Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на примере СП ОАО "Спартак"
Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту, направления ее активации. Факторы, определяющие ее уровень: внешняя и внутренняя среда. Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции. Ярмарочная и выставочная работа предприятия.
| Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
| Вид | курсовая работа |
| Язык | русский |
| Дата добавления | 15.04.2012 |
| Размер файла | 818,6 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту
Как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Для выявления этих потерь рассмотрим эффект от участия в выставках СП ОАО «Спартак» за 2006 год, когда договора еще заключались на выставках. В среднем на одной выставке, в которой участвовало предприятие, заключалось 50 договоров. Средняя стоимость договора предприятия составляет 30 млн. руб. таким образом, в результате участия СП в одной выставке заключалось договоров на 1500 млн. руб. Для участия в выставке кроме выставочного персонала предприятие выделяло двух экономистов и двух юристов. Командировочные расходы в среднем с учетом проведения зарубежных выставок на одного человека составляют по данным 2007 года 220 тыс. руб. на человека в сутки. Средняя продолжительность выставки - семь дней. Следовательно, дополнительные четыре человека потребуют 220*4*7=6160 тыс. руб. можно рассчитать эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности: 1500-6=1494 млн. руб. По данным 2007 года количество заключенных после выставок договоров сократилось до 30. Упущенный доход от неэффективного ведения выставочной деятельности составляет (50-30)*30=600 млн. руб. Вычтя из упущенного дохода затраты на дополнительный персонал можно получить экономический эффект в размере 594 млн. руб.
Предприятие имеет фирменный сайт, выполненный на достаточно высоком уровне. Однако следует отметить необходимость его оптимизации под определенные поисковые системы. В настоящее время сайт оптимизирован для поисковой системы tut.by. Оптимизация включает в себя определение ключевых фраз, консультации по web-дизайну, SEO-копирайтинг, оптимизацию HTML-кода страниц, обмен ссылками и отслеживание трафика. Оптимизация сайта для поисковых систем важна по следующим причинам [11]:
-90% пользователей находят новые сайты через поисковые системы;
- работа с поисковыми системами - второй по популярности вид деятельности в Интернете после использования электронной почты;
- по сравнению с традиционной баннерной рекламой, посетители сайта в 5 раз охотнее станут клиентами, найдя сайт через поисковую систему;
-55% покупок и заказов совершаются на сайтах, найденных через поисковые системы;
- четверо из пяти пользователей используют поисковые системы ежедневно;
-80% интернет-траффика приходится на поисковые системы;
- самые лучшие поисковые роботы, такие как Google, Inktomi и Fast, индексируют не более 20% документов в Интернете из-за их низкого качества.
При проведении оптимизации необходимо учитывать, что если предприятия ориентированы на российский рынок, то сайты оптимизируют под Yandex, если на мировой - под Google [9]. Для определения стоимости реализации этого мероприятия необходимо провести анализ предложений специализированных агентств. Для этого воспользуемся периодической литературой [24].
Агентство «Promo.by» с сентября 2002 г. начало работу с целью оказания комплекса услуг сторонним заказчикам по продвижению в сети «Интернет». Стоимость услуг по оптимизации зависит не от частоты запроса, а от уровня конкуренции по данному запросу. Это значит - от качества сайтов в результатах выдачи, их оптимизации, индекса цитирования и других факторов. Также учитывается состояние сайта клиента, уровень конкуренции по ключевым словам и словосочетаниям. В расчет принимается то, какие языковые версии (если их несколько) необходимо представить, на какие регионы и рынки нацелен сайт.
Агентство «Новый сайт» (www.newsite.by) предлагает комплекс по оптимизации сайта, в который входит подготовка и модернизация сайта для оптимизации, оптимизация и выведение сайта на первые позиции по 10-20 поисковым словам в заданных поисковиках и ежемесячный мониторинг позиций и поддержка высоких результатов.
Агентство «Promo. Webcom.by» также использует индивидуальный подход к определению стоимости работ.
Агентство «Seo.by» занимается преимущественно оптимизацией сайтов под поисковые системы. Минимальная стоимость разовой оптимизации в агентстве «Seo.by» составляет $225, а стоимость минимальной ежемесячной поддержки - $50. Стоимость также зависит от количества слов или фраз, от того, насколько высока частотность запросов на те или иные ключевые слова.
Ориентировочная цена на обозначенный комплекс работ по оптимизации уже существующего сайта у «PS-Studio» (www.ps-s.com) составляет примерно $100. Обычно стоимость не превышает $600. Стоимость услуг по поисковой оптимизации зависит от тематики сайта, сложности его вывода на первые места поисковиков по требуемым запросам. Самым показательным критерием оценки эффективности оптимизации для специалистов «PS-Studio» является позиция сайта в основных поисковых системах. У «Castle.by» стоимость работ по оптимизации-от $50 (в зависимости от сложности и объема интернет-проекта).
Наибольший опыт в оптимизации сайтов узкой тематики имеет агентство «Promo.by». приблизительная стоимость оптимизации сайта СП ОАО «Спартак» составит $15 в мес. На узкоспециализированные сайты, как правило, 50% посетителей приходит из поисковых систем [25, с. 29].
Таким образом, оптимизация сайта составит $180 ежегодно. Это будут единственные затраты предприятия на внедрение данного мероприятия. По статистике вероятность заключения договора после проведения оптимизации составляет 10-20% [23]. Средняя стоимость договора, по данным отдела продаж СП ОАО «Спартак», составляет 30 млн. руб. посещаемость сайта в настоящее время составляет 12 человек в месяц, 10 из них приходят по поисковым системам. Следовательно, 1 посетитель сайта в месяц выразит желание заключить договор. Предполагаемая сумма заключенных договоров составит 360 млн. руб. в год. Поскольку затраты на внедрения данного мероприятия незначительны по отношению к предполагаемому результату, экономический эффект можно считать равным сумме заключенных договоров.
Кроме того, для совершенствования коммерческой деятельности по сбыту для СП ОАО «Спартак» можно предложить следующие мероприятия:
- Проведение интернет рекламы. В своей рекламной деятельности предприятие уделяет недостаточное внимание такому перспективному и востребованному на мировом рынке медиа-средсву как Интернет. Следует разработать рекламную интернет-кампанию с целью привлечения как можно большего числа стратегических партнеров на мировом рынке.
- можно также предусмотреть открытие дилерского центра на неохваченных ранее рынках сбыта
- рейтинг предприятия на мировом рынке не в малой степени зависит и от участия в благотворительной деятельности. Так как Сп ОАО «Спартак» нуждается в расширении рынков сбыта и выходе на мировой рынок, необходимо предусмотреть в стратегических планах развития и это направление деятельности.
Все предложенные в рамках данной курсовой работы мероприятия направлены на совершенствование коммерческой деятельности СП ОАО «Спартак» по сбыту и имеют практическую ценность.
Заключение
Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др. Существуют шесть видов сбыта: прямой, косвенный, интенсивный, селективный, нацеленный и ненацеленный.
СП ОАО «Спартак» - ведет свою историю с 1924 года. В настоящее время «Спартак» представляет собой современное предприятие кондитерской отрасли, отличительной особенностью которого является применение только натурального сырья для производства продукции.
В рамках написания представленной курсовой работы были проанализированы факторы внешней среды СП ОАО «Спартак». Некоторые факторы более значимы для СП ОАО «Спартак», а некоторые - менее значимы. На более значимые факторы (например, уровень доходов населения) следует обратить особое внимание.
Выручка от реализации за исследуемый период возросла. Себестоимость реализованной продукции растет большими темпами. Прибыль от реализации снизилась на 38%. Рентабельность продукции - на 4,8%. Операционные доходы росли большими темпами, чем операционные расходы, что благотворно сказало на изменении сальдо операционной деятельности. Большую часть полученной прибыли составляет прибыль от реализации. Стоимость средств организации растет. Наибольшими темпами роста характеризуются внеоборотные активы. Среднесписочная численность работников сократилась на 43 чел. За исследуемый период произошло сокращение численности персонала организации на 1,9%. Увеличение произошло по персоналу неосновной деятельности. Наибольший удельный вес в трудовых ресурсах СП ОАО «Спартак» имеют рабочие, затем - персонал неосновной деятельности. По остальным же категориям работников произошло сокращение удельного веса. Наиболее сильно это сокращение затронуло рабочих. В целом можно сделать вывод, что структура работников основной деятельности удовлетворительна для производственной организации. В общей численности персонала наибольший вес имеют работники с профессионально-техническим образованием. В структуре руководителей и специалистов - с высшим образованием. В структуре рабочих - с профессионально технически образованием. В целом структура кадров предприятия удовлетворительна. Однако следует заметить, что в идеале образование всех руководителей должно быть высшим. Следует также отметить, что удельный вес работников с высшим образованием в категории специалистов выше, чем в категории руководителей.
Все показатели финансового состояния СП ОАО «Спартак» ниже нормативного значения. Исключение составляет коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами в 2007 году. Можно сделать вывод о необходимости совершенствования финансовой деятельности организации. В целом деятельность СП ОАО «Спартак» достаточно стабильна, однако нуждается в некоторых улучшениях.
Наиболее сильным конкурентом является УПИ «Рошен», на втором месте СП ОАО «Спартак». Проведенный анализ позволяет выявить основные направления повышения конкурентоспособности продукции: повышение качества, совершенствование ценообразования и расширение ассортимента выпускаемой продукции.
СП ОАО «Спартак» активно участвует в выставках и конкурсах («Бренд года», «Выбор года», «Продукт года» и др.), повышающих имидж предприятия и престиж торговой марки - как в республиканских, так и в международных, в том числе в самых престижных. Для достойного представления предприятия на выставках строятся стенды индивидуальной застройки, которые по уровню оформления и представления экспозиции соответствуют лучшим мировым образцам, самым высоким требованиям.
Изменения в структуре реализации СП ОАО «Спартак» за исследуемый год произошли несущественный. Произошло снижение доли таких категорий покупателей, как другие белорусские покупатели, Минторг и Белкоопсоюз. По остальным покупателям наблюдается небольшое увеличение доли. По всем областям Республики Беларусь произошло увеличение реализации. Наибольшие темпы роста наблюдаются в Минской и Могилевской областях. В 2007 году произошло снижение доли реализации в Гомельской области на 2,5%. Наибольшее увеличение удельного веса в реализации произошло в Минской области (+1,8%) и Могилевской области (+1%). В целом структура реализации продукции достаточно стабильна.
Большинство торговых сетей, работающих на территории г. Гомеля, приобретают для реализации весь ассортимент предприятия. Следует отметить также, что все изученные в рамках представленной курсовой работы клиенты работают с СП ОАО «Спартак» не первый год, хозяйственные связи с ними выверены и налажены. Эти покупатели являются надежными бизнес-партнерами предприятия.
Как было выявлено в ходе анализа выставочно-ярмарочной деятельности СП ОАО «Спартак», предприятие регулярно участвует в выставках различного уровня, однако договора на выставках не заключаются. Это делается с целью экономии на командировочных расходах экономистов и юристов. Однако, вследствие такого подхода предприятие теряет часть возможных сделок. Ожидаемый экономический эффект от проведения договорной кампании в рамках выставочной деятельности составляет 594 млн. руб. В рамках представленной курсовой работы также было предложено проведение оптимизации сайта. Ожидаемый экономический эффект от внедрения данного мероприятия составит 360 млн. руб. в год. Кроме того, для совершенствования коммерческой деятельности по сбыту для СП ОАО «Спартак» можно предложить следующие мероприятия:
- Проведение интернет рекламы.
- открытие дилерского центра на неохваченных ранее рынках сбыта
- участие в благотворительной деятельности
Все предложенные в рамках данной курсовой работы мероприятия направлены на совершенствование коммерческой деятельности СП ОАО «Спартак» по сбыту и имеют практическую ценность.
Список использованной литературы
сбыт коммерческий продукция выставочный
1. Азоев Г.Л., Челенков А.П. Конкурентные преимущества фирмы: учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2004. - 252 с.
2. Академия рынка: Маркетинг / А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др. - М.: Экономика, 2004. - 572 с.
3. Акулич Е. Выставочно-ярморочная деятельность в Республике Беларусь // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2003. - №4. - С. 22-28.
4. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг: Учеб. пособие. - Мн.: Интерпрессервис: Миссанта, 2003. - 397 с.
5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: ученик / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - 2-е узд., испр. - Мн.: Выш. шк., 2005 - 351 с.
6. Герус А. Эффективное участие в выставках // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №4. - С. 52-61.
7. Гродский А.А. Сбытовая политика: вопросы эффективности // МРС - №3 - 2005
8. Ермолович Л.Л., Сивчик Л.Г., Толкач Г.В., Щитникова И.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие /под ред. Л.Л. Ермолович. - Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2005. - 576 с.
9. Зиссер Ю. Продвижение белорусской продукции на зарубежных рынках через Интернет // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2004. - №5. - С. 62-65.
10. Зуенок Т. Обзор деловых Интернет - ресурсов Беларуси // Маркетинг, реклама, сбыт. -2003. - №11. - C. 34-36.
11. Климченя Л. Оптимизация сайта как инструмент его продвижения в Интернете // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №11. - C. 32-36.
12. Козлов В.К., Уваров С.А. Коммерческая деятельность предприятия, СПб.: Политехника, 2000. - 457c
13. Косьянова. SWOT - анализ как инструмент разработки маркетингового плана предприятия // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2003. - №4. - C. 31-40.
14. Лукич Р.М. Управление отделом продаж: Инструменты эффективного менеджера. - М.: Добрая книга, 2004. - 329 с.
15. Организация и техннология торговли: Учебник / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова, С.П. Гурская и др.; Под общ. Ред. С.Н. Виноградовой - Мн.: Выш.шк., 2002 - 460 с.
16. Организация коммерческой деятельности: справочное пособие / С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградова. - Мн.: Выш.шк., 2005. - 487 с.
17. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. - 623 с.
18. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2006. - 320 с.
19. Половцев Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 248 с.
20. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ, 2007. - 188 с.
21. Соловьев Б.А. и др. Комплексное исследование рынка сбыта товаров народного потребления /Б.А. Соловьев, Н.И. Ивашков, А.В. Шишкин. - М.: Экономика, 2007. - 381 с.
22. Царев В.В. Электронная коммерция. - С.-Пб.: Питер, 2002. - 325 с.
23. Шабловский А. Свой сайт: красивая игрушка или рабочая лошадка // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №7. - C. 51-57.
24. Шабловский А. Практические аспекты оптимизации сайта // Маркетинг, реклама, сбыт. - 2005. - №12. - C. 35-43.
Размещено на Allbest.ru
Подобные документы
Сущность коммерческой деятельности по сбыту продукции в современных условиях. Краткая организационно-экономическая характеристика РУП "Кричевский завод резиновых изделий". Оценка состояния и эффективности коммерческой деятельности по сбыту продукции.
курсовая работа [130,4 K], добавлен 20.05.2012Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности организации. Краткая экономико-организационная характеристика РУП "Гомельский завод литья и нормалей". Хозяйственные связи по поставке продукции.
дипломная работа [370,1 K], добавлен 21.11.2012Сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции и пути ее совершенствования. Факторы, определяющие уровень сбытовой деятельности. Характеристика покупателей и хозяйственные связи по поставке продукции. Оценка эффективности сбыта.
курсовая работа [39,2 K], добавлен 25.05.2009Организационно-экономическая деятельность предприятия. Организация его ярмарочной и выставочной работы. Сегментация рынка по потребителям. Характеристика хозяйственных связей по поставкам продукции. Пути активизации коммерческой деятельности по сбыту.
курсовая работа [944,2 K], добавлен 24.05.2014Сущность и содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту. Характеристика выпускаемой продукции фирмы ОАО "ДСК" и ее конкурентоспособность. Покупатели продукции и их оценка по системе критериев. Организация договорной работы с покупателями.
курсовая работа [312,3 K], добавлен 22.11.2013- Совершенствование коммерческой деятельности по сбыту готовой продукции (на материалах СООО "Белсыр")
Организационно-экономическая характеристика СООО "Белсыр". Характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции. Анализ договорной работы с покупателями. Мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции.
курсовая работа [1,7 M], добавлен 10.04.2014 Внешняя и внутренняя среда деятельности предприятия. Анализ конкурентоспособности продукции хлебозавода и каналов ее сбыта. Особенности ярмарочной и выставочной работы. Оптимизация товарной и ценовой политики. Обоснование открытия фирменного магазина.
дипломная работа [1,4 M], добавлен 20.06.2013Сущность сбытовой деятельности, ее организация, планирование, стимулирование. Организация договорной работы с покупателями на ОАО "Гомельский завод пусковых двигателей". Мероприятия по повышению эффективности работы предприятия по сбыту готовой продукции.
курсовая работа [63,2 K], добавлен 14.06.2011Организация и управление коммерческой деятельностью, система взаимодействия предприятия и потребителя как субъектов экономических отношений. Организационная структура отдела сбыта ОАО "8 Марта", характеристика конкурентоспособности выпускаемой продукции.
курсовая работа [549,6 K], добавлен 26.01.2015Роль коммерческой деятельности в рыночной экономике. Сущность коммерческой деятельности по сбыту продукции. Проект по разработке, внедрению системы управления материально-техническим обеспечением в целях повышения эффективности снабженческой деятельности.
курсовая работа [643,9 K], добавлен 19.01.2016
