Ценовая политика фирмы

Экскурсионная программа ( обзорная экскурсия по городу на автобусе, посещение музеев, исторических памятников): 35 $ х 22 человека = 770 $

Транспорт. Автобус: 15 $ х 21 день = 315 $

Переезд. Поезд: Москва- Варна: 50 $ х 22 человека = 1100 $

Поезд: Варна - Москва 50 $ х 33 человека = 1100$

Услуги турфирмы ( сопровождение групп, экскурсионное обслуживание, заказ корпусов) - 5% величины расходов; 5% х (2200+11550+770+1100+1100)=836$

Прибыль турфирмы - 10% величины расходов 10% х 16720= 1672 $

Общая стоимость тура без стоимости авиаперелета: 16720 + 836 + 1672 = 19228 $

Стоимость путевки на 1-го человека: 19228/22= 874 $

Проведем сравнение с аналогичной турфирмой "Каникулы", предлагающей отдых в Чехии и Македонии для школьников. Представительство находится в Москве.

1.Общие условия:

Сроки: Прага 10 дней - 9 ночей.

Количество туристов в группе, включая перевозчика и руководителя групп - 20.

Питание - полный пансион (завтрак + обед + ужин)

Проживание - домики на трех человек.

Транспорт - автобус.

Трансферт - ж/д вокзал - домики - ж/д вокзал.

смета расходов турфирмы по приему туристов.

Прага.

Проживание - одноэтажные домики на трех человек: 3 $ х 9 ночлегов х 20 чел. = 540 $

Питание 3-х разовое: 20 $ х 10 дней х 20 чел. = 4000 $

2 экскурсии (обзорная экскурсия по городу, посещение исторических памятников и музеев): 30 $ х 20 чел. = 600 $

Транспорт. Автобус: 10 $ х 10 дней = 100 $

Переезд. Поезд: Москва - Прага: 50 $ х 20 чел. = 1000 $

Услуги турфирмы - 5 % величины расходов:

5% х (540 + 4000 + 600 + 1000 + 1000) = 5% х 7140 = 357 $

Прибыль турфирмы - 10% величины расходов: 10% х 7140 = 714 $

Общая стоимость тура без стоимости авиа перелета: 7140 + 357 + 714 = 8211 $

Стоимость путевки на 1-го человека: 8211 : 20 = 410,6 $

В итоге стоимость путевки, предлагаемой "Зорнички" равна 874 $, а стоимость путевки турфирмы "каникулы" - 410,6 $

Рассмотренные примеры показывают, что на долю турфирм "Зорничка2 и "Каникулы" приходится только 13% общей стоимости тура.

1). ( 836 + 1672)/19228х100 = 13% - турфирма "Зорничка"

2). (357 + 714)/8211х100 = 13% - турфирма "Каникулы"Расчет себестоимости тураРассмотрим себестоимость тура, предлагаемого чешским тур оператором Destination, представительство которого находится в Москве. Выезд из КФ в Прагу

Вид затрат % к итогу

1) Перелет самолетом (чартерный рейс в оба конца)2) Размещение в трехзвездочной гостинице3) Питание (полный пансион - завтрак + обед + ужин)4) Экскурсионная программа 5) Трансферт: от аэропорта в гостиницу и обратно - на берег моря и обратно6) Медицинский осмотр7) Медицинское страхование 61,9113,03,83,22,90,3

Итого себестоимость тура 100%

Туристическая фирма для приема иностранных туристов и отправки российских туристов за рубеж заключает договор с иностранной туристской фирмой.

Это сотрудничество имеет две формы:

Безвалютный обмен туристскими группами на двухсторонней основе. Расчеты происходят посредством уравнивания туродней;

Валютный обмен тургруппами с проведением расчетов согласно договорам между странами в валюте.

При сотрудничестве на безналичной основе лежит условие паритета в предоставлении сторонам (турфирмами) количества услуг за определенный период времени.

Для учета количества услуг партнеры выбирают расчетную единицу.

Рассмолтрим простой вариант, предусматривающий использование в качестве расчетной единицы одного туриста с одинаковым качеством услуг.

Варианты расчета:

По количеству туродней, то есть календарных комплексных дней обслуживания;

По количеству туродней с разбивкой комплексного дня обслуживания по питанию (завтрак - 0,83; обед - 0,4; ужин - 0,8; всего - 1 туродень);

По количеству туродней с разбивкой комплексного дня обслуживания по питанию (завтрак - 0,1; обед - 0,2; ночлег - 0,5; всего - 1 туродень).

Пример: туристская фирма принимает группу иностранных туристов численностью 30 человек на срок с 1 по 11 июня. Первая услуга - завтрак 1 июня, последняя - обед 11 июня.

Расчет на одного туриста по вариантам:

Вариант А: 10 туродней (с 1 по 11 июня).

Вариант Б: 3,3(11 завтраков по 0,3) + 4,4(11 обедов по 0,4) + 3,0(10 ужинов по 0,3)=10,7 туродня.

Вариант В: 8,0(10 ночлегов по 0,5) + 1,1( 11 завтраков по 0,11) + 2,2(11 обедов по 0,2) + +2,0( 10 ужинов по 0,2)= 10,3 туродня. Пример показывает, что от вида расчетной единицы изменяется количество услуг, подлежащих оплаты партнерской организацией.

Рассмотрим пример расчета стоимости обслуживания российских туристов, выезжающих за рубеж при валютном обмене.Российские и зарубежные партнеры установили при соглашении следующие цены по обмену туристскими группами на один комплексный день обслуживания одного туриста:

- прием в РФ - 20$

- прием за рубежом - 22$

Цена для принимающий турфирмы одного комплексного дня обслуживания интуриста - 100 рублей независимо от сроков продолжительности туров, численности туристов; для российского туриста стоимость одного дня пребывания за рубежом, исходя из вышеназванных цен, составит: (100x22)/20=110 рублей, где 110 рублей - сумма затрат принимающей турфирмы по привлечению валюты (22$), которая потребуется для оплаты партнерской организации одного дня обслуживания одного российского туриста.

Возможно, что стоимость одного дня обслуживания за рубежом окажется меньше, чем цена туродня по приему в РФ.

Пример: Прием в РФ - 20$. Прием за рубежом - 18$. Тогда:

100x(18/20)=90 рублей. В таком случае необходимо принимать за стоимость обслуживания , цену, туродня по приему в РФ. Разница составит 20 руб.(110 руб. - 90 руб.); она относится на доходы принимающей турфирмы.

Данный расчет может применяться для цен, разных по их покупательской стоимости. Тогда стоимость обслуживания за рубежом устанавливается равной цене туродня по приему независимо от уровня объявленных цен.

Таким образом, рассматривая расчеты стоимости тура на примерах московских турфирм "Зорничка" и "Каникулы", расчет себестоимости тура в Прагу и т.д., мне удалось понять как устанавливаются цены на туры, каково ценообразование. ЗаключениеИзучив тему " Ценообразование и ценовая политика фирмы", я сделала для себя следующие выводы:

Политика цен представляет собой общее руководство по установлению цен и включает в себя основные принципы и правила, используемые для установления цен.

Принципы деятельности турфирмы по установлению цен могут быть различными:

- не снижать цены на турпродукт ниже общей суммы затрат на их производство;

- стремиться к сдерживанию цен ниже уровня конкурентов; следовать за рыночной ценой, ориентируясь на цены конкурентов; устанавливать более высокие цены, чем у конкурентов, для установления и сохранения престижной цены; увеличивать объем реализации турпродукта за счет низких цен; ориентироваться на цены одного конкурента; обеспечивать стабильность и устойчивость рынка сбыта турпродукта. Политика цен может разрабатываться как на длительный срок, так и

- приспосабливаться к меняющимся условиям рынка. Разработка политики цен осуществляется с учетом внешних и внутренних факторов развития турфирмы.

2.5 Факторы влияющие на ценообразование

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. или спрос

Поэтому изучение цен конкурентов - важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос. В целом можно выделить 4 фактора, влияющие на установку цен:

1. структура затрат (цена должна быть выше, чем затраты турфирмы);

2. конкурентоспособность цен;

3. цены, которые покупатели готовы заплатить (эластичность спроса);

4. цели туристических организаций:

- максимизация прибыли;

- - максимизация возврата средств на инвестиции;

- выживание (сезонный характер индустрии туризма и высокий уровень конкуренции);

- увеличение объема продаж.

Ценовая эластичность спроса имеет большое значение для ценообразования в туризме.

Для определения степени чувствительности спроса к изменению цен используют показатель эластичности спроса по ценам, который определяется как отношение процента изменения величины спроса к проценту изменения его цены.

Одним из наиболее существенных направлений маркетингового анализа является ценовая политика предприятия на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех издержек;

- какова вероятная реакция покупателей на изменение цен (эластичность спроса);

- использование, которых должны быть ниже, чем в самих отелях, для того чтобы эта цена была привлекательной для туриста и т.п. Поэтому фирма ООО Компания речного пароходства "Волга-Флот-Тур"должна постоянно наращивать именно объем заказов в месяц, чтобы обеспечить рентабельность фирмы, с тем, чтобы за счет роста объема заказов, можно было иметь запас по снижению цены с целью повышения своей конкурентоспособности.

2.4 Стратегия и тактика ценообразования ООО "Волга-Флот-Тур"

Гибкий подход применения маркетинговой стратегии к организации ценовой политики ООО "Волга-Флот-Тур", реализации услуг, системы скидок, дополнительных целевых программ по работе с клиентами - все это направлено на достижение единственной цели: максимальное удовлетворение спроса предоставляемых туристических услуг.

На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке, или спрос

Поэтому изучение цен конкурентов - важный этап деятельности в области ценообразования. Если в основу цены кладется цена конкурентов, издержки или спрос перестают быть решающими факторами, особенно когда сложно измерить эластичность спроса, то есть определить влияние изменения цены на спрос.

Выбор ценовой стратегии составляет содержание концепции предприятия в определении цен на услуги. Этим определяется планирование выручки и прибыли предприятия от предоставления туруслуг.

В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено потребителя.

Временное снижение цены на услуги имеет свои преимущества и недостатки. Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной услуги к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость туристической услуги, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями.

Выбирая стратегию и тактику установления цен, туристическая фирма учитывать следующие факторы:

- цены на продукцию часто приходится пересматривать;

- в ценах недостаточно учитывается информация о спросе, конкурентах, покупателях и т.п.

Выводы и предложения

В заключение анализа ценовой политики предприятия, предлагается выделение внутри предприятия двух подразделений, так как диверсификация деятельности по направлениям работы с различными группами покупателей предполагается на данном этапе необходимой. Сферой деятельности первого подразделения целесообразно обозначить работу с частной категорией клиентов и работу с малым бизнесом. Обслуживание же корпоративных клиентов и частных клиентов, следует отнести к компетенции второго подразделения. Такое разделение поможет более полно учитывать покупательские критерии и дифференцировать методы работы. В дальнейшем, возможно углубление этих направлений.

Деятельность подразделений, таким образом, будет различаться по методам работы. Работа с частными покупателями и малым бизнесом происходит зачастую непосредственно в офисе, куда клиенты приходят сами. Здесь важно умение продавца объяснить ключевые вопросы и склонить к совершению покупки. На эти же сегменты будут направлены маркетинговые меры в виде мероприятий по стимулированию продаж (предложения различных купонов, проведения конкурсов, акций и т.д.). Эффективность подобных мероприятий является компетенцией маркетолога, который, в начале 2005 года был принят в штат работников.

В работе с корпоративными клиентами интенсификация усилий должна быть направлена на установления связей. При этом предполагается дополнить использование прямого маркетинга (телефонные звонки, электронная почта) и участие в тендерах поиском клиентов с помощью агентов, для чего можно привлекать студентов (эта же мера предполагается эффективной и в работе с малым бизнесом).

Так как агенты не будут являться постоянными работниками, то оплату труда агента предполагается представить в виде получения процента от привлеченного клиента с какой-то небольшой постоянной частью.

К примеру, в месяц гарантированно такой агент будет получать 500 руб. и 300 руб. с каждого привлеченного клиента. Допустим, за месяц агент привлек в фирму трех клиентов (что вполне реально). При продаже одной путевки размер прибыли в 1000 руб. является гарантированным. Так, даже если дополнительные клиенты приобретут по одной турпутевке по минимальной цене, то прирост прибыли составит тыс. руб. Затраты на оплату труда агента - тыс. руб. Таким образом, использование труда агентов представляется как экономически целесообразное мероприятие.

Оба подразделения должны формировать свою деятельность, опираясь на отличительные преимущества, предлагаемые клиентам. Для первого подразделения это должна быть, прежде всего, оперативность (без ущерба качеству работ). Для второго подразделения - надежность и постоянное сопровождение клиента. На основе этого и должны строиться маркетинговые программы.

Далее, предлагается изменить политику ценообразования. Следует отдельно выделить из структуры торговой скидки включаемые туда затраты на перевозки вместе со стоимостью расходов. Для покупателей цена как бы будет состоять из двух составляющих: цены самой путевки и транспортировка. Такая система будет более справедлива и корректна, так как клиенту не придется переплачивать за проезд, а при сложном будут полноценно учтены все его составляющие. Кроме того, подобные изменения диктуются углублением специализации предприятия, когда себестоимость перевозки может не покрываться заложенной в цену общей нормой.

Расходы на перевозку и обслуживание составляют около 5% от оборота. Поскольку они будут полностью учитываться и покрываться при новой двухкомпонентной системе калькуляции цены, то торговая скидка должна покрыть остальные затраты. Предполагается снизить торговую скидку до 30% вместо 40%. Рассчитаем, насколько снизится средняя цена.

тыс. руб.

.

Цена снизится более чем на 14%.

Добиваться снижения цен необходимо, так как это является в большинстве случаев основным критерием выбора потребителями той или иной фирмы, реализующей туры. В противном случае, при усилении конкуренции со стороны крупных туроператоров есть риск не только не нарастить, но и потерять уже существующие позиции.

Также предполагается ввести систему кредита, что отвечает требованиям рынка. Все это позволит завоевать не менее 2% туристического рынка в городе Астрахани и области.

Оценим возможный эффект от таких изменений. Но заметим, что ожидается также снижение постоянных затрат за счет снижения ставок ЕСН до 26%. Так, новые постоянные расходы установятся на уровне 1960 тыс. руб. Предположим, что фирма реализует 900 турпутевок (с учетом ожидаемого прироста) и остальной услуги на уровне 2004 года.

Ожидаемая прибыль по сплит-системам за вычетом всех затрат:

.

По загрантурам:

.

По России:

.

Общая прибыль составила бы:

.

В противном случае ожидалась потеря доли рынка загрантуров не менее, чем на 0,5% или на 50 единиц путевок, что привело бы к снижению выручки по турам по России примерно до 32340 тыс. руб. вместо 35058 тыс. руб. или снижению общего товарооборота на 6,5%, что при СОР равном 1,22 привело бы к снижению прибыли примерно на 8%. Так, прибыль составила бы около 7900 тыс. руб. Таким образом, снижение цен оправданно.

Необходимо полноценно использовать систему скидок. Ранее были произведены расчеты, в которых мы пришли к выводу о том, что минимальный порог торговой скидки на предприятии находится на уровне 14,2%. Соответственно возможно давать скидки покупателям вплоть до 15%.

Примерную систему скидок представим следующим образом. Скидки в данном случае будут представлены в виде процента снижения номинальной, (справочной, прейскурантной) цены.

Заключение

По проделанной курсовой работе можно сделать следующее заключение.

Важной особенностью при установлении низкой цены являются следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению, с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются, низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Установление цен со скидками и зачетами подразумевает скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и зачеты.

Проводя определенную политику в области ценообразования, туристическая фирма ООО "Волга-Флот-Тур" активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли. Как правило, турфирма ООО "Волга-Флот-Тур"не руководствуется получением сиюминутной выгоды, реализуя турпродукт по максимально высокой цене, а проводит гибкую ценовую политику.

Целями турорганизации, влияющими на политику ценообразования, являются: выживание, максимилизация прибыли, максимилизация рыночной доли, лидерство в области качества турпродукта.

В основу определения базовых цен могут быть положены издержки, мнение покупателей, цены конкурентов.

Самый простой метод определения цены на основе издержек - их установление путем добавления к себестоимости турпродукта определенных наценок, характеризующих затраты, налоги и нормы прибыли на пути движения турпродукта от производителя к потребителю.

Список использованной литературы

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М.: АО Финстатинформ, 1995.

2. Баглев Г. Л., Тарасевич В. М. , Анн Х. Маркетинг. Под ред. Г. Л. Баглева. 1999

3. Герасименко В. В. Ценовая политика фирмы. - М.: Финстатинформ, 1995.

4. Горина Г. А. Ценообразование //Москва, 1996 г.

5. Дихтль Е., Хершген X. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. - М.: Высшая школа, 1995.

6. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.,1997

7. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - М.: Прогресс, 2000.

8. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. - М.: АО Финстатинформ, 1994.

9. Маркетинг: Учебник / Под ред. Романова. - М.: Банки и биржи, Юнити, 1996 - 560с., 2000.

10. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е.П. Голубков - М., «Издательство «Дело» - 2001

11. Маркетинг: Учебник / Под ред. А.Н.Романова. - М.: ЮНИТИ, 1995.

12. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.

13. Соловьев Б.А. и др. Словарь-справочник: Школа маркетинга.

14. Усатов И. А. Цена и ценообразование в условиях перехода к рыночной экономике. М. 1995.

15. Уткин Э. А. Цены. Ценообразование. Ценовая политика. - М.: Ассоциация авторов и изделий “Тандем”. Издательство ЭКМОС, 1997.

16. Хруцкий В. Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. Пособие. -3-е изд.; перераб. И допол. - М.: Финансы и статистика, 2000.- 530с.

17. Цены и ценообразование / Учебник для ВУЗов под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ЗАО «Финстатинформ». 1999.

18. Цены и ценообразование/Под ред. В. Е. Есипова.- СПб.: «Питер», 1999.-464с.

19. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия -- Москва, “ИНФРА-М”, 1996

20. Эванс Дж.Р., Берман Б. Маркетинг / Сокр. пер. с англ. - М.: Экономика, 1990.

Размещено на Allbest.ru