Сущность маркетинга

18

11.

Воет - Сибирский

10

12.

Дальне - Восточный

36

ИТОГО:

251

в)Итоги работы предприятий ТПС в 1999 году. Суммы отгрузки и оплаты по заводу, предприятиям

ТПС и ГАЗа.

Таблица № 4

№ п/п	Показатели	1998год (тыс. р)	1999год (тыс. р)
1	Сумма отгрузки по заводу, в т. ч. ГАЗ	2673466	4304936
2	Сумма оплаты по Заводу, в т.ч. :	2611783	4485379
3	Сумма оплаты на р/счет завода	436554	1080320
4	Сумма отгрузки ТПС	896580	1471242
5	Сумма оплаты ТПС	917575	1520698
б	Сумма оплаты на р/счет ТПС	141177	701527
7	Сумма оплаты по в /зачету ТПС	756199	772129
8	Сумма отгрузки ГАЗу	1775171	2833693
9	Сумма оплаты ГАЗом, в т.ч.:	1687195	2880415
10	Сумма оплаты на р/счет завода	147952	294529
11	Средний срок оплаты (дней) ТПС	61	52
12	Количество, работающих организаций ТПС (контрактники)	288	251

Сумма отгрузки ТПС-1471242 тыс. р., что составляет 34% От общей суммы отгрузки по заводу, в т.ч. контрактникам -789234 тыс. р., (18%);

сумма оплаты ТПС - 1520698. Р., что составляет 34% от общей суммы оплаты по заводу, в т.ч. контрактники -779978 тыс. р. , (17%);

сумма оплаты на р/счет по всей ТПС - 701527 тыс. р., что составляет 65% от всех поступлений на р/счет завода;

сумма оплаты на р/счет контрактниками -574399тыс.р.,что составляет 53% от всех поступлений на р/счет завода;

сумма отгрузки ГАЗу - 2833693 тыс. р., что составляет 66% от суммы отгрузки по заводу;

сумма оплаты ГАЗом - 2880415 тыс. р., что составляет 64% от суммы оплаты по заводу, в т.ч. на р/счет -294529 тыс. р., что составляет 27% от суммы всех поступлений на р/счет завода. Реализация продукции в 1999 году увеличилась по сравнению с 1998 годом на 16% в сопоставимых ценах.

Количество организаций, заключивших контракт в 1999 году увеличилось на 10% (23 организации).

В 1999 году распределение произошло следующим образом:

-сумма отгрузки относительно всей отгрузки по заводу: ГАЗ - 66%, ТПС - 34% (ПАЗ - 3%, УАЗ - 1%, ВАЗ - 1%, организации ТПС, работающие по контракту-18%, разовые потребители-10%, заводы-1%).

-сумма оплаты относительно всей суммы оплаты по заводу: ГАЗ-64%, в т.ч. на р/счет-27% от всех поступлений на Р/счет завода, ТПС-34%, в т.ч. на р/счет-65% от всех поступлений на р/счет завода (из них контрактники-53%),2% от общей суммы оплаты составляют прочие поступления (за а/м, ссуда на з/пл., векселя, услуги, ц/бумаги).

Как видно из приведенных выше показателей контрактники являются одними из основных поставщиков денежных средств на р/счет завода (организациям ТПС было отгружено продукции почти в 2 раза меньше, чем ГАЗу, а поступило денежных средств от ТПС в 2,4 раза больше).

В 1999 году проведена работа по погашению дебиторской задолженности по заводу за прошлые года на сумму 24427 тыс. руб.

Анализ работы основных потребителей в 1999 году (см. Приложение № 3).

Подводя итоги работы регионов за 1999 год по основным показателям (отгрузка, оплата, оплата на р/счет, сроки оплаты) по-прежнему лидирующее положение занимают Волго-Вятский и Центральный регионы. На их долю приходится 71% отгруженной продукции во все регионы, что на 10% больше чем в 1998 году, в т.ч. поступление денежных средств на р/счет от данных регионов составляет 76% от суммы оплаты на р/счет всех регионов, что на 11% больше чем в 1998 году. На сегодня данные регионы являются одним из платежеспособных регионов. Все это обусловлено прежде всего территориальной близостью к ОАО «ЗМЗ» и возможностью достаточно быстро реагировать на малейшие изменения на заводе, оперативно принимать нужные решения и действовать в соответствии со сложившейся обстановкой. Слабые позиции у Северного и Дальневосточного регионов. В регионах слабо развита дилерская сеть. В Северном регионе по контракту работает 5 организаций, в Дальневосточном-организаций. Положительный момент в работе данных регионов - выполнение гарантийного и технического обслуживания продукции ОАО «ЗМЗ».

В 1999 году уменьшилась доля взаимозачета в оплате организациями ТПС. В среднем по всем регионам доля в/зачета в оплате за 1999год составила 20%, что на 30% меньше чем в 1998 году.

Ведущие организации ТПС, работающих по контракту в 1999 году в регионах (см. Приложение №4).

2.4 Оценка спроса и основные потребители

Двигатели внутреннего сгорания нового поколения ЗМЗ-406.10 имеют широкую применяемость. Основными потребителями продукции создаваемого производства является Горьковский автомобильный завод (новое семейство легковых автомобилей среднего класса, малолитражные грузовики «Газель», микроавтобусы и спецавтомобили на их базе), Ульяновский автомобильный завод (автомобили повышенной проходимости, автофургоны и микроавтобусы) , Брянский автомобильный завод (малотоннажные грузовики), а так же станции технического и сервисного обслуживания автомобилей, находящихся в эксплуатации.

Существующий автомобильный парк России в основном состоит из машин грузоподъемностью 4-6-9-11-13 тонн (автомобили ГАЗ, КАМАЗ, ЗИЛ, КРАЗ). Доля малотоннажных автомобилей составляет не более 8-11% парка, включая грузовые автомобили и автомобили-фургоны грузоподъемностью 0,8 тонн Ульяновского автозавода, мощность которого по выпуску их составляет примерно 100000 штук в год.

Сложившаяся в России структура грузового автомобильного парка не отвечает реальным потребностям экономики и далека от оптимальной. Если судить по данным, характеризующим экономику развитых зарубежных стран то доля малотоннажных автомобилей грузоподъемностью от 0,5 до 2,0 тонн в грузовом автомобильном парке должна быть существенно выше. Так, например, в Германии она составляет 58%, в Италии-68%, в Великобритании-72%, в США-81%, во Франции-86%.

Отсутствие малотоннажных грузовых автомобилей приводит к необходимости выполнения перевозок мелкопартийных грузов (весом от 0,7 до 2,0 тонн) в сфере торговли, коммунально-бытового обслуживания, мелкотоварного производства, а также с/х, в основном автомобилями грузоподъемностью 2,5-5,0 тонн семейства ГАЗ и ЗИЛ, при загрузке, составляющей 30-50% их фактической грузоподъемности. Это сопряжено со значительным перерасходом топлива, смазочных материалов, неоправданно повышает эксплуатационные и др. производственные запасы.

Таким образом, в настоящее время в России существует дефицит грузовых малотоннажных автомобилей, который оценивается, как минимум, 110000 штук в год.

Основными потребителями малотоннажных грузовиков являются малые и средние торгово-закупочные и посреднические предприятия, заводы, с/х предприятия. При чем спрос на грузовики, вследствие сложной экономической ситуации, весьма критичен к цене автомобиля. По этому отмеченный дефицит не может быть устранен за счет импортных автомобилей, которые из-за высокой цены недоступны рядовому потребителю.

В целом, минимальная потребность в новых двигателях при производстве малотоннажных грузовиков может быть оценена в 150000 штук в год.

Другим важнейшим потребителем новых двигателей являются предприятия, изготавливающие легковые автомобили среднего класса. Основными покупателями этих автомобилей являются различные предприятия, использующие их в качестве служебного транспорта, а так же определенная часть частных лиц.

В ближайшие годы основным потребителем двигателей ЗМЗ-406 будет ГАЗ. В настоящее время завод существенно ослабил свои позиции по автомобилю «Волга», как престижному и солидному автомобилю. Часть этой ниши заполнили автомобили ВАЗ, а так же автомобили импортного производства. Наиболее устойчивые позиции двигателя 406.10 в следующих сегментах рынка: 1.Служебный автомобиль номенклатурных работников. 2.Служебный автомобиль бывших и настоящих государственных предприятий и различных учреждений. 3.Личный автомобиль граждан со средним достатком.

Двигатель ЗМЗ-406 наиболее полно удовлетворяет предъявляемым требованиям, у него прогрессивная конструкция, хорошие потребительские и технические характеристики, кроме того, отечественного аналога этому двигателю до сих пор нет. Основываясь на прогнозах ГАЗа по выпуску автомобилей, можно оценить его потребность в 120 тысяч штук в год.

Некоторый объем реализации обеспечивается прочими потребителями: двигатели могут устанавливаться в качестве лодочных и вспомогательных моторов, для привода насосов и пр. Здесь минимальный ежегодный объем оценивается в 5 тыс. штук.

Дополнительную нишу при сбыте двигателя ЗМЗ-406 завод может получить при совместных разработках модификаций двигателя для автомобилей УАЗ, АЗЛК, БАЗ (Брянский автозавод).

Таким образом, в целом, минимальный платежеспособный спрос на новые двигатели на ближайший год оценивается в размере 325 тыс. штук.

Данные о предполагаемом платежеспособном спросе основных потребителей новых двигателей приведены в таблице.

Таблица № 5 Распределение платежеспособного спроса по потребителям.

Основные	Сегмент	Потребность
потребители	рынка	тыс . штук %
ГАЗ	Малотонажные
	грузовики, лег-
	ковые автомоби-
	ли, микроавтобу-	217,5	65,8
	сы, спецавтомо-
	били и вездехо-
	ды
БАЗ	Малотонажные	75,0	23,8
	грузовики
УАЗ	Микроавтобусы	12,5	4,0

Таким образом, можно сделать вывод о том, что проводимая работа по внедрению новых двигателей в целом соответствует потребностям рынка. Заводу в первую очередь необходимо укрепить свои позиции на рынке двигателей. Конструкции и. характеристики новых двигателей на базе ЗМЗ-406.10 наиболее полно отвечают запросам потребителей.

2.5 Адаптация структуры предприятия под рыночные условия

2.5.1 Организационно-управленческая структура маркетинговой и сбытовой служб предприятия

Маркетинг-центр.

Маркетинг - центр является структурным подразделением ОАО «ЗМЗ» и подчиняется директору по маркетингу. Основными задачами Маркетинг - центра являются:

Расширение рынков сбыта и ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей;

Изучение спросов на продукцию ОАО «ЗМЗ» и разработка прогнозов потребности в выпускаемых двигателях и запасных частях, оценка конъюнктуры продукции ОАО «ЗМЗ» в различных регионах;

Изучение потребительского спроса на непрофильные виды продукции, услуги и другие виды деятельности;

Разработка предположений по наиболее выгодному сотрудничеству с производителями сырья и материалов;

Разработка стратегии рекламы и организации необходимых видов рекламно-информационной работы, анализ ее действенности, организация информированности потребителей о выпускаемой предприятием продукции;

Организация участия предприятия в международных, российских, региональных, отраслевых и иных выставках, и выставках-продажах;

Организация работы в направлении формирования фирменного стиля, рекламно-информационной и оформительской деятельности, сувенирной продукции предприятия;

Организация практической работы по развитию товаропроводящей сети.

Разработка мероприятий по стимулированию сбыта продукции ОАО «ЗМЗ».

В своей деятельности МЦ руководствуется законодательством Российской Федерации, приказами и распоряжениями по ОАО «ЗМЗ», решениями Совета директоров и Правления ОАО «ЗМЗ», Уставом ОАО «ЗМЗ», утвержденными планами работ, настоящим положением.

В состав МЦ входят следующие подразделения: -отдел маркетинговых исследований; -отдел рекламы; -кадровая группа.

Функции маркетинг - центра.

Отдел маркетинговых исследований.

Бюро информации и прогноза

-Получение, анализ данных и прогнозирование конъюнктуры рынков, на которых действует предприятие, их емкости, конкурентоспособности отдельных видов продукции.

-Сбор информации о достижениях науки, техники и технологии в области автомобиле - и двигателестроения, в т.ч. и зарубежного.

-Получение данных для обоснованного выбора направлений формирования новых видов продукции, с учетом требований потребителей на конкретном рынке.

-Разработка предложений по расширению (сворачиванию) производства продукции на основе изучения спроса на рынках.

-Организация и ведение информационной базы маркетинга на ОАО «ЗМЗ», выбор средств и проведение работ по модернизации и совершенствованию технических средств и программно-методического обеспечения информационной базы маркетинга.

-Взаимодействие со сторонними организациями по вопросу прогнозирования рынков сбыта, подготовка рекомендаций по политике распределения продукции и услуг, и выходу на новые рынки.

Бюро конъюнктуры рынка.

-Исследование и прогнозирование конъюнктуры рынков, на которых действует предприятие и их емкости.

-Сбор, систематизация и анализ конъюнктурообразующих факторов и иных сведений по ранкам стран и регионов, автомобильных двигателей, запасных частей и потенциальных рынков сбыта выпускаемой ОАО «ЗМЗ» продукции.

-Изучение и анализ уровней цен, соотношение между спросом и предположением на продукцию ЗМЗ и аналогичную ей, выпускаемую другими предприятиями, в т.ч. и иностранными, и на этой основе конкурентноспособности продукции ЗМЗ на рынке.

-Разработка предложений по повышению конкурентоспособности продукции завода на рынках России и стран СНГ.

Бюро новых форм деятельности

-Поиск новых видов деятельности, нетрадиционных для ОАО «ЗМЗ», обеспечивающих заводу дополнительную прибыль и сохранение рабочих мест.

-Поиск новой конкурентноспособной продукции с целью внедрения ее в производство.

-Изучение потребительского спроса на продукцию, непрофильную для ОАО «ЗМЗ», анализ опыта в этой области отечественных и зарубежных предприятий, участие совместно со службами завода в проработке вопросов нетрадиционных форм деятельности предприятия.

-Проработка совместно с заинтересованными подразделениями ОАО «ЗМЗ» предложений от сторонних организаций по приобретению заводом или бартерному обмену на продукцию ОАО «ЗМЗ» сырья, материалов, оборудования, комплектующих, ТНП и т.п.

-Изучение рынка сырья и комплектующих изделий, необходимых для изготовления двигателей.

-Разработка прогнозов развития рынков сырья.

-Создание и ведение баз данных по всем направлениям исследований.

Бюро продвижения продукции

-Разработка и формирование подконтрольных заводу каналов продвижения продукции.

-Формирование единой товаропроводящей сети продукции завода на основе предприятий и организаций, имеющих договорные отношения с ОАО «ЗМЗ».

-Контроль работы предприятий ТПС (вопросы ценовой политики, сроки и методы оплаты, в т.ч. с выездом на место.)

-Изучение, анализ различных систем продвижения продукции промышленными предприятиями и предложения наиболее действенных из них.

Отдел рекламы.

Бюро планирования рекламы

-Разработка стратегии рекламы, фирменного стиля ОАО «ЗМЗ».

-Определение объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо размещать рекламу.

-Выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающих особенности рекламируемой продукции, емкость рынков и развитие ТПС в регионах.

-Разработка планов проведения рекламных компаний по заданию руководства.

-Анализ эффективности рекламы, влияние ее на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции ОАО «ЗМЗ».

Бюро исполнения договоров

-Обеспечение дилеров, представителей завода, руководящего состава рекламно-сувенирной продукции и другой рекламной информацией.

-Подготовка документов к заключению договоров и трудовых соглашений на проведение рекламы.

-Разработка предложений по разрешению рекламной информации на упаковке продукции ОАО «ЗМЗ».

-Составление бухгалтерской отчетности по осуществлению рекламных мероприятий.

Бюро выставок

-Организация участия ОАО «ЗМЗ» в российских, отраслевых, зарубежных выставках, выставках-продажах, автосалонах, ярмарках и т.д.

-Определение совместно со специалистами МЦ, УГК и других подразделений перечень продукции ОАО «ЗМЗ», представляемой на выставках.

-Подготовка выставочных образцов, оборудования и информационных материалов для экспонирования продукции ОАО «ЗМЗ» на международных, региональных и отраслевых выставках.

Отдел по работе с потребителями.

Отдел по работе с потребителями является структурным подразделением Маркетинг-центра (МЦ) и подчиняется начальнику Маркетинг-центра.

ФУНКЦИИ ОТДЕЛА

В соответствии с поставленными задачами, начальник отдела и руководимый им отдел выполняет следующие функции:

Бюро организации товаропроводящей сети

-Создание широкой эффективно действующей товаропроводящей сети ОАО «ЗМЗ» во всех регионах России на основе предприятий и организаций, имеющих договорные отношения с ОАО «ЗМЗ» и организация ее работы.

-Совершенствование товаропроводящей сети на основе региональной сбытовой политики.

-Рекомендации по заключению контрактов на поставку продукции завода с организациями.

-Контроль за исполнением договорных обязательств заключенных контрактов.

-Регулярный анализ деятельности предприятий, входящих в единую товаропроводящую сеть завода, подготовка предложений по условиям работы с организациями ТПС.

-Контроль за работой организаций ТПС в плане отгрузок, в том числе вопросов ценовой политики в регионах.

-Сбор информации о ситуации на региональных рынках посредством опроса организаций ТПС. Определение спроса на продукцию ОАО «ЗМЗ», насыщенности региональных рынков продукцией ОАО «ЗМЗ», цен в регионах на заводскую продукцию и т.д.

-Участие в разработке форм договоров, методик, процедур и условий работы с дилерами, внесение изменений в действующие условия и согласование с соответствующими отделами и руководителями.

Бюро конъюнктуры рынка

Анализ конкурентоспособности отдельных видов продукции. Анализ динамики продаж на региональных рынках.

2.5.2 Рекламная деятельность

Целью проведения рекламных компаний является укрепление имиджа ОАО «ЗМЗ» и стимулирование продаж продукции производимой нашим предприятием. Кроме этого их цель - доведение до потенциального потребителя информации о перспективных разработках, развитии сети станций гарантийного обслуживания двигателей ЗМЗ-406.10 и особенностях их эксплуатации.

Продукция ОАО «ЗМЗ» обладает некоторыми особенностями, которые накладывают ограничения на рекламную деятельность предприятия.

Во-первых, завод производит двигатели, которые не являются конечным продуктом, как, скажем, автомобили или шампуни для волос. Основными потребителями продукции ОАО «ЗМЗ» являются автомобильные заводы. Простого человека -физическое лицо можно заинтересовать разве что запчастями для двигателей и еще некоторыми продуктами, не являющими профилирующими на данном заводе.

Существует два способа проведения рекламной компании: 1-ый: создание и распространение рекламы брать на себя. 2-ой: использование услуг рекламных агентов, временных творческих коллективов, отдельных специалистов.

ОАО «ЗМЗ» часто использует второй способ. Завод обращается к таким рекламным агентам как «Пилот» (сувениры, календари, проспекты, макеты), «Д-Графикс» (блокноты, листовки) , ОАО «Нижегородский печатный двор» (наружная реклама), студия Елена Терехова (ННТВ), ОАО «УФЛЕКО» и др. С некоторыми рекламными агентствами установились крепкие связи. Поскольку заказы исполняют одни и те же художники и текстовики, то обеспечивается стилевое единство рекламы, что повысит ее эффективность.

Реклама в средствах массовой информации.

Реклама на радио.

ОАО «ЗМЗ» в своей рекламной деятельности использует это информационное средство. Реклама по радио проходила в 1998 году по РТР в течение одной недели, также в 1999 году перед ярмаркой «Автодвигатель 1999» в течение недели проходила реклама по радио РТР и радио Рандеву. В 2000 году такого вида рекламы не использовалось и скорее всего не будет. Реклама на радио для ОАО «ЗМЗ» считается не слишком эффективной. Скорее она является информационной (приглашение на ярмарку в дни праздника города Заволжья). Тексты рекламного объявления всегда составлялись в Рекламном бюро завода.

Реклама на телевидении.

ОАО «ЗМЗ» и его продукция широко известны в регионе и за его пределами. Поэтому планирует размещать телерекламу для поддержания имиджа предприятия на должностном уровне, в эфире областных телекомпаний:

-ТК «Волга»

-ТК «Сети НН»

-ТК «ННТВ»

-ГТРК «Нижний Новгород»; ОРТ (Регион).

Реклама в прессе.

Неотъемлемой частью проведения рекламных кампаний «Заволжского моторного завода» являются публикации в прессе, справочниках, каталогах, журналах и газетах. Наиболее читаемыми изданиями по автомобильной тематике являются: газеты «Биржа плюс Авто», «Автостоп», журнал «Автоимидж». Успешное долгосрочное сотрудничество с журналом «За рулем» принесло нашему предприятию известность и способствует поддержанию положительного имиджа.

Рекламно-полиграфическая продукция.

ОАО «ЗМЗ» широко использует в рекламных целях полиграфическую продукцию. Заказанные в рамках фирменного комплекса типовые макеты рекламных изданий позволяет оперативно выпускать печатную рекламу. Любой художник легко приспособит типовой макет под каждую конкретную задачу. Эффективность растет не пропорционально числу изданий, а значительно быстрее, так как постоянство и повторяемость - основа действенности рекламы.

ОАО «Заволжский моторный завод» ежегодно планирует и заказывает следующие виды рекламно-полиграфической продукции: листовки (цвет. И ч-б.), буклет, проспект, плакат, папка, блокнот, ежедневник, планинг, записная книжка, наклейка.

Сувенирная продукция.

При выборе рекламно-сувенирной продукции «Заволжский моторный завод» использует каталоги ведущих рекламных производителей: «GIFTS», «OPPERMAN», «BIG» и др. Подбор сувениров производится в соответствии с фирменным стилем предприятия.

Наружная реклама.

Наиболее эффективными видами наружной рекламы нашего предприятия является:

-реклама на автотранспорте

-размещение рекламы на спортивных мероприятиях

-спонсорская реклама

-щитовая реклама.

ГЛАВА 3. УЛУЧШЕНИЕ РАБОТЫ МАРКЕТИНГА

финансовый состояние потребитель спрос

3.1 Аннотация

Маркетинговый план 2001 года призван обеспечить рост продаж продукции в запасные части и прибыли предприятия по этому направлению в сравнении с предыдущим годом. Контрольный показатель увеличения продаж определен в 1756,2 млн. руб., что равняется запланированному приросту в 25,8%. Этот рост представляется достижимым благодаря улучшающейся экономической обстановке, а также реализации стратегии конкурентной борьбы и оптимизации структуры продвижения продукции на рынок.

3.2 Описание внешней и внутренней среды предприятия

3.2.1 Обзор целевого рынка

ОАО «ЗМЗ» является из крупнейших в СНГ производителей автомобильных двигателей внутреннего сгорания и запасных частей к ним.

3.2.2 Потребители продукции

Конечными потребителями продукции нашего завода являются владельцы автомобилей с двигателями ЗМЗ. Спектр данных автомобилей очень велик от недорогих устаревших моделей грузовиков до современных автомобилей представительского класса. Потребители продукции завода широко представлены по географии распределения, отраслям народного хозяйства и социальным слоям общества, поэтому индивидуальный подход к разным группам конечных потребителей не применим. Главной задачей для завода в этих условиях является обеспечение наличия продукции предприятия на всех географических рынках.

Цели.

Повышение прибыльности от продаж.

Увеличение общего объема продаж.

Завоевание лидерства на целевом рынке, расширение доли
рынка, контролируемой ОАО «ЗМЗ».

Задачи.

Для достижения первой цели необходимо выполнение следующих задач:

Оптимизация цен на продукцию завода (установление цены
на товары, обеспечивающей получение максимальной прибыли
при максимальном объеме производства).

Исключение лишних звеньев из схемы товародвижения.

Расширение номенклатуры продаваемой продукции за счет
дополнительной реализации покупных комплектующих.

Для достижения второй цели необходимо выполнение следующих задач:

1. Полное удовлетворение заявок по номенклатуре.

2. Географическое расширение рынков сбыта по литью и
сталеалюминиевои ленте.

Для достижения третьей цели необходимо выполнение следующей задачи:

1. Выработка стратегии конкурентной борьбы по отношению к разным группам конкурентов.

3.3 План продвижения продукции на рынок

В настоящее время действующая товаропроводящая сеть (ТПС) ОАО «ЗМЗ» состоит из 33 организаций, 17 из которых представляют Нижегородский и Московский регионы. Основная доля по уплате (80%) всех поступлений денежных средств от ТПС приходится на частных предпринимателей и организации г.г.Заволжье, Н.Новгород, Москва. Приоритетной является отгрузка продукции за 100% предоплату, в исключительных случаях в зависимости от специфики региона допускается последующая оплата для постоянных и надежных партнеров. На ближайшую перспективу поставлены следующие задачи:

1. Переориентировать региональных дилеров от посредников и предложить им работать на контрактной основе с ОАО «ЗМЗ».

Это позволит сократить число посредников, что даст возможность снизить стоимость продукции для конечного потребителя, увеличить объем продаж в каждом конкретном регионе, получать более качественную и надежную обратную связь из регионов, проводить контроль за техническим и гарантийным обслуживанием продукции и тем самым более полно удовлетворять растущее требование потребителя к качеству продукции и реагировать на его запрос.

2. Поэтапное сокращение порога сделки и размера скидки с последующим установлением дилерских скидок ориентировочно до 7%.

3. Рекомендовать заволжским и нижегородским дилерам сосредоточить свои усилия в регионах и активизировать там работу по реализации продукции ОАО «ЗМЗ».

4. Оптимизировать региональную ТПС. Оптимизация должна основываться на внешних и внутренних факторах, а именно: территории, плотности населения, развития промышленности и экономической ситуации в регионе, наличие автомобильного парка, а также с учетом логистики Управления сбыта ОАО «ЗМЗ».

Таким образом к 2002 г. должна сформироваться эффективно действующая региональная товаропроводящая сеть завода, состоящая ориентировочно из 50 организаций.

3.4 План товарной политики

Выпускаемые заводом в настоящее время двигатели можно разделить на 2 основные группы: - Новые модели двигателей.

К этой группе относятся двигатели ЗМЗ-4062 и ЗМЗ-4063. Данная группа двигателей продается в условиях расширения спроса. Поэтому устанавливать цены на них необходимо исходя из условий, обеспечивающих получение прибыли при росте объемов продаж.

Двигатель ЗМЗ-4063 устанавливается на коммерческие автомобили (грузовики малого класса, фургоны, микроавтобусы) поэтому подход к ценообразованию осуществляется с учетом платежеспособности группы потребителей и направлен на увеличение продаж готового двигателя.

Двигатель ЗМЗ-4062 устанавливается на легковые автомобили среднего класса большая часть которых находится в частном, государственном и муниципальном владении поэтому подход в ценообразовании направлен прежде всего на увеличение продаж запасных частей к этому двигателю.

- Двигатели устаревшей конструкции.

К этой группе товаров относятся двигатели семейства ЗМЗ-402, ЗМЗ-511. Эти двигатели активно продаются на рынке и дают предприятию существенную прибыль. Поэтому на них необходимо устанавливать цены, обеспечивающие получение максимума прибыли при неснижаемом объеме продаж.

3.5 Контроль маркетинга

Контроль за выполнением годового плана осуществляется специалистами маркетинга сопоставляя текущие показатели с контрольными цифрами годового плана при необходимости принимаются корректирующие меры к исправлению положения.

Методы контроля:

Анализ динамики продаж (ежемесячно);

Анализ конъюнктуры рынка (постоянно);

Анализ доли рынка (ежеквартально);

Анализ соотношения между затратами на маркетинг и сбытом (ежеквартально);

Наблюдение за отношение клиентов (постоянно).

Контроль прибыльности осуществляется определением фактической рентабельности различных товаров по всем направлениям продаж.

Методы контроля:

- Анализ себестоимости и рентабельности по всем товарам (ежемесячно);

Анализ фактической рентабельности продукции по всем направлениям продаж;

Анализ выполнения заявок потребителей (постоянно);

Стратегический контроль осуществляется регулярной проверкой соответствия выработанных стратегических подходов с имеющимися рыночными возможностями.

Методы контроля:

- Исследование маркетинговой среды предприятия (постоянно);

Прогнозирование изменений внешней среды предприятия и выработка стратегии проведения предприятия на рынке (постоянно);

Анализ эффективности маркетинговой деятельности и выработка рекомендаций по совершенствованию.

На основании анализа контрольных показателей деятельности предприятия и соответствия фактических показателей запланированным принимаются корректирующие меры к исправлению положения.

Заключение

Инвестиционный проект создания на Заволжском моторном заводе массового производства современного автомобильного двигателя осуществляется в одной из самых экономически устойчивых в настоящее время отраслей российской экономики - а именно, в автомобильной промышленности. Он направлен на выпуск современной, высокотехнологичной, полностью отвечающего мировым стандартам и имеющий агрессивный внутренний рынок сбыта продукции, позволяющей осуществить в российском автомобилестроении технологический прорыв. Проект имеет надежную и эффективную поддержку со стороны как местных, так и региональных и федеральных органов исполнительной и законодательной власти.

Следует подчеркнуть, что, в целом, автомобильная отрасль России, одна из немногих, предприятия которой пользуется твердой и долговременной поддержкой Правительства РФ и законодательных органов власти. Это выражается, прежде всего, в принятии ими таможенных пошлин и налогов, существенно затрудняющих проникновение на внутренний рынок автомобилей импортных марок.

Реализация проекта позволяет решить сразу несколько задач, и в частности:

- создать массовое производство перспективной, имеющей надежный внутренний рынок сбыта продукции, обеспечивающей одному из ведущих предприятий региона и отрасли долговременное устойчивое финансовое положение;

- обеспечить выполнение одного из основных условий для производства нового поколения российских легковых и грузовых автомобилей, что выводит автомобильную промышленность России на новый, более высокий качественный уровень;

3. - эффективно способствовать решению проблемы стабильной занятости значительной части населения регионов Поволжья, связанного с автомобильным производством, и, в первую очередь в городах Заволжье и Нижний Новгород.



Анализ работы основных потребителей в 2007 году

Приложение № 1

Наименование групп потребителей	Задолж . На 01.01.07	% -ое соотн	Сумма Отгрузк . (тыс. р. )	%-ое соотн	Сумма оплаты тыс . р	%-ое соотн	Оплата на р/с тыс . р .	%-ое COOT	Задолж . На 01.01.08	%-ое соотн	Откл-е задолженности (тыс. р.)
ГАЗ	219141	82	2833693	66	2880415	65	294529	30	230997	75	11856
Тпс, в т.ч.	40300	18	1471243	34	1520698	35	701527	70	78457	25	38157
Контракты	24777	9	789234	18	779978	18	574399	58	26425	8	1648
Заводы кроме ГАЗ а	11434	4	247271	6	222751	5	32073	3	39087	13	27653
Прочие	4089	2	430549	10	512184	12	95054	9	2490	1	-1599
АДС (гарантия)	8365	3	4189	0	5785	0	0	0	10455	3	2090
Всего	267806	100	4304936	100	4401115	100	996055	100	309454	100	41648

Ведущие организации ТПС, работающих по контракту в 2007 году в регионах.

Приложение №2

№ п/п	Наименование организации	Сумма Отгрузк и 2007г.	Сумма Оплаты 2007г. тыс . р .	Сумма оплаты нар/ с тыс . р .	Средний срок оплаты
	Центральный регион
1	Москва «Корсар»	46387	45287	45287	-
2	Москва «Техавтодеталь»	38465	38465	38126	-
3	Москва «СТРиБОРГ»	30891	32845	32522	-
4	Москва «Агросервис»	16644	16665	16665	-
5	Москва «Автоплюс»	8811	8825	8825	10
6	Москва «ГАЗзапчасть»	2779	3003	3003	-
7	Орел «Орелтранссервис»	1362	1360	1360	6
8	Рязань «Рязаньагропром снаббаза»	1436	1436	1436	--
9	Смоленск «Агрошзапчасть»	1523	1523	1523	--
10	Подольск «по доль скагропомснаб»	1539	1738	1738	--
	Северо-Западный Регион
11	С.Петербург «СПАРЗ-2»	20655	20746	20196	2
12	С . Петербург«Евтотранс»	11381	12136	12136	-
	Централь но -Черноземный
13	Воронеж «Воронежавто ГАЗсервис»	2016	2227	733	30
	Волго-Вятский регион
14	Заволжье «АДС»	56099	51057	8007	27
15	Н.Новгород «Вилена»	24407	26420	26420	-
16	Н.Новгород «Атлантида»	31347	31897	31300	-
17	Саров «ТСС-Авто запчасть»	37013	37919	37763	7
18	Балахна ч. п. Беспалов	32255	32253	32253	-
19	Балахна ч. п. Смирнов	14940	15039	15039	-
20	Балахна ч.п.Чиркунов	12094	12096	12096	-
21	Заволжье «СТЭП»	12244	12244	12244	-
22	Заволжье ч. п. Зорин	32726	33558	33558	-
23	Заволжье «Иванов»	19724	19650	19650	-
	Белорусский регион
24	Столбцы «Агромашзапчасть»	10873	9021	0	--
	Сев ер- Кавказский
25	Ростов -на- Дону	1692	1324	1267	41
	«Роставто»
26	Краснодар ч.п.Ветюгов	26227	27668	27668	-
	Поволжский регион
27	Волгоград «Агроснаб-2»	1542	1542	1542	-
28	Ульяновск «Лео-АвтоМобил»	4105	4002	4002	--
29	Пенза «ПензаавтоГАЗсервис»	4138	3317	3332	33
30	Элиста «Лабиринт НН»	1318	2050	2050	-
	Уральский регион
31	Челябинс «Автотехснаб»	2582	2749	2042	-
32	Пермь «ПермавтоГАЗсервис»	1415	1415	1137	5
33	Курган «курганав торе суре»	1360	1286	1286	--
34	Уфа «Юрген»	1314	1510	132	55
	Западно -сибирский
35	Барнаул «АлтайавтоГАЗсервис»	2715	3312	2050	52
36	«НовосибирскавтоГАЗсер вис»	4150	4266	4226	4
37	Омск «Авторесурсы»	6013	6025	6025	3
	Восточно-Сибирский
38	Красноярск «КрасГАЗсервис»	28568	28786	28713	--
39	Улан-Уде «Бурят авто сервис»	3292	3244	2436	60
40	Чита «ЧитаГАЗав то сервис»	2556	2085	1946	44
41	Иркутск «ЧТЗ-сервис»	2683	1732	1536	34
	Итого	563331	563723	503270
	Процент от общей отгрузки в регионы	76%	75%	84%

Размещено на Allbest.ru