Преимущества конкурентов

Потеря клиентов как существующих, так и потенциальных; потеря занимаемой доли рынка

Нахождение и устранение причин отставания от конкурентов. Постараться «обойти» конкурента другими преимуществами.

Слабость конкурен-тов

Увеличение занимаемой доли рынка, появление новых клиентов

Постараться упрочить свои позиции на данной нише рынка. При очень бедственном положении конкурента, предложить ему объединиться для устранения других конкурентов

Потеря поставщика

Срыв поставок, финансовые убытки, потеря клиентов, падение авторитета фирмы, поиск нового поставщика

Улучшение деловых отношений, рассмотрение и, если возможно, решение существующей проблемы; иметь контракт с поставщиком на экстренные заказы

Появление нового поставщика

Выбор между поставщиками, наиболее приемлемых условий для заключения контрактов

Перезаключение договоров имеет смысл делать только тогда, когда новый поставщик имеет хорошую репутацию или значительно более выгодные условия для сотрудничества.

Введение дополнительных налогов

Повышение стоимости продукции

Попытка получения налоговых льгот

Предоставление государством субсидий

Снижение стоимости продукции, расширение предприятия и увеличение объемов производства

Попытка получения новых субсидий

рекламный стимулирование сбыт управление

Вывод: практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации фирмы. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

2.2 Анализ управления рекламной деятельностью в ООО «РосАЛит»

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

Реклама является каналом распространения информации на рынке, а также предпосылкой обратной связи с ним, Вот почему, с учетом того, что реклама представляет собой неотъемлемую часть системы маркетинга, возникает необходимость рассмотреть ее функции, механизм взаимодействия с другими элементами системы, определить место рекламы в их иерархии, а значит, найти пути оптимального управления рекламной деятельностью.

Реклама отличается огромным разнообразием форм. Однако ее главное, традиционное назначение - обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

Формируя спрос и стимулируя сбыт, заставляя потребителей покупать товары и ускоряя процесс «купли-продажи», а отсюда оборачиваемость капитала, реклама выполняет на рынке экономическую функцию. Кроме того, она осуществляет и информационную функцию. В этой роли реклама обеспечивает потребителей направленным потоком информации о производителе и его товарах, в частности, их потребительской стоимости.

Вместе с тем, очевидно, что, являясь частью системы маркетинга, реклама перешагивает узкие рамки информационной функции и берет на себя еще функцию коммуникационную. С помощью применяемых в процессе изучения рекламной деятельности анкет, опросов, сбора мнений, анализа процесса реализации товаров поддерживается обратная связь с рынком и потребителем. Это позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы

Используя свои возможности направленного воздействия на определенные категории потребителей, реклама все в большей степени выполняет функцию управления спросом. Управляющая функция становится отличительным признаком современной рекламы, предопределенным тем, что она является составной частью системы маркетинга.

Реклама направлена на расширение рынка сбыта. Цели рекламы:

· Создать спрос на данный товар, способствовать появлению спроса на предлагаемую продукцию.

· Предоставить потребителям необходимую информацию о товаре.

· Обеспечить сбыт, поддержать необходимый объем сбыта и расширять его.

· Постоянно идти навстречу потребностям клиента. Люди приобретают товары и пользуются услугами не только для удовлетворения жизненно необходимых повседневных потребностей, они также испытывают потребности психологические. Поэтому реклама должна изучать особенности психологии человека; его поведения и мотивации его поступков. Часто при покупке товара играют роль такие факторы как потребность человека в самоутверждении, обеспечении признания, стремление к подражанию и т.п.

· Создать определенный образ (имидж) товара. Реклама дает возможность отличать предлагаемый товар от конкурентного.

Для успешного проведения кампании по продвижению необходимо ответить на следующие вопросы:

Кто? Кто является вашими клиентами сейчас и в будущем. В должны правильно сегментировать рынок для того, чтобы точно представлять на кого направлена реклама.

Для чего? Чего вы пытаетесь достичь? Увеличение объема продаж? Представления нового продукта? Удержание или завоевание долей рынка? Создать себе имидж или поддержать его.

Когда? Для рекламы очень важно время ее проведения. Лучший промоушн будет сведен на нет, если не будет проведен вовремя.

Что? Какова специфика продукта (услуги) который вы пытаетесь продвинуть на рынок. В чем уникальность его продажи?

Где? Какое средство массовой информации наиболее подходит для проведения вашей рекламной кампании.

Как? Пользоваться ли услугами рекламного агентства, если да то какого. Вам необходимо достаточно сделать для запуска своего бизнеса. Вы должны внимательно изучить и одобрить предлагаемую вам рекламную кампанию.

Пункты «Где» и «Как» менее важны, чем идейное содержание рекламного сообщения.

С целью успешного проведения в ООО «РосАЛит» было принято решение о найме сотрудников рекламного агентства, т. к. это позволит сохранить много времени, поможет сделать правильный выбор, сообщит крайние сроки готовности рекламной продукции.

Рекламная кампания разрабатывалась на годичный период времени. Для проведения рекламной кампании использовались следующие средства:

1) радиореклама (в отдельные периоды времени)

2) телереклама (в течение всего года)

3) наружная (щитовая реклама) (в течение всего года)

4) реклама в печатных СМИ (журналах) (в течение всего года)

Проанализируем специфику применения выбранных рекламных средств для осуществления рекламной кампании предприятия.

1. Радиореклама. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся - на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Однако недостатки радиорекламы не позволяют широко использовать ее в ходе рекламной кампании. Реклама на радио будет носить весьма кратковременный ограниченный характер. Основная цель - проинформировать о существовании компании, дать возможность потребителю получить первое представление о компании и её услугах.

Реклама была размещена на «Русское Радио» - самой стабильной FM-станции в Н. Новгороде.

2. Рассмотрим и проанализируем телевизионную рекламу - ролик с рекламой двигателей рассматриваемого предприятия.

Данная реклама относится к платной телевизионной рекламе, проходящей через каналы неличной коммуникации, т.е. без присутствия личного контакта и обратной связи. Также ролик можно отнести к агитирующей - рекламе, главная цель которой - агитация покупателя в пользу товара или услуги, убеждение его в необходимости приобрести рекламируемый товар или услугу.

В идеале рекламное обращение должно привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание к совершению действия. На практике лишь отдельные объявления заставляют потребителя проделать весь этот путь, но модель определяет, какими желаемыми качествами должна обладать сама реклама.

В анализируемом ролике делается акцент на повышение уверенности в себе мужчины, если он будет пользоваться автомобилями с двигателями нашего предприятия.

Также упоминание о каком-либо объекте, имеющим сходство с рекламным предметом, если читателю, конечно, знаком этот объект, повышает эффективность рекламного текста. Например, для рекламы вышеуказанного двигателя привлекли самых фотомоделей, которые отличаются своей эффектной внешностью.

Большой эффект в ролике дополняет его слоган. Слоган - это океан информации, втиснутый в одну каплю.

Слоган разрабатывается организаторами рекламной кампании и задается сценаристу. Лишь в отдельных случаях он придумывает его сам, но направленность слогана все равно определяется рекламодателем. Этот девиз повторяется во всех рекламных объявлениях, независимо от средства массовой информации, но с поправками на его специфику. Слоган обеспечивает преемственность рекламной кампании и в немногих легко запоминающихся словах кристаллизует идею и тему рекламного послания, выделяет товар (услуги, фирму) из общей массы.

Слоган либо открывает сообщение, либо «распластан» в нем пространственно, то в теле рекламе он обычно завершает ролик

Лаконичность, простота и понятность текста и целенаправленность воздействия на определенные стороны сознания ваших будущих потребителей - непременное условие создания эффективной рекламы.

В нашем случае используется слоган «запчасти РосАлит - двойной ресурс», чем дается понять покупателю, что данный продукт будет надежным долгосрочным приобретением.

Так что можно сделать вывод, что рассматриваемый нами ролик довольно успешно использовал возможности телерекламы.

3. Наружная реклама. Плакаты на щитах наружной рекламы обычно размещаются вдоль оживленных автотрасс и в местах скопления людей и напоминают потребителям о фирмах или товарах, которые они уже знают или указывают потенциальным покупателям на места, где они могут совершить нужные им покупки либо получить соответствующее обслуживание. Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью информировать о фирме либо товаре, поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно. Однако наружная реклама является одним из основных средств, используемых в ходе проведения рекламной кампании нашего предприятия. Одним из главных ее привлекательных черт в нашем случае выступает высокая частота повторных контактов при невысокой стоимости. В качестве средства наружной рекламы выступает щитовая конструкция формата 6х3 м (биллборд) - один из самых распространенных типов конструкций для наружной рекламы. Обычно представляет собой двухсторонний щит на отдельно стоящей опоре, оборудованный галогеновыми лампами для освещения в темное время суток.

4. Реклама в печатных СМИ. Реклама в газете является одной из самых удобных и дешевых, но качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, мало привлекательны. Кроме этого каждое издание имеет одновременно много различных объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.

Поэтому было принято решение использовать для рекламы компании журналы, имеющие значительный тираж и популярность. Для рекламной кампании предприятия на данном ее этапе полезна социально-демографическая избирательность различных журналов, образ достоверности и престижность информации, размещенной в них, длительность существования и значительное число «вторичных читателей». Значительная доля читателей таких журналов имеют доходы выше среднего и активно реагируют на рекламные предложения. Рекламные объявления, разработанные в ходе рекламной кампании для размещения в журналах, характеризуются своей имиджевой направленностью. Цель рекламной кампании на данном уровне ее проведения - способствовать укреплению благоприятного образа компании и её деятельности в сознании потенциальных потребителей.

Для наиболее полного охвата целевых аудиторий было решено остановить свой выбор на следующем журнале - «Автомобилестроение» - издание для автолюбителей; тираж журнала - 10000 экз., регион распространения - РФ; периодичность выхода - 1 раз в месяц. Журнал «Металлургия» тираж журнала - 4500 экз., регион распространения - РФ; периодичность выхода - 1 раз в месяц.

Таблица 6. График и бюджет рекламной кампании ООО «РосАЛит» на 2009 год

Средство рекламы	Месяц, количество сообщений	Итого затрат, руб.
	январь	февраль	март	апрель	май	июнь	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
Журналы: «Автомобилестроение»	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	1	2556
«Металлургия»	4	4	4	4	4	4	4	4	4	4	4	4	2400
Радиореклама (Русское Радио)	10							10					1600
	10	10		10		10			10				4500
Наружная реклама (биллборды): г.Н. Новгоод	x	x	x	x	x	x							3900
Г. Городец							x	x	x	x	x	x	3600
Г. Заволжье				x	x	x	x	x	x				2220
Теле - реклама: Телеканал Волга	5		5		5		5		5		5		609 000
Сети НН	2		2		2		2		2		2		222 600
ННТВ		1		1		1		1		1		1	81 600
Сумма затрат													933 976

Одной из наиболее трудных проблем, стоящих перед фирмой, является принятие решения о размере рекламного бюджета. Существует несколько методов, которыми пользуются при разработке генеральных смет расходов на рекламу.

В ООО «РосАЛит» используется метод процента, при котором затраты на рекламу определяются в процентах к выручке. Согласно национальному законодательству расходы на рекламу и маркетинговые услуги, превысившие установленные нормативы, производятся только за счет чистой прибыли. Расчет рекламного бюджета по методу процента позволяет определить объем затрат, которые можно отнести на себестоимость:

Согласно технико-экономическим показателям на 2009 г. объем чистой прибыли ООО «РосАЛит» составил 8915000 руб., т.е. процент затрат на бюджет рекламы составил 933976 * 100 / 8915000 =10,55%

Однако нет полной уверенности в том, что рассчитанной выше суммы будет достаточно для эффективной рекламы, или же, наоборот, столь большие затраты на рекламу не оправданы, и их включение в себестоимость искусственно завысит цену готового изделия.

Цель проведения рекламных компаний ООО «РосАЛит» - укрепление имиджа предприятия и стимулирование продаж производимой продукции, а также доведение до потенциального потребителя информации о перспективных разработках двигателей, особенностей их эксплуатации, развитии сети станций гарантийного обслуживания. В свою очередь продукция ООО «РосАЛит» обладает некоторыми особенностями, которые накладывают ограничения на рекламную деятельность компании. Поскольку предприятие производит детали для двигателя, которые не являются конечным продуктом, то основными потребителями продукции ООО «РосАЛит» являются автомобильные заводы.

2.3 Анализ стимулирование рынка сбыта на ООО «РосАЛит»

Стимулирование означает «привести в движение». Такая задача ставилась перед стимулированием сбыта во все времена: вдохнуть жизнь в товар, чтобы успешно продать его на рынке.

Что касается целей деятельности компании на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли до 35% (по законодательству Российской Федерации при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке).

Таким образом, если цель компании - выйти на рынок, - компания использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Если рынок представляет большой интерес для фирмы, и она настроена на долговременную работу на рынке и постоянное увеличение рыночной доли, компания организует параллельные каналы распределения: осуществляет сбыт через посредников и напрямую работает на рынке.

Стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

Стимулирование сбыта является не столь рафинированным средством сбыта, по сравнению с рекламой, так как его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую той же рекламы. Поэтому расходы по стимулированию сбыта включают обычно в рекламный бюджет.

Стимулирование торговли - бесплатное предоставление товаров, зачёты за покупку, поощрения диллеров, совместную рекламу и выставки, экспозиции в местах продаж, оптовые скидки, бесплатное обучение. Меры по стимулированию собственного торгового персонала фирмы включают: мероприятия по повышению квалификации, деловые встречи, выставки, игры и лотереи, конкурсы, премии, подарки, соревнования.

Проведение мероприятий по стимулированию сбыта на сегодняшний день получает все большее развитие и является эффективным и сравнительно недорогим методом привлечения потенциальных покупателей.

В ООО «РосАЛит» существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию.

К основным мероприятиям ООО «РосАЛит» по стимулированию сбыта относятся:

* участие производителя в выставках и ярмарках;

* презентация новых видов продукции;

* организация посещения предприятия.

Причины, побуждающие предприятие принять участие в выставке следующие:

- увеличение объема продаж за счёт привлечения новых групп потребителей и развития каналов товародвижения;

- анализ конкурентоспособности предприятия с целью более точного позиционирования его на рынке;

- анализ общей конъюнктуры рынка и тенденций его развития;

- презентация новых видов продукции и анализ отношения посетителей к ней;

- формирование (поддержание) имиджа предприятия, проведения комплекса мероприятий по рекламе и паблик рилейшенз.

На протяжении последних нескольких лет ООО «РосАЛит» принимает участие во всех крупных Российских и зарубежных авто выставках, среди которых наиболее известны:

- Ежегодная российская международная автовыставка «Автосалон» в выставочном комплексе «Экспоцентр на Красной Пресне»,

- Ежегодный «Автофорум» на Нижегородской ярмарке,

- Международная автовыставка «Южная Пальмира» в Одессе,

- Международная автовыставка IAA во Франкфурте,

- Выставка авто промышленности Automechanika, Франкфурт,

Также на ООО «РосАЛит» применяются многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, которые можно объединить в несколько групп.

1) Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов. Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:

· Скидки, предоставляемые с условием приобретения оговоренного количества товаров.

· Бонусные скидки, предоставляемые постоянным покупателям (обычно в пределах 5%) Снижению временных колебаний также способствует предоставление скидок в определенные дни.

· Сезонные скидки и скидки сезонных распродаж.

· Скидки по случаю юбилея предприятия, профессионального праздника (например, в честь Дня Металлурга).

Как видим, поводов предоставить скидки больше, чем достаточно. Поэтому ограничимся указанными видами скидок, указав, что их перечень значительно шире приведенного.

2) В качестве приемов сейлз промоушн, направленных на потребителей, применяются некоторые виды «подкрепления» товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг (транспортировка, сервисный ремонт, замена дефектного изделия)

При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников (англ, trade promotion) решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта;

- стимулировать заказы максимальных по объему партий товара *

- поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

- снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:

1) Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара.

2) Предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

3) Премии - «толкачи», выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

4) Организация конкурсов дилеров.

5) Участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу (так называемый «рекламный зачет»). Обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки, вывески и т.п.).

6) Предприятие может предоставить «сбытовой зачет» - В этом случае посредник получает определенную скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

7) ООО «РосАЛит» (особенно это касается сложнотехнических изделий) практикует бесплатное повышение квалификации персонала посредников, т.е. периодически знакомит дилеров с новинками технологий производства компьютеров, новыми марками своих товаров, тенденциями в создании программного обеспечения и т.п.

Также, следует подчеркнуть, что стимулирование сбыта, оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой.

3. Методы совершенствования управления сбытом и рекламной деятельностью на ООО «РосАЛит»

3.1 Совершенствование управление рекламой

В ходе анализа управления рекламой в ООО «РосАЛит» выявлено, что используется недостаточно средств применения рекламы, только радиореклама, телереклама, наружная (щитовая реклама), реклама в печатных СМИ (журналах).

На современном этапе средства массовой информации и реклама в Интернете выделяются в качестве одних из приоритетных направлений рекламной индустрии. Однако многие заблуждаются, говоря о СМИ и рекламе в Интернете как самозаменяемых видах рекламы. На самом деле, каждый из них занимает свою нишу и имеет абсолютно отличную аудиторию.

Начнем с рекламы в СМИ как с самой представительной, общеизвестной и доступной. Реклама в прессе, реклама на телевидении и реклама на радио достаточно давно стали самым популярным видом рекламы. Относительно недорогая стоимость, легкость организации и подача информации позволяют назвать рекламу в СМИ эффективным видом рекламы, пригодным для широкого набора товаров и услуг. Но оборотная сторона медали в данном случае меняет положение вещей. Все не понаслышке знают «раздражающий» эффект от рекламы в СМИ, так как реакция на «навязывание» товаров и услуг одна - переключить канал либо перелистать журнал или газету.

Здесь очень кстати пришли на выручку поисковое продвижение Интернет - проектов и реклама в Интернете. Самое весомое отличие данного вида рекламы - отсутствие эффекта «навязчивости». Можно самому найти определенный товар или заказать конкретную услугу. Несомненно, реклама на тематических порталах носит узкоспециальный характер, поэтому пользователь, попав на данную площадку, находит то, что ему необходимо. Таким образом, реклама в Интернете направлена на целевую аудиторию, то есть рекламируемый вами товар или услугу не проигнорируют, а обязательно заметят.

Здесь стоит подробнее рассказать о видах и возможностях рекламы в сети Интернет. Основные их отличия - специфика донесения информации до потенциального клиента. Такой вид рекламы, как контекстная реклама, призван отражать информацию в текстовых объявлениях. Но показываются такие объявления не везде, а лишь по тем запросам (ключевым словам), которые интересны посетителю. И если ваше предложение в полной мере отвечает требованиям целевого посетителя, то эффективность рекламы можно сравнить с молниеносной. Контекстная реклама именно поэтому признана самым результативным видом рекламы в Интернете, так как оперативность размещения контекстного объявления и потребительская отдача не заставят долго ждать.

Реализуя принцип наглядности, вторым по эффективности видом рекламы в Интернете является баннерная реклама. Небольшие картинки, пестрящие на порталах, броскими цветами или оригинальной анимацией, несомненно, притягивают внимание. Такой вид рекламы идеален для брендинга, так как позволяет достойно представить имидж компании. Кроме того, при правильном выборе площадки баннерная реклама позволяет привлечь весомое количество посетителей на сайт.

Исследования, проведенные в области интернет-рекламы, показали, что баннер работает, даже если на него не щелкают. Щелчок означает лишь сиюминутную заинтересованность. Основная мысль, отраженная в баннере, все равно запоминается. Благодаря специфике интернет, люди активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30% опрошенных помнят увиденный баннер через семь дней. Для проведения баннерной рекламы будут использованы:

1) главный баннер на титульной странице сайтов (468х60 пикселей, верх справа). Баннер постоянно (т.е. при каждом заходе пользователя) отображается на титульной или других наиболее часто посещаемых страницах портала и почтовой службы, позволяя посетителям подсознательно запоминать название продукта, предприятия, адрес сайта, логотип и прочее.

2) средний баннер (150х150 пикселей, слева) или верхний баннер (468x60 пикселей, вверху) на страницах новостей. Страницы новостей менее посещаемые по сравнению с главной страницей, однако, они выгодно отличаются более серьезной аудиторией посетителей.

б) Размещение цветной ссылки на сайт компании в списках «Ресурсы портала». Хороший метод поддержания высокого уровня посещаемости web-ресурса. Также увеличивает релевантность страниц сайта для поисковых систем. Обеспечивается до 1000 нажатий по ссылке в день.

Для рекламы интернет - ресурса возможно использовать рекламу на тематических порталах, размещение прайс-листов, а также организацию тематических рассылок. В любом случае, реклама в Интернете призвана найти именно целевого посетителя, в чем и заключается особая ценность данного вида рекламы.

Таблица 7. Предлагаемый график и бюджет рекламной кампании предприятия в сети Интернет на 2010 г.

Средство рекламы

Месяц, количество сообщений

Итого затрат, руб.

январь

февраль

март

апрель

май

июнь

июль

август

сентябрь

октябрь

ноябрь

декабрь

главный баннер на титульных страницах сайтов

31

28

14

7

14

94 000

средний или верхний баннер на страницах новостей

31

14

7

7

7

7

14

26 100

размещение цветной ссылки на сайт предприятия в списке «Ресурсы портала»

x

x

x

x

x

x

x

x

8 000

Сумма затрат, руб.

128 100

Реклама в Интерне привлекает рекламодателей в первую очередь своим охватом потенциальной аудитории. Во-вторых, своими мультимедийными возможностями и гиперссылками, позволяющими последовательно, шаг за шагом вести потребителя по своей виртуальной экспозиции, притом, что стоимость рекламы в сети Интернет порой значительно ниже, чем в отдельных СМИ. В-третьих, возможности Интернет-технологий позволяют каждому рекламодателю получить реальное значение количества посетителей его странички.

Таким образом, очевидна значительная экономия при размещении рекламы в Интернете по сравнению с прочими видами средств массовой информации. Кроме того реклама в сети положительно влияет на имидж предприятия, свидетельствует о том, что оно «идет в ногу со временем».

3.2 Совершенствование управлением стимулирования сбыта

Под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т. к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.

В ходе анализа стимулирования рынка сбыта в ООО «РосАЛит» выявлено недостаточное количество необходимых мероприятий. Отсутствие четкой программы стимулирования сбыта.

В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, необходимо принять ряд решений, таких как:

· определить интенсивность стимулирования;

· на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;

· выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;

· определить длительность программы стимулирования;

· выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;

· составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;

· предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;

· осуществление программы стимулирования сбыта;

· оценить ее эффективность.

Программу по стимулированию сбыта, принято осуществлять в следующих случаях:

* когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия;

* на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент;

* когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке;

* при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По отношению к своим потребителям программа стимулирования сбыта преследует предложение им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта традиционно относят проведение различных видов распродаж, купонных скидок и предоставление других мер поощрений потребителей. Стимулирование сбыта по отношению к посредникам также преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж.

Выставки и ярмарки являются частью комплекса маркетинга и характеризуются непосредственной коммуникацией и «живым» контактом между потребителями и непосредственно продукцией. Именно здесь Потребители получают возможность воочию оценить продукцию, получить консультацию по её использованию, сравнить её с продукцией других производителей, сэкономив при этом своё время. Для предприятия - это самый надёжный показатель ситуации на рынке, своего рода барометр спроса. Форма участия в выставках определяется в зависимости от кратко-, средне-, долгосрочной программы маркетинга и вида деятельности предприятия, его размеров, типа выставки / ярмарки (международная, региональная, отраслевая и т.д.), периода, места и времени её проведения, а также состава посетителей.

Участие в выставке (ярмарке) немыслимо без рекламы. Даже если исходить из принципа, что «предприятие в рекламе не нуждается», то и эту мысль надо рекламными средствами довести до посетителей и потенциальных потребителей. Следовательно, независимо от типа выставки (ярмарки) и масштабов участия предприятия в нём, каждый раз необходимо разрабатывать план проведения мероприятий по рекламе и паблик рилейшенз, который, в свою очередь должен быть увязан с концепцией маркетинга. Главной задачей этой рекламной кампании следует считать формирование и, при необходимости, поддержание или корректировка имиджа предприятия.

Приступая к разработке концепции рекламной кампании и самого дизайн проекта экспозиции необходимо:

- точно установить цели участия в выставке и сегменты потребителей, внимание которых необходимо привлечь в первую очередь и выбрать наиболее эффективные средства рекламы для привлечения их на стенд предприятия;

- подготовить тексты писем-приглашений для наиболее значимых категорий потребителей, авторитетных представителей (VIP), представителей СМИ и, не в последнюю очередь, своевременно разослать их;

- оценить целесообразность представления информации в виде отдельного рекламного блока в официальном каталоге;

- продумать комплекс мероприятий в стиле паблик-рилейшенз в период, и после проведения выставки;

- подготовить необходимое количество рекламно-информационных материалов и сувениров (включая материалы и мелкие сувениры для массовой бесплатной раздачи, в том числе, подготовленные с эмблемой выставки), фирменные папки. А также пресс-релиз, информационные материалы в виде таблиц, графиков и «биографические сведения» о предприятии, для наиболее значимых Потребителей или участников пресс-конференций, проводимых на экспозиции или в пресс-центре, а так же для рассылки в послевыставочный период;

- продумать обеспечение персонала стенда фирменной одеждой и соответствующими знаками отличия.

Таблица 8. Предлагаемый бюджет расходов для участия в выставке. (использование оборудования ф. TANGO Display System) на 2010 г.

Наименование	Цена, руб.
Мобильный стенд TANGO Pop-Up 3x3* Spring (Решетка 3х3 секции, Комплект магнитных планок (18 шт.), Комплект плашек (8 шт.), Магнитная лента)	16 900
Стойка Reception 1x2	6 000
Стойка для брошюр (буклетница)	3 500
Пластиковый разборный презентационный стол	6 700
Светильник для Pop-Up с адаптером под перекрестие	4 800
Обеспечение персонала спец. одеждой	2 000
Обеспечение рекламно-информационными материалами и сувенирами, презентационными материалами и т.д.	25 000
Итого	64 900

Один из главных вопросов - Как привлечь внимание посетителя к стенду:

Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку. Для этого используются:

- Персональные пригласительные. Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.

- Приглашения по телефону, факсы. Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.

- Прямая почтовая рассылка. Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с целями участия в выставке. Приглашение посетить наш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.

Можно провести рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.

- Рекламные объявления

Также необходимо:

- Подготовить пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности предприятия для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.

Составляя пресс-релиз, нужно ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:

· Кто - круг возможных потребителей

· Что - сформулируйте сообщение

· Почему - обозначьте цели и задачи

· Где - укажите место

· Когда - укажите сроки или график проведения

· Как - опишите используемые методы и способы оценки

· Сколько - приведите стоимостные показатели.

- Нужно провести на стенде семинар, презентацию для посетителей и прессы. Семинары не следует использовать для чистой рекламы. Специалисты, посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.

Также нельзя оставить без внимания раздаточный информационный материал.

Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительны настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.

Вот несколько моментов по изготовлению материалов:

· не делать дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде

· предложить выслать информацию по почте (это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке) К тому же получение персонального конверта с нашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.

· раздавать проспекты только специалистам и посетителям, входящих в нашу целевую группу.

· продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать - видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты. Бесплатные образцы или призы.

С завершением выставки проведение мероприятий по паблик - рилейшенз не завершается. Для закрепления установленных в период работы выставки контактов необходима рассылка благодарственных писем авторитетным потребителям, журналистам и т.д., а также рассылка информационных писем, освещающих положительные итоги участия предприятия тем потребителям, которые по каким-либо причинам не посетили стенд.

Подводя итоги участия предприятия в выставке необходимо, наряду с коммерческими успехами или неудачами, беспристрастно оценить относительно конкурентов собственную организацию рекламы и мероприятий по паблик-рилейшенз, эстетичность восприятия стенда и используемых графических, изобразительных и аудиовизуальных элементов.

Рекламная поддержка в местах организации продаж, в частности в периоды проведения выставок-продаж, демонстраций новых видов продукции по существу имеет цели и задачи, аналогичные вышеуказанным. Существенное отличие может порой быть только в масштабах проведения этих мероприятий и выделяемых на их проведение средств.

4. Оценка экономической эффективности предложений

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека (привлечение внимания к рекламе, фиксация в памяти и т.п.). Причем психологическое воздействие наиболее результативно, если оно приводит потенциальных потребителей к совершению покупки. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психологического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

В то же время покупке дорогостоящего товара длительного пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске товара, затем он интересуется подробной информацией о его качестве и свойствах. После этого покупатель может отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге он приобретает его.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.

Также понятно, что выставка - это весьма полезное маркетинговое мероприятие. Однако выставок проводится очень много, участие в них дорого - как выбрать те, что действительно нужны? И если компания приняла решение участвовать, как оценить ее эффективность выставки?

Основные цели, ради которых компании участвуют в выставках, обычно можно свести к трем категориям:

· имиджевые (формирование / поддержание имиджа);

· маркетинговые (маркетинговая разведка и продвижение);

· коммерческие (поиск и привлечение новых партнеров/ клиентов).

Лучше всего, если компания уделит максимум внимания всем категориям целей, иначе можно упустить хорошие возможности. Однако эти цели могут иметь для компании разную приоритетность, поэтому имеет смысл их проранжировать. В дальнейшем оценивать эффективность участия в выставке следует с учетом приоритетности целей.

Выставка эффективна, если достигнуты имиджевые, маркетинговые и коммерческие цели участия в выставке, которые поставила себе компания. Выставка окупилась, если доходы от продаж клиентам, пришедшим через выставку, превзошли затраты на участие в выставке.

При оценке эффективности предложенных мероприятий возьмем технико-экономические показатели ООО «РосАЛит».

Таблица 9. Расчет влияния внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2010 г.

Показатели	2008	2009 г.	2010 г., прогноз	Изменение (2008-2010)
Численность работников, чел.	1426	1014	1480	+54
Основные фонды, т. руб.	22 388, 0	17 830, 0	27 334, 0	+4 964,0
Оборотные средства, т. руб.	319 654, 0	336 432, 0	344 105, 0	+24451,0
Энергетические мощности, кВт	150 000	148 000	144 000	-6 000
Производственная площадь, кв. м	62 836, 65	62 836,65	62 668, 95	0
Проектная мощность, шт., т. руб.	91 800 000	136 680 000	102 000 000	+10 200 000
Выручка от реализации продукции и услуг, руб.	9 521 200	12 192 060	19 722 545	10 201 345
Себестоимость товаров, руб.	3 560 500	4 841 060	6 445 545	2 885 045
Валовая прибыль, руб.	1 680 900	1 789 783	5 484 383	+3 803 483
Коммерческие расходы, руб.	755 400	893 269	1 086 269	+330 869
Прибыль от продаж, руб.	5 960 700	7 351 000	13 277 000	+7 316 300
Рентабельность продаж, %	7,8	8,2	12,2	+4,4

Таким образом, прогнозируется увеличение выручки на -51% в 2010 г., до 19722545 рублей, чистой прибыли - до 13277000 рублей и рост рентабельности предприятия до 12,2%. В прогнозируемый период планируется увеличение затрат на рекламу на 128100 рублей и увеличение затрат на организацию участия в выставках на 64900 рублей.

Т.е. экономическая эффективность составила: Прибыль 2010 г. - Прибыль 2009 г. =(13277000 - 5960700) = 7316300 руб.

Диаграмма изменения основных показателей деятельности предприятия до и после внедрения мероприятий по управлению рекламой и стимулированию сбыта.

По показанной ниже динамике можно увидеть, значительный рост продаж, запланированный до 2010 г.



Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего совершенствования управления продажами продукции:

1) увеличить расходы на рекламу продукции за счет интернет-рекламы;

2) усовершенствовать мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации (участие в выставках, формирование общественного мнения и т.д.);

Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем выручки от реализации и прибыли организации.

5. Компьютерное обеспечение квалификационной работы

Компьютер для работы с дипломом. Этот пункт я разделю на две части:

1. Компьютер для работы в режиме онлайн;

2. Компьютер для работы в режиме оффлайн.

В первом случае работа связана полностью с подключением к сети интернет. Интернет-ресурсы являются одной из разновидностей электронных документов. В настоящее время особенно актуально изучение вопроса о возможности отбора на хранение ресурсов Интернета, которые постепенно превращаются в важную разновидность источников по истории современной эпохи, частью культурного, научного и исторического наследия человечества.

В настоящее время происходит процесс становления и развития так называемых «сетевых электронных библиотек» и они пользуются очень большой популярностью. Электронная библиотека - это информационная система, позволяющая надежно сохранять и эффективно использовать разнообразные коллекции электронных документов (текстовых, изобразительных, звуковых, видео и др.), локализованных в самой системе, а также доступных ей через телекоммуникационные сети. Электронную библиотеку можно рассматривать как нетиражируемое электронное издание архивных документов.

Через интернет я свободно нашел интересующие меня сайты, статьи, литературу и просто необходимую информацию для подготовки квалификационной работы. Одним словом интернет нам открывает ворота в мир информации.

Втрое, что касается работы это то, что всю работу можно выполнять ее дома в уютной обстановке. Подключение к интернету здесь не требуется. Что сюда конкретнее можно отнести - это работа с офисными приложениями и текстовыми редакторами.

Все основные функции текстовых редакторов, позволяющие создавать полноценные текстовые документы, можно отнести к следующим категориям: ввод и редактирование текста (содержания документа); форматирование и переформатирование текста (установка и изменение параметров его отображения); вставка, редактирование и форматирование таблиц; рисование схем; вставка изображений. Кроме того, существует большое количество дополнительных функций, облегчающих подготовку сложных текстовых документов, например, автоматическое форматирование текста и составление оглавлений, проверка орфографии и грамматики, поиск и замена фрагментов текста, формирование нескольких разделов документа с различными параметрами форматирования.

Microsoft Word - для оформления текстовой части работы, Excel - для оформления табличных вариантов некоторых показателей, и диаграмм, Adobe Reader - для отображения графической части работы и многое другое.

6. Правовое обеспечение квалификационной работы

Реклама, распространяемая в любой форме, с помощью любых средств - это информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для неопределенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать реализации товаров, идей и начинаний.

Реклама на территории РФ распространяется на русском языке, и по усмотрению рекламодателей, дополнительно на государственных языках республик и родных языках народов РФ. Это положение не распространяется на радиовещание, телевизионное вещание и печатные издания, осуществляемые исключительно на государственных языках республик, родных языках народов РФ и иностранных языках, а также на зарегистрированные товарные знаки (знаки обслуживания).

К средствам распространения информации относятся: печать (газеты, журналы, каталоги, прейскуранты, справочники, отправления прямой печатной рекламы и другой печатной продукции); эфирное, спутниковое и кабельное телевидение; радиовещание; световые газеты (бегущая строка, световая фиксированная строка); иллюстративно-изобразительные средства (щиты, вывески, афиши, плакаты, календари и т.п.); аудио- и видеозапись и другие.

Субъектами Федерального закона «О рекламе» от 13.03.2006 №38-ФЗ (принят ГД ФС РФ 22.02.2006) являются рекламодатели, рекламопроизводители и рекламораспространители.

Федеральный закон «О рекламе» устанавливает в статье 3, что законодательство Российской Федерации о рекламе состоит из данного Федерального закона и принятых в соответствии с ним иных федеральных законов. Отношения, возникающие в процессе производства, размещения и распространения рекламы, могут регулироваться также указами Президента Российской Федерации, нормативными правовыми актами Правительства Российской Федерации и нормативными правовыми актами федеральных органов исполнительной власти, издаваемыми в соответствии с данным Федеральным законом.

Федеральный закон «О рекламе» содержит императивные нормы, устанавливающие требования к размещаемой рекламной информации и тем самым определяет параметры единого рынка Российской Федерации, на котором распространяется реклама. Реклама является публичной информацией, поскольку ориентирована на неопределенный круг лиц и выступает способом продвижения на рынке товаров, работ, услуг. Действия антимонопольных органов по контролю соблюдения законодательства Российской Федерации о рекламе носят публично правовой характер.

Статья 3 Закона не предусматривает возможность издания субъектами Российской Федерации нормативных актов по вопросам производства, размещения и распространения рекламы. В связи с этим, по запросам Законодательного Собрания Омской области и Московской городской Думы Конституционный Суд Российской Федерации проверил соответствие ст. 3 Закона Конституции Российской Федерации.

Как следует из смысла постановления Конституционного Суда Российской Федерации от 04.03.97 №4П регулирование отношений в сфере производства, размещения и распространения рекламы, связанное с установлением правовых основ единого рынка, относится к компетенции федерального законодателя.

Правовое регулирование вопросов в области рекламы, относящихся к общефедеральному законодательству, иными видами законодательства способно создать препятствия для перемещения товаров, услуг и финансовых средств, ограничить добросовестную конкуренцию, что несовместимо с обязанностью государства гарантировать единство экономического пространства.

Следовательно, субъекты Российской Федерации не могут принимать нормативные правовые акты, направленные на регулирование тех отношений в области рекламной деятельности, которые составляют основы единого рынка.

Вместе с тем, следует отметить, что если те или иные вопросы рекламы выходят за рамки гражданско - правовых отношений, не относятся к основам единого рынка, т.е. не являются предметом ведения Российской Федерации, субъекты Российской Федерации могут осуществлять их законодательное регулирование в рамках, определенных Конституцией Российской Федерации, в том числе ее статьями 72, 73, 76 (части 2, 4, 5 и 6). В силу положений статей 130, 132 и 133 Конституции Российской Федерации органы местного самоуправления вправе самостоятельно решать вопросы местного значения, связанные с особенностями распространения наружной рекламы (в рамках установленных ст. 14 Федерального закона «О рекламе»), поскольку они затрагивают правомочия пользования, владения и распоряжения муниципальной собственностью.

Заключение

Целью дипломной работы явилось рассмотрение управления рекламной деятельностью и стимулированием сбыта в организации на примере ООО «РосАЛит».

В ходе исследования были рассмотрены и решены следующие задачи:

1. Определены теоретические основы теоретические основы управления рекламой и стимулирование сбыта; Рассмотрена структура маркетинговой коммуникации. Предоставлены виды и типы рекламы, а также классификация приемов и средств стимулирования сбыта.