Особенности розничной сети продаж товаров и её организация

При организации выкладки товара необходимо учитывать некоторые особенности размещения товаров. Основные товары, за которыми покупатель специально приходит в магазин, не требуют броской выкладки. Размещение товаров другой категории (товаров импульсивной покупки) должно быть броским -- их стоит располагать недалеко от входа в магазин и в местах, больше всех привлекающих внимание покупателей, а также у лестниц и касс.

Цветовая блокировка В среднем посетитель супермаркета пробегает взглядом по полкам товаров со скоростью 1,2 м/с с расстояния 2,5 метра. Чтобы выделить нужную упаковку среди сотен других, продавцы и дизайнеры иногда используют цветовую блокировку. Суть ее в том, что товары с упаковкой одного цвета на полке расставляют вместе. В результате создается одноцветный блок товаров. В то же время блоки, сочетающие различные цвета, могут рождать полезные для продажи ассоциации. Например, блоки белого, зеленого и синего цветов могут вызвать ассоциацию с расслабляющим и освежающим прибоем. Такое сочетание хорошо использовать в отделе, где продаются гели для душа и другие моющие средства.

Обратным способом привлечения может служить контраст - не только цветовой, но и по форме. Например, привычный товар - литровая пачка сока - на полке явно выделяется более узкой и вытянутой упаковкой.

При размещении товара в торговом зале используются различные психологические и эмоциональные эффекты, такие как эффект от использования различных цветов.

Используя определенные цвета для создания необходимых эффектов, можно существенно увеличить продажи. Цвета могут использоваться для создания акцентов. Например, голубой цвет символизирует спокойствие и релаксацию. Белый цвет - ощущение чистоты, ясности и новых начинаний. Красный цвет - побуждение, ускорение. Желтый цвет - стимулирование.

Выигрышные черты товара может подчеркнуть и правильно подобранное освещение. Освещение подчеркивает разнообразие и качество представленной продукции, а также делает ее обозримой. Торговое оборудование должно быть освещено таким образом, чтобы вся основная продукция и информация о ней была четко и ясно видна. В тоже время необходимо постараться избежать вертикального, яркого освещения продукции, резких теней, но также и отсутствия теней;

Товары-новинки и дорогая продукция могут быть представлены с помощью направленного на них освещения для того, чтобы выделить ее значимость. Общая освещенность также влияет на реакцию покупателя. К примеру, в помещении с неярким светом он чувствует себя более расслаблено. В то же время человек стремится выйти из менее освещенного участка в более освещенный, поэтому приглушенный свет, который может быть хорош в антикварной лавке, не может использоваться в супермаркете.

В данный момент руководство магазина «Перекресток» на пр. Андропова запланировало генеральную перепланировку торгового зала с учетом новейших разработок в области психологии розничных продаж и мерчендайзинга. Перепланировка намечена на конец апреля 2011года. Бюджет перепланировки и переоформления витрин - 12560 тыс.руб. (по предварительной смете). Планируется увеличение объемов продаж после перепланировки на 12-14%, что позволит окупить затраты за 4-4,5 месяца.

Для повышения эффективности выкладки товара в магазине вводится новый порядок: теперь функции мерчандайзинга переданы фирме-аутсорсеру, то есть сторонней организации (это «000», см. Приложение - договор на оказание мерчандайзинговых услуг.). Ранее этим занимались непосредственно сотрудники магазина, но простейшие расчеты показали, что быстрее, дешевле и эффективнее передать эти услуги на аутсорсинг. Такое управленческое решение, по оценкам экономистов сети, даст ежегодную экономию в 400 - 420 тыс. руб. по каждому универсаму сети. Сэкономленные средства позволят проводить дополнительные рекламные акции для привлечения покупателей.

Заключение

Новые маркетинговые технологии создают огромные возможности их использования в современной розничной торговле. Их специфика заключается в том, что они представляют потребителям огромные возможности в выборе и приобретении товара, а производителям и продавцам - в получении большей прибыли с меньшими затратами. Это особенно важно при значительной динамике роста розничных продаж и высокой конкуренции. Одним из таких нововведений является мерчандайзинг.

В теории мерчандайзинга три основных составляющих. Во-первых, обеспечение запаса, гарантированное присутствие товара на полках, учет его популярности. Во-вторых, организация места торговли. В-третьих, непосредственно организация выкладки или расположения продукции.

Современный мерчандайзинг базируется на результатах психологических исследований. Психологи обнаружили, что на возникновения импульса покупки влияет яркая привлекательная упаковка. Установлено, что сильнее всего покупателей гипнотизирует желтый и красный цвет, на мужчин также хорошо действует синий. Резко повышают сбыт магазины, в которых дают пробовать товар или бесплатно угощают напитками. Мягкая расслабляющая музыка создает в торговом зале уютную атмосферу, побуждая покупателей больше времени посвятить выбору покупок. Быстрая музыка создает противоположный эффект и используется, например, в часы пик, чтобы ускорить движение посетителей.

Стимулирует импульсные покупки и комплексная выкладка товара, которая строится по различным критериям: тематическая, брэндовая, цветовая и т.д.

Одно из основных правил мерчандайзинга состоит в том, что товар должен «давить» покупателя, «падать ему на голову», т.е. очень привлекательным является изобилие товаров. Простой перестановкой товара с полки на полку можно значительно варьировать объем его продаж - в пределах 30-80%. В мерчандайзинге существуют и другие методы гипнотизации покупателей, направленные на формирование и актуализацию у потребителей импульса покупки.

Новейшие маркетинговые технологии содержат серьезный ресурс для повышения продаж, об этом свидетельствует анализ методов мерчандайзинга, используемых в сети магазинов «Перекресток». Не смотря на то, что российских теоретических и практических наработок по этой проблеме накоплено не очень много, эксперты склонны считать, что технология мерчандайзинга перспективна и в недалеком будущем получит более широкое распространение. Поэтому все более востребованным становится труд специалистов по мерчандайзингу - профессионалов, которые создают импульсы покупок, то есть обеспечивают нужный товар в нужном месте в нужное время, в необходимом количестве по «правильной» цене.

При написании курсовой работы была исследована организация розничных продаж в торговой сети «Перекресток», а точнее, в одном из ее магазинов - магазине на проспекте Андропова, г. Москва.

Нами дана краткая организационно-экономическая характеристика сети «Перекрёсток».

Мы рассмотрели основные аспекты торговли: планировку торгового зала, выкладку товаров, освещение, цветовую гамму - все, что так или иначе воздействует на восприятие покупателя и стимулирует его к покупкам. В целом можно сделать вывод, что в магазине используется весьма прогрессивная и эффективная форма организации розничных продаж. Это подтверждается стабильной выручкой и прибылью магазина.

Однако мы обратили внимание на некоторые недостатки, а именно:

1. Планировка магазина ближе к традиционной, нежели к прогрессивной. При такой планировке у покупателя, двигающегося от входа к кассам, почти нет стимулов посетить все отделы магазина. Нами была предложена несколько иная планировка.

2. На полке смешаны различные торговые марки, что может запутать покупателя.

3. Иногда рекламные материалы (информация об акциях и скидках, буклеты, ярлычки) размещены на дальних, малоосвещенных полках, что приводит к их неэффективности.

4. Как и во многих других супермаркетах, в конце выходных дней или перед праздниками очень трудно соблюдать заполненность полок. Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем - максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде: вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Зачастую этот принцип в «Перекрестке» не соблюдается.

Как выяснилось в ходе ознакомления с работой магазина, руководство уже работает над устранением данных недостатков.

В данный момент руководство магазина «Перекресток» на пр. Андропова запланировало генеральную перепланировку торгового зала с учетом новейших разработок в области психологии розничных продаж и мерчендайзинга. Перепланировка намечена на конец апреля 2011года. Бюджет перепланировки и переоформления витрин - 12560 тыс.руб. (по предварительной смете). Планируется увеличение объемов продаж после перепланировки на 12-14%, что позволит окупить затраты за 4-4,5 месяца.

Для повышения эффективности выкладки товара в магазине вводится новый порядок: теперь функции мерчандайзинга переданы фирме-аутсорсеру, то есть сторонней организации (это «Агентство сетевого мерчендайзинга»). Ранее этим занимались непосредственно сотрудники магазина, но простейшие расчеты показали, что быстрее, дешевле и эффективнее передать эти услуги на аутсорсинг. Такое управленческое решение, по оценкам экономистов сети, даст ежегодную экономию в 400 - 420 тыс. руб. по каждому универсаму сети. Сэкономленные средства позволят проводить дополнительные рекламные акции для привлечения покупателей.

Список использованной литературы

1.Бизнес: Оксфордский толковый словарь.- М.,1995

2.Голова А. Мерчандайзинг. Часть 1.// Услуги и цены, 2001 - №2

3.Голубкова Е.Н., Мартынцева Ю. Психологическое воздействие света, цвета, формы и корпоративной символики на восприятие рекламируемого товара.//Маркетинг в России и за рубежом, 2005 - №4

4.Гречков В.Ю. Еще раз про маркетинг-микс, или не оставить ли наконец в покое концепцию 4Р?//Маркетинг в России и за рубежом, 2004 - №3

5.Котлер Ф.Маркетинг в третьем тысячелетии. - М., 2002

6.Макашов Д. Мерчандайзинг - искусство сбыта товара. [ Эл. рес] Режим доступа http: // www.seminars.ru./bhode/240/article/2402/index.htm

7.Молчанов И. Звуки и музыка в мерчандайзинге. [Эл. рес] Режим доступа http://www.psyfactor.org./merchan3.htm

8.Музыкант В.Л.Реклама: Международный опыт и российские традиции. - М., 2003

9 Муромкина И.И.Имидж розничного торгового предприятия: особенности формирования и восприятия.//Маркетинг в России и за рубежом, 2001 - №2

10.Никишкин В.В., Цветкова А.Б.Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле.//Маркетинг в России и за рубежом, 2001 -№4

11.Роденко Д. Мерчандайзинг как программирование поведения покупателей. [Эл. рес] Режим доступа http://www.marketing-lab.com.ua. htm

12.Рос Дж. Энциклопедия менеджера - М., 1998

13.Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. - СПб., 2006

14.Стюарт Г. Успешный менеджмент торговли: как сделать вашу компанию. - СПб., 1999

15.Титов А.Б. Маркетинг и управление инновациями. - М., 2000

16.Тоффлер Б.Э., Имбер Дж. Словарь маркетинговых терминов. - М., 1997

17.Черепнин Т.В. Мерчандайзинг: основные функции и целесообразность.//Маркетинг в Росси и за рубежом, 1999 - №5

18.Сеть магазинов «Перекресток». [Эл. ресурс] Режим доступа http://www.perekrestok.ru.

Размещено на Allbest.ru