Ассортиментная политика и организация продажи обуви в магазине

При размещении товаров, в первую очередь должен быть обеспечен выбор наиболее эффективных приёмов выкладки. В магазинах самообслуживания применяются следующие основные приёмы выкладки товаров: навалом, штабелем, расположенным в ряд, подвешиванием, стопками и другие.

Наиболее распространённым приёмом является выкладка товаров навалом. Этот приём удобен для покупателей, и для персонала - он требует меньших затрат труда на выкладку и обеспечивает более эффективное использование демонстрационной площади оборудования. Особенно удобна выкладка товаров навалом в контейнерах, корзинах, на полках горок, на прилавках-витринах и т.п. Однако такая выкладка целесообразна не для всех товаров.

В зарубежной практике для выкладки непродовольственных товаров навалом используя столы с высокими бортами (особенно для продажи товаров в упаковке и без неё). Покупатель свободно выбирает необходимые товары, а после осмотра их не нужно укладывать строго на прежнее место. Кроме того, при такой выкладке не требуется постоянное наблюдение со стороны продавцов, но при этом несколько снижается коэффициент демонстрационной площади.

При выкладке товаров на оборудовании следует руководствоваться принципом, что товар не декорация. Поэтому не следует составлять из товаров пирамиды и другие фигурные сооружения, так как это создаёт неудобства для покупателей при их отборе.

При размещении товаров на оборудовании определяется принципиальный способ выкладки - вертикальный или горизонтальный.

Вертикальная выкладка предусматривает размещение однородных товаров на всех полках данной горки по вертикали. Этот способ выкладки является более эффективным, чем горизонтальный, так как обеспечивает быстрое ориентирование в торговом зале и удобный отбор товаров покупателями различного роста.

При горизонтальной выкладке ту или иную разновидность товаров размещают вдоль полок оборудования, занимая при этом одну или две полки. Горизонтальный способ выкладки рекомендуется использовать при демонстрации крупногабаритных изделий или мелких товаров в кассетах. Товары, в реализации которых магазин наиболее заинтересован, следует размещать на полках, расположенных в наиболее удобных зонах для покупателей.

Наиболее удобной зоной выбора товаров является зона полок, расположенных на высоте 110-160 см над уровнем пола.

Менее удобными зонами выбора товаров являются зоны полок, расположенными на высоте 80-110 см (нижняя) и 160-180 см (верхняя) от уровня пола.

Неудобными зонами выбора товаров считаются зоны полок, расположенных на высоте до 80 см и выше 180 см над уровнем пола.

С учётом такого зонирования полок оборудования производится выкладка отдельных товаров. При этом следует иметь ввиду, что полки, расположенные в наиболее удобной зоне, обеспечивают лучшие условия реализации товаров, однако по площади они уступают нижним полкам оборудования. В этой зоне реализуют, как правило, товары так называемого «импульсивного спроса» (приобретение которых покупателем не планируется), а также товары с замедленной оборачиваемостью, в других зонах размещают товары с высоким устойчивым спросом.

Товары на оборудовании следует размещать таким образом, чтобы его демонстрационная площадь была использована полностью и товары занимали максимум пространства между полками. Чем большая масса товаров расположена на оборудовании, тем лучше они реализуются. Если какой-либо товар раскуплен (или не может быть оперативно пополнен), то предназначенную для него демонстрационную площадь необходимо сразу заполнять другими товарами.

2. Формирование ассортимента обуви в магазине «ЦУМ»

2.1 Краткая хозяйственно-экономическая характеристика магазина «ЦУМ»

Магазин «ЦУМ» - одно из крупнейших предприятий розничной торговли г. Новосибирска. ЦУМ «Новосибирск» расположен в самом центре г. Новосибирска, на пересечении проспекта Димитрова и ул. Вокзальная магистраль. Являясь одним из главных универсальных торговых центров столицы Сибири, ЦУМ «Новосибирск» осуществляет торговлю следующими группами товаров: одежда, обувь для мужчин, женщин, детей, подростков; парфюмерией, косметикой, хозяйственными товарами, подарками, сувенирами и спорттоварами. Общая площадь 11500 м2, в том числе торговая 5400 м2.

Краткая характеристика предприятия представлена в табл. 2.

Таблица 2 Реквизиты ОАО «ЦУМ»

Полное наименование:	Открытое акционерное общество ЦУМ "Новосибирск"
1	2
Сокращенное наименование:	ОАО ЦУМ "Новосибирск"
Отрасль	Розничная торговля
Основная сфера деятельности	Розничная торговля товарами народного потребления
ИНН:	5407126711
Код эмитента:	10034-F
Место нахождения:	г. Новосибирск, проспект Димитрова, 5
Почтовый адрес:	630004, г. Новосибирск, проспект Димитрова, 5
Телефон:	(383-2) 22-10-83 Факс: (383-2) 22-43-07
Сведения о гос. регистрации:	11.05.1993, 314, Мэрия г.Новосибирска, Новосибирская регистрационная палата
Уставный капитал	985 тыс. руб.
Численность персонала (на 01.01.05)	490 чел.
Часы работы:	с 10 до 20 часов

Согласно принятой классификации ЦУМ попадает в разряд крупные. Общая площадь ОАО ЦУМа составляет 11500 кв. м. В том числе, торговая площадь -5400 кв.м., складские помещения - 6 000 кв.м.

По товарной специализации ОАО «ЦУМ» относится к универсальным магазинам. Тип здания ОАО «ЦУМ» - отдельно стоящее многоэтажное здание с подвальными помещениями. ОАО «ЦУМ» - магазин-склад. Склады располагаются в подвале магазина. И имеют высоту 4м и 3.8м. В «ЦУМе» развиты как самообслуживание, так и обслуживание через прилавок.

Открытое акционерное общество "Торговый дом "ЦУМ" (далее «Общество») имеет печать со своим наименованием, фирменный знак (символику), расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте в учреждениях банков.

Общество несет ответственность по своим обязательствам только в пределах своего имущества. Акционеры несут убытки в пределах своего вклада (пакета принадлежащих им акций).

Общество является правопреемником арендного предприятия ОАО «ЦУМ» в отношении исполнения договорных обязательств перед поставщиками и потребителями.

Основной целью Общества является получение прибыли.

Основными видами деятельности акционерного Общества являются: организация торговли промышленными и продовольственными товарами; проведение товарообменных операций, заключение бартерных сделок; посреднические деятельность; закупка и продажа оптовых партий товара и продовольствия; оказание платных услуг населению.

Общество осуществляет любые виды хозяйственной деятельности, за исключением запрещенных действующим законодательством, в соответствии с целью своей деятельности.

Баланс, счет прибылей и убытков общества составляются в рублях.

Первый финансовый год начинается с даты его регистрации и завершается 31 декабря текущего года. Последующие финансовые годы соответствуют календарным.

Баланс, счет прибылей и убытков, а также иные финансовые документы для отчета составляются в соответствии с действующим законодательством.

По месту нахождения Общества ведется полная документация, в том числе: учредительные документы Общества, а также нормативные документы, регулирующие отношения внутри Общества с последующими изменениями и дополнениями; все документы бухгалтерского учета, необходимые для проведения собственных ревизий Общества, а также проверок соответствующими государственными органами согласно действующему законодательству; реестр акционеров, журнал выписок из реестра акционеров; протоколы заседаний собраний акционеров, Совета директоров и ревизионной комиссии; перечень лиц имеющих доверенность на представление Oбщества; список всех членов Совета директоров и должностных лиц администрации Общества.

Высшим органом управления Общества является собрание акционеров собираемое не реже 1 раза в год.

Совет директоров имеет следующие полномочия: рекомендовать акционерам величину, условия и порядок увеличения или уменьшения размера уставного капитала; утверждать положение о Правлении Акционерного общества, представляемого Генеральным директором; принимать нормативные документы, регулирующие отношения внутри Общества; принимать правила и регламент проведения заседаний Совета;- утверждать заключение или прекращение любых сделок, в которых одной из сторон выступает Акционерное общество, а другой стороной - любой акционер, владеющий пакетом акций, составляющим не менее 10% уставного капитала, член Совета директоров, член Правления или должностное лицо Общества; давать акционерам рекомендации относительно создания филиалов, представительств, отделений или дочерних предприятий; по согласованию с генеральным директором назначать, увольнять должностных лиц Правления Общества; определять порядок представления всех счетов, отчетов, заявлений, системы расчета прибылей и убытков, включая правила, относящиеся к амортизации; определять рекомендации о размере выплачиваемого акционерам дивиденда.

По представлению генерального директора, Совет директоров утверждает членов правления:

1. Зам. ген. директора по коммерческим вопросам

2. Зам. ген. директора по общим вопросам

3. Главный бухгалтер

4. Председатель СК

5. Юрист

Структура управления ОАО «ЦУМ» представлена на рис. 1.

3

Рисунок 1. Структура управления ОАО «ЦУМ»

Вся торговая площадь центра разделена на торговые зоны-секции, своеобразные торгово-операционные залы, независимые друг от друга, что дает возможность осуществлять быструю индивидуальную перепланировку оборудования под смену различных товарных групп в этих секциях, безболезненно проводить замену или перемещение всего ассортимента товаров в торговом зале. Кроме того эти секции-залы могут автономно работать и осуществлять материальный учет и обслуживание покупателей независимо от работы (или блокирования ) соседних секций.

В них установлено самое современное торговое оборудование и средства механизации, позволяющие максимально эффективно использовать торговую площадь, совмещая схемы пристенного и островного его размещения.

Размеры витрин позволяют использовать их, как полезно-работающую торговую площадь для габаритного товара или крупных стендов с большим набором товара.

Причем зоны торговых секций четко соответствуют границам прилегающих к ним витрин, что создает дополнительные удобства в работе.

Кроме того, каждая секция имеет свои складские помещения, работающие автономно от центрального склада.

Планировка торгового центра дает возможность применять различные технологии обслуживания грузопотоков: через рампу, склад накопитель, имеющие два автономных выхода к подъездным путям непосредственно в зону разгрузки и складирования и др.

Свободный доступ покупателей и вынос товаров приобретенных в торговых секциях обеспечивается тремя большими парадными входами.

В Торговом центре есть необходимые условия для проведения разгрузочно-погрузочных работ и обработки всех поступающих грузов в закрытом помещении.

С торца Торгового центра имеется закрытая рампа на одновременную разгрузку одной большегрузной двадцатитонной машины. Разгрузка грузов производится с помощью рокл, непосредственно на рампу или находящийся рядом склад-накопитель. Перемещение грузов в складские помещения нулевого уровня производится при помощи 2-х грузовых лифтов и механических тележек. На первом этаже, возле рампы, расположены промежуточные склады, использующиеся для формирования сборных грузов, пакетирования и кодировки товара.

В универмаге постоянное наличие широкого ассортимента мужской и женской одежды, обуви, меховых изделий, хозяйственных товаров, электротоваров, парфюмерии, игрушек, тканей, мебели и т. д.

Коммерческий отдел включает 34 торговые секции.

В 2004 году г. товарооборот компании ОАО "ТД ЦУМ" составил 90 044 тыс. руб. и увеличился почти в 2 раза по сравнению с 2002 г. (табл.3).

Таблица 3 Сравнительная таблица важнейших финансовых показателей ОАО "ТД ЦУМ" за 2003- 2004 гг. Годовой отчет ОАО «ЦУМ» за 2004 год млн. руб.

Показатель	за 2003г.	за 2004г.
1	2	3
Товарооборот	51,0	90,4
Валовый доход	132,2	205,3
Издержки	39,6	78,6
Результат от реализации	92,6	126,7
Доход от внереализ. деятельн.	-	61,7
Балансовая прибыль	92,6	188,4
Чистая прибыль	59,5	134,0

Валовый доход также увеличился в 1,5 раза и составил 20,3 млн. руб. В марте 2004 г. был на общем собрании акционеров были утверждены изменения в действующем уставе компании, касающиеся расширения видов деятельности, что позволило получить доход от внереализационной деятельности в размере 6,7 млн. руб.

В таблице 3 представлены показатели финансовой деятельности компании за 1-ые полугодия 2004 и 2005 гг.

Таблица 3 Сравнительная таблица важнейших финансовых показателей ОАО "ТД ЦУМ" за 1-ые полугодия 2004 и 2005 гг. млн. руб.

Показатель	за 6 мес. 2004г.	за 6 мес. 2005г.
1	2	3
Товарооборот	53,0	70,0
Валовый доход	54,5	65,2
Издержки	41,4	48,8
Результат от реализации	13,1	16,4
Доход от внереализ. деятельности	н/д	н/д
Балансовая прибыль	12,0	11,7
Чистая прибыль	8,2	8,8
Дебиторская задолженность	4,1	5,1
Кредиторская задолженность	17,3	18,2
Задолжен. Федеральному бюджету	8,9	0,7

В первой половине 2005г. объем товарооборота универмага на 48% превышает соответствующий показатель первого полугодия предыдущего года. Сумма прибыли практически не изменилась по сравнению с аналогичным показателем 2004г. Чистая прибыль за январь-июнь на 7% меньше прибыли, полученной за 1 полугодие 2004г. Дебиторская задолженность компании увеличилась почти в полтора раза, причем почти 16% ее объема приходится на долги покупателей и заказчиков. Немного выросла (на 1,6%) и без того большая кредиторская задолженность (свыше 90% ее составляют долги ЦУМа поставщикам и подрядчикам). В свою очередь резко сократилась задолженность федеральному бюджету.

Финансовое состояние ОАО "ТД ЦУМ" на 2004г. оценивалось по балансу (ф.N1) и "Отчету о прибылях и убытках" (ф. N2).

Таблица 4 Отчет о прибылях и убытках ОАО "ТД ЦУМ" за 2004г. (в тыс. руб) Годовой отчет ОАО «ЦУМ» за 2004 год

Наименование показателя	Код стр.	За отчетн. период
1	2	3
Выручка от реализации товаров, продукции, услуг	10	205252
(без НДС, акциза и др. платежей)
Себестоимость реализации продукции (работ, услуг)	20	78577
Коммерческие расходы	30	0
Управленческие расходы	40	0
Прибыль(убыток) от реализации	50	126675
Проценты к получению	60	0
Проценты к оплате	70
Доходы от участия в других организациях	80
Прочие операционные доходы	90	148
Прочие операционные расходы	100
Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной	110	126824
деятельности
Прочие внереализационные доходы	120	165712
Прочие внереализационные расходы	130	104119
Прибыль (убыток) отчетного периода	140	188417
Налог на прибыль	150	0
Отвлеченные средства	160	0
Нераспределенная прибыль (убыток) отчетного периода	170	188417
Товарооборот		900 251
Чистая прибыль		134 041

Таблица 5 Агрегированный баланс ОАО "ТД "ЦУМ" за 2004 год ( руб)

А К Т И В	Код	На начало года	На конец года
	стр.
1	2	3	4
1.Внеоборотные активы
Нематериальные активы	110	68 731	8590
Основные средства (по остат. стоим.)	120	50889598	57835005
Незавершенное строительство	130	818886	728207
Долгосрочные финансовые вложения	140	1080201	17720543
Прочие внеоборотные активы	150
ИТОГО по разделу 1	190	52857416	76292345
2. Оборотные активы
Запасы	210	98907759	131650424
Налог на добавл. стоимость по приобр. ценностям	220	373250	1475859
Дебиторская задолженность (платежи через год)	230
Дебиторская задолж-ность (платежи в теч. года)	240	25012051	18575860
Краткосрочные финансовые вложения	250	23149949	87294345
Денежные средства	260	22855632	30781757
Прочие оборотные активы	270	0	0
ИТОГО по разделу 2	290	170298641	269778245
3. УБЫТКИ
Непокрытые убытки прошлых лет	310
Непокрытые убытки отчетного года	320
ИТОГО по разделу 3	390	0	0
БАЛАНС (сумма строк 190+290+390)	399	223156057	346070590
П А СС И В
4. Капитал и резервы
Уставный капитал	410	600000	60000000
Добавочный капитал	420	70261991	26882879
Резервный капитал	430	150000	7057039
Фонды накопления	440	51514200	103747275
Фонды социальной сферы	450	0	0
Целевые финансирование и поступления	460	320950	357938
Нераспределенная прибыль прошлых лет	470
Нераспределенная прибыль отчетного года	480	0	0
ИТОГО по разделу 4	490	122847141	198045131
5. Долгосрочные пассивы
Заемные средства	510	595005	695000
Прочие долгосрочные пассивы	520	0	0
ИТОГО по разделу 5	590	595005	695000
6. Краткосрочные пассивы
Заемные средства	610	599989	98558877
Кредиторская задолженность	620	80557192	6946493
Расчеты по дивидендам	630	153	833
Доходы будущих периодов	640	2064615	5275721
Фонды потребления	650	16394293	36026328
Резервы предстоящих расходов и платежей	660	37493	322022
Прочие краткосрочные пассивы	670	60176	200185
ИТОГО по разделу 6	690	99713911	147330459
БАЛАНС (сумма строк 490+590+690)	699	223156057	346070590

Результаты анализа структуры баланса приведены в табл. 6. Для ЦУМа характерен довольно стабильный рост активов (55%). К сожалению, собственные активы имеют меньший порядок роста (табл. 6). Это означает, что компания наращивает имущественный потенциал главным образом за счет заемных ресурсов.

Таблица 6 Анализ структуры баланса 2004 г.

Наименование показателя	Ед. изм.	На начало года	На конец года
1	2	3	4
Активы
Доля основных средств в активах	%	22,80	16,71
Доля денежных средств в оборотных активах	%	13,42	11,41
Доля дебиторской задолженности в активах	%	4,28	5,37
Доля дебиторской задолженности в оборотных активах	%	5,61	6,89
Оборачиваемость дебиторской задолженности	ед.	14,60
Чистые активы	тыс.руб	125149953	237513383
Пассивы
Доля текущих обязательств в пассивах	%	44,68	42,57
Доля кредиторской задолженности в пассивах	%	36,10	2,01
Доля кредиторской задолженности в в обязательствах	%	80,31	4,69
Доля собственного капитала в пассивах	%	63,34	69,25

В структуре имущества преобладают оборотные активы. В течение 2003 года доля оборотных активов стабильно поддерживалась на уровне 80%, что для торговой компании является нормальным. В отличие от промышленных предприятий, за акциями которых стоят здания и производственное оборудование, здесь акции обеспечены ликвидными активами - товарными запасами и денежными средствами, полученными от продажи этих запасов.

Что касается финансовой устойчивости, то к концу 2003г. положение стабилизировалось - это видно из динамики долей собственных и заемных средств в активах (табл. 7). Об улучшении финансового состояния говорит и рост доли собственных средств в оборотных активах.

Таблица 7 Показатели финансовой устойчивости за 2004 г.

Показатель	Нормативные знач-я	На начало	На конец	Отклонение
1	2	3	4	5
Коэффициент финансовой устойчивости	opt 0.8-0.9	0,64	0,69	0,06
Коэффициент автономии	>= 0,6	0,55	0,57	0,02
Коэффициент маневренности	>=0,5	0,82	0,75	-0,07
Коэффициент соотношения заемных и	<=1	0,58	0,44	-0,14
собственных средств
Коэффициент обеспеченности запасов и	>=0,7	0,93	1,42	0,50
затрат собственными оборот. ср-вами
Соотношение дебиторской и кредитор-	>2	0,31	2,67	2,36
ской задолженности

За 2004 г. ЦУМ значительно повысил свою платежеспособность и многие из коэффициентов ликвидности оказались гораздо выше минимально допустимых значений (табл. 8).

Таблица 8 Показатели ликвидности 2004 г.

Показатель	Нормативные знач-я	На начало	На конец	Отклонение
1	2	3	4	5
Коэффициент общей	opt >2	1,91	2,55	0,65
ликвидности	min=1
Коэффициент срочной	>0,7	0,68	1,29	0,61
ликвидности
Коэффициент абсолютной	>0,2	0,57	1,12	0,55
ликвидности
Общий показатель ликвидности	>=1	0,93	2,42	1,49
Соотношение ликвидных и неликвидных средств	>1	3,22	3,54	0,31

Финансовых успехов компания достигла за счет стабильного получения прибыли. В 2003г. на темпах роста прибыли все больше стало сказываться падение покупательной способности населения. В этих условиях ЦУМ стремится повысить оборачиваемость товарных запасов, наращивая объемы продаж в регионах России.

Успешную деятельность компании подтверждают очень высокие значения коэффициентов рентабельности (табл. 9)

Таблица 9 Финансово-экономические результаты за 2004г.

Показатели доходности и эффективности производства	Разм.	За отч. период
1	2	3
Рентабельность продаж	%	63,34
Экономическая рентабельность	%	161,21
Доходность активов	%	54,44
Доходность собственного капитала	%	95,14
Коэффициент оборачиваемости активов	ед.	0,72
Коэффициент оборачиваемости производственных запасов	ед.	0,68

После общего ознакомления с торговым предприятием приступим к ознакомлению с его коммерческой деятельностью

2.2 Анализ структуры ассортимента

Наибольший объем продаж приходится на швейные изделия (удельный вес 22,5%), галантерею (13,9%), ювелирные изделия (13,2%), парфюмерию (10,4%), трикотаж (8,4%), обувь (6,0%). Из тех товарных групп, продажи которых играют заметную роль, в общем товарообороте, наиболее значительный прирост приходится на товары повседневного спроса. Следует отметить, также значительный прирост продаж ювелирных изделий и бижутерии, который составил 103% за год. Здесь сказались соответствующая рекламная кампания и умелый маркетинг. По-прежнему ассортимент ОАО "ТД ЦУМ" приблизительно на 30% формируется за счет отечественных товаров и на 70% - за счет импортных. Доля отечественных товаров не снижается в течение многих лет. Устойчивым спросом пользуются мужские костюмы фабрики "Синар", женские пальто объединения "Северянка", белье "Красной зари", сумки "Галанта" и многие другие товары. Важнейшей проблемой в ЦУМе считают работу с поставщиками.

Как уже говорилось в первом разделе, поставщиками являются около трех тысяч организаций, в том числе около 200 заводов-изготовителей в России и ближнем зарубежье.

К сожалению, несколько снизилась доля товаров, получаемых по прямым поставкам от производителей (с 40 до 25%), и в то же время возрос процент товаров, получаемых через различные посреднические структуры (с 35 до 72%). ЦУМ стремится балансировать этот процесс и уже оформил прямые договорные отношения с зарубежными партнерами по поставке женского белья компании "Triumf" и фирмы "Wilhelm Drescher", обуви от "Salamander" из Германии, швейных изделий "Bianchi" и "Kelo", парфюмерии и косметики фирм "Estee Lauder","Aramis", "L'Oreal", "Wella", "Schwarzkopf", посуды и хрусталя из Чехии и Словакии, в частности от фирмы "Bohemia.

Доля обувных товаров в общей структуре ассортимента предприятия составляет 6,0 %.

Характеристики обувного ассортимента по наиболее важным показателям представлены в табл. 10- 14.

Анализ структуры ассортимента по поставщикам приведен в табл. 10

Таблица 10 Анализ структуры ассортимента по поставщикам за 2004 год

По поставщикам	Поступило	Реализовано	Уровень реализации, %
	Сумма, тыс. руб.	Доля, %	Сумма, ты с. руб.	Доля, %
1	2	3	4	5	6
ЗАО «КОРС»	574	12	230	4,8	40
ЗАО «Вестфалика»	287	6	170	3,55	59,16
«Московская обувная фабрика»	958	20	600	12,5	62,5
ИА REGNUM (Италия)	814	17	712	14,87	87,47
ПАОЛО САНТИНИ (Европа)	2155	45	1546	32,28	71,73
Итого	4789	100	3258	68,0

Как видно из табл. 10, наибольший уровень реализации в рассматриваемый период приходился на продукцию, поставляемую «Паоло Сантини».

В табл. 11 приведена структура ассортимента обуви по видам.

Таблица 11

По виду	Поступило	Реализовано	Уровень реализации, %
	Сумма, ты с. руб.	Доля, %	Сумма, ты с. руб.	Доля, %
1	2	3	4	5	6
Сапоги женские на натуральном меху	737	15,4	335	10,3	66,8
Ботинки женские на натуральном меху	134	2,8	042	1,3	46,4
Сапоги, ботинки мужские на натуральном меху	229	4,8	111	3,4	70,83
Сапоги, ботинки детские с искусственной подкладкой	450	9,4	244	7,5	79,78
Полуботинки мужские	249	5,2	104	3,2	61,5
Полуботинки женские	67	1,4	26	0,8	57,14
1	2	3	4	5	6
Полуботинки женские	862	18	234	7,2	40,0
Туфли женские летние	694	14,5	368	11,3	77,93
Туфли мужские летние	1364	28,5	749	23,0	80,7
Итого	4789	100	3258	68,0

Из табл. 11 следует, что наиболее популярным среди продаж в рассматриваемом периоде были туфли мужские летние, туфли женские летние, сапоги, ботинки детские с искусственной подкладкой, сапоги, ботинки мужские на натуральном меху.

В табл. 12 приведена средняя цена за пару обуви.

Таблица 12 Средние цены на обувь

Виды обуви	Средняя цена за пару, руб.
	Отечественное производство	Импортное производство
1	2	3
Сапоги женские на натуральном меху	2800	3400
Ботинки женские на натуральном меху	2300	2700
Сапоги, ботинки мужские на натуральном меху	1800	2100
Сапоги, ботинки детские с искусственной подкладкой	720	970
Полуботинки мужские	1400	1700
Полуботинки женские	1700	1900
Туфли женские летние	700	950
Туфли мужские летние	800	1200

В табл. 13 приведена структура ассортимента по ценам. Для анализа объединим цены в следующие группы: до 1000 руб., от 1000 до 1500 руб., от 1500 до 2000 руб., от 2000 до 3000 руб., свыше 3000 руб.

Таблица 13

По цене	Поступило	Реализовано	Уровень реализации, %
	Сумма, ты с. руб.	Доля, %	Сумма, ты с. руб.	Доля, %
1	2	3	4	5	6
До 1000 руб.	2,87	6	0,98	3	50
От 1000 до 1500	11,49	24	5,86	18	75
От 1500 до 2000	19,63	41	8,47	26	53,4
От двух до 3000	11,49	24	6,19	19	79,17
Свыше 3000	2,39	5	0,65	2	40
Итого	47,89	100	32,58	68,0

Из табл. 13 видно, что наиболее продаваемыми видами обуви была обувь по цене от 2000 до 3000 руб., затем - по цене от 1000 до 1500 руб.

Таким образом, анализируя представленные данные, можно отметить что в ассортименте обуви ОАО «ЦУМ» более всего пользуется спросом обувь импортного производства, а именно туфли мужские летние, туфли женские летние, сапоги, ботинки детские с искусственной подкладкой, сапоги, ботинки мужские на натуральном меху по ценовым категориям: с 2000 до 3000 руб. и от 1000 до 1500 руб.

Наименее всего пользуется спросом детская обувь, а также обувь производства «КОРС», женские полуботинки, поэтому для оптимизации ассортимента следует снизить долю этих товаров в ассортименте.

2.3 Работа с поставщиками

Основными поставщиками обувных товаров в магазине ЦУМ в 2004 году являлись как отечественные, так и импортные производители. ЗАО «КОРС», ЗАО «Вестфалика», «Московская обувная фабрика», Компания Паоло Сантини, ИА REGNUM - это основные поставщики товаров, с которыми у торгового предприятия положены рациональные хозяйственные связи на стабильной долговременной основе. Договора с этими поставщиками заключаются на год. Кроме этого, в течение года возникают краткосрочные связи с различными поставщиками-посредниками, с которыми заключаются договора поставки на небольшой срок, или на разовую поставку товаров. В основном ассортимент этих товаров импортного производства, а также прочие бакалейные и сопутствующие товары, которые по договору приобретаются очень небольшими партиями и рассчитаны на спрос покупателя с достатком выше среднего.

ЗАО «КОРС» - старейшее предприятие по производству обуви г. Новосибирска. Располагается предприятие по адресу Сухарная, 35. В составе ЗАО КОРС: обувное производство, завод по производству хромовых кож, дизайн-центр, испытательная лаборатория, метрологическая служба. КОРС предлагает около 200 моделей мужской, женской, школьной для мальчиков и девочек, детской обуви. Это сапожки, ботинки, полуботинки, туфли на все сезоны.

ЗАО СОК «Вестфалика» - единственное отечественное предприятие «не пищевого» профиля среди вошедших в каталог «Сто лучших товаров России» за 2004 г., кроме того, предприятие имеет такие награды, как «Большая Золотая медаль» и диплом Сибирской ярмарки «за динамичное развитие современного обувного предприятия и последовательное завоевание регионального рынка».

Данное обувное предприятие имеет уже семилетний опыт в области продаж и производства обуви, прочные деловые связи с зарубежными и российскими поставщиками. Продукция «Вестфалики» продается более, чем в 100 городах России. Открыты представительства компании в Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Хабаровске. Кроме этого «Вестфалика» осуществляет поставки обуви в Монголию и Казахстан. Компания поддерживает тесные связи со многими партнерами в странах Европы и Азии.

В настоящий момент, при существующих объемах производства компании 960 000 пар обуви в год, «Вестфалика» занимает лидирующее положение в своей ценовой нише - 50% от продаж аналогичной обуви в Сибири и прилегающих регионах.

«Вестфалика» производит не только готовую обувь. Необходимые комплектующие - подошва, стелька - также изготавливаются в цехах компании. Их используют на собственном производстве, а также поставляют на другие предприятия России. Партнеры и потребители ценят продукцию компании за оптимальное соотношение цены и качества, европейский дизайн, за конструктивные особенности обуви, адаптированные к условиям России. Некоторые модели «Вестфалики» обладают уникальной морозостойкостью и выдерживают температуру 40 градусов ниже нуля.

Вся продукция компании изготавливается из натуральных материалов и экологически безопасна. На всю обувь установлен соответствующий российским ГОСТам гарантийный срок - 70 дней. Обувь сертифицирована и регулярно проходит тестирование и испытания в Новосибирском центре стандартизации, сертификации и метрологии.

Компания Паоло Сантини - крупный европейский поставщик обуви массового спроса. На российском рынке работает более 6 лет. Предлагает вашему вниманию около 700 артикулов разнообразной обуви со склада в Москве. Осуществляет отгрузку товара в разные регионы России. Фирма также занимается поставкой обувных комплектующих. Ценовой диапазон: низкий, средний.

«Московская обувная фабрика» - одно из крупнейших обувных предприятий г. Москвы, находится по адресу ул. Каширское шоссе, д. 65. Фабрика предлагает широкий ассортимент мужской, женской и детской обуви на любой сезон. Лучшие модельеры постоянно работают над созданием нового ассортимента, который демонстрируется на российских отраслевых выставках.

ИА REGNUM - крупный поставщик итальянской обуви на российский рынок. Опыт работы на рынке более 20 лет.

ОАО «ЦУМ» своевременно и правильно заключает договора с поставщиками, а также устанавливает рациональные прямые договорные связи по поставкам товаров, как правило, на один год и осуществляет постоянный контроль за их исполнением.

ОАО «ЦУМ» осуществляет свою торговую деятельность по договорам с поставщиками товаров только при централизованном завозе товаров, так как при этом эффективнее используется транспорт, рабочая сила, снижаются издержки обращения. Ритмичный завоз по графикам обеспечивает постоянство ассортимента, ускоряет товарооборачиваемость.

2.4 Претензиционная работа

Основным требованием при работе с поставщиками является высокое качество товара. Все условия поставки товара, в том числе и обязательства поставщика по соответствию поставляемой продукции требованиям качества оформляются в виде договоров на поставку товаров.

Поставщики отвечают за недостатки товара по количеству и качеству только в случае, если они возникли до момента его приемки ОАО «ЦУМ» или по причинам недостатков товара, возникшим до этого момента.

Поврежденные обувные товары подлежат возврату на склад поставщиков, продаже со скидкой по согласованию с ОАО «ЦУМ» или уничтожению ОАО «ЦУМ» с обязательным уведомлением поставщика путем высылки соответствующего Акта с описанием места, даты и метода уничтожения.

Срок предъявления претензии составляют 2 недели с момента приемки товара ОАО «ЦУМ».

Для инициирования процесса рассмотрения претензии ОАО «ЦУМ» должен предоставить:

ѕ коммерческий акт, подписанный представителем перевозчика и

ѕ официальное письмо, подписанное руководителем предприятия и заверенное печатью, с объяснением сути претензии и обязательным указанием номера заказа, даты получения, номера ТТН перевозчика, артикула, единицы измерения и количества актируемого товара.

При отсутствии указанной информации поставщики оставляют за собой право не начинать процесс рассмотрения претензии.

Письмо - претензия и коммерческий акт отправляются поставщикам по факсу на имя контактного лица в отделе по работе с клиентами или на имя руководителя отдела по работе с клиентами в течение 2-х рабочих дней с момента составления коммерческого акта.

В случае принятия претензии ОАО «ЦУМ» возможны два варианта:

a) поставщика возмещает ОАО «ЦУМ» стоимость недопоставленных или поврежденных товаров без их допоставки;

б) поставщик возмещает ОАО «ЦУМ» стоимость недопоставленных или поврежденных товаров и организует допоставку за свой счет количества товара, кратного минимальной заводской упаковке. В этом случае ОАО «ЦУМ» оплачивает разницу между стоимостью недопоставленных или поврежденных товаров и стоимостью минимальной заводской упаковки.

В приложении приведен образец претензии магазина «ЦУМ» к ЗАО «КОРС».

Выбор поставщиков обувных товаров ОАО «ЦУМ» обуславливается анализом спроса и уровнем предлагаемых цен. Уровень цен на аналогичную продукцию находится под постоянным контролем менеджеров по закупкам магазина «ЦУМ». Кроме претензиционной работы с поставщиками на предприятии проводится претензиционная работа с покупателями.

Можно привести следующий пример.

В табл. 14 приведены дефекты, обнаруженные по предъявлению претензий покупателей и в ходе личной разбраковки.

Таблица 14

Название товара	Вид дефекта	Соот. ГОСТ	Изготовитель	Что предпринято
1	2	3	4	5
Сапоги женские Модель 7160508 (производитель ЗАО «КОРС»)	Наличие недопустимых пороков: расщелины между деталями низа обуви, сквозные повреждения	ГОСТ 28371-89	ЗАО «КОРС», Новосибирск	Товар был забракован и возвращен поставщику
Полуботинки мужские Модель 8234502	Наличие недопустимых пороков: неразглашенные складки	ГОСТ 28371-89	«Московская обувная фабрика»	Товар был забракован и возвращен поставщику

Согласно данным табл. 14 в ходе исследования претензий потребителей можно отметить следующие дефекты: недопустимые пороки, нарушающие требования ГОСТ 28371-89. Рассмотрев претензию потребителей, руководством магазина было принято решение о возврате уплаченной суммы за товар.

3. Организация продажи обувных товаров в магазине «ЦУМ»

3.1 Способы стимулирования продаж

Анализ спроса и его детерминант являются основой исследования рынка. Цель анализа состоит в количественной оценке потенциала (емкости) рынка и фактического уровня первичного спроса.

Спрос на товар предприятия (спрос на определенную марку) является частью спроса на рынке, соответствующей доле рынка, удерживаемой предприятием (маркой) на базовом товарном рынке.

В процессе осуществления мониторинга рынка проводится анализ спроса и его прогнозирование на продукцию фирмы. Для оценки размера рынка оценивается объем продаж каждого из товаров, продаваемых фирмой, выявляются тенденции изменений в спросе на те или иные товары и с помощью различных методов составляется прогноз спроса, предложение со стороны других фирм. При этом используются наиболее распространенные методы сбора первичной информации: наблюдение, эксперимент, опрос.

В магазине «ЦУМ» непрерывным мониторингом рынка занимается отдел маркетинга, который подчиняется коммерческому директору.

В процессе мониторинга производится: анализ доходов и покупательской способности населения области; выявление незаполненных ниш рынка; исследование сегментов рынка; исследование качественных характеристик, которыми руководствуется потребитель при осуществлении покупки.

Наблюдение осуществляют продавцы магазинов и другие лица (например, работники складов), которые находятся в процессе непосредственного общения с покупателями. В конце каждой рабочей недели они заполняют специальные опросные листы, разработанные в отделе маркетинга организации.

Эксперимент, как метод изучения спроса, используется при исследовании спроса на товар-новинку, например, на новые модели зимней обуви.

Опрос покупателей в магазинах «ЦУМ» осуществляется достаточно часто (ориентировочно - раз в три недели) на основе анкетирования. Разработана анкета, которая обычно содержит: состав потребителей данных товаров (по возрасту); поведение потребителей при покупке; факторы, влияющие на решение о покупке.

Магазин «ЦУМ» проводит опрос потребителей для того, чтобы получить информацию о знаниях, убеждениях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворенности и т.п., а также для замеров прочности своего положения в глазах аудитории.

По уровню среднедушевых доходов населения Новосибирская область традиционно занимает срединное положение, как среди регионов России, так и Западной Сибири. Среднедушевые доходы населения в области ниже, чем в Тюменской, Кемеровской и Томской областях, но несколько выше, чем в Омской области и Алтайском крае.

Покупательная способность денежных доходов и заработной платы, то есть возможность приобретения населением на свой средний денежный доход наборов прожиточного минимума значительно ниже общероссийского уровня.

Незаполненные ниши рынка, на которые «ЦУМ» собирается ориентироваться в ближайшее время:

ѕ рынок женской обуви - дефицит удобной и комфортной обуви на натуральном мехе для людей со средним уровнем дохода;

ѕ рынок обуви «эконом - класса» - заполнен дешевой, но некачественной китайской обувью, либо качественной, но немодной обувью российских производителей.

ѕ рынок обуви «класса - люкс» - по более конкурентным ценам, причем адаптировав эту обувь к антропометрическим особенностям стопы.

Оптовая цена на товар, установлена исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем рынке и уровня рентабельности, достаточного для поддержания стабильного финансового состояния и платежеспособности «ЦУМ».

Можно выделить 4 сегмента потребительского рынка:

«Низкий сегмент» - население с доходами ниже среднего, чаще всего это люди, желающие приобрести обувь по ценам максимум 32-35$ за сапоги с натуральным мехом, максимум 25-30$ за демисезонные сапоги-ботильоны. По последним оценкам, этот сегмент занимает более 40% населения (а в некоторых регионах более 50%). Люди из этого сегмента предпочитают делать покупки на вещевых рынках, дешевых ярмарках и магазинах. На этом сегменте работают большинство российских фабрик - Корс, Юничел, Импульс, Ионесси, Отико, Чивляр, Легранд, Обукс и др., а также такие оптовые фирмы как Бенелли, Брайт. Огромную долю рынка на этом сегменте занимает китайская продукция.

«Чуть ниже среднего» - население с доходами чуть ниже среднего (от 36$ до 57$) в возрасте от 20 до 55 лет, предпочитают покупать зимнюю обувь по цене от 36 до 57$, а демисезонную обувь по цене 36-46$ на вещевых рынках и в дешевых магазинах. На этом сегменте работают некоторые наши фабрики - Мухановка, Легранд, Калита, Вестфалика и др., а также оптовые фирмы Брайт, Рокланд, Олимп, М-шуз, Аналпа, Лагрита и др.

«Средний сегмент» - население со средним уровнем дохода (43-89$), имеющие возможность покупать зимнюю обувь по цене от 43 до 82$ (сапоги нат. мех) и демисезонные сапоги-ботильоны по ценам 50-64$ в магазинах, на ярмарках (либо дорогую китайскую обувь). На этом сегменте работают некоторые наши фабрики - Легранд, Калита, Вестфалика, Марко, Скороход-Мода и др., а также оптовые фирмы - Бионика, Карло Пазолини, Эксперт, Олип, Джотто, М-Шуз, Аналпа, Ренессанс, Паяна, Монро и др. - в настоящее время это наиболее высококонкурентный сегмент обувного рынка.

«Высокий сегмент» - население с доходом выше среднего (от 89-107$ до 178-214$), предпочитают покупать обувь в специализированных магазинах, на дорогих ярмарках, в бутиках по цене от 93$ (зимние сапоги) и от 64$ (демисезонная обувь) и выше. Этот сегмент составляет около 10% населения (в Москве, Тюмени, Ханты-Мансийском АО больше 10%). На этом сегменте работают, в основном, оптовые фирмы - Метрополис, Терволина, М-Шуз, Джото, Каприз, Alba, Hogl, TJ Collection, Эконика, Ренессанс и др., а также зарубежные фирмы-производители.

Российский покупатель зимней обуви выбирает обувь для суровых погодных условий, способную выдерживать самые сильные морозы (до 40 градусов по Цельсию), устойчивую к повышенной влажности, удобную для повседневной носки. Поэтому у потребителя сложились специфические требования и привычки в выборе обуви. Для зимней обуви это - использование толстой подошвы, натуральной кожи в качестве материала верха и натурального меха, как материала подклада. В большей степени выбираются сапоги с высоким голенищем.

Покупателями товаров магазина «ЦУМ» являются в основном люди со средним уровнем дохода 36-89$ в месяц, женщины активного среднего возраста, от 25 до 40 лет, предпочитающие обувь классического стиля. Значительную долю среди покупателей составляет и молодежь 17-25 лет.

Разработка стратегии - работа, основанная на анализе, и в этой области менеджер не может добиться успеха только настойчивостью и творческим подходом. При проведении диагностики компании необходимо стратегическое мышление.

Хорошее управление непременно требует от руководителей стратегического мышления и умения разрабатывать стратегию. Сегодняшним менеджерам приходится думать стратегически о положении, в котором находится компания, и о влиянии, которое на нее оказывают меняющиеся условия.

Преимуществами стратегического мышления и осознанного стратегического управления являются:

ѕ Обеспечение направленности всей организации на ключевой аспект стратегии: «что мы стараемся сделать и чего добиваемся?».

ѕ Необходимость менеджеров более четко реагировать на появляющиеся перемены, новые возможности и угрожающие тенденции.

ѕ Возможность для менеджеров оценивать альтернативные варианты капитальных вложений и размещения персонала, т.е. разумно переносить ресурсы в стратегически обоснованные и высокоэффективные проекты.

ѕ Возможность объединить расширения руководителей всех уровней управления, связанных со стратегией.

ѕ Создание среды, благоприятствующей активному руководству и противодействующим тенденциям, которые могут привести лишь к пассивному реагированию на изменение ситуации.

Магазин «ЦУМ» осуществляет стратегическое управление. В подтверждение этого можно привести следующие примеры:

Менеджеры магазина постоянно отслеживают положение на рынке путем изучения данных СМИ и Интернет, следят за котировками курсов валют, акций компаний не только нашей страны, но и за ее пределами. При изменении ситуации во внешней среде (макро- и микросреда) они реагируют соответствующим образом на новые возможности и угрожающие тенденции.

Постоянно проводятся собрания высшего руководства и финансовых менеджеров для обсуждения финансового положения компании и ее дальнейшего развития.

Периодически менеджеры компании разрабатывают различные бизнес-проекты, позволяющие более эффективно использовать имеющиеся ресурсы (организация овчинно-мехового производства).

Предприятие осуществляет свою деятельность на принципе единства целей и установок. Руководство компании устанавливает цели для своей будущей деятельности, разрабатывает стратегию, и работа всех подразделений направлена на выполнение данной стратегии и достижение поставленных целей.

Таким образом, можно сказать, что персонала «ЦУМ» обладает достаточно высоким уровнем стратегического мышления и развития.

Маркетинговая стратегия «ЦУМ» направлена на стимулирование сбыта.

Основным средством здесь выступает ценовая политика предприятия.

На обувь, которая пользуется низким спросом в магазине «ЦУМ» устанавливается снижение цен ниже их общего рыночного уровня.

Также магазин «ЦУМ» с успехом применяет цены - приманки.

Обувь, известная покупателю высоким качеством продается по низким ценам с целью привлечь покупателя именно в эту торговую точку.

Еще одним действенным методом стимулирования сбыта обуви являются гарантийные условия на обувь. Как правило, гарантия на обувь устанавливается производителем и составляет 90 дней.

Наиболее распространен в магазине «ЦУМ» метод скидок - дисконтные накопительные карты, купоны. Также магазин проводит различные рекламные акции - например, купившему пару обуви свыше 2500 руб. предоставляет подарок - средство для ухода за обувью или скидка на вторую пару обуви и т.д.

Таким образом, можно увидеть, что предприятие использует всевозможные способы стимулирования продаж, что является залогом его успешной финансовой деятельности.

3.2 Способы приемки товаров

Приемка товаров в магазине является важнейшей составной частью технологического процесса. Она осуществляется материально ответственными лицами в соответствии с инструкциями о порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству и качеству.

Правила, установленные этими инструкциями, применяются во всех случаях, когда иной порядок не предусмотрен стандартами, особыми условиями поставки, другими обязательными нормативными документами.

Товары в магазине «ЦУМ» принимают по количеству и качеству.

В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки.

Приемку товаров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытой таре, а также по весу брутто и количеству мест производят сразу же в момент доставки их в магазин.

Если товар доставлен в исправной таре, кроме проверки веса брутто и количества тарных мест, магазин вправе потребовать вскрытия тары и проверки веса нетто и количества единиц в каждом месте.

Если товар в поврежденной таре, то проверку веса нетто и количества товарных единиц в каждом месте магазин проводит одновременно с приемкой по массе брутто и количеству мест в момент получения товара от поставщика.

Товары, поступившие в исправной таре, по массе брутто и количеству товарных единиц в каждом месте принимают одновременно со вскрытием тары, но не позднее 24ч. по скоропортящимся и 10 дней по нескоропортящимся товарам с момента их поступления.

Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

При поступлении товаров, вес которых нельзя проверить необходимо в момент получения принять их по весу брутто, а после продажи товаров проверить вес тары. Результаты проверки оформляют актами. Акт о массе тары должен быть составлен не позднее 10 дней после ее освобождения, а из под влажных товаров немедленно после ее освобождения. При обнаружении в процессе приемки недостачи магазин должен дальнейшую приемку приостановить, поступившую партию товара хранить отдельно от имеющихся в магазине материальных ценностей, обеспечить их полную сохранность. О выявлении недостачи составляют акт за подписями лиц, принимавших товар. Магазин обязан по скоропортящимся товарам немедленно после обнаружении недостачи, по остальным не позднее 24ч. направить поставщику по телеграфу или телефону вызов-уведомление. В нем указывают наименование продукции, номер счета-фактуры, характер недостачи, состояние пломб, а также количество недостающей продукции.

4. Пути совершенствования коммерческой работы

Сегодня, когда добиться отличительного преимущества на основе ассортимента, цен, продвижения и расположения становится все труднее, средством маркетингового дифференцирования становится магазин в целом.

Действительно, покупатели имеют обширный выбор альтернативных источников покупок: каталоги, телевидение, компьютер. В будущем на помощь домашней электронной торговле придут видеотелефоны, а покупки будут осуществляться в виртуальной реальности, электронной трехмерной среде, предполагающей участие различных органов чувств человека, когда он сможет увидеть, опробовать и даже почувствовать вещь. Поэтому сегодня необходимо создавать такие магазины, в которых используются самые современные технологии, способные побудить потребителя к покупке.

При планировке и реконструкции магазинов необходимо руководствоваться двумя целями. Во-первых, атмосфера магазина должна соответствовать его имиджу в общей стратегии «ЦУМ». Во-вторых, необходимо, чтобы дизайн магазина способствовал принятию решения о покупке.

Для выполнения первого условия, прежде всего, следует выделить целевого покупателя и разработать концепцию магазина, удовлетворяющую его потребностям. Выполнение второго условия предполагает разработку планировки магазина и распределение торговых площадей.

Основная проблема разработки планировки магазина -- наличие большого числа конфликтующих факторов. Прежде всего, покупатели должны двигаться по магазину и покупать больше товаров, чем они планировали.

Передвижение покупателей по магазину стимулируется с помощью внешнего разнообразия. Монотонности не место в торговом зале.

Хорошая планировка -- это баланс между предоставлением покупателям достаточного для движения пространства и продуктивным использованием этого дорогого и ограниченного ресурса для представления товара. Магазин, заполненный покупателями, вызывает возбуждение и способствует покупкам. Однако магазин, в котором слишком много различных стеллажей с товарами, приводит покупателей в смятение, вызывает чувство потерянности.

При размещении товара в магазине необходимо учитывать следующее:

ѕ расположение точки продажи в самом магазине;

ѕ расположение товара относительно покупательского потока;

ѕ объем, занимаемый товаром на стеллаже;

ѕ расположение различной продукции производителя относительно друг друга на стеллаже.

Под атмосферой магазина понимаются его визуальные компоненты, освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Розничные торговцы постепенно открывают для себя скрытые преимущества, таящиеся в элементах атмосферы и дополняющие дизайн магазина и товары.

Целесообразно порекомендовать предприятию следующие мероприятия по созданию благоприятной обстановки в торговом зале магазина:

ѕ размещение рекламных и информационных материалов;

ѕ разработка системы освещения, обеспечивающей световое разделение различных моделей обуви, а также позволяющей «прикрыть» устаревшие элементы конструкции магазина;

ѕ отработка музыкального сопровождения работы магазина.

При этом следует учесть то факт, что когда человеческий мозг «перегружается» звуковым сопровождением, музыка подавляет способность покупателей оценивать товар. Некоторых потребителей музыка раздражает настолько, что они уходят из магазина, а другие, наоборот, совершают больше покупок, чем они планировали, так как их сопротивление заманчивым предложениям приобрести товар ослабевает;

ѕ создание такого элемента обстановки торгового зала, как запахи.

Запахи - это самый быстрый способ изменения настроения посетителей магазина, так как обоняние оказывает сильнейшее влияние на эмоциональное состояние человека. Наиболее экономным методом наполнения магазина благоуханием являются ароматные полимеры, которые крепятся на обычные лампы и при нагревании начинают распространять выбранные запахи.

Необходимо уделять внимание и снижению затрат времени на совершение одной покупки

1. Снижение затрат на выбор модели может быть осуществлен благодаря более активной помощи клиентам со стороны продавцов-консультантов

2. Снижение выбора ни примерку модели может быть снижена благодаря уменьшению времени доставки второй пары в торговый зал. Для этого необходимо внедрить систему связи торгового зала и помещений склада

При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы:

ѕ на основе издержек;

ѕ с ориентацией на уровень конкуренции;

ѕ с ориентацией на спрос;

ѕ параметрические методы.

Суть метода установления цены на основе издержек производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых занимают показатели качества.