Концепция управления в системе маркетинга

Ещё один тормозящий фактор - это ограниченность платёжных методов, которым доверяют потребители. Но, в принципе, все эти ограничения касаются только B2C.

Безопасность

Как для компаний, так и для потребителей, участвующих в онлайн-бизнесе вопросы безопасности очень важны. Многие потребители боятся делать покупки в интернете, так как не уверены, что их персональная информация останется конфиденциальной. Уже были случаи, когда компании, которые занимались онлайн-бизнесом были пойманы на разглашении конфиденциальной информации, касающейся их клиентов. Некоторые из них декларировали на своих веб-сайтах, что гарантируют конфиденциальность информации о потребителе. Продавая информацию о своих клиентах, такие компании нарушают не только свою задекларированную политику, но и законы сразу нескольких государств.

Некоторые компании скупают информацию о потребителях, потом предлагают потребителю за деньги убрать эту информацию из базы данных. Так или иначе, многие потребители не знают, что их приватная информация разглашается, и не могут предотвратить обмен этой информацией между недобросовестными компаниями.

Вопрос безопасности является одним из основных для компаний, которые серьёзно подходят к бизнесу в интернете. Шифрование - один из основных методов использующихся для обеспечения безопасности и конфиденциальности передаваемых данных в интернете.

Влияние интернет-маркетинга на бизнес

Интернет-маркетинг оказал огромное влияние на ряд деловых сфер, включая музыкальную индустрию, банковское дело, рынок портативных электронных устройств (мобильные телефоны, плееры и т. д.), так называемый «блошиный рынок» и главное - на рекламу.

В музыкальной индустрии многие потребители начали покупать и загружать музыку в формате MP3 через интернет вместо того, чтобы покупать CD.

Интернет-маркетинг также повлиял и на банковскую индустрию. Все большее количество банков предлагают свои услуги в режиме онлайн. Онлайн-банкинг является более удобным для клиента, так как избавляет от необходимости посещать каждый раз банк или его филиалы. В США на сегодняшний день около 50 миллионов человек пользуются услугами онлайн-банкинга. Онлайн-банкинг является одним из наиболее быстрорастущих секторов интернет-бизнеса. Увеличивающиеся скорости интернет-соединений занимают в этом исключительно важную роль. Из всех пользователей Интернета около 44 % пользуются услугами интернет-банкинга.

Интернет-аукционы завоевали популярность, блошиные рынки борются за выживание. Уникальные вещи, которые раньше можно было найти на блошиных рынках, теперь продаются на онлайн-аукционах, таких как eBay. Также развитие аукционов сильно повлияло на цены на уникальные и антикварные вещи. Если прежде информацию о цене найти было трудно, то теперь можно посмотреть цену на аналогичную вещь на аукционе. И иметь хотя бы общее представление о стоимости товара, так как всегда можно узнать, за сколько продавалась та или иная вещь. Все больше и больше продавцов подобных товаров ведут свой бизнес онлайн, сидя дома.

Эффект на рекламную индустрию был и остается поистине огромным. В течение всего нескольких лет объем онлайн-рекламы стремительно вырос и достиг десятков миллиардов долларов в год. Рекламодатели начали активно менять свои предпочтения и сегодня Интернет-реклама уже занимает бомльшую рыночную нишу, чем реклама на радио (в развитых странах). Интернет-маркетинг достаточно сильно повлиял на сектор B2B, и это влияние с каждым днем усиливается.

На сегодняшний день сложно найти крупное индустриальное предприятие, которое не продвигает себя в сети. Тенденции роста можно легко увидеть и по постоянному расширению торговых интернет-площадок, а также росту их количества. Торговые онлайн-площадки уже давно перестали быть досками объявлений, из которых они и выросли. Сегодня некоторые из них превратились в крупные корпорации, предоставляющие целый ряд маркетинговых услуг. Растут и цены за участие на таких площадках (имеется в виду привилегированное членство), несмотря на то, что количество их увеличивается.

Товарный знак, его сущность

Действующее законодательство определяет товарный знак как обозначение, способное отличать товары одних юридических или физических лиц от однородных товаров других юридических или физических лиц (ст.1 Закона РФ «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товара». Чтобы быть признанным в качестве товарного знака обозначение должно отвечать ряду условий. Прежде всего, товарным знаком признается легко запоминающееся условное обозначение, которое помещается на выпускаемой продукции, ее упаковке или сопроводительной документации. Не может считаться товарным знаком помещение на изделии полных сведений, касающихся изготовителя товара.

Необходимым условием правовой охраны товарного знака является его новизна. С точки зрения действующего законодательства новыми будут считаться лишь такие условные обозначения, которые по своему содержанию не являются тождественными или сходными до степени смешения:

-с товарными знаками, ранее зарегистрированными или заявленными на регистрацию в РФ на имя другого лица в отношении однородных товаров.

-с товарными знаками других лиц, охраняемых без регистрации в силу международных договоров РФ, в частности так называемыми общеизвестными товарными знаками;

- с фирменными наименованиями (или их частью), принадлежащими другим лицам;

-с наименованиями мест происхождения товаров, охраняемыми в РФ. Кроме тех случаев, когда они включены как неохраняемый элемент в товарный знак, регистрируемым на имя лица, имеющего право на пользование таким наименованием.

Новизна товарного знака определяется на дату приоритета. Дата приоритета определяется по общему правилу по дню поступления правильно оформленной заявки на регистрацию товарного знака в Патентное ведомство РФ. Наряду с этим приоритет товарного знака может устанавливаться по дате подачи первой заявки на товарный знак в зарубежной стране-участнице Парижской конвенции по охране промышленной собственности (конвенционный приоритет), если в Патентное ведомство заявка поступила в течении 6 месяцев с указанной даты.

Приоритет товарного знака, помещенного на экспонатах официальных или официально признанных международных выставках, организованных на территории одной из стран-участниц Парижской конвенции по охране промышленной собственности (выставочный приоритет), может устанавливаться по дате начала открытого показа экспоната на выставке, если в Патентное ведомство РФ заявка на товарный знак поступила в течении 6 месяцев с указанной даты.

Наконец, приоритет товарного знака может устанавливаться по дате международной регистрации товарного знака в соответствии с международными договорами РФ.

Тождественным признается обозначение, которое во всех своих элементах совпадает с уже известным товарным знаком и при этом относится к одному и тому же классу товаров независимо от различия в их перечне. Обычно установление тождественности обозначений не вызывает больших затруднений. Так, Госкомизобретений СССР в свое время отказал западногерманской фирме «Шнейдер унд Корн» в регистрации в качестве товарного знака словесного обозначения «Chelios» для товаров по 14 классу. Причиной отказа послужило то, что заявленное обозначение было тождественно ранее зарегистрированному товарному знаку на имя швейцарской фирмы «Хелиос Дорложери» для товаров того же класса.

Гораздо сложнее решается вопрос о сходных обозначениях. В действующем законодательстве указывается в общих чертах на недопустимый уровень близости заявляемого обозначения уже известному - наличие между ними сходства до степени их смешения. Совпадение отдельных элементов не может служить причиной отказа в регистрации товарного знака. Поскольку товарный знак ориентирован прежде всего на потенциального покупателя товара, оценка сходства обозначений должна производиться не с профессиональных позиций, например. с позиций дизайнера, художника, графика и т.д., которые способны отметить мельчайшие различия, а с позиции простого потребителя.

У словесных знаков рекомендуется обращать внимание на начало и окончание слогов, число слогов; у изобразительных знаков - на изобразительные мотивы; у комбинированных обозначений - на восприятие изобразительных и словесных элементов как в совокупности, так и в отдельности.

В частности, буквы и слоги, прибавленные к тождественным словесным товарным знакам, не устраняют возможность их смешения. Так, при экспертизе словесного товарного знака «Cirisol», заявленного в СССР западногерманской фирмой для фармацевтических препаратов, было выявлено сходство этого знака с товарным знаком «Ceritol», зарегистрированного ранее на имя американской фирмы.

Обозначение может считаться товарным знаком лишь тогда, когда оно в установленном порядке зарегистрировано. Описание порядка регистрации можно найти в учебнике А.П.Сергеева «Право интеллектуальной собственности в Российской Федерации». Но необходимо отметить, что Российское законодательство не охраняет не зарегистрированные в российском Патентном ведомстве обозначения за исключением так называемых общеизвестных товарных знаков, которые охраняются в силу принятых Россией международных обязательств.

Подведем итог вышесказанному. Товарный знак - это обозначение, нужное для того, чтобы потребитель мог различать однородные товары разных производителей. По своему содержанию он не должен быть тождественным или сходным до степени смешения с товарными знаками и иными объектами интеллектуальной собственности других фирм. Поэтому важным качеством товарного знака является его новизна. Она определяется на дату приоритета, которая устанавливается по общему правилу по дню поступления правильно оформленной заявки на регистрацию товарного знака в Патентное ведомство РФ. Кроме того, существует конвенционный и выставочный приоритеты.

маркетинг управление товарный знак

Критерии оценки системы ценообразования на различных рынках

Установление цены имеет 6 этапов:

1. постановка задач ценообразования;

2. определение спроса;3. оценка издержек;

4. анализ цен и товаров конкурента;

5. выбор методов ценообразования;

6. установление окончательной цены.

Стратегия ценообразования определяется позиционированием товара на рынке по ценам. Фирма может преследовать и другие цели: а) обеспечение выживаемости когда на рынке острая конкуренция или когда меняются потребности покупателей: б) максимизация текущей прибыли фирма выбирает такую цену, которая дает максимальную прибыль; в) завоевание лидерства по показаниям доли рынка фирма может пойти на максимальное снижение цен; г) завоевание лидерства по показаниям качества товара цена устанавливается высокая на покрытие высоких издержек.Задачи ценообразования вытекают из целей фирмы.

Методы ценообразования.

Существуют следующие методы ценообразования:

1. расчет цены товара на основе данных о спросе и затратах предприятия;

2. определение цены товара по методу средние издержки плюс прибыль;

3. определение цены товара на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

4. установление цены на основе ощущаемой ценности товара; 5. установление цены на основе уровня текущих цен; 6. установление цены на основе закрытых торгов.

Расчет цены товара на основе данных о спросе и затратах предприятия.

Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представлена кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течении конкретного отрезка времени по разным ценам, которые могут взиматься в рамках данного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, то есть чем выше цена, тем ниже спрос. И соответственно, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими. Минимальная цена товара определяется издержками. Она должна покрывать все издержки. Если этого не происходит, то фирма терпит убытки. Цена должна также включать определенную норму прибыли.

Издержки бывают:

постоянные или накладные расходы остаются всегда неизменными, независимо от объема выпуска;

переменные меняются в прямой зависимости от уровня производства; 3. валовые издержки сумма постоянных и переменных издержек.

Знания о ценах на товары конкурентов необходимы в качестве отправной точки своей цены. Если товар фирмы аналогичен товарам конкурентов, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этих конкурентов. В противном случае она может потерять сбыт.

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса. Фирма может рассчитать цену товара на основе данных спроса и затратах. Такой расчет на начальном этапе определения цены очень полезен, он дает представление о возможной ситуации ценообразования. Однако расчет является теоретическим, он пригоден лишь для исследовательских целей, а не для практических, так как:

а) у фирмы нет данных изменения спроса в зависимости от цены;

б) отсутствие данных о величине постоянных и переменных затрат;

в) не учитывается влияние на спрос неценовых факторов;

г) не учитываются влияния каналов распределения;

д) не влияет количество товаров - номенклатура;

е) прибыль максимизируется на короткий период.

Определение цены товара по методу средние издержки плюс прибыль.

Этот метод исходит из определения полной себестоимости единицы товара, а к полученной величине добавляется определенная сумма, исчисляемая в виде процентов от издержек, в результате сложения получается цена товара. Пример: производитель произвел изделие и издержки составили 16 тыс. руб., наценка равна 25%, следовательно цена изделия равна 20 тыс. руб.

Недостатки метода: а) при определении себестоимости постоянные издержки определяются недостаточно точно; б) методика не учитывает фактор спроса (максимизация спроса при определенном количестве продаж) и текущей конкуренции; в) наценки колеблются в определенных пределах.

И все же методика расчета цен на основе наценок остается популярной по ряду причин:

1. продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

2. если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму.

3. многие считают эту методику более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Определение цены товара на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли.

Фирма стремится установить цену, которая обеспечит ей безубыточную работу или желаемую величину прибыли и для этого используется формула безубыточности:

Ц * N = Ипост + Ипер * N,

где Ц * N - валовая выручка,

Ц - цена товара,

N - количество продаваемого товара,

Ипост + Ипер * N - полные издержки,

Ипост - постоянные издержки,

Ипер - переменные издержки,

Формула получения целевой прибыли:

Ц1 * N = Ипост + Ипер * N + ПN,

где Ц1 - цена товара

ПN - нормативная прибыль

Методика ценообразования с расчетом на получение целевой прибыли основывается на графике безубыточности. На таком графике представлены общие издержки и ожидаемые общие поступления при разных уровнях объема продаж.

Недостатки метода:

а) используется прогнозируемый объем продаж;

б) данная методика подходит только для неэластичного спроса.

Установление цены на основе ощущаемой ценности товара.

Все большее число фирм при расчете цены начинают исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а покупательское восприятие. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара они используют в своих комплексах маркетинга неценовые приемы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Пример, чашечка кофе с ломтиком яблочного пирога может обойтись потребителю в аптеке-закусочной в 1,25 долларов, в семейном ресторанчике - в 1,50, в гостиничном кафе - в 1,75, при подаче в номер в отеле - 3,00 и в шикарном ресторане - в 4,00 доллара. Заведение каждого следующего уровня может назначить цену выше, ибо сама его атмосфера сообщает товару дополнительную ценность.

Фирме, пользующейся методом ценообразования на основе ощущаемой ценностной значимости товара, необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов. Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Если продавец, наоборот, назначит на свои товары слишком низкие цены, то эти товары прекрасно идут на рынке, но приносят фирме меньше поступлений, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.

Зависимость маркетинговых факторов от жизненного цикла товара

В зависимости от фаз жизненного цикла товара меняются логика, ход и развитие рекламной кампании.

Позиция товара на рынке сильная, благодаря новой конструкции (дизайна), уникальным потребительным свойствам. Товар модернизируется, появляются его разновидности с функциональными техническими особенностями. Достигается высокое качество. Появляются конкуренты. Высокое качество товара сохраняется. Замедляется процесс модернизации товара. Рынок начинает завоевывать конкурирующие товары более высокого качества с новыми потребительными свойствами.

Особенности производства и распределения товара. Недогруженность производства. Выпуск товара малыми и средними партиями. Высокая себестоимость. Использование специально выделенных каналов распределения. Дефицит производственных мощностей. Массовое производство. Товарораспределение осуществляется по каналам массового сбыта. Некоторый избыток производственных мощностей. Применяются отработанные технологии. Товар выпускается партиями. Высокие затраты на распределение вследствие расширения ассортимента. Значительный избыток производственных мощностей. Использование лишь некоторых каналов товарораспределение.

Условия конкуренции. Конкурируют немногие фирмы. Число конкурентов возрастает и становится значительным. Наблюдается конкуренция цен. Увеличивается число конкурирующих товаров, замаркированных различными товарными знаками. Снижаются усилия производителя в конкурентной борьбе.

Цена товара и прибыль от его реализации. Высокие цены. Низкая прибыльность в связи с ограниченным производством. Цены снижаются незначительно. Высокие прибыли массовой реализации. Цены и прибыль падают. Устанавливается структура цен. Рынок разделяют конкурирующие фирмы. Низкие цены и прибыль (в конце фазы цены могут повыситься).

Поведение покупателя. Покупатель инертен. Его необходимо убедить опробовать новый товар. Континенты покупателей расширяются. Массовый рынок насыщен товаром. Потребитель склонен к повторным и многократным покупкам товара и предпочитает его конкурирующим товарам. Покупатель хорошо знает товар и его конкурентов. Особенности рекламных кампаний. Высокие расходы на рекламные кампании относительно объема реализации товара. Расходы на рекламные кампании несколько снижаются. Сегментация рынка. Расходы на дополнительные рекламные кампании для осведомления потребителей о расширении ассортимента товара и с целью продления его жизни на рынке. Низкие расходы на рекламные кампании.

Ценообразование и маркетинговая деятельность компании

Политика цен рассматривается как решающий инструмент маркетинга.

Под ценой понимается количество денег, запрашиваемое за продукцию или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги.

Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. При этом если изменение продуктовой политики, планирование и реализация деятельности по продвижению продуктов, создание новых каналов товародвижения требуют достаточно длительного времени, то, в ответ на изменение внешних и внутренних возможностей и условий, цены могут быть изменены достаточно быстро.

Цены обычно изменяются по мере прохождения продуктом стадий своего жизненного цикла.

По мере увеличения объема продаж (выпуска продукта) и использования опыта обучения снижается себестоимость. В период первоначального появления продукта на рынке, когда еще может продолжаться его маркетинговая разработка, а продукт еще плохо известен потребителю, возможно несение убытков. Далее, на этапе развитого спроса, цены могут расти, оставаться без изменения или даже, слегка падать. В любом случае - это самый прибыльный этап. Далее, вследствие насыщения рынка, появления новых продуктов и усиления конкурентной борьбы, на этапах насыщения и спада возможно достаточно резкое снижение цены, но не ниже в общем случае некоего минимального уровня рентабельности по прибыли (линии цены и себестоимости идут параллельно). Как только условие сохранения минимального уровня рентабельности не выполняется, а для поддержания спроса необходимо более резкое снижение цены, относительно судьбы продукта на рынке принимаются другие, не ценовые, решения.

Принципиальным моментом является определение цены на новые продукты.

Комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке составляет стратегию управления ценами.

Отметим, что основной задачей стратегии ценообразования в рыночной экономике становится получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии каждое предприятие должно определить для себя её главные цели, как, например, доведение до максимума выручки, цены, объёмов реализации продукции или конкурентоспособности, обеспечение определенной рентабельности. Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование всегда следует проводить с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности потребителей и цен конкурентов. В отдельных случаях следует учитывать и цены на продукцию - заменитель.

Основные шаги разработки ценовой стратегии

Анализ цен (включает получение ответов на следующие вопросы):

-определены ли ценовые нормы.

-учтена ли характеристика Потребителя.

-обоснована ли дифференциация цен.

-учтена ли возможная тенденция изменения цен.

-достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами.

-позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе.

-учтена ли гибкость спроса при установлении цены.

-учтена ли реакция конкурентов на цену данного вида продукции.

-соответствует ли цена имиджу продукции.

-учтен ли при установлении цены этап жизненного цикла продукции.

-правильно ли определены нормы скидок.

-предусматривается ли дифференциация цен (по регионам, категориям Потребителей, временам года и др.).

2. Определение задач ценовой стратегии:

-установление целей и направлений ценообразования.

-цели ценообразования (прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции).

-направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен, по системе скидок).

3. Окончательное принятие решения по ценовой стратегии.

Все методы ценообразования могут быть разделены на три основные группы, в зависимости от того, на что в большей степени ориентируется фирма-производитель или продавец при выборе того или иного метода:

1) на издержки производства - затратные методы;

2) на коньюнктуру рынка - рыночные методы;

3) на нормативы затрат на технико-экономический параметр продукции - параметрические методы.

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам производства некой определенной величины.

При использовании методов рыночного ценообразования производственные затраты рассматриваются предприятием лишь как ограничительный фактор, ниже которого реализация данного товара экономически невыгодна. Предприятия, использующие рыночные методы с ориентацией на потребителя, прежде всего ориентированы в своей практике ценообразования на сложившийся уровень спроса на товар, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем их продукции.

Существует ряд методов установления цен на новую продукцию в зависимости от уровня ее потребительских свойств с учетом нормативов затрат на единицу параметра. Такие методы носят название нормативно-параметрических.

Таким образом, цена играет важную роль в деятельности предприятия: влияет на размер прибыли, рентабельность, оборота и т.д.

Являясь одним из элементов комплекса маркетинга, цена активно используется при выработке маркетинговой политики. Комплекс мер по поддержанию условных цен при фактическом их регулировании в соответствии с разнообразием и особенностями спроса, конкуренции на рынке составляет стратегию управления ценами.

Сущность сбытовой политики предприятия

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы).

Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и оставляет суть фирменной «деятельности» фирмы в области сбыта.

Сбытовую деятельности фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой деятельности, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

-транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

-доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-контакты с потребителями - действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта продукции - ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент логистики.

Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в логистике. Одна из них - это необходимость. Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Следующая причина - это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина - это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей - это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

Список литературы

1. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж., Вонг В. Основы маркетинга - М «Вильямс», 2000 г.

2. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия - М: «Инфра-М», 1999 г.

3. Гермогенова Л.Ю. Эффективная реклама в России: М. 1994.

4. Черняк В.З. Оценка бизнеса: М. 1996 г.

5. Уткин Э.А. Банковский маркетинг: М. Владос, 1995 г. - 447 с.

6. Кэмпбелл Р.М., Стэнли Л.Б. Экономикс: М.: Республика, 1993г., том 2.

7. Журнал: «Маркетинг в России и за рубежом» июль, август, 1997 г.

8. Рожков И.Я. Международное рекламное дело. М. 1994 г.

9. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг: М.: Экономика, 1990 г.

10. Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы.- СПб., 2000.

11. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - М., 2007.

12. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг.- Екатеринбург, 2000.

13. Диксон П. Управление маркетингом.- М., 2005.

14. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. - Екатеринбург, 2004.

15. Зиновьев Д.В. Важнейшие элементы сбыта //Принципы управления фирмой: Перевод с английского. М., 2002 - №4.

16. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М., 2008.

17. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Под ред.проф. Н.А. Сафронова. - М., 2003.

Размещено на Allbest.ru