Решения, принимаемые ОАО "ЦУМ Минск" в рамках ассортиментной политики, могут включать:

1. Сокращение (сужение) ассортимента - это изменения в ассортименте, связанные с уменьшением его широты. Причинами сокращения ассортимента могут быть падение спроса, недостаточность предложений со стороны поставщиков, убыточность или низкая прибыльность при реализации отдельных групп товаров.

2. Расширение ассортимента - это изменение в ассортименте, связанные с увеличением его широты. Причинами расширения ассортимента являются изменения в стратегии предприятия, расширение его материально-технической базы, изменения в спросе, появление на рынке новых видов товаров и др.

3. Увеличение или уменьшение длины товарных групп - это изменение глубины ассортимента. Чем больше товаров разных наименований в товарной группе, тем ассортимент глубже. Решения, касающиеся увеличения или уменьшения глубины ассортимента, принимаются в зависимости от профиля и специализации магазина, от состояния спроса на отдельные товары, уровня их рентабельности, в связи с устареванием или появлением товаров-новинок.

4. Обновление ассортимента - изменения в ассортименте, которые характеризуются увеличением показателя обновляемости. При этом формируется ассортимент, который способен удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров. Причины, побуждающие ассортимент изменяться, как правило, связаны с заменой морально устаревших или не пользующихся спросом товаров, появлением товаров лучшего качества.

5. Достижение большей или меньшей гармоничности ассортимента - изменения в ассортименте, связанные со степенью близости между собой отдельных групп товаров с точки зрения их назначения или по другим признакам. Преимущество гармоничного ассортимента для покупателей связано с большим удобством поиска близких по назначению или дополняющих друг друга товаров, для продавца - в том, что гармоничным ассортиментом проще управлять. В то ж время отсутствие гармоничности не является недостатком торгового предприятия, если предлагаемые товарные группы пользуются активным спросом.

6. Стабилизация ассортимента подразумевает высокую устойчивость и низкую степень обновления ассортимента. В основном такая политика может реализовываться в течение какого-либо периода в отношении продовольственных товаров и других товаров повседневного спроса.

7. Совершенствование структуры ассортимента - изменения в соотношении отдельных групп товаров (например, отечественных и импортных товаров, товаров различных видов, марок и т.п.). В рамках оптимизации ассортимента принимаются меры, в результате которых структура ассортимента в большей степени будет удовлетворять структуре и содержанию спроса и задачам максимизации прибыли предприятия.

Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидна.

Решение о выборе того или иного товара всегда является обдуманным, товароведы учитывают критерий рентабельности

Благодаря знаниям жизненных циклов производства и реализации товаров, товароведы управляют торговым ассортиментом.

Таким образом, формирование ассортимента товаров в ОАО "ЦУМ Минск" в первую очередь подчинено интересам наиболее полного удовлетворения спроса населения, т.е. обеспечивает достаточную полноту ассортимента товаров, хорошо известных населению, комплексность их предложения. Та часть ассортимента, которая удовлетворяет сформировавшийся спрос населения по объему, структуре, цене и прочим факторам, переходит в сферу потребления, и характеризует, с одной стороны, сумму расходов населения на покупку товаров, а с другой - денежную выручку торговли от продажи товаров, т.е. товарооборот.

Принципы и факторы формирования ассортимента.

Процесс формирования ассортимента товаров включает три этапа.

1. Установление группового ассортимента товаров. Групповой ассортимент соответствует профилю, специализации и типу магазина и разрабатывается на основе маркетинговых исследований рынка.

2. Определение структуры группового ассортимента, т.е. количественных соотношений отдельных групп товаров (долей товарных групп в общем товарообороте магазина). Структура ассортимента определяется на основе анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли и т.д.

3. Определение внутригруппового (развернутого) ассортимента, т.е. подбор конкретных разновидностей товаров в рамках каждой группы. Этот этап требует хорошего знания покупательского спроса и ассортимента товаров, предлагаемого промышленностью и предприятиями оптовой торговли.

Раздел 9. Факторы, оказывающие влияние на спрос в ОАО "ЦУМ Минск"

К общим факторам, влияющим на спрос товаров в ОАО "ЦУМ Минск", относятся:

· Социальные - социальный состав обслуживаемого населения и характер его трудовой деятельности, демографические изменения, изменения в базовых ценностях, изменения в уровне жизни, изменения в стиле жизни, изменения вкусов и предпочтений потребителей, изменения в уровне образования, отношение к работе и отдыху, изменение отношения к отрасли. Товароведы стремятся закупать товары, предпочтение которым отдают все социальные и половозрастные группы населения, которые соответствовали бы направлению моды и отличались качеством изготовления. Необходимо учитывать, что ассортимент товаров потребления постоянно обновляется, поэтому на предприятии постоянно проводится работа по формированию спроса, путем активного включения новых товаров в ассортимент магазина, проводятся различные опросы, акции.

· Экономические - развитие производства товаров, уровень доходов населения, цена на товары, общая характеристика ситуации в экономике страны и в отрасли (подъем, стабильность, спад, кризис); динамика финансового состояния (курс рубля, инфляция, состояние банковской системы, ставки рефинансирования и т.д.); перспективы экономического роста в вашей и других отраслях; изменения основных внешних издержек в отрасли (электроэнергия, вода, газ и т.д.). При установлении цен на товары работники ОАО "ЦУМ Минск" учитывают размеры денежных доходов населения города Минска.

· Природно-климатические - географическое расположение магазина, климат, природные ресурсы и др. Формирование ассортимента товаров зависит от сезонных колебаний спроса населения. Так, накануне дачного сезона товароведы ОАО "ЦУМ Минск" стремятся расширить ассортимент семян и садовый инвентаря, так как именно эти виды товаров в данный момент пользуются наибольшим спросом у населения; в ноябре-декабре в ОАО "ЦУМ Минск" представлен широкий ассортимент зимних пальто. ОАО "ЦУМ Минск" имеет очень удачное размещение, он располагается в центре столицы, рядом станция метро.

· Демографические - половозрастной состав, количество и структура семей, профессиональный состав населения. ОАО "ЦУМ Минск" посещает большое количество учащихся и студентов (в частности секцию "Канцтовары"), так как рядом расположен самый крупный ВУЗ страны (БНТУ).

· Национально-бытовые - национальный состав населения, традиции, нравы, обычаи.

К специфическим относятся:

v Тип и мощность предприятия, его торговая площадь - После реконструкции общая площадь предприятия составила 30307 м², в т. ч. торговая более 10000 м² и складская - 6273 м².

v Наличие других магазинов в зоне деятельности данного торгового предприятия - Не имеет предприятий конкурентов в зоне деятельности по определенным видам товаров: канцтовары, садовый инвентарь, электротовары, ткани, ковры, бытовая химия и многое другое.

v Характеристика сегментов, специфика спроса внутри сегментов - Мотивация и механизм формирования потребительского поведения, пол и возраст респондента, ценности потребителей, интересы, стиль жизни, который определяют специфику предпочтений, принятие решения о покупке, значимость различных аспектов товара или услуги.

v Транспортные связи, наличие подъездных путей - располагает обширным автопарком, оборудованными автомобильными подъездными путями, что обеспечивает оперативность и бесперебойность поставок и дальнейшего распределения товаров по сбытовой сети.

Изучением спроса в магазине занимается отдел маркетинга и товароведы.

На ОАО "ЦУМ Минск" проводятся следующие методы изучения покупательского спроса:

1. Учет реализованного спроса

2. Учет неудовлетворенного спроса

3. Учет формирующегося спроса

Учет реализованного спроса ведут для выявления фактического удовлетворения спроса на отдельные товары. Как правило, такой учет проводят после инвентаризации. При этом составляют анализ товарных запасов, чтобы выявить излишки товаров.

Учет неудовлетворенного спроса проводят для определения круга товаров, на который спрос не был удовлетворен. На предприятии в каждой секции имеются книги, в которые записываются товары, на данный момент отсутствующие в продаже. Товароведом делается заявка на данные товары и при поступлении товаров в продажу покупателю сообщается об этом по телефону. В конце месяца коммерческий отдел просматривает эти книги и делает анализ неудовлетворенного спроса.

Изучение формирующегося спроса проводится на товары-новинки. Для ознакомления потребителей с такими товарами предприятие организовывает выставки-продажи, производит рекламу, дает консультации по таким товарам.

Как правило, спрос на товар подчиняется закону спроса: при увеличении цены на товар, спрос на этот товар снижается при прочих неизменных факторах. Анализируя спрос по секции 4270 "Инструменты, осветительная арматура" заметны исключения из закона спроса: для некоторых престижных товаров небольшое увеличение цены приводит к повышению спроса, так как более высокая, по сравнению с аналогами, цена, создает у покупателя иллюзию того, что этот товар более качественный или модный.

После проведения анализа спроса, коммерческий отдел составляет график спроса. Он показывает зависимость величины спроса от цены. Каждой величине цены соответствует свое значение величины спроса. Затем выявляются факторы спроса, которые влияют на величину спроса. Главным фактором является цена товара, влияющая на спрос в соответствии с законом спроса.

Раздел 10. Организация рекламной деятельности ОАО "ЦУМ Минск"

10.1 Планирование рекламной деятельности ОАО "ЦУМ Минск"