Рост потребления предполагается, в основном, в странах Азии, Ближнего Востока и Южной Америки, для других регионов мира ожидаются незначительные колебания в объемах спроса. Наиболее динамичные темпы прироста потребления металлопродукции прогнозируются в Китае - на 26% за пять лет, или 4,8% среднегодовые. К 2005 году он будет нуждаться в 165 млн. тонн металла. В Японии,

Для сравнения, ожидается падение потребления до 70 млн. тонн в год, т. к. экономические темпы роста здесь относительно медленные, и металлургическая интенсивность падает.

В мировой черной металлургии продолжает развиваться и углубляться система международного разделения труда (МРТ). Прежде всего, растут объемы мировой торговли металлопродукцией; на мировом рынке черных металлов усиливается специализация стран на поставках той или иной продукции. Развитые страны стремятся закрепить за собой нишу наиболее высокотехнологичной и дорогой продукции высоких переделов, оставляя развивающимся странам и странам СНГ роль поставщиков на мировой рынок продукции с низкой добавленной стоимостью - предельного чугуна, полуфабрикатов и некоторых видов проката.

Сырье

Производство сырья.

За 6 месяцев 2007 года производство сортового проката в России составило 7,828 4 миллиона тонн (включая заготовку на экспорт), что на 25,2% превысило аналогичный показатель 2006 года, хотя июньский показатель оказался на 4% ниже, чем объем производства в мае сего года. При этом было изготовлено 830,5 тысячи тонн катанки (что на 15,8% меньше, чем год назад), и 16,8 тысячи тонн сортовой холоднотянутой стали (рост - 56%).

Выпуск сортового проката на МК Криворожсталь вырос на 18%-до 2,867 миллиона тонн, в том числе производство арматуры увеличилось на 36%, до 1,6 миллиона тонн, катанки - уменьшилось на 21%, до 519 тысяч тонн. Макеевский МК в первом полугодии 2007 года изготовил 180,3 тысячи тонн катанки, что на 9% меньше, чем год назад, а объем отгрузки квадратной заготовки (через трейдеров - на экспорт) в 2,5 раза превысил уровень 6 месяцев 2006 года и достиг 300 тысяч тонн. Производство катанки на Енакиевском МЗ выросло незначительно - на 1,5% - и составило 132 тысячи тонн, при этом уменьшился объем экспорта квадратной заготовки.

Производство катанки в ноябре увеличилось на 3% до 196 тыс. тонн, в том числе на Криворожстали производство катанки составило 139 тыс. тонн, что выше уровня октября на 14%, на Енакиевском МЗ производство составило 18 тыс.тонн (-39%). Производство катанки на Макеевском МК выше октябрьского уровня на 2% и составило 39 тыс. тонн.

Диаграмма 8. Динамика производства катанки

Цены на сырье.

На рынке катанки цены за месяц не изменились. В IV квартале завершается сезон максимальной строительной активности, поэтому спрос и, соответственно, цены на арматуру и катанку расти не будут. Кроме того, на этих рынках наметилась тенденция к сокращению производства. Прогнозируется снижение закупок -арматуры Ираком, который является одним из самых крупных потребителей арматуры украинского производства, особенно негативно это может отразиться на деятельности КГГМК «Криворожсталь».

Таблица 3

Цены на катанку рядовую

Месяц	Российский рынок, $/г, $1/29,4 руб.	Украинский рынок, $/1, $1/5,339 грн.
	min	max	min	max
Октябрь	137,0	233,0	170,0	262,0
Ноябрь	137,0	233,0	170,0	262,0

Источник: Металл России

Розница в ценах на горячекатаную катанку из России и России, при поставках из портов на Черном море составляет 20 долларов США за тонну, и, согласно прогнозам российских трейдеров, в ближайшее время не изменится.

В последнее время на мировых рынках катанки наблюдается некоторое снижение максимального уровня цен, вследствие чего растут объемы импорта в США. На украинском рынке цены сохраняются на уровне мая-июня, в том числе у производителей - на катанку диаметром 6,5 миллиметра - в интервале от 1090 т-гривен/тонна до 1680 гривен/тонна с учетом НДС. Цены при экспорте из России в интервале 170-180 USD/t, FOB.

Рыночные аналитики Северной Европы заявили, что не ожидают изменений в ценах на катанку, произведённую в странах СНГ.

Экспорт сырья.

По данным Госкомстата России, в 2002 году из России было экспортировано всего около 1747 тыс. тонн катанки, из них в США - 163 тыс. тонн, в 2003 году из России в США было экспортировано 273 тыс. тонн катанки. Еще больше катанки было поставлено в Африку (198 тыс. тонн), в восточную и центральную Европу почти 300 тыс. тони.

Потребность в катанке на мировых рынках всегда была велика - в частности, в 2003 году использование катанки в мире оценивается примерно в 80 млн. тонн, (для сравнения: арматурной стали - 65 млн. тонн, конструкционных профилей - 50 млн. тонн).

За 6 месяцев 2004 года на России было произведено 14,68 миллиона тони общего и 1.68 миллиона тонн готового проката. За этот же период на экспорт было отгружено, по данным "Металл Эксперта", 11,595 миллиона тонн металлопроката, а экспортировано 271,4 тысячи тонн металлопроката. При этом следует отметить, что экспорт проката вырос на 28,8%, а импорт на 68% в сравнении с аналогичными показателями прошлого года.

Условная средняя цена при экспорте тонны проката, составлявшая в первом полугодии 2003 года 173,3 USD, возросла в этом году до 181 USD за счет роста цен при экспорте длинномерного проката и полуфабрикатов, а также некоторого сокращения доли продаж чугуна и полуфабрикатов в общем объеме экспорта черных металлов из России.

В текущем году улучшение экономической ситуации в ряде стран Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, России и других обусловило некоторое перераспределение товарных потоков экспорта черных металлов из России по сравнению с 2003 годом. Так, доля поставок в Юго-Восточную Азию выросла с 26,6% до 30,3%, в регион Ближнего Востока - с 25,5% до 27,7%, в страны СНГ - с 7,3% до 10,7% (без чета изделий из черных металлов); несколько возросла доля поставок в Африку и Южную Америку. И, напротив, ухудшение экономической ситуации в США и странах Восточной Европы обусловило снижение роли этих рынков сбыта для России с 11,8% до 1% и с 10% до 8,4% соответственно. Ценовая эффективность экспорта черных металлов в целом наиболее привлекательна при поставках в страны бывшего СССР, на втором месте - страны Африки и на третьем - Северной Америки.

В первом полугодии 2004 года Украина экспортировала 810 тысяч тонн катанки и 1835 тысяч тонн арматуры, что в сумме составило 2,645 миллиона тонн - 18% всего спорта черных металлов, или 23% экспорта готового проката (по тоннажу).

цельный вес экспорта этих видов проката по стоимости поставок несколько выше - 11,3% от всего экспорта черных металлов и 25,6% от экспорта готового проката.

7. принятие стратегических решений

Общей стратегией предприятий общества является стратегия снижения себестоимости, которая позволит добиться максимального финансового эффекта от внедрения маркетинговых ценовых стратегий. Для кардинального улучшения ситуации необходимо проведение внутренней реструктуризации производственно-организационной структуры предприятия и снижения издержек производства.

Деятельность компании в планируемый период можно условно разбить на два этапа.

Этап внедрения на рынке.

Продолжительность этапа - 4-5 месяцев.

На данном этапе предполагается решение следующих задач:

1. наработка клиентской базы;

2. увеличение объемов продаж;

3. завоевание лидерства по показателям доли рынка;

4. создание положительного имиджа Торгового Дома.

На этом этапе решается также ряд задач организационно-техническою характера,

Которые должны обеспечить выход на рынок и подготовить реализацию стратегии "глубокого проникновения", которая составит содержание второго этапа.

2. Этап глубокого проникновения.

Этот этап предусматривает реализацию мероприятий по:

1. повышению качества продукции;

2. расширению ассортимента продукции;

3. проникновению в новые географические сегменты рынка.

Решение этих задач будет осуществляться с помощью комплекса взаимосвязанных мероприятий по товарной политике, ценообразованию, распределению продукции и активизации рекламных усилий, что приведет к повышению конкурентоспособности предприятия на рынке.

С Учетом анализа состояния и тенденций развития внутреннего и внешнего рынков. В основу маркетинговой стратегии положена концепция концентрированного маркетинга на первом этапе с постепенным переходом на стратегию дифференцированного маркетинга на втором этапе. Эта стратегия ориентирована на покупателей и маркетинговые программы, которые соответствуют их мотивам и представлениям. Поэтому, как правило, обеспечивает более высокий объем продаж и меньший, но сравнению со стратегией концентрированного маркетинга, уровень риска.

8. Разработка плана маркетинговых мероприятий

Политика ценообразования компании состоит в установлении единой цены продажи продукции по всей территории России.

В связи с особенностями применения продукции предприятия и сезонностью спроса на различных этапах деятельности компании целесообразно применить сочетание двух стратегий ценообразования на рынке России - стратегии низких цен и стратегии дифференцированных цен.

Основными целями ценовой политики предприятия первом квартале 2005 года является проникновение на рынок и захват доли рынка. Указанная цель достигается тем сохранения текущего уровня цен до начала весеннего строительного сезона (стратегия низких цен).

За указанный промежуток времени закончится создание сети региональных представительств по России и системы сервисного обслуживания клиента, что позволит быстро и эффективно реагировать на запросы клиентов и создать положительный имидж Торгового Дома.

В связи с тем, что спрос на продукцию, которую производит предприятие, носит

сезонный характер, и достигает пика именно весной и осенью, запланированные мероприятия по продвижению продукции принесут наибольший эффект, повышение цены в начале весеннего строительного сезона этот период на 5-10% уволит получить дополнительную прибыль.

Одновременно с повышением цен с целью для увеличения объемов продаж целесообразно ввести систему скидок за объем заказа на товары, не пользующихся массовым спросом (стратегия дифференцированных цен).

После окончания сезона ремонтно-строительных работ необходимо установить Величину скидки в зависимости от группы продукции и объема заказа, на основе дополнительного маркетингового и финансового анализа.

В качестве базового метода ценообразования при определении внутренних цен на продукцию избран метод среднерыночных цен. В соответствии с этим методом в качестве основы расчета выбраны внутренние цены конкурентов, с учетом особенностей их ценовой политики. Учтены также и собственные издержки производства.

В случае резкого изменения ситуации на рынке будет применяться стратегия конкурентных цен, которая предусматривает корректировку цены в зависимости от ценовой политики конкурентов.

При продаже на внешнем рынке используется стратегия договорных цеп, которая предусматривает индивидуальный подход к каждому экспортному заказу. Окончательная цена зависит от объема заказа и от страны-импортера.

Стратегия распределения

Стратегия распределения продукции состоит из следующих направлений.

1. Построение собственной сети региональных представительств;

2. Создание сети дилеров в регионах;

3. Высокий уровень сервисного обслуживания клиентов.

распределение продукции предприятий Общества строится по принципу создания сети региональных представительств параллельно с заключение дилерских договоров в областях.

Данная схема создания региональных представительств заключается в открытии офиса поддержки и оперативного склада в заданном регионе, которые будут осуществлять продажи продукции в регионе и обеспечивать качественный сервис на местах. С целью обеспечения роста продаж и захвата региональных рынков следует привлечь крупные металлоторговые компании к заключению дилерских соглашений (скидка до 113%).

Условия дилерства.

Территориальное расположение, не смежное с региональным представительством.

Три месяца стабильной работы с Торговым Домом;

Постоянные заказы не менее 100 тонн продукции в месяц;

Упоминание имени Торгового Дома в собственной рекламе.

Схема товародвижения

Для обеспечения наиболее качественного сервиса необходимо организовать и обеспечить:

1. Собственную складскую сеть с достаточным уровнем запасов продукции по всей номенклатуре и оптимальными условиями для хранения.

2. Высокоэффективную службу сервиса и сопровождения;

3. Конкурентоспособный уровень цен по доставке продукции;

4. Скорость выполнения заказа и возможность осуществления срочной поставки;

5. Готовность принять обратно поставленную продукцию, если в ней будет обнаружен дефект, и в кратчайший срок заменить её или компенсировать понесенный Потребителем ущерб.

Важным орудием в борьбе за экспортные заказы является четко построенная система логистики. Это позволяет не только обеспечить клиенту должный сервис, и приводит к снижению транспортных затрат и общей стоимости заказа.

Работа на внешнем рынке будет наиболее эффективна в случае наличия официальных дилеров или представительств в стране экспорта. Альтернативный вариант - работа с агентами. Это позволяет иметь своевременную информацию по конъюнктуре рынка, оперативно реагировать на изменения, стать ближе к клиенту и пониманию его потребностей.

На сегодняшний день наиболее перспективными для компании являются рынки Северной Америки, Средней Азии и Центральной Европы.

Для освоения зарубежных рынков предлагается несколько схем:

1. ЕМВ Expert Managementberatungsgesellschaft m.b.H - предложение от австрийской маркетинговой компании по освоению рынков Германии, Австрии и Швейцарии. Потенциальная группа клиентов на этом рынке составляет от 350 до 450 предприятий, с годовой потребностью от 50 до 200 тонн метизной продукции.

2. Rohstoff und Stahlwarcnvertriebsges m.b.H - налаживание дистрибютерской сети в Австрии и Германии.

3. Открытие склада и производственного участка (сетка, гвозди) на юге Италии -выход на Средиземноморье.

4. Выход на рынки Северной Америки через сеть Harrisons-Trans-Service и Midland Industries Limited, с постепенным переходом на прямые контакты с клиентами.

5.Starwood Trading Limited - выход на рынки Великобритании.

6.Работа на рынке России через дилера в Москве - Сито-М.

7.Работа на европейском рынке через сеть собственных торговых агентов.

Стратегия продвижения

Для реализации миссии предприятия необходимо постоянно проводить мероприятия по продвижению как продукции, так и самого предприятия в целом.

Активное продвижение Торгового Дома на России осуществляется посредством ненаправленного воздействия на потенциальных клиентов через средства I кассовой информации.

Цели продвижения

Расширение рынков сбыта продукции;

Формирование бренда ;

Создание положительного имиджа компании.

Основная идея рекламной кампании:

1 этап - Торговый Дом ТАС - эксклюзивный представитель заводов-производителей «Днепрометиз» и «ТЕКО».

2 этап - Торговый Дом ТАС - поставщик высококачественной метизной продукции с налаженной системой сервиса.

Целевой аудиторией воздействия являются:

Руководители и начальники отделов материально-технического снабжения предприятий-производителей, использующих метизную продукцию как сырье или для обслуживания производства.

Руководители и специалисты крупно- и средне-оптовых торговых организаций, специализирующихся на металлоторговле или торговле стройматериалами.

Ключевые направления продвижения

Реклама

- размещение рекламы в СМИ (прайс-строки, блочная реклама)

- размещение прайс-строк в специализированных отраслевых изданиях

- размещение информации в каталогах и справочниках.

- размещение рекламы на торговых площадках в Интернет

- разработка сайтов Торгового Дома, Днепрометиза и ТЕКО.

- рассылка печатной продукции (Direct-mail)

2. Участие в основных специализированных отраслевых выставках

- международные

- всеукраинские

- региональные

Cтимyлupoвaнue сбыта

Прямые продажи

Тестирование товара

Скидки

Дисконтные карты

4. PR

Презентация Торгового Дома

Имиджевые статьи

Пресс-конференции Сувенирная продукция

Создание бренда Торговый Дом ТАС

Создание фирменного стиля предприятия

Рекламные усилия направлены на расширение базы клиентов и увеличение объемов продаж в регионах. Пики рекламной активности соответствуют началу весеннего и Весеннего строительных сезонов.

Кривая рекламной активности

Ключевым мероприятием в процессе продвижения будет презентация-открытие «Торгового Дома ТАС», которая состоится в начале весеннего строительного сезона. Остальные рекламные усилия будут создавать поддерживающий и напоминающий эффект.

Наиболее эффективной будет стратегия целевого маркетинга, прежде всего это адресная почтовая рассылка, участие в специализированных выставках, каталогах и справочниках, прямые продажи торговыми представителями, укрепление связей с представителями потребителей.

9.Прогноз продаж

Настоящим маркетинговым планом намечено увеличение объема продаж в 2008 году до 121228 тонн в год, в том числе на внутреннем рынке до 53790 тонн, на внешнем рынке до 67438 тонн.

Среднемесячные продажи в 2008 году планируется довести до 4483 тонн на внутреннем рынке и 5620 тонн на внешнем, что в целом по обществу составит 10102 тонн в месяц.

В первом полугодие 2008 года намечено достижение следующих показателей:

-Продажи по России - 22150 тонн;

-Продажи на экспорт - 31808 тонн;

-В том числе по давальческой схеме - 14110 тонн;

-Итого по обществу - 53958 тонн.

Среднемесячные отгрузки по Обществу в первом полугодии составят 8993 тонн, в том числе на внутреннем рынке 3692 тонн, на внешнем рынке - 5301 топи.

Во втором полугодии предполагается уйти от давальческой схемы работы и начать прямое сотрудничество с зарубежными клиентами. Это приведет к значительному увеличению объема собственных экспортных продаж.

На протяжении первого квартала в региональной структуре продаж на России произойдет перераспределение части продаж с Днепропетровского филиала на региональные представительства с дальнейшим постепенным ростом продаж по вcex представительствах.

При разработке прогноза продаж на 2008 год учтен фактор зависимости спроса от сезона, оказывающий значительное влияние на объем продаж. В зимний и летний периоды спрос на метизную продукцию снижается, (см. раздел «Анализ рыночных тенденций»)

Прогнозные показатели разрабатывались совместно с руководителями отделов внутренних и внешних продаж Торгового Дома ТАС.

Прогноз продаж ХК ТЕКО-Днепрометиз нА первое полугодие 2008 года

Ообъем продаж, тонн

Продукция	январь	февраль	март	Итого 1КВ.	апрель	май	июнь	Итого 2 КВ.	Итого 1полугодие	%
Проволока ОН т/н без покрытия	1542	1400	1520	4462	1700	1850	2003	5550	10012	18,6%
Проволока ОН т/о без покрытия	430	300	370	1100	400	410	430	1240	2340	4,3%
Проволока ОН оцинкованная т/н	401	350	370	1121	410	430	500	1340	2461	4,6%
Проволока ОН оцинкованная т/о	1140	820	920	2880	1050	1160	1280	3490	6370	11,8%
Проволока колючая	90	200	210	500	220	220	220	660	1160	2.1%
Проволока ВР-1	300	360	500	1160	600	670	800	2070	3230	6,0%
Проволока СВОЗА	120	140	150	410	150	150	150	450	860	1,6%
Проволока СВ08Г2С	360	420	490	1270	580	660	810	2050	3320	6,2%
Гвозди	310	400	480	1190	540	600	680	1820	ЗОЮ	5,6%
Электроды	240	270	400	910	480	550	600	1630	2540	4,7%
Болты	300	375	445	1120	465	465	465	1395	2515	4,7%
Гайки	100	120	140	360	150	150	150	450	810	1,5%
Заклепки	0,5	0,5	0,6	1,6	0,7	0,8	0.9	2,5	4	0,0%
Шурупы	60	60	70	190	100	110	115	325	515	1.0%
Винты	30	30	33	93	39,6	45	54	138,6	232	0.4%
Шплнты	39	37	40	116	48	58	70	176	292	0,5%
Сетка "Рабица" кв, м	5680	5680	7384	18744	8861 1	0190	11209	30260	49004
Сетка "Рабица", тонн	11	14	16	41	20	23	25	67	108	0,2%
Сетка канилированная	9	9	10	28	12	14	15	40,98	69	0,1%
Итого проволока	4383	3990	4530	12903	5110	5550	6190	16850	29753	55,1%
ИтогоГВОЗДИ	310	400	480	1190	540	600	680	1820	ЗОЮ	5,6%
Итогоэлектроды	240	270	400	910	480	550	600	1630	2540	4,7%
Итогокрепеж	530	623	729	1881	803	829	855	2487	4368	8,1%
Итого сетка	20	23	26	69	32	36	40	108	177	0,3%
Итого внутренний рынок	2550	2800	3400	8750	4000	4400	5000	13400	22150	41,1%
Итого экспорт	4933	5005	5265	15203	5365	5565	5675	16605	31808	58,9%
В т.ч. по давальческой схеме	2003	2500	2500	7000	2400	2400	2310	7110	14110
Итого продажи по обществоу, тонн	7483	7805	8665	23953	9365	9965	10675	30005	53958	100,0%

Прогноз продаж на внутреннем рынке на первое полугодие 2008 года

Объем продаж, тонн

Продукция	январь	февраль	март	Итого 1кв.	апрель	май	июнь	Итого 2 кв.	Итого 1 полугодие
Проволока ОН т/н без покрытия	350	350	420	1120	500	550	600	1650	2770
Проволока ОН т/о без покрытия	100	100	120	320	150	160	180	490	810
Проволока ОН оцинкованная т/н	170	170	170	510	210	230	300	740	1250
Проволока ОН оцинкованная т/о	120	120	120	360	150	160	180	490	850
Проволока колючая	50	50	50	150	60	60	60	180	330
Проволока ВР-1	300	360	500	1160	600	670	800	2070	3230
Проволока СВ08А	120	140	150	410	150	150	150	450	860
Проволока СВ08Г2С	300	360	430	1090	520	600	750	1870	2960
Гвоэди	250	250	300	800	360	420	500	1280	2080
Электроды	240	270	400	910	480	550	600	1630	2540
Болты	300	360	430	1090	450	450	450	1350	2440
Гайки	100	120	140	360	150	150	150	450	810
Заклепки	0,5	0,5	0,6	1,6	0,7	0,8	0,9	2	4
Шурупы	60	60	70	190	100	110	115	325	515
Винты	30	30	33	93	40	45	54	139	232
Шплинты	39	37	40	116	48	58	70	176	292
Сетка "Рабица", кв м	5680	5680	7384	18744	8861	10190	1209	30260	49004
Сетка "Рабица", тонн	11	14	16	41	20	23	25	67	108
Сетка канилированная	9	9	10	28	12	14	15	41	69
Итого проволока	1510	1650	1960	5120	2340	2580	3020	7940	13060
Итого гвозди	250	250	300	800	360	420	500	1280	2080
Итого электроды	240	270	400	910	480	550	600	1630	2540
Итого крепеж	530	608	714	1851	788	814	840	2442	4293
Итого сетка	20	23	26	69	32	36	40	108	177
Итого продажи по России, тонн	2550	2800	3400	8750	4000	4400	5000	13400	22150

Прогноз продаж региональными представительствами на первое полугодие 2008 года

Объем продаж, тонн

Продукция	январь	февраль	март	Итого 1 кв.	апрель	май	июнь	Итого 2 кв.	Итого 1 полугодие
Киевский	400	450	650	1500	800	850	950	2600	4100
Днепропетровский	900	850	750	2500	600	900	1000	2700	5200
Донецкий	400	450	600	1450	700	750	850	2300	3750
Харьковский	400	450	600	1450	700	750	850	2300	3750
Николаевский	200	300	350	850	400	450	500	1350	2200
Львовский	180	200	300	680	400	450	550	1400	2080
Крым	70	100	150	320	200	250	300	750	1070
Всего продажи по регионам, тонн	2550	2800	3400	8750	4000	4400	5000	13400	22150

Прогноз продаж на внешнем рынке на первое полугодие 2008 года

Объем продаж, тонн

Продукция	январь	февраль	март	Итого 1 кв.	апрель	май	июнь	Итого 2 кв.	Итого 1 полугодие
Проволока ОН т/н без покрытия	1192	1050	1100	3342	1200	1300	1400	3900	7242
Проволока ОН т/о без покрытия	330	200	250	780	250	250	250	750	1530
Проволока ОН оцинкованная т/н	231	180	200	611	200	200	200	600	1211
Проволока ОН оцинкованная т/о	1020	700	800	2520	900	1000	1100	3000	5520
Проволока СВ08Г2С	60	60	60	180	60	60	60	180	360
Проволока колючая	40	150	160	350	160	160	160	480	830
Гвозди	60	150	180	390	180	180	180	540	930
Электроды	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Болты	0	15	15	30	15	15	15	45	75
Гайки	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Шплинты	0	0	0	0	0	0	0	0	0
Продажи на экспорт, тонн	2933	2505	2765	8203	2965	3165	3365	9495	17698
Давальческая схема	2003	2500	2500	7000	2400	2400	2310	7110	14110
Итого	4933	5005	5265	15203	5365	5565	5675	16605	31808

Прогноз продаж на 1 полугодие 2008 года (тонн)

10. Определение бюджета и затрат на маркетинг

На основе стратегического плана поквартально формируется рабочая программа по следующей схеме:

- подробно плановый квартал;

тезисно по основным направлениям - квартал, следующий за плановым.

Эта схема наиболее действенна в условиях вхождения на рынок и позволяет очень гибко и оперативно реагировать на изменения рыночной среды.

В структуру рабочей программы входят мероприятия по реализации каждого из направлений маркетинговой стратегии предприятия и план мероприятий по исследованию рынка. Разработка планов мероприятий по стратегическим направлениям развития поручается соответствующим подразделениям общества. По некоторым направлениям стратегического развития общества работа будет осуществляться совместно с внешними консультантами (ARIA).

Таблица 4

Мероприятия	Отдел
Мероприятия по исследованию тынка	Отдел маркетинга Общества
Мероприятия по развитию продукта	Технические отделы заводов, технический консультант Общества, ARIA.
Мероприятия по ценовой политике	Планово-экономические отделы заводов, финансовый отдел Общества, отдел маркетинга Общества, ARIA.
Мероприятия по развитию системы товародвижения	Отдел внутренних и внешних продаж Торгового Дома, ARIA.
Мероприятия по продвижению	Отдел маркетинга Общества

Расходы на маркетинговые мероприятия составят $47797, в том числе на рекламу -$32015, на развитие системы товародвижения - $12250, на мероприятия по ценообразованию -- $944 и на маркетинговые исследования - $ 1888.

Мероприятия по исследованию рынка

Все описанные в маркетинговом плане предложения подлежат дополнительному маркетинговому и финансовому анализу, который планируемся осуществить согласно рабочего плана в 2008 году. С целью получения надежной, достоверной и своевременной информации о рынке, структуре и динамике спроса, а также создания ассортимента, который наиболее полно удовлетворяет требования рынка, необходимо проведение маркетинговых исследований.

Регулярные исследования

1.Мониторинг продаж Торгового Дома «ТАС», ОАО «Днепрометиз» и ООО «ТЕКО» по каждому предприятию отдельно в денежном и натуральном выражении по группам продукции и по типоразмерам:

На внутреннем рынке (не включая отгрузки внутри общества)

На внешнем рынке

По давальческой схеме

Всего по данному предприятию

Всего по Обществу

Отгрузки внутри общества с разбивкой по направлениям отгрузки.

2. Анализ продаж представительствами Торгового Дома «ТАС» в денежном и натуральном выражении по группам продукции.

3. Анализ экспортных продаж Торгового Дома «ТАС» в денежном и натуральном выражении с разбивкой по странам и группам продукции.

4. Анализ рыночных тенденций - Украина, СНГ, Европа, Азия, Америка, Африка, мировые тенденции.

5. Мониторинг деятельности конкурентов по России, регионам России и за рубежом: крупные производители, мелкие производители, трейдеры (цены, товарная политика, рекламная активность).

6. Анализ спроса на продукцию предприятия (внутренний/внешний рынок), в том числе анализ неудовлетворенного спроса.

7. Оценка эффективности использования рекламных средств предприятия и оперативная корректировка медиаплана.

Клиппинг.

Источники информации - Государственный комитет статистики, Госвнешинформ, Таможенная служба России, внутренняя отчетность предприятия, периодические издания.

Специальные исследования

Оценка потенциальной и реальной емкости рынка.

Обзор рынка сырья

Анализ вариантов упаковки и расфасовки.

Исследование зарубежных и украинских производителей для возможного заключения дилерских договоров (крепеж, электроды, сетка).

Анализ спроса на новые виды продукции - электроды других марок (УОНИ, ДСК), арматурная проволока ВР-2, порошковая проволока, металлокорд, крепеж повышенного класса прочности, омедненная сварочная проволока.

Источники информации - собственные исследования рынка, опросы клиентов предприятия, периодические издания, Интернет.

Мероприятия по исследованию рынка

	Регулярные исследования
1	Мониторинг продаж предприятия	01 01.02	31.12.02	Отдел маркетинга	раз е месяц
2	Анализ продаж региональными представительствами	01.01.02	31.1202	Отдел маркетинга	раз в месяц
3	Анализ экспортных продаж	01.01.02	31.12.02	Отдел маркетинга	раз в месяц
4	Мониторинг рыночных тенденций	01.01.02	31.12.02	Отдел маркетинга	раз в квартал
6	Анализ спроса на продукцию предприятия	01.01 02	31.12.02	Отдел маркетинга	раз в месяц
7	Оценка эффективности рекламы	01.01.02	31.12.02	Отдел маркетинга	раз в месяц
	Специальные исследования
1	Оценка потенциальной и реальной емкости рынка	01.01.02	01 03.02	Отдел маркетинга
2	Исследование рынка сырья	01.01.02	01.02.02	Отдел маркетинга
3	Анализ вариантов упаковки и расфасовки	01.03.02	01.04.02	Отдел маркетинга
4	Поиск возможных поставщиков продукции	01.01.02	01.02.02	Отдел маркетинга
5	Анализ спроса на новые виды продукции	01 07.02	01 10.02	Отдел маркетинга
6	Установление порядка обмена маркетинговой информации внутри предприятия	01 01.02	01.0302	Отдел маркетинга

Итого, $ $1 888

Мероприятия по развитию продукта

1	Переход на давальческую схему работы с заводами	01.01.02	01.04.02	Смирнов Е.В.	Торговый Дом ТАС
2	Создание коммерческой службы в структуре Торгового Дома	01.01.02	01.04.02	Смирнов Е.В.	Торговый Дом ТАС
3	Изменение упаковки и расфасовки - болты, гайки, гвозди, шурупы, винты	01 02.02	01.04.02	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
4	Внедрение системы маркировки продукции бирками со штрих-кодами	01.02.02	01.04.02	Натахин А. Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
5	Проволока для экспортных поставок -изменение расфасовки	01.03.02	01.0402	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
6	Внедрение в производство крепежных изделий с дополнительным покрытием	01.10.02	01.0503	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
7	Установка печей для термообработки крепежа	01 09.02	01 09.03	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
8	Внедрение в производство больших размеров крепежных изделий	01.08.02	31.12.02	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования
9	Установка печи для глубокого цинкования проволоки	01.09.02	01.09.03	Натахин А.Л., Полешко Ю.П., Ушанов А.Г.	Отдел маркетинга, технические отделы заводов	Бюджет в процессе формирования

Мероприятия по ценовой политики

1	Повышение цен на продукция предприятия на 5-10%	01 01 01	01 02 02	Смирнов Е В , Натахин А Л	Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
2	Разработка системы скидок	01 02 02	01 04 02	Смирнов Е В , Натахин А Л	Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
3	Приведение цен предприятия в соответствии с требованиями рынка	01 01 02	31 1202	Смирнов Е В , Натахин А Л	Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга
4	Изучение цен конкурентов на региональных рынках России	01 01 02	31 1202	Натахин А Л	Отдел маркетинга
5	Формирование цен на гвозди, винты, шурупы в зависимости от вариантов расфасовки, обработки и упаковки	01 02 02	01 04 02	Смирнов Е В , Натахин А Л	Торговый Дом ТАС, Отдел маркетинга

Итого, $ $944

Мероприятия по развития системы товародвижения

1	Открытие региональных представительств во Львове и в Крыму	01.01.02	31 01 02	24000 грн	Гаврильченко 0 П	ТДТАС
2	Развитие региональных представительств по Львове и в Крыму	01 0202	28 02 02	34 000 грн	Гаврильченко 0 П	ТДТАС
3	Отбор фирм для заключения дилерских договоров для представления интересов ТД в регионах России, разработка схемы работы	01 01 02	31 0302	3 600 грн	Смирнов Е В Гаврильченко О П , региональные менеджеры	ТДТАС
4	Создание центра упаковки, складирования и отгрузки при Днепропетровском филиале Торгового Дома ТАС	01 02 02	30 04 02			Рабочая группа	Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
5	Организация оперативного склада на заводе	01 01 02	28 02 02			Рабочая группа	Бюджет и рабочая группа а процессе формирования
6	Организация внутризаводских маршрутов	01 01 02	28 02 02			Рабочая группа	Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
7	Налаживание системы оформления сопроводительных документов	01 01 02	30 01 02			Рабочая группа	Бюджет и рабочая группа в процессе формирования
8	Подбор фирм для заключения дилерских контрактов для реализации продукции других производителей на России через Торговый Дом	01 01 02	01 04 02	5 000 грн	Смирнов Е В , Румянцев В В , Натахин А Л	ТДТАС
9	Освоение рынка Центральной Европы - оценка предложенных вариантов сотрудничества	01 01 02	01 04 02		Румянцев В В , Натахин А Л
10	Создание дилера в Москве	01 01 01	01 04 02	2 000 грн	Румянцев В В	ТДТАС

Итого, $ $12950

Мероприятия по продвижению

	Подготовительные мероприятия
1	Разработка концепции фирменного стиля	01.01.02	01 02.02	0 грн.	Отдел маркетинга
2	Разработка слогана	01.01.02	01 02 02	0 грн	Отдел маркетинга
3	Разработка концепции участия в ярмарках и выставках	01.01 02	1501.02	0 грн.	Отдел маркетинга
4	.Изготовление полиграфической продукции	01.01 02	01 02.02	20 000 грн.	Отдел маркетинга
5	Оценка эффективности использования рекламных средств предприятия	01.01.02	31.1202	0 грн.	Отдел маркетинга
6	Оперативная корректировка медиаплана	01.01 02	3112.02	0 грн.	Отдел маркетинга
7	Размещение рекламы в "Прайс-Листах"	01 01.02	31.12.02	18 000 грн	Отдел маркетинга	Годовая стоимость. Выход каждую неделю блоком/стропами в зависимости от сезона
8	казмещение рекламы в региональных выпусках I ipanc-листов Блиц-Информ	01.01 02	31 12.02	10 000 грн	Отдел маркетинга	Годовая стоимость Выход каждую неделю блоком/стропами в зависимости от сезоне
9	Размещение прайс-строк в "Металл-Курьер"	01.01.02	31 12.02	0 грн.	Отдел маркетинга	Для подписчиков издания размещение прайс-строк бесплатно Каждую неделю
10	Размещение прайс-строк в Бизнес-Досье	01.01.02	31 12.02	0 грн.	Отдел маркетинга	1 5 строк бесплатно Подтверждать каждый месяц до 15 числа
11	Размещение прайс-строк в Интернет	01.01.02	31 12.02	0 грн	Отдел маркетинга
12	Разработка сайта Торгового Дома и заводов	01.01.02	01 02.02	2 500 грн	Отдел маркетинга	Включает подготовку слайдов
	Выставки	Подготовительные мероприятия к выставкам составляют месяц
13	Примус: СтрительствоУкраина, Киев (участие)	13.02.02	1702.02	7 600 грн.	Отдел маркетинга	1 квартал
14	Ваш дом, Одесса (каталог)	21.02.02	24 02.02	1 300 грн.	Отдел маркетинга	1 квартал
15	Строй-Экспо-2005, Харьков (каталог)	26.02.02	01.03.02	500 грн.	Отдел маркетинга	1 квартал
16	БудЭкспо, Львов (участие)	12.03.02	1503.02	4 500 грн.	Отдел маркетинга	1 квартал
17	Фасад, Днепропетровск (каталог)	13.03.02	1603.02	1 000 грн	Отдел маркетинга	1 квартал
18	Строительство. Весна. Донецк (каталог)	13.03.02	1603.02	1 000 грн	Отдел маркетинга	1 квартал
19	Строительство и архитектура, Киев (каталог)	21.03.02	25 03.02	7 000 грн	Отдел маркетинга	1 квартал
20	Примус: Деревобработка, Киев (каталог)	01.04.02	040402	1 100 грн.	Отдел маркетинга	2 квартал
21	WIRE-2005, Дюссельдорф (участие)	08.04.02	12.0402	26 500 грн.	Отдел маркетинга	2 квартал
22	Металлургия, Ст.Петербург (каталог+специалист)	16.04.02	19.04.02	2 500 грн.	Отдел маркетинга	2 квартал
23	Коттедж, Киев (участие)	18.04.01	21.0402	6 500 грн.	Отдел маркетинга	2 квартал
24	Екатеринославская ярмарка, Днепр-ск (каталог)	23.04.02	26.04 02	1 000 грн.	Отдел маркетинга	2 квартал

Сегментация потребителей

В карточке клиента в графе «Сегмент» указать код и номер сегмента (Ситуация: строительная компания покупает продукцию для собственных нужд - в графу «Сегмент» внести код «А-2»). Принадлежность к сегменту определяется основным направлением использования нашей продукции.

Код и название сегмента	№	Группа потребителей	Основная продукция	Потенциальные клиенты
А. Покупка для собственных иуясд (покупка для дальнейшего применения в технологическом процессе или для ремонтных, строительных, монтажных работ)	1.	Промышленные предприятия	ВР-1, СВ08.-08А, СВ08Г2С, ОН светлая, черная, электроды, гвозди, болты, гати, заклепки, шплинты	Заводы ЖБИ, ЗСК, машиностроительные заводы, з-ды металлоконструкций, металлургические з-ды, шахты, механические з-ды, монтажные электросетей
	2.	Строительные компании и корпорации	Электроды, проволока ОН, гвозди, болты, . гайки, шурупы, винты, штукатурная сетка, сетка «Рабица», сетка рифленая	Капитальное строительство, отделочные, реставрационные предприятия, метрострой, мостострой. тунелъстрой
	3.	Ремонтные компании и предприятия	Болты, гайки, винты, электроды, СВ08Г2С, шплинты	Аварийные службы, релюнтно-механические з-ды. судоремонтные, авторемонтные, агротехобслуживание, вагоноремонтные
	4.	Мебельные предприятия и фирмы, деревообрабаты-вающие комбинаты	Мебельная стяжка, шурупы, винты, болты, гаки, заклепки, гвозди	Лесокомбинаты, мебельные фабрики, частные фирмы по изготовлению и сборке мебели, деревообрабатывающие предприятия (окна, двери, рамы)
	5.	Транспортные предприятия	Болты, гайки, шплинты, электроды	Железная дорога, морской, речной, автомобильный транспорт, трамвайно-тролепбусные управления, метро, АТЛ
	6.	Сельское, лесное хозяйство	Проволока оцинкованная, сетка «Рабица», гвозди, проволока колючая, сетка рифленая	Колхозы, совхозы, фермеры, агрофирмы, лесничества
	7.	Госзаказ	Вся номенклатура	Министерства, ведомства, администрации, бюджетные организаиии
	8.	Полиграфическая промышленность	Проволока полиграфическая, проволока оцинкованная	Типографии, издательства, картон но-бумажные комбинаты
	9.	Домашние и коммунальные хозяйства	Электроды, гвозди, винты, болты, гайки, шурупы, сетка, проволока светлая и О11инкованная
	10.	Другие	Вся номенклатура	Организагми, не относящиеся ни к одному виду вышеперечисленных потенциальных клиентов, использующие метизную продукцию для собственных нужд.
В. Покупка для дальнейшей переработки (покупка продукции как почуфабриката dix допотительной переработки с целью продажи)	1.	Производители метизной продукции	Провоюка (изготовление гвоздей, перетяжка на меньший диаметр), оцинкованная (cefliKQ «Рабица»), СВОЗ (электроды), крепеж (для оцинкования, анодироваиия и т п)
	2.	Переупаковывающие и расфасовочные предприятия	Гвозди, крепеж
С. Покупка для последующей продажи (покупка продукции для перепродажи без дополнител переработки)	1.	Оптовые компании, работающие по бартерным схемам	Вся номенклатура
	2.	Крупно оптовые компании с сетью мелкооптовых подразделений
	3.	Мелкие оптовики
	4.	Розничные торговые точки
	5.	Строим ар кеты
	6.	Канцелярские фирмы	Скрепки
	7,	Другие	Вся номенклатура

Заключение

В данной работе была сделана попытка достичь цели, поставленные во введении, по разработке плана маркетинга для ООО Антарес».

Для этого были проведены следующие мероприятия: определена и сформулирована миссия организации; проведены анализ маркетинговых возможностей; анализ внешней среды; анализ внутренней среды; SWOT-анализ организации. Определены стратегические цели организации.

После проведенного исследования наиболее значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение ассортимента и разработка нового направления по продаже сопутствующих товаров.

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх.

Ключевыми мероприятиями при исполнении разработанной миссии, стратегий и следующих целей организации:

· цель: занять новые рынки в других регионах.

Промежуточная цель: провести мониторинг спроса в других регионах.

· цель: укрепить конкурентную позицию на рынке.

Промежуточная цель: увеличить товарооборот и увеличить ассортимент; -

- будут являться мероприятия по качественным исследованиям потребителей.

Список литературы

1. Ассэль Гэнри. «Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для ВУЗов». - М.: ИНФРА-М, 2005.

2. Вайсман А. «Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха». - М.: Экономика,2006.

3. Голубков Е. П. «Маркетинговые исследования» - С-Пб.: «Питер», 2003г.

4. Голубков Е.П. «Основы маркетинга: Учебник» - М.: Издательство «Финпресс», 1999г.

5. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. «Маркетинг» - М.: «Инфра-М», 2004г.

6. Гэбэй Дж. «Маркетинг: новые возможности». - Пер. с англ. К.Ткаченко. - М.: Фаир-Пресс, 2002.

7. Дойль П. «Маркетинг-менеджмент и стратегии» - С-Пб.: «Питер», 2002г.

8. Муромкина И.И. «Разработка стратегий маркетинга на рынке потребительских товаров». - Н.Новгород: НКИ, 2000.

9. Ноздревой Р.Б., Крылова Г.Д., Соколов М.И. «Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу».- М.: Юрист, 2000.

10. Никишкин В.В., Цветкова А.Б. «Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле»//

11. Пиотровский А., Денисов А. «Кластерный анализ как инструмент подготовки эффективных маркетинговых решений»//

Размещено на allbest.ru