Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:

- покупатель

- количество закупок

- дата первой покупки

- дата последней покупки

- объем закупок

- доход от закупок

Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей. На рис. 2.2. представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Рис. 2.2. Соотношение покупателей и прибыли ООО «Сфера»

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых [10, С. 217].

2.3 Методы оптовой продажи, ее стимулирование

Основу коммерческой деятельности ООО «Сфера» на потребительском рынке составляет процесс продажи продовольственных товаров. Экономическое содержание этого процесса отражает товарооборот ООО «Сфера».

Под товарооборотом ООО «Сфера» понимается сумма продажи им потребительских товаров за определенный период времени.

В системе показателей развития ООО «Сфера» товарооборот играет не однозначную роль. Являясь основным оценочным показателем объема деятельности ООО «Сфера», он служит также показателем формирования его ресурсного потенциала (объема и состава трудовых, материальных и финансовых ресурсов) и затрат ресурсов (суммы и состава издержек). В то же время в условиях рыночной экономики товарооборот носит подчиненный характер по отношению к прибыли ООО «Сфера» от торговой деятельности (Таблица 2.5.).

Оптовый товарооборот характеризует продажу товаров, прошедших определенную технологическую обработку в ООО «Сфера» (транспортирование, хранение, оптовая подсортировка и т.п.), различным оптовым покупателям, организующим процесс их последующей реализации конечным потребителям.

Показатели товарооборота имеют высокую степень связи с другими важнейшими показателями деятельности ООО «Сфера». В системе этих связей наибольшую роль играют следующие их формы: 1) внутренняя связь отдельных показателей товарооборота; 2) связь товарооборота с показателями объема ресурсного потенциала и эффективности его использования; 3) связь товарооборота с суммой и уровнем важнейших финансовых показателей.

Таблица 2.5 Основные показатели реализации продукции ООО «Сфера»

Рассматривая тенденцию товарооборота за пять месяцев 2009 года можно сказать, что товарооборот ООО «Сфера» снизился более чем в два раза. Для того чтобы определить причины такого снижения заказов следует рассмотреть внешние и внутренние факторы.

Одной из очевидных причин является сезонность спроса. Второй - некачественная работа по организации закупок. Третьей - отсутствие продвижения, рекламы (Приложение 1).

Если сопоставить изменение ассортимента, то количество товарных позиций не только не уменьшалось, оно возрастало. Рассмотрим тенденции спроса покупателей на некоторые видов товаров. Так, например, одной из постоянных товарных позиций является говядина тушеная. Этот товар пользовался спросом в январе, феврале, марте. В апреле мае произошло резкое снижение объемов продаж данного товара. Аналогичная ситуация происходит с товарами имеющими короткий срок годности или требующих низких температур для хранения. Например, резко упали объемы продаж масла, увеличилось количество возвратов и списания от брака. В Приложении 2 представлен график доходов от продаж отдельных сортов масла. Резкий спад продаж можно наблюдать во второй половине марта, как раз время потепления. Таким образом, формирование ассортимента одна из самых не простых и трудоемких задач ООО «Сфера». Более менее успешно она решалась благодаря опыту менеджеров занимающихся его формированием. Но возрастающая конкуренция заставляет относиться к задаче формирования ассортимента более ответственно.

Однако формирование ассортимента упирается еще в одну задачу - поиск поставщиков товаров по наиболее выгодным ценам. Очень часто встречается ситуация, когда найти поставщика или производителя товара не трудно, а сторговаться до конкурентной цены практически невозможно. Для этого поиском и закупкой товаров должны заниматься ответственные люди. Необходимо также организовать работу отдела закупок наиболее эффективных образом.

Одной из задач является поиск покупателей. ООО «Сфера» решает эту задачу исключительно с помощью торговых агентов. Плюсы в этой форме бесспорно есть. ООО «Сфера» не проводит ни какой рекламы. Недооценка прочих видов продвижения привела в момент спада потребительского спроса к потере большой части покупателей. В Приложении 3 представлена динамика появления новых покупателей и отказ работы старых. Единственным средством продвижения являются агенты. В сложившемся положении конкурентной войны в условиях пониженного спроса реклама должна играть одну из ведущих ролей. Или же ООО «Сфера» должно проанализировать и скорректировать работу агентов, повысить отдачу от их работы.

Это произошло в результате того, что розничные торговцы стали более тщательно относиться к закупкам товаров. Более жесткие требования предъявлять к качеству, цене товара. Следует также пересмотреть ценовую политику ООО «Сфера». Анализ цен конкурентных организаций показал, что цены в ООО «Сфера» слишком высоки. Некоторые товары отпускаются магазинам по цене выше, чем на рынке. Это результат не проработанной политики в области цен и закупок.

Итак, для выхода из сложившегося положения ООО «Сфера» должно применить ряд мер, имеющих целью увеличение товарооборота. Одним из главных шагов должно быть пересмотр ассортимента, выявление наиболее ходовых позиций и необходимых для закупки товаров. Не менее важным является пересмотр цен на товары. Что касается закупок товаров, то в данном случае необходимо ужесточить закупочную политику. И еще одно из слабых мест - продвижение услуг компании [1, С. 182].

3. Пути повышения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Сфера»

Пересмотр ассортимента

Степень активности потребительского рыка определяется путем изучения рыночной конъюнктуры. Рыночная конъюнктура представляет собой форму проявления на потребительском рынке системы факторов, определяющих соотношение объемов спроса и предложения, уровней цен и конкуренции.

С начала кризиса агентство IMS внимательно следит за ситуацией в сфере оптовой торговли на продовольственном рынке основных городов России. Встречаясь с руководителями многих торговых фирм, используя оперативные данные исследований, проведенных сотрудниками IMS, удается создать достаточно четкую картину происходящего. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании - торговой точки.

Правило «80/20» - сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли - с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя.

Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом.

Бесспорно, нельзя все объяснить только правилом «80/20», С одной стороны, с начала кризиса и посей день многие покупатели самым надежным способом сохранения своих сбережений считают вложение денег в продукты длительного хранения. Соответственно, спрос определяет увеличение объемов продаж определенной категории продовольственных товаров. Так что, с другой стороны, задача дистрибьютора, который заботится о собственной прибыли, состоит в том, чтобы обеспечить магазину надежные поставки товаров, пользующихся повышенным спросом. И здесь уже идет речь о профессионализме тех, кто работает в дистрибьюторских компаниях. Наиболее дальновидные руководители успели заполучить в свой штат в условиях кризиса высококлассных работников, неся при этом гораздо меньшие расходы по оплате их труда, чем до кризиса. Именно штат профессиональных торговых представителей - один из основных ключей к успеху для любой компании, работающей в сфере дистрибьюции.

Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель - частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей.

На рис. 3.1. представлен график доходов в неделю от продажи различных групп товаров.

Рис. 3.1. Доходы в неделю от реализации продукции, тыс. руб.

В начале года лидирующее положение занимали масло и тушенка. В начале марта стали резко падать объемы продаж и тех и других. Связано это, прежде всего с потеплением и сложностями хранения товаров, требующих холодильников. Однако в конце апреля резко возрос спрос на кетчупы. Однако других товаров, обеспечивших бы спрос не появилось.

Однако, данный анализ не включает анализ внешних факторов, да и выкладки сделаны по тем товарам, которые есть в наличии. Для более точного результата необходимо провести аналитическую работу с данными о продажах других фирм или информационных агентств по выявлению влияний со стороны внешних факторов, политической и экономической ситуации в регионе. Учесть сезонность тех или иных товаров. Оперативное реагирование на сезонный спрос позволяет ООО «Сфера» получить дополнительный доход.

Пересмотр цен на товары

Второй, не менее важной задачей ООО «Сфера» является установление цен. В ООО «Сфера» формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень.

Прежде всего, необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Т.е. все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары, предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности ООО «Сфера», т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель, заказывая ходовые товары, ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос.[3, С. 203].

Заключение

Подводя итог работы, отметим, что поставленные задачи работы были решены:

Задачи работы:

1. Рассмотрен вопрос, связанный с коммерческой работой по оптовой продаже

2. Рассмотрен вопрос, касающийся коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме ООО «Сфера»

3. Предложены пути повышения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Сфера».

Хотя ООО «Сфера» имеет низкую рентабельность, но все-таки имеет огромный потенциал развития. На текущий момент деятельность предприятия нельзя оценить как оптимальную. Анализируя ранние месяцы работы предприятия можно сказать, что предприятие приносило реальную прибыль. Выходом из этого положения является ряд мероприятий, направленных на возвращение старых покупателей за счет более качественного ассортимента, ценовой и сбытовой политики.

Ассортимент цены и сбыт - это три кита, на которых держится ООО «Сфера». Успешная реализация каждого из них в отдельности не дает эффекта, который можно было бы получить, увязав всех трех между собой. Таким образом, зависимость ассортимента и цен выражается тем, что уровень закупочных цен влияет на формирование ассортимента, а существующий ассортимент, его ширина и глубина влияют на установку отпускных цен. Цена влияет на организацию сбытовой политики, а сбыт, в свою очередь, оказывает влияние на формирование цены. Также сбытовая политика должна быть увязана с ассортиментом, т.к. пожелания покупателей формируют ассортимент, а реальный ассортимент определяет способы ведения продаж.

Ключевым фактором в работе ООО «Сфера» является именно разработка продвижения и реализации продукции. Это связано именно с главенствующей сбытовой функцией организации. Поэтому, от того, как много компания продает, с какой прибылью и каким образом, зависит жизнедеятельность всей фирмы как экономической системы.

Оптимизационной задачей, решаемой ООО «Сфера»», является схема получения дополнительной прибыли и устранения имеющихся потерь. Эта проблема решается путем поиска новых клиентов при помощи агентов, организации дополнительных каналов распределения продукции, улучшения логистических схем сбытовой функции и систем товародвижения, повышения эффективности распределения продукции.

Таким образом, управление формированием ассортимента, установкой цен и разработкой сбытовой политики необходимо осуществлять, учитывая связи между ними. Принимая во внимание постоянно меняющуюся конъюнктуру рынка, и ассортимент, и цены, и сбыт необходимо регулярно пересматривать и оценивать результат от введения тех или иных изменений. Для осуществления регулярного анализа необходимо затрать и время и средства. Но это позволит достичь конкурентных преимуществ.

В настоящее время лишь некоторые торговые фирмы относятся к формированию ассортиментной, ценовой и сбытовой политике так серьезно, как это написано в большинстве книг. Это дает им определенные преимущества - знать рынок, с наибольшей вероятностью предсказывать поведение спроса, завоевывать покупателей и др. Приобретая, таким образом, финансовую мощь ООО «Сфера» становится серьезным препятствием на пути развития мелких оптовых фирм. В результате чего мелкие фирмы, работающие в близком сегменте, вынуждены находить обходные пути.

С другой стороны рынок в сфере оптовой торговли косметическими продуктами является очень обширным. Здесь всегда можно будет найти нишу или вытеснить одного из многих конкурентов. Знание рынка, законов торговли главным образом предопределяют успех ООО «Сфера».

Литература