Организация хозяйственных связей на на ООО "Карусель"

изучение рынка сырья и материалов.

анализ поставщиков продукции.

Производственные операции включают:

доставку товаров от производителей к покупателям.

хранение.

управление товарными запасами.

упаковка.

расфасовка.

подсортировка и другое.

Организация хозяйственных связей не случайно поставлена на первое место среди коммерческих операций. С начала развития предприятие считает самым важным в своей деятельности установление надежных связей. Сегодня в условиях массовых неплатежей в России эта проблема достаточно актуальна. Хозяйственные связи между потребителями и поставщиками имеют важное значение для достижения наибольшего экономического эффекта при производстве, обращении, потреблении продукции.

На предприятии ООО «Карусель» организацией хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов занимается отдел закупок, деятельность которого координируется генеральным директором.

Хозяйственные связи между партнерами считаются установленными при заключении договора (контракта). Однако, этому предшествует длительная работа отдела закупок ООО «Карусель» по различным направлениям.

Процесс принятия решения о закупках включает следующие направления:

осознание проблемы;

обобщение описания нужды;

оценка характеристик товара;

поиски поставщиков;

запрашивание предложений;

выбор поставщика;

разработка процедуры выдачи заказа;

оценка работы поставщика.

Процедура закупки начинается с момента осознания работником предприятия нужды, удовлетворить которую можно с помощью приобретения на стороне товара или услуги - это первый шаг на пути организации хозяйственных связей.

Осознание проблемы может быть следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов. Внутри ООО «Карусель» к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:

предприятие решает предложить новый ассортимент продукции и нуждается в необходимых продуктах;

некоторые из закупленных материалов, продукции оказались неудовлетворительными по качеству и предприятие ищет другого поставщика;

коммерческий агент, экспедитор знают о существовании возможности добиться более благоприятных цен или получение товара более высокого качества.

Внешними стимулами могут стать такие, как посещение специализированной выставки, встречи с рекламой того или иного вида продукции, сезонные распродажи и другое.

В современных условиях потребности в материальных ресурсах отдел закупок определяет на основе заказов производственного подразделения предприятия. осознав потребность, проверив заказы комплексной бригады с точки зрения соответствия заказанных продуктов техническим условиям и, кроме того, с учетом имеющихся материальных запасов, отдел закупок ООО «Карусель» приступает к определению общих характеристик необходимого товара, и его потребного количества. Общие характеристики продукции разработаны в ГОСТах и другой нормативной документации.

Соответствие качества закупаемой продукции установленным в стандартах требованиям определяет один из сотрудников отдела закупок ООО «Карусель» - товаровед-кладовщик.

На следующем этапе - оценке характеристик. Приводится функционально-стоимостной анализ, при этом сотрудники отдела закупок изучают следующие основные вопросы:

приносит ли закупка товара какую-то дополнительную ценность?

сопоставима ли стоимость товара с его полезностью?

можно ли получить товар по более дешевой цене у другого надлежащего поставщика?

покупает ли кто-нибудь искомый товар дешевле?

Проведением стоимостного анализа в отделе закупок занимается генеральный директор, который координирует деятельность отдела, совместно с экспедитором и коммерческим агентом.

Следующий этап - поиск поставщиков - наиболее приближен к окончательному закреплению деловых связей.

На данный момент коммерческий агент и экспедитор отдела закупок предприятия выявляют наиболее подходящих поставщиков, изучая торговые справки, рекомендации других фирм, посылая заявки непосредственно на предприятия.

Имеет место и такая схема: сотрудники отдела закупок испрашивают у поставщиков продукции информацию о имеющемся товаре, которая, как правило, отражена в прайс-листах поставщика (Приложение 1).

После изучения поступившей информации о товарах, руководство отдела закупок принимают окончательное решение о выборе того или иного поставщика.

Следует отметить, что в качестве основных критериев выбора поставщика отдел закупок ООО «Карусель» использует следующее:

качество.

цена продукции.

форма расчета.

Хотя в современных условиях коммерческая деятельность предприятия, в том числе и организация хозяйственных связей по закупке материальных ресурсов, должна строиться на принципах маркетинга, что предполагает тщательное изучение рынка сырья и материалов, правильный выбор поставщиков, деятельность отдела закупок ООО «Карусель» по установлению хозяйственных связей предприятия не отвечает этому условию в полной мере. О чем свидетельствует отсутствие четко отлаженной системы выбора поставщиков, рынок закупаемой продукции изучен не в полной мере, так как нет специалиста, занимающегося данными вопросами.

Основными поставщиками продукции на ООО «Карусель» являются производственные и торговые предприятия г. Хабаровска, а также частные предприниматели.

В коммерческой деятельности предприятие ООО «Карусель» применяет договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что во-первых, товары сдаются покупателю тотчас же по заключении договора, а в случае поставки - через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определяемый в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

Договор поставки определяется как договор, в соответствии с которым поставщик-продавец, осуществляющий коммерческую деятельность , обязуется передать в обусловленный срок производимые или закупленные им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием.

Анализ состояния хозяйственных связей на предприятии показал, что ООО «Карусель» наладило хозяйственные отношения с такими фирмами, как ОАО «Амур-пиво», ООО «Табак-Опт-.Сервис», ЗАО «Восток-регион», ООО»ДХ Трейд», «Дубль-М», ОАО «Ликеро-водочный завод «Хабаровский», ОАО «Тайга», ООО «Столица» и другими.

Между указанными фирмами и ООО «Карусель» были заключены договора поставки и договора купли-продажи (Приложение 2), которые выполняют следующие функции:

закрепляет юридические отношения между партнерами;

устанавливает порядок и способы выполнения обязательств;

предусматривает способы защиты обеспечения обязательств.

Таким образом, ООО «Карусель» пользуется успехом местных поставщиков, поставки продукции по внешнеэкономическим связям отсутствуют.

В соответствии с рассмотренной в теоретическом разделе классификацией хозяйственных связей, хозяйственные связи ООО «Карусель» по территориальному признаку относятся к внутрирайонным.

Большое значение имеет продолжительность функционирования хозяйственных связей. Поскольку предприятие «Карусель» существует на Хабаровском рынке только год, оно не успело сформировать длительные хозяйственные связи.

Все поставки продукции осуществлялись по договорам, сроком на несколько месяцев. Следовательно, хозяйственные связи между ООО «Карусель» и конкретными поставщиками материальных ресурсов характеризуются как краткосрочные, до 1 года.

В 1998 г. потребность в продукции была обеспечена внешними источниками покрытия, то есть поступающие от поставщиков в соответствии с заключенными договорами.

В процессе анализа необходимо также проверить обеспеченность потребности завозе материальных ресурсов договорами на их поставку и фактическое их выполнение. Данные для анализа представлены в таблице 2. 3.

Таблица 2.3

Обеспечение потребности продукции договорами и фактическое их выполнение

Наименование продукции	Плановая потребность,тыс. руб.	Заключено договоров,тыс. руб.	Обеспечение потребности договорами,%	Поступило от поставщиков,тыс. руб.	Выполнение договоров, %
1	2	3	4	5	6
1. Вино-водочные изделия	59,9	59,9	100	51,5	86,0

Продолжение таблицы 2.3.

1	2	3	4	5	6
2. Плодово-овощная	42,5	42,5	100	36,8	86,6
3. Кондитерские	37,8	37,8	100	27,0	71,4
4. Соки, воды	49,1	49,1	100	38,2	77,6
5. Мясные изделия	29,6	29,6	100	19,6	66,2
6. Консервы	17,3	17,3	100	11,3	65,3
7. Чай, кофе	25,2	25,2	100	18,4	73,0
8. Маслопродукты, морожение	20,5	20,5	100	14,7	71,7ё
9. Табачные изделия	28,4	28,4	100	22,8	80,3
10. Прочие изделия	4,7	4,7	100	4,7	100,0
Итого	315,0	315,0	100	245,0	77,8

Из таблицы 2.3 видно, что план потребности в продукции полностью был обеспечен договорами на поставку. Коэффициент обеспеченности по плану составил:

Коб пл = 315,0 / 315,0 = 1,0

Фактически план поставки продукции недовыполнен в отчетном году не 22,2 %; коэффициент обеспеченности составил:

Коб ф = 245, 0 / 315, 0 = 0,78

Это означает, что общая потребность в продукции удовлетворяется только на 77,8 %.

Хотя это движение и не является достаточно точным, так как предприятие определяет примерную потребность в продукции. Недовыполнение договоров на 22,2 % обусловлено следующими причинами:

снижением реальной потребности в продукции;

отсутствие свободных денежных средств на закупку товаров по причине недостаточного финансового положения фирмы.

В 1998 г. поставку по договорам осуществляли 12 поставщиков. Как уже отмечалось, в отчетном периоде предприятие работало с местными предприятиями, занимающимися производством и посреднической деятельностью.

Как показывают данные таблицы 2.4, основными поставщиками вино-водочных, безалкогольных напитков, плодово-овощных изделий являются предприятия производители (ОАО «Ликероводочный завод «Хабаровский», ОАО «Тайга», ГСП «Гаровское» и др.).

Таблица 2. 4

Информация о поставщиках продукции

Наименование поставщика	Поставка, тыс. руб.	Уд. вес поставщика, %
1. ОАО «Амур-пиво»	34,5	14,1
2. ОАО «Тайга»	30,3	12,4
3. ОАО «Ликеро-водочный завод «Хабаровский»	44,7	18,2
4. ООО «Столица»	4,4	1,8
5. ООО «Табак-Опт-Сервис»	17,4	7,1
6. ОАО «ПРОДАСС»	19,6	8,0
7. ЗАО «Восток-Регион»	7,0	2,9
8. ООО «ДХ Трейд»	10,7	4,4
9. «Дубль-М»	9,5	3,9
10. ИП Михайлова А.М.	10,6	4,3
11. ГСП «Гаровское»	36,8	15,0
12. ТД «Манхеттен»	19,5	7,9
Итого	245,0	100,0

В таблице 2.5 представлена информация о поставщиках и поставляемой ими продукции в совокупности.

Таблица 2.5

Свод данных о поставщиках и поставляемой продукции за 1998 год

	оао «ли-керо-водоч-ный завод «хаба-ров-ский»	гсп «гаро-вское»	оао «амур-пиво»	оао «тайга»	тд «ман-хеттен»	ооо «табак-опт-сер-вис»	оао «про-дасс»	ооо «дх трейд»	ип михай-лова а.м.	«дубль-м»	зао «вос-ток-ре-гион»	О О о «с Т о-л И Ц а»	И Т о-г о
1. Ви- но-водоч-ные изде- лия	44,7	-	-	10,5	-	-	-	-	-	-	-	-	51,5
2. Плодово-овощная	-	36,8	-	-	-	-	-	-	-	-	-	-	36,8
3. Конди-терские	-	-	-	-	10,5	-	4,0	5,8	5,3	-	1,4	-	27,0
4. Соки, воды	3,7	-	34,5	-	-	-	-	-	-	-	-	-	38,2
5. Мясные изделия	-	-	-	-	-	-	15,2	-	-	-	4,3	-	19,6
6. Кон- сервы	-	-	-	6,0	-	-	-	-	5,3	-	-	-	11,3
7. Масло-про-дукты, моро-женое	-	-	-	-	-	-	-	3,9	-	9,5	1,3	-	14,7
8. Чай, кофе	-	-	-	9,0	9,0	-	0,4	-	-	-	-	-	18,4
9. Таба- Чные изделия	-	-	-	-	-	17,4	-	1,0	-	-	-	4,4	22,8
10. Прочая про-дукция	-	-	-	4,7	-	-	-	-	-	-	-	-	4,7
Итого	44,7	36,8	34,5	30,3	19,5	17,4	19,6	10,7	10,6	9,5	7,0	4,4	245,0

По данному графику (рис. 2.3) видно, что поставку вино-водочной продукции производят ОАО «Ликеро-водочный завод «Хабаровский», ОАО «Тайга». При этом основным поставщиком вино-водочных изделий является ОАО «Ликеро-водочный завод «Хабаровский», доля которого в общем объеме поставок составил 44,7 %.

Крупным поставщиком является ГСП «Гаровское», поставляемое плодово-овощную продукцию.

В 1998 г. на долю этого поставщика приходилось 15,0 % в общем объеме поставок продукции на сумму 36,8 тыс. руб.

Представляет интерес анализ ритмичности поставок. Для оценки ритмичности поставок используется коэффициент ритмичности, формализованный расчет которого представлен ниже:

У(Пплi - Пнi)

Кр = _____ (2. 1)

УПплi

где Кр - коэффициент ритмичности;

Пплi - плановый объем закупок продукции за i-е периоды;

Пнi - недовыполнение плана по договорам поставки в i-е периоде.

Таблица 2.6.

Данные для анализа ритмичности поставок продукции в 1998 году

Квартал	Поставка продукции, тыс. руб	Удельный вес, %	Выполнение плана, коэффициент
	план	Факт	План	факт
Первый	74,0	54,1	23,5	22,1	0,73
Второй	78,8	66,2	25,0	27,0	0,84
Третий	83,5	65,7	26,5	26,8	0,79
Четвертый	78,7	59,0	25,0	24,1	0,75
Итого	315,0	245,0	100,0	100,0	0,78

В соответствии с данными таблицы 2.6, где приведена информация для анализа ритмичности поставок, коэффициент ритмичности составляет 0,78. То есть поставки в 1998 г. производились неритмично, план по срокам поставки продукции выполняется только на 78%.

При закупке материальных ресурсов ООО «Карусель» вступает со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных материальных ресурсов, а также на право поставщика требовать платеж от покупателя.

Расчеты между ООО «Карусель» и поставщиками осуществляются как в безналичном порядке через банк, так и наличными расчетами.

1 - 87,5 тыс. руб., 2 - 157,5 тыс. руб

При безналичных расчетах с поставщиками ООО «Карусель» использует платежные поручения, данная форма расчетов является наиболее распространенной, поскольку отличается достаточной простотой, сокращает документооборот.

Кроме того, применение безналичных расчетов снижает расходы на денежное обращение, сокращает потребность в наличных деньгах, способствует концентрации в банках свободных средств предприятия, обеспечивает их более надежную сохранность.

Современная экономическая ситуация характеризуется кризисом неплатежей, основной причиной которого явилось:

утрата предприятием собственных оборотных средств;

пороки в системе ценообразования, когда внутренние цены на многие промышленные и продовольственные товары превысили мировой уровень на 30 - 70 %;

ужесточение финансовой и денежно-кредитной политики.

Все это заставляет предприятие работать на условиях предоплаты.

При заключении договора на поставку продукции, ООО «Карусель» и его контрагенты оговаривают условия и формы расчетов, в том числе размер предоплаты, а также скидок.

Формирование рациональных хозяйственных связей возможно только на основе анализа различных их видов при учете особенностей различных форм снабжения и выбора вариантов их эффективного взаимодействия.

На ООО «Карусель» хозяйственные связи с поставщиками строятся по форме складских поставок и транзитных.

В 1998 г., как показывает рисунок 2.5, на ООО «Карусель» преобладает форма товародвижения - складская.

При этом на ее долю приходится 68 % общего объема поставок (166,6 тыс. руб.).

Преобладание складской формы товародвижения при организации хозяйственных связей на ООО «Карусель» обусловлено следующими причинами:

использование складской формы поставок предприятию - потребителю заказывать необходимые материальные ресурсы в объеме их действительной потребности;

способствует снижению производственных запасов, так как завоз их с баз и складов посреднических организаций может осуществляться чаще, чем при транзитной форме товародвижения.

ООО «Карусель» может согласовывать время поставки, независимо от сроков изготовлении продукции предприятием-производителем.

Складская форма поставок (через опосредованные хозяйственные связи) используется ООО «Карусель» при закупке таких продуктов как: кондитерские товары, табачные изделия, мясо, молоко-продукты, консервы, соки и др.

Винно-водочные изделия поставляются транзитом. При этом минимальное допустимое общее количество продукции, отгружаемой предприятием-производителем в адрес ООО «Карусель» по одному заказу (то есть транзитная норма отгрузки) - 100 ящиков. Хотя транзитная форма товародвижения способствует ускорению сроков доставки продукции, снижает издержки обращения, но в тоже время поставка только транзитом может привести к образованию у предприятия- потребителя излишних запасов материалов, если потребность в них ниже, установленных транзитных норм. Экономически неоправданное применение транзитной стороны товародвижения при закупке материальных ресурсов приводит к некомплектности потребляемых материалов, к неэффективному использованию материальных ресурсов, повышению сроков нахождения ресурсов в производственных запасах.

Таким образом, анализ состояния и развития хозяйственных связей по закупке продукции на ООО «Карусель» показал, что работой по организации хозяйственных связей занимается отдел закупок, деятельность которого, однако не ориентирована в должной мере на принципы маркетинга. В частности, не отлажена система выбора поставщиков; нет специалистов по стоимостному анализу и изучению рынка сырья и закупаемой продукции; основной задачей которого должно являться снижение затрат на материальные ресурсы; повышения их качества благодаря смене поставщиков, концентрации объема закупок.

В 1998 г. поставки по договорам осуществляли 12 поставщиков, при этом потребность в продукции была удовлетворена только на 77, 8 %, о чем свидетельствует проводимый расчет коэффициента обеспеченности.

Основными поставщиками являются предприятия-производители. Кроме того, ООО «Карусель» работает с посредниками.

Таким образом, в зависимости от участия посредников в организации хозяйственных связей на ООО «Карусель» действуют:

прямые хозяйственные связи;

опосредованные связи.

В зависимости от длительности поставок на ООО «Карусель» действуют только краткосрочные хозяйственные связи, поскольку, предприятие - новое на Хабаровском рынке, не успело установить длительных деловых отношений с партнерами.

Рациональная организация хозяйственных связей предусматривает надлежащее выполнение поставщикам и покупателям своих обязанностей, регламентированных в договоре.

Поэтому актуальным вопросом является анализ договорно-промежуточной работы на предприятии в процессе реализации хозяйственных связей.

2.3 Анализ договорно-претензионной работы на предприятии в процессе реализации хозяйственных связей

Коммерческая работа по закупке необходимых материальных ресурсов предусматривает не только выполнение операций по установлению хозяйственных связей с поставщиками продукции, но и организацию учета и выполнения договоров с поставщиками.

Грамотное ведение закупочных операций требует от сотрудников отдела закупок ООО «Карусель» отдельных знаний основ хозяйственного права, касающихся заключения контракта как основы закупок, поставки товаров и их оплаты.

При рыночных отношениях резко повышается роль договоров поставки товаров. Это обусловлено тем, что при равноправных хозяйственных связях поставщиков и покупателей товаров, и их полной хозяйственной самостоятельности договор является основным хозяйственным документом, определяющим права и обязанности сторон по организации поставки товаров и продукции материально-технического назначения.

Работники отдела закупок предприятия обеспечивают своевременное и правильное заключение договоров с поставщиками продукции, установление рациональных прямых договорных связей по поставкам товаров, и постоянный контроль за их исполнением.

Гражданский кодекс определяет понятие договора как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей.

По договору поставки лицо-поставщик обязуется передать в определенные сроки или срок лицу-покупателю в собственность определенную продукцию (товар); лицо-покупатель обязуется принять продукцию и оплатить ее по установленным между поставщиком и покупателем ценам.

Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Он считается заключенным, если между сторонами, в требуемой в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Договор заключается посредством заключения оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и ее акцепта (принятия предложения) другой стороной.

Договор признается заключенным в момент получения лицом, направившим оферту, ее акцепта. Оферта должна содержать существенные условия договора.

Договор может быть заключен в любой форме, предусмотренной для совершения сделок, если законом для договоров данного вида не установлена определенная форма.

Договор поставки товаров заключается в письменной форме путем составления одного документа подписанного сторонами, а также путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Договоры могут заключаться на 5, 3, 2 года, на год или иной период.

В частности на ООО «Карусель» заключаются краткосрочные договора (сроком от 1 до 6 месяцев), а также на разовые поставки (единовременная закупка партии товаров).

При анализе договорной работы на ООО «Карусель» установлено, срок действующих договоров поставки прекращается 31. 12. 98 г.

Для обеспечения и ускорения оформления договорных отношений на предприятии применяется так называемая пролонгация, то есть продление договора. В этом случае отдел закупок обязательно согласовывает ассортимент поставляемых товаров (по спецификации) (Приложение 3). Спецификация должна включать наименование и характеристику материалов, требования к ним. В специфику должны быть включены все характеристики и стандарты требуемого материала.

Анализируя действующую на предприятии договорную практику, следует отметить, что стороны, при заключении договоров поставки (или купли-продажи) предусматривают в нем следующие обязательные условия:

дата заключения договора;

полное наименование сторон, заключивших договор;

количество и ассортимент товаров, подлежащих поставке;

сроки исполнения;

порядок поставки товаров;

качество, комплектность, упаковка и маркировка товаров; цены и порядок расчетов;

имущественная ответственность.

Правильное и выгодное для сторон согласование в договоре указанных выше условий является важной и в то же время сложной коммерческой задачей, требующей хорошего знания конкретной практики и организации поставок товаров.

К основным обязанностям поставщика относятся: поставка продукции на условиях договора, своевременное информирование покупателя о готовности материальных ресурсов к отгрузке, обеспечение проверки качества поставляемой продукции.

Продавец (поставщик) обязан: упаковать за свой счет продукцию, нести коммерческий риск и расходы по транспортировке до места передачи продукции покупателю.

Основные обязанности покупателя: принять продукцию в месте и в срок, указанные в договоре, уплатить цену товара, предусмотренную договором, нести все расходы и риски, которым может подвергнуться продукция после передачи на нее права собственности покупателю.

Когда в договоре указано, что покупатель должен вывезти материальные ресурсы со склада предприятия-поставщика, то все обязанности по транспортировке и коммерческий риск ложатся на покупателя. Такие условия наиболее выгодны для предприятия-поставщика.

Наиболее выгодным для покупателя являются условия поставки, при которых все расходы по транспортировке и страхованию, а также риски случайной гибели товара берет на себя продавец.

Цена материальных ресурсов - одно из существенных условий договора. Цена определяется соглашением партнеров и указывается либо в договоре, либо в спецификации; возможно согласование цены в протоколе, который является частью договора.

Анализ договоров ООО «Карусель» на поставку продукции показал, что цена в договоре указывается в счете-фактуре, которая является частью договора.

При установлении цены учитываются особенности поставки. Если предполагается поставка материальных ресурсов на склад покупателя, то в цену договора должны быть включены транспортные расходы и расходы на страхование груза. Когда предусматривается поставка продукции со склада продавца, цена договора учитывает только ее стоимость.

Цена в договоре может быть твердой (фиксированной) и скользящей, то есть последующей фиксацией. При указанной твердой цене в договоре определяется контрактная цифра, которая не подлежит изменениям при оплате покупателем. Общеизвестно, что фиксированная цена в условиях инфляции выгодна только покупателю. Поэтому поставщик, чтобы обезопасить себя от убытков, требует предусмотрения в договоре 100 % предоплаты.

Действующая практика договорной работы на ООО «Карусель» показывает, что поставщики продукции предусматривают, как правило, 50 % предоплаты. Это вызвано предметом неплатежей и стремлением снизить риск убытков.

Если в момент заключения договора трудно определить конкретную цену, то стороны могут предусмотреть фиксацию исходной цены, которая в течении исполнения договора может изменяться по согласованному партнерами методу. Такая цена называется скользящей, то есть эта цена является по существу рыночной в момент исполнения договора. Скользящая цена с последующей фиксацией в договоре не отражается. В этом случае в разделе «Особые условия договора» указываются точные способы определения скользящей цены.

При скользящей цене невозможно использовать 100 % предоплаты.

Когда при поставке продукции необходимы упаковка и маркировка, в договоре должен быть предусмотрен специальный раздел, в котором оговариваются вид и характер упаковки, ее качество, размеры и способ оплаты, а также нанесения на упаковку маркировки. К упаковке предъявляются общие и специальные требования. В соответствии с общими требованиями упаковка должна обеспечивать сохранность груза при выбранном способе транспортировки. В договоре предусматривается ответственность поставщика за поставку продукции в упаковке, не соответствующей условиям поставки. При получении материальных ресурсов в поврежденной упаковке покупатель составляет коммерческий акт, по которому поставщик должен возместить покупателю убытки. В ряде случаев повреждение упаковки равноценно нарушению качества товара.

Способы оплаты упаковки устанавливаются в договоре: стоимость упаковки может либо включена в цену продукции, либо установлена отдельно.

Обязанностью поставщика является маркировка продукции. В коммерческой деятельности маркировка продукции должна:

быть источником товаросопроводительной информации (реквизиты покупателя, номер договора, номер места, число мест в партии и др.);

указывать транспортным организациям, как обращаться с грузом;

предупреждать об опасностях, содержащихся в специфике перевозимого груза в случае неправильного с ним обращения.

Содержание маркировки согласуется с партнерами и указывается в договоре.

Транспортные условия поставки также должны быть предусмотрены при заключении договора. В настоящее время расходы по транспортировке продукции составляют весьма значительную величину, поэтому еще до заключения договора нужно включать транспортные расходы в цену договора.

В договоре должна быть предусмотрена также приемка продукции по количеству и качеству как предварительная, так и окончательная.

Предварительно имеет целью установить соответствие товара условиям договора. Окончательная приемка означает фактическое выполнение договора по количеству и качеству.

Урегулирование споров при поставке товаров может быть осуществлено двумя способами: судебным и арбитражным. Способы урегулирования споров должны быть отражены в договоре.

В отчетном периоде на ООО «Карусель» было заключено 17 договоров, в том числе 11 договоров поставки, 6 договоров купли - продажи. В 1998 году по заключенным договорам поставлено продукции на сумму 245 тыс. руб. При этом, имели место нарушения условий договора поставщиками в плане не соблюдения сроков поставки, недопоставки определенного количества товаров, поставки товаров ненадлежащего качества.

В таблице 2.7 представлена информация о степени выполнения условий договора при поставках продукции на ООО «Карусель», за 1998 год.

Таблица 2.7.

Данные для анализа степени выполнения условий договора при поставке продукции на ООО «Карусель», за 1998 год

Наименование продукции	Ед. изм.	Поставлено продукции	Откло-нения (+,-)	.Нарушение (+нет, - есть)
		по договору	Фактически		сроков	Каче-ства
Вино-водочные	ящ.	90,0	90,0	-	-	-
Соки-воды	кор.	318	316	-2	-	+
Плоды, овощи	кг.	1350	1223	-121	+	+
Кондитерские	кг.	850	776	74	-	-
Мясопродукция	кг.	360	360	-	+	+
Маслопродукция	кг.	478	478	-	+	-
Консервы	ящ.	20	20	-	-	-
Чай, кофе	ящ.	12	12	-	-	-
Табачные изделия	ящ.	7	6	-1	-	+
Прочая продукция	ящ.	3	3	-	-	-

Анализ данных таблицы 2.7 позволяет сделать следующие выводы. В 1998г. были заключены договора на поставку различных видов продукции.

При выполнении обязательств в соответствии с договором поставки были нарушены следующие условия договора:

-при поставке безалкогольных напитков, по результатам количественной приемки продукции, была установлена недостача в размере 2 коробок;

-в результате отсутствия необходимого вида плодово-овощной продукции на складе ГСП «Гаровское», фактический объем поставки составил 91%объема поставки продукции по договору . То есть было недопоставлен 121 кг. продукции;

-также, при количественной приемке на ООО «Карусель» была обнаружена недостача 1 ящ. табачных изделий. Отклонение в поставке кондитерских изделий составило 8,7%. В отчетном периоде недопоставлено кондитерских изделий в размере 74 кг., по причине отсутствия продукции установленной в договоре.

Следует отметить, что при осуществлении количественной приемки продукции поставщика, работники отдела закупок ООО «Карусель» руководствуются «Инструкцией по приемке продукции производственно-технического назначения, народного потребления по количеству».

При приемке груза от транспортной организации получатель обязан проверить:

1.сохранность груза при перевозке;

2.наличие и сохранность пломб отправителя, перевозчика;

3.соответствие наименования груза и тарной маркировки.

Приемка осуществляется в сроки:

-по весу брутто и количеству мест -продукция без тары, в открытой таре, поврежденной таре,. неисправной таре, в таре исправной - в момент получения груза от поставщика со склада транспортной организации, или в момент разгрузки;

-по весу нетто и количеству товарных единиц - одновременно с вскрытием тары, со сроками приемки.

По результатам проверки составляется «акт по количеству»:

1.реквизиты изготовителя, поставщика, получателя;

2.наименование продукции;

3.объем продукции.

При обнаружении недостачи, составляется «акт о недостаче»:

1.состояние тары, упаковки в момент осмотра продукции;

2.проверка содержания наружной маркировки;

3.маркировка мест;

4.способ определения количества недопоставленной продукции.

Так как поставки продукции на ООО «Карусель» однородные, то сроки приемки следующие: общие - 10 дней; 24 часа - скоропортящиеся продукты. При этом в результате обнаружения недостачи при поставке безалкогольных напитков, табачных изделий поставщиками продукции были приняты данные нарушения, недостача возмещена поставкой соответствующего количества товаров.

В ходе выполнения обязательств по поставке продукции на ООО «Карусель» имели место нарушения сроков поставки. В частности, при поставках: плодово-овощной продукции, мясопродукции, маслопродукции. Нарушение сроков поставки было вызвано отсутствием товарных запасов готовой продукции на складе предприятия-поставщика.

Важным моментом, при анализе договорно-претензионной работы предприятия является определение выполнения договора поставки по качеству.

Качество поставляемых товаров должно удовлетворять предъявляемым требованиям. Отсутствие должного контроля качества закупок может привести к следующим издержкам:

Дополнительные расходы, связанные с возвратом бракованных недоброкачественных товаров;

Остановка производства в случае, например, когда вся партия продукции оказалась недоброкачественной и подлежит возврату;

Судебные иски;

Потер доверия потребителей своей продукции из-за поставок недоброкачественных материалов, продукции.

Качественная проверка (проверка соответствия поступившей на предприятие продукции требованиям стандартов и условиям договоров) является одним из способов обеспечения выполнения плана закупок, поэтому имеет важное значение при организации хозяйственных связей по закупке продукции.

Основным нормативным документом, регламентирующим качественную приемку, является «Инструкция о порядке приемки продукции ПТН и товаров народного потребления по качеству».

Качественная приемка материалов - один из способов обеспечения выполнения плана МТО.

Качественная проверка - проверка соответствия поступившей на предприятие продукции требованиям стандартов и условиям договора.

Качественная приемка осуществляется по следующим этапам:

Этапы качественной проверки:

приемка продукции от транспортной организаций;

проверка качества продукции;

составление актов о результатах проверки;

подписание и утверждение актов.

Чтобы качественная проверка была произведена наиболее полно, сотрудники отдела закупок ООО «Карусель» обеспечивают:

квалифицированный состав приемочной комиссии;

создание условий, обеспечивающих сохранность продукции;

исправность средств испытаний, измерений;

контроль за проведением качественной приемки.

На ООО «Карусель» имеет место частичная и сплошная проверка качества, в сроки, установленные для проведения качественной приемки (24 часа - для скоропортящейся продукции, 10 дней - для другой продукции).

На предприятии используются следующие методы приемки партий продукции:

А. сплошной контроль.

Б. Выборочные методы:

приемочный выборочный контроль партий по качественным признакам;

непрерывный выборочный контроль по качественным признакам;

приемочный выборочный контроль по качественным признакам с пропуском партий;

приемочный выборочный контроль по качественным признакам;

ревизионный выборочный контроль.

При этом проверка поставляемой продукции производится комиссией, назначенной директором предприятия, в ее состав входят: экспедитор, товаровед-кладовщик, коммерческий агент, с участием представителя поставщика. По итогам проверки составляют акт.

Акт содержит:

реквизиты изготовителя, получателя;

наименование продукции, объем, характеристика продукции;

условие хранения продукции на складе до проверки;

порядок отбора продукции для проверки;

причины перевода продукции в низший сорт;

образцы, адреса отправки;

станции (№), образцы, эталоны;

резюме - характер дефектов, причины их возникновения.

Как показал проведенный анализ данных таблицы 2.7, на предприятии имеет место нарушение условий договора по качеству продукции, следующего вида: соки-воды, плодово-овощная продукция, мясопродукция.

Выделенные недостатки имели скрытый характер, то есть были обнаружены во время хранения продукции и ее использования. В данном случае акт выявленных недостачах был составлен товароведом-кладовщиком в течение пяти дней с момента обнаружения недостатка продукции, но не более, чем 4 месяцев, с момента поставки продукции.

Предприятие «Карусель» заключило договора на поставку продукции в 1999 г. с такими предприятиями как: ОАО «Амур-пиво», ОАО ЛВЗ «Хабаровский», ОАО «Тайга» - вино-водочные изделия, ООО «Табак-опт-сейлз» - табачные изделия, ЗАО «Восток-регион» - кондитерские, мясные, маслоизделия.

Можно говорить о продолжении хозяйственных связей между предприятиями и их дальнейшем развитии

3. Основные направления совершенствования организации хозяйственных связей

3.1 Предложение по рационализации существующей системы хозяйственных связей предприятия

Формирование рациональных хозяйственных связей возможно только на основе анализа различных их видов при учете положительных и негативных моментов различных форм снабжения и выборе вариантов их эффективного взаимодействия. Как показал анализ организации хозяйственных связей на ООО «Карусель», на предприятии не проводится стоимостной анализ выбора той или иной формы товародвижения. Хотя на предприятии доминирующей является складская форма снабжения. Это не имеет под собой никаких экономических обоснований. Установление хозяйственных связей проводилось, как говорится , по «интуиции». Установление оптимального состояния между транзитной и складской формой товародвижения является важной проблемой для каждого предприятия, в том числе и для ООО «Карусель».

Наибольшее распространение получил способ определения эффективности форм снабжения методом сопоставления расходов: эффективной для конкретного вида продукции будет форма товародвижения, при которой потери, расходы будут минимальными. Складская форма товародвижения более эффективна в том случае, если транспортно-заготовительные расходы при ней будут меньше аналогичных расходов при транзитной форме товародвижения.

Транспортно-заготовительные расходы (Зтр) при транзитной форме поставок складываются складываются из следующих элементов:

Зтр = П * Ртр + Втр * Ц * К + Втр * С + Втр * Q * К (3.1.)

а при складской форме - по формуле:

Зскл = П * Рскл + Вскл * Ц * К + Вскл * С + Вскл * Q * К (3.2.)

где П - годовая потребность данного вида материала в натуральных единицах измерения;

Ртр - расходы по завозу единицы продукции на склад предприятия-потребителя при транзитном снабжении, включая оплату транспортных тарифов, погрузочно-разгрузочных и экспедиционных работ;

Рскл - расходы по завозу единицы продукции на склад предприятия-потребителя при складской форме снабжения, включая дополнительно к расходам при транзитных поставках оплаты складских наценок;

Втр - величина производственного запаса в натуральных единицах измерения при транзитных поставках;

Вскл - величина запаса в натуральных единицах измерения при складской форме снабжения;

Ц - оптовая цена данного вида материала, руб.;

К - коэффициент эффективности капитальных вложений;

С - годовые расходы по хранению единицы запаса на складе потребителя, руб.;

Q - капитальные вложения на создание складской емкости для хранения единицы запаса, руб.

Для определения общих затрат необходимо учитывать то, что при любой форме товародвижения, они включают:

Расходы по завозу продукции на склад предприятия.

Потери, связанные с иммобилизацией материальных ценностей в запасы.

Расходы по хранению запасов на складе предприятия-потребителя.

Капиталовложения на создание складского хозяйства для хранения запасов.

Используя вышеприведенный метод расчетов затрат при различных формах товародвижения. Определим наиболее эффективный способ поставки безалкогольных напитков на ООО «Карусель». Годовая потребность в данном виде продукции определена в размере 320 ящиков (с учетом потребности прошлого года). Данные для расчета представлены в таблице 3.1.

Таблица 3.1

Исходные данные для расчета рациональной формы снабжения

№ п/п	Показатели	Условные обозначения	Ед. изм.	Значение показателя
1	Годовая потребность напитков	П	Ящиков	320
2	Оптовая цена 1 ящика	Ц	Руб.	145
3	Средний запас при транзите	Втр	Ящиков	140
4	Средний запас при складской форме снабжения	Вскл	Ящиков	32
5	Расходы по хранению 1 ящ. Напитков на складе	С	Руб.	7,3
6	Расходы по завозу при транзите	Ртр	Руб.	5,0
7	Расходы по завозу при складской форме снабжения	Рскл	Руб.	9,8
8	Коэффициент эффективности капиталовложений	К	-	0,15
9	Удельные капиталовложения	Q	Руб.	128

В этих условиях получаем:

Зтр = 320 * 5,0 + 140 * 145 + 140 * 7,3 + 140 * 128 * 0,15 = 8355 руб.

Зскл = 320 * 9,8 + 32 * 145 + 32 * 7,3 + 32 * 128 * 0,15 = 4680 руб.

Таким образом, затраты при транзитной форме снабжения (Зтр), больше затрат при складской форме товародвижения (Зскл), то есть Зтр > Зскл, и, следовательно, должна быть избрана складская форма снабжения.

Приведенный выше способ расчета может быть применен для определения максимальных годовых объемов потребления конкретных видов продукции, при которых экономически целесообразной является складская форма снабжения. При этом используется следующая формула:

(Втр - Вскл) * (С + Ц * К + Q * К)

П < (3. 3)

Рскл - Ртр

Исходя из вышеперечисленных данных максимальный годовой объем потребления безалкогольных напитков, при котором целесообразна складская форма снабжения, равен:

(140 - 32) * (7,3 + 145 * 0,15 + 128 * 0,15) / (9,8 - 5,0) = 5211 / 4,8 = 1086 ящ.

В целях сокращения трудоемкости расчетов по выбору рациональной формы снабжения на основе приведенной формулы может быть построена система справочно-нормативных таблиц и номограмм. При решении этой задачи с помощью электронно-вычислительной техники разрабатываются соответствующие программы, а расчеты производятся одновременно с определением потребности и норм запасов.

Анализ договорно-претензионной работы на ООО «Карусель» показал, что в практике материально-технического снабжения встречаются случаи поставок товаров посредственного и низкого качества, а также нарушения сроков поставки. В связи с этим должны приниматься различные экономические меры, направленные на снижение объема низкокачественных поставок. В большинстве случаев некондиционные поставки возвращаются компании-виновнику, оплата за них не производится, возможны и штрафные санкции.

В последние годы возникли некоторые новые организационные формы сотрудничества, цель которых - повышение качества продукции, упрощение продукции составления контрактов и контроля за их выполнением.

Организация учета и контроля за закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров поставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма учета выполнения договоров весьма трудоемка, осуществляется, как правило, вручную и не позволяет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развернутому ассортименту.

Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизация и автоматизация учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ), создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику, устранение труда коммерческих работников по учету и контролю поставок. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведение закупок.

3.2 Предложения по внедрению маркетинга в организацию работ по установлению хозяйственных связей

Как показал проведенный анализ организации хозяйственных связей на ООО «Карусель», деятельность предприятия в этой области не достаточно ориентирована на принципы маркетинга.

На оптимизацию хозяйственных связей по закупкам материалов влияют не только внешние факторы (экономические, юридические, политические и другие), но и внутренние приоритеты, связанные с различным пониманием оптимальной деятельности и целями предприятия.

Развитие новых областей экономики и все более разнообразное предложение товаров на рынке усложняет функции отдела закупок продукции. Успешное осуществление закупок предлагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются. Что же касается задач исследования рынка закупок, то они заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации закупок.

Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка проблемы. Толчком к проведению исследования могут стать соображения относительно размеров издержек, изменений в собственной программе сбыта, использования технического прогресса, повышения удельного веса фирмы на рынке, конкуренции, ненадежности поставщиков, неясности размеров предложения в будущем и многое другое. Простейший алгоритм решения задачи исследования рынка может быть представлен в виде структуры его информационного обеспечения (рис. 3.1), перечня типов рынка и приведенных ниже вопросов относительно их.

Цель проведения исследований рынка закупок сырья и материалов определяет одновременно и тип рынков, которые должны быть исследованы. Это:

непосредственные рынки (обеспечивающие в настоящее время потребности в продукции);

опосредованные рынки (рынки, используемые поставщиками);

рынки заменителей (полностью или частично заменяемых продуктов);

новые рынки.

Рис. 3.1 Структура информационного обеспечения при исследованиях рынка закупок

Полученная информация должна отражать такие рыночные отношения, как предложение, спрос и рыночный баланс. На базе полученной информации, как правило, дается ответ на следующие вопросы:

какова структура исследуемого рынка? (какая форма рынка имеет место?)

как организован исследуемый рынок? (как протекает балансирование спроса и предложения?)

каким образом будут развиваться структура и организация рынка?

Для того, чтобы можно было глубже уяснить смысл перечисленных вопросов и поучить на них достоверные ответы, информация часто подается в трех аспектах:

А) современный анализ рынка («моментальный снимок»);

Б) динамика изменения конъюнктуры рынка;

В) прогнозы изменения рынка.

Исследования рынка закупок сырья и материалов могут рассматриваться внутри предприятия и как средство решения проблем, возникающих в новых разработках, которые связаны с характеристиками нового сырья и продукции. Кроме того, необходимо иметь в виду, что важная информация об изменениях и тенденциях развития рынка закупок сырья и материалов может быть получена на основе внутрифирменной отчетности.

Прямой задачей отдела закупок является сбор информации о ценах, возможных сроках поставок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.

Как уже отмечалось, на предприятии «Карусель» отсутствует четко отлаженная система выбора поставщика для компании. Такой выбор осуществляется в настоящее время коммерческим агентом отдела закупок. Он выбирает поставщика, исходя из наиболее низких закупочных цен.

Главная цель переговоров и заключения контракта в системе хозяйственных связей, ориентированных на маркетинг, является - достижение высокого уровня качества товара путем долгосрочного контракта и приемлемой цены.

Правильный выбор поставщика в условиях рынка - важный элемент организации хозяйственных связей. Ниже представлены основные критерии выбора поставщика:

Производственная мощность поставщика (объем потребления).

Удаленность продукции.

Цена единицы продукции.

Форма расчетов.

Устойчивость потребления данной продукции на предприятии.

Количество и размещение изготовителей данной продукции.

Надежность работы изготовителей данной продукции. Их возможность в быстром реагировании на изменение спроса и требований к режиму поставок (их периодичность).

Размер поставляемых партий.

Наличие и размещение посредников.

Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источников. Ими могут быть, например:

собственное расследование;

местные источники, такие, как действующие на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов;

банки и финансовые институты;

конкуренты потенциального поставщика;

торговые ассоциации, например, Торгово-промышленная палата г.Хабаровска;

информационные агентства;

государственные источники, такие, как регистрационные палаты, налоговая, лицензионные службы и пр., обладающие открытой для ознакомления информацией.

В отборе источников информации коммерческому агенту по закупкам следует руководствоваться следующими правилами:

Нельзя ограничиваться одним источником информации, вне зависимости от объема и глубины предоставляемой им информации.

Как минимум один из используемых источников должен быть независимым, то есть не быть заинтересованным в возможных последствиях использования предоставленной им информации.

На первом этапе выбора наиболее подходящего поставщика производится их предварительный отбор. При этом используется следующая таблица (табл. 3.2).

Таблица 3.2.

Критерии предварительного выбора поставщика

Критерии выбора	Поставщики
	1	2	3	4
1. Производственная мощность
2. Форма расчета
3. Цена
4. …

В графах оценки проставляются баллы для каждого поставщика, потом проводится сравнение и выбор наиболее отвечающего требованиям предприятия. После анализа поставщиков, часть из них, не соответствующая требованиям потребителей, исключается из таблицы.

Далее, на втором этапе используется более расширенный перечень критериев выбора поставщиков. Составляется такая же таблица (табл. 3.3), только факторы берут уже более конкретные, специфичные для предприятия.

Более тщательный выбор поставщика может быть достигнут при его посещении. При этом необходимо выяснить следующие вопросы:

качество продукции (соответствует ли качество продукции поставщика спецификации потребителя);

возможные финансовые льготы;

возможна ли модернизация продукции;

достаточно ли хорошо упаковка предохраняет закупаемую продукцию, экологична ли она;

контролирует ли поставщик качество продукции на каждом этапе производства, какие методы контроля качества он применяет.

Используя приведенную систему анализа поставщиков, покажем на примере выбора поставщиков кондитерских изделий. В 1998 г. кондитерские изделия поставлялись ТД «Манхеттен», ОАО «Продасс», ООО «ДХ Трейд», ЧП Михайлова А. М., ЗАО «Восток-Регион».

Используя данные таблицы 3.3, определим выбор кондитерской продукции.

Таблица 3.3.

Данные для оценки поставщиков кондитерских изделий на ООО «Карусель»

№ п/п	Критерии	ТД «Манхеттен»	ОАО «Продасс»	ООО «ДХ Трейд»	ЧП Михайлова А.М.	ЗАО «Восток-Регион»
1	Объем потребления	5	4	3	4	4
2	Качество продукции	5	4	4	3	5
3	Цена единицы продукции	4	4	3	5	4
4	Форма расчета	5	5	5	5	4
5	Удаленность	5	3	4	4	4
Итого	24	20	19	21	21

Проставляем баллы каждому поставщик по каждому критерию. При этом баллы имеют следующие значения:

«5» - отлично;

«4» - очень хорошо;

«3» - хорошо;

«2» - удовлетворительно;

«1» - малоприемлемо;

«0» - неприемлемо.

На основании данных таблицы 3.3 отбираем поставщиков, имеющих наибольшее количество баллов: ТД «Манхеттен» (24 балла), ЧП Михайлова А.М. (21 балл), ЗАО «Восток-Регион» (21 балл). Далее используем более расширенный перечень критериев выбора поставщиков (таблица 3.4).

Таблица 3.4.

Данные для окончательного выбора поставщика

№ п/п	Критерий	ТД «Манхеттен»	ЧП Михайлова А.М.	ЗАО «Восток-Регион»
1	Время поставки	4	3	4
2	Периодичность поставки	4	4	4
3	Складские условия поставки	3	3	4
4	Финансовые условия	4	3	4
5	Упаковка	5	4	4
6	Размер партии	4	3	4
7	Другие	3	3	3
Итого	27	23	27

Анализ данных таблицы 3.4 показал, что предприятию ООО «Карусель» целесообразно выбрать ТД «Манхеттен» и ЗАО «Восток-Регион», как наиболее приемлемых поставщиков. В перспективе, ООО «Карусель» будет налаживать долгосрочные хозяйственные связи с этими компаниями.

Таким образом, организация хозяйственных связей должна быть ориентирована на принципы маркетинга, при этом необходимыми и достаточными являются такие положения:

важнейшую информацию для принятия решений в области закупок предприятие черпает из окружающей (внешней) среды. Именно постоянно меняющаяся внешняя среда является источником его стратегических решений и повседневных действий;