Коммерческое предпринимательство

Одним из важнейших требований к товародвижению является его планомерная организация по заранее разработанным графикам, в которых предусматривается наиболее рациональная частота и количество завозимых в магазин товаров.

Товароведы осуществляют постоянный контроль за состоянием реализации товаров по товарным группам и отдельным наименованием. При выявлении перебоев в торговле, связанных с отсутствием в продаже достаточных товаров, принимаются оперативные меры для их завоза в соответствии с установленным ассортиментным перечнем и в дальнейшем устранятся причины этих недостатков.

Основными поставщиками являются белорусские предприятия, изделия которых пользуются устойчивым спросом у покупателей.

Ежедневная, кропотливая работа с промышленностью позволила довести реализацию отечественных товаров ЗАО «Смак» до 75% в общем объеме товарооборота. В настоящее время магазином заключено более 150 договоров с предприятиями, в том числе по прямым связям с 23 предприятиями.

В настоящее время значительную роль в потребительском выборе играет ценовая конкуренция. Поскольку себестоимость производства товаров на всех предприятиях промышленности разная, то, имея в наличии товар одной товарной группы, но широкого диапазона цен, можно привлечь дополнительный контингент покупателей.

При закупе товаров предпочтение будет отдано отечественному производителю.

Товары, не производимые в республике, ЗАО «Смак» как и прежде будет закупать у фирм, завозящих их извне и являющихся первыми импортерами. Это дает возможность получения преимущества при ценовой конкуренции и большего эффекта. Снижение риска при работе с коммерческими структурами достигается путем заключения договоров на условиях оплаты по мере реализации или по факту поставки в течение 10-30 банковских дней с разработанной системой штрафных санкций за поставку некачественных товаров и нарушения условий поставки.

Основными конкурентными преимуществами ЗАО «Смак», которые помогут ему, выделится среди других предприятий торговли, и завоевать доверие покупателей будут являться:

· предложение покупателю товаров соответствующих всем качественным требованиям ;

· предложение товаров с нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя (с различными наполнителями и добавками, соответствующим определенному вкусу круга покупателей);

· проведение гибкой ценовой политики;

· применение различных видов внутри и вне магазинной рекламы;

· расширение объема дополнительных услуг (комплектация подарочных наборов, доставка товара по заказу, доставка крупногабаритных товаров на дом покупателю).

· реализация большого ассортимента товарных позиций, рассчитанных на группы населения с различными доходами.

· реализация товаров населению в кредит, периодическое предоставление кредита на льготных условиях.

Основной целью стратегии маркетинга в ЗАО «Смак» в отношении потребителя выступает привлечение покупателей за счет расширения ассортимента товаров, нацеленного на разные уровни доходов населения, расширение видов деятельности.

Предприятие повышает заинтересованность во взаимном сотрудничестве с постоянными поставщиками и прилагает усилия для привлечения новых поставщиков. Это возможно, поскольку у предприятия есть три собственных грузовых автомобиля и один грузопассажирский автомобиль для организации междугородных рейсов и доставки товара.

Основой проводимой ассортиментной политики будет являться увеличение ассортимента реализуемых товаров как в ширину (разнообразие товарных позиций), так и в глубину (рост товарных разновидностей в пределах одной товарной группы).

Расширение ассортимента реализуемых товаров предполагается вести по следующим направлениям:

- расширение связей с поставщиками товаров по номенклатуре изделий;

- установление постоянных связей с фирмами, ввозящими товары в республику, и работы с ними по заказам;

- расширение ассортимента продукции собственного кондитерского цеха;

- оказание услуг по доставке крупногабаритных товаров покупателю на дом, по формированию заказов, изготовлению и оформлению подарков.

Рассматривая практику ценообразования, следует отметить следующее, что закупочные цены с поставщиками согласовываются на основании протокола согласования цен и соответствующей счёта-фактуры, установление же розничной цены определяет само предприятие, исходя из закупочной цены и соответствующей наценки. В некоторых случаях договором предусматривается изменение закупочной цены, если товар предоставляется на условиях реализации на длительный период, соответственно меняются и розничные цены.

Большое значение для улучшения финансового состояния исследуемой организации имеет совершенствование коммерческой деятельности, которое включает следующее:

заключение договоров поставки и реализации на наиболее выгодных условиях, реализация принципа «дешевой покупки и дорогой продажи товаров»;

получение отсрочек платежа у поставщиков товара;

планирование и контроль уровня запасов и т.д.

4.5 Коммерческая деятельность розничной торговой организации и

пути повышения её эффективности

Проведенный во второй главе анализ показателей эффективности дает возможность полно и широко оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации по важнейшим направлениям. Действительно, предприятие работает в нужном направлении, избранная им ниша рынка соответствует запросам покупателей. Однако организация не должно останавливаться на достигнутом, а постоянно совершенствовать свою деятельность и повышать её эффективность.

Необходимо прослеживать, насколько установленная цена соответствует реальной ситуации на рынке в ходе реализации товара. Кроме того, важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными организациями.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами

Поэтому торговые организации должны применять как можно шире этот метод продажи товаров. Однако при самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина.

Вообще, в условиях рынка образ предприятия розничной торговли является важной составляющей его конкурентоспособности. Каждое предприятие стремится выделить его определенным образом с тем, чтобы привлечь на свою сторону как можно больше потенциальных покупателей и закрепить их за своим предприятием в качестве постоянных клиентов.

Первое впечатление о магазине покупатель получает еще до входа в магазин. И здесь решающее воздействие на восприятие потребителя оказывает экстерьер. Фасад здания должен находиться в хорошем состоянии, чтобы уже при первом взгляде на него возникало доверие к магазину и желание его посетить. Экстерьер включает также решение прилегающих к магазину участков (планировка дорожек, стоянок, озеленение и т.д.) Привлекают покупателей и хорошо оформленные витрины, показывающие срез ассортимента. Витрины постоянно следует обновлять.

При входе в магазин дизайн и дружелюбная атмосфера должны вызвать у покупателя желание задуматься и изучить весь ассортимент. Решая интерьер торгового зала, следует иметь в виду главную задачу - создание наиболее благоприятных условий для показа товаров.

Главную оценку торговле выставляет покупатель. Высокой оценки заслуживает только та торговая организация, которая современно оформлена, светлая, просторная, в которой покупателю предложат высококачественный товар в соответствии с его спросом, где его культурно обслужат, нет очередей, в которой продавцы опрятны, приветливы и доброжелательны. Именно в такой магазин покупатель придет еще и еще раз.

Поэтому задача каждой розничной организации - это повышение уровня культуры обслуживания. Руководители должны осуществлять тщательный отбор и соответствующую подготовку своего персонала. Определенное влияние на имидж организации оказывает торговый персонал, его вид, компетентность, стиль работы. Искусство продавца заключается в том, чтобы содействовать приобретению покупателем вещи, действительно ему необходимой. Знание товара, его свойств, умение продемонстрировать их, желание строить взаимоотношения с покупателем, учитывая его психологию, указывают на высокий уровень общей и профессиональной подготовленности работника. Также не стоит забывать о внешнем виде продавца (его аккуратность, наличие фирменной одежды - удобной и в то же время стильной).

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. С помощью ее поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закреплять у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую деятельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя, реклама способствует не только формированию спроса, но и управлению им.

Основными направлениями стратегии ЗАО «Смак» являются следующие:

- наращивать темпы роста объема товарооборота для обеспечения выполнения основных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия на 2006 год;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с предприятиями-изготовителями по увеличению и обновлению ассортимента товаров;

активное проведение работ по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров;

поиск оказания новых видов услуг и расширение деятельности имеющихся;

техническая модернизация ЗАО «Смак» с целью увеличения товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости;

сокращение издержек обращения;

получение максимальной прибыли.

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия ЗАО «Смак» не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

5. Расчёты эффективности деятельности предприятия

5.1 Расчёт затрат на материальное обеспечение

Вспомогательные материалы

S_мвсп = К_мвсп x S_mk

К_мвсп=0,05

S_мвсп=34020

Топливо и энергия

S_{тэ общ} = К _{тэ общ} x S_mk

К _{тэ общ} =0,1

S_{тэ общ}=68040

S_{технол тэ} = К_{технол тэ} x S_mk

К_{технол тэ} =0,08

S_{технол тэ} =54432

S _{ост тэ} = S_{тэ общ} - S_{технол тэ}

S _{ост тэ}=13608

Общая стоимость материальных затрат

S_m = S_mk + S_мвсп + S_{тэ общ}

S_m =782460

Эффективный фонд времени одного работника

F_эфф = (F_k-F₁-F₂-F₃)хД_см

F_к=365 - Календарных дней всего

F₁=115 - выходные и праздники

F₂=28 - отпуска

F₃=10 - невыходы

Д_см=8 - Длительность смены, часов

F_эфф=1696 часов

	Технологич. трудоемкость, ч./ед.прод. ti
Операция 1	0,1
Операция 2	0,2
Операция 3	0,3
Операция 4	0,4
ti	1

N_пл =18000

К_вн =0,8

R_op =13,26

R_op* (приним) =14 чел.

Расчет численности остального персонала

R_ппп = R_op* / 0,4

R_ппп =33,16

R_ппп* (приним) =34

R _ост = R_op* - R_ппп*

R_ост =20

5.2 Расчет отчислений от заработной платы

S_{отч зпл год ппп} = ЕСН х S_{зпл год ппп}

S_{отч зпл осн} = ЕСН х S_{зпл осн}

S_{отч зпл ост пер} = ЕСН х S_{зпл ост пер}

ЕСН =30%

S_{отч зпл год ппп} =734400 руб.

S_{отч зпл осн} =302400 руб.

S_{отч зпл ост пер} =432000 руб.

Действительный фонд времени работы оборудования

F _действ = (F_к - F₁) х N_см х Д _{ст см} х (1-)

F_к =365

F₁ =115

N _см =1 - количество смен

Д _{ст см} =5 - длительность 1 смены

=0,05 - плановый простой

F _действ =1187,5 часов

	Технологич. трудоемкость, ч./ед.прод. ti	Планируемый объем производства, шт./г. Nпл	F действ	ni=(ti х Nпл)/Fдейств	ni* приним
Операция 1	0,1	18000	1187,5	1,515789474	2
Операция 2	0,2	18000	1187,5	3,031578947	4
Операция 3	0,3	18000	1187,5	4,547368421	5
Операция 4	0,4	18000	1187,5	6,063157895	7

5.3 Расчет стоимости активной части основных фондов

S_актчф = (S_{i обор} x n_i*)

	Балансовая стоимость ед. оборуд., тыс.руб. Si обор	ni*	Si обор x ni* тыс. руб.
Операция 1	30	2	60
Операция 2	50	4	200
Операция 3	100	5	500
Операция 4	0	7	0
(Si обор x ni*)			760

S_оф = S_актчф / 0,5

S_оф =1520000 Руб.

Расчет величины амортизационных отчислений

S_a = Н_а х S_оф

Н_а =0,08

S_a =121600 Руб.

Прочие расходы

S_пр = К_пр х (S_m + S_{зпл год ппп} + S_{отч зпл год ппп} + S_a)

К_пр =0,05

S_пр =204323

Наименование затрат

N п/п	Наименование затрат	Сумма руб. в год	%
1.	Материальные затраты	782460	18,24
1.1.	Основные материалы и комплектующие	680400
1.2.	Вспомогательные материалы	34020
1.3.	Топливо и энергия	68040
1.3.1.	Топливо и энергия техническое и силовая	54432
1.3.2.	Топливо и энергия общехозяйственные	13608
2.	Оплата труда	2448000	57,05
2.1.	Оплата труда основных рабочих	1008000
2.2.	Оплата труда остального персонала	1440000
3.	Отчисления на социальные нужды	734400	17,12
3.1.	Отчисления на социальные нужды основных рабочих	302400
3.2.	Отчисления на социальные нужды остального персонала	432000
4.	Амортизация	121600	2,83
5.	Прочие затраты	204323	4,76
Всего	Sобщ	4290783	100,00

Переменные затраты

N п/п	Наименование затрат	Сумма руб. в год
1	Основные материалы и комплектующие	680400
2	Топливо и энергия техническое и силовая	54432
3	Оплата труда основных рабочих	1008000
4	Отчисления на социальные нужды основных рабочих	302400
	S пер	2045232

Постоянные затраты

N п/п	Наименование затрат	Сумма руб. в год
1	Вспомогательные материалы	34020
2	Топливо и энергия общехозяйственные	13608
3	Оплата труда остального персонала	1440000
4	Отчисления на социальные нужды остального персонала	432000
5	Амортизация	121600
6	Прочие затраты	204323
	S пост	2245551

5.4 Расчёт себестоимости некоторой продукции

N (текущий выпуск)	1000	5000	10000	15000	18000	20000	25000	30000	35000
Se пост.	2245,55	449,11	224,56	149,70	124,75	112,28	89,82	74,85	64,15
Se пер.	113,62	113,62	113,62	113,62	113,62	113,62	113,62	113,62	113,62
Se общ.	2359,18	562,73	338,18	263,33	238,38	225,90	203,45	188,48	177,78

S^e _пост. =124,75

S^e _пер. =113,62

S^e _общ. =238,38

5.5 Расчет прибыли, цены и выручки

Прибыль: П=R x S_общ

Цена за единицу: Ц^е_пл = П/N_пл+ S^e _общ.

Выручка: Q= Ц^е_пл x S^e _общ.

R =30% (рентабельность)

П =1287234,90 руб.

N_пл =18000 ед.

Ц^e_пл =309,89 руб.

Q_пл =5578017,90 руб.

Построение графика

N (текущий выпуск)	0	5000	10000	15000	18000	20000	25000	30000	35000
Sпост	2245551	2245551	2245551	2245551	2245551	2245551	2245551	2245551	2245551
Sпер	0	568120	1136240	1704360	2045232	2272480	2840600	3408720	3976840
Sобщ	2245551	2813671	3381791	3949911	4290783	4518031	5086151	5654271	6222391
Цe	309,89	309,89	309,89	309,89	309,89	309,89	309,89	309,89	309,89
Q	0	1549449	3098898	4648348	5578018	6197798	7747247	9296697	10846146

N_кр 11441 шт.

Заключение и выводы

На основании проведенного исследования можно сделать следующие выводы и предложения:

1. Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая прибыль (эффект) от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты.

2. На основании анализа основных экономических показателей можно сделать следующие выводы:

- наблюдается постоянный рост выручки от реализации в 2005 году она выросла на 31,94% или 4473 млн. руб.

- выручка без учета налогов выросла на 33,46%, что свидетельствует о снижении налогового бремени, общий прирост составил 4019 млн. руб.

- в более значительной степени вырос валовой доход, что свидетельствует о том, что рост выручки опережает рост себестоимости, что связано с ростом средних торговых надбавок, относительный прирост валового дохода составил 37,82%, абсолютный 764 млн.руб.

- издержки обращения также выросли, но гораздо в меньшей степени, основная доля прироста приходится на фонд заработной платы, относительный прирост издержек обращения составил 34,41%, абсолютный 532 млн.руб.

- вследствие действия вышеуказанных факторов прибыль от реализации увеличилась на 211 млн.руб. или 53,99%, что подтверждает тот факт, что незначительное превышение валового дохода над издержками обращения, многократно увеличивает размер прибыли, при условии, что уровень рентабельности незначителен.

- рост сальдо операционных доходов и расходов положительно сказался на величине прибыли отчетного года, в то время как сальдо по внереализационным операциям оказало негативное влияние, в целом прибыль отчетного года выросла на 249 млн.руб. (211 рост прибыли от реализации, 38 млн.руб. влияние сальдо операционных доходов и расходов и сальдо по внереализационным операциям).

- чистая прибыль выросла на 186 млн.руб. или 45,93%.

- в следствии опережения роста прибыли от реализации над ростом выручки, произошло увеличение рентабельности на 0,46%.

На основании помесячного анализа выручки представленного в приложении можно сделать вывод, что кроме постоянного роста выручки от реализации в розницу, растет величина расчетов с помощью пластиковых карточек, мелкого опта, при одновременном снижении товарообменных операций. Такая же тенденция характерна и для прибыли от реализации, наибольший рост которой наблюдается в предновогодние дни.

3. Основными направлениями стратегии ЗАО «Смак» являются следующие:

- наращивать темпы роста объема товарооборота для обеспечения выполнения основных показателей прогноза социально-экономического развития предприятия на 2006 год за счет привлечения новых покупателей;

- проводить целенаправленную работу с предприятиями-изготовителями по увеличению и обновлению ассортимента товаров;

- проводить активную работу по изысканию недостающих и невырабатываемых отечественной промышленностью товаров;

- осуществлять поиск возможностей оказания новых видов услуг и расширение деятельности имеющихся;

- проводить техническую модернизацию ЗАО «Смак» с целью увеличения товарных запасов и ускорения товарооборачиваемости;

- обеспечить сокращение издержек обращения в целях получения максимальной прибыли, что даст возможность укрепить финансовое положение ЗАО «Смак».

Таким образом, осуществив выше разработанные и предложенные мероприятия, ЗАО «Смак» сможет не только повысить эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.

Список используемой литературы

Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997.

Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. Совета специалиста. - М.: ОАО "Экономика", 1999.

Синицкий Б.И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юристъ, 1998.

Дашков Л.П., Пашбухгиянц В.К. Коммерция и технологии торговли. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 1999.

Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и ср. спец. уч. заведений. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 1998.

Размещено на Allbest.ru