Основы организации розничной торговли

Действующие нормы естественной убыли установлены:

· на реализуемые вразвес стандартные продовольственные товары в процентах к их розничному обороту;

· на возмещение потерь, образующихся при хранении товаров в магазине, а также при подготовке к продаже, и продаже товаров вследствие:

- усушки;

- распыла;

- раскрошки, образующейся при продаже товаров за исключением обсыпной карамели и сахара - рафинада;

- утечки (таяние, просачивание);

- разлива при перекачке и продаже жидких товаров;

- расходы веществ на дыхание (мука, крупа).

В норму естественной убыли не включены:

- нормируемые отходы, образующиеся при подготовке к продаже колбас, мясокопчености и рыбы, продаваемой после предварительной разделки;

- зачистки сливочного масла, а также крошка, образующаяся при продаже обсыпанной карамели и сахара - рафинада

- всякого рода потери, образующиеся вследствие разницы между фактической массой по трафарету (завес тары);

- фактическое дополнительные потери, связанные с реализацией товаров методом самообслуживания, в пределах установленных норм.

Размер естественной убыли по розничному торговому предприятию в целом или по его отделу (секции) за время между смежными инвентаризациями (отчетный период) определяется на основании расчетов, составляемых бухгалтерией предприятия, ответственных лиц и утвержденных руководителем предприятия (организации).

Подготовка товаров к продаже

Подготовка заключается в распаковке, сортировке, очистке, фасовке, упаковке, утюжке, маркировке и т.д. При распаковке товары освобождают от внешней транспортной тары, сортируют, т.е. группируют по ассортиментными признакам (размер, фасон и т.д.), очищают от пыли, загрязнений, антикоррозийных смазочных веществ, устраняют их мелкие дефекты. В магазинах товары фасуют, как правило, при помощи простейших приспособлений или настольных циферблатных весах в специальных помещениях площадью не менее 6м. Рабочее место фасовщика оснащают соответствующим инвентарем и упаковочными материалами. В магазинах с достаточно большим объемом фасовки товаров применяют специальные устройства или приспособления.

Перед доставкой в торговый зал товары маркируют укладывают в лотки, корзины, ящики, тележки или тару - оборудование.

Схема.4 Структура торгово-технологического процесса в магазине.

3.2 Технология размещения и выкладки товаров в торговом зале

Хотя многие директора и не отдают себе в этом отчета, но размещение товара на полках, то есть основная выкладка - один из главных инструментов продаж супермаркета. В некоторых магазинах забывают, что полки, вне всякого сомнения, самое важное, что есть в их распоряжении.

Размещая товары в торговом зале и планируя меры по стимулированию сбыта, менеджер магазина должен четко определить задачи, которые при этом необходимо будет решить. Товар может находиться в зале, но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его - пройдет мимо, не обратив внимания.

Одна из наиболее важных задач - обеспечение марочных продуктов достаточной для эффективных продаж площадью. Чтобы определить, какую часть торгового зала должны занимать товары, той или иной группы, надо соотнести объем их продаж (за день, за неделю, за месяц) с общим объемом продаж магазина и полученный процент экстраполировать на торговую площадь. Правильное размещение должно обеспечивать демонстрацию наиболее привлекательных качеств того или иного товара, той или иной марки продукции. И продавец, и менеджер должны понять, что красиво представленный товар - это не тщеславное желание поставщика или пустое требование руководителя магазина. Это необходимая составляющая процесса торговли. Если вы не преподнесете товар грамотно, не продемонстрируете его достоинства покупателям, он у вас не продастся.

Покупатель тратит от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Поэтому, заботясь о продвижении продукта, вы должны обеспечить потребителю быстрое и удобное нахождение его на полке.

Естественно, нужно учитывать специфику потребительского спроса на разные продукты. Потребители некоторых товарных групп заранее знают, какую именно марку они купят, и, в случае ее отсутствия, они либо приобретут известный аналог, либо уйдут без покупки. Но наличие таких консервативных потребителей не отменяет правила: клиент должен быстро найти нужный товар.

Согласно исследованиям, около 80 процентов покупателей приходят в магазин, не ориентируясь на марку заранее, просто чтобы купить хороший товар, отечественный или импортный, и они обратят внимание именно на тот товар, который будет грамотно представлен.

Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие товары в вашем магазине являются ценообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.

Принцип - недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет продукты уже автоматически, обращая на цены меньше внимания.

Принцип чересполосицы. Известен принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобы он сделал меньшую покупку.

По этой же причине основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.

Известно, что с одних полок товар продается лучше, с других хуже. Полки, которые находятся на уровне глаз покупателя и до третьей пуговицы на рубашке, считаются наиболее привлекательными. Перемещая товар с этих полок вниз, вы теряете от 40 до 70 процентов продаж.

Решая, какой товар ставить на полки, находящиеся на уровне глаз, следует руководствоваться все тем же принципом: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, плакаты и т.д.).

На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, 5-литровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить 3-4 бочонка, но покупатель, зная, где искать этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.

На полке, на переднем плане должны быть выставлены как минимум 3-5 упаковок (бутылок, пачек, банок) каждого вида продукции.

Ближе всего к покупателю, естественно, должен располагаться товар, у которого срок реализации близок концу. Зависший товар с истекающим сроком годности можно реализовать во время дегустации, презентации и т.д. Отбор продуктов нужно контролировать, а не отдавать на усмотрение грузчику дяде Васе, который наверняка возьмет со склада не тот ящик.

Принцип двух пальцев. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.

Удлинители полок. Удлинители полок позволяют повысить эффективность стеллажных выкладок. Они могут быть фанерными, проволочными, металлическими и расширять зону выкладки традиционных стеллажей. Проволочные корзины, в которых навалом складывается уцененный товар, также могут найти применение.

Идеология основной выкладки

Если учесть, что всего лишь около 5 процентов всех магазинных продаж падает на специальные выкладки, значение основной выкладки на полках становится очевидным. Главными идеологическими принципами основной выкладки являются:

- обзор;

- доступность;

- опрятность;

- соответствующий вид товаров переднего ряда;

- заполненность полок;

- привлекательность упаковки;

- маркировка цены;

- определенное место на полке;

- постоянное восполнение запасов.

Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. На уровне глаз покупателя располагаются товары импульсивного спроса, раскупаемые в большом количестве и дающие хорошую прибыль. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина и обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра и валовую прибыль при снижении расходов.

Доступность. На верхней полке товары должны размещаться с учетом их доступности для покупателей. Необходимо заботиться о том, чтобы покупатель мог без затруднения снять товар оттуда. Это облегчает покупки, улучшает внутренний вид магазина, обеспечивает лучший обзор для персонала и затрудняет хищения. Полки могут располагаться довольно высоко для максимального расширения стеллажной площади и повышения продаж на 1 кв. метр, и товар на верхней полке должен выкладываться в разумных количествах.

Опрятность. Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полки и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладывается навалом).

Схема.5 Выкладка товара.

Наиболее удобный прием выкладки на оборудовании - навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, смелее отбирают товары, расположенные навалом. Это удобно для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

Выкладка товара без оборудования - на паллетах - считается привлекательной для покупателей и предназначается для товаров, спрос на которые надо стимулировать.

Палетная выкладка представляет собой экспозицию большого количества товаров на паллете, что ассоциируется с низкой ценой и создает ощущение того, что товар пользуется повышенным спросом.

Такая выкладка в зависимости от количества паллет может быть однопалетной и массовой; однотоварной и многотоварной.

Массовая выкладка - это выкладка одноименного товара на несколько паллетах.

Многотоварная (бокс - палетная) выкладка предполагает размещение нескольких товаров рядом, как связанных спросом, так и не имеющих ничего общего.

Соответствующий вид товаров переднего ряда. Количество товаров переднего ряда зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрейшего пополнения стеллажного запаса. Установленное для переднего ряда количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. Хотя считается, что выгоднее всего отдавать больше места ходовым товарам, другие варианты тоже могут оказаться эффективными. Эта эффективность выявляется в крупных магазинах с большим товарооборотом, а вариации должны применяться с осторожностью, поскольку их могут принять за манипуляции, что может привести к утрате ожидаемого эффекта, а также к потере лица магазина. Вариации следует применять сменой одной-двух этикеток на ходовом товаре в пользу более прибыльного товара с фирменным знаком - как правило, маркой торгового дома. Надо следить, чтобы запас не истощался. Исследования показали, что такие изменения сказываются на распродажах ассортимента продуктов.

Заполненность полок. Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем - максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Если товар основного ассортимента распродан, можно временно заполнить опустевшие полки товаром импульсивного спроса. В утешение покупателю на освободившемся месте можно оставить написанную от руки записку покупателю, например, такого содержания: Извините, наш запас плавленого сыра марки в упаковках по 200 граммов временно закончился. Мы надеемся получить их со склада в достаточном количестве такого-то числа.

Привлекательность упаковки. В магазинах самообслуживания упаковка - это больше, чем пакет или коробка, предназначенная для сохранения содержащегося в ней продукта. В каком-то смысле она служит инструментом продаж. Посетители тратят на покупку в среднем 25 минут. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от товара. Супермаркет заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой обертки которых и привычное место на полке требуют внимания к себе при пополнении полочного запаса. Также важно, чтобы упаковка затрудняла хищение содержащегося в ней продукта. К примеру, крышки не должны быть взаимозаменяемыми, чтобы воры не могли закрыть дешевой крышкой более дорогостоящую бутылку или банку.

Маркировка цен. Маркировка цен непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен определителями цены. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.

Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар всегда на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.

Постоянное восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу: пришедший первым уходит первым.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе развития российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.

Розничная торговля - это торговля продовольственными и непродовольственными товарами поштучно или в небольшом количестве для личного (некоммерческого) использования потребителя. Осуществляется деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям.

На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

Таким образом, экономическое значение розничной торговой сети состоит в ускорении движения и реализации товара, а так же сохранения его количества и качества на всем пути от производства до потребителя. Экономический аспект торговли проявляется в величине совокупного общественного продукта и национального дохода общества.

Формирование товарного ассортимента - это разработка и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли.

Одним из важных принципов формирования ассортимента товаров является обеспечение его устойчивости. При реализации товаров повседневного спроса соблюдение этого принципа имеет первостепенное значение.

Устойчивый ассортимент товаров в магазине обусловливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах. Обследование показало, что в универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые другие факторы.

В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Для характеристики эффективности коммерческой деятельности розничного предприятия, наиболее важным показателем является степень обновления товарного ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Алексеев Н.С. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. - М., Прогресс, 2003. - 254с.

2. Аниськова О.Г., Пигунова О.В. Стратегия коммерческой деятельности предприятия розничной торговли. - М.: Издательско-книготорговый центр Маркетинг, 2002. - 425 с.

3. Белявский И.К. Основы коммерции: Учебно-практическое пособие / Московский государственный университет. - М.: МЭСИ, 2003. - 423с.

4. Брагин Л.А. Торговое дело - экономика и организация. М, ИНФРА - М, 2002. -256с.

5. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Минск: «Высшая школа» 2003 . - 176 с.

6. Гончаров П.Г., Егоров В.Ф., Жданова С.Д. и др. Организация торговли продовольственными товарами. - М.: Экономика, 2003 - 425с.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М., 2000. - 254с.

8. Денисова И.Н. Организация и технология коммерческой деятельности: в рисунках, схемах, таблицах: Учеб. пособие для сред. проф. образования по специальностям 0608 «Коммерция» (по отраслям), 0612 «Товароведение» (по группам однород. товаров)/ И.Н. Денисова. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 208 с.

9. Зубкова И.Н. Организация торговли непродовольственными товарами. - М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2000. -218с.

10. Ильин А.И. Планирование на предприятии, М., 2002 - 225с.

11. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности: Учеб. пособие для сред. спец. заведений/ С.А. Каплина. - Ростов н/ Д: Феникс, 2002. - 414 c.

12. Кирин Ф.Я. Хозяйство Челябинской области.- Челябинск: Юж.-Урал. Кн. Изд-во, 2004. - 157 с.

13. Коммерческая деятельность производственных предприятий (фирм) Учебник О.А. Новиков, В.О., Уваров С.А. и др.; Под общ. ред.: О.А. Новикова. В.В. Щербакова. -- СПб.: Изд-во 2005. --416с.

14. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 2000 г.

15. Коммерческая деятельность. Учебник Ф.П. Половцева. - М.: «Инфра-М», 2000

16. Коновалова Т.Ю. Ассортимент и качество, М., 2000 - 356с.

17. Котлер Филипп. Маркетинг, 2000. - 452с.

18. Ньюман Э. Кален П. Розничная торговля - СПб.: Питер, 2005 - 416с., ил., табл.

19. Осинова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М. «Банки и биржи» 2003. - 324 с.

20. Памбухчиянц В.К. Организация, технология проектирование торговых предприятий. - М.; 2003 - 320 с.

21. Плиханов Г.В. Торговое дело. - Москва, 2000. - 452с.

22. Покровский А.И. Экономика торговли. - М., 2005. - 354с.

23. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИНФРА - М, 2004. - 257с.

24. Практикум по коммерческой деятельности. Учеб. пособие/ Ф.Г. Панкратов и др. - М.: Маркетинг, 2002 - 248 с.

25. Пугинский Б.И. Коммерческое право России: Учеб. для вузов/ Б. И. Пугинский. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Высшее образование, 2005. - 346 с.

26. Региональная экономика /Под. ред. М.В. Степанова. - М.: ИНФРА-М, 2000. - 463с.

27. Розничная продажа - Челябинск, 2002 - 161 с.

28. Смирнова Л. Каждый третий - продавец, но каждый - покупатель.// Челябинск, 2006.- №5. с.55.

29. Хасис Л.А. Закономерности развития российских розничных торговых сетей. - М.: Едиториал УРСС, 2004. - 72 с.

30. Хисрик Роберт Д., Джексон Ральф В. Торговля и менеджмент продаж. -- М.: «Филинъ», 2005.

Размещено на Allbest.ru