Разработка маркетинговой программы для ЗАО "Калинка"

Бухгалтерия

1.Оперативные сведения об отгрузке продукции.

2.Сведения о наличии остатков готовой продукции на складе.

Отдел АСУП

1. Разработку программ по автоматизации работы отдела.

2. Консультации по внедрению АСУ отдела маркетинга и торговли.

Отдел АСУП

1. Информацию о заказчиках.

2. Предложения по совершенствованию АСУ.

Отдел МТС

1. Сведения об обеспеченности предприятия материалами и комплектующими по плану производства.

Отдел МТС

1. Заявки на необходимые материалы для упаковки и транспортировки готовой продукции.

Отдел ОТиЗ

1. Штатное расписание отдела, утвержденное руководителем предприятия.

Отдел ОТиЗ

1.Проект штатного расписания отдела и предложения о внесении в него изменений.

2.Справки о выполнении показателей премирования.

Магазин

1. Информацию о спросе и предложениях на продукцию, выпускаемую предприятием.

Магазин

1. Информацию о поступлении нового ассортимента товаров и данные об остатках продукции на складе.

Швейные цеха

1. Документацию на сдачу готовой продукции на склад.

Юрисконсульт

1. Заключенные предприятием договоры на поставку продукции.

2. Изменения и дополнения к договорам, полученные от покупателей.

3. Решения арбитражных органов, принятые по спорным условиям договоров.

4. Копии решения руководства по признанным претензиям и искам.

Юрисконсульт

1. Проекты договоров.

2.Обоснованные заключения с приложением необходимых документов по протоколам разногласий, претензиям и исками в связи с поставкой продукции.

3. Копии актов планового распределения и др. документы, являющиеся основанием договорных взаимоотношений.

Транспортный цех

1. Информацию о наличии и направлениях движения свободных транспортных средств.

Транспортный цех

1.Заявки на транспортные средства с указанием направления и даты.

Служба маркетинга предлагает свои рекомендации по организации производства новой конкурентоспособной продукции в требуемом рынком количестве и в оптимальные сроки. Однако данные рекомендации редко принимаются во внимание, поскольку руководство предприятия считает, и такого же мнения придерживаются некоторые деловые партнеры “Калинки”, что спрос на определенные модели может измениться и предприятие в таком случае вместо ожидаемой прибыли получит убытки.

Выходящие из экспериментального цеха новые модели, перед запуском в производство предоставляются на рассмотрение отделу маркетинга. Работники отдела на основе знаний, пожеланий потребителей высказывают свое мнение относительно того, будет ли пользоваться успехом у покупателей данная модель или нет. Кроме того, отдел указывает также в каких размерах и ростах следует шить новое изделие, в зависимости от того, на какую возрастную группу оно рассчитано.

Отдел маркетинга принимает участие в снабжении фабрики основными материалами, фурнитурой и отделочными материалами. Полное соответствие изделий предприятия требованиям покупателей невозможно без учета этих требований при осуществлении закупок материалов. Поэтому отдел снабжения не может производить закупку основных материалов без подробных консультаций с отделом маркетинга по всем вопросам, начиная от поставщика, заканчивая цветовой гаммой. Предложения по тканям, вносимые отделом маркетинга, являются обоснованными, так как предварительно работники отдела проводят изучение предпочтений покупателей относительно цветовой гаммы и качества в фирменном магазине, путем показа им образцов тканей различных поставщиков. Однако часто возникают разногласия между отделами, так как приходится увязывать требования отдела маркетинга и отдела снабжения, который руководствуется соображениями постоянства связей с поставщиками, доступностью материалов, их дешевизной и возможностями предоставления кредита. Кроме того, на предприятии очень высоки постоянные издержки. Это объясняется тем, что приобретаются большие партии сырья и материалов, которые долгое время хранятся на складе, и могут так и не использоваться. Причиной этого являются определенные проблемы с заключением договоров с иностранными партнерами на поставку швейных изделий.

Основной функцией отдела маркетинга является сбытовая функция. Причем существует разделение функции сбыта: одни работники отдела работают с покупателями РБ, другие с российскими покупателями. Заключение договоров на поставку швейных изделий. Порядок их заключения следующий: продавец (или ЗАО “Калинка”) связывается с предприятием по телефону или письменно и предлагает заключить договор. В то же время оговариваются все существенные условия договора: предмет, цена, качество, количество, ассортимент, порядок расчетов, сроки и порядок поставок и оплаты, валюта платежа, ответственность за невыполнение в срок или частичное выполнение договора. Далее договор составляется, подписывается сторонами и вступает в силу. ЗАО “Калинка” использует в большинстве случаев типовой бланк договора. Главенствующим направлением маркетинговой стратегии является политика сбыта, основная цель которой - удовлетворение потребностей каждого конкретного покупателя.

Отделом маркетинга осуществляется оперативная работа по сбыту. Контроль выпуска изделий цехами. Для его осуществления в отдел маркетинга поступают календарные графики запуска - выпуска моделей с приложенными к ним уточненными графиками, в которых для определенного цеха расписаны объемы и порядок выпуска конкретных моделей по дням месяца. Работники отдела сверяют полученные данные с планом производства продукции, а затем в течение месяца контролируют - соответствует ли выход из производства данным графикам, как по объему, так и по ассортименту. Отдел маркетинга организует также работу комплектовочного участка и склада готовой продукции, где производится приемка продукции из цехов, упаковка ее и передача на места хранения; также здесь производится отборка продукции покупателям, подготовка к отгрузке, и непосредственная отгрузка на транспортные средства. Контроль остатков продукции на складе (с использованием ПЭВМ). В отдел ежедневно поступают данные об остатках по всем имеющимся моделям изделий. На основании этих данных делаются выводы о том, какие модели реализуются хорошо, а какие нет. Недостатком является то, что получаемая информация содержит данные о количестве находящихся на складе конкретных моделей, и нет информации о том, какой конкретно расцветки остались изделия, и в каких размерах и ростах. Эти данные необходимы как для оперативной работы с покупателями (можно сразу показывать какие модели и в каких ростах и цвете есть на складе), так и для аналитической работы (информация о том какие цвета, каких моделей меньше пользуются спросом). Работники отдела маркетинга упорядочивают полученную информацию об остатках, приводят ее в вид, удобный для использования. К данным об остатках они постоянно обращаются в процессе выдачи распоряжений на склад, так как для этого им нужно знать - какие модели и в каком количестве имеются на складе.

На основании проведенного анализа маркетинговой деятельности на ЗАО “Калинка” можно сделать вывод: среди функций, возложенных на отдел маркетинга, преобладает функция сбыта (заключение договоров, организация сбыта готовой продукции, организация приемки, хранения и упаковки готовых изделий, руководство комплектовочным участком, поставка в фирменный магазин новой продукции). Основные усилия предприятия направлены на то, чтобы любым путем сбыть уже произведенный товар. Кроме организации сбыта продукции, в обязанности отдела входит - проведение изучения спроса, а также осуществление рекламной деятельности

Отрицательно также влияет на работу всего предприятия незапланированные маркетинговые затраты, так как планирование таких мероприятий как рекламной кампании, продвижения продукта, и маркетинговых исследований попросту не осуществляется. Хочется сказать, что в современных рыночных условиях служба маркетинга должна реализовать различные функции, а не только традиционные (сбыт, рекламу). Проводить больше художественно-технические советы с участием представителей торговли (местной) не только по школьной форме, но и всего ассортимента, согласовывая с торговлей развернутых спецификаций на поставку товаров с указанием ассортимента. Служба маркетинга должна стать своеобразным “центрам прибыли”, на которую должна ложится вся ответственность за прибыли и убытки. Службе маркетинга необходимо поставить вопросы: “Какова потребительская привлекательность наших товаров?”, “Как повысить конкурентоспособность предприятия?”. Таким образом, маркетинг как комплекс усилий становится важным средством достижения главной цели предприятия в условиях рынка - получения оптимального объема прибыли[6,7].



ГЛАВА 3 РАЗРАБОТКА НАПРАВЛЕНИЙ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГА НА ЗАО «КАЛИНКА»

Поскольку изучение рынка не представляется отделу маркетинга необходимым условием успешного проведения целенаправленной маркетинговой политики, данное мероприятие не осуществляется, что, несомненно, является недостатком работы отдела. Ведь, зная условия и тенденции развития экономики, политики, законодательства, а также стиля жизни и демографические изменения, можно предвидеть спрос на ту или иную модель изделий. В связи с этим, изучение спроса покупателей, проводимое предприятием в салоне магазине “Калинка”, не достигает нужного эффекта, который присутствовал бы при одновременном исследовании тенденций развития рынка и изучения покупательских предпочтений. Продукция предприятия рассчитана на массового покупателя со средним уровнем доходов, поэтому при ее производстве фабрика старается по возможности учесть потребности всех возрастных групп населения и при этом сохранить доступные цены. Специфика выпускаемой ЗАО “Калинка” продукции такова, что успех или неуспех каждой конкретной модели у покупателей влияет на результаты работы целой фабрики. Так как “Калинка” очень крупное швейное предприятие и имеет большие мощности, то невыгодно производить продукцию маленькими партиями, а результатом выпуска неудачной модели может быть затаривание складских площадей, недополучение прибыли. Поэтому очень важным является постоянное изучение спроса потребителей на каждую новую модель, а также сбор информации о результатах продаж уже выпущенных моделей. При этом проводятся следующие мероприятия:

1. Изучение спроса на новую модель проводится в фирменном салоне-магазине. Для этого новую модель изделия, которую в единственном экземпляре выпускает экспериментальный цех, выставляют на обзор посетителям магазина. Работники отдела маркетинга проводят опрос представителей различных возрастных групп.

2. Систематический работник отдела маркетинга, в функции которого входит изучение спроса, посещает крупные торговые организации, которые продают изделия фабрики, с целью сбора информации о том, как реализуется данная продукция, какие модели продаются хорошо, а какие “зависают”, выясняются причины, по которым та или иная модель была не принята покупателями.

Однако продукция российских производителей, отличающаяся большим разнообразием, составляет предприятию серьезную конкуренцию в РФ. Но в силу того, что потребность этого рынка в качественных и недорогих изделиях очень велика и не удовлетворяется полностью, ЗАО “Калинка” может многократно увеличивать объем реализации своих изделий в данном регионе. В связи с вышесказанным, а также с целью укрепления позиций на рынках РБ, стран СНГ и за рубежом, маркетинговая стратегия предприятия предусматривает следующие направления:

- увеличение присутствия ЗАО “Калинка” на рынках РФ и СНГ и освоение новых рынков сбыта в странах Западной Европы;

- постоянный анализ производственных издержек с целью снижения себестоимости продукции и повышению конкурентоспособности швейных изделий.

Для повышения компетентности и профессионального уровня специалистов в области качества и совершенствования методической базы специалисты предприятия принимают участия в семинарах, конференциях для руководителей и специалистов разного уровня по многим вопросам.

Принимая участие в Республиканских оптовых ярмарках в г. Минске, Федеральных оптовых ярмарках в Москве, Санкт-Петербурге, представители нашего предприятия имеют возможность увидеть весь новый ассортимент предлагаемых тканей и фурнитуры у поставщиков, с которыми сложились давние деловые отношения, а также - возможность поиска новых поставщиков и интересных предложений. Так были налажены отношения с турецкими производителями тканей, такими как:

- «НКМ» - получение трикотажных полотен;

- «Доминант» - получение плащевых тканей;

- «Рема текстиль» и «МИЯ» - получения костюмных тканей.

Также для получения актуальной и надежной рыночной информации предприятие выписывает такие журналы, как «Директор. ЛегПромБизнес», «Швейная промышленность», «Индустрия моды», «International Textiles», «Модный magazine».

Предусматривается проведение следующих мероприятий:

Увеличение объема продаж торгующим организациям РБ, согласно квотам.

Увеличение объема продаж на рынке РФ и СНГ не ниже 80 тыс.ед. в год.

Работа над расширением дилерской сети в РФ.

Сохранение объемов продаж на рынке стран Прибалтики (города Рига, Клайпеда, Вильнюс).

Увеличение поставок продукции за свободно конвертируемую валюту, поиск новых стратегических партнеров из Дальнего Зарубежья.

Разработка рекламной кампании включает:

определение целей рекламной кампании;

выделение целевой группы рекламного воздействия;

выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

выбор носителей рекламы;

составление развернутого плана-графика рекламной кампании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

принятие решения о рекламном обращении;

расчет рекламного бюджета.

В связи с вышесказанным, необходимо отметить, что планирование рекламных мероприятий проводится отделом лишь в разрезе стоимости средств продвижения товара на рынок, а также сроков осуществления рекламной компании. Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными покупателями, поскольку не являются целевой аудиторией. Да и просто не могут быть ею. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. В связи с этим автором данной работы предлагается следующий план рекламных мероприятий(таблица 12)

Таблица 12 - Предлагаемый план рекламных кампаний на второе полугодие 2011

Цель/описание рекламы	Целевая группа	Средства
Ознакомление потребителей с новым ассортиментом	Оптовые покупатели как в РБ, СНГ, так и за рубежом	Выпуск рабочего каталога
Поощрение дилеров и оптовиков	Оптовые покупатели как в РБ, СНГ, так и за рубежом	Выпуск рекламной полиграфической продукции
Поощрение дилеров и оптовиков	Поставщики сырья и материалов, оптовые покупатели	Выпуск сувенирной продукции с фирменным логотипом
Стабилизировать сбыт, поддерживать узнаваемость марки	Оптовые покупатели в РБ и России	Участие в выставках и ярмарках
Привлечение торговцев-оптовиков и розничных покупателей	Розничные и оптовые покупатели	Проведение совместных мероприятий с торговыми организациями распродажи в фирменном магазине
Разработать и поддерживать благоприятный образ предприятия	Торговые представители, розничные и оптовые покупатели	Рекламные статьи в газетах и журналах



Рисунок 6 - Товарный знак ЗАО «Калинка»

Примечание - Источник: разработка ЗАО "Калинка"

Товарный знак предприятия, на взгляд автора, является не совсем удачным. Само слово «калинка», подобрано хорошо, так как ассоциируется с чем-то национальным и легко запоминается благодаря песне «Калинка-малинка». А вот шрифт и цветовое сочетание выбраны не эффективно - очень много острых углов и буквы «а» выглядят двумя большими пятнами.

Предприятию необходимо больше внимания уделять наружной рекламе, так как хорошо оформленные рекламные щиты могут служить весьма эффективной формой рекламы.

На «Калинке» не производятся маркетинговые исследования. Отдел маркетинга и торговли практически не взаимодействует с бюро рекламы. В этом большой минус для рекламной деятельности и коммуникативной политикой на предприятии.

Проведение исследования рекламы обусловлено, прежде всего, тем, что решения в области рекламной деятельности принимаются в условиях риска и неопределенности. Перед разработчиками рекламы практически всегда стоят вопросы типа: “Правильно ли выбраны целевые рынки и целевая аудитория? Действительно ли мы правильно понимаем запросы потребителей? Те ли люди смотрят телевизионную рекламу из числа тех, на кого она ориентирована? Оказала ли реклама какое-то влияние на объем продаж?” На эти и другие подобные вопросы очень часто ищутся ответы путем проведения соответствующих исследований.

Исследования эффективности рекламной деятельности помогают добиваться рекламных целей быстрее и с меньшими затратами.

Маркетинговые исследования в существенной своей части направлены на определение коммуникационной эффективности рекламы, определить которую существенно легче по сравнению с конечной эффективностью. Исследования коммуникационной эффективности проводятся как на этапе планирования рекламной кампании, так после ее проведения.[3,9]



ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Основными каналами сбыта продукции ЗАО «Калинка» на внутреннем рынке являются:

- торговые предприятия министерства торговли - 60-75%;

- предприятия Белкоопсоюза - 8-12%;

- фирменная торговли - 22-27%;

- прочие потребители - 10-15%.

Увеличению объемов продаж предприятия способствует проводимая работа по развитию ведомственной торговой сети, которая представлена в настоящее время ТД «Калинка» и «Центром продаж» в г.Солигорске.

В целях дальнейшего стимулирования сбыта действенным способом будет являться проведение сезонных распродаж коллекций предприятия.

Следующим наиболее эффективным средством стимулирования продаж и привлечения целевых аудиторий являются выставки. ЗАО «Калинка» - постоянный участник тематических выставок, ярмарок, показов, как в Беларуси, так и за ее пределами.

Запасы готовой продукции на складе на 1.01.2010 г. составили 3035 млн.руб., что соответствует 161,3% среднемесячного выпуска производства, при доведенном нормативе - 173,7%.

Для дальнейшего снижения запасов готовой продукции проводится постоянное изучение покупательского спроса, сбор и анализ информации на товары-аналоги, составление конъюнктурных обзоров и анализ конкурентоспособности изделий на внутреннем и внешнем рынках. В 2011 г. планируется провести комплекс мероприятий по увеличению продаж и снижению запасов готовой продукции путем:

- активизации выездной торговли;

- проведения совместных с торгующими организациями акций по снижению цен к праздникам (Новый год, 8 Марта);

- проведения сезонных распродаж изделий со скидкой 15-30%;

- активного участия в выставках-ярмарках, как в Республике Беларусь, так и в Российской Федерации;

- проведения рекламных показов изделий, приуроченных к выходу новых коллекций, как на предприятии, так и в торговой сети.

Принимаемые предприятием меры по наращиванию объемов производства и поставки собственной продукции позволили ЗАО «Калинка» увеличить отгрузку товара на потребительский рынок в 2009 году по сравнению с 2005 годом более чем в 3,0 раза.

Еще одним эффективным инструментом по стимулированию сбыта является реклама - способ формирования определённого представления о потребительских свойствах товара и вид коммуникативной связи между производителем и потребителем. Цель её психологическое воздействие на сознание или подсознание покупателя, заставляющее думать о товаре.

Для расширения рынков сбыта, наряду с вышеперечисленными мероприятиями, планируется участие в международных выставках-ярмарках, актуализация Web-сайта в сети Интернет, размещение рекламных и информационных материалов в зарубежных СМИ.[3,6]



СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Бондаренко И.В., Дубницкий В.И. Современный маркетинг: Учебное пособие. - Донецк: ООО «Юго-Восток, Лтд», 2001. - 354 с.

2. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ. -М.: Центр экономики

3. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учеб. пособие для вузов. -М.:ЮНИТИ-ДАНА. -1999. -519 с.

4. Учетная политика ЗАО «Калинка»

5. Положение об отделе маркетинга ЗАО «Калинка»

6. Должностные инструкции ведущих специалистов ЗАО»Калинка»

7. Джек Траут, Эл Райс. Маркетинговые войны. Юбилейное издание. Питер,2010-304с.

8. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. Пособие/ Л.Л. Ермолович, Л.Г. Сивчик, Г.В.Толкач, И.В. Щитникова - Мн. Эко - перспектива, 2001.-576с.

Размещено на Allbest.ru