Маркетинговая деятельность предприятия

Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ООО «Троицкое» определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

Анализируя каналы распределения продукции ООО «Троицкое» можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции.

1. Канал нулевого уровня. Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

Основная часть всей продукции ООО «Троицкое» осуществляется через продуктовые магазины.

Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ООО «Троицкое».

2. Бартер на материалы, энергоресурсы. Его достоинство - возможность оплаты, так как нет денежных средств.

3. Торговая сеть города Козьмодемьянска, при которой реализуется 70% продукции.

4. Торговая сеть других населенных пунктов, при которой реализуется 25% продукции.

Сегментация рынка продукции ООО «Троицкое» представлена в следующем виде:

40% - люди со средним достатком, рабочие и служащие, с доходом до 1000 рублей в месяц на члена семьи;

20% - «малоимущие» (рабочие и служащие) с доходом до 500 рублей в месяц на члена семьи;

5% - «наиболее обеспеченные», в основном руководители с доходом от 3000 рублей;

3 % - бизнесмены - от 5000 рублей;

10% - студенты.

Рыночная характеристика сегментов рынка представлена в таблице 3.

Реклама для продукции ООО «Троицкое» является основным инструментом продвижения их на рынке. Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции.

Таблица 3.

Сегментирование рынка хлеба г. Козьмодемьянска

Потребители по полезным свойствам	Потребители по демографическому признаку	Потребители по поведенческому признаку	Потребители по психографичес-кому признаку	Популярные фирмы
Экономия (низкая цена)	Большие семьи, домохозяйки, пенсионеры, временно безработные	Активные пользователи	Ипохондрики, с консервативными вкусами	Те, производители у которых цена наиболее приемлемая (низкая)
Качество	Деловые люди, имеющие постоянное место работы	Активные пользователи	Активные, уверенные в себе люди	По приемлемости цены, имеющиеся в продаже
Соответствие модным тенденциям	Молодежь, до 27 лет, студенты и служащие	Любители авангарда, новаторы, экспериментаторы.	Общительные, независимые, стремящиеся к достижению целей	«Волжанка», чебоксарские производители

Рассмотрим средства массовой информации, используемые ООО «Троицкое» - это:

? Газеты: «Вести Козьмы и Демьяна», «Край горномарийский», «Жерa».

? Телевидение: ГТРК «Марий Эл».

? Радио: ГТРК «Марий Эл».

? Реклама на общественном транспорте: нанесение рекламы на автобусы.

? Наружная реклама

? Информационный листок.

Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи, например, специализированный журнал или газета дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлекает гораздо большую аудиторию.

Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене. Анализируя затраты на проведение рекламы в 2004 и 2005 г.г. и количеством реализуемой продукции в рублях (табл. 4.) можно сделать вывод, что с увеличением затрат на рекламу увеличилось и количество реализованной продукции.

Таблица 4.

Соотношение между затратами на рекламу и реализуемой продукции

Наименование	2005	2006
Реализовано продукции на тыс.руб.	1284	1953
Затраты на рекламу	4,6	10

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ООО «Троицкое» предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Это связано с тем, что в жизненном цикле товара продукция ООО «Троицкое» находится на стадии насыщенности, из этого следует, что основные функции, которые выполняет реклама таковы:

? информировать о качестве товара, его экономичности;

? формировать предпочтение к качеству и изменению восприятия потребителем свойств товара, убеждение потребителя совершить покупку, не откладывая ее.

В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

Основная цель управления маркетинговой деятельности - обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

На предприятии ООО «Троицкое» маркетинговой деятельностью занимается в основном директор предприятия совместно с заведующим производством и бухгалтером предприятия, образуя так называемую секцию маркетинга, основными задачами которой являются:

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей;

- ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции;

- исследование потребительских свойств производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;

- выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж;

- сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;

- разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламной кампании;

- организация рекламы при помощи СМИ;

- обеспечение наружной рекламы;

- организация участия предприятия в выставках;

- разработка предложений по формированию фирменного стиля.

2.3 Маркетинговое исследование выпускаемой продукции

Крупные компании, небольшие фирмы, некоммерческие организации типа университетов, политические деятели стараются выяснить, каков их образ в глазах клиентов, для чего заказывают проведение исследований.

Руководители, прибегающие к маркетинговым исследованиям, должны хорошо знать их специфику, чтобы получать нужную информацию по приемлемой цене. Иначе они могут допустить сбор ненужной информации или неправильно истолковать полученные результаты. Целесообразно привлекать высококвалифицированных исследователей, так как нужна информация, которая позволит принять эффективные решения. Обычно исследования включают пять основных этапов: выявление проблем и формирование целей исследования, отбор источников информации, сбор информации, анализ собранной информации и, наконец, представление полученных результатов.

На первом этапе директор и исследователь должны четко определить проблему и согласовать цели исследования. Если руководитель просто скажет исследователю: «Пойдите и соберите данные о рынке хлеба», - впоследствии он, вероятно, будет разочарован результатом работы. Ведь рынок можно исследовать по сотням разных параметров. Если от исследований ждут пользы, они должны иметь непосредственное отношение к проблеме, стоящей перед фирмой и требующей решения. Сбор информации обходится слишком дорого, и расплывчатое или неправильное определение проблемы ведет к непроизводительным затратам. Хорошо определенная проблема - это уже полпути к ее решению.

Цели исследований могут быть поисковыми, т.е. предусматривают сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу.

На втором этапе необходимо определить вид интересующей заказчика информации и пути ее наиболее эффективного сбора. Исследователь может собирать вторичные или первичные данные либо те и другие одновременно.

Условно выделяют три способа сбора данных, а именно: наблюдение, эксперимент, опрос.

Наблюдение - пассивный эксперимент - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь наблюдает за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события. Исследователи торговой фирмы могут обосноваться в торговых залах, делать замеры, слушать, что говорят люди о разных товарах, и подмечать, как продавцы справляются с оформлением и выдачей покупок. Они могут совершать покупки в своих магазинах и магазинах конкурентов, для того, чтобы узнать о качестве обслуживания. Такие наблюдения, возможно, натолкнут на полезные идеи, которые фирма могла бы оценить.

Эксперимент предусматривает плановое воздействие на события. Это активный метод. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля переменных составляющих и установления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подобного исследования - вскрыть причинно-следственные отношения путем отсева тех объяснений результатов наблюдения, которые противоречат фактам.

Опрос наиболее удобен для поисковых и описательных исследований. Фирмы проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности, а также оценить свое положение в глазах аудитории.

Допустим, исследователи хотят получить ответ на такой вопрос: как повысить конкурентоспособность выпускаемой продукции ООО «Троицкое»?

Наверное, для ответа на данный вопрос необходимо изучить ассортимент выпускаемой продукции основного конкурента и проведение экспертизы аналогичной продукции этого конкурента и собственной продукции ООО «Троицкое». Для этой цели предпочтительным окажется активный метод маркетингового исследования - эксперимент. Кроме того, необходимо провести проверку и убедиться, что выборка достаточно представительна и полученные результаты невозможно объяснить какими-либо иными предположениями.

Основным конкурентом ООО «Троицкое» в производстве хлебобулочных изделий является ИП Белов В.П.

Начнем исследование с изучения ассортимента товаров.

Ассортимент товаров - совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку.

При изучении ассортимента проводят расчет ряда коэффициентов и на основании полученных данных делают выводы.

1) Коэффициент полноты отношение числа разновидностей товара, находящегося в продаже, к числу товаров, предусмотренных договорным обязательством (ассортиментным перечнем).

Коэффициент полноты вычисляют по формуле:

где - фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки; - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем.

2) Коэффициент устойчивости отношение количества видов, разновидностей и наименований товаров, пользующихся устойчивым спросом у потребителей, к общему количеству видов, разновидностей и наименований товаров тех же групп.

Коэффициент устойчивости вычисляют по формуле:



где - фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; - количество разновидностей товаров, предусмотренных обязательным ассортиментным перечнем; - число проверок.

3) Новизна ассортимента - замена находящихся в продаже товаров изделиями с более высокими потребительскими свойствами. Коэффициент новизны определяют по формуле:

где Н - количество новых разновидностей товаров в продаже; - фактическое количество разновидностей товаров имеющегося в продаже.

Расчет производили по наличию ассортимента ржано-пшеничного хлеба в магазине «Хлеб».

Ассортиментный перечень составляет 4 наименования. Было проведено 3 проверки: 01.03.05, 01.04.05, 01.05.05.

1) Расчет полноты ассортимента:

Кп1 = 3/4 =0,83;

Кп2 = 2/4 = 0,5;

КпЗ = 2/4 = 0,5

Результаты расчетов полноты занесены в таблицу 5

Таблица 5.

Результаты расчетов полноты ассортимента

Торговое предприятие	Наименование товара	Полнота ассортимента
		Кп 1 01.03.06	Кп 2 01.04.06	Кп З 01.05.06
Магазин «Хлеб»	Ржано-пшеничный хлеб	0,83	0,5	0,5

Вывод: полнота ассортимента не соответствует ассортиментному перечню данного магазина, следовательно спрос покупателей полностью не удовлетворяется.

2) Расчет устойчивости ассортимента:

К_у = (3 + 2 + 2)74x3 = 0,58.

Результаты занесены в таблицу 6.

Таблица 6.

Показатели устойчивости ассортимента

Торговое предприятие	Наименование товара	Количество наименований товаров по результатам проверок	Количество товаров по ассортиментному перечню	Устойчивость ассортимента
		Qф1 01.03.05	Qф2 01.04.05	Qф3 01.05.05
Магазин «Хлеб»	Ржано-пшеничный хлеб	3	2	2	4	0,58

Вывод: Коэффициент устойчивости меньше единицы, следовательно, ассортимент Ржано-пшеничного хлеба в данном магазине неустойчив.

3) Коэффициент новизны принимаем равный нулю, так как за время проведения проверки поступление новых видов товаров по данной группе не было.

Контроль качества хлеба из ржано-пшеничной муки от разных производителей

Для проведения контроля возьмем два образца Бородинского формового хлеба от производителей - ООО «Троицкое» и ИП Белов В.П.

Бородинский хлеб должен вырабатываться в соответствии с требованиями ГОСТ 2077-84. Хлеб ржаной, ржано-пшеничный и пшенично-ржаной. Общие технические условия. Массой у формового -0,50-1,00 кг.

У Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» производитель указывает массу 0,45 кг, что не соответствует требованиям ГОСТ 2077-84. У Бородинского формового хлеба ИП Белов производитель указывает массу 0,40 кг, что также не соответствует ГОСТ 2077-84.

Отбор проб

Правила приемки

Продукцию принимают партиями. Партией в торговой сети считают хлеб одного наименования полученный по одной товарно-транспортной накладной.

Показатели: форму, поверхность, цвет, массу контролируют на 2-3 лотках от каждой вагонетки, контейнера или стеллажа; 10% изделий от каждой полки.

Результаты контроля распространяют на вагонетку, контейнер, стеллаж, полку, от которых отбиралась продукция. При получении неудовлетворительных результатов проводят сплошной контроль (разбракование).

Для контроля органолептических показателей (кроме формы, поверхности и цвета) и физико-химических показателей составляет представительную выборку способом «россыпью» в соответствии с ГОСТ 18321-73.

Объем представительной выборки определяют следующим образом. В процессе выработки партии изделий на предприятии или партии поступившей в торговую сеть, из вагонеток, контейнеров, стеллажей, полок, корзин, лотков или ящиков отбираю отдельные изделия в количестве 0,2% всей партии, но не менее 5 шт. - при массе отдельного изделия от 1 кг до 3 кг.

Методы отбора образцов и подготовка их к анализу

Для контроля органолептических и физико-химических показателей отбор образцов производят от представительной выборки методом «вслепую» в соответствии с ГОСТ 18321-73.

Для контроля органолептических показателей (кроме формы, поверхности и цвета), а также наличия посторонних включений, хруста от минеральной примеси, признаков болезней и плесени от представительной выборки отбирают 5 единиц продукции.

Для контроля физико-химических показателей от представительной выборки отбираю лабораторный образец в количестве 1 шт. - для весовых и штучных изделий массой более 400 г. и анализируют совместно с предприятием-изготовителем.

При проверке качества изделий контролирующими организациями отбирают 3 лабораторных образца.

При проверке торговой сети лабораторные образцы упаковывают в бумагу, обвязывают шпагатом, пломбируют или опечатывают. Два из них отправляют в лабораторию контролирующей организации, третий - лабораторию предприятия-изготовителя продукции.

В лаборатории контролирующей организации анализируют один образец, второй, упакованный, хранят на случай возникновения разногласий в оценке качества.

Лабораторные образцы должны сопровождаться актом отбора, в котором указывают:

? наименование изделия;

? наименование предприятия изготовителя;

? дату и место отбора образцов;

? объем и номер партии;

? время выемки изделий из печи или время начала и конца выпечки

? партии;

? показатели, по которым анализируют образцы;

? фамилии и должности лиц, отобравших образцы.

? Физико-химические показатели определяют в течение установленных сроков реализации продукции не ранее, чем через три часа.

При определении массы изделия применяют: весы среднего класса точности по ГОСТ 23676-79 с ценой деления не более 5 г для массы больше 200 г; гири 5 класса точности по ГОСТ 7328-82.

Перед измерениями проверяют правильность установки весов.

Определение массы отдельного изделия производят взвешиванием не менее 10 шт. изделий без упаковки из отобранных на 2-3 лотках от каждой вагонетки, контейнера или стеллажа.

Среднюю массу изделия определяют как среднеарифметическую величину одновременного взвешивания 10 шт. изделий без упаковки.

По органолептическим показателям Бородинский формовой хлеб должен соответствовать требованиям ГОСТ 2077-84.

Сравним органолептические показатели Бородинского формового хлеба от производителей ООО «Троицкое» и ИП Белов с ГОСТ 2077-84. Результаты сведем в таблицу.

Таблица 7

Сравнительная характеристика органолептических показателей качества Бородинского формового хлеба от производителей ООО «Троицкое» и ИП Белов с ГОСТ 2077-84

Наименование показателя	Характеристика по ГОСТ 2077-84	Характеристика от ООО «Троицкое»	Характеристика от ИП Белов
Внешний вид:
форма	Соответствует хлебной форме, в которой производилась выпечка, без боковых выплывов	Соответствует хлебной форме, в которой производилась выпечка, без боковых выплывов	Соответствует хлебной форме, в которой производилась выпечка, без боковых выплывов
поверхность	С глянцем; без крупных трещин и подрывов; с наличием кориандра, тмина или аниса; допускается наличие шва от делителя-укладчика	С глянцем; без крупных трещин и подрывов. Имеется наличие кориандра.	С глянцем; имеются крупные подрывы. Имеется наличие кориандра.
Цвет	Темно-коричневый	Темно-коричневый	Темно-коричневый
Состояние мякиша:
пропеченность	Пропеченный, не липкий, не влажный на ощупь, эластичный. После легкого надавливания пальцами мякиш должен принимать первоначальную форму.	Пропеченный, не липкий, не влажный на ощупь, эластичный. После легкого надавливания пальцами мякиш должен принимать первоначальную форму.	Пропеченный, не липкий, не влажный на ощупь, эластичный. После легкого надавливания пальцами мякиш должен принимать первоначальную форму.
промес	Без комочков и следов непромеса.	Без комочков и следов непромеса.	Без комочков и следов непромеса.
пористость	Развитая, без пустот и уплотнений	Развитая, без пустот и уплотнений	По всей поверхности мякиша имеются уплотнения
Вкус	Сладковатый, свойственный данному виду изделия	Сладковатый, свойственный данному виду изделия	Сладковатый, свойственный данному виду изделия
Запах	Свойственный данному виду изделия, с легким ароматом тмина, аниса или кориандра	Свойственный данному виду изделия, с легким ароматом кориандра	Свойственный данному виду изделия, с легким ароматом кориандра

По органолептическим показателям Бородинский формовой хлеб производства ООО «Троицкое» и ИП Белов соответствуют требованиям ГОСТ 2077-84, но Бородинский хлеб производства ИП Белов, имеет допустимые недостатки по пористости. Следовательно, он является менее качественным, чем Бородинский хлеб производства ООО «Троицкое».

По физико-химическим показателям Бородинский формовой хлеб должен соответствовать требованиям ГОСТ 2077-84 (таблица 8).

Таблица 8.

Требования по физико-химическим показателям

Наименование показателя	Влажность мякиша, %, не более	Кислотность мякиша, град., не более	Пористость мякиша, %, не менее
Норма для Бородинского формового хлеба	46,0	10,0	48,0

По результатам лабораторных исследований определяем влажность (W) в процентах Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» и ИП Белов по ГОСТ 21094-75 по формуле:

где: m₁ - масса чашечки с навеской до высушивания, г; m₂ - масса чашечки с навеской после высушивания, г; m - масса навески изделия, г.

Предельно допустимая норма влажности должна быть не более 45%.

Влажность Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» составляет 45%, что соответствует ГОСТ 2077-84.

Влажность Бородинского формового хлеба производства ИП Белов составляет 49%, что не соответствует ГОСТ 2077-84.

Влажность Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» соответствует требованиям ГОСТ 2077-84, а влажность Бородинского формового хлеба производства ИП Белов превышает предельно допустимую по ГОСТ 2077-84 на 3 %, что не соответствует требованиям ГОСТ 2077-84, следовательно, данная партия хлеба должна быть снята с реализации.

Определяем кислотность Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» и ИП Белов по ГОСТ 5670-96.

По результатам лабораторных исследований определяем кислотность (X), град. по формуле:

где: V - объем раствора молярной концентрации 0,1 моль/дм³ гидроокиси натрия, израсходованного при титровании исследуемого раствора, см³; V₁ - объем дистиллированной воды, взятой для извлечения кислот из исследуемой продукции, см³; а - коэффициент пересчета на 100 г навески;

К - поправочный коэффициент приведения используемого раствора гидроокиси натрия к раствору точной молярной концентрации 0,1 моль/ дм³; - коэффициент приведения раствора гидроокиси натрия молярной концентрации 0,1 моль/ дм³ к 1,0 моль/ дм³; m - масса навески, г; V₂ - объем исследуемого раствора, взятого для титрования, см³.

Для хлебобулочных изделий формулу можно представить:

или

По результатам лабораторных исследований кислотность Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое» и ИП Белова соответствует требованиям ГОСТ 2077-84 и составляет X_ооо = 10,0 град. и X_Белов = 9,5 град. соответственно.

Пористость Бородинского хлеба не было возможности определить ввиду отсутствия прибора Журавлева.

Физико-химические показатели Бородинского формового хлеба от производителей ООО «Троицкое» и ИП Белов с ГОСТ 2077-84 сведём в таблицу 9.

Из таблицы видно, что по физико-химическим показателям Бородинский формовой хлеб производства ООО «Троицкое» полностью соответствует требованиям ГОСТ 2077-84, что говорит о высоком качестве хлеба, в отличие от Бородинского формового хлеба производства ИП Белов, который соответствует требованиям ГОСТ 2077-84 только по кислотности. Влажность этого хлеба не соответствует требованиям ГОСТ 2077-84, что говорит о более низком качестве хлеба.

Таблица 9.

Сравнительная характеристика физико-химических показателей Бородинского формового хлеба производителей ООО «Троицкое» и ИП Белов с ГОСТ 2077-84

Наименование показателя	Характеристика по ГОСТ 2077-84	Характеристика Бородинского формового хлеба производства ООО «Троицкое»	Характеристика Бородинского формового хлеба производства ИП Белов
Влажность, %, не более	46	45	49
Кислотность, град., не более	10	10	9,5

3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1. Пути повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия Совершенствование системы управления маркетингом

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

Расширение сбытовой команды.

Подготовка и обучение сбытового персонала.

Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.

Изучение и анализ потенциальных рынков.

Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.

Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.

При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому - либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.

Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.

Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

Расширение сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному - по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ООО «Троицкое».

Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

Организация нового подразделения

Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ООО «Троицкое» может быть - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е.это - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Троицкое» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании. Зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

Возраст и пол

Образование

Уровень дохода

Стиль, образ жизни

Затраты на пиво: частота покупок, средняя сумма разовой покупки

Потребительские предпочтения:

Требования к качеству, внешнему виду

ценовые предпочтения

место приобретения

Одним из методов определения приоритетности изделия с точки зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно применить следующие методы изучения спроса:

1. Опрос посетителей на выставках - продажах и специализированных выставках, распродажах. Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж.

Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:

2. Опрос населения каждые 8-10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Разрабатывается, затем распечатывается анкета. Процесс анкетирования стимулируется проведение лотереи с выигрышем призов, получением ценных подарков. Такое исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3. Метод регистрации заявок, возвратов - эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются неудовлетворенные заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения об уценки.

4. Метод пробных продаж - наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют друг друга и для всестороннего изучения спроса необходимо им постоянно пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей.

Отделу маркетинга и сбыта (в данном случае - секции маркетинга) необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.

Также для того, чтобы улучшить маркетинговую деятельность на предприятии я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Троицкое». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и реагировать на изменения происходящие на рынке.

3.2. Стратегия маркетинговой деятельности на предприятии

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии и маркетинговых мероприятий, которые в последствии будут реализованы, рассчитаем затраты на формирование информационной компьютерной программы.

Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания компьютера. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

S з/п = Зс х 1чел. (3.1)

где, S з/п - затраты на зарплату специалиста, руб.;

Зм - зарплата ведущего специалиста, руб.;

Sз/п = 4000р х 1чел.= 4000

Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

Sоб = Sкомпл. Х 3к

Sоб - стоимость уже усовершенствованного оборудования

Sкомпл - стоимость комплектующих

3к - три компьютера

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

Рассчитаем итоговые затраты на внедрение информационной программы

Sи = Sз/п + Sоб. (3.2)

Sи = 4000р + 15000р = 19000 руб.

Теперь рассчитаем затраты на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

Sпот. = Sф + Змер. (4.3)

где, Sпот.- затраты на предпочтение потребителя, руб.; Sф - затраты на напечатание флаеров, руб. - 3000 экз. х 2.1р =6300р.; Змер. - зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. - для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.

Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

2. Создадим web -страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web -страницы нам потребуется веб-дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.

Зв-д = 7000руб. (4.4)

где, Зв-д -заработная плата веб - дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д (4.5)

где, Sсв -затраты на налаживание связи с потребителем, руб.; к.к - затраты на создание карманного календаря - 3000экз. х 1,7р = 5100р.; Sб - затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия- 2000экз х 4,1р = 8200руб.; Sэ - затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Троицкое». Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Троицкое» - 20000 экз х 0,5р = 10000руб.; Sк-д - затраты на создание календаря - домик - 1000экз. х 6,2р= 6200 руб.

Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе): 1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.

Sв = Sс + Sу (4.6)

где, Sв - затраты на создание вывески, руб.; Sс - затраты на стоимость самой вывески- 4кв.м х 1100р = 4400руб.;Sу - затраты на монтаж и установку вывески - 4400р х 30% =1320 руб.

Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

5. Исследование конкурентов - мы ничего не затратим, потому что наши помощники будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).

6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р = 65 800 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль

Сумму затрат

Эффективность= 198000/63 800= 3,1

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле 4.14

Rб = П/Sобщ. х 100% (4.7)

где П - прибыль, руб.; Sобщ. - суммарные затраты.

Rб =207900/63800р х 100% = 325 %

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты = 63 800 = 0,32

Общая прибыль 198000

Следовательно затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать. Осуществляемые затраты окупились бы и принесли бы доход с каждого вложенного рубля 2 руб. И наши затраты окупятся за шесть месяцев.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как и на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи.

Маркетинг - вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Основными понятиями сферы маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмена, сделка и рынок. Управление маркетингом - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации. Занимающийся маркетингом должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку существующий спрос может не совпадать с тем, которого желает для себя фирма.

Управление маркетингом может осуществляться с позиций пяти разных подходов. Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благоволить товарам, доступным по низким целям, и, следовательно, задача руководства - овершенствовать экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители оказывают предпочтение товарам высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований нужды и запросы точно очерченного целевого рынка и обеспечить их желаемое удовлетворительное.

Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Для совершенствования маркетинговой деятельности на предприятии необходимо выделить следующие мероприятия:

? изменить организационную структуру;

? произвести совершенствование коммуникаций маркетинга.

? совершенствование взаимодействия отдела маркетинга и сбыта с другими службами

? реструктуризация системы кадрового обеспечения и мотивации сотрудников

В организационной структуре предприятия по отношению к центру маркетинга существуют недостатки: низкий уровень коммуникативности между высшими эшелонами управления и центром маркетинга, нет связи с сбытовым отделом. В организационной структуре также отсутствует отдел коммуникаций, что является минусом для большого и старейшего предприятия. Отдел коммуникаций позволит сократить расход времени на осуществление коммуникаций с различными видами клиентов на внешнем уровне и сокращения времени при получении указаний на внешнем уровне.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. - М.: ИНФРА-М., 1999;

2. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. «Практика маркетинга». - М.: Фолиум, 1998;

3. Амблер Т. Практический маркетинг. Теория и практика менеджмента. - Спб.: Питер», 1999;

4. Академия рынка: Маркетинг: Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 1993;

5. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989;

6. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. - М.: МО, 1984;

7. Введение в рыночную экономику: Под ред. А.Я. Лившица, И.Н. Никулиной. - М.: Высш. шк., 1994;

8. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. - М.: Азимут-Центр, 1992;

9. Герчикова М.А. Практический менеджмент. - М.: - 2000;

10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. - М.: Дело, 1995;

11. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 1993;

12. Горовой А.А., Сорокин В.В. Российский директор в рыночной экономике: практический маркетинг для руководителей промышленных предприятий. - М.: Экономика, 1998;

13. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. - М., ИНФРА-М., 2000;

14. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем. А.М. Макарова; Под ред. И.С. Минько. - М.: Высшая школа, 1995;

15. Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива Гольцов А. Принципы организационного построения стратегического маркетинга на промышленном предприятии. //Маркетинг. - 1996. - № 6;

16. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО, 1991;

17. Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000;

18. Ковалев А.И. Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 1998;

19. Котлер Ф. основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Ростингер, 2000;

20. Котлер Ф. Основы маркетинга. - Спб.: КОРУНА, Литера плюс, 1994;

21. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: ЮНИТИ 1996;

22. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран: Пер. с англ. - М.: Экономика, 1993;

23. Правила рынка / Под ред. проф. В.Д. Щетинина. - М.: Междунар. Отношения, 1994;

24. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес: Учебник в 2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995;

25. Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика. 1994;

26. Хлусов В.П. основы маркетинга. М., «Издательство ПРИОР», 2000 г.

27. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр.пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А . Горячев. - М.: Экономика. 1993;

28. Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

Размещено на Allbest.ru