Характеристика поведения потребителя как основы формирования потребительского спроса

Определив цели и задачи рекламы, выбрав тему, лозунг и образ рекламной компании, найдя все возможные “приманки” и пути завоевания доверия, можно переходить непосредственно к написанию рекламы. Здесь следует точно следовать правилам рекламы, которые блестяще изложены в книге Г. Картера “Эффективная реклама”.

Высказываетесь просто. Никогда не затуманивайте своей аргументации или своего подхода сложностью рассуждений. Упрощайте и оттачивайте мысли. Пользуйтесь повседневными словами и краткими предложениями, смысл которых может ухватить любой человек. По возможности избегайте технического жаргона.

Высказывайтесь интересно. Старайтесь рассказывать увлекательно и воодушевлением. Хорошо, если вам удастся возбудить любопытство. Избегайте длинных нудных перечислений, экстравагантных утверждений. Читателя интересуют не Ваши товары, а выгоды, которые можно из них извлечь.

Высказывайтесь прямо. Быстро переходите к сути дела. Экономьте предложения. Иногда первое предложение можно даже исключить вообще. Затем по возможности, уберите ненужные слова, особенно прилагательные. Разъясняйте ваше предложение экономно, но никогда не жертвуйте словами, необходимыми для поддержания стиля и ритма.

Высказывайтесь утвердительно. Заявление отрицательного характера лучше переделывать в утвердительные высказывания побудительного типа.

Руководствуйтесь здравым смыслом. Замысловатые обоснования могут завести так далеко, что превратятся в нечто совершенно нелогичное. Задавайтесь вопросом, поверит ли вашим утверждениям человек средних умственных способностей, в состоянии ли он будет хотя бы понять значимость основной мысли, которую вы стремитесь донести.

Будьте кратким. Небольшие по площади участки текста сами притягивают глаз, так как их легко охватить взглядом.

Будьте правдивым и благопристойным. Лживые утверждения вскоре будут опровергнуты практикой, а значит, повторных заказов вы вскоре не получите. Если же вы проиллюстрируете рекламное объявление двусмысленными изображениями или снабдите неэтичными заголовками, то в этом случае читатель вправе подозревать, что в товаре (услуге) так мало привлекательного, что подобная реклама является вашей последней надеждой на существование.

Будьте не похожим на других. В разумных пределах, конечно, но ваше обращение произведет впечатление и вызовет интерес, если будет изложено оригинально и необычно. Не переступите, однако границы между непривычным и нелепым или откровенно глупым. Любой участник вашей аудитории должен быть в состоянии сразу понять, что вы ему хотите сообщить. Юмор - средство прекрасное, но он должен быть впрямую связан с идеей, которую вы хотите донести.

Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы. Невозможно быть уверенным, что потенциальный покупатель прочтет ваше объявление целиком, а если и прочтет, не стоит надеяться, что он запомнит все приведенные в нем аргументы. Сокращая число доводов, повторяя, акцентируя и иллюстрируя оставшиеся таким образом, что их легко понять и запомнить, вы значительно повышаете эффективность объявления.

Стремитесь привлечь и удержать внимание. Должна существовать логичная простая связь между способом привлечь внимание и превратить внимание в интерес. Удержание внимания зависит от сообщаемой вами информации, от слов которыми вы пользуетесь, от длины текста и от того, насколько легким он представляется по своему внешнему виду. Особую ценность имеют слова и фразы, рождающие мысленные образы.

Говорите читателю, что он должен сделать. Для этого в рекламе должно быть сказано, что надо сделать покупателю. Например, “Позвоните сразу же, если хотите купить по этой цене” или “ Мы ждем вас ежедневно”.

Опробуйте средство рекламы. Прежде, чем размещать долгосрочный заказ, необходимо как можно точнее оценить полезность и притягательную силу средства рекламы, в котором будет публиковаться объявление.

Избегайте прямых сравнений с конкурентами, называя их по имени. Если вас вдруг осенит захватывающая дух отчаянная идея: “Ударить по конкурентам с перечислением их имен”, то потребители подумают, что ваши товары хуже, и займутся изучением товаров конкурентов, и возможно станут покупать у кого-нибудь другого.

Для получения отдачи от рекламной компании, предприятие должно учитывать все возможные факторы, начиная с того, какой продукт рекламируется и кончая правильностью составления рекламного обращения.

ГЛАВА 2. ХАРАКТЕРИСТИКА И АНАЛИЗ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ КЛИЕНТОВ МАГАЗИНА БЫТОВОЙ ЭЛЕКТРОНИКИ «ГАРАНТ»

2.1 Составление анкеты и план проведения исследования потребительского поведения клиентов магазина«Гарант»

Магазин бытовой электроники «Гарант» расположен в городе Калуге.

Основные группы товаров данного магазина:

Телевизоры;

Домашние кинотеатры;

Аудио-видео техника;

Мониторы для ПК.

Составм анкету опроса для покупателей магазина бытовой электроники «Гарант» с целью изучения поведения клиентов данного магазина.

Представленная анкета состоит из трех частей:

Вступление - его цель убедить респондента принять участие в опросе, дает короткую характеристику опроса.

Реквизитная часть - позволяет провести идентификацию респондентов для дальнейшей их группировки.

Основная часть - отвечает целям исследования.

Подготовка анкеты состояла из следующих этапов:

Разработка вопросов,

Оценка вопросов,

Тестирование,

Уточнение анкет,

Размножение.

Структурно анкета состоит из 15 вопросов, сущность которых представляет собой выявление предпочтений населения при посещении магазина бытовой техники «Гарант»(см.Приложение 1).

Основные типы вопросов предполагают характеристику респондента и причины, заставляющие его посещать магазины бытовой электроники и приобретать телевизоры.

1. Во-первых, выясняется возраст интервьюируемого. При этом в анкете устанавливаются следующие возрастные рамки:

а) потребители в возрасте до 15 лет;

б) потребители в возрасте от 20 до 35 лет;

в) потребители от 35 до 45 лет;

г) потребители от 45 лет и выше.

Такая шкала деления потребителей позволит выявить предпочтения, присущие каждому респонденту в зависимости от возраста.

2. Также необходимо выяснить, имеют ли возможность респонденты, без специальных знаний и опыта приобрести бытовую технику.

3. Далее выясняется периодичность, с которой потребители посещают магазины бытовой электроники:

а) один раз в полгода;

б) два раза в год;

в) 3 раза в год и более.

4. Выясняется, есть ли у опрашиваемого возможность приобрести достаточно дорогие марки бытовой техники. Данный вопрос призван выяснить, влияют ли цены на бытовую технику на посещаемость магазина. Данный вопрос является логическим продолжением вопроса № 3.

5. В данном вопросе выявляются потребительские предпочтения опрашиваемых, влияющих на выбор магазина по продаже бытовой техники:

а) место расположения магазина;

б) время работы;

в) торговая марка;

г) наличие дополнительных сервисных услуг.

6. Выявляются основные причины, влияющие на приобретение бытовой техники:

а) внешний дизайн;

б) размер экрана;

в) цена;

г) гарантийный срок.

7. Чтобы обеспечить дальнейший рост и развитие торговли в магазине «Гарант», респондентам предлагается ответить на вопрос, наличие каких дополнительных услуг могло бы повлиять на покупку бытовой техники:

а) подарочная упаковка;

б) лотерея;

в) подарок;

г) доставка на дом;

д) еще один дополнительный пульт управления;

г) гарантийный ремонт на дому.

8. В ходе опроса выясняются, какой вид оплаты наиболее предпочтителен для покупателей:

а) наличный расчет;

б) в кредит.

9. Для определения основной потребности в покупке бытовой техники выясняется основная цель ее приобретения:

а) в связи с поломкой старого техники;

б) в связи с появлением совершенно новых технологий производства;

в) в подарок;

г) из-за невозможности всех членов семьи пользоваться одним средством бытовой техники.

10. Для того, чтобы выявить уровень степени знаний респондента в области бытовой электроники, предлагается ответить на вопрос: «наличие квалифицированных специалистов по бытовой электронике могло бы повлиять на дальнейшее посещение именно этого магазина для покупок».

11. Также в ходе опроса выясняется, оказывают ли члены семьи респондентов влияние на покупку бытовой техники.

12. В данном вопросе выясняется пол опрашиваемого, в зависимости от которого будет составляться сегментация в зависимости от социально-демографических признаков.

13. Данный вопрос призван выяснить, есть ли у респондента на данный момент бытовая техника, приобретенная ранее в магазине «Гарант».

14. В ходе ответов на данный вопрос выясняется, требуется ли респонденту при покупке бытовой техники помощь соответствующего специалиста непосредственно в магазине.

15. Также немаловажной информацией для магазина является информация о том, какие факторы повлияли на опрашиваемых при покупке бытовой техники именно в магазине «Гарант»:

а) удобное расположение магазина;

б) широкий ассортимент товаров;

в) опытные продавцы;

г) цена на товары.

План проведения исследования и анализ выборки

Основные понятия выборочного метода исследования:

Генеральная совокупность - вся группа, про которую необходимо собрать информацию;

Выборка - часть совокупности, базовый уровень исследования;

Ошибка выборки - разница между полученными данными и фактическими по совокупности;

Контур выборки - все единицы совокупности, из которых будет формироваться выборка;

Ошибка контура выборки - степень отклонения контура выборки от генеральной совокупности;

Единица выборки - объект исследования.

В данной дипломной работе генеральной совокупностью является посетители магазина «Гарант». Далее необходимо уяснить, какие из имеющихся сведений в характеристиках генеральной совокупности существенны для целей исследования. В данном случае это частота посещения магазина. Этот показатель является важным с точки зрения целей исследования.

Состав и объем выборки задания не фиксируется, а устанавливается опытным путем по мере развития исследования.

В рамках дипломной работы используется следующая формула:

(1.1)

где n - объем выборки;

t - коэффициент доверия (определяется по таблице, исходя из величины вероятности);

- среднеквадратичное отклонение;

- допустимая ошибка.

Значения и зависят от изучаемого признака:

, (1.2)

где xmax - максимальное значение уровня удовлетворенности (частота посещений);

xmin - минимальное значение уровня удовлетворенности (частота посещений).

Подставив наши значения в формулу (1.2), найдем среднеквадратичное отклонение:

Мера подобия выборочной модели в структуре генеральной совокупности оценивается ошибкой выборки, а пределы допустимой ошибки зависят от цели исследования. Относительная ошибка не должна превышать 3 %, тогда определим по формуле (1.3):

; (1.3)

подставим значение, после чего получим:

.

Таким образом, подставим наши расчеты в формулу определения объема выборки (1):

человек

Величина объема выборки показывает, сколько человек необходимо опросить, чтобы получить достоверные данные. Для простоты расчетов примем объем выборки, равный 55 человек.

2.2 Анализ результатов анкетирования

Вопросы, касающиеся выявления причин посещаемости магазина «Гарант» и выбором соответствующей техники в зависимости от пола потребителя, нашли свое отражение в результатах данного маркетингового исследования.

При ответе на 1 вопрос «Ваш возраст», были получены следующие результаты:



Рис. 2.1 Результаты ответов респондентов на вопрос «Ваш возраст»

По данным рис. 2.1 очевидно, что основное количество опрошенных - 38 %, находилось в возрасте от 20 до 35 лет. Это связано с тем, что данная категория опрошенных является более мобильной, работающей, а, следовательно финансово способной частью населения. На втором месте стоит возрастная категория опрошенных до 20 лет - 27 %. Это - те дети, с которыми приходят посетители возрастной категории от 20 до 35 лет, а также часть самостоятельной молодежи, пришедшей за покупками. И на третьем месте возрастная категория от 35 до 40 лет - 24 %. Данная категория посетителей, как правило, менее подвержена влиянию членов семьи, а также влиянию моды и других внешних условий при выборе и покупке бытовой техники.

На вопрос «Согласны ли Вы с тем, что каждый может, вне зависимости от опыта и специальных знаний приобрести подходящую для него бытовую технику», респонденты отвечали следующим образом:



Рис. 2.2 Результаты ответов респондентов на вопрос «Согласны ли Вы с тем, что каждый может, вне зависимости от опыта и специальных знаний приобрести подходящую для него бытовую технику»

Результаты ответов на второй вопрос выявил, что 76 % всех опрошенных считают, что любой человек, независимо от пола, опыта знаний может приобрести различную бытовую технику.

Это свидетельствует о том, что большая часть посетителей, независимо от пола и возраста, считает себя достаточно информированными и уверенными при выборе бытовой техники.

На вопрос «Как часто Вы посещаете магазины бытовой электроники», опрошенные отвечали следующим образом:



Рис. 2.3 Результаты ответов респондентов на вопрос «Как часто Вы посещаете магазины бытовой электроники»

По результатам анкеты и рис. 2.3 можно сделать вывод, что большая часть опрошенных - 49 %, посещают магазины бытовой электроники 1 раз в год, 27 % - два раза в год.

Возможно, что основная причина данной ситуации - слабая финансовая способность для покупки бытовой техники. Но может быть, что основная причина - технические свойства данной продукции, предусматривающие долговечность в использовании бытовой техники.

Для выяснения об основных причинах об количестве посещений магазина потребителями, был задан вопрос, выявляющий, могут ли респонденты покупать довольно дорогую бытовую технику.

На вопрос «Есть ли у Вас приобретать достаточно дорогие марки бытовой техники», респонденты отвечали следующим образом:

Судя по результатам ответов, подавляющее большинство посетителей - 69 % не имеет возможность приобретать дорогую бытовую технику.

Значит, и основная причина относительной редкости в посещениях магазина бытовой техники - отсутствие финансовых средств у населения.



Рис. 2.4 Результаты ответов респондентов на 4 вопрос «Есть ли у Вас приобретать достаточно дорогие марки бытовой техники»

На вопрос «На что Вы обращаете внимание при выборе магазина по продаже бытовой техники», респонденты отвечали так:

1) 42 % опрошенных считает, что это - место расположения магазина;

2) 20 % - время работы и торговая марка соответственно;

3) 18 % считают, что это - наличие дополнительных сервисных услуг.

Такие варианты ответов свидетельствуют о том, что магазин расположен в удобном для ведения эффективной продажи месте, осуществляет продажу товаров с известной торговой маркой и привлекает покупателя наличием дополнительных сервисных услуг для покупателей.



Рис. 2.5 Результаты ответов респондентов на вопрос «На что Вы обращаете внимание при выборе магазина по продаже бытовой техники».

На вопрос «Перечислите причины, влияющие на покупку бытовой техники», респонденты отвечали следующим образом:

Рис. 2.6 Результаты ответов респондентов на вопрос «Перечислите причины, влияющие на покупку бытовой техники»

Данные ответов респондентов на данный вопрос выявили следующие предпочтения посетителей:

1) для 33 % опрошенных решающим фактором является цена на товары;

2) для 25 % опрошенных - дизайн;

3) для 22 % - размер;

4) для 20 % - гарантийный срок.

Как было выявлено выше, при анализе ответа на вопрос о том, есть ли возможности у посетителей покупать дорогую бытовую технику, большинство ответило, что нет. Поэтому логическим продолжением данного вопроса являются ответы респондентов о том, что основной причиной, влияющей на покупку бытовой техники являются цены на нее.

Не последним фактором, влияющим на покупку бытовой техники, является дизайн. Это связано с довольно сильным влияние моды на выбор потребителей.

Также довольно большая часть опрошенных считает, что на его потребительский выбор решающее значение оказывает не цена и дизайн, а качество, выраженное в гарантийном сроке на товары бытовой техники.

На вопрос «Наличие каких дополнительных услуг могло бы повлиять на покупку бытовой техники», отвечали следующим образом:



Рис. 2.7 Результаты ответов респондентов на вопрос «Наличие каких дополнительных услуг могло бы повлиять на покупку бытовой техники»

25 % всех опрошенных считают, что для них важнее всего - доставка купленной бытовой техники на дом за счет магазина. Действительно, перевозка такого товара, как телевизор или холодильник, является довольно трудоемким процессом, который вдобавок несет и дополнительные затраты. поэтому предоставление данной услуги способно избавить от возникших проблем после покупки товара.

31 % опрошенных считают, что это - подарок вне зависимости от стоимости покупки и лотерея соответственно. Те потребители, которые приходят в магазин с детьми особенно реагируют на предоставление подарка после приобретения товара в магазине или получение лотерейного купона, так как это доставляет им и детям дополнительное удовлетворение от покупки.

13 % опрошенных считает, что на их выбор может повлиять подарочная упаковка. Естественно, что та часть покупателей, которая приобретает предмет бытовой техники в подарок друзьям или родственникам, должна и позаботиться об его упаковке. Предоставление данной услуги явилось бы дополнительным стимулом при посещении магазина.

На вопрос «Какой вид оплаты покупки является для Вас наиболее удобным», респонденты отвечали так:

Рис. 2.8 Результаты ответов респондентов на вопрос «Какой вид оплаты покупки является для Вас наиболее удобным»

Таким образом, по рис. 3.8 очевидно, что большая часть опрошенных - 63 % предпочла бы оплачивать бытовую технику в кредит.

Опять же такое количество ответов связано с финансовыми проблемами потребителей. Остальные 47 % готовы оплачивать покупку сразу в магазине. Данная категория потребителей заранее откладывает деньги на покупку, чтобы сразу оплатить приобретенный товар и не испытывать психологическую нагрузку должника.

На вопрос «Какова основная цель покупки бытовой техники», отвечали следующим образом:

Как видно по результатам опроса, основная масса покупок бытовой техники связана:

- с необходимостью замены старой техники - 44 %;

- в подарок друзьям и родственникам - 22 %;

- в связи с новыми технологиями производства - 18 %;

- из-за невозможности всех членов семьи пользоваться одним средством бытовой техники - 16 %.

Таким образом, основная причина покупки бытовой техники, не прихоть и не дорогой подарок, а обоснованная необходимость.

Рис. 2.9 Результаты ответов респондентов на вопрос «Какова основная цель покупки бытовой техники»

На вопрос «Наличие квалифицированных специалистов по бытовой электронике могло бы повлиять на дальнейшее посещение именно магазина «Гарант», респонденты отвечали следующим образом:

51 % опрошенных посетителей считает, что - да;

49 % считает, что нет.



Рис. 2.10. Результаты ответов респондентов на вопрос «Наличие квалифицированных специалистов по бытовой электронике могло бы повлиять на дальнейшее посещение именно магазина «Гарант»

В целом, результаты ответов на данный вопрос выявляют некомпетентность 51 % потребителей в области бытовой техники.

На вопрос «Оказывают ли на Вас влияние члены Вашей семьи покупку бытовой техники», респонденты отвечали следующим образом:



Рис. 2.11 Результаты ответов респондентов на вопрос «Оказывают ли на Вас влияние члены Вашей семьи покупку бытовой техники»

Как видим, основная масса опрошенных - 76 %, испытывает влияние членов семьи при выборе товара бытовой техники, остальная часть - 24 %, не испытывает данного влияния.

Полученные результаты позволяют сделать вывод о том, что покупки бытовой техники напрямую связаны с влиянием на потребителей членов их семей, что влияет и на характер покупок - более дорогих или более дешевых, больших или малых по размеру, определенного цвета, дизайна и т.д.

На вопрос о половой принадлежности опрашиваемого, были получены следующие результаты

Очевидно, что среди всех опрошенных количество женщин занимает лидирующее положение - 53 %, количество мужчин составило 47 %.

Такая ситуация связана с тем, что если мужчины, как правило, приходят непосредственно за покупкой, то женщины более мобильны и могут много раз посещать магазин, интересуясь товарами, но не приобретая их.



Рис. 2.12 Результаты ответов респондентов на вопрос о половой принадлежности потребителей

На вопрос «Есть ли у Вас дома бытовая техника из магазина «Гарант», были получены следующие ответы:

- 45 % опрошенных ответили «да»;

- 55 % - «нет».

поведение потребитель потребительский спрос поведение



Рис. 2.13 Результаты ответов респондентов на вопрос «Есть ли у Вас дома бытовая техника из магазина «Гарант»

Как видно, большая часть посетителей магазина «Гарант» не имеют бытовой техники, купленной в данном магазине. Это связано с высокой конкуренции на рынке бытовой техники г. Калуги.

Тем не менее, почти половина опрошенных уже приобретала бытовую технику в магазине «Гарант» ранее, что свидетельствует о достаточной уверенности потребителя в высоких технических свойствах предлагаемой данным магазином продукции.

На вопрос «Используете ли Вы знания продавца при выборе бытовой техники», были получены следующие результаты:



Рис. 2.14 Результаты ответов респондентов на вопрос «Используете ли Вы знания продавца при выборе бытовой техники»

51 % опрошенных используют знания продавца;

25 % - не используют;

24 % опрошенных пользуются услугами продавца в зависимости от сложности бытовой техники.

На вопрос «Что повлияло на Ваше решение приобрести бытовую технику именно в нашем магазине», респонденты отвечали:



Рис. 2.15 Результаты ответов респондентов на вопрос «Что повлияло на Ваше решение приобрести бытовую технику именно в нашем магазине»

Для 37 % опрошенных наиболее привлекательным в магазине «Гарант» является широкий ассортимент;

Для 25 % - приемлемые цены;

Для 22 % - опытные продавцы;

Для 16 % - удобное месторасположение.

2.3 Анализ рекламной деятельности магазина бытовой техники «Гарант»

Социологический опрос потенциальных покупателей магазина «Гарант» позволил выявить недостатки в рекламной деятельности данного предприятия и предложить некоторые меры по повышению эффективности рекламы.

Вопрос : Знаете ли Вы о магазине «Гарант»?

Результат: 70% - «да», 30% - «нет»

Вопрос: Если Вы знаете магазин«Гарант», то какова специализация этого магазина?

Результат: 70% - (все, кто знает) - «бытовая техника»

Вопрос: Посещали ли Вы этот магазин?

Результат: 70% - (из тех, кто знает) - «да»

Вопрос: Как часто Вы посещаете этот магазин?

Результат:

а) 1 раз в год - 49%

б) 2 раз в год - 27%

в) 3 раза в год и более 24%

Вопрос: Какова была цель Вашего посещения магазина?

Результат: «ознакомиться с ассортиментом» - 40%

«сделать покупку» - 60%

Вопрос: Если да, то были ли Вы довольны сделанной Вами покупкой?

Результат: «да» - 70%

Вопрос: Устраивает ли Вас представленный ассортимент?

Результат: «да» - 60%

«нет» - 40%

Вопрос: Если нет, то почему?

Результат: «мало выбора», «мало товаров», «хотелось бы больше»

ГЛАВА 3. ВЫВОДЫ ПО ХАРАКТЕРИСТИКЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ И РЕКОМЕНДАЦИИ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ СПРОСА НА ТОВАРЫ МАГАЗИНА «ГАРАНТ»

По проведенному маркетинговому исследованию потребительского поведения клиентов магазина бытовой техники «Гарант» можно сделать следующие выводы:

1). Основная доля посетителей магазина бытовой техники «Гарант» находятся в возрасте от 20 до 35 лет, что связано с мобильностью и финансовой устойчивостью данной категории потребителей.

2). Наиболее частое количество посещений - 1 раз в год. Основная причина редкости посещений - отсутствие достаточных финансовых средств. Второстепенная причина - долговечность продукции.

3). Большинство респондентов не имеет возможность приобретать дорогие марки бытовой техники.

4). Основными факторами при выборе магазина по продаже бытовой техники являются время работы и месторасположение, а также торговая марка товара.

5). На посещение магазина более всего влияют цена, дизайн товара и размер.

6). Наличие таких дополнительных услуг как, доставка товара на дом и подарки, может оказать решающее воздействие на выбор магазина для опрошенных.

7). Наиболее предпочтительным видом оплаты для респондентов является оплата в кредит.

8). Для большинства опрошенных влияние членов семьи порой оказывает решающее воздействие при покупке бытовой техники.

9. Основная масса опрошенных приобретает товары бытовой техники в целях замены старой техники.

10). Решающая доля опрошенных является женщинами, так как они имеют тенденцию чаще посещать магазины в целях интереса, чем мужчины, которые чаще приходят сразу за покупками.

11). Половина всех опрошенных считает необходимым пользоваться услугами продавца по выбору товара, так как не считает себя компетентными в выборе бытовой техники.

12). Почти половина всех респондентов уже приобретали товары в магазине «Гарант», что говорит о качественном предоставлении торговых услуг.

Исходя из сделанных выводов можно предложить следующие рекомендации по увеличению спроса на товары магазина «Гарант»:

Включение в стоимость товара такой дополнительной услуги как доставка товара на дом; для этого необходимо заключить соответствующие договора с предприятиями по оказанию транспортных услуг или же приобрести дополнительный транспорт для этой цели;

Предоставление подарка покупателям приобретающим дополнительную единицу бытовой техники;

Предоставление накопительных дисконтных карт покупателям делающих покупки на крупные суммы;

Так как потребители предпочитают совершать покупки в кредит рекомендуем заключить соответствующие договора с финансовыми учреждениями (банками) для предоставления этой услуги;

Проведение мониторинговых исследований с целью отслеживания динамики потребностей покупателей;

Проведение массовых распродаж приуроченных к праздникам: Нового года, Рождества, 8 марта, Пасхи, День города и других.

Рекомендации по совершенствованию рекламной деятельности магазина«Гарант»:

1. Целесообразно дополнить существующие способы рекламной деятельности предприятия (стенды, витрины, указатели, СМИ) радио- и телерекламой.

2. По возможности расширить ассортимент товаров магазина и отразить это в рекламе.

3. Сделать более наглядным объявление о режиме работы магазина, т.к. некоторые покупатели оказались неверно информированы.

4. Обратить внимание на грамотное планирование рекламной кампании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Опросы и обследования дают ценную информацию о причинах определенного поведения потребителей. Один из лучших и наименее дорогих источников информации - сами потребители. Общаясь с ними, фирма может выявить проблемы рынка, привести свои товары в соответствие с запросами потребителей, узнать о конкурентах, провести анализ альтернативных маркетинговых стратегий и используя эту информацию повысить спрос на свои товары.

В качестве социальной нормы мода предписывает членам данного общества определенную модель потребительского поведения. Мода как социальная норма носит внешний по отношению к индивиду характер.

На законе спроса строится маркетинговая стратегия всех западных торговых фирм, регулярно проводящих распродажи по случаю Рождества, Пасхи и т.д., устраивающих дни, когда снижаются цены на многие товары, вводящих дисконтные карты для своих потребителей, дарящих им подарки по случаю покупки дополнительной единицы товара и многое другое

Разработка современной маркетинговой программы - нелегкое дело. Чтобы упростить этот процесс, все больше и больше предприятий проводят маркетинговые исследования. Организации тратят большие деньги, пытаясь узнать:

- Какие товары нужны покупателям;

- Каким формам, цветам, упаковкам, ценам и розничным торговым предприятиям отдают предпочтение потребители;

- Какие виды рекламы, формы общественных связей фирм, методы сбыта вероятнее всего понравятся потребителю.

Проанализировав такую информацию, предприятия могут определить самые перспективные категории потребителей и наиболее эффективные способы, какими можно их заинтересовать и тем самым повысить спрос на свои товары.

ЛИТЕРАТУРА:

Абрютина М.С., Грачев А. В. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебно-практическое пособие.-2-е изд. -М.: Издательство “Дело и Сервис”, 2000. - 275 с.

Ансофф И. Стратегическое управление. М.: Экономика, 1989. - 411 с.

Баркан Д.И. Ходяченко В.Б. Поймем наш бизнес: как сегментировать рынки и изучать потребителя.-Л..1991

Бронникова Т.С., Чернявский А.Г. Маркетинг / Учеб. пос. - М.: «Экономика», 1999. - 381 с.

Велесько Е.И. и др. Стратегическое управление. -Мн.: Тэхналогiя, изд-во БГЭУ, 1997. - 199 с.

Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России. Практика и рекомендации. - М.: 1994.

Голубков Е.П. Основы маркетинга. -М.: Финпресс, 1999. - 656 с.

Гольдштейн Г.Я. Стратегический менеджмент. - Таганрог: ТРТУ, 1995. - 325 с.

Гребнев Л. И. Совершенствование и управления торговлей. -М. Экономика, 1988. - 215 с.

Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРАМ, 1997. - 280 с.

Жигало А.Н., Стрелков Е.В. Маркетинг, Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 2005.-198 с.

Закшевская Е.В., Гончаров С.В. Маркетинг/Учебное пособие. -Воронеж: ВГАУ, 1999.

Замятин Б., Семенов И. О сущности стратегического маркетинга /Российский экономический журнал № З, 1997. - с. 52-54.

Клюкач В.А., Бабков М.А., Пролыгина Н.А. Маркетинг в системе управления рынком на Федеральном уровне.- М.: ВНИЗСХ, 1996.- 54с

Клюкач В.А. Маркетинг.- М.: 1998.-208.с.

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - Петербург: АО «Коруна», АОЗТ «Литера Плюс», 1994.-698 с.

Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю. Ю. Кормогов, С.А. Красильников и д.р / под. ред. А.Н.Романова.- М. - 1996

Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / Под ред. проф. В. А. Алексунина. -- М.: Издательско-книго-торговый центр «Маркетинг», 2001. -- 516 с.

Маркова В.Д. Маркетинг услуг. - М.: Финансы и статистика, -1996

Никишкин В.В., Гурова И. В. Роль маркетинговых исследований в разработке стратегии изучения потребителей. //Маркетинг в России и за рубежом № 4, 1999. - с. 78-91.

Нуриев Р., Розанова Н. Поведение потребителя в рыночной экономике. // Вопросы экономики № 1, 2003 г.

Панкрухин А.П. Сбыт и продажи. /Маркетинг в России и за рубежом,

Современный маркетинг/ под. ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, -1991.

Эванс.Дж., Берман.Б. Маркетинг.- М.:- Экономика.1990

ПРИЛОЖЕНИЕ

Для того, чтобы понять и изучить ваши желания и потребности, магазин «Гарант» по продаже бытовой техники просит Вас заполнить эту анкету. Ее целью является выявление Ваших предпочтений в области покупок бытовой и основных причин, влияющих на Ваши покупки.

Данная анкета содержит вопросы с несколькими вариантами ответов. При ответе на вопрос выбирайте только один вариант ответа.

1. Ваш возраст:

А) до 20 лет;

Б) от 20 - 35 лет;

В) от 35-45 лет;

Г) от 45 и выше.

2. Согласны ли Вы с тем, что каждый может, вне зависимости от опыта и специальных знаний приобрести подходящую для него бытовую технику?

А) да.

Б) нет.

3. Как часто Вы посещаете магазины бытовой электроники?

А) 1 раз в год.

Б) 2 раза в год.

В) 3 раза в год и более.

4. Есть ли у Вас возможность приобретать достаточно дорогие марки бытовой техники

А) да.

Б) нет

5.Основные факторы влияющие на выбор магазина по продаже бытовой техники

А) место расположения магазина;

Б) время работы;

В) торговая марка;

Г). наличие дополнительных сервисных услуг

6. Основные причины, влияющие на приобретение бытовой техники:

А) внешний дизайн;

Б) размер экрана;

В) цена;

Г) гарантийный срок.

7. Наличие каких дополнительных услуг могло бы повлиять на покупку бытовой техники?:

А) подарочная упаковка;

Б) лотерея;

В) подарок;

Г) доставка на дом;

Д) еще один дополнительный пульт управления;

Е) гарантийный ремонт на дому.

8. Какой вид оплаты наиболее предпочтителен для Вас?:

А) наличный расчет;

Б) в кредит.

9. Для определения основной потребности в покупке бытовой техники выясняется основная цель ее приобретения:

А) в связи с поломкой старого техники;

Б) в связи с появлением совершенно новых технологий производства;

В) в подарок;

Г) из-за невозможности всех членов семьи пользоваться одним средством бытовой техники.

10. Наличие квалифицированных специалистов по бытовой электронике могло бы повлиять на дальнейшее посещение именно этого магазина для покупок?:

А) да.

Б) нет

11.Оказывают ли члены семьи респондентов влияние на покупку бытовой техники.

А) да.

Б)нет

12. Ваш пол?:

А) муж.

Б) жен

13. есть ли у Вас на данный момент бытовая техника, приобретенная ранее в магазине «Гарант»?:

А) да.

Б) нет

14.Требуется ли респонденту при покупке бытовой техники помощь соответствующего специалиста непосредственно в магазине?:

А) да.

Б) нет

15. какие факторы повлияли на Вас при покупке бытовой техники именно в магазине «Гарант»?:

А) удобное расположение магазина;

Б) широкий ассортимент товаров;

В) опытные продавцы;

Г) цена на товары.

Размещено на Allbest.ru