8. Коэффициент краткосрочной задолженности снизился за счет увеличения кредиторской задолженности, то есть отсюда получается, что доля краткосрочных обязательств предприятия в общей сумме обязательств в конце периода стала меньше.

9. Доля кредиторской задолженности и прочих пассивов в общей сумме обязательств за анализируемый период увеличилась незначительно.

Анализ безубыточности позволяет держать в поле зрения границы финансово-хозяйственных процессов, за которыми работа организации становится неэффективной. Для определения границ рентабельности и запаса финансовой прочности (индекса безопасности) находят критическую точку (точку безубыточности). Ее также называют порогом рентабельности.

Порог рентабельности -- это такой объем реализации товарной продукции, при котором предприятие уже не имеет убытков, но еще не имеет и прибыли, т.е. прибыль от реализации равна нулю, а объем валового дохода только покрывает переменные и постоянные издержки (рис. 4).



Рис. 4. Критический объем продаж

-- объем реализации продукции -- валовой доход

-- переменные издержки -- маржинальный доход

-- -- постоянные издержки

Чем выше порог рентабельности, тем труднее достичь безубыточной работы организации и тем выше риск потерять прибыль. Низкий порог рентабельности сокращает риск падения спроса на товарную продукцию, позволяет значительно снизить цены без ущерба для финансовых результатов.

Снижение порога рентабельности можно обеспечить наращиванием маржинального дохода (повышая цену в пределах платежеспособного спроса и (или) увеличивая объем реализации, снижая переменные издержки) либо сокращением постоянных затрат. Уровень постоянных затрат отражает степень предпринимательского риска. Чем выше постоянные затраты, тем выше порог рентабельности и тем значительнее предпринимательский риск. Маржинальный доход в точке критического объема реализации равен постоянным издержкам.

Точка безубыточности выражается следующей зависимостью:

P = Nркр * YСМ/100-FC = 0

где Р --прибыль от реализации продукции;

Nкр-- критический объем реализации продукции;

YСМ-- Уровень маржинального дохода в отношении к объему реализации продукции;

FC-- постоянные (фиксированные) издержки.

Отсюда критический объем реализации товаров исчисляется по формуле:

FC

Nркр = -------- *100

YСМ

По данным бухгалтерской отчетности (тыс. руб.) ООО «Зооцентр Лидер» рассчитываем порог рентабельности (критический объем реализации продукции), размер валового дохода в критической точке реализации, запас финансовой прочности, индекс безопасности и сделать выводы.

Объем реализации продукции	50772,04
Валовой доход (валовая прибыль)	8483,53
Уровень валового дохода к объему реализации, %	14,87
Переменные издержки	2631,34
Маржинальный доход	5852,19
Уровень маржинального дохода к объему реализации, %	11,53
Постоянные издержки	658,06
Прибыль от реализации	5194,12

Приступая к решению, подставим исходные данные в формулу критического объема реализации:

 658,06

Nркр = -------- *100 = 5707,37 тыс. руб.

11,53

Итак, критический объем реализации продукции равен 5707,37 тыс. руб. Сумма валового дохода, составляющая, по условию 14,87% от объема реализации в критической точке реализации составит 848,68 тыс. руб. (5707,37 * 14,87/100). В этой точке размер валового дохода равен общей сумме издержек обращения, а маржинальный доход соответствует величине постоянных издержек -- 658,06 тыс. руб.(Рис.4)

Запас финансовой прочности определяют как разность между фактической или планируемой выручкой от реализации товаров и критическим объемом реализации. Запас прочности отражает предельно возможную величину снижения объема реализации, обеспечивающую безубыточную работу организации:

?Nб = Nр - Nркр = 50772,04-5707,37= 45065,03 тыс. руб.

Это означает, что уменьшение объема реализации более чем на 45065,03 тыс. руб. принесет фирме убытки.

При этом также определяют индекс безопасности как отношение размера запаса финансовой прочности к объему реализации. Индекс безопасности равен 88,66% к объему реализации [(45065,03/50772,04) * 100]. Величина индекса показывает, что предприятие способно выдержать снижение объема реализации до 88,66% с сохранением безубыточности.

2.3 Стратегический анализ деятельности

SWOT-анализ слабых и сильных сторон «Зооцентр «Лидер»» представлен в таблице 5.

Таблица 5. SWOT-анализ предприятия

	Возможности рынка (O): - высокий ассортимент товаров по сравнению с другими предприятиями - качество обслуживания обеспечивает предпочтение покупателей, даёт возможность заключать долгосрочные договора - наличие устойчивых связей с предприятиями.	Угрозы (T): -соотношение себестоимости и средней цены. -отсутствие внешних источников инвестиций. -насыщенность рынка аналогичной продукцией. -доступность рынка для конкуренции.
Внутренние факторы: сильные стороны (S): - высокое качество обслуживания - широкие возможности для расширения рынка продаж - наличие собственной сети сбыта	Поле SO - расширить сеть сбыта. - улучшить качество снабжения товарами своей торговой сети. - расширить ассортимент. поддержание качества обслуживания на должном уровне	Поле ST - внедрить в продажу качественные товары по более низкой цене. - повышать квалификацию менеджеров, продавцов.
Внешние факторы: Слабые стороны (W): - не достаточно широкий ассортимент реализуемой продукции, - отрицательно сказываются на финансовом положении, долгосрочные контракты с отсрочкой платежа до 1месяца и более	Поле WO - расширить ассортимет, - заключение долгосрочных договоров с предприятиями, поставляющими зоотовары, - долгосрочные договора с предприятиями транспортной сферы	Поле WT -необходимо постоянно следить за соотношением себестоимости и средней цены. - предпринять соответсвующие меры в случае, если продажа будет убыточной. - продвижение товара (реклама, пропаганда). - участие в выставках.

Для нашего исследования выбран территориальный рынок города Челябинска. Челябинск является областным центром челябинской области. Численность населения города около 1.093.800 человек. Среднемесячный доход на 1 человека в городе, по данным Государственного Комитета Статистики, составляет 9750 рублей. При этом среднемесячная заработная плата составляет 12600 рублей.

По числу домашних животных на душу населения Россия занимает второе место в мире после США. Наиболее популярный вид домашней живности в нашей стране -- кошки, их у нас от 25 до 30 миллионов.

По данным, приводимым компанией «КОМКОН», 32% семей держат кошек и около 17,5% держат собак. В Челябинске по примерным подсчетам выявлено около полумиллиона владельцев домашних животных, среди которых примерно 350 тыс. владельцы кошек. Примерно 13,5% владельцев кошек покупают своим животным промышленные корма. В среднем владелец кошки, покупающий для нее корма, тратит приблизительно 500 рублей в месяц.

В 2007 году оборот на российском рынке кормов для домашних животных перевалит за $1 миллиард, суммарная емкость рынка кормов для собак и кошек составит свыше $915 миллионов (22,875 млрд. рублей). Причем 21% этих денег россияне потратили на корма для собак, а почти 79% -- на кошачьи «сухарики» и консервы. Отсюда общий товарооборот кормов для кошек составляет 18,071250 млрд. рублей. По цене рынок кормов разделен следующим образом:

· экономичной ценовой категории, в среднем 70-160 руб. за килограмм в рознице - 65%;

· средней категории 160-390 руб. за килограмм - около 30%;

· корма премиум класса, цена свыше 390 руб. за килограмм - 5%.

Эти цифры собранны по всей территории Российской Федерации, а значит, мы можем их применить к нашему территориальному рынку.

Следовательно, если цена нашего товара не будет превышать 160 рублей за килограмм, мы сможем прорваться на рынок кормов экономичной категории, при этом качество товара приравнивается к кормам средней категории. Рынок экономичных кормов нам более интересен для первоначального завоевания, так как существует необходимость привлечения большего числа покупателей. При начальной цене 39 рублей (за баночку 400 грамм) можно рассчитывать, что товар покажется потребителям выгодным по цене и привлекательным по своеобразности. При этом стоимость килограмма нашего продукта составит 97 рублей 50 копеек, что позволит нам, уложится в ценовые рамки кормов экономичной категории. По качеству можно будет соревноваться с более дорогими кормами средней категории, а цена будет значительно ниже.

Организация не может функционировать изолировано, она зависима от внешней и внутренней среды.

По определению М. Мескона, М. Альберта и Ф. Хедоури, основные факторы внутренней среды:

Цели организации - конкретные конечные состояния системы управления или желаемый результат, которого стремится добиться группа, работая вместе.

ООО «Зооцентр Лидер» имеет еще разнообразные цели. Менеджеры организации, для того чтобы получить прибыль сформулировали цели в таких областях, как качество услуг, подготовка и отбор персонала. Новые цели появились в результате анализа информации, решений предыдущих лет. Ориентация, определяемая целями, пронизывает все решения руководства. Подразделения организации также имеют свои конкретные цели, которые вносят свой вклад в достижение целей.

Всесторонне обоснованные цели служат исходным началом и организующим фактором принятия решения. Цели определяют направление.

Хотя среди целей получение прибыли имеет ключевое значение, однако приоритеты целей определяются и уровнем прибыльности фирмы (рис. 5).



Рис. 5. Приоритеты ООО «Зооцентр Лидер» с точки зрения ее социальной ответственности

При выборе предпочтительных целей учитывались интересы основных групп (табл. 7).

Таблица 7. Основные группы, влияющие на организацию

Группа	Ожидаемые от организации результаты деятельности
Общество в целом	Экономический рост Поступления от налогов Уравнивание власти Уравнивание доходов
	Сохранение окружающей среды Сохранение природных ресурсов
Администрации	Ее благосостояние
Кредиторы	Рост доходов Стабильность доходов
Потребители	Справедливые цены Обеспеченность выбора Удовлетворение потребностей
Группа	Ожидаемые от организации результаты деятельности
Менеджеры	Рост доходов Профессиональный интерес
Работники наемного труда	Занятость, уровень оплаты, досуг Условия труда, удовлетворение от работы

Структура является неотъемлемой подсистемой организации ООО «Зооцентр Лидер».

Организационная структура управления состоит из структуры аппарата управления предприятия и его производственной структуры, т.е. структуры субъекта и объекта управления.

Еще основным фактором внутренней среды является задача.

Задача - это предписанная работа, серия работ или часть работы, которая должна быть выполнена заранее установленным способом в заранее оговоренные сроки. На основе решения руководства о структуре каждая должность включает ряд задач, рассматриваемых как необходимый вклад в достижение целей организации.

Задачи управления ООО «Зооцентр Лидер» делятся на три категории по видам работ: работа с людьми, работа с предметами, работа с информацией.

Технология - четвертый важный внутренний фактор.

Задачи и технология тесно связаны между собой. Выполнение задачи включает использование конкретной технологии как средства преобразования ресурсов, поступающих на входе, в форму, получаемую на выходе. Влияние этого фактора на управление в значительной мере определялось четырьмя крупными переворотами в технологии: промышленной революцией, стандартизацией и механизацией, применением конвейерных сборочных линий и компьютеризацией.

Никакая технология не может быть полезной и никакая задача не может быть выполнена без сотрудничества людей. Руководство ООО «Зооцентр Лидер» достигает целей организации через людей.

Люди являются центральным фактором в системе управления.

В ООО «Зооцентр Лидер» учитывают главное правило: Изменение одного внутреннего фактора в определенной степени влияет на все другие. Совершенствование одного фактора, например технологии, не обязательно может привести к повышению производительности, если эти изменения сказываются отрицательно на другом факторе, например на людях.

Успех деятельности организации зависит также от сил внешнего окружения, которые определяют «общие правила игры», поэтому их необходимо учитывать и использовать. Внешняя среда - потребители, банки, поставщики, учреждения и т.д.

Факторы внешней среды имеют важнейшее значение для управления организацией. Необходимость учитывать факторы внешней среды особенно остро стала проявляться в ООО Зооцентр «Лидер», как и для многих других российских предприятий, только в последнее время. Это связано с проводимой в стране реформой, быстрыми изменениями в экономических условиях деятельности предприятий. В рыночной экономике теперь приходится учитывать изменения внешней среды, так как организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей. Поскольку от руководства зависит выживание организации, менеджерами выявляются существенные факторы внешней среды. Более того, именно ими предлагаются подходящие способы реагирования на внешние воздействия.

Руководители ООО «Зооцентр Лидер» ограничивают учет внешнего окружения только аспектами, решающим образом влияющими на успех организации. Внешняя среда ООО «Зооцентр Лидер» включает такие элементы, как потребители, конкуренты, поставщики, финансовые организации и источники трудовых ресурсов.

Все названные факторы прямо и непосредственно влияют на операции организации, поэтому их здесь относят к ее деловой среде.

Факторы внешней среды ООО «Зооцентр Лидер» подразделяются на две основные группы -- прямого и косвенного воздействия (рис.6).



Рис. 6. Функционирование ООО Зооцентр «Лидер»

На рис. 6 изображена обобщенная схема функционирования, ООО Зооцентр «Лидер» рассматриваемая с позиций ее реального или возможного взаимодействия с основными экономическими агентами и средами. Факторы прямого воздействия представлены в виде прямоугольников с прямыми и обратными связями. Они непосредственно влияют на функционирование Компании и испытывают на себе влияние ее операций.

К данной группе относят поставщиков трудовых, финансовых, информационных, материальных и прочих ресурсов, потребителей, органы государственной власти и управления, местную администрацию, конкурентов, контактные аудитории средств массовой информации и пр.

Факторы косвенного воздействия представлены на схеме в виде широких стрелок одностороннего воздействия. К данной группе факторов относят состояние экономики, природные, социально-политические, нормативно-правовые и т.д.

Анализ рынка сбыта

Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии маркетинга.

Для российского рынка зоотоваров заканчивается путь экстенсивного развития, он близок к насыщению по основным параметрам и потому находится в состоянии некоторой нервозности. Сегодня перед торговыми точками и сетями по продаже кормов и аксессуаров для животных встает вопрос дальнейшего развития при сохранении высоких финансовых показателей, к которым они привыкли.

ООО Зооцентр «Лидер» появилось в посткризисную эпоху. Для предприятия характерна тенденция роста. Финансовое положение за последние два года улучшилось. Предприятие развивается за счет собственных средств. За свой счет был сделан капитальный ремонт и перепланировка всего здания .

На ООО Зооцентр «Лидер» за 2008 год объем продаж зоотоваров увеличился по сравнению с предыдущим годом на 11,8%.

Выбор нового направления, означает приобретение новых конкурентов. Данный сегмент рынка прочно заняли такие зарубежные компании как Mars, Nestle Purina, Hill's и Royal Canin. По данным исследовательской компании «КОМКОН» в 2008 году фирмы разделили российский рынок кормов для домашних животных следующим образом: данные показаны в таблице 8.

Таблица 8. Рынок кормов для домашних животных за 2008 год

Компания	Рыночная Доля
Mars	60,0%
Nestle Purina	13,9%
Royal Canin	7,5%
Hill's	4,8%
ООО "КлинВет" (Россия)	5,3%
Другие	8,5%
Всего	100,0%

Хотя зарубежные производители уверенно доминируют на российском рынке кормов для животных, отечественные потребители с каждым годом приобретают все больше российских кормов. Чувствуя конкуренцию, транснациональные корпорации навязывают магазинам жесткие условия по выкладке товара, поэтому отечественные корма оказываются на нижних полках. Поэтому, рост продаж отечественных кормов в супермаркетах замедлился, но в остальных торговых точках он продолжает расти.

2.4 Совершенствование системы управления маркетингом а ООО «Зооцентр Лидер»

Товарная политика ООО Зооцентр «Лидер» заключается в борьбе за потребителя, когда нужно не только снижать издержки предприятия, но и выводить на рынок принципиально новые изделия с более высокими потребительскими характеристиками. Как известно корма для домашних животных производят из отходов мясного производства, в нашем случае для расширения деятельности предприятия и для улучшения прибыльности можно предложить выход на рынок новой линии продукции: корма для кошек «Кошачий Десерт».

«Кошачий десерт» - это линия продукции, разработанная отечественными компаниями специально для кошек, которая позволит упростить и улучшить процесс кормления «друзей наших меньших». Готовые корма замечательны тем, что содержат в нужном количестве и в оптимальной пропорции питательные вещества и микроэлементы. «Кошачий Десерт» - это уже готовое, сбалансированное питание для кошки, представленное в виде «влажных» кормов из мяса птицы, свинины и злаков, расфасованные в консервные банки емкостью 400 грамм. Эта линия продукции позволит предприятию занять новый сегмент рынка, привлекая внимание покупателей своей доступной ценой и разнообразием вкусов. Кошки, как и люди различны своим характером и образом жизни, поэтому среди всего ассортимента можно будет найти корм для каждой кошки.

Консервы для кошек «Кошачий Десерт» в отличие от своих зарубежных аналогов будут более дешевыми. Это будет достигнуто за счет снижения издержек на транспортировку готовой продукции в магазины. Розничная сеть, имеющаяся у компании, позволит более эффективно продвинуть товар на рынок.

Емкость рынка

Потенциальными потребителями кормов для кошек могут быть непосредственно владельцы кошек, но они различаются взглядами на этот вид товара, а также своим финансовым положением. Не всякая бабушка (с пенсией в 2,5 тысячи рублей и менее) может себе позволить купить для котенка дорогой корм, она пойдет на базар и купит килограмм карасиков или другой мелкой рыбы и какой-нибудь каши. С другой стороны бизнесмены тоже заводят кошек (для себя, либо для детей - причины бывают разные) но у них не будет времени ходить по базарам, а тем более готовить отдельно для своего питомца, ему проще будет купить уже готовый корм в ближайшем супермаркете. Следовательно, потенциальные покупатели - в основном это люди трудоспособного возраста, непосредственно те, которые держат дома одну или более кошек, при этом достаток должен быть средний либо выше среднего. Но это не ограничивает группу покупателей, разовые покупки могут совершить все владельцы кошек.

Необходимо определить будет ли потенциальный покупатель приобретать данный товар, и с какой частотой будет совершать покупки. Для этого необходимо разбить общее количество владельцев кошек на группы:

- кормят своих питомцев только производственными кормами;

- комбинируют производственные корма с обычной (еда «со стола») либо естественной пищей (свежая рыба, мясо) - 50/50 либо в другой пропорции;

- кормят едой «со стола» или естественной пищей, и иногда в качестве поощрения покупают для своих питомцев производственные корма - покупки совершаются единовременно в малом количестве (одна банка в месяц и реже);

- никогда не покупают производственные корма.

Ключевые факторы, которые будут влиять на покупателя это: деньги, время, место совершения покупки, а также принципы, по которым он ни в коем случае не станет покупать товар (сторонники кормления сырым мясом аргументируют свою позицию, исходя из законов "естественности").

Емкость рынка -- максимально возможный объем реализации товаров и услуг за определенный период на рынке (или в его сегменте) при данном уровне спроса, товарного предложения и цен. При изменении одного из них меняется и емкость рынка. Прогнозы ожидаемых продаж основаны на оценке возможной доли емкости рынка и ее динамики, при этом используются эстраполяционные расчеты, моделирование, пробные продажи, экспертные оценки.

Емкость рынка зависит от степени освоения данного рынка, эластичности спроса, от изменения экономической конъюнктуры, уровня цен, качества товара и затрат на рекламу. Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарного предложения. В каждый данный момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, т.е. его объем выражается в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, следовательно, и покупаемых товаров.

Емкость рынка определяется по формуле:

Е = Р Ч Ц Ч N ,

где:

Р - количество потенциальных покупателей товара;

Ц - средняя цена товара;

N - количество совершаемых покупок данного товара одним потребителем за год.

Ц Ч N - это средний расход на данный вид товара потребителем за год.

Определить средний расход на корм, можно разделив общий товарооборот кормов на количество известных покупателей данного товара. Для простоты расчета возьмем известные данные по России. По данным Государственного комитета по Статистике население России в 2007 году составило 142,2 млн. человек. По данным Исследовательской компании «КОМКОН» 32% россиян держат кошек, при этом 13,5% владельцев кошек покупают своим питомцам промышленные кормами. Общие расходы на корма для кошек составляют 18,071250 млрд. рублей.

Ц Ч N = Т : П = Т : (Р0 Ч К1 Ч К2) ,

где:

Т - общий товарооборот кормов для кошек;

П - количество известных покупателей кормов;

Р0 - население страны;

К1 - коэффициент потенциальных покупателей, проживающих на территории страны.

К2 - коэффициент фактических покупателей кормов.

Потенциальные покупатели - это владельцы кошек, они составляют 32% от населения страны => К1 = 0,32.

Из них фактически приобретут товар только 13,5% => К2 = 0,135.

Таким образом средний расход на корм потребителем за год Ц Ч N = =18071250000 : (142200000 Ч 0,32 Ч 0,135) = 18071250000 : 6143040 человек = =2941 рублей в год. При этом необходимо учитывать, что не каждый владелец кошки покупает только промышленные корма. Полученное значение применим к нашему территориальному рынку.

Подставляем значения в формулу определения емкости рынка. За количество потенциальных покупателей нашего товара возьмем непосредственно общее число владельцев кошек в городе Челябинске - 350000 человек.

Е = 350000 Ч 2941 = 1 029 350 тыс. рублей.

Следует различать два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный. Действительной емкостью рынка является первый уровень.

Потенциальный уровень определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. В маркетинге используется также термин потенциал рынка. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать его потенциальной емкости. Расчет емкости рынка должен носить пространственно-временную определенность.

В этом случае мы рассчитали потенциальную емкость рынка. Реальная емкость рассчитывается с учетом прогнозов специалистов о развитии всех вышеперечисленных параметров. Можно лишь сделать вывод, что реальная емкость будет значительно ниже. Необходимо будет добавить в расчетную формулу коэффициент фактического приобретения товара. В текущем периоде он равен 0,135, формула приобретет следующий вид:

Ер = Еп Ч К2,

где:

Еп - емкость рынка потенциальная;

К2 - коэффициент фактических покупателей кормов;

Ер - емкость рынка реальная.

Ер = 1029350000 Ч 0,135 = 138962250 рублей.

В прогнозируемом периоде этот коэффициент нужно будет дополнительно пересчитать, при помощи анкетирования, либо экспертной оценки, чтобы проследить динамику развития рынка.

Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. На выбор покупателя сильное влияние оказывают как социальные, личностные и психологические факторы, так и товарные характеристики. Их надо учитывать при производстве товара или оказании услуг.

Первоначально к товару необходимо привлечь внимание. «Кошачий Десерт», по цене будет занимать нишу экономичных кормов, его цена будет такая же, что и у зарубежных конкурентов, но качество при этом будет на уровне кормов среднего уровня.

Номенклатура товара будет различаться своим ассортиментом и фасовкой. Упаковка будет привлекательна своей удобностью для эксплуатации и транспортировки от магазина до дому. Жестяная банка - это очень удобная и прочная упаковка. Консервная банка в закрытом виде также увеличивает срок хранения продукта, а так как ее емкость 400 грамм, содержимое банки не успеет испортиться в открытом состоянии в течение суток.

Для котят разработан специальный корм, который расфасован в прочные вакуумные полиэтиленовые пакетики емкостью 100 грамм. В отличие от кормов для взрослых кошек, корма для котят имеют в своем составе и полезные вещества, и микроэлементы.

Наш товар нацелен на широкие массы, поэтому для привлечения внимания необходимо, чтобы товар обладал красивой этикеткой и был различный вкусовой ассортимент. Покупатели товара хоть и не станут его пробовать, но красивая этикетка сделает свой вклад в принятие решения о совершении покупки. Для определенной части покупателей важно то, как их любимец воспримет тот или иной вкус. Поэтому в нашу линию войдут следующие сорта: курица с рисом, курица, свинина, свинина и курица, кролик, остается только выбрать, а кошка с аппетитом полакомится своим десертом и оценит заботу. Каждой кошке нужен свой тип пищи, поэтому линия «Кошачий Десерт» разработана в соответствии с потребностями той или иной кошки - это определено: весом и образом жизни животного. На упаковке будет расположена специальная таблица с программой кормления.

Сегментирование рынка

Для того чтобы добиться успеха в маркетинге продукта, менеджер должен хорошо представлять себе, кому он пытается его продать. Более того, он должен уметь наладить контакт с этими людьми, чтобы продемонстрировать свой продукт и привлечь их. Есть много возможностей повысить конкурентоспособность фирмы и увеличить его долю на рынке, но, прежде всего, следует изучить рынок, т.е. произвести его сегментацию. Сегментация рынка означает разделение общества на различные категории и определение конкретных групп потребителей, имеющих сходные предпочтения и одинаково реагирующих на предложенный продукт или на виды маркетинговой деятельности (рекламу, методы сбыта и т.д.). Сегментация имеет огромное значение для более точного определения целевого рынка, его емкости, преимуществ и недостатков самого предприятия в борьбе за освоение данного рынка с основными конкурентами.

· По демографическому принципу - разделение рынка на потребительские группы по возрасту, полу, размеру семьи, уровню доходов, роду занятий, образованию. Прежде всего, из множества людей необходимо выделить именно владельцев кошек. Потребителями нашего товара будут являться люди в большей степени трудоспособного возраста (мужчины 18 - 60 лет, женщины 18 - 55 лет), в меньшей степени - пенсионного. В семьях с малым доходом на человека покупки кормов исключается, одинокие бабушки с маленькой пенсией тоже не могут позволить себе кормить своего любимца промышленными кормами. Исключаются также неработающие и нетрудоспособные малоимущие люди. Специфика данного товара заключается в том, что этот не является предметом первой необходимости, товар находится экономичной категории в своей группе, поэтому доход покупателей должен быть средним или выше среднего.

· По поведенческому принципу. Покупатели делятся на группы в зависимости от того, какие выгоды они ищут в товарах и услугах. В основном это экономические выгоды, т.е. экономия, качество. Наш корм по качеству может соревноваться с товарами средней категории, но цена его сравнима с ценами кормов экономичной категории. «Кошачий десерт» будет экономически выгодным предложением для ценителей качества и при этом любителей сэкономить.

· По психографическому принципу: покупатели делятся на разные группы по образу жизни, личностным характеристикам, принадлежности к общественному классу. Владельцы кошек могут различаться в своем отношении к кормам: для кого-то это здоровое питание для кошки, кого-то наоборот убежден, что корма - это вред для их питомцев; кто-то, покупая корм, хочет сэкономить свои время и деньги. Существует небольшая группа людей, которая полагает, что дешевый корм имеет недостаточную полезность для правильного питания кошки, и приобретает только дорогие корма премиум класса. Есть определенная категория людей, которые просто предпочитают кормить свою кошку только продуктами натурального происхождения. Наш корм позволит удовлетворить такие потребности как недостаток свободного времени, экономия денег, правильное питание для животного.

В соответствии с характеристиками потенциальных потребителей, можно выделить несколько типов поведения потребителей:

1) «Быстро и дешево» - потребителями являются владельцы кошек, которые хотят сэкономить время и деньги и при этом кормят своего питомца кормами либо в сочетании корма с обычной едой. Данный покупатель не желает переплачивать за данный вид товара, для него главное - это недорогой товар, которым можно купить в магазине неподалеку от дома, либо совершая какие-либо крупные (мелким оптом) покупки в отдаленном гипермаркете либо на оптовой базе. Как правило, под эту группу покупателей подходят корма экономичной категории их предпочтут купить 65% фактических покупателей.

2) «Сочетание цены и качества» - данный потребитель оценивает качество питания его питомца в сочетании с относительно невысокой ценой. Данный покупатель более заботлив в уходе за своим питомцем. Выбор корма зависит не только от цены и доступности, он может пойти в зоомагазин лишь для того, чтобы приобрести качественный и сравнительно не дорогой корм. При этом он будет не против приобретения качественного и недорогого корма в ближайшем супермаркете - это будет хорошим преимуществом нашей продукции. Корма средней категории предпочтут купить 30% фактических покупателей.

3) «Хорошее - значит дорого» - покупатели таких кормов, как правило, профессиональные животноводами с высоким доходом либо состоятельные владельцы кошек, такие потребители кормят своих питомцев только высококачественными кормами премиум класса. Хотя и наблюдается тенденция развития этого сегмента рынка, не многие пока хотят приобрести корм этой категории, лишь 5% фактических потребителей готовы платить много. Целевой сегмент выбирается по принципу минимизации маркетинговых усилий. Поэтому при первоначальном продвижении товара мы все-таки ориентируемся на большую массу, т.е. покупателей кормов эконом класса, но не исключаются продажи потребителям кормов среднего класса. За целевой сегмент мы выбираем рынок кормов экономичной категории. Это обосновывается тем, что данный сегмент является более массовый и его емкость будет больше, нежели остальные.

Емкость этого сегмента можно рассчитать по формуле:

ЕЭр = Ер Ч Кэ

ЕЭр - емкость экономичного сегмента реальная;

Ер - емкость реальная рынка кормов;

Кэ - коэффициент предпочтения в экономичном сегменте.

Так как количество покупателей в экономичном сегменте 65% от общего числа, => Кэ = 0,65

Следовательно, ЕЭр = 138962250 Ч 0,65 = 90325462,5 рублей.

План рекламной компании

В настоящее время в условиях жесткой конкуренции, для более скорой раскрутки какого либо товара необходимо проведение рекламной компании.

Реклама - любая платная форма неличного представления и продвижения на рынок товаров, услуг, идей от имени известного рекламодателя. Реклама подразумевает размещение информации о товаре в доступном для множества людей информационном пространстве.

План маркетинга и проведение маркетинговых исследований - это сложный многоступенчатый процесс, требующий глубокого знания объекта изучения, от точности и своевременности результатов которого во многом зависит успешное функционирование всего предприятия. В работе был произведен анализ деятельности предприятия и составлен план вывода нового товара на рынок.

Успех компании по продвижению товара на рынок будет зависеть от правильности составления маркетингового плана. Также это зависит от того, как тот или иной потребитель воспримет новый товар. Маркетинговый план основывается на подробном изучении всех аспектов изменения рыка, позволяет задать ориентир для деятельности фирмы и определить товарно-сбытовую стратегию предприятия. Результатом станет получение фирмой признания от потребителя, и соответственно получение предприятием стабильного дохода от проекта.

Заключение

Рыночная экономика требует адекватной ей системы управления и в условиях рыночных отношений важнейшим фактором успеха становиться непрерывное совершенствование теории и практики управления.

Позицию одной из ведущих функций стратегического управления объективно занимает маркетинг. Для целого ряда организаций в зависимости от того, какие они преследуют цели и какие реализуют стратегии, маркетинг является ключевой функцией, обеспечивающей их успешное функционирование. Более того, с переходом к философии менеджмента, в соответствии с которой организация должна в своей деятельности полностью ориентироваться на запросы клиента, а не пытаться любым способом реализовать продукцию клиенту.

Проведенное исследование системы маркетинга в организации в рамках дипломной работы и имевшее целью получение необходимых данных для ее совершенствования позволило получить результаты, на основе которых следует сделать такие выводы:

Маркетинг - это «вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей посредством обмена». Маркетинг - это «предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена». Маркетинг - это предложение того, что люди, безусловно, купят, а не попытка продать то, что предприятие способно предложить.

Маркетинг и менеджмент представляют собой две неразрывно связанные и взаимодополняющие стороны управления организацией, фирмой. Иными словами, управление предприятием (организацией, фирмой) проявляется в двух ипостасях: с одной стороны, управление есть маркетинг, с другой стороны -- менеджмент. Маркетинг выступает в роли генератора целей, а менеджмент представляет собой набор средств, методов и приемов достижения этих целей.

Суть организационной структуры управления должна быть полностью ориентирована на нужды потребителей, которая в ООО «Зооцентр Лидер» пока еще такому требованию не отвечает. Свидетельство тому существующая и указанная проблема в сбыте из- за некачественной рекламы.

При выведении ООО «Зооцентр Лидер» нового товара на рынок, по характеру и особенностям рекламного продукта, реклама должна быть информативной. Эффективно будет издание рекламных буклетов т.к. их преимущество является гибкость, широкий охват, высокая степень доверия к напечатанной информации, высокие избирательные возможности специализированных изданий, наглядность и сравнительно низкие затраты на их выпуск.

Направление поиска путей решения проблемы управления маркетингом в сфере сбыта лежит в области изменения маркетинговой организационной структуры - ее реорганизации. Вот поэтому ООО «Зооцентр Лидер» так необходима квалифицированная служба менеджеров.

Именно в этом главная проблема сбыта, а следовательно и в управлении маркетингом.

Предложенные мероприятия по управлению маркетингом на ООО «Зооцентр Лидер» позволят предприятию расширить рынки сбыта, занять более выгодную нишу на рынке пищевых продуктов, расширить ассортимент, сформировать более квалифицированные кадры.

Таким образом, цель работы - исследование системы управления маркетинга на предприятии и получение необходимых данных для ее совершенствования, достигнута.

Список использованных источников и литературы

1. Акимова Т.А. Теория организации: Учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. - ИНФРА-М, 2008. - 648 с.

2. Ансофф И. Стратегическое управление / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1989.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич Т.А., Анн Г. Маркетинг: Учебник - 3-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 876 с.

4. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник. - М.: КНОРУС, 2008.

5. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз, М.: Финансы и статистика, 2001.

6. Бендина Н.В. Система маркетинговых исследований // Маркетинг / автор-составитель Н.В. Бендина: М., 2008.

7. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Гардарика,2002.- 296с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2000. - 464 с.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник - 2-е изд. - М.: Финпресс, 2008. - 688 с.

10. Годин А.М. Маркетинг: Учебник - М: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008.

11. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001.

12. Данько Т.П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2001.

13. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментации рынка / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001.

14. Д Дойль П. Управление маркетингом и стратегия / Пер. с англ. - М.: Дело, 2000. - 552с.

15. Бойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2001.

16. Егоршин А.П. Управление персоналом: Учебник для вузов. - 5-е изд. - Н. Новгород: НИМБ, 2008. - 720 с

17. Завгородняя А.А., Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование. СПб.: Питер, 2002.

18. Исследование систем управления: Учебное пособие / Под ред. Э.М. Короткова. М.: ИНФРА-М, 2008. - 176 с.

19. Кембл П., Стоун М., Вудок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. Перевод с английского В.Егорова. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.

20. Котлер Ф. Маркетинг: Учебник - 2-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 1156 с.

21. Литвак Б.Г. Разработка управленческого решения: Учебник. - М.: Дело, 2000.-392с.

22. Масюта С.А. Корпоративное управление: опыт и проблемы. - М.: Финстатинформ,2008.-280с.

23. Менеджмент, маркетинг и экономика образования: Учебное пособие / Под ред. А.П. Егоршина, Н.Д. Никандрова. - 2-е изд. - Н. Новгорода: НИМБ, 2007. - 526 с.

24. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. -Л., 2000.-704 с.

25. Мильнер Б.З. Теория организации: Учебник. - 4-е изд., перераб. и доп. -- М.: ИНФРА-М, 2008. - 648 с.

26. Мурахтанова Н.М. Маркетинг: Учебное пособие / Н.М.Мурахтанова, Е.И. Еремина - М.: Издательство Центр «Акакдемия»; мастерство, 2002.

27. Маркетинг: Учебник / А.И.Романов, Ю.Ю.Корлюков и др. Под редакцией А.И.Романова - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ. 1996.

28. Маркетинг: учебник / А.Ф.Барышев. 2-е издание, М.: Издательский центр. Академия, 2002.

29. Маркетинг / Под ред. А.Н. Романова. - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.

30. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К., 2008. - 716 с.

31. Менеджмент, маркетинг и экономика образования: Учебное пособие / Под ред. Егоршина, Н.Д. Никандрова. - 2-е изд. : НИМБ, 2007. - 526 с.

32. Производственный менеджмент: Учебник / Под ред. С.Д. Ильенковой. - М.: ЮНИТИ, 2000. - 583 с.

33. Россия в цифрах, 2008 г. Краткий статистический сборник. Росстат, 2008.

34. Регионы России. Социально-экономические показатели, 2002. Стат. Сборник / Госкомстат России. М., 2002.

35. Стратегическое управление: регион, город, предприятие / Под ред. Д.С. Львова, А.Г. Гранберга, А.П. Егоршина. - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: Экономика, 2008. - 605 с.

36. Четвертон П. Теория и практика современного маркетинга - Пер. с английского В.Егорова - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002.

37. Ф. Котлер Основы маркетинга. Пер. с англ. - 2-е издание - М.: СПб, 2002.

38. Федько В.П. Маркетинговые исследования. Ростов-на-Дону, 2002.

39. Шмидт Р.А., Райт Х. Финансовые аспекты маркетинга / Пер. с англ. М.:ЮРИТИ-ДАНА, 2000.

40. Щепакин М.Б., Якунчева М.С. Анализ тенденций развития парфюмерно-косметического рынка юга России // Маркетинг в России и за рубежом, 2000, №4.

41. Управление организацией: Учебник / Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - 3-е изд., перераб. и дои. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 669 с.

42. Фатхутдинов Р.А. Инновационный менеджмент: Учебник. - 4-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 400 с.

Размещено на Allbest.ru