Маркетинговые концепции развития рыночных отношений. Товарная политика и методы стимулирования сбыта

Хотя сейчас предприятие широко использует различные формы формирования спроса и стимулирования сбыта, но не отслеживается их эффективность, что является ошибочным. Необходимо отслеживать эффективность каждого мероприятия в отдельности и программы формирования спроса и стимулирования сбыта в целом.

Выбор каналов распространения товаров

Канал сбыта (распределения) - это путь передвижения товара от производителя к потребителю.

В ЗАО “Трансфлот”, готовые трикотажные изделия, выпускаемые ателье “Волшебница”, продаются напрямую непосредственно заказчикам по индивидуальным заказам, а также реализуются через собственные розничные магазины - “Валентина” и “Мадлен”. Таким образом, используется прямой канал сбыта - канал нулевого уровня, так как ателье выпускает изделия по заказам в адрес конкретных потребителей и магазины, принадлежащие ЗАО “Трансфлот”, реализуют изделия непосредственно конкретным потребителям, то есть при реализации изделий не участвуют посреднические организации между ЗАО “Трансфлот” и потребителями.

Очень эффективной является реализация изделий через розничные магазины ЗАО “Трансфлот”, так как потребители видят уже готовую понравившуюся им вещь и нет необходимости ждать выполнения индивидуального заказа 3 недели, а сделать покупку немедленно.

Международный рынок ЗАО “Трансфлот”, который в настоящее время является очень незначительным (почти незаметным) и недостаточно эффективным, то здесь осуществляется также поиск прямых каналов поставки трикотажа фирме, закупающей трикотажные изделия крупной партией и перепродающей их через собственные розничные магазины В 1998 году была осуществлена такая поставка в Норвегию (г. Киркенес) фирме “Кубус”, которая реализовывала закупленные изделия через свои магазины. На данный момент ЗАО “Трансфлот” ведет переговоры по реализации трикотажа в Швеции и Германии с помощью фирм, имеющих свои магазины.

Схема продажи трикотажных изделий ЗАО “Трансфлот” на российском потребительском рынке представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Схема продажи трикотажных изделий ЗАО “Трансфлот” на мурманском рынке

Данная программа маркетинга рассчитана для мурманского рынка по реализации трикотажных изделий, но, выбирая каналы распространения трикотажных изделий, ЗАО “Трансфлот” должно искать новые пути реализации своей продукции (например, зарубежный рынок), а не только свои ателье и розничные магазины.

Так, большой интерес к трикотажной продукции ЗАО “Трансфлот” проявляют фирмы и фонды Норвегии. Так, за период 2005-2007гг., проводился совместный проект ЗАО “Трансфлот”, норвежского фонда “Киркенесс Уитвиклинг” и норвежского АО “Остхандельсентерет” под названием - “Производство и торговля трикотажными изделиями для жителей Норвегии”. Норвежский фонд в г. Киркенесс “Киркенесс Уитвиклинг” выделил специально для вышеуказанного проекта сумму в размере 88000 NOK (норвежских крон); контроль, консультационную помощь, организацию осуществляло АО “Остхандельсентерет”. Было проведено несколько деловых встреч, один крупный показ моделей в центре г. Киркенесс. Был заключен контракт и поставка коллекции для норвежской фирмы в Киркенессе “Кубус”, а также производство и реализация индивидуальных заказов. После проведения показа в г. Киркенесс, продукцией заинтересовалась администрация города Осло и Вардё. В 2007 году ЗАО “Трансфлот” пригласила администрация г. Вардё для участия в празднике города и демонстрации моделей в течение 4-х дней с ежедневным показом в центре города, а также выставкой моделей одежды. ЗАО “Трансфлот” зарекомендовал себя с положительной стороны, от норвежских жителей поступают самые теплые отзывы и просьбы продолжить участие ЗАО “Трансфлот” на норвежском рынке.

В настоящее время ведутся переговоры уже с двумя норвежскими фондами, которые готовы выделить средства для дальнейшей реализации проекта “Производство и торговля трикотажными изделиями для жителей Норвегии”.

Работой ателье ЗАО “Трансфлот” заинтересовалось и шведское движение “Женщины могут” (Womennet), которое предложило предприятию участвовать в ряде семинаров и специально организованных выставках для поиска деловых партнеров в Швеции (бесплатно). Уже проведено три 3-х дневных семинара в апреле (г. Мурманск), мае (г. Мурманск) и августе (Швеция) 2008г.; проведена одна 3-х дневная выставка в Швеции (недалеко от г. Лулео) в июне 2008г. Планируется приглашение ЗАО “Трансфлот” на дальнейшие семинары и выставки в г. Мурманске и в Швеции. Движение “Женщины могут“ не только организует семинары и выставки, но и выпускает свой журнал на английском языке, который распространяется среди деловых людей в Мурманске и Швеции, в нем содержится информация о самых крупных фирмах, их истории, деловых предложениях.

Весной 2008 года, ЗАО “Трансфлот” выступило с предложением к Мурманскому морскому пароходству (ММП) о производстве трикотажных форменных джемперов (как спецодежды) для его сотрудников (плавсостава). ММП заинтересовалось данным предложением и объявило конкурс между производителями форменных джемперов не только на территории г. Мурманска, но и средней полосы России. По г. Мурманску лучшим было признано ЗАО “Трансфлот”, но у него появился конкурент в лице частного предпринимателя из средней полосы. С весны по июль 2000 года, шла конкурентная борьба, так как заказ ММП очень большой и выгодный (примерно 3000 шт. трикотажный форменных джемперов). Но, после того как ЗАО “Трансфлот” продемонстрировало не только свои сильные стороны и выгодные предложения (месторасположение, возможность гибкого подхода к размеру изготавливаемых джемперов, снижение цены, условия оплаты), но и возможности вязки и пошива (в качестве образцов было представлено 4 различных модели форменного джемпера разного качества вязки), ММП отдало предпочтение и заказ ЗАО “Трансфлот”.

Из вышеизложенного следует, что ЗАО “Трансфлот” необходимо укрепить свои позиции на мурманском рынке трикотажных изделий и завоевать новых потребителей за счет не только вышеперечисленных мер, но и за счет поиска новых партнеров (каналы) по сбыту своей продукции. Исследовав и проанализировав рынок г. Мурманска и предложений со стороны зарубежных фирм, ЗАО “Трансфлот” может реализовывать свою продукцию не только через собственную розничную сеть, но и за счет следующих потенциальных перспективных каналов сбыта (оптовые поставки), проведя предварительную работу и переговоры:

выход на зарубежный рынок : Норвегия, Швеция, Германия ;

предприятия морского флота (форменные джемпера как спецодежда для моряков и работников береговых подразделений флота);

розничные магазины города Мурманска по торговле одеждой;

школы, гимназии, лицеи - школьная трикотажная форма (особенно зимой), Мурманский технический университет - форменные джемпера.

Результатом разработки комплекса маркетинга являются следующие положения:

1) Товарная политика: приоритетным должно стать направление мужской одежды. Этот вид одежды находится для ЗАО “ТРАНСФЛОТ” на стадии внедрения и роста, а потому, здесь открываются широкие возможности.

2) Ценовая политика предприятия на данный момент достаточно разумна, но необходимо использовать ценовые скидки для усиления конкурентной позиции ЗАО “ТРАНСФЛОТ”.

3) Продвижение товаров: ЗАО “ТРАНСФЛОТ” на данный момент широко использует различные средства ФОССТИС, однако не отслеживает их эффективность.

4) Каналы сбыта. Существующие на данный момент каналы товародвижения не удовлетворяют в полной мере предприятие. В качестве новых каналов сбыта предлагается выход на предприятия для оптового пошива форменной одежды и выход на зарубежные рынки.

Размещено на Allbest.ru