Для повышения эффективности продаж можно предложить постоянно отслеживать, какие модели продаются хорошо, а какие нет. В соответствии с этим вносить изменения в заказы на фабрику.

Модели светильников, которые долгое время не находят своего покупателя возможно вследствие высокой цены, необходимо продавать по сниженной цене. При этом размещать их лучше отдельно от других светильников и сопровождать соответствующей вывеской, информирующей о распродаже по сниженным ценам.

Самое важное место в методике повышения эффективности продаж отводиться продавцам. Именно они продвигают товар потребителю. И от того, с каким мастерством они это делают зависит их количество. Не смотря на то, что УП "Орионлайт" постоянно проводит обучение продавцов, порой этого бывает недостаточно. Дело не в том, что не хватает знаний. Не хватает уверенности в своем мастерстве, влюбленности в товар, который надо продать.

Изучив несколько методологических подходов к этой проблеме, я предлагаю практические советы по совершенствованию политики продаж.

Нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих методах продаж, и о том, что он делает для их совершенствования. Очень трудно определить, почему клиенты покупают или не покупают предложенные товары или услуги, но продавец должен этому научиться.

Профессиональные продавцы - спокойные, услужливые и общительные люди. Они внимательно слушают, делают пометки, обращают внимание на жесты и мимику покупателей. Умение правильно задать вопрос, подводит клиентов к покупке. Перед тем как начать говорить, необходимо мысленно проверить, понимаете ли вы то, что пытаетесь сказать. Существуют так называемые "Десять заповедей продавца" Чарльза Л. Лэппа, умелое использование которых позволит получать стабильно хорошие результаты:

1) Акцентировать внимание на позитивном (подчеркнуть положительные стороны и избегать говорить об отрицательных);

2) Не упоминать о том, что может огорчить клиента (если невозможно этого избежать - сделать это деликатно и тактично, с упором на позитивную сторону дела);

3) Обращать внимание на возможность сэкономить средства и получить выгоду от сделки (не обманывать, но выгодно представлять свой товар);

4) Продавая, никогда не отступать от своего плана (не стоит отказываться от предварительно заготовленных положений, которые неоднократно приносили хорошие результаты);

5) Использовать все, что может оказать помощь в торговле, включая подручные материалы (ручку, блокнот, каталог, прайс и т.д.);

6) Экономить время, продавая товары одновременно мужу и жене;

7) Решающий довод приводить во время (самый весомый аргумент, который подводит к заключительной стадии сделки);

8) Ничто не должно отвлекать от работы

(посторонние мысли, телефон, коллеги, и т.д.);

9) Держаться с достоинством, вызывать уважение, не позволять оказывать на себя давление;

10) Не повышать голос, не демонстрировать излишнюю напористость.

Важным элементов, влияющим на эффективность продаж является атмосфера магазина. Под этим понятием понимаются его визуальные компоненты: освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Визуальные компоненты - изображения, знаки, указатели и театральные эффекты - способствуют увеличению объема продаж тем, что благоприятствуют получению покупателями дополнительной информации или подталкивают к выбору товара.

Не менее важным моментов, является организация складского помещения. Являясь звеном на пути движения товара от поставщика к посредникам, он оказывает существенное влияние на общий процесс товародвижения.

Уровень технического оснащения складского технологического процесса на предприятии "Орионлайт" невысокий. В результате трудоемкие работы выполняются вручную со значительными затратами. Основными причинами этого являются: небольшое помещение, отведенное под склад, ограниченный выбор торгово-технологического оборудования, неподготовленность складов и грузов к механизированной переработке. Внедрение средств механизации позволяет решить ряд социальных и экономических задач. Социальный эффект предполагает улучшение условий труда, замену тяжелого ручного труда механизированным. Экономическая целесообразность определяется сокращением затрат на переработку грузов, снижение ее себестоимости, сокращение числа работников, занятых погрузочно-разгрузочными работами, что приведет к повышению производительности труда при условии его облегчения. Решением проблемы было бы отдельно стоящее здание, оборудованное специальным образом, с удобным подъездом к нему. На сегодняшний день, чтобы подъехать к магазину на грузовой машине, нужно загородить проезд остальному транспорту. Да к тому же не каждая машина по габаритам может туда подъехать. В качестве рекомендации, предлагаю вплотную заняться поиском подходящего помещения под склад, подобрать отдельную от розничного магазина группу сотрудников, которые могли бы принимать заявки по телефону, факсу, электронной почте, обрабатывать их и предоставлять оптовым работникам все необходимые сведения о товаре.

Отборка товара на складе - наиболее трудоемкая операция, она сложно поддается механизации. Рационализации этой работы способствует правильно оформленный отборочный лист: записи в нем должны быть произведены в той последовательности, которая соответствовала бы порядку размещения товаров на складе в секциях стеллажей. Для этого картотека специалиста должна располагаться в соответствии со схемой их размещения. Отборка может быть ручной, механизированной и автоматизированной.

Вывод: В этой главе мы ознакомились с деятельностью предприятия УП "Орионлайт". Выявили её слабые стороны и недоработки. Привели пути решение имеющихся проблем.

Заключение

Стимулирование сбыта представляет собой использование многообразных средств, стимулирующего воздействия, призванных ускорить и\или усилить ответную реакцию рынка.

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Для более успешного сбыта своей продукции предприятию-изготовителю необходимо также стимулировать свой собственный торговый персонал.

При разработке комплексной программы стимулирования необходимо также решить, сколь интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить на ее проведение.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. Контроль за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения. При оценке результатов программы стимулирования сбыта надо сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом идеальным было бы сопоставление с группой магазинов, находящихся в зоне, свободной от стимулирования. Следует также принимать во внимание действия конкурентов во время проведения стимулирования.

Так же было рассмотрено стимулирование сбыта товаров в комплексе маркетинга на предприятии УП "Орионлайт". В ходе исследовательской работы было выявлено много положительных моментов. Но как и в любой другой деятельности существует ряд недостатков на которые предприятию стоит обратить внимание для повышения эффективности продаж и успешного продвижения товара на рынки Республики Беларусь.

Список использованных источников

1. Логистика: учеб. пособие/И.М. Баско, В.А. Бороденя, О.И. Карпеко [и др.]; под. ред. д-ра экон. наук, профессора И.И. Полещук. - Минск: БГЭУ, 2007. - 431с.

2. Маркетинг: Учебник/Александр Федорович Барышев. - 2-е изд., стер. - М.: Издательский центр "Академия", 2003. - с. 128 с.

3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2003. - 564с.

4. Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2002. - 456c.

5. Основы логистики: Учеб. пособие / Под ред.Л.Б. Миротина и В.И. Сергеева. - М.: ИНФРА-М,1999. - 198 с.

6. Национальный статистический комитет Республики Беларусь. // [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://belstat.gov. by - Дата доступа: 12. 12.2011

7. О маркетинге // [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.bci-marketing. aha.ru - Дата доступа: 12. 12.2011

8. Практикум по логистике: Учеб. пособие/Под ред. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 1999. - 269 с.

9. Попов Е.В. Теория маркетингового исследования. - Екатеринбург: Изд-во УГТУ, 2005. - 696с.

10. Неруш, Ю.М. Логистика: Учеб. для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003 - 495 с.

11. Логистика: Учебное пособие / Под ред. проф. Б.А. Аникина. - М.: ИНФРА-М, 1997.

12. Плоткин Б.К. Основы логистики: Учебное пособие / ЛФЭИ. - Л., 1991.

13. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. Экспресс курс. / СПб: Изд-во Питер, 2008. - 816с. ISBN 978-5-469-00989-4

14. Ноздрева Р.Б., Гречков В.Ю. Маркетинг: Учебник. - М.:, Экономистъ, 2003. - 278 с.

15. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учебное пособие. - Мн.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003. 230 с.

16. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. Учебник. М - 2001. 254 с.

17. Беляевский И. Маркетинговые исследования: информация, анализ, прогноз. Учебн. пособие. 2005г. 205 с.

18. Фуруботн Э.Г. Институты и экономическая теория: достижения новой институциональной экономической теории / Э.Г. Фуруботн, Р. Рихтер, пер. с англ. - СПб.: Издат. дом С. - Петерб. гос. ун-та, 2006. - XXXIV, 701 с.

19. Киршина М.В. Коммерческая логистика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2001.

20. Аникина Б.А. Логистика: Учебник/: 2-е изд. перераб. и доп. - М.: ИНФРА - М, 2000.

Приложения

Приложение А

Таблица: стратегические, специфические и разовые цели стимулирования сбыта.

Приложение В

Схема: Средства стимулирования сбыта.

Размещено на Allbest.ru