Тренинг организации маркетинговой деятельности предприятия

Сбытовая деятельность предполагает наличие торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

В программу стимулирования сбыта на исследуемом предприятии входит:

1. Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией. График выпуска: 4 тиража в году (март, май, сентябрь, декабрь). Принципы оформления: коллажная фотосъемка товаров, на первой странице издания специальной дизайн-оформление. Приоритеты в размещении субкатегорий: субкатегории импульсного спроса, алкоголь, кондитерские изделия, подарки. Распространение: рассылка прямая и через магазины «Элит+». Список товаров, участвующих в акции «Суперцена», принципиально делится на разделы:

1. «новинки» - товары, недавно выведенные производителем на товарный рынок и вводимые в ассортимент предприятия;

2. «с лучшей ценой» - (большинство участников). Выставление цен происходит при совместном снижении цен поставки поставщиков и наценки предприятия, на основании проводимых мониторингов цен на товары-участники.

3. «шок-цена» - товары с минимально возможными ценами (2-3 позиции), реклама которых должна даваться на первой полосе издания, обычно участники сезонных акция. Общий алгоритм ценообразования: минимальная цена - минус 10-20%.

Общее количество позиций участвующих в издании - 80-150 единиц.

2. Промоакции поставщиков. Включает в себя: дегустации, консультации, семплинги, лотереи, подарки за покупку, интервьюирование, организация центров выдачи призов. Акции направлены на стимулирование продаж и повышения лояльности у покупателей к ДОРС «Элит+»

3. Сезонные акции. Существует два вида сезонных акций:

1. Акции, приуроченные к праздникам - на тематические товары, которые подчас не представлены в стандартном ассортименте (например - елочные шары в Новый год или краска для яиц в Пасху), а также, при подготовке к массовым праздникам на дорогой сегмент товарной группы и подгруппы. На изучаемом предприятии существуют следующие сезонные акции приуроченные к праздникам - «Рождество», «14 февраля», «23 февраля», «8 марта», «Пасха», «1 мая», «9 мая», «День защиты детей», «Последний звонок», «Здравствуй, школа!», «7 ноября», «Новый год»;

2. Акции, напрямую связанные с сезоном года - акцент делается с учетом специфики продажи товаров в магазинах в разные сезоны года и конкуренции рынков.

Помимо вышеперечисленных средств продвижения товаров и повышения спроса на них, предприятие активно размещает рекламу на рекламных щитах разных частях города.

Торговая коммуникация осуществляется через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Заключение

Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособляемостью.

Проанализировав деятельность предприятия можно сделать вывод, что для организации маркетинговой структуры предприятия ДОРС «Элит +» наиболее оптимальной будет матричная организация, потому как это крупное предприятие с широким ассортиментом товаров, большим штатом сотрудников и подразделений.

Функции маркетинга - это совокупность видов деятельности, которая связана с изучением рынка, развитием предлагаемого ассортимента, формированием каналов сбыта, проведением рекламных компаний и стимулированием продаж, с управлением и контролем.

В соответствии с функциями, которые должен выполнять маркетолог, на предприятии «ДОРС Элит+» разработана должностная инструкция маркетолога.

Основным потребителем продукции ДОРС «Элит +» физические лица (покупающие товары для личного и семейного пользования).

Доля данного потребителя на 2011 год составила 93 % от общего объема реализации всей продукции предприятия.

После сбора и анализа данных, можно сделать следующие выводы о рынке потребителей товаров ДОРС «Элит +»:

- основными покупателями являются жители г. Докучаевска и Старобешевского района;

- возраст покупателя находится в пределах 20-34 лет;

- уровень дохода целевой аудитории составляет 1500-3000 грн в месяц на душу населения.

- предприятию ДОРС «Элит +» следует воспользоваться стратегиями концентрированного (целевого) маркетинга, предлагающих для каждого целевого рынка (сегмента) соответствующие товары и комплексы маркетинга;

- решив, на каком сегменте выступать, предприятие должно разработать стратегию проникновения в этот сегмент. Для этого определяются позиции всех имеющихся конкурентов и принимается решение о собственном позиционировании.

Главными конкурентами являются ООО «Жасмин» и «АТБ».

На данном предприятии преобладает ценообразование на основе себестоимости.

Если рассматривать систему сбыта, то можно смело утверждать, что на предприятии присутствует прямой сбыт - непосредственная реализация продукции продавца конкретному потребителю.

В программу стимулирования сбыта на предприятии ДОРС «Элит +» входит:

1. Ежемесячная акция «Суперцена» с полиграфией.

2. Промоакции поставщиков.

3. Сезонные акции.

Список литературы

1. Абрамов В.И. Маркетинг: учеб. пособ. / В.И. Абрамов. Тула: изд-во «Тула», 2002. - 357 с.

2. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр. - М.: Экономика, 2003. - 204 с.

3. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. -М.: Финстатинформ, 2005. - 112 с.

4. Ансофф И. Стратегическое управление: Пер. с англ. - М.:

Экономика, 1989г. -416с.

5. Багиев Г.Л., Богданова Е.Л. Сегментация рынка и диагностика конкурентной среды в системе маркетинга // Вопросы экономики. - 2002. - с. 19-22.

6. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е изд. Перераб. Доп. - М.: Финпресс, 2000. - 214 с.

7. Карпов В.Н. Выбор целевого рынка //Маркетинг. - 2007. - № 3. - с. 61-71.

8. Каплина С.А. Роль бизнес-плана на предприятии. - Ростов-на-Дону: ФБК, 2005. -250с.

9. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 2006. - 450 с.

10. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой / В.Л. Лунев. - М.: Финпресс, 2007. - 498 с.

11. Ребрин Ю. И. Основы бизнеса. -Таганрог: ТРТУ, 2007. - 516с.

12. Ромат Е. Реклама в системе маркетинга. Харьков, 1995г. 380с.

13. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ООО «Новое знание», 2004. - 688 с.

14. Подводные рифы корпоративних маркетингових коммуникаций // Маркетинг и реклама. №3, 2008г. 35-42с.

Приложение

АНКЕТА

Уважаемые Господа!

Просим Вас уделить немного времени и ответить на вопросы этой анкеты для выявление потребительских предпочтений.

1. Ваш пол (отметьте, пожалуйста, правильный ответ).

1) Женский;

2) Мужской.

2. Укажите Ваш возраст?

1) до 18 лет;

2) 18-25 лет;

3) 26-40 лет;

4) более 40 лет.

3.Кем Вы работаете?

1) Директор/руководитель

2) Офисный служащий

3) Рабочий

4) Учащийся/студент

5) Пенсионер

6) Безработный

4. Покупаете ли вы йогурты?

1) Да;

2) Нет.

5. Как часто вы пьете йогурты?

1) каждый день;

2) 1-2 раза в неделю;

3) менее 1 раза в неделю.

6. Какой марке йогурта вы отдаете предпочтение?

1) Данон;

2) Президент;

3) Био-баланс;

4) Галичина;

5) Живинка;

6) Добрыня;

7) Маричка;

8)Свой вариант___________

8. Напишите марки йогуртов, которые больше всего подходят к следующим определениям:

1) предлагает большой ассортимент вкусов________________________

2) новая марка_________________________________________________

3) из натуральных ингредиентов _________________________________

4) имеет устойчивую позицию на рынке___________________________

5) марка, которую можно встретить везде__________________________

9.Ккакую сумму в среднем Вы готовы отдать за йогурт?

1) до 15 грн.;

2) до 12 грн.;

3) до 8 грн.;

4) до 6 грн.;

10.Что для вас важно при выборе йогурта?

1) цена;

2) внешний вид;

3) вкусовые качества;

4) полезность;

5) свой вариант_______

Спасибо за сотрудничество!

Размещено на Allbest.ru