Особенности развития маркетинга в промышленности Республики Беларусь

- разработка предложений о проведении рекламных компаний, их сроках, объёмах, необходимых затратах;

- разработка предложений по улучшению организации сбыта;

- анализ хода продаж и оценка тенденции продвижения продукции;

- оценка эффективности применяемых методов маркетинговой деятельности (рекламы, ценообразования и т.д.), определение зависимости продаж от этих видов деятельности;

- разработка печатной рекламной продукции;

- организация, проведение и участие в специализированных выставках;

- подготовка иной рекламной продукции.

Изучение рынка специалистами отдела сводится главным образом к мониторингу цен основных производителей аналогичной продукции в Республике Беларусь и Российской Федерации, сбору информации об основных конкурентах по статистической и экономической литературе. Анализируются объёмы реализации основных видов продукции. Выявляются природа максимальных и минимальных объёмов реализации, а также причины «пиков» и «падений». Например, наблюдается тенденция падения реализации мебели в период с января по март и с августа по октябрь. Отдел маркетинга совместно с отделом сбыта проводит интенсивную рекламную компанию соответственно в ноябре-декабре и июле-августе, для того, чтобы не допустить резкого снижения продаж и затаривания складов готовой продукцией.

Кроме того, отдел маркетинга организует участие ФСК в специализированных выставках как в Республике Беларусь, так и за её пределами; разрабатывает печатную рекламную продукцию; подготавливает тексты рекламных сообщений и представляет рекламные материалы в СМИ. Но в последнее время из-за трудного финансового положения предприятия, расходы средств на рекламные цели заметно сократились. Рекламная кампания, как таковая, не планируется. Даже объёмы рекламных сообщений в таких ежегодных каталогах как «Бизнес-Беларусь», «Беларусь 21 век» и т.д. сократились до минимума. Это объясняется тем, что за оказанные рекламные услуги ФСК может рассчитываться в основном продукцией собственного производства. В пределах республики этот вариант ещё проходит, но за её пределами наша продукция оказывается неконкурентоспособной по ценам. Это показало изучение цен на аналогичную продукцию российских производителей. Поэтому, чтобы достойно выйти на российский рынок, необходимо пересмотреть политику ценообразования на предприятии.

В структуре службы маркетинга нет специалистов, отвечающих за планирование нового ассортимента и новых видов сервиса, нет взаимодействия со службой главного технолога. Это лишний раз свидетельствует о недостаточном внимании со стороны руководства предприятия к ориентированию на рынок ассортиментной политики.

Постоянно ведётся поиск новых потребителей выпускаемой продукции. Но в связи с тем, что отдел маркетинга не укомплектован, не хватает времени на то, чтобы не просто передать информацию о новом потребителе в отдел сбыта, но вести его до конца (отслеживать отгрузки, их объёмы, реакцию, предложения и т.д.). Не ведётся учёт информации, касающейся потребителей, и в отделе сбыта. А особенно важно анализировать тех из них, кто за последние годы (не менее чем за 1,5 - 2 года) либо резко снизил объёмы закупок, либо вообще приостановил их, не выявляются основные причины, побудившие потребителей к таким действиям. Результаты опроса, проводимые отделом маркетинга, показали, что порой причиной ухода к другому производителю были не только качество, цена и условия расчётов, но и просто некорректное отношение к ним со стороны сотрудников службы сбыта, плохая организация обслуживания потребителей.

Сегодня отдел сбыта состоит из шести товароведов: два товароведа работают с мебелью, два - со спичками и два - с продукцией, выпускаемой цехом ширпотреба. Во главе отдела стоит начальник. Структура отдела построена по товарному принципу. И, хотя согласно штатного расписания, отдел укомплектован полностью, порой ощущается нехватка персонала. Когда кто-то из работников отдела находится в отпуске или на больничном, то тут не до учёта недовольных потребителей. Хватает времени лишь на то, чтобы своевременно выписывать распоряжения на отпуск готовой продукции и выполнять текущую работу. Очень много «бумажной работы» и за ворохом этой макулатуры просто некогда учитывать чьи-то пожелания. И уж тем более, тут не до проведения каких-либо опросов. Хотя только за счёт своевременного улучшения организации обслуживания при оформлении документов на получение продукции можно было бы не допустить потерю до 10% от числа ушедших значимых потребителей. И это не потребовало бы никаких дополнительных финансовых затрат.

Оставляет желать лучшего и обеспечение отдела маркетинга и отдела сбыта оргтехникой. В настоящее время в отделе сбыта один компьютер старой модели, который используется только для оформления договоров и распоряжений на отпуск готовой продукции, т.е. создание базы данных о потребителях становится неосуществимым.

3. Показатели эффективности деятельности предприятия

3.1 Пути совершенствования работы службы маркетинга на ФСК

В целях повышения эффективности учёта основными структурными подразделениями мнений и желаний потребителей предлагается создание в рамках службы маркетинга «Единой Справочной Службы» (ЕСС). Это не обычная справочная, где можно получить краткую информацию или попросить соединить с нужным сотрудником. Это «горячая линия службы маркетинга», и её основные задачи следующие:

- выявить существо проблемы, которая стоит перед потребителем, и предложить ему приемлемый для него вариант её решения с использованием продукции предприятия;

- проконсультировать потребителя о потребительских и технических характеристиках продукции, организации сервисного обслуживания;

- дать информацию о наличии продукции на складе, ценах, условиях поставки и расчёта за неё;

- информировать о собственной дилерской сети по регионам и фирменных магазинах;

- сформировать у потребителя положительный имидж предприятия;

- получить и ввести в базу данных «ЕСС» как можно больше информации об обратившемся в службу потребителе, включая существо вопроса, и, по возможности, контактные телефоны, адрес, данные об его намерениях по приобретению продукции предприятия.

В качестве оператора на этой линии должен работать высококвалифицированный специалист, знающий свою продукцию «вдоль и поперёк». Рабочее место его должно быть оборудовано компьютером, подключённым к единой компьютерной сети предприятия. Информация, занесённая в базу данных «ЕСС» должна оперативно анализироваться не только службами, связанными с реализацией продукции, но и специалистами из конструкторских и технологических служб и ОТК предприятия. Создание такой структуры на предприятии положительно скажется не только на росте объёмов продаж, но и будет способствовать более точному учёту мнений потребителей при разработке новых видов продукции, совершенствованию организации сервисного обслуживания и формированию положительного имиджа предприятия.

Чтобы сделать анализ причин потери потребителей более полным предлагается вести оперативный учёт причин отказа от заключения договоров на поставку продукции при письменном запросе потребителей или их непосредственном обращении на ФСК. Каждый сотрудник службы маркетинга и сотрудник, осуществлявший контакт с потребителем, должен вести компьютерный учёт всех этих обращений и результатов, принятых по ним решений. Все отказы от заключения договоров чётко фиксируются с указанием конкретных причин, и расчётом размера упущенной выгоды или недополученной прибыли по каждому конкретному случаю и в целом за истекший период [10, с. 211].

Обобщённые и чётко структурированные по причинам отказа данные ежемесячно попадают на стол, в первую очередь, руководителям служб ОТК, финансов, производства, конструкторских и технологических, и, конечно же, высшему управленческому звену. Такая практика позволит руководителям этих подразделений лишний раз посмотреть на себя как бы со стороны, а точнее говоря, глазами того, для кого они собственно работают - потребителя. Сам размер недополученной прибыли порой становится одним из самых весомых преимуществ в традиционных спорах между службой маркетинга и другими структурными подразделениями, при рассмотрении ценовой стратегии.

В заключении следует отметить, что если ФСК действительно хочет ориентироваться на маркетинг, то необходимо уделять должное внимание обучению персонала основам маркетинга, финансового планирования, формирования командного стиля работы. Оно должно строиться на постоянной основе и не ограничиваться изучением общетеоретических положений, а опираться, прежде всего, на разбор практических примеров. Главная его задача - формирование у всех сотрудников ФСК от рабочего до высшего управленца маркетинговых стиля мышления и образа действия, понимания единства целей и задач, стоящих перед ФСК. Без этого в современных условиях у предприятия просто не будет будущего.

Оперативно выявлять новые виды аналогичной нашей продукции на рынке, осуществлять её сравнительный анализ качества.

Выявить каналы и условия получения статистической информации, необходимой для анализа коньюктуры рынка в Республике Беларусь и Российской Федерации.

Выявить перечень потребителей тех, кто в прошлые годы брал продукцию ФСК регулярно и в большом количестве, а в текущем году либо не берёт, либо берёт значительно меньше, и путём анкетирования их, выявить причины сложившегося положения. Данная работа на этом этапе носит чисто плотный характер и ставит своей целью отработать методику анализа полученных данных и целесообразность проведения таких работ в будущем.

Выявить перечень тех разовых потребителей, которых в перспективе хотелось бы иметь в качестве постоянных, и разработать предложения по их стимулированию.

Осуществлять поиск новых потребителей, в том числе из нетрадиционных ранее сегментов рынка. Этому поможет Internet - маркетинг.

Реклама в Internet - это инструмент, использование которого является необходимым условием для успеха и популярности любого Интернет-ресурса, для эффективного создания и поддержания имиджа компании или мероприятия, для продвижения торговой марки на рынке и т.д.

Ее основные задачи: информирование и привлечение в качестве посетителей представителей целевой аудитории Интернет-ресурса.

Цель: обеспечить устойчивый, растущий уровень продаж продуктов и услуг компании.

В качестве методов Интернет - рекламы используются:

· баннерная реклама на коммерческих сайтах Интернета;

· коммерческие показы в ведущих баннерообменных сетях;

· регистрация в поисковых машинах и каталогах Интернета

· оптимизация WEB-сайта для роботов поисковых систем;

· e-mail реклама в специализированных почтовых рассылках;

· размещение информации в Интернет о конференциях, форумах, чатах, на популярных новостных сайтах, досках объявлений и т.д.;

· организация системы обмена текстовыми ссылками.

Чтобы добиться успеха в сети, необходимо приложить немало усилий для:

· привлечения посетителей на веб-сайт;

· поиска в сети покупателей продукции / сервиса;

· создания (улучшения) в Интернете имиджа компании, ее продукции и услуг.

По специфике своей деятельности ФСК не может в полной мере использовать все средства рекламы в Интернет. Предприятие использует следующие методы рекламы:

· размещение информации на досках объявлений, на популярных новостных сайтах и т.д.;

· регистрация в поисковых машинах и каталогах Интернета;

· оптимизация WEB-сайта для роботов поисковых систем.

Данная работа для предприятия уже привычна, однако, для успешной работы веб - представительства необходимо уделить больше внимания самому сайту предприятия. Для внесения каких-либо корректировок необходимо проанализировать уже существующий сайт.

Итак, адрес сайта ФСК - «www.mebel.gomel.by». На внешний вид первая страница и содержит цвета, которые благоприятней всего воздействуют на восприятие посетителя. На сайте присутствует меню - под логотипом в верхней части страницы. Тексты можно считать только на русском - это к сожалению, является минусом данного сайта. Все ссылки работают корректно. На сайте представлена информация об истории предприятия, четко указаны даты того или иного события, описание деятельности компании, указана марка оборудования которое сейчас используется и многое другое.

Сайт не содержит избыточного количества графических файлов, что позволяет быстро переходить с одной страницы на другую. Структура меню позволяет посетителям вернутся на заглавную страницу или перейти на другу с данной страницы.

3.2 Показатели конкурентоспособности товара

Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий определённым требованиям покупателя, т.е. определённого качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конкуренты. Под условиями понимаются цена, базисные условия поставки, организация техобслуживания, предоставление коммерческого кредита. Годовые отчёты фирм и некоторые фирменные справочники содержат ряд показателей конкурентоспособностей фирмы и её продукции. Сложность здесь заключается в том, что многие фирмы производят широкую номенклатуру продукции и далеко не всегда детализируют свою отчётность. Из обобщённых данных фирменной отчётности часто бывает просто невозможно выделить показатели, относящиеся непосредственно к конкретным товарам. Однако даже общие данные могут оказаться полезными для проведения подобных оценок. Чем выше конкурентоспособность, тем выше спрос на неё, тем больше экологический эффект получает фирма от её реализации. Экологический эффект выражается прежде всего в получаемой прибыли. Возрастание спроса повлияет как на повышение нормы, так и массы прибыли. Снижение спроса влечёт за собой понижение нормы прибыли, а затем и её массы.

О конкурентоспособности можно также судить по таким экологическим показателям, содержащимся в финансовой отчётности фирм, как:

- динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растёт быстрее, чем её физический объём, значит, спрос на неё растёт (при этом необходимо учитывать фактор инфляционного роста цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестаёт пользоваться спросом, и фирма вынуждена снижать цены на неё;

- отношение прибыли к объёму продаж в случае увеличения может означать повышение конкурентоспособности;

- отношение объёма продаж к стоимости материально-производственных запасов. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов: это либо снижение спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья. Для уточнения рассчитывают стоимости нереализованной продукции в материально-производственных запасах. Если она увеличивается, следовательно, происходит затоваренность готовой продукцией в связи со снижением спроса;

- отношение объёма продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объём коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно, чем выше спрос, тем меньше объём кредита. Уменьшение этого показателя говорит о сокращении продаж в кредит. Снижение темпа роста объёма кредита свидетельствует, что фирма вынуждена предоставлять более льготные условия продаж своей продукции;

- загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;

- портфель заказов, если он значителен, характеризует уровень спроса на продукцию фирмы;

- объём и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с её точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, фирма не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.

Выпускать наилучшую продукцию в условиях жесткой конкуренции - задача непростая. Сознавая это ФСК разрабатывает маркетинговую стратегию для постоянного повышения конкурентоспособности продукции и совершенствования тактики ее продвижения на внутренний и внешний рынок.

Анализ конкуренции - это анализ внешней среды, в которой работает предприятие.

Конкурентоспособность оценивается по показателю конкурентоспособности (формула 3.2.1):

, (3.2.1)

где - индекс технических параметров;

- индекс экономических параметров.

, (3.2.2)

где - коэффициент весомости параметра;

- относительный параметр качества.

, (3.2.3)

где - значение параметра оцениваемого товара;

- значение параметра товара-эталона.

, (3.2.4)

где - цена потребления оцениваемого товара (сумма цены приобретения и цены сборки);

- цена потребления товара-эталона (сумма цены приобретения и цены сборки).

Заключение

Находясь под действием изменений макросреды и микросреды, предприятия вынуждены критически оценивать свои возможности и учитывать постоянно возникающие угрозы и риски, тормозящие реализацию намеченных планов и преобразований.

Во многих промышленных, финансовых, а в последнее время во властных и региональных административных структурах отделы или службы маркетинга занимаются изучением, анализом рынка и информационно-рекламной работой.

Негативно на развитии производства сказывается и неблагоприятная налоговая система РБ. В связи с этим необходимо расширять рынки сбыта продукции, вести поиск новых партнёров, создавать консигнационные склады на территории России как основного партнёра.

В результате аварии на Чернобыльской АЭС большая часть территории РБ, в том числе и лесные массивы оказались загрязнёнными, что привело к снижению спроса на продукцию этих промышленных предприятий. Поэтому перед промышленными предприятиями, производящими мебель, встала серьёзная проблема производства экологически чистой, конкурентоспособной продукции.

Озабоченность общественности открывает перед чутко реагирующими на обстановку фирмами хорошую маркетинговую возможность.

Несмотря на позитивные сдвиги в сфере производства экологически чистой и конкурентоспособной продукции, рекомендуется: активизировать деятельность маркетинговой службы.

В наши дни учёные разрабатывают ошеломляющее количество новых технологий, которые способны конкретным образом преобразить наши товары и производственные процессы. Однако к внедрению этих новшеств многие предприятия относятся достаточно осторожно. Вместо того чтобы рисковать, предлагая крупные новшества, многие предприятия, в том числе и ФСК, занимаются незначительными усовершенствованиями уже существующей продукции. Большинство довольствуется ассигнованиями на копирование товаров конкурентов и внедрение незначительных усовершенствований в их характеристики и оформление.

На ФСК существует локальная сеть, мощный производственный потенциал, включающий в себя современное оборудование, передовые технологии, кадровую политику, объём и качество продукции. Но вместе с тем, на предприятии нет программных продуктов по маркетингу, локальная сеть малоэффективна и практически не используется ввиду неполного охвата всех его подразделений.

В этой связи рекомендуется:

1) Активизировать поиск программной продукции для обеспечения эффективной работы службы маркетинга.

2) Создать эффективную локальную сеть, в том числе оснастить необходимым компьютерным оборудованием каждое рабочее место, провести подготовку некоторых работников по обучению работе на компьютере.

Исходя из анализируемых показателей во второй главе и представленных выше данных мы наблюдаем увеличение темпов роста всех показателей. Можно сделать вывод, что ФСК в 2005 году работал достаточно эффективно, а если точнее, то объём товарной продукции на предприятии в сопоставимых ценах в 2004 году по отношению к прошлому году уменьшился на 14854,1 млн. руб. или на 0,7%, а вот уже в 2005 году объём товарной продукции уменьшился на 18855,7 млн. руб. или на 0,9%; в действующих ценах он уменьшился на 19677,1 млн. руб. или на 0,7% по отношению к 2004 году.

Прибыль предприятия в 2005 году по отношению к 2004 году увеличилась на 20,2% или на 82822,1 млн. руб. В 2004 году также наблюдалось значительное увеличение прибыли по сравнению с 2003 годом, прибыль увеличилась почти в два раза, что составило 36960,5 млн. руб. Рентабельность реализованной продукции возросла в 2005 году на 5,9% вследствие увеличения прибыли. Производительность труда одного работника возросла на 173,3 млн. руб. в связи с увеличением доли рабочих в общей численности ППП на 1,8%. Себестоимость реализованной продукции в 2004 году по отношению к 2003 году увеличилась на 135906,4 млн. руб. или на 5,5%, так же наблюдается её увеличение на 157444,6 млн. руб. в 2005 году по сравнению с 2004 годом, что составляет 106,0%. Это связано с увеличением доли материальных затрат в структуре себестоимости (что вызвано резким удорожанием сырья, материалов, топлива, энергии).

Список использованных источников

маркетинг служба концепция

1. Акулич И.А., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - Мн.: «высшая школа», 1999.

2. Акулич И.Л. Маркетинг. Учебник. - Мн.: Высшая школа. - 2000.

3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 1999.

4. Кожекин Г.Я., Мисербиева С.Г. Маркетинг предприятия: Учебное пособие. - Мн.: Книжный дом; Мисанта, 2004.

5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: «прогресс», 1990.

6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.; Спб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2001.

7. Маркетинг: Учебник-практикум/ Н.П. Ващекин, Т.Н. Парамонова, В.И. Зонов и др.; Под ред. Н.П. Ващекина. - М., 1999.

8. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под. ред. А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

9. Основы менеджмента. Под. ред. Вершигоры Е.Е. - Гомель.: 1995.

10. Толстов Ю.А., Кадышев Е.Н. Элементы системы маркетинга: Учебное пособие, 1999.

11. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: Учебное пособие для ВУЗов - М.: Финансы и статистика, 1999.

Размещено на Allbest.ru