Маркетингове забезпечення торгівельної діяльності приватного підприємства "Любань"

- пожвавити інтерес до товару з боку клієнтури;

- збільшити оборот до показників, намічених в плані маркетингу;

- виконати показники плану продажів.

2) Специфічні:

- прискорити продаж найвигіднішого товару;

- підвищити оборотність якого-небудь товару;

- позбутися зайвих запасів (затоварювання);

- додати регулярність збуту сезонного товару;

- надати протидію виниклим конкурентам;

- пожвавити продаж товару, збут якого переживає застій.

3) Разові:

- отримати вигоду з щорічних подій

- скористатися якою-небудь окремою сприятливою можливістю

(роковини фірми, створення нового магазина и.т.д.);

- підтримати рекламну кампанію.

Слід також відзначити, що існують різні засоби підвищення ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:

- пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові купони, талони, що дають право на знижку);

- пропозиція в натуральній формі (премії, зразки товару);

- активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

Стосовно якої-небудь торгової точки ми можемо класифікувати різні види стимулювання іншим чином, по їх походженню і дії на клієнтуру. В цьому випадку ми приходимо до трьох узагальнених типів стимулювання:

- Загальне стимулювання, вживане на місці продажу. Його відмінною рисою є заданість теми. Воно служить інструментом загального пожвавлення торгівлі (роковини, церемонія відкриття).

- Виборче стимулювання припускає приміщення товару зовні місць загального викладення на вигідній позиції, наприклад на початку ряду або стелажу. Товар може бути також зосереджений в якому-небудь місці торгового залу.

Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання максимального прибутку, то збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше увагу. На кожному виробничому підприємстві повинна бути добре організований служба маркетингу що займається шляхами просування своєї продукції на ринку вільної конкуренції. Основною метою роботи є оцінка маркетингових можливостей підприємства і розробка рекомендацій по вдосконаленню діяльності по просуванню окремих видів продукції.

2. Аналіз фінансово-господарської діяльності ПП «Любань»

2.1 Дослідження і аналіз діяльність підприємства за 2008-2010 роки

Приватне підприємство «Любань» було засновано в червні 2006 року шляхом залучення майна приватного підприємця Петручука А.В., обсяги товарообігу якого вже перевищували граничні для осіб підприємців та стали на заваді розвитку підприємства. На момент створення на підприємстві працювало 72 чоловіки та налічувалося 9 об'єктів роздрібної торгівлі та 4 одиниці транспорту. Основною специфікою діяльності підприємства є торгівля продуктами харчування, товарами масового споживання, надання транспортних послуг, про що зазначено в статуті підприємства Додаток А.

Власник приймає активну участь в роботі підприємства. Завдяки цьому відбувається активний його розвиток, стабільно нарощуються обсяги товарообігу, збільшується кількість працюючих та торгівельних точок. Фінансово-економічна криза, що вразила національну економіку України в 2008 році дещо сповільнила темпи розвитку та значно ускладнило доступ до кредитних ресурсів, а так збільшило витрати на обслуговування валютних кредитів в зв'язку з девальвацією національної валюти гривні. Але організація постачальників та вжиття заходів щодо симулювання збуту продукції дозволи підприємству в таких складних умовах наростити обсяги товарообігу, хоча і відбулося скорочення обсягів прибутку за цей час.

Наведемо в таблиці 2.1 основні показники фінансово господарської діяльності за 2008-2010 роки.

Таблиця 2.1. Основні показники фінансово господарської діяльності за 2008-2010 роки ПП «Любань», тис. грн.

Таблиця з формована на основі даних фінансової звітності наведених в додатках Б.1, Б.2, Б.3, В.1, В.2, В.3.

Як видно із показників наведених в таблиці 2.1 простежується чітка тенденція надходжень від усіх видів діяльності з 12,9 млн. грн. у 2008 році до 25,6 млн. грн. у 2010 році, що свідчить як про збільшення обсягів реалізації товарів так і через збільшення цін на основні види продукції, збільшення витрат на оплату працівників, здороження енергоносіїв та витрат на утримання як власного, та і орендованого майна. Але темпи приросту обсягів виручки перевищують показники інфляція як по державі в цілому, так і по Волинській області.

Стабільна робота підприємства зумовлена налагодженням чітких схем постачання продукції на пряму від їх виробників, що дозволяє здійснювати товарів по більш доступних цінах ніж у конкурентів та в більших обсягах задовольняти попит населення, доходи якого за період 2008-2010 років практично не збільшилися. А також вихід на нові ринки збуту для підприємства, що дозволи витіснити з них конкурентів та зайнята нові ніші в певних категоріях товарів.

Завдяки вдалим контрактам з ПрАТ «Ртанівський молокозавод» обсяг яких в 2010 році перевищив 1,2 млн. грн. вдалося організувати безперебійне постачання масла та сметани торговельній мережі підприємства та забезпечити їх швидку реалізацію. По аналогічній схемі вдалося заключити договори на постачання лікеро-горілчаних виробів, солодощів, тютюнових виробів безпосередньо на заводах виробниках. Все постачання товарів повністю забезпечується власним автотранспортом підприємства, що дозволяє значно скоротити витрати та здійснювати реалізацію товарів по цінах нижчих ніж у конкурентів.

За період 2008-2010 роки собівартість реалізації товарів та послуг змінюється практично таким ж темпами, як і обсяг виручки. Що свідчить про збереження витрат на сталому рівні. Зі збільшенням обсягів реалізації та розширенням ринків збуту, планується в 2011-2012 роках скороти витрати на 10-15% за рахунок скорочення транспортних витрат, в 2010 році був придбаний великовантажний автомобіль марки Вольво, що дозволить з меншими витратами проводити постачання продуктів з заводів виробників на центральний склад підприємства. Протягом 2008-2009 року шляхом реалізації затвердженої на підприємстві «Любань» програми по енергозбереженню, на реалізацію якої в 2009 році було витрачено 40 тис. грн., а 2008 році 50 тис. грн., вдалося досягти скорочення витрат електроенергії та природного газу. Планується при проведенні капітальних ремонтів магазинів, як власних так і при викупі орендованих, максимально використовувати сучасні енергоощадні технології.

За період 2008-2010 років відбувається зменшення обсягів прибутку, що отримало підприємство. Головною причиною цього стало поглиблення в Україні наслідків світової фінансово-економічної кризи, яка спричинила падіння купівельної спроможності населення, та утруднила доступ до кредитних ресурсів, зробила значно дорожчим обслуговування валютних кредитів. ПП «Любань» в 2007-2008 роках для розвитку підприємства залучило в різних комерційних банках 100 тис. доларів США та 20 тис. євро. Обслуговування повернення яких значно ускладнило роботу підприємства. Але протягом 2010 року вдалося переукласти договір на валютний кредит в євро в гривней, хоча це і призвело до певних втрат у вигляді збільшення відсоткової ставки з 11% річних до 25%, але позбавило від випливу валютних коливань. Більшу частину кредиту в доларах США вдалося виплатити.

Наведемо динаміку рентабельності підприємства «Любань» в таблиці.

Таблиця 2.2. Рентабельність ПП «Любань» за 2008-2010 роки, %

Як видно із таблиці підприємство має досить низький рівень рентабельності, що пов'язаний з значними витратами на обслуговування кредитів та затратами на розвиток власної інфраструктури та інвестиціями в основні фонди. Враховую те, що більшість підприємств галузі, зменшили обсяги товарообігу, ПП «Любань» продемонструвала його стабільний приріст. В найближчі роки планується довести рентабельність роботи до 5-10%.

В 2008-2010 роках стабільно відбувається нарощування основних фондів підприємства. В 2008 році було завершено капітальний ремонт власного магазину в смт. Ратне, на що було витрачено близько 200 тис. грн. за 2007-2008 роки. Його вдале розташування, сучасне торгівельне обладнання та високий рівень обслуговування покупців дозволи збільшити обсяги реалізації в ньому в 3 рази в порівнянні до проведення в ньому модернізації.В умовах більшої доступності дешевих кредитних ресурсів у ПП «Любань» була б можливість більш активно проводити ремонт вже існуючих та будівництво нових магазинів, але в 2011-2015 роках на ці цілі планується витрати близько 2-2,5 млн. грн. Проводиться розробка проектно-кошторисної документації на будівництво власного сучасного магазину в м. Камінь-Каширському де вже придбана земельна ділянка в центрі міста.

Більшість укладених договорів на оренду магазинів розташованих в сільській місцевості передбачають права на придбання їх у власність ПП «Любань», але це планується здійснювати поступова при наявності вільних коштів та при збільшення обсягів кредитування комерційними банками, які вже починають оговтуватися від кризи та пропонувати більш привабливі умови. Підприємство здійснює оренду 5 магазинів. Торгівельні точки мають вигляд пересувних металевих контейнерів торгівля з яких здійснюється на ринках населених пунктів області.

Обсяги дебіторської та кредиторської заборгованості також стабільно збільшуються протягом 2008-2010 років, що пов'язане х нарощуванням обсягів товарообігу. Кредиторська заборгованість перевищує обсяги дебіторської за цей період в 3-4 рази. Що свідчить про досить стабільні розрахунки як з постачальниками товарів, так і з власними контрагентами. З метою збільшення об'ємів реалізації можливе постачання окремих груп товарів з оплатою після їх реалізації. Підприємство не має безнадійної дебіторської заборгованості. Вся кредиторська заборгованість не простроченою. Все це свідчить про стабільну роботу ПП «Любань» та виконанням ним усіх взятих зобов'язань. Така ситуація зумовила можливість укладання договір на більш вигідних умовах та здійснення реалізації товарів без передоплати.

За 2008-2010 роки на підприємстві постійно збільшується чисельність працівників та обсяги витрати коштів на оплату праці. Проаналізуємо динаміку оплати праці на діаграмі.

Рисунок 2.1. Динаміка заробітної плати працівників ПП «Любань» за 2008-2010 роки, грн.

Як видно з діаграми постійно відбувається нарощування розміру середньої зарплати, що пов'язано як зі зміною законодавчо встановленої зарплати, так і збільшенням можливостей підприємства для стимулювання праці. Розмір середньої зарплати на ПП «Любань» перевищує розміри середньої зарплати по регіону, яка складала 1300 гривень в 2010 році, але не досягає середнього розміру по Україні.

На підприємстві не має високої плинності кадрів. Керівництво підприємства докладає всіх зусиль для збереження стабільного колективу та прагне підвищувати його професійний рівень. Для цього організовуються семінари, проводяться різноманітні курси та тренінги з залучення відповідних фахівців. Працівників структурних підрозділів направляються на стажування на підприємства України та і за кордон, а також на курси підвищення кваліфікації. Середню чисельність працівників в 2008-2010 роках наведемо в таблиці.

Таблиця 2.3. Середня чисельність працівників ПП «Любань» в 2008-2010 року, чол.

Як видно з таблиці чисельність працюючих збільшується в 1,8 рази, що свідчить про нарощування обсягів товарообіг та необхідністю залучення додаткових працівників для забезпечення роботи підприємства. Враховуючи ситуацію на ринку праці області практикується отримання на новостворені робочі місця дотацій від центру зайнятості, що дознає компенсувати витрати підприємства на оплату праці працівникам, а також дозволити спрямовувати додаткові кошти на розвиток торгівельної структури підприємства та створення нових робочих місць.

Підприємство докладає зусиль для стимулювання сумлінних працівників, шляхом надання премій, додаткових виплат, відпусток у зручний для працівника час. На підприємстві існує власна профспілкова організація, яка була створена 2009 року, коли чисельність працюю перевищила 100 чоловік. Укладаються колективні договори де розмежовуються всі основні принципи взаємовідносин працівників та роботодавця, розглядаються шляхи вирішення трудових спорів, а також закріплюються основні соціальні гарантії.

За період своє роботи в 2008-2010 роках ПП «Любань» продемонструвало досить стабільні та зростаючі основні показники фінансово-господарської діяльності, сталий розвиток. Це свідчить про ефективність прийнятих управлінських рішень, та правильне проведення господарської діяльність, яка дозволи в умовах фінансово-економічної кризи не тільки не зменшити обсяги товарообігу (обсяги товарообігу за 2008-2010 роки наведено в додатках Г.1, Г.2, Г.3), але й наростити їх, хоча з невеликими втратами. Розглядаються та вивчаються різноманітні варіанти розвитку підприємства на 2011-2015 роки, що передбачають збільшення кількості магазинів та точок, розширення асортименту продукції, що реалізується для більш максимального задоволення потреб населення.

Розглядається також можливість створення власного виробництва хлібобулочних витрат, що дозволи би постачати всю власну торгівельну мережу та інших контрагентів свіжими та якісними виробами, але цей проект ще потребує додаткового вивчення та значних інвестиційних ресурсів.

2.2 Структура управління ПП «Любань»

Значну роль в організації успішної роботи підприємства відіграє його структура управління та час який витрачається на аналіз ринкової ситуації та прийняттям управлінських рішень.

Організаційна структура ПП «Любань» за час його існування в 2008-2010 роках постійно змінюється в залежності від потреб підприємства та ринкових завдань, що виникають перед ним, а також з розвитком та нарощуванням обсягів товарообігу. В статуті підприємства (Додаток А) закріплено, що керує підприємством директор, що безпосередньо підпорядковується і призначається одноособово власнику підприємства. Всі поточні і організаційні питання приймаються директором та координуються власником, який приймає активну участь в керівництві та роботі підприємства.

Досить не значна чисельність керівних працівників сприяє ефективному та швидкому прийняттю рішень в залежності від ситуації на ринку, що зменшує втрати підприємства на необхідності довготривалих процедур ухвалення потрібних рішень, що дуже важливо в умовах ринкової ситуації, що часто змінюється. Підбір та комплектація відповідних структурних підрозділів підприємства здійснюється директором та власником підприємства, які прагнуть залучати кваліфікованих працівників. Згідно штатного розпису розробленого директором підприємства за погодженням з профспілковим комітетом та затвердженого власником станом на 01.01.2011 року чисельність працівників складає 163 особи.

Відділ транспорту був створений на підприємстві в 2007 році коли підприємство стало мати у власному розпорядженні 4 автомобілі і виникла необхідність організації їх ремонту транспортних засобів, своєчасного технічного обслуговування та здійснення координацією перевезень. Планування необхідної кількості паливо мастильних матеріалів, запасних частин та дотримання водіями техніки безпеки при експлуатації транспортних засобів. На даний момент на підприємстві нараховується 12 автомобілів з них 2 важковантажних, для перевезення товарів великим партіями безпосередньо із заводів виробників. У відділі працює 15 чоловік.

Господарський відділ був створений в 2008 році та відповідає за здійснення поточних та капітальних ремонтів приміщень магазинів та центрального офісу підприємства. Ремонт та технічне обслуговування торгівельного обладнання. Прибирання території, утилізацію та вивезення відходів. У відділі працює 8 чоловік. Чисельність відділу найбільш часто змінюється під час проведення ремонтів та будівництв, куди часто залучаються працівники на виконання визначеного переліку робіт.

Сектор персоналу був створений в 2009 році та відповідає за підбір працівників, проведення підвищення їх професійного рівня, ведення особових справ працівників. Розробленням посадових інструкцій та ведення діловодства також покладено на цей підрозділ. У секторі працює 2 чоловіки.

Відділ постачання був створений в 2009 році шляхом реорганізації відділу забезпечення та збуту, який вже вимагав розмежування обов'язків в зв'язку зростанням обсягу товарообігу та розширенням асортиментів продукції, що реалізується. Відділ відповідає за пошук та вивчення пропозицій товарів на заводах виробниках та великих торгівельних мережах, вивченням цінової ситуації на ринках товарів. Постачання всіх необхідних витратних матеріалів для забезпечення функціонування ПП «Любань» в цілому. Також відділ займається веденням складського господарства підприємства та стежить за дотримання умов зберігання товарів на складах, недопущенням їх псування та своєчасною утилізацію товарів термін придатності яких минув або втратили своє товарне призначення з інших причин. У відділі працює 6 чоловік.

Юридичний сектор був створений на підприємстві 2008 року, коли весь обсяг роботи вимагав більш чіткого законодавчого та договірного підкріплення. На спеціалістів сектору покладено обов'язки на узгодження угод на постачання товарів, наданню послуг та договорів, що укладаються ПП «Любань» з іншими суб'єктами господарювання на постачання ним товарів дрібно гуртовими партіями, а також представлення інтересів підприємства в судах всіх рівнів. Наданню консультацій керівництву та власнику, що правомірності ухвалених ними рішень. Завдяки чіткій та злагодженій роботі сектору, практично повністю вдається уникнути судових позовів, що можуть нанести як фінансові збитки підприємству, так і зашкодити його діловій репутації, як надійного партнера. За 2010 рік в судах не перебувало жодної справи. У секторі працю 2 чоловіка.

Одним з найбільш важливих для успішної роботи будь-якого підприємства в сучасних ринкових умовах ведення господарювання є відділ збуту, який був створений на підприємстві в 2009 році, коли обсяги товарообігу вже перевищили 10 млн. грн. в рік, а кількість та асортимент продукції, що реалізується вимагав більш чіткого аналізу та вивчення потреб населення, а також аналіз можливостей конкурентів. На даний час в підрозділі працює 7 чоловік. Більш детально роботу цього структурного підрозділу на ПП «Любань» буде розглянуто в наступному пункті.

2.3 Управління маркетингом на ПП «Любань»

Підрозділом на ПП «Любань» відповідальним за ведення та організацію маркетингової діяльності є відділ збуту. Даний підрозділ займається просуванням продукції, що реалізовується на ринку, проводить вивчення конкурентів, розробку заходів по стимулюванню збуту, рекламних компаній, займається розробкою маркетингових програм та їх плануванням та реалізацією, проводить вивчення ситуації на ринках та попит населення на продукцію, товари та послуги.

Згідно місії ПП «Любань» відділом розробляються плани по збуту, які формуються середньострокові на 3 роки та короткострокові на 1 рік. Довгострокового планування на 5 і більше років на даний момент не проводиться.

Працівники відділу постійно проводять аналіз обсягів реалізації продукцію по товарних групах та підгрупах, аналізують та проводять опитування споживачів, щодо їх уподобань. Згідно отриманих на основі опитувань інформації формується потреба в товарах, та передається у відділ постачання, які безпосередньо здійснюють доставку товарів з заводів виробників до складів ПП «Любань».

Опитування проводиться як безпосередньо в споживачів шляхом прямого спілкування з ними працівників відділу, а також шляхом анкетування, а також опитування торгівельного персоналу магазинів, які здійснюють безпосереднє обслуговування покупців та можуть надати інформацію про їхні враження від певних товарів та про товари які вони в них запитують, але їх ще не має в асортименті продукції, що реалізуються.

Важливим елементом роботи є вивчення асортименту в торгівельних точка конкурентів, аналізується заводи виробники, ціни на продукцію, асортимент товарів. На основі співставлення інформації робиться порівняльний аналіз, який використовуються, як для формування цін на власну продукцію, так і для конкурентної боротьби з метою витіснення конкурентів з ринку та удосконалення власного асортименту.

Вся отримана інформація постійно повідомляється керівництву підприємства, яке оперативно вживає заходів щодо коригування ситуації та усунення виявлених проблем. Підготовка та аналіз інформації про вивчення ринку та аналізу конкурентів постійно перебуває на контролі директора та власника підприємства, які без неї не можуть приймати чітких рішень.

Одним із важливих частин роботи відділу збуту є формування каналів збуту через реалізацію дрібно-гуртових та гуртових партій іншим підприємствам торгівлі та фізичним особам підприємців. З нарощуванням обсягів товарообігу в 2008-2010 роках сприяють збільшенню долів гуртової торгів в виручці ПП «Любань». Проводяться розсилки рекламних повідомлень вказаним категоріям контрагентів, безпосередні зустрічі працівників відділу з ними, під час яких обговорюються можливі умови співпраці та розвитку спільної взаємодії на ринку вигідні для обох сторін. Проводяться різноманітні презентації, зустрічі, фуршети, інколи з залученням представників заводів виробників де демонструється а асортимент продукції, та можливі умови постачання. Для стимулювання збільшення обсягів реалізації товарів такими каналами збуту розроблена в 2010 році спеціальна програма про надання знижок партнерам, які щомісяця досягають певного обсягу товарообігу. Крім того практикується і безкоштовна доставка товару власним автотранспортом фірми. Можливість розрахунків без попередньої оплати. Всі ці заходи сприяють нарощуванню потового товарообігу.

Крім того вживаються заходи по стимулюванню збуту товарів що реалізуються у власній торгівельній мережі. Шляхом проведення розіграшу цінних призів, надання знижок при купівлі товару на 10% понад 500 гривень, надання знижки у 5% покупцям в день їх народження, реалізацію товарів термін придатності яких закінчується зі знижками до 20-30%. Для постійних клієнтів вводяться дисконтні картки, які надають їм право на придбання усіх товарів зі знижкою 3-5% в залежності від суми покупки.

Відділ збуту також замається розробкою рекламних кампаній та зв'язками з громадськістю, постійно прагне підвищити та підтримувати позитивний імідж ПП «Любань». Проводяться благодійні акції коли продукти безкоштовно передаються в будинки для утримання людей похилого віку, військові частини. Надається допомога владі в благоустрою території населених пунктів де розташовані торгівельні точки підприємства. Також підприємство активно бере участь в громадському житті населених пунктів, шляхом підтримки окремих кандидатів на виборах територіальних громад. Власник підприємства є депутатом районної ради, а директорі підприємства та його заступник депутатами селищної ради. Окремі працівники є депутатами в місцевих рад в свої населених пунктах. Це дозволяє спростити бюрократичну тяганину при оформленні дозвільних документів, а також сприяє при здійсненню закупівель за бюджетні кошти.

В місцевих періодичних виданнях друкуються оголошення про проведення різноманітних акцій, про проведення святкових розпродажів. Виготовляється і інша друкована рекламна продукція, яка роздається споживачам в торгівельних точках, але її обсяг не значний.

Рекламні повідомлення на місцевому телебаченні та радіо не розміщаються, але проводився аналіз такої можливості, вивчалася вартість ефірного часу та виготовлення рекламних роликів. Але в зв'язку з відсутність достатнього обсягу коштів бюджету відділу збуту на рекламні цілі в електронних ЗМІ поки що не проводяться.

Сумарні витрати на проведення збуту наведемо а таблиці 2.4.

Таблиця 2.4. Витрати на збут ПП «Любань» за 2008-2010 роки тис. грн.

Як видно з таблиці за 2008-2010 роки обсяги витрат на збут практично не змінилися, після зниження в 2009 році, в 2010 обсяг витрат склав аналогічний розмір, як в 2008 році. В 2011 році згідно плану витрат відділу маркетингу сумарно на всі цілі передбачено 50 тис. грн., за умови підвищення обсягів реалізації товарів можливе додаткове виділення необхідних асигнувань на проведення акцій спрямованих на збільшення обсягів збуту. Крім того заплановано на 2011 рік 2 тис. грн. на більше детальне вивчення можливості ринків збуту хлібобулочних виробів власного виробництва.

Згідно вказівки власника підприємства відділ збуту з липня 2010 року замається вивченням можливості початку власного виробництва хлібобулочних виробів на ПП «Любань». Враховуючи щоденні обсяги реалізації цієї категорії товарів через власні торгівельні точки та транспортні витрати на постачання продукції, розглядається доцільність придбання технологічного обладнання для виробництва та двох спеціалізованих транспортних засобів для його доставки в торгівельні точки та іншим споживачам. Середньо добова реалізація хлібобулочних виробів сумарно складає 470-490 кілограм. Сумарні транспортні витрати складають 400 гривень та постійно зростають. Крім того враховуючи час на перевезення, та завантаження-розвантаження автомобілів, затримки на підприємствах виробника досить складно забезпечити постачання свіжих виробів, попит на які значно більший.

Проведено опитування серед підприємств громадського харчування, освітніх закладів, лікарень про можливість постачання виготовленої продукції в їхні їдальні, а також інших суб'єктів господарювання, що здійснюють роздрібний продаж хлібобулочних виробів.В результаті опитування встановлено, що існують можливості наростити обсяги реалізації цього виду продукції при умові його власного виробництва.

Проводяться вивчення вартості придбання варіантів обладнання, навчання персоналу, оренди приміщення. Розрахунок щоденного виробництва для забезпечення рентабельної роботи цього підрозділу.

В цілому роботу по організації маркетингової діяльності на ПП «Любань» можна оцінити як позитивну та орієнтовану на забезпечення виконання місії підприємства та досягнення короткострокових та довгострокових планів його діяльності. Але існують шляхи підвищення маркетингового забезпечення роботи підприємства, що дозволить йому покращити показники свого функціонування.

3. Вдосконалення маркетингової діяльності ПП «Любань»

3.1 Обґрунтування введення інновації в асортименті товарів на підприємстві

В умовах функціонування компаній в ринкових умовах постійно відбуваються зміни в асортиментів товарів, що вони пропонують своїм споживачам. Для утримання свої часток ринку постійно відбувається впровадження у виробництво нових товарів, що покликанні посилити позиції на ринку та надати їм переваг перед конкурентами. Підприємству доводиться постійно стежити за асортиментом товарів та слідкувати за фазами життєвого циклу товарів, щоб збалансовано формувати асортимент та уникнення перебування більшості груп товарів в фазі одного життєвого циклу.

Детальний аналіз уподобань споживачів та пропозиції конкурентів покликані дозволити сформувати підприємству такий асортимент, що максимально задовольняв потреби населення, а також мав чіткі конкурентні переваги над іншими товарами.

З метою дотримання цих вимог відділу збуту та постачання продукції необхідно активізувати діяльність щодо вивчення асортименту конкурентів та постійно проводити пошук товарів, які б дозволи розширити асортимент продукції, що реалізується. Для цього потрібно проводити дослідження ринку шляхом вивчення пропозицій заводів виробників, аналізу асортименту в торгових точках підприємств конкурентів, проводити щомісячні опитування клієнтів підприємства щодо їхніх побажань по удосконалення асортименту та його доповненню новими товарами. Детально вивчати рекламну та іншу інформацію, що друкується в спеціалізованих ЗМІ, а також з мережі Інтернет про вихід товарів новинок.

Збір та аналіз такої інформації потрібно доручити певному працівнику відділу збуту, який би щомісячно готував би звіти для керівництва підприємства про необхідність внесення змін та коригування асортиментів товарних груп, що реалізуються. Що дозволить більш динамічно реагувати на зміни ситуацій на ринку, своєчасно та в повному обсязі задовольняти потреби населення в товарах усіх товарних груп, що реалізується, а також надасть ПП «Любань» додаткові конкурентні переваги над іншими фірмами, що вже працюють на ринку та дозволить зайняти їхню частку ринку. Враховуючи, що тут відбувається досить жорстка конкурента боротьба як в ціновими, так і не ціновими факторами.

В результаті проведеного аналізу діяльності ПП «Любань», можна звернути на недостатню роботу щодо аналізу скарг споживачів та постачання товарів неналежної якості, що негативно впливає на імідж підприємства та послаблює його в конкурентній боротьбі. Трапляються випадки реалізації зіпсованих товарів, особливо в літній період, а також товарів термін придатності яких минув. Що свідчить про слабкий контроль за своєчасним зняттям з реалізації таких товарів та недопущенням в торгівельну мережу товарів не належної якості. Необхідно посилити контроль за всіма етапами руху товару від заводу виробника то реалізації в торгівельній точці. Особливо стежити за дотриманням умов транспортування та зберігання на складах підприємства. Які розташовані в адаптованих приміщеннях і не мають всього належного складського обладнання для якісного зберігання певних груп товарів, тому їх реалізація пов'язана з ризиком для підприємства.

З метою здійснення об'єктивного контролю за якість обслуговування в торгівельній мережі можливе залучення сторонніх осіб, як таємних покупців, які без попередження здійснювали купівлю певних груп товарів, вимагали надання консультацій та іншої допомоги з боку обслуговуючого персоналу магазинів. Такий крок би дозволи виявляти існуючі недоліки та вживати активних заходів щодо їх усунення. Стимулював би персонал більш ретельно виконувати свої посадові обов'язки та підвищувати рівень обслуговування покупців. Такий метод контролю для свого запровадження не вимагає значних затрат.

В жодному з торгівельних закладів ПП «Любань» не проводиться безготівковий розрахунок за допомогою пластикових карток будь-яких платіжних систем. В умовах щорічного збільшення банками випуску таких карток різних типів є досить актуальним для початку впровадити в магазинах та торгівельних точках, що розташовані в містах термінали для розрахунку за допомогою карток та провести навчання персоналу здійснювати такі операції. Враховуючи, що в розвинених країнах світу більша частина операцій по розрахунку за товари здійснюється в безготівковій формі доцільно придбати та встановити необхідне обладнання для здійснення таких операцій в магазинах підприємства.

Подібний крок дозволить вирішити проблеми пов'язані з перевезеннями готівкових коштів з торгівельної мережі до офісу підприємства та здачу виручки до банків, крім того дозволить більш оперативно здійснювати обслуговування покупців, оскільки не передбачається видача решти, особливо монетами, яки досить часто бракує для повного забезпечення проведення готівкових операцій.

Удосконалення та впровадження інновацій в роботу ПП «Любань» дозволять йому покращити показники фінансового-господарської діяльності та зайняти більші долі на ринку.

3.2 Розробка товарного знаку ПП «Любань»

Важливим елементом в виокремлення компанії серед інших на ринку є його торгова марка чи фірмовий знак. Проаналізувавши маркетингову роботу на ПП «Любань» виявлено, що підприємство не має товарного знаку, емблеми та корпоративного оформлення власної торгівельної мережі, що перешкоджає виокремленню магазинів серед магазинів конкурентів, стає на заваді формування іміджу компанії.

Відділу збуту продукції потрібно залучити фахівців в галузі дизайну та розробити торгівельний знак підприємства. Як варіант розробки торгівельного знаку можливе оголошення конкурсу, в якому можуть брати участь всі бажаючі з певною суму призу переможцю. Подібна акція сприятиме підвищення іміджу підприємства в регіоні, а також зробить товарний знак більш в пізнаваним на ринку. Варіантом проведення вибору можуть бути голосування в мережі Інтернет та в усіх торгівельних закладах, що належать ПП «Любань». Розроблений торгівельний знак можна буде використовувати в рекламних цілях, розміщувати на фірмовій упаковці для продуктів, друкованій рекламній продукції, різноманітних сувенірах (ручках, календ ариках, постерах).

Крім того не має єдиного оформлення торгівельних приміщень, форми одягу персоналу в них. Що стає на заваді формування єдиного фірмового іміджу підприємства. То фахівцям відділ збуту, які відповідають за оформлення приміщень слід проаналізувати фінансові можливості, вигляд подібних закладів у конкурентів та сформувати власний корпоративний стиль. До вибору стилю потрібно провести опитування споживачів, та врахувати їх побажання при підготовці необхідних управлінських рішень.

Формений одяг для працівників магазинів та точок слід впровадити вже на протязі 2011 року, оскільки це не вимагає таких значних затрат. На даний час в торгівельних точках працює продавцями 89 чоловік, серед них практично всі жінки. Тож можливе звернення до дизайнерів та здійснити пошиття двох комплектів одягу орієнтовні затрати складатимуть близько 100 тис. грн. даний захід дозволить виокремлювати та підкреслювати в свідомості покупців те, що вони здійснюють придбання товарів в торгівельній мережі, що належить ПП «Любань». Буде сприяти більшій запам'ятовуваносьті торгівельного персоналу та магазинів в цілому.

Приведення до єдиного зовнішнього оформлення фасаду магазинів потребує більших затрат коштів. Тож пропонується здійснити такі кроки поступово. На першому етапі розробити та за допомогою дизайнерів кольорове вирішення та виділяючи риси для дизайну приміщень магазинів, з обов'язковим використанням в елементах зображень товарного знаку ПП «Любань», яки вже має бути розроблений та впроваджений до цього часу. Кольорове рішення якого може бути використане для оформлення магазинів. На другому етапі розробити необхідну проектно-кошторисну документацію необхідну для проведення відповідних будівельно-монтажних робіт. Після чого розробити та затвердити графік приведення всіх торгівельних точок до єдиного зовнішнього дизайну. З початку такі перетворення необхідно зробити в найбільших магазинах, що розташовані в смт. Ратне, та м. Камінь-Каширському, оскільки вони приносять найбільші обсяги виручки в порівняні з іншими, а потім поступово здійснювати ремонти і в усіх інших магазинах згідно графіку та наявності вільних коштів на проведення таких робіт.

Найбільш складним етапом переходу на єдиний фірмовий вигляд торгівельних закладів буде придбання торгівельного обладнання, що містило б зображення торгівельного знаку та відповідало кольоровій гаммі фасадів. Що дозволи б споживачам сформувати в свідомості єдиний та цілісний спогад про приналежність магазинів до ПП «Любань» та при повторній виборі мережі першим би спливало на думці зробити наступне придбання в торгівельних закладах підприємства.

Є доцільним поступово здійснити уніфікацію всього торгівельного обладнання підприємства. При закупівлі нового торгівельного обладнання по можливості розташовувати на ньому торгові знаки та назву підприємства, а також вибрати його в одній кольоровій гамі. Подібні кроки спрямовані на створення повноцінної торгівельної мережі ПП «Любань» в регіоні з подальшим її розвитком та розширенням.

Створення єдиного корпоративного стилю при забезпеченні високих показників роботи може в наступному служити для створення франчайзингової мережі магазинів, які б належали іншими підприємствам, але б використовував б символіку ПП «Любань» та тісно співпрацювали з підприємством на взаємовигідних умовах, що б дозволило підприємству вийти на нові ринки збуту продукції та розширити територіальний регіон своєї роботи.

3.3 Розробка рекламної кампанії та зв'язків з громадськістю на ПП «Любань»

В результаті аналізу рекламних заходів, що проводилися на ПП «Любань» в 2008-2010 роках можна зробити висновок, що вони не мали чітко спрямованої мети та не носили системного характеру, а приводилися при наявності виділених на це коштів та згідно вказівок керівництва підприємства.

Відділу збуту продукції потрібно розробляти детальні плани рекламних заходів на рік, а в подальшому при проведенні стратегічного планування маркетингових заходів і на більші терміни. Найбільш широко вживаним на даний момент рекламних заходом є друк в місцевих періодичних видання рекламних оголошень про проведення в магазинах, що належать ПП «Любань» різноманітних акцій та розпродажів. Слід активізувати рекламну роботу, що покликано стимулювати збільшення кількості відвідувачів в магазинах, доносити до споживачів про широкий асортимент товарів та товари новинки, які розпочинають реалізовувати в торгівельній мережі.

Потрібно детально планувати за погодженням з керівництвом плани рекламних компаній та виділяти на це заплановані суми коштів. Крім того можливо використання рекламної підтримки з боку великих заводів виробників, що активно рекламують свою продукцію шляхом отримання від них різноманітних рекламних матеріалів та права на ексклюзивну реалізацію їх продукції в регіоні.

Сумарні витрати на проведення рекламних заходів наведемо на діаграмі.

Рисунок 3.1. Бюджет рекламних заходів ПП «Любань» в 2008-2010 роках, тис. грн.

Як видно з наведеної діаграми відбулося не значне збільшення витрат на рекламу, що пов'язано переважно зі з дорожчанням послуг друкованих ЗМІ та випуском різноманітних друкованих рекламних плакатів, які розміщувалися в приміщеннях торгівельних закладів. Підприємство не використовувалася реклама в мережі Інтернет та електронних ЗМІ. Є доцільним розміщення реклами на каналах регіонального телебачення, щоб дозволило б розширити аудиторію, яку охопили б рекламні повідомлення, оскільки тиражі місцевих газет не дуже великі. Також є доцільним розміщення рекламних повідомлень в ефірах ФМ радіостанцій, що ретранслюються в регіоні, які мають досить стабільну та чисельну аудиторію та практично постійно лунають в приміщеннях багатьох офісів, на ринках, в самих торгівельних закладах, як ПП «Любань» так і конкурентів. Деякі конкуруючі підприємства вже розміщували подібні повідомлення.

За орієнтованими оцінками на проведення рекламних акцій в 2011 році буде витрачено близько 7-8 тис. грн., що є недостатніми витратами при такому значному обсягу товарообігу, який в 2011 році згідно планових показників має скласти понад 30 млн. грн. Працівникам відділу збуту потрібно більш детально проінформувати керівництво ПП «Любань» про необхідність збільшення асигнувань на проведення рекламних заходів та все охоплюючи обґрунтувати таке збільшення витрат.

Крім того біля жвавих автошляхів можливе розміщення біг-бордів на яких розмісти рекламні повідомлення про найближчі від цього місяця магазини, що належать підприємству, а також розміщувати інформаційні повідомлення на них про акції та розіграші, що там проводяться. Побудова власних біг-бордів, що зараз практично відсутні, дозволить отримувати від них і прибуток в певний час розміщувати повідомлення передвиборного характеру, а також повідомлення компаній, які не є безпосередніми конкурентами ПП «Любань». Вартість будівництва та порядок їх розміщення слід проаналізувати відділу збуту.

Оскільки аудиторія Інтернет користувачів постійно збільшується вважаю за доцільне розпочати роботу сайту ПП «Любань», на якому можна було б розміщувати велику кількість рекламних повідомлень. Проводити різноманітні акції, збирати відгуки покупців, проводити анкетування та вивчати уподобання споживачів, щодо внесення коригувань асортименту та покращення обслуговування в торгівельній мережі підприємства. Крім того є можливість розміщення всіх цін продукції, що реалізується для гуртових покупців, що полегшило б роботу відділу збуту продукції з ними. В перспективі це б дало можливість автоматизувати роботу з ними з використанням сучасних електронних технологій. Повністю автоматично приймати замовлення, здійснювати доставку та приймати платежі за продукцію.

Розробка та підтримання наповнення та роботи такого сайту вимагає залучення в штат підприємства фахівця з веб-дизайну, крім того є доцільним створення підрозділу з автоматизації обслуговування, який би відповідав за об'єднання в єдину інформаційно-аналітичну систему всіх комп'ютерів підприємства, з центральним сервером, що б розташовувався в головному офісі, щоб б дозволи значно прискорити швидкість прийняття управлінських рішень, скоротити час на обробку замовлень та аналіз потреб в постачанні нових товарів. Все це д дозволи прискорити кількість обертів оборотних активів.

Рекламні заходи та створення єдиного корпоративного іміджу повинні сприяти формуванню в громадськості позитивного іміджу підприємства. В цьому напрямку власник та керівництво підприємства проводять певні соціальні акції, але такі події мало висвітлюються в регіональних ЗМІ та не набувають широкого розголосу, що мало впливає на формування позитивного іміджу ПП «Любань».

Тож при проведенні таких акцій потрібно по можливості всебічно доносити про соціальну спрямованість роботи ПП «Любань» та про його широку благодійну діяльність, що покликано налаштувати споживачів на більш активне придбання товарів в торгівельній мережі підприємства, а соціальні кроки покликані дозволити збільшити обсяги реалізації товарів.

Крім того керівництву ПП «Любань» слід більш активно брати участь в різноманітних громадських заходах присвячених різним пам'ятним датам, як загально державного, так і регіонального значення, на яких здійснювати різноманітні подарунки певним соціальним групам або місцевим громадам. До керівництва підприємства часто надходять звернення від різноманітних установа про необхідність надання допомоги учбовим закладам, лікарням, будинкам сімейного типу, школам інтернатам. Більшість таких звернень лишаються без уваги, але їх можна досить успішно використовувати з метою формування в громадськості позитивного іміджу підприємства при правильному висвітленні таких подій в ЗМІ та анонсуванні в рекламних повідомленнях.

3.4 Удосконалення системи стимулювання збуту ПП «Любань»

Одною з основним цілей діяльності ПП «Любань» є збільшення обсягів реалізації товарів та послуг, досягти якої практично не можливо без організації чіткої та дієвої систему збуту продукції, що спрямована на забезпечення сталого зростання товарообігу та надання підприємству конкурентних переваг на ринку.

Підприємство має розроблену систему стимулювання, але вона потребує деякого удосконалення та оперативного втручання відповідно до ситуації на ринку та станом товарних запасів самого підприємства за чим постійно мають слідкувати працівники відділ збуту та постачання. Більшість різноманітних акцій та розіграшів проводяться в святковий період, але є доцільним організація постійно діючих акцій, як б сприяли збільшенню збуту не тільки в пікові періоди реалізації, але й в період між ними. На підприємстві не складається план проведення подібних акцій, а вони проводяться згідно прямої вказівки власника. Подібні акції слід проводити у всі торгівельній мережі, що належить підприємству.

Відділу збуту потрібно складати щорічні плани акцій спрямованих на підвищення обсягів реалізації. До свят проводити дотикові розіграші цінних призів, а також збільшити їх вартість, що буде покликано більше стимулювати покупців здійснювати покупки частіше, щоб отримати більше можливості стати головним переможцем. В якості головних призів можна запропонувати розіграш подорожей на 2 до Єгипту чи Туреччини, можливо в окремі періоди і по Україні, велика побутова техніка, як телевізори чи холодильники, комп'ютери, цифрові фотоапарати та відеокамери. Хоч вартість подарунків досить значна, але вона повністю виправдає шляхом збільшення обсягів товарообігу та збільшення вартості покупок на один чек. Оскільки це стимулювати у покупця більше бажання отримати більш цінний подарунок, ніж участь у розіграшах чи можливість виграти щось дрібніше. Також можливість вибору переможцем отримати приз чи його грошову компенсацію.

На даний момент вартість призів в подібних акціях не перевищувала 500 гривень. Що ставало досить слабким стимулом для придбання товарів на більші суми. А також потрібно активно проводити висвітлення подібних акцій і в ЗМІ, а також в мережі Інтернет, що зараз практично не проводилося, а основні повідомлення про подібні заходи покупці отримували з повідомлень на плакатах, які розміщувались в приміщеннях торгівельних закладів. Що вже значно звужувало аудиторію, що мала подібну інформацію. Тож обов'язковим кроком має стати надання рекламних повідомлень про проведення побідних заходів в регіональних друкованих та електронних ЗМІ, що дозволить більш широким масам населення мати достовірну інформацію про умови та терміни проведення подібних заходів. Крім того можливість друку спеціальних замовлених інформаційних повідомлень з переможцями акцій при їх згоді, що б підвищувало зацікавлення населення до них та стимулювало бажання брати участь в них в майбутньому та відвідувати торгові заклади, що належать ПП «Любань».

Одним з варіантів стимулювання збуту для покупців можна запропонувати надання ним дрібних подарунків при придбанні товарів на суму понад 300 грн. орієнтовною вартістю до 5 грн., що також буде сприяти придбанню більших сум товарів, особливо якщо серед подарунка пропонувати солодощі, морозиво та дитячі іграшки. А при придбанні товарів понад 1 тис. грн. здійснювати доставку їх в межах населеного пункту власним автотранспортом підприємства.

При проведенні подібних акцій також потрібно враховувати та вивчати досвід конкурентів, що по можливості з подібними ініціативами випереджати їх та отримувати переваги важкій конкурентній боротьбі на ринку.

Потрібно також удосконалювати та надавати більшої уваги на стимулювання збуту товарів оптовими партіями, це хоч і приносить нижчий рівень рентабельності, але сприяє збільшенню товарообігу та зменшує ризики втрати та псування товарів. Для роботи з гуртовими клієнтами практично не має розробленої системи знижок, для кожного окремого партнера власник пропонує свій рівень знижки. Що інколи не пов'язане з об'єктивними чинниками. Тож потрібно розробити на кожну з товарних груп в залежності від обсягів придбання чіткий та конкретний рівень знижки і тільки у виняткових випадках застосовувати інші відсотки, що дозволить внести ясність в дії ПП «Любань» та дасть чіткий сигнал партнерам про обсяги та об'єми реалізації, яких вони мають досягти для отримання чергової обсягу знижки. Крім того про можливості постачання товарів транспортом ПП «Любань», також виносити як певну преференцію над конкурентами та стимулювати цим партнерів для придбання більших партій товарів.

Також слід наголосити про можливість укладання договорів на постачання протягом року згідно складених сторонами графіків, з обумовленням обсягів та термінів постачання, але з більшим відсотком знижки. Що дозволить ПП «Любань» більш детально планувати обсяги власної реалізації та здійснювати придбання на заводах виробниках більших партій товарів на перед, що також дозволить отримувати більші преференції від виробників, оскільки зараз більшою мірою практикується придбання товарів дрібних партій взагалі без договорів шляхом оплати них готівкою безпосередньо на складі підприємства, а більших партій з укладанням договору, але не на великі періоди. Укладання довготривалих договорів дозволить забезпечити стабільні обсяги збуту та покращити можливості самого підприємства у придбанню більшого обсягу товарних груп по заздалегідь укладеним угодам.

Для перевірених партнерів підприємства можна практикувати надання товарів для реалізації без оплати, як виняток, а отримувати кошти по мірі реалізації ними товарів, що хоч і зв'язано з певними ризиком та недоотриманням надходжень, але може сприяти встановленню тісних ділових взаємин та в наступному придбання товарів тільки у ПП «Любань».

В цілому організація дієвої та ефективної системи стимулювання збуту товарів та послуг дозволить ПП «Любань» збільшити обсяги реалізації товарів, скоротити час їх перебування в торгівельній мережі, наростити рівень рентабельності роботи, а також сформувати тісні ділові взаємини, як з виробниками продукції, так з гуртовими покупцями, що дозволить гарантувати підприємству стабільні показники роботи та надасть конкурентні переваги на ринку та дозволить стати на шлях розвитку та розширення на нові ринки збуту товарів.

Размещено на Allbest.ru