Специфика коммерческой деятельности на рынке услуг на примере предприятия ОАО "Гогинская хлебная база"

Постоянные пассивы занимают большее место, чем другие. На конец периода они составляли 726420 р., т.е. 75,5% от всех пассивов. В денежном выражении на конец года произошло значительное увеличение постоянных пассивов на 117754 р. Необходимо отметить увеличение наиболее срочных обязательств на конец года по сравнению с началом на 156831 р. Величина краткосрочных пассивов уменьшилась к концу года по сравнению с началом на 1439 р. Ту же динамику можно проследить и у долгосрочных пассивов, где произошло их уменьшение к концу года на 1245 р.

Для определения ликвидности баланса следует сопоставить итоги приведенных групп по активу и пассиву. Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место следующие соотношения: А₁:П₁; А₂:П₂; А₃:П₃; А₄:П₄.

Баланс анализируемого предприятия не является абсолютно ликвидным, так как на начало года имеет место соотношение А₁<П₁; А₂>П₂; А₃>П_3;А₄>П₄ и конец периода - А₁<П₁; А₂>П₂; А₃>П_3; А₄>П₄

По результатам расчетов, проведенным в таблице 5 можно сделать вывод о том, что финансовое состояние данной организации не считается кризисным, так как оно обеспеченно множеством из предусмотренных источников формирования запасов. Еще можно сказать, что кредиторская задолженность используется по назначению - как источник формирования запасов.

Рентабельность капитала организации

После проведения анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия выявились вопросы, которые необходимо решить для плодотворной работы ОАО «Гогинская хлебная база» и устойчивому развитию.

Основное содержание системного подхода в экономическом анализа заключается в изучении влияния всей системы факторов на экономические показатели, исходя из внутрихозяйственных и внешних связей этих факторов и показателей. При этом анализируемая организация то есть определенная система подразделяется на ряд подсистем, представляющих собой отдельные структурные подразделения и отдельные стороны деятельности организации. В процессе проведения анализа осуществляется комплексное использование всей системы источников экономической информации.

Все показатели, выражающие финансовую и хозяйственную деятельность организации, взаимосвязаны. На любой показатель, изменение его величины оказывают влияние определенные причины, которые принято назвать факторами. Так, например, на объем продаж (реализации) оказывают влияние два основных фактора (их можно назвать факторами первого порядка): объем выпуска товарной продукции и изменение в течение отчетного периода остатков нереализованной продукции. В свою очередь, на величины названных факторов влияют факторы второго порядка, то есть более детальные факторы.

Необходимо сделать упор на маркетинговую среду фирмы, укреплению сбытовой деятельности и материально-техническому обеспечению, а также улучшение связей с поставщиками весьма благоприятно бы сказалось на развитии организации. Все эти составляющие укрепят положение фирмы на рынке и дадут в совокупности выход на международный уровень.

3. Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия

3.1 Совершенствование маркетинговой среды предприятия

Повышение эффективности коммерческой деятельности невозможно без полной ориентации ее на маркетинг. Это не дань моде, а условие успешного функционирования предприятие в рамках постоянно меняющейся рыночной среды. Игнорирование маркетинга менеджментом предприятия в современных условиях может стоить очень дорого, вплоть до выхода из бизнеса.

Цели коммерческой деятельности ОАО «Гогинская хлебная база»:

- получение прибыли как основы развития предприятия;

- обеспечение потребителя товарами высокого качества;

Переориентация существующей системы управления предприятия на маркетинг, т.е., систему управления деятельностью фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе изучения рынка и в интересах получения прибыли, позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

Основными предпосылками ориентации деятельности ОАО «Гогинская хлебная база» на маркетинг являются:

- насыщенный рынок хлебной продукции;

- наличие и успешное функционирование на рынке фирм-конкурентов;

- стремление предприятия к расширению рынков сбыта и увеличению прибыли.

Современные условия позволяют бизнесу получать прибыль без активного внедрения маркетинга. Вместе с тем, предприятия, использующие подходы маркетинга в своей деятельности, не уступают в краткосрочном плане своим конкурентам и имеют преимущества в долгосрочной перспективе.

Эффективное использование маркетинга требует профессиональных специалистов и создание оптимальных организационных структур, реализующих задачи маркетинга предприятия.

Итак, на ОАО «Гогинская хлебная база» целесообразно создавать не целый аппарат маркетинговой службы, а маркетинговый отдел, который можно было бы объединить в единый отдел исследования рынка, планирования производства, спроса, товародвижения и сбыта продукции. Финансовое состояние предприятия, высокий уровень совокупных издержек не позволяет кардинально изменить его организационную структуру. Вместе с тем, опыт показывает, что возможно поэтапное внедрение структур маркетинга.

Наиболее значим факт подчинения маркетинга и сбыта единому центру (руководителю) так как их параллельное существование приводит к ряду проблем:

- дублирование части работы;

- нежелание (или неумение) работников отдела сбыта собирать информацию о рынке;

- искажение (осознанное или неосознанное) информации;

В то же время, при объединении сбыта с остальными подразделениями службы маркетинга может иметь место давление краткосрочных задач над перспективой. Обращаю внимание на то, что даже форма должности руководителя влияет на акценты деятельности, так если службу возглавляет, например, зам. директора по торговле, упор делается на сбыт, если зам. директор по маркетингу все зависит от философии данного руководителя.

Кроме того, все технические, производственные и сбытовые мероприятия должны рассматриваться системно, комплексно, т.е. в тесной связи с внутренней структурой предприятия, отношениями с поставщиками, собственными производственными и сбытовыми возможностями.

В заключение аналитической части работы отмечалось, что в основу деятельности коммерческой службы предприятия был положен сбытовой подход, с элементами маркетинга, когда в основе стоят производственные возможности предприятия. При маркетинговом подходе коммерческая служба ориентируется на потребности рынка, и диктует производству, что целесообразнее производить (исходя из соотношения выявленных потребностей рынка и внутренних ресурсов предприятия).

Обязательным требованием маркетинговой деятельности становится переход к формированию производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения потребительского спроса. Маркетинг увязывает деятельность всех служб общей концепцией маркетинговой деятельности. Следовательно, маркетинговая деятельность предприятия - это не только создание службы маркетинга, это использование концепции маркетинга - организация маркетинга в масштабах предприятия.

Для маркетинговых исследований, изучения рынка рекомендуется включить в рабочий состав специалиста по маркетингу. Для его плодотворной работы необходимо создать условия, которые помогли бы специалисту проводить свою деятельность.

Работа маркетолога обеспечит предприятию ОАО «Гогинская хлебная база» динамическое развитие, так как от маркетинговых исследований будет зависеть дальнейшие отношения с поставщиками и увеличение оборота продукции.

Далее, следуя логике изложения, после предложений по созданию отдела маркетинговой деятельности вполне целесообразным будет факт предложений по совершенствованию МТО и сбытовой деятельности ОАО «Гогинская хлебная база», как основополагающих направлений деятельности коммерческой службы предприятия.

3.2 Совершенствование МТО и сбытовой деятельности предприятия

Проведенный анализ действующей практики организации материально - технического снабжения на ОАО «Гогинская хлебная база» показал, что система регулирования достаточно проста, исходя из особенностей технологического процесса. В связи с чем, какие-либо кардинальные изменения в системе МТО будут просто нецелесообразны. Однако, совершенствование отдельных параметров системы регулирования системы обеспечения - необходимо, в частности это касается информационного обеспечения системы регулирования запасами предприятия.

Непрерывное обеспечение потребности в каком-либо виде материального ресурса связано с определенными трудностями. Прежде всего, это возможность появления различных отклонений в значениях основных параметров регулирования (размер заказа, интервал поставки, время поставки, возможная задержка поставки, ожидаемое потребление материалов и др.) как со стороны потребителя, так и со стороны исполнителя заказа. Кроме того, вполне вероятны ошибки исполнителей, которые приводят к нарушению нормального функционирования системы регулирования запасами.

На предприятии целесообразно использовать такие методы информационного обеспечения, которые позволяли бы немедленно доводить до сведения тех или иных структурных подразделений трудности, появляющиеся на производстве из-за сбоев в системе регулирования запасами, чтобы принять срочные меры по обеспечению устойчивости производства.

Диспетчер выполняет функцию распределения работы (доведение плановых заданий до исполнителей и распределения сырья и материалов) в соответствии с заранее разработанными планами. Диспетчер координирует прохождение запланированного материального потока через все производственные стадии и ведет полный учет состояния запасов на каждой стадии производственного цикла. Диспетчер направляется непосредственно на те участки, где возникают «узкие места», связанные со сбоями в непрерывном обеспечении производства, для того чтобы устранять соответствующие трудности на месте. Кроме принятия срочных мер для устранения «узких мест» в системе регулирования запасами, диспетчер может брать под свой контроль срочные заказы и следить за тем, чтобы эти работы передавались от одной операции к другой с минимальными потерями времени; диспетчер фактически может заниматься «проталкиванием» работ. Данная рекомендация по совершенствованию МТС предприятия не потребует дополнительного привлечения работника, выполнять данную функцию будет контролер по производству (производственный отдел).

Анализ хозяйственной деятельности ОАО «Гогинская хлебная база» позволяет сделать вывод о необходимости совершенствования деятельности отдела сбыта продукции с целью повышения эффективности работы предприятия в целом. Для совершенствования сбытовой деятельности предприятию необходимо изменить стратегию коммерческого поведения на рынке.

Начальник отдела сбыта организует разработку стратегии сбыта, прогноза и сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Менеджеры же, осуществляют непосредственные контакты с покупателями и сбытовыми посредниками.

Учитывая, что данные организационные изменения могут быть связаны с понесением определенных затрат, проведем примерные расчеты затрат.

Расчет затрат, связанных со структурными преобразованиями

Таким образом, произведенные структурные изменения не привели к дополнительным расходам по их реализации из-за высвобождения 2 трудовых единиц.

Так как продукцию предприятия достаточно легко распределить по трем группам, то увеличение количества менеджеров может произойти только при увеличении ассортимента и объемов реализации одной из ассортиментных групп. Кроме этого, в организационную структуру отдела сбыта желательно включить группу планирования и прогнозирования сбыта, а также группу контроля сбыта, которые будут непосредственно осуществлять указанные функции. Это позволит эффективно использовать процессный подход в управлении сбытом, поскольку группа планирования и прогнозирования будет осуществлять первую стадию процесса управления маркетинга, отделы продаж и отгрузки - вторую стадию, посвященную непосредственно организации сбыта, а отдел контроля будет осуществлять третью стадию данного процесса.

Главными задачами в разработке сбытовой политики являются выбор канала распределения товара (сбытового канала) и принятие решения о стратегии сбыта. Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников (косвенный сбыт) или без посредников (прямой сбыт). Канал распределения - это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления и до момента его потребления. Он представляет собой путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Канал распределения позволяет преодолеть расхождения во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары от покупателей, для которых они предназначены.

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала распределения.

3.3 Пути совершенствования хозяйственных связей с поставщиками

коммерческий производственный предприятие услуга

Предприятие ОАО «Гогинская хлебная база» в своей работе использует долгосрочные договора с надежными и проверенными поставщиками. При появлении новых поставщиков договор сразу заключается на небольшой срок и небольшую пробную партию товаров, для того, чтобы обе стороны имели время более подробно друг друга изучить. Маркетинговый отдел и товароведы постоянно отслеживают качество поставляемой продукции. Продукция, не удовлетворяющая качеству, отправляется обратно на заводы или непосредственно фирмам-поставщикам.

При приемке товаров по количеству и качеству в ОАО «Гогинская хлебная база» следует обращать внимание на следующие моменты.

В случае, когда поставщик поставил покупателю товар в количестве, превышающем указанное в договоре, покупатель обязан известить об этом поставщика с одновременным принятием излишне поставленного товара на хранение.

При поставке поставщиком предусмотренного договором товара в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от его принятия и оплаты, а если он оплачен потребовать возврата уплаченной денежной суммы, возмещения убытков и уплаты неустойки.

Товар, не соответствующий условиям договора об ассортименте, считается принятым, если покупатель в срок не сообщит поставщику о своем отказе от товара.

Покупатель вправе отказаться от принятия товара, поставка которого просрочена, уведомив об этом поставщика.

В качестве рекомендаций по улучшению договорной работы с поставщиками предприятию можно предложить следующее:

1) Налаживать более широкие договорные связи с разнообразными производителями и средними предпринимательскими фирмами;

2) Тщательным образом изучать новых поставщиков перед заключением договоров;

3) На этапе коммерческой работы товароведов с поставщиками можно улучшить их работу, используя:

1) компьютерный контроль над состоянием товарных запасов;

2) заявки можно делать по электронной почте, используя Internet.

Для укрепления отношений с поставщиками, рекомендую использовать специальную программу, которая помогает при связях между предприятием и поставщиками. Данная программа содержит:

1) Организация эффективной работы с поставщиками.

Выбор поставщика. Источники информации по поиску поставщиков, критерии и методы оценки потенциальных поставщиков, форма оценки поставщиков. Процедура согласования и выбора поставщика, стратегический сорсинг и снабжение.

Отношения с поставщиками. Матрица удовлетворенности покупателя и поставщика, ранжирование поставщиков, пирамида партнерских взаимоотношений с поставщиками.

Оценка эффективности деятельности поставщиков: OTIF показатель, методология расчета, применение на практике, аудит поставщика.

2) Эффективная организация закупочной деятельности.

Размер заказа в цепочке поставок. Понятие экономического размера заказа, минимального размера заказа и оптимального размера заказа. Влияние оптимального размера заказа на решение о закупке.

Как гарантировать поддержание необходимого уровня запасов. Места создания запасов в цепочке поставок, понятие и методы расчета страховых запасов, существующие системы расчета страховых запасов, Vendor Managed Inventory.

Показатели эффективности закупочной деятельности. Классическая система показателей эффективности закупок, коэффициенты эффективности.

3) Юридические инструменты снижения рисков в работе с поставщиками.

Заключение договора поставки. Существенные условия договора, последствия несогласования существенных условий. Предмет и срок в договоре поставки. Протоколы разногласий. Условия поставки, документальное оформление поставки при различных условиях. Ошибки при заключении договоров: анализ наиболее распространенных ошибок и неправомерных требований контрагентов.

Приемка товара. Особенности приемки товара по количеству и качеству, оформление необходимых документов; возможные претензии при приемке товара от поставщика и их урегулирование.

Расчеты за поставленный товар. Виды платежных документов и способы прекращения обязанностей по оплате. Достоинства и недостатки различных форм расчетов. Сроки платежа (предоплата, товарный кредит, рассрочка платежа). Виды ответственности за просрочку платежа (пени, штраф, виды неустойки). Закупка услуг. Особенности составления договоров перевозки, экспедиции, хранения, аренды и др.

4) Психологические методы повышения эффективности работы с поставщиками.

Эффективные переговоры с поставщиками. Этапы переговоров. Правила торга: как добиться эксклюзивных условий поставки. Противодействие манипуляциям: как распознать уловки поставщика и противостоять им.

Переговоры с кредиторами.

Методы и приемы ведения переговоров с кредиторами: как увеличить товарный кредит и сохранить позитивные отношения с партнерами. Способы разрешения конфликтных ситуаций.

Выполнив эти рекомендации, фирма обеспечит себя дополнительными клиентами, а значит и дополнительным объемом реализации.

Заключение

С течением времени коммерческая деятельность производственного предприятия заметно изменилась. В данном рассмотренном предприятии в ходе исследования выявился ряд проблем, и были найдены пути их решений.

В ходе рассмотрения функционирования предприятия ОАО «Гогинская хлебная база» были предложены рекомендации по совершенствованию работы организации. К ним относятся:

- усиление маркетинговой деятельности предприятия;

- улучшение сбытовой деятельности, что приведет к увеличению объема выпуска, а значит, максимизации прибыли;

- укрепление хозяйственных связей с поставщиками обеспечит предприятию долговременное сотрудничество с фирмами, т.е. приведет к увеличению выпускаемой продукции.

Коммерческая работа осуществляется на основе принятия коммерческих решений. Для принятия этих решений необходимы накопление и обработка коммерческой информации. В связи с этим было предложено улучшить информационное обеспечение для укрепления отношений с поставщиками. Исследования показали, что информационное оснащение обеспечит предприятие гарантированными клиентами, а значит и уверенностью в завтрашнем дне, т.е. присутствие клиентов, скажется на положении фирмы на рынке.

В курсовой работе рассмотрена специфика коммерческой деятельности производственного предприятия, которая позволила определить направления по совершенствованию деятельности предприятия.

Проведенный анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия помог установить уровень, на котором находится данное предприятие. Данные, отраженные в виде таблиц, показывают затраты, связанные с производством и реализацией товарной продукцией.

Разработанные в ходе исследования рекомендации, окажут положительное воздействие на развитие деятельности предприятия.

Совершенствовать маркетинговую среду предприятия сможет специалист в данной области, причем это не затратно будет для предприятия, а наоборот принесет положительный эффект.

Улучшению сбытовой деятельности поспособствует перемещение нескольких диспетчеров в отдел сбыта для укрепления структуры развития предприятия.

Для хозяйственных отношений с поставщиками рекомендовано использовать программу, которая в полной мере создаст условия для того, чтобы отношения поставщиков и предприятия не приводило к отрицательному эффекту.

В совокупности разработки рекомендаций дадут органичное развитие предприятия и обеспечат дальнейшим сотрудничеством с другими фирмами.

Список источников

1) Васильев Г.А. Коммерческая деятельность промышленных фирм. / Г.А. Васильев, Л.В. Осипова. М.: Экономическое образование, 2006. - 286 с.

2) Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. Минск. «Высшая школа» 2007. - 176 с.

3) Витт В., Управление сбытом. - М.: ИНФРА-М, 2006. - 278 с.

4) Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. - / Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К.М.: ИВЦ «Маркетинг». - 2006. - 448 с.

5) Ковалев В. Маркетинговый анализ. - / Ковалев В.М., Войленко В.Д.М.: Экономика, 2009. - 275 с.

6) Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: Инфарм, 2007. - 251 с.

7) Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. -2008. - №11. - С. 13-23.

8) Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия // Экономика и жизнь. -2006. - №49. - С. 14-15.

9) Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли // Маркетинг в России и за рубежом №4. - 2007.

10) Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. / Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К.М.: ИВЦ «Маркетинг», 2007. - 250 с.

11) Половцева Ф.Ф., Коммерческая деятельность., М.: «Инфра-М», 2008. - 456 с.

12) Словарь-справочник менеджера / Под. ред. М.Г. Лапусты. - М.: ИНФРА - М, 2007 г. - 608 с.

13) Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Под общ. ред. Л.А. Брагина. - М.: ИНФРА - М, 2010. - 560 с.

Размещено на Allbest.ru