Важным направлением в продвижении туристского продукта туроператора является участие на туристских биржах, выставках, ярмарках, предназначенных для поиска партнеров по сбыту. Наиболее эффективно участие в выставках, предназначенных для специалистов, так как оно дает возможность не только рекламировать свой продукт, но и заключить сделки, установить новые деловые контакты.

В настоящее время в разных странах мира проводятся десятки международных туристских ярмарок, выставок, бирж, в рамках которых организуются семинары, пресс-конференции, презентации и другие мероприятия, дающие широкие возможности представить свою фирму и свой продукт, заключить контракты, найти новых партнеров, распространить информацию через широкий круг посетителей и журналистов, обменяться опытом работы.

Наиболее крупными мероприятиями являются: Международная биржа по туризму в Берлине (ITB), проводимая ежегодно в начале марта; Всемирная туристская ярмарка в Лондоне (WTM - World Travel Market), проводимая ежегодно во второй декаде ноября; Международная туристская выставка ФИТУР (FITUR) в Мадриде, проводимая в конце января.

В России в последние годы появляются все новые и новые выставки и ярмарки. В Москве ежегодно проводится шесть таких мероприятий того или иного масштаба. Так, с 1994 г. ежегодно в конце марта в Москве проводится международная выставка «Путешествие и туризм» (MITT). В конце сентября в Москве проводится выставка «Подмосковье»; в первой декаде октября - выставка «Отдых»; в ноябре - сразу два мероприятия (в начале и в конце месяца) - «Эскип-Отель» и «Гостиничный бизнес»; в середине декабря - выставка «Отдых и путешествия». Крупнейшей по масштабу и по количеству представленных туристских направлений является весенняя MITT. Она является многоотраслевой выставкой всемирного значения. Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально - культурном сервисе и туризме, М:Академия, 2005, с.151

В Санкт-Петербурге представлены четыре выставки: «Интурфест» - Intourfest (конец января), Вуокса (конец июня), а также две осенние выставки (в начале и в конце октября соответственно) - «Инветекс» (Inwetex-C.I.S/ Travel Market) и SITTE.

Выставки организуются и в других городах России: Сочи, Новосибирске, Ульяновске, Красноярске, Самаре, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Владивостоке и т. д. Всего в России проводится более 20 ежегодных туристских мероприятий. Отличительная черта этих мероприятий - ориентированность на профессиональных работников туристской индустрии и широкое представительство прессы. Участниками являются национальные туристские организации и ассоциации, туроператоры и турагенты, гостиницы, транспортные, страховые, автопрокатные компании, специализированные издательства, научные организации, учебные заведения по туризму и т. д.

Участие в специализированных выставках является одним из видов продвижения туристского продукта. Основная цель выставочной деятельности - с одной стороны, помочь потребителю и фирмам - продавцам услуг сориентироваться в огромном количестве туристских предложений, а с другой стороны, помочь туроператору найти партнеров по сбыту в других странах и регионах, способных качественно и количественно удовлетворить требования туроператора по продажам. Поэтому реклама, представляемая здесь, по форме и содержанию несет большую коммерческую нагрузку, сообщает о цене, условиях бронирования, сезонности, классе обслуживания, предполагаемых услугах, дает описание гостиницы и т. д.

Участие в выставках рассматривается как перспективная деятельность по расширению партнерских связей. Участие в выставках платное. Большое количество участников и публики в ежегодно проводимых мероприятиях подобного рода подтверждает их ценность для успешной работы турпред-приятия.

Если говорить о классификации выставочных мероприятий, то их можно разделить по следующим признакам: Ильина Е.Н. Туроперейтинг : Организация деятельности, М:ФиС,2005. с.184

- по целям проведения (торговые и информационно-ознакомительные);

- частоте проведения (периодические, ежегодные, сезонные);

- характеру предложения экспонатов (универсальные, отраслевые, специализированные);

- составу участников (региональные, межрегиональные, национальные, международные).

Торговые выставочные мероприятия являются сезонными и носят характер бирж (например, проводимая накануне очередного сезона биржа «Туринфо», где туроператоры предлагают для турагентов и потребителей свой продукт по различным направлениям). Эта биржа проводится периодически в отеле «Аэростар» (Москва), на ней предлагаются уже сформированные турпакеты по предстоящему сезону. Такие выставки обычно являются региональными.

Универсальные и многоотраслевые выставки носят регулярный характер, проводятся ежегодно и являются мероприятиями национального и международного уровня, например международная выставка МITT, которая проводится ежегодно в марте в Москве. В ней принимают участие представители отраслевых предприятий (отелей, транспортных компаний и др.), а также многих стран, заинтересованных в российском туристском рынке.

Отраслевыми выставками являются: «Гостиничный бизнес» (Москва, ноябрь), «Курорты и туризм» (Сочи, январь), «Вуокса» (С.-Петербург, июнь) и др.

Региональные мероприятия - это такие, которые рассчитаны на участие представителей туристских организаций какого-либо региона, например «Дальневосточная туристская выставка» (Владивосток, октябрь), «Урал-Туризм» (Екатеринбург, октябрь), «Байкалтур» (Иркутск, декабрь) и др. Некоторые из них могут носить межрегиональный характер. Выставочные мероприятия регионального и межрегионального характера открыты для участия представителей других регионов, имеющих интерес к туризму данного региона.

Затраты и польза от участия в выставках представлены на матрице прибыли на инвестированный капитал для выставки: Ильина Е.Н. Туроперейтинг : Организация деятельности, М:ФиС,2005. с.189

Таблица 3.2

Матрица затрат и пользы от участия в выставках

Из матрицы видно, для чего проводятся выставки, и виден их полезный выход.

Выставочная деятельность состоит из трех этапов работы:

а) предварительная подготовка;

б) работа на выставочном стенде;

в) после выставочная работа.

Каждый этап характеризуют специфические моменты.

Предварительная подготовка включает выбор выставки и организационные мероприятия, связанные с участием в ней.

Выбор выставки. Руководители большинства компаний концентрируют внимание на самых крупных биржах, типа ФИТУР. Это вполне оправданно, если фирма уже имеет по всем направлениям партнеров и успешно с ними сотрудничает. В этом случае мировые форумы в Берлине, Лондоне или Мадриде - самое лучшее место для контактов с ними.

Но если фирма собирается расширить круг своих контрагентов или освоить новое для себя направление, предпочтительнее работать на региональных выставках и в профессиональных турсалонах.

Подготовка к выставке. Определиться с участием в выставке необходимо за год, а за полгода - оплатить стенд и оборудование. Следует учесть, что на большинстве крупных выставок прием заявок на участие (application form) заканчивается уже за 3-4 месяца до их начала, а на значительных, таких, как ITB, - за полгода.

Опыт показывает, что наиболее эффективна работа на коллективных национальных стендах, которые максимально привлекают потенциальных партнеров и клиентов. Действуя отдельно, турфирма несет неоправданные затраты на переговоры и подготовительную работу, на строительство стенда, особенно с индивидуальным дизайном. Поэтому рациональнее работать с устроителями единых экспозиций, которые берут на себя переговоры с организаторами и получение информационных материалов, каталогов, строительство и оформление стендов, включение информации в каталог и в программу маркетинга. Объединенные российские стенды присутствуют на некоторых международных выставках.

У большинства выставок минимальная площадь стендов составляет 9-12 кв. м (на Миланской BIT - 20 кв. м), а для полноценной работы бывает достаточно 4-6 кв. м, которые можно заказать только на коллективном стенде. При этом фирма-консолидатор берет на себя риск и затраты по организации предоплаты выставочной площади, освобождая от этого фирмы-экспоненты. Дурович А.Д. Реклама в туризме М:Новое знание. 2006. с.160 Немаловажно и то, что выставочная фирма занимается организацией подготовки работы своих экспонентов накануне открытия выставки (доставляет на выставку оборудование и материалы экспонентов, доводит стенды до кондиции, получает каталоги). Поэтому участники коллективного стенда сразу по прибытии на выставку приступают к делу, не затрачивая усилий и времени на подготовительную работу.

Получив предварительный каталог или список участников, необходимо приступить к привлечению партнеров и клиентов. Направляются факсы и письма компаниям, в контактах с которыми заинтересована фирма, с приглашением посетить стенд.

Существует и множество других способов, позволяющих привлечь на свой стенд посетителей и потенциальных партнеров. Например, наклейки или штампы на конвертах и письмах. Задолго до начала выставки наклейками, приглашающими посетить стенд, отмечается каждое почтовое отправление, предназначенное адресатам. Особенно хороший резонанс дает рассылка индивидуальных приглашений или именных пригласительных билетов партнерам и заинтересованным покупателям. Для приглашения можно пойти и на какую-нибудь уловку, например отослать фотографию с изображением стенда, а хорошему партнеру - снимок, сделанный во время его визита на предыдущую выставку. Приглашения должны быть получены адресатами примерно за три недели до открытия выставки.

Используются и традиционные способы привлечения посетителей - через рекламу в специализированной прессе, каталоге и т. д.

При подготовке к выставке также требуется: Дурович А.Д. Реклама в туризме М:Новое знание. 2006. с.162

· внимательно изучить выставочные каталоги предыдущих показов на предмет контроля участия ваших конкурентов;

· взять у организатора выставки предварительный список участников, отметить своих конкурентов, сравнить с данными прошлых выставок;

· подготовить контрольный список по каждой категории продукции, ознакомиться с каждым участником выставки, вписанным в каталог, и с каждой категорией туристского продукта конкурентов, используя их данные для улучшения и расширения разнообразия вашего выставочного предложения;

· следует сообщить организаторам точное название вашей фирмы и другие необходимые данные;

· сформировать твердые цены по комплексным пакетам туров и по отдельным услугам для предложений на выставке;

· подготовить технические листовки, прайс-листы по вашим продуктам, проекты стендов;

· решить заранее, как выставить свой продукт, как более привлекательно расположить стенды;

· подготовить письменную информацию, вспомогательные иллюстрации, рекомендации для работников вашего стенда;

· подготовить два вида рекламных буклетов для раздачи: один - обзорный (о ваших возможностях), другой - более подробный (для интересующихся вашим предложением клиентов);

· сформировать квалифицированную стендовую команду, в которой двое или все говорят на иностранном языке. Провести предварительный инструктаж команды;

· подготовить достаточное количество визитных карточек с названием и данными вашей фирмы;

· подготовить бумагу и специальные бланки для облегчения общения с посетителями стенда. Такие бланки могут называться «Переговорный лист», «Лист посетителя», «Журнал контактов» и др. Они должны показывать:

а) имя и должность посетителя, сведения о фирме, область интереса фирмы, имеющиеся контакты и возможности;

б) подробности о фирме, такие, как адрес, размер, владелец, оборот, специфические области деятельности;

в) сферу взаимного интереса;

г) итоги переговоров с посетителем (возможности сотрудничества, критерии интереса).

Если возможно, то всю подготовленную выше информацию нужно ввести в базу данных компьютера. Хорошо также подготовить пресс-релиз, информационные подшивки, файлы или видео для демонстрации посетителям стенда. Следует заранее предусмотреть контакты с прессой, спланировать проведение собственных презентаций, пресс-конференций, «круглых столов», включив их в программу параллельных мероприятий выставки.

Участие в специализированных выставках. Участие в работе выставок и ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций предприятия. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникационной деятельности, участие в выставках и ярмарках представляет собой совокупность таких основных элементов комплекса маркетинговых коммуникаций, как реклама, связи с общественностью, личная продажа (работа стендистов), стимулирование сбыта (раздача сувениров, предоставление скидок и т.п.).

Выставочно-ярмарочные мероприятия позволяют: Дурович А.П. Реклама в туризме, М:Новое знание, 2006, с. 160

- продемонстрировать потенциальным клиентам возможности размещения;

- привлечь внимание к предлагаемым услугам;

- установить контакты с представителями туристских администраций и предприятий, заключить договоры о сотрудничестве и продажах;

- установить контакты с представителями средств массовой информации, воспользоваться возможностью с их помощью расширить представления туристов о туристском потенциале страны (региона);

- изучить передовой опыт организации турбизнеса и его рекламы;

- проанализировать предложения конкурирующих предприятий, с близкими характеристиками, что и заинтересованная страна (регион);

- определить существующий спрос на предлагаемые услуги, сделать прогноз развития спроса;

- получить информацию о состоянии конъюнктуры рынка туризма.

Таблица 3.3

План участия в выставках «Рус Тур» в 2009 г

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий

Общая сумма затрат на участие в выставочных мероприятиях в 2009 году

Таким образом, общая сумма затрат на реализацию всех намеченных мероприятий составит 133 200 + 545 000 = 678 200 руб.

Внедряя различные мероприятия по продвижению туров, турфирма вправе ожидать, что продажи туров увеличатся не менее, чем на 15%.

Рассмотрим финансовые результаты фирмы с учетов предложенных мероприятий и затрат на них.

Таблица 3.6

Прогноз финансово-экономических показателей деятельности ООО «Рус Тур» на 2009 гг. по материалам финансовой отчетности фирмы за -2007 гг

Увеличение прибыли от внедрения всех намеченных мероприятий составит 6 464,7 тыс. руб., учитывая затраты турпредприятия на реализацию мероприятий, дополнительная прибыль предприятия составит:

прибыль от реализации - затраты на реализацию мероприятий, или

6 464,7 тыс. руб. - 678,2 тыс. руб. = 5 786.5 тыс. руб.

Таким образом, предложенные мероприятия рентабельны и могут быть рекомендованы к внедрению.

Заключение

1. Функционируя в рамках концепции маркетинга, реклама является мощном средством воздействия на потребителя. Однако в результате многочисленных исследований доказано, что только лишь реклама не является гарантией рыночного успеха. Реклама сама по себе, без тесной взаимосвязи с другими элементами комплекса маркетинга, является не только малоэффективной, но и, более того, может привести к отрицательным результатам. Выбор средств распространения рекламы и их эффективность зависят от многих факторов, в том числе от целей рекламы, характера целевой аудитории, финансовых возможностей фирмы и других. По результатам опроса специалистов туриндустрии, проведенного журналом «Турбизнес», наиболее эффективными видами рекламы в туризме являются : реклама в прессе - 33%, на радио и телевидении - 33%, в Интернет - 19%, прямая почтовая реклама - 9%, наружная реклама - 4%.

2. Основным предметом деятельности предприятия «Рус-Тур» является организация туризма для граждан Российской Федерации. В настоящее время ООО «Рус Тур» использует следующие рекламные средства : прямая реклама, реклама в прессе, печатная реклама, наружная реклама, имеется Интернет-сайт на котором представлены основные параметры предлагаемых туров. В работе с турагентами «Рус Тур» использует различные виды стимулирования: предоставление скидок, вручение подарков, предложение ознакомительных поездок.

3. Оценивая экономический эффект рекламных мероприятий «Рус Тур» можно сделать следующие выводы:

- количество потенциальных потребителей с каждым годом увеличивается, что дает дополнительные возможности по расширению сферы деятельности фирмы и привлечению дополнительного финансирования за счет предоставления платных услуг;

- затраты на рекламу возрастают пропорционально доходам, что обусловлено с одной стороны благоприятным финансовым состоянием фирмы, а с другой - отсутствием четкого управления рекламной деятельностью.

4. Анализ эффективности различных видов рекламы «Рус Тур» показал, что наиболее эффективным привлечение оказывается реклама в газетах и журналах, на которую откликнулись 34% опрошенных, второй по эффективности стала «добрая слава» предприятия, так как 30% приходят в фирму по рекомендации знакомых, уже воспользовавшихся услугами фирмы, примерно одинаковое количество ответов выпало на щитовую рекламу (16%) и рекламные проспекты ( 15%), наименьшей эффективностью обладает реклама в Интернет, на которую пришлось только 5% ответов.

5. В качестве отрицательного момента в рекламной работе фирмы следует отметить не эффективное использование Интернет-ресурсов. Сайт фирмы в настоящее время используется в очень ограниченном количестве, на нем отсутствует информация на иностранных языках, нет доступа к текстам выпускаемых для зарубежных туристов брошюрам. Это подтверждаю и результаты опроса сотрудники турфирм - партнеров.

6. Для повышения эффективности деятельности по продвижению туруслуг «Рус Тур» могут быть предложены следующие мероприятия:

- оптимизировать рекламную деятельность и расширить присутствие турфирмы в сети Интернет через присутствие на поисковых серверах, использование банерной рекламы в сети;

- активизировать участие в специализированных туристических выставках;

В заключение работы сделан прогноз эффективности от внедрения проектных мероприятий, который показал, что предлагаемые мероприятия рентабельны и могут быть рекомендованы к практическому применению.

Литература

1. Абатуров В. Людям дома не сидится// Экономическое обозрение № 4, 2005г.

2. ВТО данные www. world-tourism.org7,0.

3. Барометра мирового туризма ВТО» (раздел «Факты и цифры»). http://www.world-tourism.org/facts/wtb.html.

4. Биржаков М.Б. Введение в туризм. М-Спб, Герда, 2003 г.

5. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе, Минск, Новое знание, 1996 г.

6. Дихтиль Э., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 1996.

7. Дурович А.П. Реклама в туризме. Учебное пособие., М:Новое знание, 2006 г.

8. Голубков Е.П. Использование Интернета в маркетинге // Маркетинг в России и за рубежом. №3, 2002.

9. Гольман И.А,, Добробабаенко Д.С. Практика рекламы. Новосибирск: Итербрук, 1991.

10. Зорин И.В., Квартальнов В.А, Энциклопедия туризма: Справочник.- М.: Финансы и статистика, 2000.

11. Исмаев Д,К. Маркетинг иностранного туризма. М., ФиС, 2000г.

12. Каурова А.д. организация сферы туризма. Учебное пособие, М-СПб, Грета, 2004.

13. Квартальнов В. А. Теория и практика туризма. - М.: Финансы и статистика, 2003.

14. Квартальнов В.А. Основы менеджмента туризма., М: ФиС., 2004 г.

15. Кеглер Т., Доуминг П., Тейлор Б, Тестерман Дж. Реклама и маркетинг в Интернете, М: Альпина Паблишер, 2003.

16. Кириллов А.Т,, Маслова Е.В. Реклама в туризме СПб, ЛКС_СТАР, 2002.

17. Крылов И. В. Маркетинг. - М.: Центр, 1998.

18. Мамыкин А.А. «Стратегия и тактика маркетинга в Интернет» // Маркетинг в России и за рубежом - № 2, 2000

19. Материалы финансовой отчетности фирмы за 2005-2007 г.

20. Материалы маркетинговых исследований турфирмы.

21. Морозова Н.С., Морозов М.А. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме, Учебник., М: ИЦ «Академия», 2005г.

22. Музыкант В.л. реклама : международный опыт и российские традиции, М: право и закон, 1996 г.

23. Намозов О. Взгляд на экономику международного туризма// Экономическое обозрение № 5, 2006 г.

24. Рожков И.Я. Международное рекламное дело., М., Луч, 1998 г.

25. Самые опасные страны для туристов. // Турбизнес № 4, 2006.

26. Сайт как инструмент продаж// Турбизнес, № 21, 2005 г.

27. Солощенко М. «Методы оценки экономической ценности Internet-сайта», журнал «Маркетинг и маркетинговые исследования», №5, 2000

28. Турбизнес, № 11, 2002 г.

29. Успенский И.В. Интернет как инструмент маркетинга. - СПб.: БХВ - Санкт-Петербург, 2000.

30. Феофанов О.А. Реклама: Новые технологии в России, Спб, ЮНИТИ, 2000.

31. Экономика туризма. Менеджмент туризма. под ред. Квартального В.А. ., М., ФиС, 2004 г.

32. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. маркетинг в гостиничной индустрии и туризме. М: ФиС, 2005 г.

Приложение: 1

Опросный лист о качестве предоставляемых услуг ООО «Рус тур»

Устроило ли Вас качество купленных услуг в целом?

а. качество услуг не достаточно высокого уровня

б. качество не устроило совсем

в. качество услуг устроило

Соответствовали ли Ваши представления о туре до поездке полученной услуге?

а. да

б. нет

в. соответствовали частично

При покупке тура вы были полностью удовлетворены предоставленной информацией о туре ?

а. многие вопросы остались без ответов

б. я получил ответы на все вопросы

в.информации было много

г. информация была явно не достаточной

Вы удовлетворены тем, как работал с Вами менеджер при оформлении тура?

а. менеджер был очень не организован, мы потеряли много времени

б. я с трудом сдерживался. чтобы не уйти

в. менеджер ответил на мои вопросы. Был обходителен и не навязчив

Планируя следующий тур, Вы обратитесь в «Рус тур» ?

а. нет

б. да

в. скорее «нет»

г. скорее «да»

Что на ваш взгляд необходимо сделать для улучшения качества предоставляемых услуг ? ( допускалось более 1 ответа)

а. внедрить услуги через Интернет

б. расширить информирование по каждому туру

в. повысить профессиональный уровень сотрудников

Размещено на Allbest.ru