Директ Маркетинг: особенности и методы

Таблица 3 Показатели прямого маркетинга ООО «Адриатик-Тур» в 2008-2009гг.

Как мы видим, стоимость контакта в ДМ компании в 2009 году возросла на 32,2 р., количество же контактов уменьшилось почти на четверть, что было обусловлено объективными причинами - кризисными явлениями мировой экономики 2008года, которые значительно сократили количество контактов с потребителями.

Дальнейшая практика работы компании показала, что провести глубокий анализ директ-маркетинговой кампании при помощи этой формулы нельзя, так как количество реальных контактов от общего количества участвующих в директ-маркетинговой кампании адресатов находятся в зависимости от:

1)качества адресного списка целевой аудитории, которая принимает участие в директ-маркетинговой кампании;

2)количества директ-маркетинговых технологий и мероприятий, использованных в ходе диалога с целевой аудиторией;

3)профессионализма самих исполнителей.

Существует еще несколько показателей - переменных и постоянных. При помощи этих показателей можно получить ответ на вопрос, каким образом можно реально увеличить эффективность директ-маркетинговой кампании, т.е. процент отклика (Р), реально состоявшихся контактов.

С 2009 года в компании применяется следующее уравнение:

Р = С / So, В (2),

где Р - процент отклика (вероятный и полученный), реально состоявшихся контактов; So - стоимость одного достигнутого отклика (реально состоявшегося контакта).

По данному уравнению, процент получения отклика равен стоимости отправленного письма, поделенной на стоимость достигнутого отклика. Из формулы видно, что увеличения эффективности директ-маркетинговых акций можно достичь путем уменьшения стоимости одного отклика (или полученного контакта).

В контексте получения прибыли от вложенных средств и через призму целесообразности рассмотрим следующие переменные:

1)Ps - процент состоявшихся клиентов от всего числа откликнувшихся;

2)Ss - стоимость одной продажи, прибыль от одного покупателя (клиента);

3)Nk - количество полученных клиентов;

4)S - общая прибыль от проведенной директ-маркетинговой кампании.

С использованием этих показателей можно определить, от чего зависит общая прибыль директ-маркетинговой кампании, и взаимосвязь этой прибыли с количеством полученных клиентов и заказов и стоимости одной продажи. Дурович А. П. Маркетинг в туризме/А. П. Дурович. - 3-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание, 2003 Данные по 2010 году в компании представлены в таблице 4.

Таблица 4 Показатели прямого маркетинга ООО «Адриатик-Тур» в 2010 году

Выводы по таблице: Ps (процент состоявшихся покупателей от общего числа откликнувшихся) зависит в большей степени от качества предложенного продукта или услуги. Если в работе по подготовке и приведению директ-маркетинговой кампании не будут учтены все тонкости и нюансы, это может отрицательно повлиять на эффективность всей работы и количество полученных откликов (Nk). Ss - стоимость одной продажи, прибыль от одного клиента находится в зависимости от профессионализма сотрудника директ-маркетингового агентства.

3. Современный прямой маркетинг в России

3.1 Особенности современного этапа развития прямого маркетинга в России

Во всем мире, в том числе и в России прямые продажи (в том числе сетевой маркетинг) - законный, признанный государством и хорошо организованный способ торговли. Компании, занимающиеся в России прямыми продажами, объединены в профессиональный отраслевой союз - Российскую ассоциацию прямых продаж (АПП).

Российская ассоциация прямых продаж активно сотрудничает с Министерством экономического развития и торговли РФ, Федеральной антимонопольной службой. В нее входит десять компаний, в том числе американские Amway, Mary Kay и Avon, шведская Oriflame, российская Faberlic. Директ-маркетинг не выделяется Российской ассоциацией рекламных агентств (РАРА) как отдельная группа рекламных затрат. В категории direct mail затраты российских рекламодателей в 1997 году, по оценке РАРА, составили 55-65 млн долларов, что составляет 3% от объема рекламного рынка в целом. Любопытно опять же сопоставить в этом плане Россию и США.

Таблица 3

Тем не менее, условия для развития директ-маркетинга в России становятся все лучше. Возрастает численность среднего класса - профессионалов, высоко ценящих свое время и готовых совершать покупки по каталогам. Увеличивается число владельцев банковских карточек и людей, имеющих доступ к Интернет. Уменьшаются опасения оставлять свой почтовый адрес. Растет число профессиональных агентств, предоставляющих услуги в области директ-маркетинга. Признаки роста активности в сфере директ-маркетинга видны и в том, что в офисы стало приходить больше рекламных писем, многие из которых уже персонально адресованы кому-либо из сотрудников, а также по участившемуся появлению в газетах и журналах рекламы, содержащей бланки с запросами, которые предлагают отправить обратно, указав имя и адрес.

Прямой маркетинг не только занимает чрезвычайно важное место в современной экономике, но и обладает определенной спецификой, что заставляет национальных законодателей выделять соответствующие правоотношения из общей массы правоотношений. Возможность такого подхода специально подчеркнута в преамбуле основного международного документа, посвященного персональным данным - Директивы 95/46/ЕС Европейского парламента и Совета Европейского Союза 1995 года о защите прав частных лиц применительно к обработке персональных данных и о свободном движении таких данных (далее - Евродиректива):

"… Настоящая Директива не препятствует государству-участнику регулировать маркетинговую деятельность, нацеленную на потребителей, проживающих на его территории в той мере, в какой такое регулирование не затрагивает защиту частных лиц в связи с обработкой персональных данных". 

Российский закон «О персональных данных» содержит отдельную статью, посвященную прямому маркетингу.

Статья 15. Права субъектов персональных данных при обработке их персональных данных в целях продвижения товаров, работ, услуг на рынке, а также в целях политической агитации

1. Обработка персональных данных в целях продвижения товаров, работ, услуг на рынке путем осуществления прямых контактов с потенциальным потребителем с помощью средств связи, а также в целях политической агитации допускается только при условии предварительного согласия субъекта персональных данных.

Указанная обработка персональных данных признается осуществляемой без предварительного согласия субъекта персональных данных, если оператор не докажет, что такое согласие было получено.

2. Оператор обязан немедленно прекратить по требованию субъекта персональных данных обработку его персональных данных, указанную в части 1 настоящей статьи.

Безусловно признавая за законодателем право, принимать любые решения, связанные с регулированием отношений, затрагивающих интересы граждан, бизнеса и общества в целом, следует, тем не менее, обратить внимание на следующие формальные моменты, связанные с данным подходом законодателя.

Закон de jure и de facto содержит запретительную норму, касающуюся использования технологий прямого маркетинга:

- De jure потому, что применять технологии прямого маркетинга запрещено даже тем компаниям (поставщикам товаров и услуг), которые находятся или находились в деловых контактах с потребителями. Законодатель игнорирует в данном случае положения статьи 6 Закона (гражданско-правовой договор), оставляя без внимания потребности самих потребителей товаров и услуг, которые могут быть не связаны с конкретными товарами и услугами (прямым предметом договора). Получение согласия в данном случае не исправляет положения - потребитель не способен самостоятельно прогнозировать расширение возможностей рынка.

- De facto потому, что «предварительное получение согласия» на практике неосуществимо.

Поэтому эта возможность может и должна быть признана фикцией. Одновременно законодатель лишил себя возможности «правового маневра», не включив в Закон положения, касающиеся исключений в обязанности извещения об обработке.

Наконец, законодатель пренебрег европейским опытом регулирования этой сложной, но чрезвычайно важной области отношений, а также Рекомендациями Комитета Министров стран-членов Совета Европы.

Важно также подчеркнуть, что даже при том условии, что законодатель изменит свое отношение к прямому маркетингу и исключит в будущем данную норму из Закона, запретительный характер оставшихся норм по отношению к рассматриваемой сфере останется:

- у тех субъектов правоотношений, которые используют прямой маркетинг в своей деятельности, не будет необходимого правового основания (оценка баланса интересов);

- безусловная обязанность оператора извещать субъекта персональных данных об использовании его данных до обработки (невзирая на то, что эта обязанность связана с непропорциональными усилиями) сводит «на нет» реальную возможность использования технологий прямого маркетинга. Эркенова Ф. Законодательство о рекламе: обретения и просчеты // Реклама. Advertising. - 2000. - № 2

По прогнозу президента РАРА В. А. Евстафьева, который он дал в своем интервью для «Московского рекламного обозрения», реклама below-the-line (BTL), к которой относится и директ-маркетинг, будет развиваться в России в ближайшее время быстрее рекламы в классических СМИ.

Важно отметить, что те, кто уже начал развивать активность в сфере директ-маркетинга, получат существенное преимущество «раннего старта». Оно состоит в том, что для россиян эти методы пока еще в новинку, а значит, результаты в ближайшее время будут гораздо выше, чем после того, как Россию захлестнет волна «мусорной почты».

Заниматься директ-маркетингом в России не просто уже пора, но с каждым прошедшим годом это потребует все больших затрат.

3.2 Выводы и предложения по совершенствованию и дальнейшему развитию прямого маркетинга на предприятиях

Прямой маркетинг - занимается установлением индивидуального контакта с четко ограниченной, известной целевой группой потребителей.

В определение прямого маркетинга, основанного на средствах массовой информации, включается: любое прямое общение с покупателями или представителями деловых кругов с целью получения отклика в форме заказа (прямой заказ), требования дополнительной информации (создание базы данных потенциальных покупателей), посещения ими магазина или другого места продажи определенных товаров или услуг.

Прямой заказ включает в себя все прямые отклики, осуществленные под влиянием средств массовой информации, которые заканчиваются покупкой. Для удобства покупателя вся информация, необходимая для принятия решения, уже дана в объявлении.

Создание базы данных потенциальных покупателей. Этот вид прямого маркетинга включает в себя все прямые отклики на рекламное обращение через любое средство массовой информации и предназначен для того, чтобы заинтересовать в своей продукции или услуге будущих покупателей и заставить их методом запроса получить дополнительную информацию о товаре или услуге.

Прямой маркетинг - это угол зрения на взаимоотношения с покупателем. Наибольшая эффективность в применении прямого маркетинга обеспечивается созданием клиентской базы и последующим и постоянным использованием информации, которая в базу занесена, в целях увеличения объема продаж. Привлечение СМИ и почтовой рассылки - это только средства для пополнения клиентской базы. Основная работа в прямом маркетинге строится на знании своих постоянных клиентов. Рынок здесь изучается с той точки зрения, что нужно найти еще слой потребителей, которые могут стать твоими клиентами.

Дело в том, что директ-маркетинг - это не совсем реклама. Поэтому чисто рекламного опыта может быть не вполне достаточно, чтобы разработать успешное сообщение для директ-маркетинга. Необходим специфический опыт именно в этой области. Встречаются даже весьма категоричные мнения о том, что директ-маркетинг - это вовсе не реклама. Действительно, между ними есть ряд весьма существенных различий.

Основная задача рекламы - увеличивать или поддерживать известность и привлекательность марки. Продажи являются следствием этого и могут происходить в другое время и в другом месте. Реклама предполагает, что эффективную передачу сообщения можно осуществить только посредством многих рекламных контактов. Существует понятие эффективной частотности - среднего числа рекламных контактов с одним потребителем за определенное время, которого нужно достичь для получения эффекта. Вместе с этим в рекламе, как правило, необходимо сбалансированное использование различных средств (media mix). Кроме того, поток информации направлен в одну сторону - от рекламодателя к потребителю, а сами продажи чаще всего происходят через третье лицо - оптового или розничного продавца, причем время и место покупки определяет покупатель.

В директ-маркетинге все иначе. Прежде всего главная задача директ-маркетинга - осуществить продажу прямо сейчас (direct order), или немедленно получить запрос от потенциального покупателя (lead generation), или же привлечь его в определенное время в определенный магазин (traffic building). В директ-маркетинге для передачи сообщения в большинстве случаев используется только один контакт - письмо или телефонный звонок. Причем даже одного средства рекламы - почты, телефона, прессы или ТВ - может быть вполне достаточно. Информация идет в обоих направлениях: как от продавца к покупателю, так и обратно. А время и способ продажи контролируются продавцом.

Еще одно принципиальное различие заключается в том, что эффективность традиционной рекламы можно оценить весьма приблизительно, вследствие влияния прочих факторов и неопределенного временного промежутка между рекламным воздействием и совершением покупки. В директ-маркетинге, напротив, строгая отчетность является правилом. Каждый отклик учитывается, и такие показатели, как "затраты на 1 заказ", "затраты на 1 запрос" и "долларовая стоимость покупателя", являются стандартными расчетами. Поэтому еще встречается термин "accountable marketing" - в дословном переводе "ответственный маркетинг". Учебное пособие для подготовки  к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006

Таким образом, для успешной работы в директ-маркетинге не достаточно обычного рекламного опыта. Здесь требуется владение иными методами и стилистикой. Возможны ситуации, когда то, что прекрасно работает в рекламе, снижает эффективность в директ-маркетинге, и наоборот. Технологии как показатель эффективности директ маркетинга//http://www.marketingweek.ru/108.html

Заключение

Очевидно, что связь между рекламой и прямым маркетингом будет становиться все более прочной. Тот факт, что развивается только то средство массовой информации, которое предлагает измеримый уровень отклика, не является простой случайностью. Прямая почтовая реклама и распространение рекламно-информационных роликов с номерами телефонов для бесплатных звонков являются ясными указателями на будущее рекламы.

Преуспевающие деятели рынка вкладывают больше творчества в разработку рекламы, вызывающей отклик потребителей, а не просто создают имидж. Более того, этот отклик может быть быстрым, измеренным и занесенным в каталоги для будущего пользования. В отличие от традиционной рекламы товаров, реклама, вызывающая прямой отклик, создает инфраструктуру баз данных с информацией о потребителях.

Несмотря на то что данная технология испытывает давление, она продолжает развиваться. По мере снижения издержек на управление информацией растет выбор. Это означает, что потребуется много усилий на экспериментирование в поисках верного средства массовой информации для рекламы определенного товара или услуги. Более того, та же изобретательность, которая привела к образованию бесчисленных клубов, рекламно-информационных роликов и интерактивного продвижения товаров, затруднит создание конкурентного преимущества в возникающих интерактивных средствах рекламы.

Создатели рекламы, вызывающей прямой отклик, понимают, что привлечение к ней средств так же важно, как и привлечение умов. Важность рекламной индустрии, построенной на прямом отклике, нельзя недооценивать. Певцов Г.А. Инструмент маркетинговых коммуникаций - прямой маркетинг.// Российский Рекламный Вестник, 2009, № 12 Говоря о Директ маркетинге в России, стоит отметить, что сегодня этот рынок в определенной степени уже сформировался и находится на достаточно серьезном уровне. Ситуацию можно охарактеризовать тремя аспектами:

Количественный. Число агентств, оказывающих ДМ-услуги, постоянно растет. В соответствии с прогнозом Российской Ассоциации директ маркетинга, в крупных городах России количество ДМ-агентств, к концу 1997г. достигнет 100.

Информационный. Появление специализированной литературы, участие россиян во всевозможных семинарах, разработка первого в России ДМ-сервера

Качественный. Расширение спектра услуг ДМ-агентств в первую очередь, за счет более полного использования различных инструментов директ маркетинга и самых разнообразных каналов связи. Вся чаще возникает ситуация, когда ДМ рассматривается не в качестве отдельных мероприятий, а как составная часть маркетинговой стратегии компаний. www.directmarketing.com.ua

Отслеживание и прогнозирование эффективности ДМ-кампаний. Не смотря на сравнительно небольшой срок существования ДМ в России, агентствами и клиентами уже накоплен определенный опыт в этой области. Притом, что механизмы отслеживания эффективности принципиально заложены в методах ДМ, заинтересованные лица получили реальную возможность прогнозировать и определять результаты кампаний.

Улучшение качества баз данных. Дело здесь даже не в том, что развитие информационного рынка позволяет находить и приобретать все более точные исходные адресные списки. Резко повысились возможности агентств по обработке и преобразования в базы данных полученных от потребителей элементов обратной связи. На российском рынке появились технологии, позволяющие печатать именные письма, создавать персональные базы данных.

Однако, не смотря на явный прогресс в означенной области, до сих пор в России крайне трудно получить адресную информацию. Данные по предприятиям из официальных источников разрозненны и труднодоступны. Сведения, публикуемые в справочниках и реестрах, построенных по результатам анкетирования, более доступны, но не полны. Средний объем таких списков составляет 50-100 тыс. адресов, а информация обновляется не чаще 1 раза в год.

Кроме того, списки порой доступны лишь в печатном виде, и даже существующие компьютерные версии, как правило, не приспособлены для массовых рассылок, а являются информационно-поисковыми системами. Примером такого справочника может служить регистр XV А2, РАУ-пресс, Бизнес-карта и др.

Небольшие списки объемом 5-10 тыс. адресов можно найти у случайных производителей такой информации, например адреса туристических фирм-в редакции туристического журнала и т.д. Но проблема заключается в том, что практически невозможно узнать о таких списках или заказать их. Но то, что в России появилась такая организация, как Российская Ассоциация www.cfin.ru/press/marketing/

Директ маркетинга, объединяющая в своих рядах крупнейшие агентства, занимающиеся директ маркетинг, дает надежду на то, что все эти проблемы будут благополучно разрешены.

Наиболее распространенным инструментом ДМ в России по прежнему остается почтовая реклама, или директ мейл. Не в последнюю очередь это связано с тем, что обществе сложилось негативное отношение к рекламе в средствах массовой информации. Многие перестали доверять рекламе, которая не проверялась и не регулировалась законодательно, вводя потребителей в заблуждение (например, вера в рекламу финансовых пирамид, привела многих к потере денег). Россияне сегодня относительно редко получают письма, они не привыкли к подобного рода акциям, к персональным обращениям, потому получение именного письма это событие.

Следует учитывать и особенности российского менталитета-коллективизм, культивировавшийся в россиянах во время советской власти, привел к двум последствиям. Во-первых, послав письмо одному человеку, можно быть уверенным, что его прочтут пятеро, и еще расскажут своим друзьям, письмо станет предметом широкого обсуждения. Во-вторых, пресытившись коллективизмом, человек благосклонно относиться к именному, персональному обращению.

К тому же русскому человеку свойственна азартность» и любовь к риску, и поэтому очень эффективны лотереи, розыгрыши, купоны, скидки.

Говоря о директ маркетинг в России, нельзя не учитывать ряд особенностей, в частности -историю.

Например, два года в России проводиться акция поздравления ветеранов Второй мировой Войны с Днем Победы РФ. Техническую часть проекта по сбору баз данных, печати поздравлений и их отправке, выполняло агентство "Р08ТЕКпаблисити". Конверты, в которых отправлялись поздравления, были изготовлены на немецкой фабрике, и агентству пришлось договариваться о том, что бы на самом конверте не было указаний страны-изготовителя, так как пожилые люди, испытавшие на себе ужасы фашизма, неадекватно реагировали бы на этот факт.

Россияне еще не забыли и годы дефицита и стояния в очередях, поэтому очень ценят любые предложения приобрести товары, или воспользоваться услугами. Лебедев - Любимов А .Н. Психология рекламы/ А .Н Лебедев - Любимов - СПб.: Питер, 2004

Следует учитывать и особенности Правового регулирования в России.

Сегодня в России не существует специальных законодательных норм, регулирующих вопросы, связанные с Директ маркетинг.

Закон о рекламе, вышедший в марте 1996г., вводит ряд ограничений на рекламу финансовых услуг (в первую очередь запрет касается указания размера предполагаемого дивиденда и т.п.), Указом Президента РФ запрещена реклама табака и алкоголя в средствах массовой информации. Однако все эти документы практически не затрагивают специфических проблем ОМ.

В январе 1996г Государственной Думой Российской Федерации принят Федеральный Закон об информации, информатизации и защите информации. Закон определяет основные отношения граждан и юридических лиц по поводу владения, хранения и использования информации, определено понятие собственника информационных ресурсов, т.е. физического или юридического лица, на средства которого эти ресурсы произведены, приобретены или получены иным законным способом. В том числе введены ограничения на сбор, хранение и использование информации о частной жизни граждан, а равно об информации, нарушающей их личную тайну. По закону связанная с этим деятельность подлежит обязательному лицензированию.

В законе также указано, что обязанностью государства является "обеспечение условий для развития и защиты всех форм собственности на информационные корреспонденции. Мы надеемся, что по мере их роста будет изменяться и позиция почты по поводу скидок для специализированных агентств с большими тиражами рассылки.

В наибольшей степени возможности ДМ на Российском рынке могут использовать следующие компании: издательства периодических изданий, в первую очередь журналов, для которых агентство может оказать услуги в области поиска подписчиков; фирмы оказывающие достаточно дорогостоящие услуги (например, туристические агентства, авиакомпании, торговля недвижимостью) либо предлагающие дорогие товары (автомобили, дорогая бытовая техника), покупка которых планируется потребителями заблаговременно, торговые фирмы, имеющие сеть магазинов или планирующие заняться каталожной торговлей; финансовые организации и страховые компании, работающие как с физическими, так и юридическими лицами. В общем же случае, основным критерием необходимости обращения к ДМ вообще, и к услугам ДМ-агентств в частности является описанная в Исторической справке доклада рыночная ситуация (относительное превышение предложения над спросом и т.п.)

Нет смысла говорить о привлекательности России для Западных фирм и в особенности фирм-производителей. Но прежде чем выходить на этот рынок, заинтересованным в нем фирмам полезно всесторонне исследовать его, чтобы выбрать правильную стратегию и определить свою нишу. В этой работе трудно будет обойтись без российских специалистов в области ДМ.

Сегодня в этом бизнесе по всей России работает несколько десятков фирм различной специализации. Среди них такие известные как IBM, Sony, Volvo, и т.д. Практически все известные иностранные брэнды уже представлены на рынке.

Вместе с тем, у иностранных фирм существует множество проблем. Это и языковой барьер, и особенности актуализации данных (институт прописки по месту жительства привел к тому, что часто человек имеет два адреса - реальный и формальный), и криминогенность обстановки в стране (люди бояться оставлять информацию о себе).

Но возможности покупательской способности россиян огромны. (Например, шестисотых мерседесов в России куплено больше, чем по всей Западной Европе). Началось формирование среднего класса, обладающего достаточными средствами для потребления.

Литература

1. Юферев О.В., Шкиндеров А. «Маркетинг в России и за рубежом» №3 2005.

2. Учебное пособие для подготовки к итоговому междисциплинарному экзамену профессиональной подготовки маркетолога. Под общей ред. В.Е. Ланкина. Таганрог: ТРТУ, 2006.

3. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. - М.: Знание, 2008.

4. 19 принципов директ-маркетинга Лестера Вундермана http://dmdays.com.ua/biblioteka/1160.html

5. Преимущества и недостатки директ-маркетинга http://www.marketingweek.ru/71.html

6. Кратчайший путь к сердцу потребителя // Российский Рекламный Вестник, № 6.

7. Фатхутдинов Р.А. Система маркетинга.-М. «Бизнес-школа Интел-Синтез», 2003 .

8. Ф. Котлер. Маркетинг менеджмент. 11-е изд..- Спб.:Питер, 2003.

9. Прямая реклама в комплексе маркетинговых коммуникаций // Дело, № 2, 2006.

10. Певцов Г.А. Инструмент маркетинговых коммуникаций - прямой маркетинг.// Российский Рекламный Вестник, 2009, № 12

11. Основы маркетинга / под общей ред. доктора экономических наук профессора Р.Б. Ивутенко. - М.: Мисанта, 2001.

12. Маркетинг. Теория и практика. Учебное пособие. Выпуск 4. - М.: Знание, 2009.

13. Зверинцев А.Б. Коммуникационный менеджмент: Рабочая книга менеджера PR. - СПб.: Вагриус, 2009.

14. Аверченко А.Д. Прямой маркетинг как универсальный ключ к лояльности клиента // Школа рекламиста, 2008

15. www.directmarketing.com.ua

16. www.cfin.ru/press/marketing/

17. Веселое С. Оценка эффективности рекламной деятельности // Рекламные технологии. - № 4. - 2000.

18. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Изд-во "Финпресс", 2002

19. Дурович А. П. Маркетинг в туризме/А. П. Дурович. - 3-е изд., стереотип. - Мн.: Новое знание, 2003

20. Евстафьев В. А., Ясонов В. Н. Что, где и как рекламировать. Практические советы. - СПб.: Питер, 2005.

21. http://www.adriatic.ru/about/company/

22. Расчет бюджета директ-маркетинга// http://www.marketingweek.ru/107.html

23. Эркенова Ф. Законодательство о рекламе: обретения и просчеты // Реклама. Advertising. - 2000. - № 2

24. Технологии как показатель эффективности директ маркетинга//http://www.marketingweek.ru/108.html

25. Лебедев - Любимов А .Н. Психология рекламы/ А .Н Лебедев - Любимов - СПб.: Питер, 2004

Размещено на Allbest.ru