ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить качество сервиса, предлагаемое нашей компанией.

РЕЗУЛЬТАТ:

Непосредственно к покупателю приезжает высоко квалифицированный специалист.

Основным залогом успеха нашей компании является высококлассный сервис, разнообразие товара, гарантия на товар и особое внимание каждому покупателю нашей продукции. Гарантия на оборудование 10лет, с условием модернизации оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены и по возможности дополнены те дополнительные услуги, которые предлагает наша компания при покупки нашей продукции. Изучены и дополнены гарантийные обязательства, которые предлагает наша фирма.

ТЕМА - Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Продуктовая стратегия относительно ИМЕЮЩИХСЯ товаров.

ВОПРОС - Основные виды классификации товара.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Четко определите, промышленного или потребительского назначения этот товар и проведите его классификацию.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разработка стратегии для товаров промышленного и потребительского назначения существенно отличаются, поэтому этот вопрос очень важен.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Существует огромное множество различных товаров. Чтобы обеспечить работу по исследованию товарных рынков, формированию маркетинговой стратегии и создать благоприятные условия для приобретения товаров покупателями разработаны различные классификации товаров.

Прежде всего по общему назначению все товары подразделяются на :

товары, непосредственно предназначенные для удовлетворения личных потребностей людей, т.е. потребительские товары;

товары, используемые для производства других изделий, или товары производственного назначения (средства производства).

Каждая из этих двух групп может в дальнейшем делиться по другим классификационным признакам.

……. При необходимости можно выделить и другие подходы к классификации. При этом важно всегда учитывать, что практическое использование той или иной классификационной группировки товаров должно в полной мере определить их потребительские свойства, которые в наибольшей мере удовлетворяют потребностям того, для кого они предназначены.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите, к какой группе относится Ваш товар.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть характеристики и типы товаров, которые относятся:

1) К группе товаров кратковременного пользования

2) К группе товаров длительного пользования

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемый нами товар относится к группе товаров длительного пользования

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были рассмотрены характеристики товаров обоих групп пользования. После изучения этих характеристик было установлено, что наш товар относится к группе длительного пользования.

ЗАДАЧА 2

Рассмотрите особенности Вашего товара в соответствии с классификацией ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ товаров. Проведите классификацию, если товар потребительского назначения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить к какому типу товаров относится наша продукция.

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша продукция относится к товарам тщательного выбора.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

товары тщательного выбора -- это те товары, при покупке которых потребитель, как правило, сравнивает их между собой по показателям качества и ценам. Потребитель прикладывает усилия по поиску таких товаров, пока не находит подходящий и устраивающий его. Примером могут

служить одежда, мебель, обувь, электробытовые машины и приборы и т.д.;

Были изучены все возможные типы товаров, произведено сравнение нашей продукции с характеристиками товаров, действиями покупателей и т.д., которые осуществляются в момент покупки товара и на основании этих выводов было установлено, что наш товар относится к товарам тщательного выбора.

ЗАДАЧА 3

Классифицируйте свои товары ПРОМЫШЛЕННОГО назначения, если товар промышленного назначения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть и изучить характеристики предлагаемого нашей фирмой товара.

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемый нами товар не относится к товарам промышленного назначения

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Рассмотрены и изучены характеристики предлагаемого нашей фирмой товара.

На основании этой работы был сделан вывод, что наш товар не относится к товарам промышленного назначения.

ТЕМА - Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Продуктовая стратегия относительно имеющихся товаров.

ВОПРОС - Стратегические решения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Принять решения, которые станут основой для дальнейшей работы.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Такие решения принимаются только после тщательного изучения ниже приведенных задач.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Основные стратегические решения, предпринимаемые в товарной политике, могут касаться:

использования марок;

упаковки;

услуг, предоставляемых клиентам (сервиса);

управления товарным ассортиментом.

Выпуская товар на рынок, фирма должна позаботиться о его узнаваемости потребителями. Следовательно, важной задачей товарной политики является оформление индивидуального рыночного “лица” товара.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Принятие решений об использовании марок.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Фирменное имя и фирменный знак представляют собой маркетинговые обозначения и не обеспечивают юридической защиты, если не зарегистрированы как товарные знаки, которые гарантируют исключительность для их владельцев и создают правовую защиту их интересов.

Товарный знак - это обозначения, способствующие отличию (идентификации) товаров одних фирм от аналогичных товаров других фирм. Товарный знак регистрируется, юридически защищается и обладает свойством исключительной принадлежности.

Чтобы принять решение об использовании товарной марки, необходимо изучить те признаки, обращая внимание на которые клиент приобретает тот или иной товар.

РЕЗУЛЬТАТ:

Товарный знак нашей фирмы является «Сyfral»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены мнения покупателей. Проанализированы те признаки, по которым покупатель выбирает продукцию. Было произведен опрос среди покупателей и изучено мнение о нашей компании. Было установлено, что покупатели считают, что наша компания предлагает на рынке только качественный товар. Синонимы относительно нашего имени среди покупателей являются качество, ответственность и внимание. После изучения результатов опроса было решено использовать имя фирмы в качестве товарного знака.

ЗАДАЧА 2

Принятие решений относительно упаковки.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить упаковки товаров конкурирующих фирм. Рассмотреть те нормы и правила применяемые к упаковке товаров в Европе и Америке.

РЕЗУЛЬТАТ:

Упаковка нашей продукции выполнена из специального материала не пропускающего солнечные лучи и любого вида жидкость, что позволяет сохранить товар и его характеристики не теряя качество. Упаковка имеет яркий цвет, что выделяет ее из общей массы товаров на интересующем нас рынке.

Упаковка нашего товара полностью соответствует требованиям Западногерманское общество по рационализации упаковки:

* текст и иллюстрации упаковки должны быть четкими, однозначными и соответствовать содержанию товара, не должны вызывать у покупателя ложных впечатлений о качестве или количестве содержащего в ней товара;

* данные о массе, объеме и количестве упакованного товара надлежит помещать на хорошо видном месте упаковки. Сведения о качестве должны полностью соответствовать реальному качеству товара. Следовательно, предписывается избегать того, что в крупной упаковке обнаруживается сравнительно небольшое количество товара, что создает у покупателя неправильное представление;

* масса и количество единиц упакованного товара должны быть по возможности округленными (например, 10-20 штук или килограмм и т.п.);

* указание цены на упаковке должно быть четким и хорошо видным;

* контроль за устареванием товаров и предельными сроками их годности должен осуществляться на основе специального указания, помещаемого на упаковке;

* необходимо принимать все меры к снижению затрат на упаковку и соблюдению государственных норм (в частности, экологических).

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После анализа норм и правил применяемых в странах Европы, была создана упаковка, полностью соответствующая этим нормам. Упаковка сохраняет качество товара благодаря применяемым в упаковке товара материалам, благодаря цвету упаковки (ярко жёлтого) она отличается и выделяется на рынке среди товаров с аналогичными характеристиками.

ЗАДАЧА 3

Принятие решений относительно услуг для клиентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть возможности, которые мы можем задействовать, чтобы обеспечить дополнительные возможности по сервису и увеличить количества услуг, которые мы можем предложить клиентам и покупателей нашей фирмы

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе изучения наших возможностей мы предлагаем покупателям следующие виды услуг и сервисного обслуживания:

ь Бесплатная доставка и монтаж продукции нашей фирмы

ь Образованные консультанты по продажам, которые внимательно относятся к любому покупателю.

ь Замена товара при обнаружении дефекта упаковки

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После изучения возможностей нашей фирмы, было принято решения о предоставлении основных услуг по сервисному обслуживанию клиентов нашей фирмы.

ЗАДАЧА 4

Принятие решений относительно товарного ассортимента.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть качество предлагаемой нами продукции. Рассмотреть возможные реакции конкурирующих фирм, после появления на рынке продукции соответствующей ценовой нише занимаемой конкурирующей компанией.

РЕЗУЛЬТАТ:

Принято решение о двухстороннем наращивании товарного ассортимента.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были изучены возможности по внедрению нашей продукции в ценовые ниши, занимаемые нашими конкурентами. После анализа наших возможностей было принято решение о том, чтобы двигаться в обоих направлениях и занимать сегменты среди покупателей, которые приобретают товар по дорогой и наоборот по более низкой цене.

ЗАДАЧА 5

Принятие решений относительно товарной номенклатуры.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть весь ассортимент предлагаемой продукции.

РЕЗУЛЬТАТ:

Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.

Понятия эти проиллюстрированы на рисунке на примере выборки товаров широкого потребления, выпускаемых корпорацией “ Cyfral”.

Под широтой товарной номенклатуры компания “ Cyfral ” имеют в виду общую численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой. На рис. широта товарной номенклатуры представлена шестью ассортиментными группами товаров.

Под насыщенностью товарной номенклатуры компания “ Cyfral ” имеют в виду общее число составляющих ее отдельных товаров. На рис. Представлены основные виды товаров.

Под глубиной товарной номенклатуры компании имеют в виду варианты предложений каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы.

Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей. Ассортиментные группы товаров компания “ Cyfral ” гармоничны, поскольку все это - товары широкого потребления, проходящие через одни и те же каналы распределения. Одновременно они менее гармоничны с точки зрения различий в функциях, выполняемых товарами для покупателей.

Эти четыре параметра, характеризующие товарную номенклатуру, помогают фирме определить свою товарную политику.

	Вызывная панель	трубка	Доводчик двери	Видео монитор	Эл. Магнитный замок
Насыщенность товарного ассортимента	M20 2094 2094L	Standart lux.	DD-110 DD-117 DD-1885	T10 T16	EZ-445

табл. Широта товарной номенклатуры и насыщенность товарного ассортимента ” компании “Cyfral”

ТЕМА - Продуктовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Продуктовая стратегия относительно имеющихся товаров.

ВОПРОС - Маркетинговые стратегии на различных этапах жизненного цикла товара.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Подготовить варианты стратегий для каждой стадии жизненного цикла товара для того, чтобы быть готовыми к изменениям в каждой стадии.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Такие вопросы необходимо решать коллегиально.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Для эффективной реализации товарной стратегии и организации маркетинговой деятельности большое значение имеют характер и продолжительность жизненного цикла товара, специфика его стадий, особенности перехода от одной стадии к другой, что оказывает существенное влияние на объемы продаж и уровень прибыли предприятия.

Изучение и учет стадий жизненного цикла товаров позволяет соответствующим образом оптимизировать структуру товарного ассортимента. Здесь не может быть каких-либо универсальных приемов, поскольку такая структура индивидуальна для каждого предприятия и постоянно изменяется в зависимости от ситуации на рынке. Вместе с тем, следует избегать различного рода крайностей. Например, одностороннее стремление к разработке новых товаров или, наоборот, чрезмерная приверженность к традиционным изделиям вряд ли принесет желаемый результат. Необходима оптимизация и определенная сбалансированность структуры товарной номенклатуры. В то же время необходимо учитывать, что какие бы усилия не прилагала фирма для эффективной организации работы с уже имеющимися товарами на всех стадиях их жизненных циклов, существует объективная необходимость разработки новых товаров.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Стадия жизненного цикла - разработка.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Более детально рассмотреть процесс разработки продукции

РЕЗУЛЬТАТ:

На стадии жизненного цикла разработка и испытания новой продукции играет одну из очень важных ролей. По причине сложности и важности испытаний наша фирма все испытания проводит на территории Брянского завода “Цифрал”, который специализируется на испытаниях , проектировании и производстве систем контроля и ограничения доступа в помещения. Завод ”Цифрал” может полностью гарантировать качество испытаний и окончательный результат и выводы, сделанные после окончания испытаний.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Новая продукция проходит испытания в специальной лаборатории. Все испытания подтверждается необходимыми документами.

ЗАДАЧА 2

Стадия жизненного цикла - выведение на рынок.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать ситуацию на рынке на момент выведение на рынок нового товара. Рассмотреть возможные методы рекламы нового товара.

РЕЗУЛЬТАТ:

При выведение товара на рынок из бюджета фирмы выделяются большие средства на его рекламу с целью привлечь внимание клиента к новому товару.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы проводим крупномасштабную рекламную акцию с целью заинтересовать потенциального клиента в необходимости приобрести новую продукцию. Приоритет рекламы основывается на качестве продукции.

ЗАДАЧА 3

Стадия жизненного цикла - роста.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить спрос на новую продукцию. Предпринять меры для максимального растягивания периода быстрого роста.

РЕЗУЛЬТАТ:

Для того чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма использует несколько стратегических подходов.

1. Повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства, выпустить ее новые модели.

2. Проникнуть в новые сегменты рынка.

3. Использовать новые каналы распределения.

4. Переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на

стимулирование его приобретения.

5. Своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Если новинка удовлетворяет интересы рынка, сбыт начнет существенно расти. Ранние последователи будут продолжать покупать товар. Их примеру начнут следовать обычные потребители, особенно если они слышали о товаре благоприятные отзывы. На рынке появляются новые конкуренты, привлеченные открывающейся возможностью. Они предложат товар с новыми свойствами, что позволит расширить рынок. Рост числа конкурентов приведет к резкому росту продаж с заводов, чтобы насытить товаром каналы распределения.

Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Затраты фирм на стимулирование сбыта сохраняются на прежнем уровне или слегка увеличиваются, чтобы противодействовать конкурентам и продолжать информировать публику о товаре.

Прибыли на этом этапе растут, поскольку издержки на стимулирование сбыта приходятся уже на больший объем продаж при одновременном сокращении издержек производства.

ЗАДАЧА 4

Стадия жизненного цикла - зрелости.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Прибегаем к следующим способам модификации товара и повышение его конкурентоспособности.

МОДИФИКАЦИЯ РЫНКА.

Управляющий стремится увеличить потребление существующего товара. Он ищет новых пользователей в новые сегменты рынка. Одновременно он изыскивает способы стимулирования более интенсивного потребления товара существующими клиентами. Возможно, управляющий МОДИФИКАЦИЯ ТОВАРА.

Управляющий по товару может также модифицировать характеристики своего изделия, такие, как уровень качества, свойства или внешнее оформление, чтобы привлечь новых пользователей и интенсифицировать потребление.

Стратегия улучшения качества имеет целью совершенствование функциональных характеристик товара, таких, как долговечность, надежность, скорость, вкус. Этот подход эффективен в тех случаях, когда:

Качество поддается улучшению.

Покупатели верят утверждениям об улучшении качества.

3. Достаточно большое количество покупателей хотят улучшения качества товара.

Стратегия улучшения свойств имеет целью придать товару новые свойства, делающие его более универсальным, более безопасным и более удобным.

Стратегия улучшения внешнего оформления имеет целью повысить привлекательность товара. Так, для привлечения покупателей, которым нужно нечто новое по виду, автомобильные фирмы периодически меняют внешнее оформление своих моделей.

МОДИФИКАЦИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА.

Помимо всего прочего, управляющий по товару должен стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов комплекса маркетинга. Для привлечения новых покупателей и переманивания клиентуры конкурентов можно снизить цену. Можно попытаться разработать более действенную рекламную кампанию. Можно прибегнуть к активным приемам стимулирования сбыта, таким, как заключение льготных сделок с продавцами, выпуск купонов, дающих право на небольшую скидку с цены, распространение сувениров, проведение конкурсов. Фирма может воспользоваться более емкими рыночными каналами, прибегнув, в частности, к услугам магазинов активного сбыта, особенно если эти рыночные каналы переживают период роста. Фирма может также предложить покупателям новые или усовершенствованные виды услуг.

захочет пере позиционировать товар таким образом, чтобы он оказался привлекательным для более крупного или быстрее растущего сегмента рынка.

РЕЗУЛЬТАТ:

Проводим процедуры связанные с модификацией рынка, модификацией товара и модификацией комплекса маркетинга.

Проводим масштабные рекламные компании с целью реализовать максимально возможное количество товара. После рекламы устраиваем неделю скидок на товар.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

В какой-то момент темпы роста сбыта товара начнут замедляться - начнется этап зрелости. По времени этот этап обычно протяженнее предыдущих и ставит сложные задачи в области управления маркетингом. Большинство имеющихся на рынке товаров находятся как раз на этапе зрелости, и, следовательно, управление маркетингом в основном имеет дело со “зрелыми” товарами. Замедление темпов роста сбыта означает, что у многих производителей скапливаются запасы непроданных товаров. Это ведет к обострению конкуренции. Конкуренты все чаще прибегают к продаже по сниженным ценам и ценам ниже прейскурантных. Растет реклама, увеличивается число льготных сделок со сферой торговли и потребителями. Растут ассигнования на НИОКР с целью создания улучшенных вариантов товара. Все это означает снижение прибылей. Ряд наиболее слабых конкурентов начинают выбывать из борьбы. В конце концов в отрасли остаются только прочно укоренившиеся соперники.

Управляющий по товару должен не просто защищать свое изделие. Лучшая оборона - это нападение. И управляющему нужно постоянно искать способы модификации рынка, товара и комплекса маркетинга.

Применяем способы модификации товара. Повышенной рекламы товара, организации всевозможных рекламных акций.

ЗАДАЧА 5

Стадия жизненного цикла - насыщения.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Стадия насыщения является аналогом стадии зрелости.

РЕЗУЛЬТАТ:

Проводятся мероприятие аналогичные со стадией зрелости. Отличие составляет уменьшение рекламы и увеличение количества скидок.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Стадия зрелости и стадия насыщения объединены в одну стадию.

ЗАДАЧА 6

Стадия жизненного цикла - спада.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать необходимость сохранения продукции на рынке. Оценить целесообразность изъятия товара с рынка.

РЕЗУЛЬТАТ:

В ходе проведенных исследований компания прекращает продажу товара на рынке.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Проанализировав ситуацию, компания останавливает продажи и товар прекращает поставляться на рынок. Остатки продукции фирма использует в рекламных акциях по продвижению на рынок новой продукции.

2.5 Сбытовая стратегия (стратегия товародвижения). Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Сбытовая стратегия (планирование и реализация).

ВОПРОС - Цели сбытовой стратегии.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Сформировать ясный и четкий ориентир для персонала, к которому необходимо стремиться ежедневно в работе.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Цель должна формулироваться кратко и быть понятной для реализации каждому участнику товародвижения (от производителя до покупателя).

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. К сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальный сервис для клиентов и до минимума сократить издержки по распределению товара. Максимальный сервис для клиентов подразумевает поддержание больших товарно-материальных запасов, безупречную систему транспортировки и наличие множества складов. А ведь все это способствует росту издержек по распределению. Ориентация на сокращение издержек подразумевает дешевую систему транспортировки, поддержание небольших товарно-материальных запасов и наличие небольшого числа складов.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите цель (цели) сбытовой стратегии.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Фирма должна сформулировать цели своей системы товародвижения, которыми можно руководствоваться в процессе планирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Фирма `Цифрал сервис” установила следующие стандарты сервиса:

- в течении 2-чх недель после подписания договора начать монтаж оборудования;

- пуско-наладочные работы выполнить в течение 2-х рабочих дней;

- в течение 36 часов после заявки на выезд группы прибыть к клиенту;

- раз в квартал выезд технической бригады для диагностики оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Фирма “Цифрал сервис” разработала стандарты для каждого составляющего элемента системы обслуживания.

ТЕМА - Сбытовая стратегия (стратегия товародвижения). Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Розничная торговля.

ВОПРОС - Маркетинговые решения в розничной торговли.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Обеспечить максимальную эффективность деятельности предприятия розничной торговли.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Ключевой фактор успеха - соответствие ожиданиям целевых потребителей.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д.

Розничная торговля осуществляет ряд функций:

исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Проведите классификацию Ваших предприятий розничной торговли.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить все точки продажи нашей продукции.

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша фирма имеет следующую структуру сети сбыта товаров:

1. Менеджеры консультанты выезжают непосредственно к клиенту.

2. Оптовые продажи производятся непосредственно со склада.

3. Розничная продажа осуществляется через специальные каталоги продукции (Доставляются непосредственно к потенциальному клиенту).

4. В торговых центрах представлены стенды и демонстрационные залы с предлагаемам оборудованием, где клиент может оформить заказ.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Мы произвели оценку всей торговой сети где реализуется наша продукция. По итогам оценки мы можем охарактеризовать нашу торговую сеть как стационарную торговую сеть.

ЗАДАЧА 2

Примите решение о целевом рынке.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Обратить внимание на исследования проведенные при сегментации рынка и выбора сегмента этого рынка

РЕЗУЛЬТАТ:

Наша продукция рассчитана на все группы населения.

Нашими клиентами могут стать жители СПб и ЛО, которые обладают таким доходом, чтобы на каждого члена семьи приходилась сумма равная минимальному прожиточному минимуму в месяц.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Изучили работу, проведенную при сегментации рынка

ЗАДАЧА 3

Примите решение о товарном ассортименте и комплексе услуг.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть весь комплекс услуг и товаров предлагаемых потребителю.

РЕЗУЛЬТАТ:

Мы предлагаем все основные виды оборудования ,которое применяются в работе по ограничения и контроля доступа в помещения.

Наша фирма предлагает покупателям следующие виды услуг и сервисного обслуживания:

ь Бесплатная доставка и монтаж по городу и пригороду продукции нашей фирмы

ь Выезд консультантов по продажам к клиенту.

ь Замена товара при обнаружении дефекта

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Изучить возможности фирмы и все виды продукции, которая наша фирма предлагает на рынке.

ЗАДАЧА 4

Примите решения о ценах.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить все виды продукции, которую мы реализуем на рынке. Выполнить анализ цен на эту продукцию

РЕЗУЛЬТАТ:

Все цены на продукцию являются чуть ниже средних на рынке. Это связано с тем, что наша фирма является представителем Брянского завода “Цифрал”. Этим фактом обусловлен наиболие полный сервис и полное техническое обслуживание.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Проанализировать ценовую политику нашей фирмы и изучить установленные цены на нашу продукцию.

ЗАДАЧА 5

Примите решения о методах стимулирования.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Произвести оценку ситуации на рынке и оценить возможные методы стимулирования.

РЕЗУЛЬТАТ:

Для стимулирования продаж нашей продукции нашей фирмой были заказана рекламная компания и добавлен ряд дополнительных услуг связанных с обслуживанием клиентов и сервисным обслуживанием.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были оценены возможности по добавлению новых услуг в перечень услуг предлагаемой нашей фирмой для покупателей нашей продукции.

ЗАДАЧА 6

Примите решение о месте размещения предприятия.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть все возможные места по размещению предприятия. Произвести оценку возможностей по доставки продукции к складам и местам ее продажи

РЕЗУЛЬТАТ:

Из всех рассмотренных мест наиболее выгодным по удобству доставки является центральный офис расположенный в центре СПб.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были рассмотрены места для размещения предприятия. Основными критериями для выбора послужили:

1. Близость к уже функционирующим объектам для проведения планового ТО

2. Близость к г. Санкт-Петербург.

3. Развитое дорожное сообщения

4. Удобство по доставки продукции в город и в Лен область.

2.6 Стратегия продвижения (привлечение покупателя к товару). Разр. конкр. модуля.

РАЗДЕЛ - Реклама.

ВОПРОС - Реклама как элемент комплекса продвижения.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Разработать максимально эффективную стратегию применения рекламы для достижения целей комплекса продвижения.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Разрабатывать только после определения иерархии элементов в структуре КП.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Реклама -- самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную значимость и полезность.

Вопросам развития рекламы придается большое значение. В условиях насыщения рынка товарами и услугами, сопровождающийся обострением конкурентной борьбы реклама превратилась в специализированную отрасль экономики.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

На основе "целей продвижения" сформируйте (выделите) комплекс "целей рекламы", бюджет рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Произвести анализ целей, которые наша компания преследует во время проведения рекламных компаний.

РЕЗУЛЬТАТ:

Основные цели рекламы:

1. Укрепление и поддержание благоприятного имиджа фирмы

2. Закрепление в сознании потребителей образа производителя широкого спектра высококачественных строительных товаров и дополнительных услуг оказываемых на высоком профессиональном уровне.

3. Открытость во взаимоотношениях с клиентами, создание образа партнера и советчика.

4. Продажа одного из самых качественных и в тоже время доступного на рынке товара

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были выбраны и изучены необходимые цели, который, благодаря рекламе необходимо донести до потребителя.

ЗАДАЧА 2

Определите сегодняшние задачи, рекламы. Определите "моменты времени", в которые необходима смена задач и даже целей рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Проанализировать и определить сегодняшние задачи, которые ставятся перед рекламной компанией, которые необходимы для продвижения новой продукции на рынке ограничения доступа и контроля помещений.

РЕЗУЛЬТАТ:

Конкретные рекламные цели, которые преследует фирма “PromotioGroup” в течение первого года внедрения новой серии товаров для обеспечения безопасности помещений, могут быть сформулированы в виде следующих задач:

1. Распространить, в течение первого года, информацию о существовании и возможности приобретения новой вызывной панели “ссd 2094 ” среди потенциальных покупателей в возрасте от 18 до 60 лет, делающих заказ во время проведения работ по организации контроля и безопасности помещения и тратящих в среднем 200-300 долларов за комплект. 2. Информировать 50 процентов от этой “информированной” группы в том, что продукция фирмы “Сyfral ” имеет очень высокое качество, продается по выгодным ценам, имеет наиболее полный сервис и качественное техническое обслуживание.

3. Убедить 50 процентов от этой “убежденной” группы желание приобрести продукцию фирмы “Сyfral ”.

4. Стимулировать у 50 процентов от этой группы “желающих” к фактическому совершению покупки нескольких видов продукции “Сyfral ” в ближайшем месте продажи нашего оборудования.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Из рассмотренных задач выбрать наиболее необходимые и перспективные на сегодняшний момент, для того, чтобы привлечь внимание наибольшего количества потенциальных покупателей.

ЗАДАЧА 3

Выберите оптимальные виды средств массовой информации, на основании типа товара и стратегии, относительно широты охвата , силы желаемой ответной реакции, частот (периодичности) выхода.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Выбор средств распространения рекламной информации осуществляется с целью выявления наиболее эффективного с точки зрения затрат пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории. О значимости выбора средств рекламы свидетельствует тот факт, что 80% затрачиваемых на рекламу средств выплачивается средствам ее распространения.

При выборе средств распространения рекламы целесообразно найти ответы на следующие принципиальные вопросы:

кого мы хотим охватить?

где они находятся?

когда размещать обращения?

Ответ на вопрос “кого?” требует точного знания целевых потенциальных покупателей. Для этого проводится сегментация рынка, на основе которой выбираются средства рекламы, наиболее полно отвечающие характеристикам целевого рынка и обеспечивающие охват наибольшего числа потенциальных покупателей.

Ответ на вопрос “где?” состоит в том, что рекламу необходимо давать там, где сосредоточено большинство потенциальных покупателей.

При решении вопроса “когда?” речь идет о временах года, месяцах, неделях, днях, часах, минутах. Периодичность выхода прессы и специфическая классификация временных отрезков на телевидении и радио предоставляет рекламодателю возможность выбрать точное время, когда обращения могут быть увидены, прочитаны или услышаны.

Выбор соответствующих каналов распространения рекламы находится под влиянием ряда факторов, основными из которых являются:

цели рекламы;

специфика рекламируемого товара;

желаемая широта охвата и сила воздействия рекламы;

соответствие канала распространения рекламы характеру целевой аудитории;

рекламная деятельность конкурентов;

наличие соответствующих средств;

возможности пользоваться определенными средствами распространения информации .

РЕЗУЛЬТАТ:

При выборе видов средств массовой информации наша фирма остановилась на следующем:

a) Расклейка объявлений в подъездах

b) Рекламные объявления в газетах

c) Реклама в Интернете

d) Реклама на рекламных растяжках

e) Реклама на средствах транспорта

f) Реклама в рекламных буклетах

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

В ходе работы по выбору видов средств массовой информации были проанализированы цели нашей фирмы, проведена работа по анализу спроса на продукцию и требований покупателей. На основании этих работ были выбраны определенные виды средств массовой информации для доведения необходимой рекламной информации до потенциальных покупателей.

ЗАДАЧА 4

Составьте список имен и названий потенциальных претендентов (СМИ), выбранных по уже заданным критериям , и сделайте окончательный выбор, сравнив их (стоимость в расчете, на 1 000 человек).

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Составьте список имен и названий потенциальных претендентов (СМИ), выбранных по уже заданным критериям, и сделайте окончательный выбор, сравнив их (стоимость в расчете, на 1 000 человек).

РЕЗУЛЬТАТ:

Список названий потенциальных претендентов:

1) Рекламная газета «Спец товар»

2) Рекламные буклеты магазина «К-Раута »

3) Рекламные буклеты магазина «Максидом»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Были выбраны предполагаемые претенденты и произведены необходимые расчеты.

ЗАДАЧА 5

Сформируйте идею обращения. Произведите оценку и выбор вариантов обращения, на основе экспериментов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Главное -- показать уникальность рекламируемого товара, помочь потребителю оценить степень его необходимости.

РЕЗУЛЬТАТ:

На основании проведенной работы была выбрана исходная тема «Cyfral знает как сделать подъезд безопаснее!»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Наша фирма выбирала такой уникальное торговое предложение, которое имело бы трехкомпонентную структуру.

1. Каждое рекламное объявление должно сделать потребителю какое-либо предложение. Это должны быть не просто слова, не крикливое восхваление товара. Каждое объявление должно говорить каждому отдельному читателю: “Купи именно этот товар и получишь именно эту специфическую выгоду”.

2. Предложение должно быть таким, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает. Оно должно быть уникальным. Его уникальность должна быть связана либо с уникальностью товара, либо с утверждением, которого еще не делали в данной сфере рекламы.

3. Предложение должно быть настолько сильным, чтобы привести в движение миллионы, т.е. привлечь к потреблению товара новых потребителей.

ЗАДАЧА 6

Создайте рекламное обращение (исполненные обращения). Примите решение о графике использования средств рекламы.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Рассмотреть результаты по решению задачи №5. Изучить специальную литературу по рекламе.

РЕЗУЛЬТАТ:

Исходная тема - ««Cyfral знает как сделать подъезд безопаснее!»

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

После проведения необходимых изучений и исследований была выбрана тема и придумано рекламное обращение.

ЗАДАЧА 7

Сформируйте принципы и методы оценки, методы замеров эффективности рекламной программы. Проводите систематическую оценку рекламной кампании. Отклонения. Аналитика. Мысли о корректировке.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Оценить эффективность рекламы по двум ее видам:

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие объема продаж. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случае рекламирования новых товаров повседневного спроса. В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует достаточно продолжительное обдумывание и поиск оптимального варианта. В данной ситуации реклама может проявить себя далеко не сразу.

При определении влияния рекламы на рост объема продаж анализируются оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товара могут оказывать влияние и другие факторы: качество товара, его цена, наличие в продаже аналогичных товаров, место расположения предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей и т.д.

Эффективность психологического воздействия рекламы характеризуется степенью привлечения внимания потенциальных покупателей, яркостью и глубиной их впечатлений, запоминаемостью рекламных обращений. Такая оценка особенно необходима на этапах разработки рекламных обращений и выбора средств распространения рекламы.

Для определения эффективности психологического воздействия рекламы существует довольно много методов, основными из которых являются:

* тесты на запоминание и узнавание рекламы;

* тесты на словесные ассоциации;

* лабораторные тесты;

* опросы мнений и отношений к рекламному мероприятию.

Проведение предварительной, текущей и окончательной оценки эффективности рекламной деятельности позволяет своевременно принимать меры по повышению ее действенности.

РЕЗУЛЬТАТ:

Увеличился рост объемов продаж продукции. Следовательно можно сделать вывод, что рекламная акция прошла успешно.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Через месяц после проведения рекламной компании были проанализированы такие показатели: рост продаж, количество человек, которые запомнили рекламу, запоминаемость рекламы.

2.7 ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Определение цены на существующий товар.

ВОПРОС - Изучение ценообразующих факторов внешней среды.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Изучить возможности и опасности внешней среды для дальнейшей работы по выбору стратегии ценообразования.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ - Внешние факторы, как правило, весомее внутренних факторов ценообразования, поэтому они играют решающую роль в выборе стратегий ценообразования.

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Во многом решения по установлению той или иной цены определяются внешними по отношению к предприятию причинами. В одних случаях эти причины значительно уменьшают свободу предприятия в установлении цены, в других случаях -- не оказывают заметного влияния на свободу ценообразования, а в третьих -- значительно расширяют. Следовательно, конечным результатом первого этапа разработки ценовой стратегии должно быть установление границ свободы предприятия в установлении цен на предлагаемые товары.

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Определите эластичность спроса по цене.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить характеристики предлагаемого товара. Определить какую цель преследует покупатель, приобретая товар нашей фирмы.

РЕЗУЛЬТАТ:

Предлагаемая нашей фирмой продукция необходима при организации контроля доступа в помещения. Потребность в продукции довольно высока. Клиентов и потенциальных покупателей много, что характеризует нашу продукцию как необходимою.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Был изучен рынок, произведен анализ спросов и предложений на продукцию нашей фирмы и аналогичную продукцию конкурирующих фирм. Был сделан вывод по факту необходимости в нашей продукции лиц, занимающихся безопасностью помещений.

ЗАДАЧА 2

Изучите цены конкурентов.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Фирма может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов.

РЕЗУЛЬТАТ:

После исследований прейскурантов на продукции конкурирующих фирм были изучены цены на аналогичные товары и сделаны выводы.

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Фирма проанализировала ситуацию на рынке и изучила прейскуранты конкурирующих фирм предлагающих покупателям примерно одинаковую по характеристикам продукцию.

ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Определение цены на существующий товар.

ВОПРОС - Установление совокупной итоговой цены.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Установить итоговую прайсовую цену.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ -

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

ЗАДАЧА 1

Установить итоговую прайсовую цену.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить базовую цену + дополнительная наценка на перевозку и упаковку.

РЕЗУЛЬТАТ:

Позиция	Цена комплекта	Цена на грузоперевозку и доставку к месту продажи	Цена упаковки	Совокупная итоговая цена
Сyfral М20	27300	800	200	28300

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Чтобы установить прайсовую цену, необходимо, исходя из базовой цены на товар с учетом цен на обязательные принадлежности и аксессуары, дополняющие товары и сервисное обслуживание, рассчитать совокупную итоговую цену.

ТЕМА - Ценовая стратегия. Разработка конкретного модуля.

РАЗДЕЛ - Определение цены на товар-новинку.

ВОПРОС - Установление совокупной итоговой цены.

ЦЕЛЬ РАБОТЫ - Установить итоговую прайсовую цену.

ОГРАНИЧЕНИЯ, ЗАМЕЧАНИЯ -

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА - Чтобы сделать окончательную цену более привлекательной для потребителей, что может привести к повышению конкурентоспособности товаров и росту объемов продаж, должны быть предприняты определенные меры по регулированию цен

РЕШЕНИЕ ЗАДАЧ

Установить итоговую прайсовую цену.

ЛОГИКА РАБОТЫ : Ъ

Изучить базовую цену + дополнительная наценка на перевозку и упаковку.

РЕЗУЛЬТАТ:

Позиция	Цена комплекта	Цена на грузоперевозку и доставку к месту продажи	Цена упаковки	Совокупная итоговая цена
Сyfral (2094)	30000	800	200	31000

ХОД ПРОЦЕССА РАБОТЫ:

Чтобы установить прайсовую цену, необходимо, исходя из базовой цены на товар с учетом цен на обязательные принадлежности и аксессуары, дополняющие товары и сервисное обслуживание, рассчитать совокупную итоговую цену.

Стратегия развития

По плану по факту

Первый уровень выбора

Атакующая стратегия Оборонительная или удерживающая стратегия

Преследуемая цель Преследуемая цель

Завоевать и расширить рыночную долю.

Обычно применяется

1).Если доля рынка ниже необходимого уровня.

2).При внедрение нового товара на рынок.

3).При расширение производства, затраты на которое

могут окупиться только лишь при значительном

увеличение продаж

4).При потери доли рынка

Преимущества

Активизирует и взбодрят всю организацию

Недостатки

Опасность- переоценка собственных сил

Второй уровень выбора

Стратегия массового Маркетинга Стратегия дифференцированного маркетинга

Третий уровень выбора

Стратегия развития рынка Стратегия глубокого проникновения на рынок

Цели роста

Название: Занять лидирующие позиции в двух сегментах рынка 1) Продажа в розницу 2) Продажа оптом

Цели краткосрочные долгосрочные

развития	Появление на рынке новых групп товаров, которые конкурировали с товарами, занимающие определенные ценовые ниши.	Занять лидирующие позиции во всех ценовых нишах.
Стабилизации	Использовать масштабные рекламные компании с целью подавить реакцию конкурентов на появление новых товаров	Осуществлять стабильные продажи товара во всех ценовых категориях.

Заметки: использовать рекламу в СМИ и участвовать в престижных выставках с целью рекламы своей торговой марки и своей продукции.

Выбранный и согласованный портфель модулей

Оборудования для ограничения и контроля доступа в помещения - СПБ и Лен. Обл.- Потребителями являются мелкие фирмы занимающиеся безопасностью помещений и жители СПб и ЛО.

Темпы развития отрасли.

Относительно СБЕ наша фирма планирует наступательную стратегию для того чтобы увеличить долю этих СБЕ на рынке. (СБЕ - Звезда, цветок)

Размещено на Allbest.ru