Товарная политика предприятия ЗАО "ЭСТ"

Формула (номера строк) форма №1 и №2

Формула

расчета

2006

2007

2008

1. Ресурсоотдача, руб

с.10/с.300

0,88

3,51

2,88

2. Фондоотдача, руб

с.10/с.120

1,8

10,2

17,4

3. Производительность труда, тыс.руб.

с.10/с.760

244,6

919,8

1322,6

4. Оборачиваемость готовой продукции, обороты

с.10/(с.214+

с.215)

10,27

31,64

87,21

5. Срок оборота готовой продукции, дни

360/показатель 4

35

11,3

4,1

6. Оборачиваемость дебиторской задолженности, обороты

с.10/с.240

3,26

17,35

12,5

7. Срок оборота дебиторской задолженности, дни

360/показатель 6

110,43

20,75

28,8

8.Оборачиваемость текущих обязательств, обороты

с.10/с.690

2,6

9,9

3,5

9 .Срок оборота текущих обязательств, дни

360/показатель 8

138,46

36,36

102,85

10. Оборачиваемость собственного капитала, обороты

с.10/с.490

2,75

16,97

26,2

11.Срок оборота собственного капитала, дни

360/показатель 10

130,9

21,2

13,7

Увеличение оборачиваемости готовой продукции может свидетельствовать о росте спроса на продукцию предприятия.

Динамика оборачиваемости дебиторской задолженности позволяет утверждать об уменьшении объемов коммерческого кредита, предоставляемого ЗАО «ЭСТ». Средний срок погашения дебиторской задолженности, таким образом, снизился с 17,35 (2007) дней до 12,5 (2008), что является положительным фактом в деятельности предприятия.

Коэффициент оборачиваемости кредиторской задолженности за анализируемый период практически не изменился (снижение всего на 6%) и показывает, что для оплаты выставленных предприятию счетов ЗАО «ЭСТ» требуется 3,5 оборота. Средний срок возврата кредитов, таким образом, составил 102 дня.

Рост оборачиваемости собственного капитала на 9,23% по сравнению с 2008 годом и на 23,45 по сравнению с 2007 годом означает повышение скорости оборота вложенного капитала.

Дальнейшее развитие предприятия во многом зависит от обновления материально-технической базы в целях роста объема производства и продаж, улучшения качества и освоения выпуска новых видов продукции. Поэтому в настоящее время деятельность предприятия характеризуется значительным вложением средств, которые принесут эффект в перспективе.

Рассмотрим показатели эффективности деятельности предприятия.

Рассчитаем следующие показатели.

Таблица 6- Расчет показателей рентабельности ЗАО «ЭСТ»

Показатель	2006 г.	2007 г.	2008 г.
1. Рентабельность продаж, %	6,54	2,65	5,51
2. Рентабельность производства продукции, %	7	2,73	5,83
3. Рентабельность собственного капитала, %.	1,15	0,57	0,66

Показатели рентабельности ЗАО «ЭСТ» снизились. В частности снизилась рентабельность продаж с 5,54% до 5,51 %. Рентабельность производства продукции на ЗАО «ЭСТ» упала с 7% до 5,83% за период 2006 - 2008 гг.

Графически динамику рентабельности предприятия представим на рисунке 3.

Рисунок 3 - Динамика показателей рентабельности ЗАО «ЭСТ»

На основании таблицы 6 и рисунка 3 видно, что предприятие имеет невысокие показатели рентабельности продаж и производства продукции.

2.3 Анализ макросреды

Макросреда предприятия это совокупность демографических, экономических, природных, научно-технических, политических, культурных и прочих факторов, не зависящих от компании, фирмы, но оказывающих серьезное влияние на ее маркетинговую деятельность. Условия макросреды непрерывно изменяются, поэтому требуют постоянного контроля, отслеживания.

Внешняя среда характеризуется как совокупность переменных, которые находятся за границами организации и не являются сферой непосредственного воздействия со стороны ее менеджмента.

Даже если бы изменения не были столь значительны, руководителям все равно пришлось бы учитывать вешнюю среду, поскольку организация как открытая система зависит от внешнего мира в отношении поставок ресурсов, энергии, кадров, а также потребителей.

Первая проблема, с которой сталкивается руководитель, желающий исходить из принципа открытых систем,- определение внешней среды. Руководство, очевидно, должно ограничивать учет внешнего окружения только теми аспектами, от которых решающим образом зависит успех организации.

Операционное окружение включает факторы, которые непосредственно влияют на операции организации и испытывают на себе прямое влияние операций организации. К этим факторам следует отнести поставщиков, трудовые ресурсы, законы и учреждения государственного регулирования, потребителей и конкурентов. В общее окружение включаются факторы, которые могут не оказывать прямого немедленного воздействия на операции, но, тем не менее, сказываются на них. Здесь речь идет о таких факторах, как состояние экономики, научно- технический прогресс, социокультурные и политические изменения.

При рассмотрении влияния внешнего окружения на организацию нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же время связаны с ее факторами. Характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы, как общего окружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей и конкурентов.

Основные факторы внешней среды ЗАО ЭСТ и их проявление представлены в таблице 7.

Таблица 7 - Факторы внешней среды

Группа факторов	Фактор	Проявление	Возможные ответные меры предприятия
1. Экономические	1.1. Угроза высоких темпов инфляции 1.2. Дефицит государственного бюджета 1.3. Спад производства 1.4. Рост безработицы	Обесценивание накоплений ЗАО «ЭСТ» Трудности с получением долгосрочных кредитов Сокращение или прекращение дотаций Дефицит и удорожание ресурсов Удешевление рабочей силы. Высвобождение работников	Ведение финансовых операций, сохраняющих покупательскую способность средств Сокращение капитального строительства и свертывание НИОКР с отдаленными во времени результатами Лоббирование в органах государственного управления. Улучшение качества технико-экономических обоснований проектов новейшим методикам Стимулирование оказания услуг по кооперации и поставок с помощью кредитов поставщиками смежникам, бартер Формирование рациональной кадровой политики предприятия
2. Правовые	2.1. Принятие нормативных актов, имеющих обратную силу 2.2. Реестр монополистов	Необходимость поиска финансовых ресурсов для покрытия вновь установленных отчислений Резкое увеличение отчислений средств заводов-монополистов в бюджет	Добиться льгот по исчислению налогооблагаемых сумм и по налоговым ставкам Лоббирование. Осторожная ассортиментная политика
3. Политические	3.1. Ориентация на рыночное регулирование 3.2. Снижение стабильности в обществе 3.3. Проявление в органах государственной власти лоббирование от различных политических групп	Возможность выбора сферы хозяйственной деятельности Увеличение вероятности социальных потрясений Влияние лоббирования на выработку политического курса и законотворчество	Поиск новых направлений деятельности Страхование от политических рисков Активная политическая позиция руководства предприятия
4. Социальные	4.1. Рост мобильности населения	Отток работников в т.ч. с вредных и тяжелых производств	Совершенствование системы стимулирования и мотивации персонала. Увеличение материального стимулирования персонала. Автоматизация и механизм труда.

Таким образом, по данным таблицы видно, на деятельность ЗАО «ЭСТ» наибольшее влияние оказывают экономические и социальные факторы. Это высокие темпы инфляции, рост безработицы, спад производства.

3. Мероприятия по совершенствованию товарной политики предприятия

3.1 Анализ микросреды предприятия

товарная политика рыночная экономика

Основой качества конечной продукции является долгосрочное сотрудничество с добывающими и перерабатывающими предприятиями, благодаря которому комбинат использует в производстве только лучшие сырье и материалы, напрямую доставляемые с рыбодобывающих регионов.

«ЭСТ» имеет более 10 000 м² производственных и холодильных площадей, 10 цехов: посолочных, коптильных, вакуумных, цех кулинарии и пресервный цех. Производственная база обладает всем необходимым для получения продуктов высшего качества:

-Жесткий контроль качества готовой продукции, сырья и компонентов осуществляет собственная сертифицированная лаборатория,

-Современное технологическое оборудование,

-Последние достижения в технологии рыбопереработки,

-Высокоподготовленные технологи,

-Современная ЭСТетичная упаковка и фирменный стиль - все это выгодно отличает наши продукты на рынке готовой рыбной продукции.

На сегодняшний день недостаточно просто произвести вкусный и качественный продукт, необходимо ещё и доставить его до конечного потребителя, соблюдая все необходимые условия перевозки и хранения.

И рыбокомбинат успешно справляется с этой задачей - вряд ли кому из любителей рыбной продукции Центрального Черноземья и многих других областей не известно это название.

Предприятие обладает развитыми возможностями по доставке продукции потребителям, этому способствуют автомобильный парк, оснащенный рефрижераторными установками, собственная сеть супермаркетов «ЭСТ-Океан» и обширная сеть филиалов рыбокомбината, разместившихся в 10 регионах страны: Москва, Орел, Тула, Белгород, Ростов, Старый Оскол, Брянск, Курск, Липецк, Воронеж, Ярославль.

Основной целью и главной задачей для комбината является производство такой продукции, которая удовлетворяет различные запросы всех категорий покупателей.

Коллектив Рыбокомбината «ЭСТ» успешно справляется с этой задачей, постоянно наращивая объемы производства и расширяя ассортимент выпускаемой продукции.

Ещё одним «рыбным» направлением компании является туристическая база отдыха «ЭСТ Аква», построенная на берегу живописного песчаного озера. В любое время года там можно не только отдохнуть, подышать чистым воздухом в сосновом бору, но и порыбачить на зарыбленном озере, где обитают щука, окунь лещ, форель, стерлядь радужная и др. рыба.

К услугам отдыхающих уютные отапливаемые домики, масса рыболовного инвентаря, сауны, кафе и многое другое.

Индивидуальный подход к каждому клиенту позволяет находить наиболее эффективные схемы работы.

В настоящее время основное увеличение объемов поставок продукции на рынок Российской Федерации происходит посредством поставки через филиальную сеть компании ЗАО ЭСТ.

Отразим основные конкурентные преимуществ ЗАО «ЭСТ».

Таблица 8 - Основные конкурентные преимущества ЗАО «ЭСТ»

Конкурентное преимущество	Содержание преимущества	Влияние на деятельность предприятия
Опыт работы предприятия	Многолетний опыт работы и гарантии клиентам поставки рыбной продукции требуемого качества и в требуемом объеме и в требуемые сроки	Наличие постоянных клиентов
Качество продукции	Высокое качество продукции за счет наличия собственной лаборатории качества, высоко технологического оборудования, современных технологий переработки и качественного упаковочного материала	Высокое качество обеспечивает привлечение дополнительных клиентов и сохранении старый, увеличение сбыта
Совершенствование возможностей предприятия	Постоянное совершенствование возможностей предприятия, улучшение качества продукции, расширение ассортимента, повышение уровня сервиса и логистики	Привлечение новых клиентов, поддержание старой клиентской базы
Стиль компании	Стиль компании ориентирован на эффективный механизм комплексного решения вопросов производства и обеспечения продукции высокого качества	Заметная упаковка привлекает клиентов
Филиальная сеть	Наличие развитой филиальной сети	Продажи увеличиваются за счет продаж филиалов

Для обеспечения нормальной работы основных и вспомогательных цехов, стабильного выполнения намеченных показателей развития ЗАО «ЭСТ», постоянно повышается уровень заработной платы и уровень жизни, рабочих и служащих ЗАО «ЭСТ».

В настоящее время основное увеличение объемов поставок продукции на рынок Российской Федерации происходит посредством поставки через филиальную сеть компании ЗАО ЭСТ. Так в результате проведенных маркетинговых исследований и на основании заключенных договоров предприятием в 2006 году отгружено в регионы Российской Федерации более 10 000 000 тонн продукции.

Ведутся активные наработки по поставке продукции в страны ближнего зарубежья.

Борьбу с конкурентами ЗАО «ЭСТ» может вести за счет цены, качества, сроков изготовления, форм оплаты в соответствии с возможностями заказчика наличные и безналичные платежи, бартер и др.

Необходимо продолжать работу по налаживанию связей с предприятиями Болгарии, Польши, Румынии.

Постоянно расширять ассортимент, и увеличивать объемы выпуска продукции.

Для обеспечения нормальной работы основных и вспомогательных цехов, стабильного выполнения намеченных показателей развития ЗАО «ЭСТ», постоянно повышается уровень заработной платы и уровень жизни, рабочих и служащих ЗАО «ЭСТ».

Для производства продукции используется сырье следующих основных поставщиков:

1. Открытое акционерное общество «Рыбопром» Санкт - Петербург, поставка свежемороженой рыбы.

2. ООО «ОРИОН» г. Москва

Поставляемое сырье: Полиэтилен для упаковки.

3. ОАО «Крассервиспром»

Поставляемое сырье: цветные красители.

Таким образом, для «ЭСТ» характерна широкая диверсификация клиентов. Целевыми направлениями являются:

· «Центр» -- Московская, Тульская, Рязанская, Владимирская, Ярославская, Тверская, Смоленская, Калужская области, Курская, Орловская, Брянская, Белгородская, Воронежская, Липецкая, Тамбовская области;

· «Юг» - Волгоградская область, Ростовская область

· «Поволжье» - Республика Марий Эл, Республика Мордовия, Республика Татарстан, Саратовская область.

3.2 Анализ товарной политики

Товарооборот является основным из показателей деятельности любого предприятия. Проведем анализ товарооборота второго полугодии 2007г. и второго полугодия 2008г. Товарооборот рассмотрен по сумме реализованной продукции в рублях, и по количеству единиц товарных мест. Одно товарное место это товар в потребительской упаковке, так например, одна банка пресервы - одно место, одна коробка весовой или фасованной продукции - одно товарное место.



Рисунок 4 - Процентная значимость торговой марки в общем товарообороте

Отсутствие продаж продукции ООО «Интеррыбпродукт» во втором полугодии 2007г. связанно с тем, что ЗАО «ЭСТ» стало с ним сотрудничать лишь 2008г.

Высокие проценты увеличения роста продаж продукции торговой марки «VICI», увеличение количества на 253,82% и суммы на 375,46%, также связанно с тем, что сотрудничество началось в последние два месяца 2007г. Продажи охлажденного крабового мяса и крабовых палочек по количеству увеличились на 232,39%, а по сумме на 329,13% . Продажи пресервы увеличились по количеству на 901,58% и по сумме на 719,99%.

Продажа продукции торговой марки «Авистрон» по количеству увеличилась на 151,16% , а по сумме на 147,89%.

В связи с тем, что продажи продукции товарной марки «Балтийский берег» во 2008г. снизились по количеству на 6,25% и по сумме 17,86%, ЗАО «ЭСТ» прекращает работу с ЗАО «Балтийский берег М».

Продажи товарной марки «Вяленки» увеличились по количеству на 57,47% , а по сумме на 102,38%.

В реализации продукции торговой марки «Знатный улов» наблюдается спад количества на 20% , а суммы на 9,02%. В дальнейшем ЗАО «ЭСТ» хочет отказаться от работы с ИП Дробиным, поставщиком данной продукции.

В целом наблюдается рост реализации продукции торговой марки «Леор Пластик», количество увеличилось на 0,94%, а сумма на 21,50%. В тоже время продажа пресервы данной торговой марки сократилась по количеству на 13,33% и по сумме на 9,35%. Нарезка в 2008г. была снята с производства, что свидетельствует об отсутствии продаж. Продажи салатов кулинарных небольшой фасовки по количеству увеличились на 3,30%, а по сумме на 18,08%. Также наблюдается увеличение продаж салатов кулинарных фасовкой по 2,5 кг., количество увеличилось на 25,32%, а сумма на 40,31%.

Реализация продукции торговой марки «Меридиан» возросла по количеству на 51,74 %, а по сумме на 62,71%.

Реализация продукции торговой марки «Русское море» в целом увеличилась по количеству на 39,58%, по сумме на 91,65%. Самый высокий рост продаж по данной торговой марке имеет нарезка: по количеству увеличение произошло на 105,81%, а по сумме на 162,83%. Продажа икры также заметно возросла по количеству на 30,98%, по сумме на 75,23%. Продажи пресервы данной торговой марки выросли по количеству лишь на 1,82%, а по сумме уменьшились на 1,98%.

Продажи товарной марки «Санта Бремор» возросли по количеству на 72,96%, по сумме на 80,73%. При этом продажи икры выросли по количеству на 76,24% и по сумме на 84,82%, а пресервы по количеству на 53,96% и по сумме на 60,32%. В 2008г. ЗАО «ЭСТ» прекращает реализацию нарезки данной торговой марки, о чем свидетельствует снижение продаж по количеству на 89,74% и по сумме на 88,48%.

Продукция торговой марки «Удмуртрыба» в целом имеет положительную динамику объема продаж, в 2008г. продажи по количеству возросли на 20,83%, а по сумме на 25,58%. Отрицательную динамику продаж имеют такие позиции как вяленая рыба, снижение по количеству на 88,99% и по сумме на 17,32%, а также салаты из рыбы по количеству снизились на 8,49%, а по сумме на 8,86%. У остальных позиций данной торговой марки прослеживается рост объемов продаж, наиболее ярко это прослеживается в рыбе горячего копчения, у которой в 2008г. продажи по количеству выросли на 253,87%, а по сумме на 179,51%.

Продажи продукция торговой марки «Чепецк-рыба» в 2008г. выросли по количеству на 223,44% и по сумме на 148,99%.

В целом продажи вяленой рыбы различных производителей в 2008г. снизились по количеству на 12,20% и по сумме на 3,91%.

В целом наблюдается рост продаж, как по количеству проданной продукции, так и по сумме продаж. Во втором полугодии 2008г. количество проданной продукции увеличилось на 24,56%, а сумма возросла на 37,82%.

Совокупность всех ассортиментных групп товаров, предлагаемой фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент. Он характеризуется:

· широтой (количество предлагаемых ассортиментных групп);

· глубиной (количество ассортиментных позиций в ассортиментной группе);

· насыщенностью (количество ассортиментных позиций во всех ассортиментных группах);

· гармоничностью (степень близости товаров различных ассортиментных групп с точки зрения их потребителя или каких-то иных показателей).

Наиболее широкий товарный ассортимент представлен торговой маркой «ЭСТфиш» производства ЗАО «ЭСТ», он включает в себя 8 ассортиментных групп, в которые входят 127 позиций (см. рис. 5).



Рисунок 5 - Ассортиментные позиции торговой марки «ЭСТфиш».

Наибольшее количество ассортиментных позиций - 41, приходиться на пресервы, которые включают в себя:

· пресервы из горбуши (4);

· пресервы из кильки (6);

· пресервы из сельди (25);

· пресервы из скумбрии (6).

Также большое количество ассортиментных позиций имеют салаты из морской капусты (20 позиций), это обусловлено различными добавками и различной фасовкой (250гр.,300гр., 500гр., 1кг.). В зависимости от добавок салаты из морской капусты бывают:

· с овощами;

· с рыбой;

· с кальмаром;

· с крабовыми полочками;

· с луком;

· с оливками;

· с яблоками;

· с клюквой.

Такая ассортиментная группа как «нарезка», включает в себя 13 ассортиментных групп, которые отличаются фасовкой (100гр. и 200гр.), рыбой из которой изготовлены. Нарезка может быть изготовлена как из одного вида рыбы, так и из нескольких видов, в основном из двух (ассорти).

Наборы к пиву торговой марки «ЭСТ» включают в себя 8 ассортиментных позиций. Наборы к пиву расфасованы по 100гр., могут быть подкопченные и слабосоленые, в состав входят кусочки одного вида рыбы.

В ассортимент соленой рыбы входят 13 ассортиментных позиций, которые отличаются видом рыбы (килька, сельдь, горбуша, скумбрии), упаковкой (в вакуумной упаковке, в пластиковых ведрах и в пластиковой банке) и фасовкой.

Рыба холодного копчения представлена 19 товарными позициями, которые отличаются видом расфасовки (фасованная и весовая), а также видом рыбы. В зависимости от вида рыбы рыба холодного копчения бывает: горбуша, лещ, мойва, пелядь, сельдь, скумбрия, сайра.

Ассортимент салатов из рыбы представлен 9 позициями, которые отличаются друг от друга различными добавками. Основным компонентом этих салатов является рыба: сельдь или горбуша.

Наименьшее количество товарных позиций торговой марки «ЭСТ» имеет товарная группа - рыба горячего копчения. Она включает в себя 4 позиции:

· рулет из скумбрии и горбуши;

· рулет из скумбрии и моркови;

· сельдь г/к;

· скумбрия г/к.

На втором месте по количеству ассортиментных позиций находится продукция торговой марки «Вкусная рыбка» (13%), она представлена тремя товарными группами: пресервы, нарезка, икра (см. рис 6), которые состоят из 46 товарных позиций.



Рисунок 6 - Ассортиментные группы торговой марки «Вкусная рыбка».

Наибольшее количество позиций включают в себя пресервы - 19 позиций (41%). Пресервы торговой марки «Вкусная рыбка» включают в себя:

· коктейли из морепродуктов;

· кальмары в заливках;

· пресервы из сельди.

Ассортиментная группа «нарезка» состоит из 12 ассортиментных позиций. В зависимости от фасовки «нарезка» бывает ломтиками по 120гр. и кусками по 200 и 300гр. Нарезка может быть изготовлении из семги и форели. По способу приготовления рыба может быть слабосоленой или подкопченной.

Далее по количеству ассортиментных позиций следует продукция торговой марки «Леор Пластик» (8%). Одинаковое количество ассортиментных позиций имеют пресервы и салаты кулинарные - по 11 позиций (по 38%).

В зависимости от рыбы пресервы торговой марки «Леор Пластик» бывают: из кильки, из салаки, из сельди.

Салаты кулинарные имеют фасовку 150, 200 и 300гр. Они могут быть рыбоовощными (салаты «Сельдь под шубой», «Фантазия», «Сельдь с тушеными овощами», «Ассорти») и изготовленными только из овощей (из моркови, из капусты, из баклажан, из грибов).

Также в ассортимент торговой марки «Леор Пластик» входят салаты кулинарные фасовкой по 2,5 кг. Данные салаты изготавливаются только из овощей: моркови и капусты. Салаты из моркови могут быть с различными добавками: с баклажанами, с грибами, с луком, с морской капустой.

Вся продукция, предлагаемая ЗАО «ЭСТ» имеет следующие документы:

· сертификат соответствия;

· удостоверение о качестве и безопасности;

· разрешение на ввоз и вывоз;

· ветеринарное свидетельство.

Данные документы говорят о качестве продукции и безопасности для жизни человека.

Вся продукция изготовлена согласно ГОСТ РФ и ТУ. Большая часть продукции изготовлена согласно ТУ.

Наибольшее количество товаров изготовленных по ГОСТ - 52% от общего количества продукции изготовленной по ГОСТ, предлагается торговой маркой «ЭСТфиш».

3.3 Совершенствование товарной политики предприятия

Совершенствование ассортимента требует маркетингового анализа структуры номенклатуры товара для выявления видов, типов и торговых марок, не пользующихся спросом и/или морально устаревших и их замены на перспективные.

«Товаром» оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Оптовики задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Исходя из анализа товарооборота, описанного ранее, можно сделать вывод, что предприятию необходимо отказаться от таких позиций как:

· продукция торговой марки «Балтийский берег»;

· продукция торговой марки «Знатный улов»;

· пресервы торговой марки «Леор Пластик»;

Необходимо рассмотреть весь ассортимент товаров, предлагаемый поставщиками, и заменить позиции не пользующиеся спросом на более перспективные позиции.

Таблица 9 - Ассортимент и цены на некоторые виды продукции ЗАО «ЭСТ»

№	Товар	Цена, руб.
1	Горбуша филе-ломтики Белая фантазия 200г*6	33,00
2	Горбуша филе-ломтики в масле 200г*6	33,00
3	Горбуша филе-ломтики Посольская 200г*6	33,00
4	Горбуша х/к теша в/у 150г*20	32,00
5	Килька п/п 0.5кг*6	21,00
6	Красноперка вяленая 4 кг	65,00
7	Красноперка х/к 5кг	42,50
8	Лещ вяленый 4кг	85,00
9	Лещ х/к 5кг	76,00
10	Лещ х/к пласт 4кг	96,00
11	Масляная х/к филе в/у 300г	119,50
12	Мойва х/к 300 г контейнер*18	33,00
13	Мойва х/к Исландия 3кг	77,00
14	Мойва х/к ст/пл 150г*12	16,50
15	Мойва х/к ст/пл 200г*9	21,00
16	Набор к пиву вяленый 150г ст/пл*12	10,00
17	Салака х/к 300 г контейнер*18	25,00
18	Салака х/к 3кг	59,00
19	Салака х/к ст/пл 150г*12	14,00
20	Салака х/к ст/пл 200г*9	17,00
21	Салат из морской капусты Клюковка 3кг	47,00
22	Салат из морской капусты Моряна 3кг	38,50
23	Сельдь с/с +300 8кг	30,00
24	Сельдь с/с +300 4кг	30,00
25	Сельдь с/с +400 4кг	49,00
26	Сельдь с/с +400 в/у	60,00
27	Сельдь филе рулеты в маринаде 4кг	88,00
28	Сельдь филе-кусочки Посольская 175г*12	20,00
29	Сельдь филе-кусочки Белая фантазия 200г*6	23,00
30	Сельдь филе-кусочки в Итальянском соусе 200г*6	23,00
31	Сельдь филе-кусочки в масле "Под лосось" 300г*6	32,00
32	Сельдь филе-кусочки масляная заливка 200г*6	23,00
33	Сельдь филе-кусочки Посольская 300г*6	32,00
34	Сельдь филе-кусочки Русская удаль 200г*6	23,00
35	Сельдь х/к 3кг	59,00
36	Сельдь х/к набор к пиву в/у 150г*20шт	8,00
37	Сельдь х/к тушка 3кг	72,00
38	Семга х/к филе в/у 300г	157,00
39	Скумбрия г/к б/г 5кг	162,00
40	Скумбрия с/с кусок 0.8кг*3	80,00
41	Скумбрия х/к б/г 400-600 6кг	189,00
42	Скумбрия х/к кусочки в/у 340г	66,00
43	Форель с/с филе в/у 150	75,00
44	Форель с/с филе-ломтики в/у 150г Премиум	67,00
45	Форель х/к филе в/у 150г	78,00
46	Хамса п/п 4кг ведро	48,00
47	Аргентина с/м б/г(Исландия)	64,70
48	Минтай с/м б/г фасованный	65,90
49	Треска с/м пбг	78,30
50	Форель с/м с/г (Россия)	220,00
51	Хек с/м тушка 400-600 (10кг)	88,60
52	Кальмар с/м тушка фасованный	72,00
53	Пикша с/м б/г фасованная	87,40
54	Хек с/м филе фасованный	115,30

Предложения по совершенствованию цен:

1) можно сократить минимальную и прайсовую наценки на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов;

2) можно обратиться к поставщику, с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика;

3) можно предложить различные скидки для постоянных покупателей или новых клиентов.

Все предложения по ценообразованию, так или иначе, связаны со снижением цен для привлечения новых клиентов и увеличения товарооборота. Таким образом, снижение цены приведет к увеличению товарооборота, а, следовательно, и к увеличению прибыли.

Благодаря снижению цены товарооборот может увеличиться на 10-15%.

Наряду с рекламой важное место в продвижении продукта на рынке занимает стимулирование сбыта, т.е. разработка мероприятий по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями, подталкивание их к тому, чтобы сделать покупку.

Большинство оптовых торговцев не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Предложения по стимулированию сбыта:

1) Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, необходимо провести дегустацию. Дегустацию можно провести в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламируют его достоинства перед другими продуктами, а так же у него есть возможность попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.

2) Очень важно сочетать рекламу и форму предложения, выкладку своей продукции потребителю. Выкладка должна дополнять сам продукт, прежде всего как можно более наглядным образом демонстрировать покупателю его применение. Выкладка должна подчеркивать уникальные, специфические свойства товара, его неповторимые особенности и преимущества в сравнении с аналогами.

3) Участие в торговых ярмарках и выставках играет первостепенную роль в предпринимательском становлении экспонента в том смысле, что оно формирует общественное мнение о нем, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.

В связи с тем, что ЗАО «ЭСТ» реализует и производит не только свою продукции продукцию, рекламировать всю продукцию организация не может. Реклама продукции производиться поставщиками в том виде и в том объеме, каком они считают необходимым, а именно:

1) Выделение денежных средств на рекламную информацию, нанесенную на автомобили ЗАО «ЭСТ»;

2) Предоставление буклетов и различного рекламного материала для раздачи клиентам ЗАО «ЭСТ»;

3) Реклама на радио и телевидении и т.п.

Предложения по рекламе организации ЗАО «ЭСТ»:

1) В рекламе на телевидении можно показать, какие торговые марки предлагает организация.

2) Реклама в газете сможет донести информацию до покупателя о ценах на продукцию, предоставлении скидок, а так же о местонахождении организации.

3) Выпуск буклетов, листовок с кратким рассказом о предлагаемой продукции, сделать акцент на новинках, поместить иллюстрации с продукцией. Данные буклеты могут раздавать торговые представители, а также можно через почтальонов распространять буклеты по жилым домам и торговым организациям.

4) Поместить рекламную информацию на фургоны грузовых автомобилей организации.

5) Поместить информацию об организации и реализуемой продукции в Интернете.

6) При проведении кокой либо акции от поставщиков можно сделать рекламу, например на радио, об этой акции и указать свою организацию как представителя данного поставщика.

Реклама организации поможет, привлечет новых клиентов, что может привести к увеличению товарооборота на 15-20%.

На ЗАО «ЭСТ» выпускается масло лососевое. Рассчитаем рентабельность его выпуска и затраты на рекламу.

Таблица 10 - Расчет рентабельности выпуска масла «Королевское»

Масло лососевое Королевское 70г*6

Наименование затрат	Кол-во	Цена, руб.
Сырье	Ароматизатор (сливки)	0,00012	0,0300
	Бензоат натрия	0,00011	0,0062
	Бета-каротин 0,3%	0,00001	0,0009
	Вкусовая ароматическая добавка ВАД (креветка)	0,00009	0,0167
	Высечка д.95 "Масло лососевое "Королевское"	1,00000	0,3400
	Короб картонный (масло) Т-23	0,16700	0,4794
	Краситель Диоксид титана вододисперсный	0,00021	0,0621
	Маргарин вес.	0,04800	2,4960
	Нахлабучка д.95 пс прозрачная	1,00000	0,4828
	Пленка т/у 400мм/80мкм/полотно	0,00200	0,1089
	ПС Горбуша филе филе	0,02400	2,1481
	Соль поваренная	0,00424	0,0093
	Сорбат калия (Китай)	0,00011	0,0120
	Стакан ппб "Масло икорное ЭСТ"	1,00000	0,8000
	Стрейч-пленка 450/300 17 мкм	0,00015	0,0237
ЗП			1,7600
Итого:	8,77641694
Рентаб.	25%
Цена	11,00

Рассчитаем расходы на рекламу по выпуску данного масла.

Стоимость рекламы в газете «Делаем выбор» г. Железногорск.

Объявление, в жирной рамке и напечатанное более крупным шрифтом.

до 20 слов 40 руб.

до 40 слов 70 руб.

Текс размещаемого объявления: «Рыбоперерабатывающей комбинат ЭСТ предлагает вашему вниманию новую продукцию: Масло лососевое Королевское. Попробуйте и Вам понравится». Стоимость данного объявления 40 руб. за неделю. Расходы на рекламу в месяц составят 40*4 = 160 руб.

Заключение

Товарная политика определяет определенный курс действий товаропроизводителя или торгового посредника на основе наличия у него четко сформулированной программы действий на рынке.

Товарный ассортимент -- группа товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен. Товарный ассортимент можно наращивать как вниз, так и вверх.

Товарная номенклатура -- совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых покупателям конкретным продавцом. Товарную номенклатуру фирмы можно описать с точки зрения ее широты, насыщенности, глубины и гармоничности.

Любой фирме необходимо иметь и постоянно совершенствовать товарную политику, что позволит ей обеспечить устойчивую структуру ассортимента и стабильную прибыль. Товарная стратегия может включать три стратегических направления: инновация товара; вариация товара; элиминация товара. Инновация товара предполагает разработку и внедрение новых товаров и по форме осуществления подразделяется на дифференциацию и диверсификацию товара.

Товарная политика предприятия призвана обеспечить преемственность решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию конкурентоспособности товаров на требуемом уровне; нахождению для товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров. Отсутствие товарной политики ведет к неустойчивости структуры ассортимента из-за воздействия случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров.

Таким образом, можно сделать следующие выводы о работе ЗАО «ЭСТ»:

1. Организация имеет линейную структуру управления, во главе которой стоит директор.

2. Основной вид деятельности - производство и реализация рыбопродукции.

3. Организация реализует продукцию своего производства и 12 поставщиков.

4. Внешняя среда организации: поставщики, органы власти, покупатели и конкуренты.

5. Все товарные знаки производителей имеют схожую морскую тематику.

6. Основная потребительская упаковка реализуемой продукции это полимерная банка (38%) и вакуумная упаковка (33%)

7. Все реализуемые товары находятся на разных этапах жизненного цикла товаров.

8. Основной метод сбыта продукции - оптовые продажи.

Предложенные мероприятия по совершенствованию товарной политики помогут увеличить товарооборот в среднем на 15-20%.

Список использованных источников

1.Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х.. Маркетинг: Учебник для вузов.- М.: Экономика, 2009.- 460

2.Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник для студентов вузов, обучающихся по экон. специальностям и направлениям / В.И. Беляев.- М.: КноРус, 2005. - 669 с.: рис.,табл.

3.Гаджинский А.М. Логистика / А.М.Гаджинский. М.: Изд.- книготорг. Центр «Маркетинг», 2007.

4.Годин А. М. Маркетинг: Учебник / А.М. Годин. - М. : Дашков, 2007. - 601 с.: рис.,табл.

5.Голубков Е. П. Основы Маркетинга: Учебник - Финпресс, Москва, 2008.-540

6.Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учеб. пособие / П.С. Завьялов .- М.: Инфра-М, 2009. - 495 с.: рис., табл. (Высшее образование)

7.Ильющенко Е.В. Маркетинг на предприятии / Е.В.Ильющенко - Мн.: УП «ИВЦ Минфина», 2008.

8.Маркетинг в России: Образование. Исследования. Консалтинг: Сборник / под ред.: И.С. Березин и Д.А. Шевченко; Кол.авт. Гильдия маркетологов .- М. : РГГУ, 2008. - 203 с.: табл.

9.Маркетинг. Учебное пособие. Крылова Г.Д., Ноздрева Р.Б., Соколова М.И.-М.: Велби Проспект.- 2006,- с. 17

10.Осипова Л.В., Синяева ИМ. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. 2-у изд.перераб. и доп.- М.: ЮНИТИ, 2007. 623 с.

11. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. - 5-е изд. перераб. и доп. -М.: Маркетинг, 2007. -- 579 с.

12.Романов А.Н. Маркетинг - М.: ЮНИТИ, 2007- 560с

13.Торговое дело: Экономика, маркетинг, организация: Учебник. 2-е изд. перераб. и доп. / под ред. проф. Л.А. Брагина и Т.П. Данько. - М.: ИНФРА - М, 2008. - 560с.

14.Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: Учебное пособие - Финансы и статистика, Москва, 2006.-410

15.Экономика предприятия(фирмы): Учебник/Под ред. проф. О.И Волкова и доц. О.В. Девяткина.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007.

16.Ярцев А.И. Распределение товаров / А.И. Ярцев. Мн.: БГЭУ, 2007.- 345 с.

Размещено на Allbest.ru