Анализируя договоры можно отметить, что расчеты за поставленную продукцию РУП «Могилевэнерго» филиал «Белорусские электрические сети», ОАО Слуцкий мясокомбинат» производятся в порядке 100% предоплаты. Постоянным покупателям, таким как ОАО «Гомельский мясокомбинат», РУППХП «Гомельхлебпром» и др., зарекомендовавшим себя как добросовестные исполнители договорной дисциплины, СП «Амипак» - ОАО идет на взаимные уступки с отсрочкой платежа.

В договорах предусмотрено, что поставка продукции производится транспортом покупателя, присутствует отметка, что товар отпускается согласно заявкам или спецификациям. В случаях неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора стороны несут ответственность в соответствии с действующим законодательством. При несвоевременной оплате полученного товара Покупатель уплачивает пеню в размере Учетной ставки Национального банка за каждый день просрочки платежа.

Таким образом, условия поставки в большей степени предусматривают интересы поставщика. Это еще раз доказывает преимущество самостоятельной разработки и представления проекта договора. Договорная работа в СП «Амипак» - ОАО находится на должном уровне. Ведется активная переписка с покупателями относительно условий договоров. Бартерные операции в СП «Амипак» - ОАО в 2005-2007 годах не производились.

Таблица 2.4.1- Условия поставок по отдельным договорам между СП «Амипак» - ОАО и покупателями продукции

Покупатель	Вид договора	Срок действия договора	Выгодные позиции для Покупателя	Выгодные позиции для Поставщика
1	2	3	4	5
1. РУП «Могилевэнерго»	Договор поставки	19.09.2007г.- 31.12.2008г.	п.2.2.Возможен зачет взаимных однородных требований. п.3.3. Покупатель имеет право предъявлять претензии в части качества товара Продавцу не позднее 20 календарных дней с момента получения товара. п. 4.2. Погрузка товара в транспортное средство Покупателя осуществляется силами и средствами Продавца. п..6.1. За непоставку, недопоставку, поставку товара несоответствующего ассортимента, ненадлежащего качества и некомплектного товара Продавец уплачивает Покупателю пеню в размере 1% от суммы непоставленного, некачественного товара.	п. 2.2. Расчеты по настоящему договору осуществляется путем 100% предоплаты п. 2.4. В случае получения Покупателем товара сверх количества, определенного сторонами устно или заявке, Покупатель обязан оплатить Продавцу стоимость товара оп фактически полученному количеству, указанному в ТТН в течение 3-х банковских дней с даты получения товара. п. 2.7. В случае невозврата поддонов в указанный срок, возврата поддонов ненадлежащего качества Покупатель уплачивает штраф в размере 118% от залоговой стоимости невозвращенных в срок поддонов. п.3.4. Для возможности проверки Продавцом предъявленных ему претензий Покупатель не иммет право использовать товар, по которому заявлена претензия, без согласования с Продавцом в течение 14 календарных дней со дня получения факсового экземпляра претензии Продавцом. п. 4.1. Доставка товаров производится за счет Покупателя путем самовывоза со склада Продавца своим транспортом. Возможна доставка товаров по дополнительному соглашению сторон. п. 4.3.Срок поставки 15 календарных дней с момента предварительной оплаты. п. 6.2.За несвоевременную оплату товара Покупатель уплачивает пеню в размере однодневной учетной ставки рефинансирования НБ РБ от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки. п.6.6. Если переданный товар по качеству не соответствует условиям договора Продавец обязан в течение 15 дней с момента получения уведомления заменить товар или перечислить Покупателю денежные средства. п.6.7. Совершение Поставщиком действий, указанных в п.6.6., исключает право Покупателя на взыскание неустойки. п.7.6. При перечислении Покупателем денежных средств без выставления счет-фактуры, Поставщик имеет право не отгружать товар по данной оплате и не несет ответственности за выполнение обязательств.
2. ОАО Слуцкий мясокомбинат»	Договор поставки	8.02.2007г.-31.12.2007г.	-//-	-//-
3. ОАО «Гомельский мясокомбинат»	Договор поставки	30.12.2006г.-31.12.2007г.	п.2.2.Расчеты производятся по факту поставки товара платежным требованием с последующим акцептом. Платежное требование выставляется Поставщиком через 10-14 календарных дней с момента отгрузки товара. Возможен зачет взаимных однородных требований. п. 4.2. Погрузка товара в транспортное средство Покупателя осуществляется силами и средствами Продавца. п..6.1. За непоставку, недопоставку, поставку товара несоответствующего ассортимента, ненадлежащего качества и некомплектного товара Продавец уплачивает Покупателю пеню в размере 1% от суммы непоставленного, некачественного товара.	п. 4.1. Доставка товаров производится за счет Покупателя путем самовывоза со склада Продавца своим транспортом. Возможна доставка товаров по дополнительному соглашению сторон. п. 6.2.За несвоевременную оплату товара Покупатель уплачивает пеню в размере однодневной учетной ставки рефинансирования НБ РБ от суммы несвоевременно оплаченного товара за каждый день просрочки. п.6.3. Если переданный товар по качеству не соответствует условиям договора Продавец обязан в течение 15 дней с момента получения уведомления заменить товар или перечислить Покупателю денежные средства. п.6.4. Совершение Поставщиком действий, указанных в п.6.3., исключает право Покупателя на взыскание неустойки.
4.РУППХП «Гомельхлебпром»	Договор поставки	24.12.2006 г.-31.12.2006 г.	п.2.2.Расчеты осуществляются путем отсрочки платежа в течение 20 календарных дней. Оплата за товар возможна посредством передачи простого банковского векселя. п.3.3. Покупатель имеет право предъявлять претензии в части качества товара Продавцу не позднее 20 календарных дней с момента получения товара.	п.2.3.В случае невыполнения платежа Продавец может выставить Покупателю платежное требование на инкассо, которое подлежит акцепту и оплате в установленный срок. п.2.4.При неоплате отгруженного товара в срок, установленный пунктом 2.2. договора Продавец вправе приостановить поставку других партий товара до полной оплаты ранее поставленных товаров и изменить отпускную цену в одностороннем порядке (в этом случае стороны подписывают дополнительное соглашение). При повторном случае просрочки Покупатель переводиться на предварительную форму оплаты. п. 2.6. В случае получения Покупателем товара сверх количества, определенного сторонами устно или заявке, Покупатель обязан оплатить Продавцу стоимость товара оп фактически полученному количеству, указанному в ТТН в течение 3-х банковских дней с даты получения товара. п.3.4. Для возможности проверки Продавцом предъявленных ему претензий Покупатель не имеет право использовать товар, по которому заявлена претензия, без согласования с Продавцом в течение 14 календарных дней со дня получения факсового экземпляра претензии Продавцом. п.6.6. Если переданный товар по качеству не соответствует условиям договора Продавец обязан в течение 15 дней с момента получения уведомления заменить товар или перечислить Покупателю денежные средства. п.6.7. Совершение Поставщиком действий, указанных в п.6.6., исключает право Покупателя на взыскание неустойки.
5.ООО «Типо-Принт»	контракт	30.01.2007г-31.12.2008г	п.3.5.По скрытым недостаткам претензии принимаются в течение 60 календарных дней с момента поставки товара на склад Покупателя.	п.2.3.При неоплате отгруженного товара в срок продавец вправе приостановить поставку других партий товара до полной оплаты ранее поставленных товаров и изменить отпускную цену в одностороннем порядке. При повторном случае просрочки Покупатель переводится на предварительную форму оплаты. п. 2.5. В случае получения Покупателем товара сверх количества, определенного сторонами устно или заявке, Покупатель обязан оплатить Продавцу стоимость товара оп фактически полученному количеству, указанному в ТТН в течение 3-х банковских дней с даты получения товара. п.3.11.В случае поставки некачественного товара Покупатель берет на себя обязательства по доставке такого товара обратно Поставщику за свой счет, в связи с тем, что бремя доказывания поставки некачественного товара лежит на Покупателе. п.5.1.Срок поставки товара - в течение 21 календарного дня после 100% предварительной оплаты. п.6.3.Способ платежа и форма расчетов-100% банковским переводом с расчетного счета Покупателя на расчетный счет Продавца. п.7.1. В случае если Продавец не поставил товар в установленный срок, он выплачивает Покупателю пеню в размере 0,03% от стоимости поставки за каждый день просрочки, но не более стоимости поставки, поставленной несвоевременно. п.7.2.Если переданный товар по качеству (количеству) не соответствует условиям контракта, Продавец имеет право в течение 25 дней с момента получения уведомления заменить этот товар на товар, соответствующий требованиям о качестве (допоставить недостающий), либо перечислить Покупателю денежные средства, поступившие к Продавцу в оплату товара, в размере стоимости некачественного (недопоставленного) товара. п.7.3. Совершение Поставщиком действий, указанных в п.6.6., исключает право Покупателя на взыскание неустойки. п.7.4. В случае несвоевременного вывоза готового товара со склада Продавца, Покупатель уплачивает пеню в размере 0,03% от стоимости не вывезенного товара за каждый день сверхнормативного хранения. п.7.4. В случае отказа Покупателя от оплаты (вывоза, получения) изготовленного по его заявке товара, он несет ответственность в размере 100%стоимости заказа. Отказом будет считаться также факт молчания со стороны Покупателя на письменное предупреждение Продавца о готовности товара и необходимости его срочного вывоза, более 10 календарных дней с момента получения уведомления.

На предприятии ведется оперативный учет и контроль исполнения договорных обязательств. В случае неисполнения либо ненадлежащего исполнения покупателями своих обязательств согласно заключенным договорам СП «Амипак» - ОАО направляет другой стороне претензию. Составленные юристом претензионные письма содержат расчет суммы претензии к покупателю. Основной причинной составления претензионных писем является наличие просроченной дебиторской задолженности.

В случае неудовлетворения покупателем полученной от СП «Амипак» - ОАО претензии в установленный срок либо оставления ее без рассмотрения в хозяйственный суд направляется исковое заявление, по результатам рассмотрения которого суд выносит определение и обязывает выплатить задолженность (приложение 61,62).

Подводя итоги по данной главе, сделаем следующие выводы.

СП «Амипак» - ОАО один из крупнейших в Республике Беларусь производителей и поставщиков полиэтиленовой хозяйственной и термоусадочной пленки, а также пленочных материалов из полиэтилентерефталата.

СП «Амипак» - ОАО ежегодно участвует в ярмарках не только в пределах Республики Беларусь (г. Гомель, г. Минск и др.) и за её пределами (чаще всего в России). С покупателями продукции СП «Амипак» - ОАО заключается договора поставок, договора купли-продажи, контракты. Договорная и претензионно - исковая работа СП «Амипак» - ОАО на должном уровне.

3. Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту

Сбыт отдельных видов продукции носит слабовыраженный сезонный характер. Так, например пик продаж полимерной пленки, комбинированных материалов приходится на осенние и зимние месяцы, а в мае-июле происходит падение спроса (приложение 41). Однако в этот период наблюдается повышение спроса на пленки ПЭТФ, клеевое каширование.

Используя «метод сумм покрытия и природы затрат» в таблице 2.1.2 мы определи, где в 2007 году предприятие зарабатывает прибыль, и где возникают убытки. С учетом полученной через цену реализации суммы амортизации убыточными в 2007 году оказались печать и полиэтиленовые пакеты. Видимо, на участке печати было ослаблено внимание за себестоимостью выпускаемой продукции.

Величина суммы покрытия 1 и ее доля в цене по пленкам ПЭТФ и классической формовке значительны. Именно продажи этих видов продукции принесли предприятию более 1,2 млрд. рублей прибыли, полученной от реализации. Анализ доказывает, что наиболее неблагоприятная ситуация в организации и технологии сложилась в 2007 году на участке печати и клеевых материалов: технологическая составляющая равна соответственно 94% и 92% от суммы доходов по этим видам продукции. Необходимо наращивать объемы только при условии прибыльности продукции.

Производство пакетов, пленок полиэтиленовых с печатью и без нее, а также ламинированные материалы в 2007 году имели отрицательный показатель финансовой прочности (рисунок 8). Таким образом, если по пленкам полиэтиленовым наблюдается постепенное улучшение показателей перспективности, то по печати наоборот, показатели за отчетный год значительно ухудшились.

Ухудшение ситуации по ламинированным материалам вплоть до получения отрицательного результата целиком и полностью лежит на работниках предприятия.

Если предприятие не потеряло бы рынки сбыта в 2007 году и смогло увеличить объем продаж всего на 10% (или на 376 млн. рублей), то прибыль от реализации составила бы 1450,4 млн. рублей. Еще лучшие результаты предприятие имело бы при отсутствии кредитной нагрузки на себестоимость: прибыль от реализации составила бы 2402,7 млн. рублей! Даже на таком проблематичном участке как полиэтиленовые пленки, возможно, было бы достижение прибыли в размере 290,7 млн. рублей (таблица 3.1, 3.2).

По результатам исследований, произведенных в дипломной работе, мы можем наметить экономически обоснованные цели развития СП «Амипак» - ОАО для улучшения финансового и экономического положения предприятия:

Таблица 3.1 - Анализ финансовой прочности при увеличении выручки на 10 % за счет роста физического объема

Виды поступлений и издержек	тара	Пленка ПЭТФ	Формовка	Ламинация	Клеевое каширование	Печать	Пленки полимерные	Пакеты п/эт	Всего 2007 г.
1. Объем реализации	342	3340,6	36,5	1426	476,3	1015,7	1025	5,8
2. Выручка от реализации , млн. р.	2858,8	17591	7269,5	5546,6	3563,6	7813,3	4664,8	331,1	49638,6
3. Налоги и отчисления из выручки, млн.р	408,5	731,7	807,4	937,4	357,9	1290,1	624,4	59	5216,4
4. Переменные издержки,млн.р	1816	12682,7	4235,4	3368,4	2808,7	5475,9	2557	247,7	33191,8
5.Переменная прибыль или маржинальный доход	634,3	4176,6	2226,6	1240,8	369,9	1047,3	1483,5	24,4	11230,3
6. Постоянные издержки, млн.р	637,2	2626,2	1964,4	1416,9	138,9	1374,1	1567,9	54,3	9779,9
7. Прибыль от реализации	-2,9	1550,4	262,2	-176,1	258	-326,8	-84,4	-29,9	1450,4
8. Средняя величина маржинального дохода на 1 ед.	1,855	1,25	60,97	0,87	0,833	1,031	1,447	4,189
9. Норма маржинального дохода	0,2219	0,2374	0,3063	0,2237	0,1114	0,134	0,318	0,0738	0,2262
10. Точка безубыточности (пороговая выручка), млн.р	2872	11061	6413	6334	1247	10251	4930	736	43228
11. Маржинальный запас прочности, %	-0,5	37,1	11,8	-14,2	65	-31,2	-5,7	-122,4	12,9
12. Производственный леверидж	-215,7	2,7	8,5	-7	1,5	-3,2	-17,6	-0,8	7,7
13.Прибыль увеличиться на %	-95,1	32,4	338,5	-39	16,3	-22,6	-61,5	-6,9	237,7

Таблица 3.2 - Анализ финансовой прочности при снижении постоянных затрат на сумму кредитной нагрузки

Виды поступлений и издержек	тара	Пленка ПЭТФ	Формовка	Ламинация	Клеевое каширование	Печать	Пленки полимерные	Пакеты п/эт	Всего 2007г.
1. Выручка от реализации ,млн.р	2598,9	15991,8	6608,6	5042,4	3239,6	7103	4240,7	301	45126
2. Налоги и отчисления из выручки, млн.р	371,4	665,2	734	852,2	325,4	1172,8	567,6	53,6	4742,2
3. Переменные издержки,млн.р	1650,9	11529,7	3850,4	3062,2	2553,4	4978,1	2324,5	225,2	30174,4
4.Переменная прибыль или маржинальный доход	576,6	3796,9	2024,2	1128	360,8	952,1	1348,6	22,2	10209,4
5. Постоянные издержки, млн.р	600,1	1494,1	1816,9	1293,4	135,1	1354,9	1057,9	54,3	7806,7
6. Прибыль от реализации	-23,5	2302,8	207,3	-165,4	225,7	-402,8	290,7	-32,1	2402,7
7. Средняя величина маржинального дохода на 1 ед.	1,85	1,25	60,97	0,87	0,83	1,03	1,45	4,19
8. Норма маржинального дохода	0,222	0,237	0,306	0,224	0,111	0,134	0,318	0,074	0,226
9. Точка безубыточности (пороговая выручка), млн.р	2705	6293	5932	5782	1213	10108	3327	736	36095
10. Маржинальный запас прочности, %	-4,1	60,6	10,2	-14,7	62,6	-42,3	21,6	-144,6	20
11. Производственный леверидж	-24,5	1,6	9,8	-6,8	1,6	-2,4	4,6	-0,7	4,2

Справочно: сумма кредитной 37,1 1132 147,5 123,5 3,81 9,2 510 1973,2 нагрузки в с/ст реализованной продукции

1. Увеличение выручки от реализации за счет роста физического объема.

2. Снижение постоянных затрат на сумму кредитной нагрузки.

3. 100% выполнение плана, утвержденного на 2008 год (приложение 63,64).

Для реализации намеченных целей и планов развития, улучшения финансового и экономического положения предприятия необходимо активизировать коммерческую деятельность по сбыту продукции, производимой СП «Амипак» - ОАО по следующим направлениям:

o организация производства новой продукции, ее рекламы, изучения спроса и определения объемов и регионов ее реализации;

o проведение постоянной работы по улучшению качества продукции, изучение новых технологий изготовления продукции, снижение затрат по браку и сокращение запусков оборудования;

o участие в аукционах, ярмарках, производственных семинарах;

o повышение квалификации кадров;

o профессиональная разработка хозяйственных договоров с поставщиками сырья и материалов. Необходимо предусматривать двухстороннюю имущественную ответственность, выбирать финансово устойчивых и проверенных партнёров;

o оперативный учёт и контроль исполнения договорных обязательств. Это позволит снизить дебиторскую задолженность;

o создание резервного фонда;

o использование ценовых методов стимулирования сбыта. Допускается нулевой уровень рентабельности по отдельным видам продукции, если итоговый результат соответствует запланированному;

o формирование положительного имиджа предприятия, что позволит привлекать инвесторов и расширять рынок сбыта на более выгодных условиях;

o изучение собственных возможностей с целью обеспечение такого объема производства продукции, который позволил бы овладеть запланированными долями намеченного рынка в целях обеспечения рентабельности производства и сбыта;

o поддержание размеров запасов на оптимальном уровне.

Однако на планы предприятия очень большое влияние оказывают внешние факторы, так как выполнение прогнозов будет зависеть от того, в каких условиях придется конкурировать предприятию с нашими главными конкурентами, например: ОАО «Полимиз» г. Борисов. При наличии прямых поставок сырья от основных поставщиков - «Могилевхимволокно», ОАО «Полимир» г. Новополоцк предприятие сможет удержать завоеванные позиции на рынках сбыта.

Для успешной работы на российском рынке можно предложить создание и развитие собственной товаропроизводящей сети в виде складов, представительств. Через подобные представительства в последующем должно проводиться оформление необходимой документации по экспортным контрактам, что позволит снизить риски несвоевременности расчетов, уплаты НДС, организовывать презентации, сокращать число посреднических звеньев.

Кроме того, предприятие должно заинтересовать своих партнёров-покупателей, привлечь их оказанием различных оптовых услуг. Например - оценка потребностей и спроса; кредитование закупки; информационное и консалтинговое обслуживание; предоставление помещения для кратковременного хранения продукции, обеспечение рекламными материалами и помощь в рекламировании продукции; консультации по использованию товаров; централизованная доставка продукции в пределах района, области.

Услуги должны быть платными, а их размеры - установлены в заключаемых договорах, контрактах.

4. Разработки по совершенствованию коммерческой деятельности на основе маркетинговых подходов

4.1 Беларусь на пути в ВТО

Прежде, чем говорить о перспективах вступления Беларуси в ВТО, необходимо определить: будет ли это выгодно для страны в целом, а также разработать возможную схему уступок и обязательств.

Прогноз социально-экономических последствий вступления Республики Беларусь во Всемирную торговую организацию был представлен в аналитическом докладе под руководством известных белорусских экономистов Петра Никитенко и Виталия Медведева.

Практическими последствиями вхождения Беларусь в ВТО станут значительные преобразования в административной, экономической и социальной сферах:

ь реорганизация системы тарифного и нетарифного регулирования внешней торговли товарами;

ь создание организационно-экономических механизмов регулирования внешней торговли услугами и объектами интеллектуальной собственности;

ь реорганизация системы регулирования внешней торговли сельскохозяйственной продукцией и государственной поддержки сельскохозяйственных производителей Республики Беларусь в соответствии с национальными интересами и требованиями ВТО.

Первые шаги уже сделаны 16 июня 2005 года - в Республике Беларусь действует Закон о государственном регулировании внешнеторговой деятельности с учетом требований ВТО.

Министерству торговли, как координатору создания товаропроизводящей сети за рубежом, удалось разработать единые подходы к оценке деятельности субъектов ТПС, создать систему учета поставок в их адрес, позволяющую иметь информацию об экспорте по различным схемам, и отслеживать долю прямых поставок с целью увеличения в дальнейшем, что должно стать дополнительным фактором роста эффективности белорусского экспорта.

За 2007 год экспорт товаров по Республике увеличился на 23,3 %, импорт - на 28,3 %. Удельный вес белорусских товаров в розничной торговой сети сократился по сравнению с 2006 годом. В г. Минске доля отечественных товаров составляет почти 62 %, а по непродовольственным товарам - почти 50%.

При этом отрицательное сальдо внешнеторгового баланса превысило 4 млрд. долларов США. Наряду с широкой программой импортозамещения остро стоит вопрос о защите отечественных производителей от недобросовестной конкуренции со стороны зарубежных поставщиков. В отношении ряда потребительских товаров возможно применение нетарифного ограничения импорта. В соответствии со Статьей 12 Закона Республики Беларусь «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности»:

«Меры нетарифного регулирования внешней торговли товарами устанавливаются Президентом Республики Беларусь или по его поручению Правительством Республики Беларусь путем введения количественных и (или) иных ограничений внешней торговли товарами исходя из интересов экономической политики Республики Беларусь (меры экономической политики) или по основаниям неэкономического характера».

Указом Президента А.Г. Лукашенко в 2006 году именно Министерству торговли поручено осуществлять нетарифное регулирование. В 2007 году специалисты Министерства торговли регулярно проводили мониторинг во всех ведомствах, имеющих отношение к нетарифному регулированию с тем, чтобы осуществлять координирующую роль в нем Минторга. Успех этого взаимодействия важен, поскольку в ближайшем будущем могут измениться условия торгового сотрудничества: и Россия, и Украина находятся на пороге вступления во Всемирную торговую организацию.

Приведение законодательства Республики Беларусь в области нетарифного регулирования в соответствии с требованиями ВТО, унификация его в рамках СНГ и ЕврАзЭС - серьезный элемент деятельности на нынешнем этапе. В противном случае, защищая свои интересы, мы столкнулись с адекватными мерами этих стран в отношении к белорусским товарам.

Еще одна проблема - следует ли вносить изменения в Закон о внешней торговли, или отказаться от ряда международных обязательств. Это еще раз говорит о необходимости приведения действующего законодательства в соответствие с международным правом. Эта проблема уже завтра может стать камнем преткновения в отношениях с Россией.

Необходимо пересмотреть систему временного регулирования - соблюдение сроков осуществления внешнеторговых операций. «И, несмотря на то, что квотирование и лицензирование как механизмы нетарифного регулирования требуют серьезного изменения, экономических расчетов и нескольких месяцев внедрения, они все же дают хорошие результаты защитного характера» - отметил министр торговли, анализируя работу своего управления на коллегии 28 ноября 2007 года.

С другой стороны, при значительном росте производства товаров в СНГ возможность влияния путем повышения тарифов незначительна. Кроме того, полтора десятка производителей мировых торговых марок имеют свои филиалы на Украине, в России. Это уже российский, украинский товар, который не облагается таможенными пошлинами. Специалисты МИДа анализируют результаты возможного применения таможенных пошлин к ним, понимая, что импорт данной продукции перераспределился с Запада на Восток, а отсутствие таможенных пошлин на нее оборачивается потерями для бюджета республики.

В 2007 году были приняты акты Главы государства, регулирующие импорт табачных и алкогольных изделий, непищевой спиртосодержащей и парфюмерно-косметической продукции, рыбы и морепродуктов. Комментируя наши меры регулирования в отношении указанных товаров, россияне нигде в своих комментариях не упрекнули нас.

В 2008 году будет продолжена работа в данном направлении. Ожидаются конкретные предложения от МИДа, отраслевых министерств и концернов, местных органов власти.

С первого января 2008 года введен тариф, разработанный на основе новой концепции, который унифицирован с российским законодательством.

Президиум Совета Министров 15 августа 2007 года определил, что наша страна не должна вести внешнеторговую политику путем запретов и ограничений, еще хуже - отгораживаться от внешнего мира, а действовать путем наращивания производства, его модернизации, улучшения качества и конкурентоспособности продукции.

4.2 Предложения по совершенствованию товарной политики

В стратегии маркетинга СП «Амипак» - ОАО преследует следующие основные цели:

· закрепление на белорусском рынке;

· обеспечение собственных конкурентных преимуществ;

· проникновение на рынки стран ЕС;

· получение максимально возможной прибыли.

В основе маркетинговой политики следует выделить следующие основные направления:

§ постоянное изучение потребности в упаковочных материалах на различных сегментах внутреннего и внешнего рынка;

§ отслеживание цен конкурентов на выпускаемую СП «Амипак» - ОАО продукцию (приложение 65,66);

§ четкое реагирование на любые изменение в ситуации на рынках.

Ключевым моментом активизации сбыта относительно многочисленных конкурентов является своевременное обновление производимой продукции, подготовка и организация производства новых видов продукции.

Согласно статистическим данным после освоения новой продукции, которая составляет основу производства, темп роста ее реализации примерно вдвое выше, чем у конкурентов. Выпуская новую продукцию и расширяя ассортимент предлагаемой продукции, организация стремится снизить зависимость от одной продукции, которая может в любое время с учетом непредсказуемых изменений рынка привести к банкротству.

Направлением товарной политики в ближайшем будущем для предприятия станет расширение ассортимента выпускаемой продукции, то есть развитие производств, позволяющих осуществлять направленный выпуск продукции наиболее востребованной потребителями.

СП «Амипак» - ОАО в 2007 году приобрело трехслойную соэкструзионную линию для выдува пленки «ALPINA» стоимостью 284 000 евро. При использовании соэкструзионной технологии производители пленки могут добавлять в средний слой вторичный РЕТ, сохраняя все эксплуатационные свойства пленки.

Приобретенная линия позволит выпускать широкоформатные многослойные полиэтиленовые пленки, которые пользуются достаточно высоким спросом у потребителей. Они используются в тепличных хозяйствах, для упаковки и хранения кормов, для производства ламинированных упаковочных материалов и прочих.

Все больше предприятий пищевой промышленности используют в качестве упаковки Пэт-тару. Общее состояние рынка такой упаковки позволяет прогнозировать его дальнейшее развитие с расширением ассортимента расфасованных товаров (молочная продукция, растительное масло, косметика, моющие средства, лекарственные препараты, алкогольные напитки), ростом объемов их производства и сбыта.

Учитывая технические характеристики РЕТ пленки и материалов на ее основе можно прогнозировать в ближайшие годы значительный рост использования белорусскими, российскими и другими предприятиями стран СНГ данной продукции. По оценкам маркетологов емкость рынка таких материалов составляет не менее 80 тысяч тонн.

В целом рынок пищевой полимерной упаковки находится в стадии становления. Полипропиленовая пленка находит широкий спрос не только внутри Республики Беларусь, но и за границей, в первую очередь в Российской Федерации. Высокая эффективность применения современных полимерных пленочных материалов в качестве упаковочного материала практически во всех отраслях предопределила растущий спрос на них.

Широкий ассортимент, высокое качество продукции, индивидуальный подход к клиентам позволяют СП «Амипак» - ОАО занимать определенную нишу на рынке среди конкурентов-производителей.

К основным целям развития СП «Амипак» - ОАО на 2008-2011 годы следует отнести:

Ш Обеспечение медицинской, пищевой и химической промышленностей, а также торговли и других отраслей Республики Беларусь высококачественными упаковочными материалами и изделиями;

Ш Развитие высокотехнологичного производства по выпуску упаковочных материалов и полимеров;

Ш Завоевание устойчивого положения на рынках сбыта за счет внедрения в производство новых материало- и энергосберегающих технологий, обеспечивающих конкурентоспособность выпускаемой продукции;

Ш Увеличение доли экспортной продукции в общем объеме производства и реализации;

Ш Снижение себестоимости выпускаемой продукции за счет предупреждения несоответствий, потенциальных отказов оборудования через реализацию системы корректирующих и предупреждающих мер;

Ш Увеличение результативности системы менеджмента качества путем выполнения установленных параметров, выделенных бизнес-процессов (приложение 67,68);

Ш Снижение уровня несоответствующей продукции;

Ш Развитие системы мотивации сотрудников предприятия за высокое качество выполняемых работ, продукции и произведенных процессов;

Ш Повышение имиджа и доверия СП «Амипак» - ОАО.

Основными задачами высшее руководство и коллектив предприятия ставит:

Ш Выполнение мероприятий по удовлетворению требований и ожиданий всех групп потребителей посредством совершенствования процессов жизненного цикла продукции при активном взаимодействии со всеми заинтересованными сторонами;

Ш Выпуск высокорентабельной продукции, оправдывающей и превосходящей ожидания потребителей;

Ш Обеспечение роста портфеля заказов, объемов поставок и рынка сбыта;

Ш Установление взаимовыгодных отношений с поставщиками путем активного сотрудничества, требовательности с целью взаимного развития и процветания.

4.3 Разработки по совершенствованию ценовой политики

Ценовая политика СП «Амипак» - ОАО как на внутреннем, так и внешнем рынке будет формироваться исходя из существующих на этих рынках цен. Стратегией ценообразования в этой ситуации будет являться поиск точки равновесия между затратами на производство упаковки, потребительским спросом и объемами продаж на рынке.

На внутреннем рынке предприятие будет устанавливать цены, основываясь на себестоимости производства с учетом затрат на перспективное развитие предприятия и получение прибыли, но ниже цен, предлагаемых посредниками-импортерами. Этого можно добиться только путем снижения производственных и сбытовых издержек.

При организации выхода продукции предприятия на внешний рынок на начальном этапе предполагается устанавливать цены, которые будут на несколько пунктов ниже цен конкурентов. При формировании цен будет также применена система скидок как мера, стимулирующая потребителей к закупке больших объемов продукции. В дальнейшем предприятие планирует вернуться к ценовой политике, основывающейся на складывающейся рыночной ситуации и собственного положения в конкурентной среде.

Непременным условием повышения эффективности работы нашего предприятия является контроль над уровнем себестоимости, достижение минимально возможных затрат на производство при непременном обеспечении ее качества. Снижение себестоимости позволит значительно улучшить финансовое состояние и повысить конкурентоспособность предприятия. Для этого организация планирует увеличение объемов производства за счет более полного использования производственной мощности. А также сократить затраты на ее производство за счет экономного использования сырья, материалов, электроэнергии, топлива, оборудования, предотвращения непроизводительных расходов, производственного брака. Наибольший удельный вес в себестоимости товарной продукции занимают сырье и материалы (приложение 69-71).

За счет реорганизации структуры управления цехами планируется достичь заметного повышения эффективности использования трудовых ресурсов. В рамках функционирования системы менеджмента качества на 2008 год разработаны мероприятия по подготовке и обучению различных групп и категорий работающих, что в значительной степени будет способствовать обеспечению производственных подразделений кадрами нужной квалификации.

Трудоемкость производственной программы на 2008 год возрастет, поэтому планируется увеличивать численность рабочих-сдельщиков. Однако прекращение производства ящиков и планируемое в марте-апреле 2008 года прекращение производства печатной продукции неизбежно вызовет общее сокращение численности рабочих. Вместе с тем, планируется сократить численность работников вспомогательных производств. В связи с этим будут проведены организационно-технические мероприятия по перераспределению штата работников внутри предприятия.

В 2008 году планируется увеличить объемы производства, что даст возможность увеличить тарифную ставку первого разряда в зависимости от темпов роста объемов в сопоставимых ценах.

Важнейшим условием программы на 2008 год является стабильность состава кадров. К сожалению, в прошлом году коэффициент текучести кадров достиг 0,3. Так как СП «Амипак» - ОАО не планирует увеличить численность сотрудников предприятия, то появляющиеся вакансии по возможности будут предоставляться работникам, высвобождаемым с других участков по причине выхода в рабочий режим ранее приобретенного оборудования, по причине перебоев с сырьем и другим причинам.

Структура численности тоже не претерпит значительных изменений: 30% составят инженерно-технические работники, 70% - рабочие. Доля административно-управленческого персонала составит в 2008 году и в дальнейшем не более 13-14% от общей численности (приложение 72).

Сдельная заработная плата работников предприятия в 2008 году возрастет, так как напрямую зависит от эффективности работы предприятия в целом. В базовом периоде производительность труда незначительно возросла: 101% к прошлому периоду в сопоставимых ценах. В 2008 году планируется значительный рост производительности труда, так как планируется рост объемов производства на фоне снижения численности работников. В последние годы наблюдается устойчивое снижение трудоемкости продукции и рост среднечасовой выработки.

В 2007 году предприятие отказалось от непроизводительных затрат: оплаты простоев, которые оформлялись нарядами на уборку цехов или чистку и мойку оборудования; использования рабочих на работах, требующих менее квалифицированного труда; оплаты выпускаемой продукции по завышенным расценкам в период освоения техники. При этом предприятие вынуждено доплачивать работникам до размера тарифной ставки из-за невыполнения ими норм выработки по причине неритмичности производства.

В сложившейся тяжелой ситуации предприятие не вправе брать на себя финансовые обязательства по содержанию людей, которые фактически не обеспечены объемом работ. В 2008 году поставлена задача: достижение минимально возможных затрат на производство единицы продукции при непременном обеспечении ее качества и усилении мотивации работников на качественный труд (приложение).

4.4 Разработки по совершенствованию системы ФОСТИС

Стимулирование сбыта является составной частью глобальной работы по маркетингу. Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырёх разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

ФОСТИС - формирование определенного спроса и стимулирование сбыта продукции.

СП «Амипак» - ОАО, как было отмечено уже в разделе 4.2, планирует выпуск новой продукции, на которую необходимо сформировать спрос. Целевой аудиторией в данном случае будут предприятия-производители упаковочных материалов, фермерские хозяйства, предприятия, оптовые торговые предприятии, предприятия агропромышленного комплекса.

Для этого предприятие будет использовать:

v информативную рекламу в средствах массовой информации - рекламные ролики, объявления, телерепортажи, рекламу в прессе с иллюстрациями продукции, интервью в специализированном журнале;

v прямую почтовую рекламу - путем рассылки рекламных обращений, коммерческих предложений деловым партнерам и потенциальным потребителям.

В письмах следует указать наиболее полезную для партнера информацию о товаре - направления использования, охарактеризовать его качество, варианты оплаты и возможные размеры скидок, способы и объемы отгрузки;

v рекламу в Интернете.

Основными полимерными изделиями, выпускаемыми СП «Амипак»-ОАО в настоящее время являются: пленка из полиэтилентерефталата (РЕТ) и изделия из нее, тарные ящики и ящики для бутылок из пластмассы, полиэтиленовая пленка (РЕ), пластиковые пакеты, гибкие комбинированные материалы, продукция, запечатанная флексографским способом. Выпускаемая продукции находится на разных стадиях жизненного цикла и спрос на нее уже сформирован.

Потребителями продукции СП «Амипак» - ОАО являются предприятия пищевой и медицинской промышленности, торговые предприятия и предприятия сферы услуг Республики Беларусь и других стран СНГ. Целевым рынком для СП «Амипак» - ОАО является Республика Беларусь, Россия, страны Прибалтики.

Для увеличения объемов реализации хорошо известной продукции будет использоваться:

напоминающая реклама в средствах массовой информации - реклама в прессе, журналах, по телевидению, радио. Однако длительность теле- и радиороликов будет гораздо меньше, чем у новой продукции;

печатная реклама - выпуск буклетов, каталогов, проспектов, листовок, которые будут рассылаться покупателям продукции, использоваться для презентации продукции на выставках, ярмарках;

рекламные щиты по наиболее массовым направлениям как на территории Республики Беларусь, так и по возможности за ее пределами;

привлечь торговых агентов, поскольку персональные продажи позволяют лучше убедить потребителей в целесообразности совершения закупок.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СП «Амипак» - ОАО один из крупнейших в Республике Беларусь производителей и поставщиков полиэтиленовой хозяйственной и термоусадочной пленки, а также пленочных материалов из полиэтилентерефталата.

СП «Амипак» - ОАО лидирует на белорусском рынке пленочной продукции и полимерной упаковки, выпуская высокорентабельную продукцию. За годы своей деятельности предприятие приобрело большой опыт работы в переработке полимеров и сегодня является в Республике Беларусь и странах СНГ одним из основных производителей и поставщиков:

- полиэтилентерефталатной пленки (РЕТ) и изделий из нее;

- многослойных пленок;

- тонких монопленок.

Основное преимущество СП «Амипак» - ОАО в сравнении с действующими производствами в республике заключается в его способности выпускать широкую номенклатуру технологически сложных изделий в сочетании с глубокими знаниями потребностей сельского хозяйства и пищевой промышленности и способности в определенные временные интервалы ориентироваться на выпуск требуемой в данное время продукции.

СП «Амипак» - ОАО является экспортно-ориентированным предприятием. На экспорт в дальнее зарубежье идет пленка и изделия ПЭТФ, клеевое каширование, ламинация, флексопечать на комбинированных материалах, на полиэтиленовых пленках, на экспорт в ближнее зарубежье (в Россию) - практически все виды производимой продукции, услуг.

СП «Амипак» - ОАО ежегодно участвует в ярмарках реже в пределах Республики Беларусь (г. Гомель, г. Минск и др.) и чаще за её пределами (всего в России). С покупателями продукции СП «Амипак» - ОАО заключает договоры поставок, контракты. Договорная, претензионная и исковая работа СП «Амипак» - ОАО находится на должном уровне.

Наше предприятие довольно длительное время работает при недостатке (полном отсутствии) собственных оборотных средств, зачастую не хватает денег даже на финансирование текущей деятельности (в зависимости от сезонности). Такая ситуация сложилась не вдруг, проблемы с денежными средствами накапливались постепенно и по причине их неправильного движения. Сегодняшняя ситуация - результат принятых в прошлом решений, сложившегося порядка и методов работы в службе сбыта.

Финансовое и экономическое положение предприятия складывается под влиянием управленческих решений, принятых не только высшим руководством, но и руководителями отделов, служб. Однако именно руководители среднего звена в основной своей массе не в состоянии увидеть за цифрами реальную картину состояния предприятия и необходимость изменений в той или иной сфере. Кроме того, у них нет внутреннего потенциала к преобразованиям и учебе. Как есть, так и хорошо.

Наиболее слабым звеном в структурной схеме предприятия является служба сбыта, которая взяла на себя обязанности и службы маркетинга. Работники этих служб не знают экономического минимума по ценообразованию, планированию, не представляют механизма формирования и распределения затрат.

Хронический дефицит денежных средств приводит к тому, что служба снабжения не может своевременно обеспечить программу производства необходимыми видами материальных ресурсов. Производство вынуждено в такой ситуации подстраиваться под сложившиеся возможности снабжения. Из-за неритмичности поступления сырья оно работает неэффективно. Все эти действия приводят к неритмичному выпуску продукции производства, росту затрат и удорожанию продукции из-за вынужденных остановок и незапланированных запусков оборудования. А это негативно влияет на будущие доходы предприятия.

Управленческий анализ работы предприятия (методом сумм и покрытия и природа затрат) за 2007 год показывает, что предприятие имеет реальную возможность работать эффективно, но организационные проблемы производства и управления предприятия не позволяют это осуществить.

Расчет чистой прибыли и дохода от реализации продукции с учетом затрат, скорректированных на остатках продукции, произведенной за отчетный год, свидетельствует, что в 2007 году при незначительном росте выручки от реализации запас финансовой прочности хоть и имеет отрицательный результат, но уже приближается к нулевой отметке - минус 0,4%.

Размер чистого дохода предприятия за отчетный 2007 год увеличился более чем в 2 раза и составил 1 310 млн. рублей. Это еще раз подчеркивает тот факт, что предприятие мобилизует все имеющиеся резервы для снижения затрат и повышения эффективности своей деятельности. Отметим, что финансовая прочность предприятия без учета остатков готовой продукции на складе в 2007 году составила +4,2%. Стратегически важным направлением деятельности СП «Амипак» - ОАО является расширение объёмов экспорта

Так же, в целях совершенствования сбытовой деятельности необходимо создать рациональную организационную структуру отделов маркетинга и сбыта, производством и другими отделами и службами предприятия, повышать эффективность операций по сбыту продукции, мотивировать сотрудников сбытовых подразделений для активизации усилий по сбыту.

Порядок и условия осуществления хозяйственной деятельности должны быть предсказуемы и опираться на конкретные расчеты и планы предприятия по освоению новых видов продукции, повышению ее конкурентоспособности, вытеснению зарубежных аналогов, прежде всего за счет повышения эффективности собственного производства.

Сегодня сохранить свое место на рынке стало в десятки раз сложнее. Стремительно меняются конъюнктура изделий, потребительский спрос, вкусы и пожелания клиентов. Все больше требуется эксклюзивных, специальных изделий, выполненных под конкретного заказчика. Коренным образом приходится пересматривать политику создания, развития и защиты собственных товарных брендов, которая должна гарантировать высокие потребительские характеристики изделия.

Обострение конкуренции на рынке потребительских товаров, в том числе и соперничество предприятий и организаций разных отраслей производства делает основной задачей каждой фирмы активизацию всеми возможными способами спроса на свои изделия или, говоря другими словами, «продвижение» товара к потребителю.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник/ И.Л. Акулич. - 5-е изд., исправлен. - Минск: Высш.шк., 2007. - 479 с.

Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность: Учеб. пособие. - Мн.: Выш. шк., 1998. - 176 с.

Голубков, Е.П. Основы маркетинга: Учебник.- М.: Издательство "Финпресс", 1999.- 656 с.

Гражданский кодекс Республики Беларусь //Ведомости Национального Собрания Республики Беларусь, 1999, №7-9, 101 с.

Коммерческая деятельность: пособие по написанию курсовых и дипломных работ для студентов специальности «Коммерческая деятельность» / авт. - сост.: С.П. Гурская [и др].; под ред. С. П. Гурской. -- Гомель: учреждения образования "Белорусский торгово-экономический университет потребительской кооперации". -- 2007.

Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебник/ Под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Изд-во «Политехника», 2000 - 425 с.

Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм): Учебник / Под ред. д-ра экон. проф. О.А. Новикова, д-ра экон. наук проф. В.В. Щербакова. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999 - 345 с.

Ланкестер, Д., Джоббер Д. Организация сбыта/ Пер. с англ. Л.В.Измаиловой - Мн.: Амалфея, 2003. - 384 с.

Липень, Л.И., Володько Н.В. Образцы договоров, используемых в хозяйственной деятельности. - 5-е изд., перераб. и доп. - Мн.: Амалфея,1999 - 324 с.

Лэнгдон, Н.К. Основные объекты сбыта различны: технология продаж/ Пер. с англ. .А.В. Половцев - Мн.: Амалфея, 1998 - 304 с.

Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романова, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова, - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 - 560 с.

Михолап С.В., Махоркина И.В. Выставки-ярмарки как инструмент маркетинга. -Мн.: БГПА, 2000.-128 с.

О некоторых мерах по упорядочению посреднической деятельности при продаже товаров: Указ Президента Республики Беларусь от 07.03.00 г. №117// Национальная экономическая газета. -2000. - №11 (март). - с. 3-4.

Осипова, Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник для вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ -ДАНА, 2000 - 450 с.

Организация коммерческой деятельности: Справ. пособие/ С.Н. Виноградова, С.П. Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н. Виноградовой - Мн.: Высш. шк, 2000 - 318 с.

Панкратов, Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. - 412 с.

Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.: ИНФРА - М,2001. - 248 г.

Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Утв. постановлением Кабинета Министров Республики Беларусь от 8 июля 1996 г. №444 //Национальная экономическая газета - 1996, №30 - с. 6-7.

Петрович, М.В. Что производим сегодня// Национальная экономическая газета.- 2002.-№4.-с.5.

Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - 2-е издание, перераб. и доп. - Мн.: ИП «Экоперспектива», 1998.-498с.

Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие/Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова. - Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004. - 319 с.

Экспорт и импорт продукции, работ и услуг /Научно-популярный, производственно-практический, рекламный журнал для участников внешнеторговой деятельности № 2-3 (18), 2005 г. - 130 с.

Приложение 1

Структура аппарата управления СП «Амипак» на 01.01.2008 г.

Расчет потребности в трудовых ресурсах и расходов на оплату труда на 2008 год

Наименование показателей	2007 год (факт)	2008 год (план)	Отклонение (+,-)
	Среднесписочная численность, человек	Среднемесячная заработная плата, млн. р	Расходы на оплату труда	Среднесписочная численность, человек	Среднемесячная заработная плата, млн. р	Расходы на оплату труда	Среднесписочная численность, человек	Среднемесячная заработная плата, млн. р	Расходы на оплату труда
1. Персонал, занятый в основной деятельности: - основные рабочие	122	0,557	815	103	0,791	978	-19	0,234	163
- рабочие вспомогательных производств	173	0,557	1156	153	0,666	1223	-20	0,109	67
- руководители	67	1,092	878	61	1,030	754	-6	-0,062	-124
- специалисты и другие служащие	56	0,686	461	52	0,767	479	-4	0,081	18
2. Персонал, занятый в неосновной деятельности	3	0,478	17	3	0,525	19	0	0,047	2
3. Итого	421	0,659	3327	372	0,773	3453	-49	0,114	126
4. Отчисления на социальные нужды			1165			1208			43
5. Итого расходы на оплату труда с отчислениями на социальн. нужды			4492			4661			169

Размещено на Allbest.ru