Разработка стратегической программы маркетинговой деятельности в сфере грузоперевозок на примере ООО "Генезис"

Соперничество среди конкурирующих фирм происходит, в основном, на территориальном уровне, т.е. данное предприятие и его конкуренты стараются привлечь новых клиентов, находящихся в территориальной близости от них. Это делается с целью повышения качества обслуживания и снижения затрат на перевозки. Однако, частные лица, предоставляющие аналогичные услуги, производят поиск своих клиентов по всей Казани.

С точки зрения цены на аналогичные услуги жёсткая конкуренция возникает только между крупными автотранспортными предприятиями с высоким уровнем организации и управления, большим парком автомобилей и современной базой для ремонта и обслуживания подвижного состава. У мелких фирм и частных лиц такая база либо слабо развита, либо отсутствует. Также у них небольшой парк автомобилей.

При анализе экономических возможностей автотранспортных предприятий-конкурентов можно выявить их преимущества перед более мелкими предприятиями (частными лицами). Это объясняется наличием большого объёма оборотных средств, наличием других видов услуг и производства. Кроме того, мелкие организации и частные лица не имеют возможности широко рекламировать свою деятельность.

Метод ценообразования у конкурентов, в основном, не отличается от метода ценообразования автотранспортного предприятия. Частные лица используют также метод договорных цен.

У крупных конкурентов и мелких организаций кадровая структура схожа с данным автотранспортным предприятием. У частных лиц она отсутствует.

Положение на рынке типов фирм конкурентов показано в таблице 2.2

Таблица 2.2

Положение конкурентов на рынке

Планы развития конкурентов отражены в таблице 2.3

Таблица 2.3

Стратегии развития конкурентов

Сильные стороны конкурентов могут выражаться в устойчивом положении на рынке, наличии постоянной клиентуры (крупные предприятия). Слабые стороны характеризуются в низком качестве услуг, отсутствии дополнительных денежных средств и т.д.

Сравнительный анализ ООО «Генезис» по факторам конкурентно способности показан в таблице 2.4.

Таблица 2.4

Анализ ООО «Генезис» по факторам конкурентоспособности

Крупные автотранспортные предприятия и мелкие организации предлагают своим клиентам широкий перечень высококачественных услуг при минимальных расценках. Устойчивое положение на рынке обеспечивается высокой доходностью, платёжеспособностью, возможностью широко рекламировать свою деятельность и другими факторами. Эти предприятия работают, в основном, с крупными (постоянными) клиентами. Частные лица, предлагающие услуги по перевозке грузов не имеют такую совокупность факторов и работают по разовым заказам.

Отрицательное наибольшее влияние на деятельность организации оказывают следующие факторы: высокая степень зависимости исполнителя от заказчика; уровень доходов целевых групп заказчиков. Среди положительно влияющих факторов отмечены следующие: высокая стоимость «перехода» к другому исполнителю; чувствительность заказчика к цене.

Проанализируем внутреннюю среду.

Требования потребителей в отношении типа услуг заключаются в:

- высоком качестве услуг;

- низкой стоимости;

- минимальных (точных) сроках исполнения;

- других требованиях.

Клиенты автотранспортного предприятия, в основном, относятся к производственной и социальной сфере.

Клиентами являются государственные предприятия, частные компании и физические лица. Объём заказа может быть как крупным, так и мелким. В основном, автотранспортное предприятие «Генезис» сотрудничает с постоянными клиентами.

Клиенты-предприятия предъявляют более высокие требования к качеству услуг, так как при длительном сотрудничестве необходимо быть уверенным в качестве услуг и свести к минимуму риски задержек, обеспечивая снижение затрат на перевозки. Физические лица, являющиеся клиентами предприятия, предъявляют менее высокие требования к качеству услуг по перевозке грузов, но более требовательны к качеству услуг по ремонту и обслуживанию автомобилей. Как правило, организации производят расчёты за услуги безналичным путём, а частные лица расплачиваются наличными через кассу.

Формирование цены на автотранспортные услуги является одним из центральных вопросов маркетинговой деятельности ООО «Генезис» в рыночных условиях.

Для эффективной работы ООО «Генезис» в условиях свободных цен необходимо наличие сбалансированной тарифной политики, постоянная работа по корректировке цен и рациональное применение действующей на предприятии тарифной системы в отношении конкретных грузоотправителей с учетом их индивидуальных особенностей.

Для успешной разработки предприятием ценовой политики, ООО «Генезис» выполняется ряд условий:

- руководство предприятия и его коммерческая служба четко формулируют общие задачи автотранспортного предприятия в отношении потребителей услуг;

- предприятие имеет постоянную обновляемую информацию о ценах, предлагаемых потребителям конкурентами. Коммерческая служба предприятия знает об уровне цен на рынке автотранспортных услуг;

- на предприятии проводится анализ собственных издержек, связанных с перевозками и предоставлением не перевозочных услуг;

- имеется представление об экономическом состоянии различных групп потребителей автотранспортных услуг.

На автотранспортные услуги учитываются три основные ориентира:

- себестоимость доставки - нижняя граница цены;

- платежеспособность потребителей - верхняя граница цены;

- сложившиеся цены на рынке - характерные для большинства конкурентов, определяют ориентировочное среднее значение цены.

На основании анализа маркетинговой среды построим SWOT-матрицу (См. Табл. 2.5).

Таким образом, основными конкурентными преимуществами ООО «Генезис» являются:

сокращение расходов, за счет вывода автопарка и предприятий автосервиса в аутсорсинг;

разномарочный подвижной состав широкого спектра применения;

полный спектр экспедиторских услуг;

высокий профессионализм персонала;

безупречная репутация;

ориентация на долгосрочное сотрудничество с заказчиком;

использование современного программно-информационного обеспечения производственного процесса;

высокая компетентность.

Таблица 2.5

SWOT-анализ сильных и слабых сторон ООО «Генезис»

Анализируя маркетинговую деятельность, необходимо остановиться на методах продвижения товаров и услуг предприятия

Размер бюджета, выделяемый на продвижение услуг (продукции) и рекламные кампании составляет определённую часть от совокупного дохода автотранспортного предприятия.

Процесс стимулирования состоит из следующих элементов - реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда. Все эти средства имеют существенные признаки: коммуникация (предоставление информации об услуге, привлечение внимания), и приглашение воспользоваться услугой.

Наибольшую значимость в стимулировании грузовых перевозок имеет личная продажа. Рассмотрим технологию личной продажи.

Значимость рекламы на рынке автотранспортных услуг невелика по сравнению со значимостью личных продаж. В настоящее время клиенты не хотят иметь дело с неизвестными фирмами, так как боятся обмана. Реклама позволяет узаконить услугу и придать уверенность клиентам.

В отделе маркетинга рассматриваются не все средства рекламы: из-за своей дороговизны отсекаются такие средства как телевидение и радио. Остаются реклама в специализированных изданиях, direct mail, реклама на страницах интернет.

Очень близким к рекламе средством воздействия является пропаганда. Информационные материалы можно размещать в тех же средствах информации, что и рекламу. Это могут быть специализированные издания и интернет.

По значимости на втором месте после личных продаж стоит стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта представляет собой систему мер, направленных на создание у клиента заинтересованности в покупке услуги. Средствами стимулирования сбыта могут быть скидки на перевозку груза. Скидки могут иметь временный характер (предоставляются всем клиентам в определенный период времени), или зависеть от объема перевозки (скидки предоставляются крупным грузоотправителям или грузополучателям). Так же фирма бесплатно предлагает сувениры своим клиентам при визите коммивояжера. В качестве сувениров используются ручки, календари и кепки с логотипом фирмы. Средства стимулирования сбыта обладают следующими характерными качествами:

побуждение воспользоваться услугой (скидки при перевозке больших партий грузов).

приглашение к совершению сделки (четкое предложение незамедлительно совершить сделку - временные скидки).

привлекательность и информативность (сувениры, которые привлекают внимание и содержат информацию о фирме).

ООО «Генезис» имеет в своем штате специалиста по маркетингу. Он занимается изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдает рекомендации по наиболее подходящим стимулам. Сувениры предлагаются всем без исключения клиентам фирмы, а так же потенциальным потребителям. Временные скидки так же предоставляются всем клиентам фирмы в периоды действия этих скидок. А «объемные» скидки предоставляются клиентам, имеющим потребность в перевозке больших партий грузов. При перевозке больших партий грузов снижаются издержки по организации и управлению перевозкой в расчете на единицу транспортной работы. Это дает возможность снизить цену, а следовательно привлечь крупных грузоотправителей. Работа с такими клиентами дает фирме постоянный доход в течение длительного времени, а так же уверенность в завтрашнем дне, что не маловажно в настоящей нестабильной ситуации.

Перспективы развития включают привлечение новых перспективных клиентов (что ведёт к повышению прибыли предприятия) и недопущение ухода старых, в определённой степени ослабление действий конкурентов, проведение комплекса мероприятий по недопущению резкого повышения цен и закрепление своих позиций на рынке. Также планируется расширить рекламную деятельность.

Так как маркетинговые исследования рынка проводятся с целью правильного распределения ресурсов (денежных, трудовых) предприятия и выработки нужной стратегии, то планирование маркетинга тесно связано с внутренней организацией предприятия и с планированием его деятельности.

Таким образом, среди недостатков в системе управления маркетингом в ООО «Генезис», можно выделить:

отсутствие в организационной структуре отдела маркетинга штатной единицы - менеджера по рекламе;

отсутствие рекламных мероприятий за последние несколько лет;

отсутствие мероприятий по стимулированию сбыта товаров и услуг ООО «Генезис».

Ни одно предприятие, ведущее свою деятельность в рыночных условиях и в условиях жёсткой конкуренции, не может обойтись без разработки собственной стратегии поведения на рынке. Стратегия действий предприятия и план маркетинга отражаются в бизнес-плане, который даёт ответы на многие вопросы, касающиеся дальнейших действий предприятия.

Исходя из анализа деятельности ООО «Генезиc», проведенного в данной главе, можно сделать вывод о том, что компания имеет сравнительно устойчивое положении и конкурентные преимущества на рынке грузовых перевозок, однако особого внимания требует совершенствование маркетинговой деятельности, которое предлагаем осуществить посредством разработки и внедрения стратегического комплекса маркетинга. В данном направлении целесообразным будет создание маркетинговой программы.

Размещено на Allbest.ru