Оценка и выбор каналов сбыта продукции
Понятие и сущность управления сбытом сельскохозяйственной продукции. Функционирование каналов распределения продукции. Производственно-экономическая характеристика СПК "Базы" Чекмагушевского района. Анализ рынков сбыта продукции и закупок сырья.
Рубрика | Маркетинг, реклама и торговля |
Вид | курсовая работа |
Язык | русский |
Дата добавления | 10.09.2010 |
Размер файла | 58,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Кк=12Д/ n2(m3-m), (3.1)
где n - количество экспертов;
m - количество возможных вариантов объемов продаж.
Д=? [(Ri-Rср)2], (3.2)
где Ri - сумма рангов по i-му варианту;
Rср - средняя сумма рангов по вариантам.
Rср=? Ri/ m.
При Кк ?= 0.7 - степень согласованности мнений экспертов высокая, 0.3 ? Кк ?0.7 - удовлетворительная, Кк ? 0.3 - неудовлетворительная.
Подсчитали сумму рангов по вариантам, наименьшая сумма рангов 19.
Rср=(31+19+32+46+56+68)/6=42;
Д=(31-42)2+(19-42) 2+(32-42) 2+(46-42) 2+(56-42) 2+(68-42) 2=1638;
Кк=12*1638/122(63-6)=0.65.
Так как степень согласованности мнении экспертов удовлетворяет 0.3 ? Кк ?0.7 то можно использовать прогнозную величину 250000 ц.
2. Количественные методы:
2.1 Метод скользящего среднего. Прогноз сбыта определяется по формуле:
Vn=?Vi/i, (3.3)
где Vn - прогноз сбыта;
Vi - объем продаж в i-том предшествующем периоде;
i - количество предшествующих периодов, взятых для расчета показателей. Чаще всего i колеблется в пределах 3-5.
Vn=(167280+348207)/2=257743,5 ц.
2.2 Метод «на основе среднего темпа роста» Прогноз составляется на базе прежних объемов продаж за определенный период.
Vn=Vф(1+ДТпр/100), (3.4)
где Vn - прогноз продаж;
Vф - фактический объем продаж в предшествующем периоде;
ДТпр - средний темп прироста продаж в предшествующие периоды.
ДТпр= ДТр-100%, (3.5)
где ДТр - средний темп роста продаж в предшествующем периоде.
ДТр=?Тр/(i-1), (3.6)
где i - количество предшествующих периодов взятых для расчета;
? Тр - сумма цепных темпов роста в анализируемом периоде.
Цепные темпы роста составили:
Тр 2007/2006=208%.
ДТр=208/1=208%;
ДТпр=208-100=108%;
Vn=348207*(1+108/100)=724270,5 ц.
2.3 Метод экспоненциального сглаживания. Метод представляет прогноз показателя на будущий период в виде суммы фактического показателя за отчетный период и прогноза на отчетный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов.
Vt+1=a*Vф+(1-а)Vt, (3.7)
где Vt и Vt+1 - соответственно прогноз продаж на отчетный и будущий периоды.
Vф - фактические продажи в отчетном периоде;
а - специальный коэффициент, определяемый статическим путем (а=0.3).
Прогноз на 2008 год:
V2008=0.3*348207+(1-0,3)*257743,5=284882,5 ц.
Прогноз на 2009 год:
V2009=0.3*257743,5+(1-0,3)* 284882,5 =276740,7 ц.
Объем продаж в СПК «Базы» Чекмагушевского района показано в таблице 3.4.
Таблица 3.4 Объем продаж в СПК «Базы», ц
Виды продукции |
2006г. |
2007г. |
|
Зерно |
56700 |
160522 |
|
Сахарная свекла |
77500 |
148888 |
|
Молоко |
30040 |
35056 |
|
Мясо-всего |
3040 |
3741 |
|
Итого |
167280 |
348207 |
Таблица 3.5 Прогноз объема продаж в СПК «Базы»
Виды продукции |
Прогнозы на следующий год |
План |
|||
Метод скользящей средний |
Метод на основе темпа роста продаж |
Метод экспоненциального выравнивания |
|||
Зерно |
108611 |
333885,5 |
124184,3 |
164494 |
|
Сахарная свекла |
113194 |
309687 |
123812,2 |
301404 |
|
Молоко |
32548 |
72916,4 |
33300,4 |
27730 |
|
Мясо-всего |
3390,5 |
7781,2 |
3495,6 |
8633 |
|
Итого |
257743,5 |
724270,5 |
284882,5 |
752261 |
3.4 Оптимизация каналов сбыта
Одним из путей повышения эффективности деятельности предприятия является оптимизация каналов сбыта. Для этого необходимо определить фактический сложившуюся структуру каналов сбыта.
Таблица 3.6 Структура каналов сбыта продукции СПК «Базы»
Каналы сбыта |
Зерно |
Молоко |
Мясо |
||||
2006 |
2007 |
2006 |
2007 |
2006 |
2007 |
||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
Торговым, коммерческим организациям(оптом) |
52.9 |
60.0 |
96,8 |
92,5 |
68,8 |
59,9 |
|
Частным посредникам (миниоптом) |
2.1 |
0.5 |
0,0 |
3,0 |
1,9 |
9,0 |
|
Реализация на рынке и через собственную торговую сеть |
- |
- |
0,2 |
3,5 |
20,8 |
21,9 |
|
Продолжение таблицы 3.6 |
|||||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
|
Бартер |
20.4 |
15.5 |
0,0 |
0,2 |
3,2 |
6,7 |
|
Продажа работникам СПК |
24.6 |
24.0 |
3,0 |
0,8 |
5,3 |
2,5 |
Затем определяется эффективность каналов сбыта. Для этого определяется средний уровень цен по каналам сбыта (Ц), затраты на единицу продукции (З), прибыль (П) и уровень рентабельности (Р).
П=Ц-З, (3.8)
Р=П/З*100%. (3.9)
Таблица 3.7 Эффективность каналов сбыта молока, ц
Каналы сбыта |
Цена за единицу товара, руб |
Себестоимость единицы товара, руб |
Прибыль на единицу товара, руб |
Рентабельность, % |
|
Торговым, коммерческим организациям(оптом) |
1800 |
1200 |
600 |
50 |
|
Частным посредникам(миниоптом) |
1900 |
1200 |
700 |
58.3 |
Определяется значимость каждого фактора. Одни факторы более важны при принятии решения о выборе каналов сбыта, другие менее важны. Для определения значимости различных факторов проводят анкетирование руководителей и специалистов предприятия либо опрос экспертов. Анкетирование данным методом 10 руководителей и специалистов СПК «Базы» привело к следующим результатам.
Таблица 3.8 Расчет коэффициента значимости
Факторы |
Оценка руководителей и специалистов |
Сумма рангов |
Коэф. значимости |
||||||||||
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
||||
Рентабельность |
7 |
6 |
7 |
7 |
7 |
7 |
7 |
7 |
6 |
6 |
67 |
0,24 |
|
Объем продаж |
5 |
5 |
4 |
4 |
5 |
4 |
4 |
5 |
7 |
5 |
48 |
0,17 |
|
Своевременность расчетов |
6 |
7 |
5 |
5 |
4 |
5 |
6 |
6 |
5 |
7 |
56 |
0,20 |
|
Уровень конкуренции |
3 |
1 |
3 |
3 |
6 |
3 |
3 |
3 |
3 |
3 |
31 |
0,11 |
|
Гарантия сбыта |
4 |
2 |
6 |
6 |
1 |
6 |
5 |
4 |
1 |
4 |
39 |
0,14 |
|
Скорость продаж |
1 |
3 |
2 |
2 |
2 |
1 |
2 |
1 |
2 |
1 |
17 |
0,06 |
|
Надежность партнеров |
2 |
1 |
1 |
1 |
1 |
2 |
1 |
2 |
4 |
2 |
22 |
0,08 |
На основе данной оценки, а также с учетом имеющихся у предприятия транспортных и складских возможностей, наличия персонала, объемов производства, сохранности продукции целесообразно увеличение удельного веса реализации по наиболее привлекательным каналам.
3.5 Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта
Расчет эффективности проводится на основе таблицы 3.9.
Таблица 3.9 Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта молока, %
Каналы сбыта |
Молоко |
|||||
2007 |
Проект- 2008 |
|||||
Удельный вес, % |
Рентабельность,% |
Коэф. |
Удельн. Вес, % |
Коэф. |
||
Торговым, коммерческим организациям (оптом) |
92,5 |
50,0 |
65,58 |
75,0 |
53,18 |
|
Частным посредникам (миниоптом) |
3,0 |
58,3 |
2,12 |
4,6 |
3,25 |
|
Реализация на рынке и через собственную торговую сеть |
3,5 |
79,85 |
2,79 |
20,0 |
15,97 |
|
Бартер |
0,2 |
52,60 |
1,05 |
0,2 |
1,05 |
|
Продажа работникам СПК |
0,8 |
32,72 |
0,26 |
0,2 |
0,07 |
|
Итого |
100 |
71,80 |
100 |
73,52 |
Эффективность совершенствования структуры каналов сбыта определяется по формулам:
ДPП=PП1-PП0, (3.10)
где ДPП - прирост рентабельности продаж за счет изменения структуры каналов сбыта;
PП1 и PП0 - соответственно рентабельность продаж планируемая и базовая.
ДПП= Сб *ДPП/100%, (3.11)
где ДПП - дополнительная прибыль от продаж товаров и услуг, руб.;
Сб - фактическая себестоимость всей реализованной продукции, руб.
В нашем примере
ДPП=73,52-71,80=1,72%
ДПП=5184*1,72/100=89,2 тыс. руб.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Эффективность функционирования предприятия определяется многими обстоятельствами. Среди них: выбор оптимальной технологии и организации производства; своевременное и рациональное ресурсное обеспечение; формы и методы реализации продукции и т.д. В условиях рыночной системы хозяйствования диапазон использования этих факторов чрезвычайно большой, поэтому каждое предприятие должно стремиться к их оптимальному сочетанию. Это предполагает необходимость применения соответствующих форм и методов их внутренней увязки. Такой формой является стратегическое управление деятельностью предприятия.
Ключевыми факторами, отличающими СПК «Базы» в своей отрасли являются качество продукции, ориентация на покупателя, его запросы и предложения, компетентность в хозяйственной области, ориентация на сокращение издержек, способность приспособления к изменению рыночных условий. Предприятие будет осуществлять производство в зависимости от потребностей рынка, а также увеличения объемов выпуска за счет прибылей от текущей деятельности и реализации продукции. У СПК «Базы» имеются также следующие преимущества: имеются производственные корпуса, которые удовлетворяют условиям планируемого производства, и уже существуют внутренние транспортные коммуникации, что полностью обеспечивает непрерывное транспортное обслуживание производства. Выбранная стратегия развития предприятия является экономически выгодной, поскольку обеспечивает получение прибыли. Дополнительно полученная прибыль может быть использована в целях модернизации производства, а также увеличение производственной мощности предприятия. СПК «Базы» будет осуществлять выпуск продукции в одной из перспективных отраслей народного хозяйства и может рассчитывать на долгосрочные положительные финансовые результаты своей работы.
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
Абрамова, Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы [Текст] : учебник / Г.П. Абрамова. - М. : ИНФРА, 1996 - 175 с.
Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом [Текст] : пер. с англ / научн. ред. и авт. предисл. Ф.А. Крутиков. - М. : Экономика, 1991 - 271 с.
Бурцев В.В. О контроле сбытовой деятельности предприятий агропромышленного комплекса [Текст] / В.В. Бурцев // Экономика сельскохозяйственных - и перерабатывающих предприятий - 2001. - № 8. - С. 17 - 19.
Воропаев, А.П. Новый подход к сбыту продукции [Текст] / А.П. Воропаев // Экономика сельского хозяйства России. - 1998. - №7. -С.38-39.
Галимзянов Р.Ф. Практическое руководство по организации сбыта продукции (работ, услуг), т.1 [Текст] :Методы и методики / Р.Ф. Галимзянов -Уфа. : Эксперт. - 1996. - 303 с.
Данько Т.П. Управление маркетингом [Текст] / Т.П. Данько. - М. : ЮНИТИ, - 1998. - 320 с.
Годовые отчеты и техническая документация СПК «Базы» Чекмагушевского района [Таблица]. - 2007. - 56 с.
Перерва П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг [Текст] / П.Г. Перерва. - М. : НПО "РИМ", - 1992. - 273 с.
Попов Н.А. Экономика сельскохозяйственного производства. С основами рыночной агроэкономики и сельского предпринимательства [Текст] : учебник / Н.А. Попов. - М. : Экмос, - 1999. - 352 с.
Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг [Текст] / Ж.Ж. Ламбен. - С-Пб. : Наука, - 1995. - 588 с.
Подобные документы
Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
курсовая работа [50,0 K], добавлен 07.04.2013Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
курсовая работа [52,4 K], добавлен 08.10.2006Система распределения в комплексе маркетинга, его внутренняя структура и компоненты. Подходы к стимулированию сбыта продукции. Разработка рекомендаций по совершенствованию каналов распределения и методов стимулирования сбыта на исследуемом предприятии.
дипломная работа [148,3 K], добавлен 18.12.2015Осуществление сбыта в современных рыночных условиях. Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. Сегментирование рынков сбыта продукции. Задачи распределения товаров. Общая характеристика ОАО "ЗЭиМ". Сбытовая стратегия фирмы, каналы сбыта.
курсовая работа [228,3 K], добавлен 27.02.2009Методы выбора зарубежных рынков сбыта и факторы спроса на кондитерскую продукцию. Характеристика и выбор зарубежных рынков сбыта для кондитерской продукции. Сравнительный анализ вариантов организации каналов закупки оборудования на зарубежном рынке.
курсовая работа [1,8 M], добавлен 07.04.2014Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции. Методы стимулирования сбыта. Организационно-экономическая характеристика деятельности фирмы. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО "Амтел". Рекламная стратегия фирмы.
курсовая работа [37,3 K], добавлен 18.08.2009Определение структуры и уровней каналов распределения товаров. Виды и преимущества использования рекламы как средства продвижения товара на рынке. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта продукции на примере ОАО "Седин-Электро".
курсовая работа [49,9 K], добавлен 28.11.2010Сущность сбытовой политики. Виды и функции каналов сбыта. Особенности системы товародвижения и прогнозирования сбыта. Анализ каналов сбыта продукции в сети аптек "Нордмедсервис". Анализ использования стимулирования сотрудников и разработка системы скидок.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 01.01.2014Понятие каналов распределения, их основные функции. Оценка эффективности управления каналами распределения продукции. Анализ современного состояния управления каналами распределения товаров на ОАО "Мозырьсоль", основные пути их совершенствования.
курсовая работа [1,7 M], добавлен 05.12.2013Исследование зарубежного опыта сбытовой деятельности. Анализ основных финансово-экономических показателей предприятия ООО "Магистраль". Разновидности и выбор каналов сбыта. Планирование сбыта продукции и формирование коммерческих связей на предприятии.
дипломная работа [4,6 M], добавлен 22.10.2012