прибыли

Стратегия роста (использование

1. Концентрированный (интенсивный) рост: проникновение на рынок (усиление позиций на рынке);

- расширение рынка (поиск новых рынков),

- развитие новых форм торговли и др.

сильных сторон предприятия для реализации возможностей, связанных с внешней средой его деятельности)

2. Интегрированный рост:

- вертикальная интеграция (объединение по цепочке: поставщик розничное торговое предприятие);

- горизонтальная интеграция (контроль над конкурентами, их объединение).

3. Диверсифицированный рост:

- центральная диверсификация (более полное использование возможностей освоенного рынка

- закупка новых товаров, оказание услуг);

- горизонтальная диверсификация (ориентировка на имеющиеся возможности для реализации принципиально новых товаров);

- конгломеративная диверсификация (включение в бизнес-портфель новых сфер бизнеса покупка и создание предприятий с «нуля», освоение новых рынков).

Сила и угрозы (СИУ)

Завоевание лидирующий позиций на рынке

Стратегия роста, направленная на смягчение внешних угроз на рынке

1. Диверсификация, прежде всего-освоение новых рынков.

2. Интеграция с конкурентами для ослабления угроз с их стороны и др.

Слабость и возможности (СЛВ)

Рост объема продаж

Стратегия стабильности (ограниченного роста -минимизация влияния слабых сторон предприятия)

1. Сокращение издержек обращения

2. Ориентация на инновации.

3. Открытие новых предприятий (магазинов).

4. Интеграция с партнерами и создание СП для компенсации внутренних слабостей и работы на перспективном рынке.

Слабость и угрозы (ОЗУ)

Обеспечение безубыточной коммерческой деятельности

Минимизация влияния слабых сторон предприятия и угроз внешней среды

Стратегия сокращения

1. Стратегия сбора урожая.

2. Стратегия отсечения.

3. Стратегия сокращения расходов.

4. Концентрация на узком сегменте рынка.

Стратегия ликвидации

1. Продажа предприятия

2. Стратегия выжидания банкротства

Выбор стратегии коммерческой деятельности ООО «Союзспецодежда» осуществляется из базовых стратегий деятельности предприятия (Приложение 1).

На следующем этапе разработки стратегии ООО «Союзспецодежда» анализируются альтернативы в рамках выбранной его общей стратегии и оцениваются по степени пригодности для достижения главных целей предприятия. На этом этапе происходит наполнение стратегии конкретным содержанием, то есть конкретными направлениями развития составляющих коммерческой деятельности предприятия, продвижение по которым обеспечит достижение его целей, расширение и укрепление позиций предприятия на рынке. Разработка стратегии коммерческой деятельности должна осуществляться как правило в нескольких вариантах.

Разработка стратегии - процесс длительный и трудоемкий, ее пересмотр возможен на исследуемом предприятии раз в несколько лет, поэтому она формулируется в достаточно общих выражениях, чтобы по возможности предусмотреть различного рода рыночные тенденции. За исключением случаев, когда изменения среды деятельности предприятия имеют кардинальный характер.

5. Разработка конкретных мероприятий

С целью совершенствования деятельности торговой фирмы и снижению затрат в организации, предлагаем использовать приемы логистики при процессах закупки и реализации продовольственных товаров. Применение логистических подходов, схем, технологий позволит оптимизировать ресурсы ООО «Союзспецодежда», сократив время обслуживания, не снижая при этом его качества.

Возникновение конкурентных преимуществ происходит за счет применения принципов, методов, средств логистики направленных на минимизацию полных логистических издержек торгового предприятий. Сокращение всех видов издержек, связанных с транспортировкой, складированием, управлением запасами, закупками позволит торговому предприятию высвобождать финансовые ресурсы на дополнительные инвестиции в информационное, складское оборудование, рекламу, маркетинговые исследования рынка. При этом сокращение затрат не означает возможного снижения качества обслуживания покупателей. Дополнительные инвестиции в конечном итоге повышают культуру обслуживания.

Логистические методы позволят поддерживать стабильность отношений между разными функциональными подразделениями как внутри ООО «Союзспецодежда», так и во всей товаропроводящей цепочке. Логистика, как неотъемлемый элемент коммерческой деятельности, во многом способствует сохранению устойчивости предприятия оптовой торговли на рынке Волгограда и области и развитию его хозяйственных связей (в т. ч. за счет снижения трансакционных издержек).

Приемы логистики способствуют координации действий различных поставщиков, минимизируя время между размещением заказа и получением товара. Кроме того, использование логистических методов позволит фирме иметь в наличии достаточное количество товаров для удовлетворения спроса, максимально уменьшая долю товаров с низкой скоростью оборота. Такие подходы позволяют существенно сократить длительность цикла обслуживания, чем увеличивают мобильность и реакцию оптовой фирмы на изменение внешних и внутренних условий.

Таким образом, логистика рассматривает всю цепочку товародвижения от производителя до потребителя. В логистике формирование заказа, транспортировка, хранение, обслуживание являются самостоятельными операциями, которые постоянно совершенствуются в ООО «Союзспецодежда».

Мероприятия по совершенствованию распределительной системы сбыта на оптовой торговой фирме должны включать в себя целый комплекс действий, состоящий из обстоятельного исследования рынка спецодежды; построения логистической системы сбыта. С этой целью были выбраны показатели обслуживания и их характеристики, данного сегмента рынка, отраженные в табл. 17.

Таблица 17

Показатели обслуживания и их характеристики на рынке спецодежды

Наименование фактора	Характеристика № 1	Характеристика № 2	Характеристика № 3
Уровень цены	Низкий	Средний	Выше среднего
Децентрализация рынка*	В пределах нахождения потребителя	Возможно незначительное удаление мест продаж	Потребитель готов потратить заметное количество времени на посещение торговой точки
Время доставки*	Получение в обладание сразу при покупке	Возможна организация доставки товара по заказу	Возможна организация планированной доставки
Широта ассортимента	За одну покупку приобретается свыше 50 наименований	От 10 до 50 наименований	Менее 10 наименований
Информированность о товаре*	Требуется консультация продавца, возможность смотреть, мерить	Достаточно общей информации о товаре: цена, качество, производитель, срок годности, способ использования	Информация о товаре практически не требуется
Соответствие товара требованиям заказчика	Наличие высоких требований заказчика по соответствию товара	Стандартные требования, определяемые рынком	Не требуется соответствие требованиям
Гарантия качества товара*	Повышенные требования к качеству, безопасности	Стандартные требования	Специальных гарантий качества не требуется
Объем партии	Мелкооптовые закупки	Несколько единиц товара	Поштучные закупки
*- чаще всего зависит от особенностей товара или товарной группы

В ходе опроса конечных потребителей (из числа постоянных покупателей фирмы «Союзспецодежда») были получены данные, отраженные в табл. 18.

Таблица 18

Результаты опроса потребителей на волгоградском рынке мучных кондитерских изделий

Наименование фактора	Доля потребителей, выбравших характеристику, %
	№ 1	№2	№3
Уровень цены	45	35	20
Децентрализация рынка	70	20	10
Время доставки	80	15	5
Широта ассортимента	15	25	60
Информированность о товаре	35	40	25
Соответствие товара требованиям заказчика	15	30	55
Гарантия качества товара	55	35	10
Объем партии	10	20	70

В табл. 19 представлены факторы, проранжированные конечным потребителем и основными участниками рынка. На основе полученных данных можно рассчитать коэффициенты взвешенности (табл. 20).

Таблица 19

Факторы, проранжированные конечным потребителем и основными участниками рынка

Рейтинг
1	2
1	Уровень цены
2	Децентрализация рынка
3	Соответствие товара требованиям заказчика
4	Гарантия качества товара
5	Время доставки
6	Широта ассортимента
7	Информированность о товаре
8	Объем партии

Таблица 20

Коэффициенты взвешенности

Наименование	Коэффициент взвешенности	Наименование	Коэффициент взвешенности
Уровень цены	0,37	Информированность о товаре	0,05
Децентрализация рынка	0,19	Соответствие товара требованиям заказчика	0,12
Время доставки	0,07	Гарантия качества товара	0,09
Широта ассортимента	0,06	Объем партии	0,05

С учетом полученных коэффициентов взвешенности доли конечных потребителей зафиксированы в табл. 21. Их основные требования представлены в табл. 22.

Таблица 21

Доли конечных потребителей

Наименование фактора	Доля потребителей, выбравших характеристику, %
	№ 1	№2	№3
Уровень цены	16,7	13,0	7,4
Децентрализация рынка	13,3	3,8	1,9
Время доставки	5,6	1,1	0,4
Широта ассортимента	0,9	1,5	3,6
Информированность о товаре	1,8	2,0	1,3
Соответствие товара требованиям заказчика	1,8	3,6	6,6
Гарантия качества товара	5,0	3,2	0,9
Объем партии	0,5	1,0	3,5

Таблица 22

Требования конечных потребителей

Рейтинг	Наименование фактора	Характеристика	Доля потребителей. %
1	Уровень цены	Низкий	16,7
2	Децентрализация рынка	В пределах нахождения потребителя	13,3
3	Уровень цены	Средний	13,0
4	Уровень цены	Выше среднего	7,4
5	Соответствие товара требованиям заказчика	Не требуется соответствие требованиям	6,6
6	Время доставки	Получение в обладание сразу при покупке или в ближайшие 1-2 часа	5,6
7	Гарантия качества товара	Повышенные требования к качеству, безопасности	5,0
8	Децентрализация рынка	Возможно незначительное удаление мест продаж	3,8
9	Широта ассортимента	Менее 10 наименований	3,6
10	Соответствие товара требованиям заказчика	Стандартные требования, определяемые рынком	3,6

На базе полученных данных о требованиях конечных потребителей к предоставляемым услугам по распределению, можно выделить основные виды услуг, которым следует уделить особое внимание на первом этапе формирования инфраструктуры обслуживания.

В результате фирме «Союзспецодежда» на первом этапе рекомендовано организовать деятельность по принципу разветвленной сети, охватывающей максимальное количество магазинов. Поставка товаров должна осуществляться по самому широкому ассортиментному ряду с учетом разброса торговых точек.

В связи со спецификой товара, ограниченностью сроков его хранения, предприятию было рекомендовано организовать процесс доставки собственными силами, но для этого требовалось расширить автопарк. Исходя из приведенного выше примера, можно выделить следующие требования к потенциальному партнеру из числа транспортных компаний:

- возможность работать с большим количеством магазинов;

- возможность обеспечивать поставки в широком радиусе действия;

- возможность организации поставок большого количества наименований;

- возможность организации доставки непосредственно потребителю и т.д.

Требования к партнеру могут быть ограничены за счет принятия на себя процесса обеспечения основных услуг. Например, распределительный центр или склад могут быть в ведении компании, а на партнеров переложена услуга по доставке или информационному обеспечению.

Выбор оптимальных партнеров наиболее эффективно проводить по методу их ранжирования. В процессе выбора партнера по доставке мучных кондитерских изделий из транспортных компаний были выбраны четыре. В основном по принципу надежности. Они были зашифрованы и проранжированы по выбранным заранее от места расположения предприятия, было решено передать партнерам-перевозчикам.

Представленная методика позволяет определить перспективные направления развития распределительной системы на выбранном рынке. На практике наиболее часто оптовая фирма при организации каналов сбыта имеет дело с уже сформированным рынком сбыта (табл. 23).

Как видим из представленных данных, наиболее оптимальным является организация процесса взаимодействия с фирмой "Г".

Для более детального анализа используются и коэффициенты взвешенности по характеристикам, однако на практике компания оперирует только несколькими основными критериями. Сравнительный анализ может проводится как в целом по компаниям, так и внутри отдельных их типов.

Таблица 23

Факторы, сформированные рынком сбыта

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
Возможность работать с большим количеством магазинов	1	3	2	4
Возможность обеспечивать поставки в широком радиусе действия	2	3	1	4
Возможность организации поставок большого количества наименований	3	1	2	4
Возможность организации доставки непосредственно потребителю	3	2	3	1
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3

Например, при выборе определяется необходимость работать с тремя дистрибуторами, пятью дилерами, одной экспедиторской и одной транспортной компанией, при организации поставок через собственный распределительный центр. Для каждого из операторов рынка могут выдвигаться определенные требования к предлагаемым ими услугам. В данном случае сравнительный анализ проводится среди претендентов в дистрибуторы, дилеры, экспедиторы и т.д. В итоге оптовая фирма должна выбрать наиболее перспективных партеров.

Зачастую компания имеет незначительные отклонения от выдвигаемых требований. В рассмотренном примере выбранная фирма "Г" имеет ограничения по возможности организации доставки непосредственно потребителю. Для устранения подобных отклонений в ходе отбора партнеров может оцениваться их отношение к совершенствованию своей работы в сторону достижения требуемого уровня оказываемых услуг. Предположим, что после первых переговоров фирма "А" предложила план по достижению требуемого уровня услуг в ближайший период. А фирма "Г" не готова менять что-либо в своей деятельности. Для оценки перспективности взаимодействия можно оценить и этот фактор (табл. 24).

Таблица 24

Оценка перспективности взаимодействия

Факторы	Фирма А	Фирма Б	Фирма В	Фирма Г
Среднее значение	2,3	2,3	2,0	3,3
Рейтинг компаний по их лояльности к взаимодействию	4	2	3	1
Итоговые показатели	3,2	2,1	2,5	2,2

В конечном итоге для длительных партнерских отношений по доставке мучных кондитерских изделий по Волгограду оптовой фирме «Союзспецодежда» предпочтительнее выбрать фирму «А».. В дальнейшей работе оптовая фирма должна периодически оценивать работу своих партнеров. С этой целью можно использовать подходы, описанные выше.

Для более эффективного построения хозяйственных связей руководству оптовой фирмы целесообразно использовать в своей деятельности логистическую систему распределения продукции и услуг.

В самом общем виде структура системы распределения продукции и услуг представлена на рис. 7.



Рис. 7. Предлагаемая структура системы распределения продукции и услуг ООО «Союзспецодежда»

При проектировании системы распределения продукции и услуг целесообразно определиться с критериями, позволяющими проводить более-менее четкую градацию между уровнями системы распределения.

На наш взгляд, такими критериями могут быть: расстояние до потребителя продукции и услуг; время, необходимое для доставки продукции и услуг до потребителя; затраты на доведение продукции и услуг до потребителя и др. Очевидно, что названные критерии взаимосвязаны. Поэтому для достижения цели исследования примем в качестве базового критерия расстояние до потребителя продукции и услуг.

Анализ литературных источников позволил выявить совокупность методов проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг в зависимости от выбранного нами критерия и характера взаимодействия уровней канала распределения. Обратимся к табл. 25.

Таблица 25

Методы проектирования и формирования системы распределения продукции и услуг ООО «Союзспецодежда»

Взаимосвязь (код)	Методы
Предприятие (дилер) - дистрибьютор (0- 1)	Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ)
Дистрибьютор - дилер (комиссионер) (1 -2)	1) Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (ЗПСПУ) 2) Метод определения размеров торговых зон, основанный на законе притяжения Рейли
Дилер (комиссионер) -торговый агент (2-3)	1) Метод определения размеров торговых зон, основанный на законе притяжения Рейли 2) Методы классического маркетинга
Торговый агент -потребитель (3-4)	1) Методы классического маркетинга 2) Методы сетевого маркетинга

Из нее следует, что достаточно сложно установить конкретные значения расстояний до потребителей, предопределяющие области применения того или иного метода. Хотя и здесь можно выявить определенную закономерность - пропорциональное увеличение расстояний между уровнями каналов распределения в направлении от потребителя к предприятию (рис. 8).

Указанные выше закономерности выявляются в конкретных условиях проектирования и формирования каналов распределения продукции и услуг. Рассмотрим сущность методов, приведенных в табл. 26, более подробно.

макроокружение закупка продукция торговый

Рис. 8. Закономерности изменения расстояния между уровнями
канала распределения

Метод определения размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг может быть реализован на стадии проектирования системы распределения, связанной с установлением взаимосвязей "предприятие-дистрибьютор" и "дистрибьютор - дилер".

Зона потенциального сбыта продукции и услуг (далее - ЗПСПУ) - определенная часть географической территории, находящаяся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика. Она охватывает места расположения потенциальных потребителей реализуемых им продукции и услуг, которые могут иметь экономическую или иные виды выгод от их приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами покупки у конкурирующих предприятий. Факторами, используемыми для определения размеров ЗПСПУ, являются:

- цена приобретения продукции и услуг;

- цена потребления продукции и услуг;

- потребительские свойства продукции и услуг;

- время обслуживания потребителей продукции и услуг;

- факторы, характеризующие состояние международной торговли;

- условия предоставления займа (отсрочки по платежам) покупателям продукции и услуг;

- качество изготовления продукции и предоставления услуг;

- качество послепродажного обслуживания потребителей.

Использование перечисленных факторов позволяет по определенному виду продукции и услуг построить ряд ЗПСПУ, создающих основу для выявления групп потребителей, ориентированных на данный вид продукции и услуг, а также для обоснования ассортимента товаров, реализация которых является выгодной для торговых посредников. Итогом является определение количества региональных дистрибьюторов и, при необходимости, дилеров, для чего могут быть использованы методы: минимизации совокупных логистических затрат на доведение продукции и услуг до потребителя; оптимизации времени обслуживания потребителей продукции и услуг; предельного уровня себестоимости продукции и услуг. В результате их применения удается определить рациональные значения параметров L_0-1, и L_1-2, (рис. 9).

Закон притяжения Рейли утверждает, что доминирование одного торгового центра, расположенного в населенном пункте А, над торговым центром пункта В, зависит от относительной численности населения и расстояния между торговыми центрами.

Другая альтернатива для определения размеров торговых зон на основе закона Рейли - метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Метод включает выполнение пяти этапов.

1. Определение желательных для покупателей показателей качества их обслуживания.

2. Определение значимости для покупателей каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, с 1 до 5.

3. Оценка привлекательности каждого торгового центра с учетом наличия и значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей.

4. Расчет комплексного показателя качества для каждого торгового центра. Необходимо умножить показатель значимости выбранных показателей качества на набранное каждым торговым центром количество баллов и суммировать полученные значения.

Как показывает практика, закон притяжения Рейли дает удовлетворительные результаты на незначительных расстояниях между рассматриваемыми населенными пунктами. Он может быть использован для проектирования системы распределения продукции и услуг при установлении взаимосвязей "дистрибьютор -- дилер (комиссионер)", код 1-2, и "дилер (комиссионер) -- торговый агент", код 2-3, (табл. 26).

Весьма важным подспорьем в проектировании и формировании системы распределения определенных видов продукции и услуг являются методы сетевого маркетинга, предусматривающие доставку товаров непосредственно к местам их эксплуатации и потребления. Несмотря на ряд негативных моментов реализации рассматриваемых методов на практике, они не должны игнорироваться коммерческими структурами, поскольку имеют также и ряд несомненных достоинств, в их числе: материальная заинтересованность участников системы распределения продукции и услуг; минимальный период времени на развертывание системы распределения на значительных по размеру территориях; доступность и простота контактов с торговыми агентами и потенциальными покупателями; несложность выполнения торговых функций и операций и др.

Представленная совокупность методов проектирования и формирования систем распределения продукции и услуг охватывает полную совокупность основных методов исследования экономических процессов, к числу которых относятся методы: математического моделирования; экономико-статистические методы; логико-структурные методы. Предусматривает возможность локального подхода к построению основных подсистем распределения ресурсов на каждом уровне глобальной распределительной системы, создаваемой предприятием-производителем. Создает основу для качественного проектирования концентрационно-распределительных систем. Позволяет исключить ряд субъективных подходов к организации распределения продукции и услуг рынке Волгограда и области.

Если руководство оптовой фирмы возьмет за основу построение своей распределительной системы с учетом выше обозначенных методик, то несомненно сможет улучшить свои финансовые результаты на основе ряда факторов, в т.ч. ускорения товарно-материальных ценностей (товарных запасов) (табл. 27).

Таблица 27

Оценка показателей оборачиваемости материальных запасов
ООО «Союзспецодежда» за 2003-2005гг.

Показатели	2003г	2004г	2005г	2006*	Отклоне-ния 2005г от 2003г
Выручка от реализации спец.обуви, тыс. руб.	17090	20219	47328	49694	32604
Средние остатки всех оборотных средств, тыс. руб.	4194	4585	4480	4390	196
Коэффициент оборачиваемости, раз	4,07	4,41	10,56	11,32	7,25
Длительность одного оборота, дни	88	82	34	32	-56
Коэффициент закрепления оборотных средств	0,245	0,227	0,095	0,088	-0,157

*Прогнозные показатели

По данным табл. 27 видно, что в случае осуществления указанных выше мероприятий в 2006 г. увеличится сумма выручки фирмы только по спец.обуви до 49694 тыс. руб. против 47328 тыс. руб. в 2005 г. При этом значительно сократится длительность одного оборота товарных запасов. Длительность одного оборота снизится на 56 дней по сравнению с 2003 годом.

Таким образом, для сохранения своих позиций на рынке с учетом элементов логистики оптовая фирма «Союзспецодежда» сможет повысить уровень технологичности и эффективность бизнес-процессов.

Использование приемов логистики в торговле позволяет уменьшить остатки запасов на складе и оптимизировать товарно-материальные и денежные потоки, что, в конечном счете, ведет к повышению оборачиваемости товарных запасов.

Выводы

В результате проведенных практических исследований деятельности торговой фирмы «Союзспецтехника» было установлено следующее:

1) Работа по закупкам складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; - организация рациональных хозяйственных связей с доставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам; организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков; организация учета и контроля за оптовыми закупками.

2) Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся: ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров; формирование мотивации выбора товаров покупателем; отбор выбранных товаров (при необходимости их взвешивание); расчет за отобранные товары и получение покупки.

3) Компания проводит достаточно грамотную политику в области коммерческой деятельности, что подтверждается достаточно высокими экономическими показателями.

4) Продажа товаров каждой ассортиментной группы имеет свою специфику и требует особого подхода. Поэтому, как правило, работу с определенными ассортиментными группами поручают специалистам по данным видам товаров. Работа над ассортиментом товаров предполагает принятие решений о широте ассортимента, о его наращивании, а также о его насыщении. Главным критерием для решения о широте ассортимента является его влияние на величину прибыли: считается целесообразным дополнять ассортиментный набор или, наоборот, исключать из него товары лишь в том случае, если это приводит к повышению прибыльности продаж.

5) По показателям ассортимента, объема продажи товаров, валового дохода и прибыли предприятие функционирует результативно, т.е. с динамикой роста. Общее финансовое положение торгового предприятия можно охарактеризовать как нормально устойчивое, имеющее положительную динамику по обеспеченности оборотных средств их маневренности.

6) С тем, чтобы оптимизировать деятельность предприятия и снизить издержки, предлагаем использовать фирме при доставке товаров различные логистические методики по выбору партнеров среди транспортных компаний по доставке, с учетом четкой сегментации клиентской базы и выделения наиболее перспективных каналов сбыта; выстраивания ценовой политики; определения структуры каналов распределения и регламентации отношений с оптовыми покупателями.

Приложение 1

Размещено на Allbest.ru