Способы выхода предприятия на зарубежный рынок

1. Стартовать легче в тех регионах, которые поддерживают или поддерживали ранее активные отношения с Россией.

2. «Без рекомендаций никуда» -- это золотое правило работает и за рубежом. Поэтому в заинтересовавшей вас стране неплохо было бы найти бизнесменов-соотечественников, готовых поручиться за вашу добропорядочность. Стоит попытаться заинтересовать их совместными проектами или хотя бы получить с их помощью побольше полезной информации.

3. «Аппетитным куском пирога» выглядят государства, внутриэкономическая ситуация которых способствует проникновению данного товара или услуги. Например, страна неожиданно порвала отношения с вашим конкурентом, и ей нужно быстро эту проблему решить, заключив договор с другим поставщиком аналогичной продукции.

Выход на зарубежный рынок связан с серьезными капиталовложениями и, соответственно, с рисками. Поэтому после общей ориентировки стоит перейти к более тщательному анализу экономической ситуации в привлекательном регионе. Особое внимание надо уделить нескольким показателям.

В первую очередь это факторы макроэкономического уровня: положение страны в мировой экономике вообще, тенденции ее развития, внутренняя и внешняя политика.

Следующий показатель -- условия адаптации иностранной компании: сколько и какие формальные вопросы необходимо решить при ее регистрации, какие у государства традиции сотрудничества с Россией. По этому показателю, например, Финляндия и Дания наиболее привлекательны для отечественных предприятий, собирающихся выходить на рынок ЕС. Финляндия -- давний партнер России, взаимодействие с которым теми или иными путями не прекращалось практически никогда.

Обязательно необходимо учесть и микроэкономические факторы: доход и покупательную способность населения, насыщенность рынка, готовность к принятию данной услуги. Чтобы четко представлять, насколько перспективным является ваш товар для того рынка, на который планируется вывести компанию, предстоит ответить на следующие вопросы: сколько конкурирующих фирм присутствует на данном рынке и кто из них работает в аналогичной нише? Какие эти фирмы -- российские или западные? Таким образом оценивается насыщенность рынка.

Еще один показатель -- восприятие вашего товара. Необходимо сориентироваться в том, какие брэнды представлены в привлекательном для вас регионе, какая стратегия их вывода на рынок применяется конкурентами, каковы имидж и репутация компаний потенциальных конкурентов.

Западные рынки отличаются стабильностью, четким пониманием производителями своей ниши. Они знают свой целевой сегмент, особенности поведения потребителей и их предпочтения. Собираясь выводить товар или услугу на зарубежный рынок, помимо оценки ситуации надо понять свою идею, то, на чем ваша компания может сыграть и чем удивить. Неплохо было бы найти в своей продукции или услуге что-то привлекательное для данной потребительской аудитории, будет ли это дешевизна товара, опирающаяся на низкую стоимость ресурсов, или же высокое качество, базирующееся на использовании новых высокоточных технологий производства.

Итак, мы выбрали приоритеты. На первом плане -- наиболее перспективный регион, а на втором-- еще несколько потенциально привлекательных: там ситуация менее благоприятна.

Определившись в первом приближении, лучше все же уточнить свои выводы. Для этого не надо проводить масштабных маркетинговых опросов. Достаточно использовать метод кабинетного исследования, который базируется на анализе информации, собранной из большого ряда независимых источников: СМИ, Интернета, различных баз данных, бесед с экспертами.

На мой взгляд, является совершенно необходимым и целесообразным создание регионального института экономических исследований, назначением которого, помимо названных некоторых научных подходов к осуществлению экономических исследований внешних рынков, разрабатывать и вооружать предприятия методикой и методологией «завоевания» внешних рынков; предотвращать ошибки при заключении внешнеторговых контрактов; учитывать и предвидеть политические макроэкономические, маркетинговые, информационные, отраслевые, транспортные и другие виды рисков. Что предупредит арбитражные разбирательства, различного рода штрафные санкции, повысит имидж товарной продукции и предприятий.

Вот мои советы по поводу того, как следует оценивать так называемые «выходы на потенциальных партнёров»:

Ищите ключевые слова, которые ясно показывают, что данная компания озабочена сбором информации о вас, купить же она ничего не хочет. Всегда с подозрением относитесь к тем компаниям, которые запрашивают информацию о производителе товара, о цене товара, умалчивая о том, а являются ли они сами дистрибьюторами, ищущими новый продукт к своей нынешней линейке товаров.

Насторожитесь, если компанию, дающую объявления о том, что она желает приобрести большую партию товара, невозможно найти в справочнике. Чаще всего так поступают маленькие компании. Они запрашивают цену на большую партию товара, с тем чтобы получить оптовую скидку, а заказать постараются партию объёмом в разы меньше.

Не надо вводить себя в заблуждение изысканным слогом обращённого к вам письма. Многие мелкие производители, в поисках надёжного дистрибьютора, попадаются на эту милую уловку.

Будьте осторожны с закрытыми рынками. Предложение оттуда означает запрос на очень специфический товар. Ваша компания может запросить производителя о цене, в надежде сорвать комиссионные при перепродаже, а в итоге выяснится, что у производителя уже есть филиал в этой стране, что он там давно работает, и что у него там есть дистрибьютор, интересы которого он защищает.

Подобного рода объявления (из закрытых рынков) составляют львиную долю всех объявлений подобного рода вообще. Вот что они означают: маленький дистрибьютор, который продаёт достаточно, чтобы иметь прибыль, пытается обойти главного дистрибьютора на своём местном рынке и заполучить товар подешевле.

Игнорируйте того, кто сообщает вам, что он всего лишь «намеревается» или «выражает интерес».

Выбрасывайте сообщения о компаниях, которые заявляют, что они торгуют всеми биржевыми товарами, причём -- по всему миру. Биржевые товары, такие как кофе, сахар, мочевина, нефть или золото, находятся в руках признанных мировых компаний. Они работают на стабильных рынках и не нуждаются в деловых партнёрах.

Будьте также очень внимательны к международным аферистам -- им очень нужны ваши деньги. Для вас должен прозвенеть звонок, если кто-то предпочитает говорить по телефону, а не обмениваться документами. Не вздумайте пускаться во все тяжкие в с каким-нибудь фантастическим проектом, который вас, неопытного бизнесмена, быстро и без риска обогатит. Постарайтесь разузнать, какие страны и какие области мира являются распространителями международного мошенничества и избегайте контактов с людьми оттуда. Никогда не отвечайте на деловые предложения, которые требуют предоплаты за поставку товаров или услуг.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе изучения теоретических материалов, анализа и оценки показателей деятельности предприятия «1С Франчайзинг» можно сделать выводы:

Выводы по главе 1:

В главе 1 мы определили что необходимо провести маркетинговые исследования конкретного зарубежного рынка. Факторы, влияющие на решение о выборе зарубежных рынков, могут быть подразделены на две группы: характеристики компании и характеристики окружающей среды. Опыт показывает, что предприятие, намеревающееся поставлять свою продукцию на экспорт, должно, во-первых, постараться найти такой внешний рынок, требования к товару которого во многом совпадали бы с требованиями внутреннего рынка, во-вторых, уметь приспосабливаться к различным условиям внешних рынков, в-третьих, иметь соответствующие производственные мощности, а также специалистов, способных работать с учетом задач зарубежного рынка .А совместные предприятия часто создаются для выхода на зарубежный рынок, когда компания решает объединиться со своим зарубежным партнером, разделив права собственности и контроль за деятельностью этого предприятия.

Только тщательно изучив различия между странами во всех сферах жизни, а также рынок той или иной страны, можно определить товарный ассортимент или структуру услуг, которые предприятие (фирма) может предположить ее населению. Прежде чем предприятию начинать осуществлять выход на зарубежный рынок необходимо ответить на следующие вопросы:

1.Следует ли вообще предприятию выходить на внешний рынок и если да, то на какой именно?

2.Каковы наиболее действенные пути выхода на внешние рынки (экспорт, лицензии, организация производства за рубежом и т.п.)?

3.Как спланировать комплекс маркетинговых мероприятий, который бы наилучшим образом соответствовал конкретным условиям?

Чтобы найти оптимальные ответы на эти вопросы, необходимо прежде всего провести маркетинговые исследования конкретного зарубежного рынка. Опыт показывает, что предприятие, намеревающееся поставлять свою продукцию на экспорт, должно, во-первых, постараться найти такой внешний рынок, требования к товару которого во многом совпадали бы с требованиями внутреннего рынка, во-вторых, уметь приспосабливаться к различным условиям внешних рынков, в-третьих, иметь соответствующие производственные мощности, а также специалистов, способных работать с учетом задач зарубежного рынка.

Приняв решение выйти на внешний рынок, фирма должна выбрать наилучшую для данной ситуации стратегию маркетинга. Перед предприятием, осуществляющим выход на зарубежный рынок встаёт целый ряд серьезных и трудных для разрешения проблем, первоочередной из которых является учет различий между странами во всех сферах жизни.

На первом этапе изучения рынка в международном маркетинге предприятие должно охватить исследованием как можно более широкий сегмент, т.е. мировой рынок данной продукции. Оно должно собрать информацию о том, какие фирмы, в каких странах производят, торгуют и потребляют данный вид продукции и услуг. Опыт показывает, что предприятие, намеревающееся поставлять свою продукцию на экспорт, должно, во-первых, постараться найти такой внешний рынок, требования, к товару которого во многом совпадали бы с требованиями внутреннего рынка, во-вторых, уметь приспосабливаться к различным условиям внешних рынков, в-третьих, иметь соответствующие производственные мощности, а также специалистов, способных работать с учетом задач зарубежного рынка.

Управление предприятием на внешних рынках имеет свою специфику. Дополнительные трудности возникают у предприятий, привыкших ориентироваться только на внутренний рынок. Следовательно, руководство предприятий должно уделять разработке стратегии выхода на зарубежные рынки особое внимание.

Все вышеизложенное в работе показывает, что в современных условиях недопустимо игнорирование такого вопроса как разработка экономических исследований при выходе предприятия на внешние рынки, которые должны базироваться на научном подходе к решению вопросов, рассматривать ситуацию в комплексе и чтобы трезво оценить при грамотном подходе позволит выработать реальную программу действий, отвечающих требованиям рынка и удовлетворить реальные цели предприятий.

Формирование стратегии проникновения на внешний рынок является очень ответственной задачей для компании, так как она может являться основополагающей для успеха на незнакомом поле деятельности, и наоборот, неправильно разработанная экономическая стратегия проникновения предприятия на внешние рынки может ударить по имиджу отрасли и повлечь за собой существенные финансовые потери и утрату конкурентных позиций.

Для организации внешнеэкономической деятельности за границей требуются значительные финансовые ресурсы. Поэтому необходим пересмотр миссии и стратегии развития предприятия, серьезные изменения в организационной структуре предприятия, к тому же необходимо изучение опыта ведения бизнеса в чужой стране, способность работать с иностранными партнерами и служащими.

В соответствии с Федеральным законом от 08 декабря 2003 г. № 164 - ФЗ «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» субъектам Российской Федерации предоставляются достаточно широкие полномочия в области внешнеторговой деятельности. В частности, проводить переговоры и заключать соглашения об осуществлении внешнеэкономических связей с субъектами федеральных государств, содержать своих представителей при торговых представительствах Российской Федерации в иностранных государствах за счет бюджетов субъектов Российской Федерации, открывать представительства в иностранных государствах в целях реализации соглашений об осуществлении внешнеэкономических связей, осуществлять формирование и реализацию региональных программ внешнеторговой деятельности.

На мой взгляд, является совершенно необходимым и целесообразным создание регионального института экономических исследований, назначением которого, помимо названных некоторых научных подходов к осуществлению экономических исследований внешних рынков, разрабатывать и вооружать предприятия методикой и методологией «завоевания» внешних рынков; предотвращать ошибки при заключении внешнеторговых контрактов; учитывать и предвидеть политические макроэкономические, маркетинговые, информационные, отраслевые, транспортные и другие виды рисков. Что предупредит арбитражные разбирательства, различного рода штрафные санкции, повысит имидж товарной продукции и предприятий.

Необходимость создания СП обусловлена тем, что совместное предпринимательство способствует вхождению страны в систему мирового экономического хозяйства, а также играет значительную роль в формировании рыночной инфраструктуры. Для СП характерны более передовая технология, высокая производительность труда, высокая отдача прибылей и высокий уровень заработной платы.

Подытоживая сказанное можно отметить, что совместное предпринимательство как незаменимый элемент рыночной экономики существенно влияет на структурную перестройку экономики страны, вносит определенный вклад в увеличение общих объемов производства, рыночного товарооборота, создает благоприятную среду для развития конкуренции, обеспечивает стимулы к высокоэффективному труду.

Предлагая свою продукцию для реализации, СП способствует более полному удовлетворению потребительского спроса населения, создание новых рабочих мест, привлекают и внедряют прогрессивные технологии. Для государства польза от СП заключается в поступлении доходов в местный и центральный бюджет, по этому первые итоги функционирования СП свидетельствуют о необходимости более активного воздействия государства на процесс их образования.

Выводы по главе 2: В главе II рассматривались практические аспекты выхода предприятия на внешний рынок. Была дана краткая характеристика компании «1С Франчайзинг» ( индустриальное качество обслуживания, отраслевые решения, информационно-технологическое сопровождение ,этические нормы работы компании « 1С Франчайзинг»). В параграфе 2 были рассмотрены проблемы продвижения компании «1С Франчайзинг» на зарубежный рынок.

В настоящее время вместе с ростом общего благосостояния увеличивается число людей, готовых открыть собственное дело. Однако для успешного предпринимательства в условиях обостряющейся конкуренции необходимы надежные и проверенные на практике бизнесс-концепции, сильные и известные торговые марки, привлекающие потребителей, низкие риски банкротств. Все это представляет франчайзинг. При работе по франчайзингу особое внимание уделяется жесткому следованию установленным стандартам, а значит, обеспечивается высокое качество производимых товаров и предоставляемых услуг. И как уже было сказано, бизнес на основе франчайзинга гораздо более организован и прозрачен, он лучше контролируется и менее стихиен.

Выводы по главе 3:

Итогом исследований стали выводы о том что выводить товар или услугу на зарубежный рынок, помимо оценки ситуации надо понять свою идею, то, на чем ваша компания может сыграть и чем удивить. Неплохо было бы найти в своей продукции или услуге что-то привлекательное для данной потребительской аудитории, будет ли это дешевизна товара, опирающаяся на низкую стоимость ресурсов, или же высокое качество, базирующееся на использовании новых высокоточных технологий производства.

Таким образом, цель работы, заключающаяся в анализе зарубежного рынка и стратегий применяемых фирмами и предприятиями с целью выхода на зарубежные рынки достигнута, задачи выполнены.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.Гражданский кодекс Российской Федерации(часть вторая) №54 от 18.12.2006г.//Договор коммерческой концессии №231-ФЗ статья 1027

2.Федеральный закон от«Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» от 08 декабря 2003 г. № 164 - ФЗ

3.Федеральный закон «О рекламе» от 13.03.2006 г. №38-ФЗ

4.Акулич И.Л. Международный маркетинг,2006 г

5.Ноздрева Р.Б- Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу/ Крылова Г.Д., Соколова М.И., Гречков В.Ю, 2000

6.И.Казаков- «Зарубежный рынок»// Силы и стратегии ,№ 4 2006г

7.В.Петроченко «Выход на западный рынок»-«Директор-инфо// № 9'2003

8. А.А.Устюжанин Франчайзинг в России//Вестник московского университета-серия 6 «Экономика»-10/2009

9.А.Вороной Сравнительный анализ моделей выхода на зарубежные рынки /А.Вороной П.Манько //Пер.изд. Свой бизнес-2010 г

10.Каталог «Франчайзинг в России и за рубежом»

11.Gail Stein - Fundamentals and Practice of Marketing/ Основы и практика маркетинга-изд. : Butterworth-Heinemann-2002

12.Шив Ч. Курс МВА по маркетингу. // Пер. с англ. - М.:Альпина Паблишер, 2003 - 717 с. 36., практика: Монография

13. Джеффри П. Грэм (Jeffrey P. Graham) Потенциальные зарубежные партнеры/ Evaluating Trade Leads/пер.с англ.,2006 г

14. Интернет : www.stplan.ru

15. Интернет:www.marketing.spb.ru

16. Интернеwww.termin.bposd.ru

1817. Интернет: www.economy.gov.ru

18. Интернет : www.stplan.ru

Список литературы

1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебник. - М.: Юристъ, 2004. - 368 с.

2. Акопова Е.С. Мировая экономика и международные экономические отношения: Учебное пособие для вузов. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2000. - 415 с.

3. Кузякин А.П. Семичев М.А. Мировая экономика. Учебное пособие. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. - 243 с.

4. Ломакин В.К. Мировая экономика: Учебник для вузов. - М.: ЮНИТИ, 2000. - 727 с.

5. Методология исследования операций в системах маркетинга / Под общ. ред. Г. Л. Багиева. - Изд-во СПб ГУЭФ, 2005. - 354 с.

6. Стрыгин А.В. Мировая экономика. Учебное пособие. - М.:Экзамен, 2001. - 511 с.

7. Хмелев И.Б. Мировая экономика. Учебно-методический комплекс. - Изд-во: ЕАОИ, 2009. - 360 с.