Главная Коллекция "Otherreferats" Маркетинг, реклама и торговля Коммуникационная политика организации и пути ее совершенствования (на примере РУП "БЗТДиА")

Коммуникационная политика организации и пути ее совершенствования (на примере РУП "БЗТДиА")

Анализ коммуникационной политики предприятия как элемента комплекса маркетинга, разработка предложений по ее совершенствованию на РУП "БЗТДиА". Стимулирование прямых продаж, рекламная кампания. Стимулирование персонала, посредников, покупателей.

Рубрика Маркетинг, реклама и торговля
Вид дипломная работа
Язык русский
Дата добавления 26.12.2011
Размер файла 1,1 M

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Страница:

где ИПН - интегральный показатель надежности;

Wk - весовой параметр k-й группы показателей;

NKki - значение нормирующего коэффициента для i-го показателя k-й группы, характеризующего степень его близости к оптимальному значению.

Fki - весовой параметр i-го показателя в k-й группе;

При этом должно соблюдаться равенство

?Wk = 1, ?Fki = 1 (18)

Чем ближе ИПН к единицы, тем мощнее задействован потенциал подразделения, выше надежность его работы и эффективность управления в целом согласно формуле

ИПН=0,6* (0,2*0,78*0,4*1+0,3*1+0,1*0,74) +0,4* (0,3*0,9+0,3*0,85+0,1*0,96+0,3*1) =0,93.

В нашем случае ИПН равен 0,93, что свидетельствует о не достижении маркетинговым подразделением всех поставленных перед ним задач. Соответственно, фонд вознаграждения маркетологов составит лишь 93% положенных выплат при выполнении всех параметров маркетинговой деятельности за год. Таким образом, можно сделать вывод, что развитие маркетинговых подразделений на предприятии идет достаточно противоречиво и неоднозначно. Тактика, стратегия и философия развития предприятия работают с эффектом "лебедя, рака и щуки". В итоге кризис на предприятии усугубляется. Рекомендуемая методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.

Система мотивации к покупке для конечного пользователя это:

способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные в него ожидания потребителя;

цена;

надежность в соответствии с ожиданиями потребителя и заявлениями производителя;

гарантии качества в соответствии с заявленной ценой;

престиж, дизайн, стиль и т.д.;

лояльность, известность, узнаваемость бренда или торговой марки;

мнение о продукте продавца, эксперта или доверенного лица.

Для реселлера (перепродавца/провайдера услуг) это:

возврат на инвестиции и уровень рисков;

уровень цены по отношению к конкурирующим продуктам и возможная прибыльность от совершаемой сделки;

ценовая политика производителя/поставщика;

финансовые условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи;

известность бренда и узнаваемость торговой марки среди клиентов и конечных потребителей продукта;

размер занимаемой доли на рынке аналогичных продуктов или конкурирующих торговых марок;

уровень конкуренции и конкурентный климат;

величина маркетинговой, рекламной и PR-активности производителя/поставщика по отношению к его конкурентам, присутствующим на рынке;

маркетинговая и информационная поддержка;

широта сервисной сети и сервисная политика;

При этом объединяем маркетинговые мероприятия в единую стратегию "тяни-толкай" (таблица 14). Смысл данной стратегии: "толкай" продукт (товар/услугу) в партнерский сбытовой канал и "тяни" клиента-потребителя в канал сбыта, а потребителя "тяни" к прилавкам магазинов.

Таблица 14 Мероприятия стратегии "тяни-толкай"

"Тяни"

"Толкай"

"Ребэйт" - предоставление скидки в зависимости от объемов продаж, т.е. при продаже 20 единиц товара в месяц партнер получает за каждую следующую продажу $10;

"Контроль цены" - повышение заработка партнера без изменения цены;

"Защита цены склада" - гарантия и своевременное предупреждение о снижении цен производителем;

Мотивация менеджеров по закупкам;

Совместные фонды развития и рекламы;

Совместный брендинг;

PR-поддержка и информационное сопровождение торговых партнеров;

Размещение в специальном разделе интернет-сайта производителя наиболее лояльных партнеров;

Соревнование для партнеров;

Обучение, конференции, информационная поддержка.

Дисконтирование - ограниченное во времени, приурочено к событию или сезону и т.д.;

Рамочные программы и клубы любителей, почитателей талантов;

"Угроза повышения цены - ограничение во времени;

Предварительные заказы;

Комплексные наборы - скидка;

Подарки - довесок должен быть более 10% стоимости, только тогда это мотивирует на покупку, если меньше, то это повышение лояльности;

Конкурсы - для потребителя;

Товар/услуга в действии - демо-шоу, бесплатное бета-тестирование, тест-драйв и т.п.

Примечание - Источник: собственная разработка.

В основе мероприятий "толкай" лежит выгода: для потребителя - ценовая, функциональная, социальная, ментальная; для участника сбыта - финансовая и ее производные, ментальная, функциональная.

В основе мероприятий "тяни" лежит желание получить выгоду:

у потребителя - желание в потребительской выгоде;

у участника сбыта - желание в финансовой выгоде и ее производных, ментальной, функциональной и социальной.

Такова сущность сбыта, его основных типах каналов сбыта, стратегии "тяни-толкай".

Методы продвижения представляют собой деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать. Современные предприятия имеют сложную систему маркетинговых коммуникаций для установления и поддержки отношений с посредниками предприятия и целевыми потребителями.

Технический прогресс способствует появлению новых средств распространения информации: электронные газеты, способные выдать на дисплей компьютера рекламные объявления; видеокассеты, позволяющие наглядно продемонстрировать товар и другие. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта фирмы используют средства воздействия в различных комбинациях.

При плохой или недостаточной координации может происходить взаимная нейтрализация воздействия, осуществляемого с помощью различных инструментов. Например, установив скидки к цене на продукцию, необходимо информировать об этом потребителей. Только за счет рационального согласования политики в области цен, коммуникации, работы с изделием и продвижения товара, с учетом целевой группы потребителей может быть сформирована разумная маркетинговая политика, в которой "целое больше, чем сумма элементов". Экономическая задача предприятия, состоящая в том, чтобы создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга, приводит к решению проблемы именуемой - обоснование комбинации маркетинг-микс. Необходимо использовать планирование мероприятий маркетинг-микс по выведению продукции на рынок. Учитывая специфику машиностроительного производства, необходимо анализировать следующие инструменты маркетингового комплекса: цена, реклама, организация сбыта.

Комбинации вышеназванных инструментов маркетинга необходимо рассматривать с позиций двух качественных характеристик: высокая и низкая величина показателя, которые являются экспертными оценками. Метод экспертных оценок опирается на мнение специалистов в конкретной области работы предприятия. Эксперт основывает свое суждение на причинных факторах, оценивая вероятность их влияния и возможности наступления при реализации какой-либо стратегии. Прогноз основывается на видении, интуиции, опыте и профессионализме того, кто его формирует. Главным недостатком такого подхода является невозможность проверки прогноза и различный уровень компетентности экспертов. Однако для принятия решения относительно применения тех или иных инструментов или стратегий по комплексу маркетинга экспертные оценки позволяют принять более обоснованное решение.

Цель экспертных оценок заключается в том, что бы получить оптимальную комбинацию маркетинг-микс, обеспечивающую предприятию получение максимальной прибыли при реализации произведенной продукции. Проводимые расчеты удобно представить в табличной форме.

В примере используются следующие числовые данные:

переменные издержки на единицу продукции составляют 15,97 р. /1 ед.;

постоянные издержки на весь объем выпуска продукции составляют 2932 р. /год.

В таблице 15 приведены характеристики комбинаций инструментов маркетинга, которые в различной степени могут обеспечить достижение требуемых результатов в отношении коммуникационной политики и успешной реализации произведенной продукции.

Таблица 15 - Характеристика комбинаций инструментов маркетинга

Рассматриваемая комбинация

Качественная характеристика величины показателя

Цена

Реклама

Организация сбыта

A

низкая

низкая

низкая

Б

низкая

низкая

высокая

В

низкая

высокая

низкая

Г

низкая

высокая

высокая

Д

высокая

низкая

низкая

Е

высокая

низкая

высокая

Ж

высокая

высокая

низкая

З

высокая

высокая

высокая

Примечание - Источник: собственная разработка.

Цена может быть высокой или низкой;

Стоимость рекламы может быть высокая или низкая;

Затраты на организацию сбыта могут быть высокими или низкими. Значения показателей в колонках 2 и 3 определяются типом производства и от комбинации к комбинации не изменяются. Значения показателей по элементам маркетинг-микс (колонки 4, 5,6) определяются финансовыми возможностями предприятия. Прогнозируемый объем продаж является реакцией потребителей на установленную цену, проведенную рекламную кампанию и организацию системы сбыта и устанавливается в ходе маркетинговых исследований. Объем безубыточности (колонка 8) является расчетной величиной и характеризует ситуацию, когда балансовая прибыль предприятия равна нулю. Превышение объема безубыточности (колонка 9) является важным расчетным показателем, определяющим запас "прочности" продаж предприятия на рынке относительно конкурентов. Величина покрытия издержек на единицу продукции (колонка 10) характеризует разницу между ценой продажи и переменными издержками на единицу продукции, т.е. имеет место ситуация, когда предприятие погасило издержки и каждая дополнительно проданная единица будет приносить прибыль. Конечный финансовый результат работы предприятия может определяться прибылью или убытками (колонка 11) и рассчитывается как произведение величины покрытия издержек на единицу продукции на превышение объема безубыточности.

Поскольку комбинация 3 обеспечивает предприятию получение наибольшей прибыли (3 = 147415 р. /год), то она и является оптимальной. Соответственно предприятию целесообразно использовать следующую комбинацию инструментов маркетинга: цена за единицу продукции - 117 р.; затраты на рекламу - 5000 р. /год; затраты на организацию сбыта - 11000 р. /год. Таким образом, данная методика позволяет предприятию получить максимальную прибыль, используя такие инструменты маркетинга, как цена, реклама и стимулирование сбыта. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

3.4 PR и пресс-релиз, как метод совершенствования коммуникационной политики

Первоначально на РУП "БЗТДиА" необходимо создать службу PR, к основным функциям которой будет относиться:

1 информационная функция - предоставление информации об организации целевым группам с целью формирования полного представления о ней и ее состоянии;

2 функция имиджа - формирование имеющегося и постоянно обновляемого образа организации в общественном мнении;

3 управленческая функция - регулирование позиции организации на рынке с учетом мнения общественности;

4 коммуникативная функция - формирование контактов и взаимодействия организации с общественными и территориальными образованиями (объединениями, общественными организациями, потребителями, другими странами);

5 функция сохранения жизнеспособности - проведение мероприятий по доверительному обоснованию необходимости, пользы деятельности конкретной организации для общественности.

В состав PR-отдела (бюро) могут входить руководитель, менеджер по региональному PR, менеджер по организации PR-мероприятий (таблица 16).

Таблица 16 - должностные инструкции сотрудников PR-отдела. Руководитель PR-отдела

Задача

обеспечить максимальную эффективность PR-активность компании;

формирование имиджа и восприятия компании в обществе

Функции

Управление отделом:

руководство отделом, сотрудниками;

выстраивание коммуникаций со смежными подразделениями;

разработка детального плана PR-мероприятий;

определение PR-бюджета;

контроль выполнения PR-плана.

Работа со СМИ:

разработка и донесение концепции и стратегии PR до всех целевых аудиторий;

постоянное взаимодействие с журналистами и обеспечение самого высокого индекса информационного присутствия на рынке;

организация тестирования продукта в СМИ.

Мероприятия:

разработка и проведение мероприятий, направленных на формирование благоприятного имиджа фирмы;

планирование и организация участия компании в мероприятиях, отвечающих позиционированию бренда;

планирование и организация спонсорских проектов.

Подготовка профессиональных текстов

подготовка пресс-релизов о деятельности фирмы, ее товаров;

подготовка ответов на запросы СМИ и других организаций о деятельности фирмы;

разработка внутрикорпоративных информационных материалов;

обеспечение высокого качества и грамотности всех исходящих маркетинговых материалов;

подготовка презентаций.

Другое

подготовка и проведение тендеров для выбора сторонних PR-фирм для проведения PR-акций компании;

координация работы с PR-агентствами;

анализ эффективность проведенных PR-акций, подготовка отчетов

Критерии оценки

Имидж и восприятие компании и бренда;

Качество и количество публикаций в прессе;

Выполнение задач отдела

Отчетность

Отчет по каждой PR-акции;

Контент-анализ СМИ (ежеквартально)

Оценка репутации компании (ежегодно)

Менеджер по региональному PR

Задача

обеспечить максимальную эффективность региональных коммуникаций

Функции

- анализ рынка услуг проведения PR-мероприятий;

разработка детального плана проведения региональных PR-мероприятий;

оказание помощи менеджерам отдела маркетинга в подготовке региональных PR-мероприятий, проводимых партнерами;

помощь региональным партнерам в подготовке и проведении региональных PR-мероприятий;

взаимодействие с журналистами региональных изданий, региональным TV, радиокомпаниями.

Критерии оценки

Эффективное использование маркетинговых возможностей организации;

Качественная организация региональных PR-мероприятий

Отчетность

Отчет об эффективности PR-активности по регионам и в регионе;

Отчет по каждому мероприятию

Менеджер по организации мероприятий

Задача

качественная организация мероприятий

Функции

- анализ рынка услуг проведения PR-мероприятий;

разработка детального плана проведения региональных PR-мероприятий и го согласование;

разработка и согласование с руководство бюджета PR-мероприятий;

организация конкурса для выбора сторонних PR-агентств или рекламных фирм для проведения PR-мероприятий;

осуществление процессного взаимодействия со сторонними организациями, участвующими в подготовке или проведении PR-мероприятий;

подготовка договоров с подрядчиками;

организация и контроль над работой подрядчиков;

оказание помощи менеджерам отдела маркетинга в подготовке региональных PR-мероприятий.

Критерии оценки

Качественная организация PR-мероприятий

Отчетность

Отчет по каждому мероприятию

Примечание - Источник: собственная разработка.

Основным методом оценки PR-мероприятий являются рейтинги.

Рейтинг - это инструмент оценки имиджа одного фигуранта рынка относительно другого. Он дает информацию:

для партнеров - о потенциальных возможностях фигуранта (используется для принятия решений о сотрудничестве);

для фигуранта рейтинга - об относительных возможностях конкурентов, своих сильных слабых сторонах (используется для корректировки собственной стратегии);

для общественности - о ситуациях в определенном сегменте рынка (используется для формирования общественного мнения).

Методика проведения PR-мероприятия - освещение в СМИ деятельности организации

Шаг 1. Учет реквизитных данных о статье.

издание;

дата публикации;

название статьи;

основная тема;

автор;

объем публикации;

расположение на полосе, в рубрике;

упоминание марки;

упоминание учреждения;

упоминание организационной структуры;

упоминание персоны.

Шаг 2. Общий анализ информационных источников:

периодичность обращений к теме;

преобладающая направленность публикаций;

преобладающий тип публикаций:

Шаг 3. Анализ PR-деятельности конкурентов.

общая динамика публикаций по теме;

динамика публикаций об организации;

количество явно инициированных PR-сообщений;

количество негативных публикаций;

количество положительных публикаций и отзывов;

количество нейтральных, информационных статей;

цикличность инициирования тематических PR-обращений;

поддержка определенных учреждений (кем? почему?);

антиреклама организации (кто? почему?);

тематика публикаций, продвижение услуг.

Все данные и результаты представляются в виде графиков и диаграмм.

Для составления рейтинга учитываются следующие критерии оценки сообщения:

- важность события, удачный информационный повод - 1 балл;

- интересный заголовок - 1 балл;

- название организации в заголовке - 2 балла;

- побуждение к действию - 1 балл;

- отзыв от конкурентов - 1 балл;

- позиционирование - 1 балл;

- информационная насыщенность - 1 балл;

- соответствие теме полосы или рубрики - 1 балл;

- графическое сопровождение - 1 балл.

Расчет производится по формуле, которая учитывает все приведенные характеристики:

R = Q ? О • V ? Z • (T/10 000) ? K • S / N, (19)

где, Q - сумма баллов качественных характеристик материала согласно критериям оценки;

O - авторская оценка фигуранта: положительная (коэффициент = 2), отрицательная (коэффициент = - 1); нейтральная - (коэффициент = 1);

V - объем публикации (за единицу берется формат А4);

Z - вероятность запоминания информации (зависит от количества информации о конкретной организации в исследуемой статье;

T - тираж издания (заявленный тираж);

K - соответствие темы и стиля публикации целевой аудитории издания:

не соответствует - (коэффициент = Ѕ), соответствует - (коэффициент = 1);

S - серийность > 3 (материалы, публикуемые в рамках PR-кампании) - коэффициент = 2;

N - количество конкурентов, упоминаемых в материале.

Данная методика позволяет с высокой достоверностью выявить лидеров рейтинга в СМИ за определенный период, а также подсчитать уровень общественного мнения о любой компании в сравнении с конкурентами.

Автором работы предлагается пример пресс-релиза РУП "БЗТДиА".

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов изготовил образец трактора "Беларус" для экспорта в Азию

РУП "Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов" изготовило образец упрощенного трактора "Беларус-311" для экспорта в страны Азии. Об этом сообщил директор предприятия Александр Агранович.

По его словам, для адаптации трактора к условиям эксплуатации в странах Азии упрощена его конструкция, машина стала значительно дешевле.

Сейчас образец проходит параллельно внутризаводские испытания и на МТЗ. Если они завершатся успешно, то с 2011 года начнется серийное производство этого трактора. "У нас уже есть предварительные заявки на его поставку, и мы надеемся, что эта модель будет пользоваться высоким спросом", - сказал Александр Агранович.

Кроме того, на предприятии разработана модель трактора "Беларус-324" с гидротрансмиссией: вместо механических 16 передач вперед и 8 назад трактор имеет всего одну рукоятку, позволяющую двигаться вперед и назад с бесступенчатым изменением скорости от 0 до 25 км/ч. Освоить производство этой модели планируется в 2011 году.

Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов основан в 1945 году. Входит в состав МТЗ. Здесь выпускается более 500 наименований деталей и узлов, применяемых в тракторостроении, а также тракторы "Беларус-320" и коммунальные машины на их базе. В 2009 году освоен выпуск более мощных тракторов "Беларус-622" и "Беларус-422". На предприятии внедрена система менеджмента качества проектирования и производства продукции в соответствии с международными стандартами ИСО серии 9001 версии 2001. На заводе работают около 3,5 тыс. человек.

Заключение

Проведенное в дипломной работе исследование позволяет сделать следующие выводы и предложения:

1. Коммуникационная политика предприятия представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирование сбыта и связей с общественностью. Все эти инструменты компании используют для достижения рекламных и маркетинговых целей. Практика маркетинговой деятельности убеждает в том, что эффективная коммуникация возможна только при комплексном подходе. Стимулирование сбыта - подразумевает использование многообразных средств воздействия, направленных на увеличение сбыта. Это разнообразные побудительные средства, призванные ускорить и увеличить продажи отдельных товаров потребителям или торговым посредникам. Различают стимулирование потребителей, стимулирование торговых посредников и стимулирование собственного персонала. Роль стимулирования сбыта в современной экономической системе постепенно возрастает. Это связанно, прежде всего, со снижением эффективности рекламы из-за увеличения ее стоимости, чрезмерной насыщенности средств распространения информации и законодательных ограничений.

2. Маркетологу желательно наладить учет эффективности стимулирующих мероприятий своей продукции. Это позволит получить информацию о целесообразности стимулирования и результативности ее средств, определить воздействие методов на покупателей, посредников и персонала. Экономическая эффективность стимулирующей кампании определяется соотношением между результатом, полученным от мероприятий, и вложенными средствами на их реализацию за определенный промежуток времени. Эффективность психологического воздействия стимулирующих мероприятий на потребителя можно определить путем наблюдений, экспериментов, опросов.

Чем выше рентабельность, тем наиболее эффективным оказывается мероприятие, однако на белорусских предприятиях не отрицательную рентабельность коммуникационных мероприятий можно рассматривать как целесообразную, даже если ее значение очень мало.

3. Мероприятия по стимулированию сбыта, как правило, сочетаются с рекламой или личными продажами. Деятельность по стимулированию торговли и торговых работников поддерживает процесс персональных продаж. Использование стимулирования сбыта, компания должна установить цели, выбрать необходимые средства, разработать наиболее эффективную программу, предварительно проверить, реализовать и оценить ее результаты. Продвижение товара от производителя к дистрибьютору, которое обычно называется стимулированием сферы торговли, чаще всего является ценовым стимулированием. Средства для стимулирования предприятий-потребителей во многом совпадают со средствами для стимулирования торговли и потребителей. Таким образом, методы стимулирования сбыта представляют собой деятельность фирмы по распространению сведений о достоинствах предлагаемого товара и убеждению целевых потребителей его приобретать.

4. Продолжительность кампании по стимулированию также играет важную роль. Если кампания по стимулированию длится очень мало, многие из потенциальных клиентов пропустят ее. Если она будет тянуться очень долго, то теряет свою актуальность. При разработке программы по стимулированию сбыта предприятия вынуждены учитывать множество факторов, в том числе тип товара или рынка, использование стратегии проталкивания товара или привлечения покупателей. Степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара. И только при комплексном подходе и сочетании инструментов коммуникационной политики, предприятие может достигнуть поставленных целей и задач.

5. Главной задачей предприятия РУП "БЗТДиА" является организация производства и реализации, выгодных для покупателей производителя запасных частей и узлов, что позволит обеспечить устойчивую экономику завода, увеличить количество продаж на рынках сбыта и повысить конкурентоспособность изделий. Предприятие РУП "БЗТДиА" носит прогрессивный характер развития. Наблюдается ежегодный рост экономических, финансовых и трудовых показателей. В данное время на предприятии реализуется огромный инновационный проект "Белинвестэнергосбережение", что в ближайшем будущем позволит экономить энергоресурсы, а следовательно и снизить затраты на производство продукции, а так же увеличить ее рентабельность.

6. Рынок сбыта тракторных запчастей весьма обширен - он охватывает не только РБ, но и РФ, страны дальнего и Ближнего зарубежья. РУП "БЗТДиА" около 60% продукции отгружает Минскому тракторному и Моторному заводам. Остальная продукция - главным образом - запчасти, поставляется в свободную реализацию. Одна из основных целей предприятия - изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов. Каждый товар должен производится тогда, когда есть платежеспособный спрос на него, подкрепленный заявками или договорами на его поставку. Маркетинговая деятельность и ее анализ позволит повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия, а так же контролировать выполнение производственного плана и сохранить в фактическом выпуске запланированные виды продукции и обеспечить объем реализации в соответствии с портфелем заказов.

Для разработки успешной производственно-сбытовой деятельности необходимым условием является также обоснование оптимальной структуры ассортимента продукции с учетом жизненного цикла, характеризующего объем реализации, прибыль и затраты на маркетинговые мероприятия.

7. На предприятии РУП "БЗТДиА" в качестве комплекса продвижения используют преимущественно три его инструмента это - реклама, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Предприятие РУП "БЗТДиА" управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций, устанавливая и поддерживая отношения со своими посредниками и потребителями. Учитывая специфику машиностроительной отрасли, коммуникационная политика предприятия может быть оценена, как удовлетворительная. Тем не менее, недостаточно развито стимулирование собственного персонала предприятия, в то время как стимулированию организованного потребителя и посредников уделяется значительное внимание. На заводе отсутствует четкое построение целей и задач стимулирования сбыта, в результате чего не анализируются полученные результаты, а мероприятия разрабатываются на интуитивном уровне. Кроме того, не достаточно выделяемых средств, так как предприятие не может обосновать их необходимость.

8. Экономическая задача предприятия, состоящая в том, чтобы создать оптимальную комбинацию инструментов маркетинга, приводит к решению проблемы именуемой - обоснование комбинации маркетинг-микс. Необходимо использовать планирование мероприятий маркетинг-микс по выведению продукции на рынок. Учитывая специфику машиностроительного производства, необходимо анализировать следующие инструменты маркетингового комплекса: цена, реклама, организация сбыта. Данная методика позволяет предприятию получить максимальную прибыль, используя такие инструменты маркетинга, как цена, реклама и стимулирование сбыта. Для достижения наибольшего коммуникационного эффекта предприятию необходимо использовать средства воздействия в различных комбинациях.

9. На РУП "БЗТДиА" по отношению к потребителям и торговым посредникам целесообразно применять единые стимулирующие мероприятия, поскольку большинство клиентов это дилерские фирмы Беларуси и России. На предприятии особенно развита и приносит результат существующая система скидок. Так же предприятие активно принимает участие в выставочно-ярмарочных мероприятиях. Однако на предприятии не достаточно четко ведется учет и анализ результатов данной деятельности. Рекомендуемая методика позволит достоверно и четко определить эффективность выставочной деятельности и расставить приоритеты коммуникационных средств воздействия на потребителя.

10. В 2011 году планируется проведение национальной выставки "Белагро 2011" в городе Минске. Основываясь на отчете об участии РУП "БЗТДиА" в выставочно-ярмарочных мероприятиях за 2010 год и учитывая положительный опыт работы за последние 3 года с покупателями, можно предположить что договоров на поставку товара на этой выставке будет заключено как минимум на такую же сумму (21280 тыс. руб), кроме этого мы предполагаем, что у покупателей которым была поставлена техника начиная с 2008 по 2010 год по заключенным договорам поставки появиться возможность в поставке совместимых узлов и дополнительных агрегатов, а это еще 6-8 млн. рублей (возьмем ср. арифм.7 млн. руб.) рублей. Таким образом, учитывая затраты на организацию и проведение выставки, предполагаемая экономическая эффективность от участия в Национальной выставке "Белагро 2011" составит не менее 12 млн. рублей.

11. При выборе средств распространения информации прежде всего необходимо учесть стоимость рекламы.

Стоимость рекламы учитывается двояким образом.

а) при расчете рекламных расходов в расчете на тысячу читателей

стоимость рекламы в газете (сi) составит 10 руб. на тысячу человек при тираже 5 млн. экз., стоимость рекламы в журнале (сj) составит 50 руб. на тысячу человек при тираже 500 тыс. экз.:

б) при расчете стоимость рекламы с учетом бесполезной аудитории: стоимость рекламы на тысячу читателей составит: для газеты (ci) - 200 руб., а для журнала (cj) - 100 руб. Следовательно, с учетом бесполезной аудитории эффективнее реклама в специализированном журнале.

12. Одним из методов стимулирования коммуникационной политики является создание на РУП "БЗТДиА" PR-отдела и вести работу по усовершенствованию пресс-релиза.

13. Без целенаправленной и эффективной маркетинговой политики будущее предприятия туманно и малоперспективно. Естественно, для повышения объемов продаж специалист по сбыту должен быть мотивирован, для чего уровень его доходов тесно увязывается с реализацией. За основу системы стимулирования маркетологов целесообразно принять систему Хаббарда, приспособленную к реалиям белорусского маркетинга. Развитие маркетинговых подразделений на предприятии идет достаточно противоречиво и неоднозначно. Тактика, стратегия и философия развития предприятия работают с эффектом "лебедя, рака и щуки". В итоге кризис на предприятии усугубляется. Рекомендуемая методика стимулирования специалистов по маркетингу позволит установить систему стимулирования, направленную на четкое выполнение функций, на достижение им максимальных продаж и позволит урегулировать четкую, прозрачную систему ответственности.

Список использованных источников

1. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич. - Минск: Вышэйшая школа, 2009. - 161 с.

2. Акулич, И.Л. Маркетинг / И.Л. Акулич, И.З. Герчиков. - Минск: Веды, 2004. - 395 с.

3. Аристрахова, М. Маркетинговые исследования коммуникационной деятельности / М. Аристрахова, Т. Матягина // Маркетинг. - 2005. - №1 - С.52-57

4. Арланцев, А.В. Матрица "эффективность-издержки" продвижения товаров/ А.В. Арланцев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №6 - С.81-95

5. Арланцев, А.В. Матрица "эффективность-издержки" продвижения товаров/ А.В. Арланцев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - № 12 - С.37-45

6. Астраханцев С.В. Повышение эффективности управления сбытовой политикой предприятия / С.В. Астраханцев // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - №3 - С.32-36

7. Банько, В.Г. Современная технология товародвижения / В.Г. Банько - Киев: Инфо, 2000. - 350 с.

8. Бернет, Д. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Д. Бернет. - СПб.: Питер, 2006. - 860 с.

9. Бобкова, С.С. Место TTL и BTL - услуг на рынке маркетинговых коммуникаций/ С.С. Бобкова // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - №9 - С.42-49

10. Бурцев, В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции. / В.В. Бурцев // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №6 - С.57-68

11. Валько, А.В. Особенности рекламы на внешнем рынке / А.В. Валько // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - №1 - С.81-83

12. Вечерко, Г.Н. Экономика Беларуси / Г.Н. Вечерко // Белорусский Банковский Бюллетень. - 2006. - №12. - С.26-34

13. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли / С.Н. Виногрдова. - Минск: Вышэйшая школа, 2005 - 125 с.

14. Вишневский, А.С. Стимулирование специалистов по маркетингу в условиях кризиса и не только / А.С. Вишневский // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005 №11 - С. 20-28

15. Глубокий, С.В. Маркетинг/ С.В. Глубокий. - Минск: Тонпик, 2007. - с.188

16. Голубкова, Е.Н. Маркетинговые коммуникации / Е.Н. Голубкова. - М.: Финпресс, 2005. - 256 с.

17. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика - 2-е издание, переработанное и дополнительное /Е.П. Голубков. - М.: Издательство "Финпресс", 2009 - 464 с.

18. Даненбург, В.А. Основы оптовой торговли / В.А. Даненбург. - СПб.: Финикс, 2005 - 450 с.

19. Дихтль, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтель. - М.: Высшая школа, 2005 - 670 с.

20. Долинская, М.Г. Маркетинг и конкурентоспособность промышленной продукции / М.Г. Долинская - М.: Издательство стандартов, 2005. - 980 с.

21. Заико, Л.С. Экономическое развитие РБ / Л.С. Заико // Дело. - 2005. - №7-8. - С.11-13

22. Затонец, Н.Д. Презентация как инструмент взаимодействия с общественностью / Теория и практика менеджмента и маркетинга: Материалы VI междун. науч. - практ. конференции. Минск, 30-31 мая 2005 г. / Под общей редакцией д. э. н., проф. И.Л. Акулича. - Минск: ООО "Мэджик Бук", 2005. - 100 с.

23. Карпенко, О.А. Введение в промышленный маркетинг: Учеб. Пособие/ О.А. Карпенко. - Минск: БГЭУ, 2005. - 370 с.

24. Карпова, С.В. Международный маркетинг / С.В. Карпова. - М.: Издательство "Экзамен", 2005. - 560 с.

25. Ковальков, Ю.А. Эффективные технологии маркетинга / Ю.А. Ковальков - М.: Феникс, 2006. - 250 с.

26. Котлер, Ф. Основы маркетинга: пер с англ. - 2-е европ. изд. / Ф. Котлер - М.: Издательский дом "Вильямс", 2009. - 944 с.

27. Крие, А. Внутренняя торговля / А. Крие - М.: Прогресс, 2008. - 140 с.

28. Котлер, Ф. Маркетинг/ Ф. Котлер. - СПб.: Питер, 2009. - 943 с.

29. Мазманова, Б. Стимулирование персонала, занятого продажами / Б. Мазманова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2006. - №2 - С.12-18

30. Менеджмент и маркетинг в международных компаниях. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 384 с.

31. Памбухчиянц, В.К. Организация и технология торговых процессов/ В.К. Памбухчиянец - М.: Экономика, 2007. - 290 с.

32. Панкратов, Ф.Г. Рекламная деятельность/ Ф.Г. Панкратов. - М.: Информационно-внедренческий центр “Маркетинг”, 2006. - 364 с.;

33. Диксон, П. Управление маркетингом / П. Диксон. - М.: ЗАО "Изд-во БИНОМ", 2005. - 520 с.

34. Похабов, В.И. Основы маркетинга/ В.И. Похабов. - Минск: Вышэйшая школа, 2006. - 271 с.

35. Протасеня, В.Г. Определение подходов к распределению и сбыту белорусской промышленной продукции на российском рынке // Маркетинг, реклама и сбыт - 2008. - №5 - С.69-76

36. Радиевский, М.В. Использование принципов маркетинга в системе управления поставками товаров потребителю/ М.В. Радиевский. - Минск: Друть, 2005. - 345 с.

37. Смит, П.Р. Маркетинговые коммуникации: комплексный подход / П.Р. Смит. - Киев: Знання-Прес, 2005. - 796 с.

38. Степанюк, Н.Г. Инстременты Паблик Рилейшнз в системе маркетинговых коммуникаций / Н.Г. Степанюк // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2007. - №7 - С.38-41.

39. Тарелко, В.В. Расчет экономической эффективности маркетинговой политики предприятия /В.В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2006. - № 3 - С.59-62.

40. Тарелко, В.В. Обоснование коммуникационной и экономической эффективности мероприятий брэндинга / В.В. Тарелко // Маркетинг, реклама и сбыт. - 2005. - № 2 - С.4-7.

41. Федько, Н.Г. Маркетинговые коммуникации/ Н.Г. Федько. - Ростов на Дону: Феникс, 2006. - 383 с.

42. Федько, В.П. Основы маркетинга / В.П. Федько. - Ростов на Дону: "МарТ", 2006. - 460 с.

43. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг / В.Е. Хруцкий. - М.: "Финансы и статистика", 2007. - 528 с.

44. Цветкова, А.Б. Обзор основных тенденций рынка маркетинговых коммуникаций в Германии / А.Б. Цветкова // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002. - №5 - С.109-124

45. Чухломина, И.В. Маркетинговые коммуникации в системе операционного маркетинга/ И.В. Чухломина. - Омск: Гарант, 2005. - 678 с.

46. Шарков, Ф.И. Теория коммуникации /Ф.И. Шарков. - М.: РИП-холдинг, 2007. - 245 с.

47. Шнайдер, Д. Технологический маркетинг/ Д. Шнайдер. - М.: "Янус-К", 2003. - 980 с.

48. Dalrymple Douglas J. Cases in Marketing Management. By John Wiley and Sons. N. Y., 2009. - 830 р.

49. Dalrymple Douglas J., Parsons Leonard J. Marketing Management. N. Y., 2009.

50. Porter M. E.competitive Strategy. New York., The Free Press, 1980. - 218 р.

Размещено на Allbest.ru

Страница:


Подобные документы

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.

© 2000 — 2023, ООО «Олбест» Все права защищены