».

Специальная ценовая политика по отношению к клиентам конкурентов прейскурант (СЕРИЯ-К)

При этом необходимо отметить, что на предприятии развита система скидок в случаях: заказ на большое количество пакетов программ или заказ на две полные версии «Консультант-Плюс». (VIP поставка).

В качестве продвижения предприятием используется реклама, наружного вида и на транспорте. Существует свой сайт: www.skif.astranet.ru где есть возможность ознакомиться с деятельностью компании.

Сеть КонсультантПлюс активно участвует в крупных выставках, в выставках-семинарах, презентациях, конференциях и т. д. Ведь именно это направление работы компании "Консультант Плюс" дает нам возможность непосредственно общаться с пользователями, а также следить за последними изменениями в области правовой информатики, компьютеризации, права, бухучета и аудита и других видах деятельности, смежных с нашей.

Компания "Консультант Плюс" работает на выставках по всей России. В Москве, Санкт- Петербурге, Нижнем Новгороде, Казани, Екатеринбурге, Уфе, Омске, Южно-Сахалинске и т.д. ее представляют крупнейшие региональные информационные центры - официальные распространители систем КонсультантПлюс.

Посетители выставок могут не только познакомиться с системами КонсультантПлюс, но и встретиться и напрямую пообщаться с разработчиками систем, представителями самой компании "Консультант Плюс".

Немедленный квалифицированный ответ на любой вопрос, касающийся работы и информационного наполнения систем семейства КонсультантПлюс, сервисного обслуживания пользователей, возможностей технической поддержки и сотрудничества - под таким девизом работают сотрудники компании "Консультант Плюс" на всех выставках.

Московские выставки

Компания "Консультант Плюс" участвует во всех крупных профильных выставках, проводимых в Москве, таких, как: Softool, Comtek, "Бухучет и аудит", "ПравоЭкспо" и т.д.

Кроме того, "Консультант Плюс" участвует в специализированных выставках-семинарах, выставках-презентациях, устраиваемых крупными общественными организациями, крупными вузами РФ, издательствами, государственными учреждениями. Государственная Дума и Всероссийский Выставочный центр, Российская академия госслужбы при Президенте РФ и Финансовая академия при Правительстве РФ, Центр Международной торговли и Государственный Кремлевский Дворец, Колонный зал при Государственной Думе РФ и Мэрия г. Москвы, Центральный выставочный комплекс "Манеж" и конгресс-центры крупных московских отелей - вот лишь краткий перечень мест, где можно увидеть стенд компании "Консультант Плюс" в Москве.

Во время выставочных мероприятий посетитель выставки может:

задать любой вопрос по системам КонсультантПлюс, по их обслуживанию и получить квалифицированную консультацию по нему;

узнать последние новости компании, будь то новые системы марки КонсультанПлюс, или новые возможности оболочки систем, новые способы обслуживания пользователей и т.д.;

получить рекламные материалы и прайс-листы по системам КонсультантПлюс;



(Пример рекламного материала "Доверие пользователей 2005 г.)

поговорить с представителями разработчиков систем КонсультантПлюс;

получить право на скидку в 10 процентов на любую систему марки КонсультантПлюс;

(Пример инструкции «Как найти документ за 1 минуту»)

получить ответы на вопросы по работе с системами КонсультантПлюс;

участвовать в семинарах, проводимых на выставке как собственно сотрудниками фирмы "Консультант Плюс", так и совместно с сотрудниками крупных аудиторских фирм и учебных центров.

Выставки в регионах

Компания "Консультант Плюс" в лице своих региональных информационных центров участвует во многих крупных выставках, семинарах и конференциях, проводимых в регионах Российской Федерации.

Каждый посетитель сайта www.consultantplus.ru, кого интересует информация об участии своего регионального центра в той или иной региональной выставке, может обратиться в этот региональный центр.

Во время выставочных мероприятий в регионах посетитель может получить всю интересующую его информацию по системам и тот же комплекс услуг, что и на московских выставках: получить квалифицированную консультацию, рекламные материалы и прайс-листы по системам КонсультантПлюс; право на скидку на любую систему КонсультантПлюс, узнать последние новости компании, участвовать в семинарах и т.д.

В ежемесячном Бюллетене пользователя систем КонсультантПлюс печатаются билеты на многие выставки, в которых участвует компания "Консультант Плюс". Также в Бюллетене можно найти информацию о выставках, в которых "Консультант Плюс" будет принимать участие, а также о тех, в которых она участвовала в прошедшем месяце.

На основе совместного исследования журналов "Компьютер", "Системная интеграция", "Персональные программы" и "Бухгалтерский учет на компьютере" рекламной выставочной активности на компьютерном рынке России по итогам 1996 года почетный статус "N 1 в России" присвоен системам КонсультантПлюс в номинации "Базы данных". За активное участие в выставке SofTool' 1999 компания "Консультант Плюс" награждена лауреата этой выставки. За помощь российскому бухгалтеру в период подготовки сдачи годовой финансовой отчетности КонсультантПлюс награжден дипломом выставки "Бухучет и Аудит 2000".

Ежемесячный бюллетень СПС КонсультантПлюс (Май 2005)

Кроме интернета предприятие рекламирует свою продукцию через журналы, каталоги, буклеты, рассылают письма с буклетами, брошюрками.

Предприятие демонстрирует СПС «КонсультантПлюс» и на торговых выставках. При этом предприятие получает от выставки много преимуществ, например, возможность установить новые деловые контакты, пообщаться с потребителями, представить новую программу, найти новых клиентов и больше продать существующих, а также снабдить потребителя аудиовизуальными и печатными материалами о своей деятельности. Торговые выставки, кроме того, всего прочего дают предприятию возможность увидеть множество потенциальных клиентов, незнакомых со справочно-правовыми системами семейства «Консультант-Плюс».

Ведется постоянная переписка с клиентами, к тому же она взаимна.

Рассылаются также заказы и по факсу.

Ниже рассмотрим преимущества и недостатки основного конкурента на рынке справочно-информационных систем, а именно СПС Гарант.

СПС КонсультантПлюс	СПС Гарант
Структурированный список документов-дерево-список по всему (ЕИМ) типизация информации.	Отсутствует
Качественно новый уровень визуального отражения связей документов (символ (1)) на полях документа.	Отсутствует
Модифицированный словарь «Принявший орган», позволяющий искать название конкретного органа власти как по сокращенному названию так и по полному.	Отсутствует
Возможность сохранения в системе пользовательских комментариев к анализируемому фрагменту текста.	Отсутствует
«Правовой навигатор», являющийся аналогом электронного алфавитно-предметного указателя, разработанного по принципиально новой и юридического строгой методике. Ключевые понятия отражают основополагающие нормы всех отраслей права.	«Поиск по ситуации» Гаранта представляет собой бессистемный набор часто дублирующихся юридических терминов, что является неэффективным решением.
Сертификация на совместимость c Мicrosoft Word	Отсутствует
Единый стандарт качества обслуживания пользователей.	Отсутствует
Возможность проводить (Сквозной поиск) по полю «Название документа» и «Текст документа» одновременно.	Отсутствует

3. Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия

3.1 Выводы

Сбыт - всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

В более широком смысле под организацией сбыта понимается как собственная система сбытовых органов фирмы, так и не относящиеся к ней независимые агенты или предприятия, занимающиеся сбытом ее товаров.

С этой точки зрения комплекс внешних взаимоотношений может рассматриваться как продолжение собственных сбытовых органов промышленной фирмы. Элементы, из которых состоят каналы сбыта, надо не только выбирать, но и управлять их отношениями с поставщиками и между собой.

Персонал внешних сбытовых органов должен получать информацию и проходить подготовку; должны приниматься меры до стимулированию его деловой активности и компенсации услуг. Его работа должна постоянно контролироваться и направляться.

ЗАО «Телеком-Скиф» было создано как официальный дилер распространения справочно-правовых систем Консультант Плюс.

Общероссийская Сеть КонсультантПлюс - крупнейшая сервисная сеть, работающая на российском рынке информационно-правовых услуг. Основной деятельностью Сети является распространение правовой информации. Для сотен тысяч российских специалистов марка КонсультантПлюс неразрывно связана с понятием надежного информационно-правового обеспечения.

За тринадцать лет работы НПО ВМИ была создана настоящая индустрия распространения правовой информации. Координационный центр Сети разрабатывает программные продукты и планирует стратегию их распространения, а непосредственную продажу этих продуктов и их дальнейшее информационное сопровождение на компьютерах пользователей осуществляют региональные информационные центры (РИЦ), являющиеся самостоятельными компаниями. Сеть КонсультантПлюс насчитывает 300 региональных информационных центров, расположенных в крупных городах, и более 400 сервисных подразделений в небольших населенных пунктах. Они имеют собственную сервисную структуру, определяют сбытовую и сервисную политику в регионах.

К настоящему времени у пользователей установлено и сопровождается 700656 экземпляров систем КонсультантПлюс. К услугам пользователей как информационные банки, содержащие нормативные документы федерального законодательства, так и банки аналитических и консультационных материалов. Кроме того, в 82 субъектах РФ силами РИЦ Сети КонсультантПлюс ведутся информационные банки по региональному законодательству. Всего в справочную систему КонсультантПлюс входит 1735720 документов. На сегодняшний день это крупнейший информационный массив, который может быть предоставлен пользователю.

Сегодня трудно назвать категорию организаций, в которых не использовались бы системы КонсультантПлюс. С ними работают в Администрации Президента РФ, в Правительстве РФ, в Государственной Думе, в министерствах и ведомствах, в сотнях налоговых инспекций и таможенных постов, в вузах и банках, на предприятиях всех форм собственности и направлений деятельности по всей России.

Программные продукты КонсультантПлюс отличаются высокой эффективностью и качеством. Так, система КонсультантПлюс была первой среди справочных правовых систем сертифицирована Microsoft на совместимость с Windows 95/98/NT/2000/XP. Существуют 32-разрядные однопользовательские и сетевые версии для Windows 95/98/NT/2000/XP.

Общероссийская Сеть распространения правовой информации КонсультантПлюс гарантирует качественное сервисное обслуживание, предусматривающее гибкие финансовые условия. Оптимальное соотношение качества и цены позволяет каждому пользователю выбрать информационные банки, отвечающие его потребностям и возможностям. Сотрудники компании "Консультант Плюс" и региональных центров делают все, чтобы пользователи могли работать с самой полной и достоверной правовой информацией и одними из первых узнавать обо всех изменениях в законодательстве.

– достоверность информации;

– оперативность получения информации;

– юридическая обработка документов.

Важными направлениями деятельности Сети КонсультантПлюс является осуществление Программ взаимодействия с государственными органами власти и управления РФ, с органами власти субъектов РФ и с органами местного самоуправления, Программы поддержки науки и образования и Программы поддержки российских библиотек, а также участие в общественных начинаниях, способствующих укреплению престижа профессии юриста. Компания оказывает поддержку премии "Фемида", учрежденной Московским клубом юристов.

Компания "Консультант Плюс" выступает координатором и спонсором различных правовых и экономических форумов, конференций, в том числе и международных; работает в сфере Интернет-услуг. В 1998 г. объектом инвестиций компании стала фирма "Прайс Экспресс", сервер которой www.price.ru занимает ведущие позиции на рынке справочных услуг российского Интернета.

Проведя анализ основных технико-экономических показателей ЗАО «Телеком-Скиф» можно сказать, что выручка от реализации с каждым годом растет, так в 2011 г. рост по сравнению с 2010 годом составил 37,08%, а в 2012 г. 79,07% по сравнению с 2010 годом.

Себестоимость продукции имела аналогичные изменения, если в 2010 году она составляла 2510 тыс.руб., то в 2011 году рост составил 145,42%, а в 2012 году 246,41% в сравнении с базисным 2010 годом.

В связи с тем, что предприятие выбрало правильную нишу занимаясь торговлей справочно-правовых систем, с каждым годом растет прибыль полученная от их реализации, если в 2010 году она составляла 1033 тыс.руб., то в 2011 году уже увеличилась на 259,63%, а в 2012 году на 294,87% в сравнении с 2010 годом.

В целом работа ЗАО «Телеком-Скиф» стала более эффективной. Это подтверждает увеличение прибыли от реализации.

Поэтому, несмотря на снижение некоторых показателей, все же основные из них, такие как прибыль от реализации, улучшились.

Структура управления ЗАО «Телеком-Скиф» представляет собой упорядоченную совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их функционирование и развитие как единого целого.

На ЗАО «Телеком-Скиф» разработана методика продаж СПС семейства Консультант Плюс. Согласно которой, осуществляется реализация данного продукта на рынке информационных услуг. Поэтапная сбытовая политика ЗАО «Телеком-Скиф» рассмотрена в данной дипломной работе.

3.2 Основные направления совершенствования сбытовой политики

С целью совершенствования сбытовой политики можно предложить открыть учебные центры по обучению работы со справочно-правовыми системами КонсультантПлюс, один учебный центр уже открыт в 2005 году. Увеличить расходы на рекламу доводящую до потенциального пользователя не о том что СПС вообще имеет место в нашей жизни а то, как она помогает в принятии решения и внушить что работа без СПС КонсультантПлюс просто невозможна. Это телевизионная реклама с участием авторитетных людей нашего города и области. Это микроинтервью с руководителями крупных предприятий города и области, таких как Астраханьгазпром, Астраханский Корабел, администрации города и области, суды и т.д.

Ведется работа по внедрению СПС КонсультантПлюс в учебный процесс образовательных учреждений АГУ, АГТУ и многие другие, проводятся конкурсы «Абитуриент - 2005» все это, конечно, помогает продвижению программного продукта, но недостаточно. Считаю как по продвижению, так и по удержанию уже существующих клиентов должна проводиться большая работа. Предложения по удержанию: