Пути повышения конкурентоспособности на примере ЧП "Венеция"

Как новая предпринимательская философия концепция современного маркетинга -- это ориентация на нужды и потребности носителей платежеспособного спроса (потребителей) в качестве основы для достижения целей предприятия, т.е. интегрированный маркетинг. Она отражает приверженность предприятия теории и практике суверенитета потребителя: предприятие производит то, что нужно потребителю, и получает прибыль за счет наиболее полного удовлетворения его нужд.

Маркетинг - система организации и управления всеми сторонами деятельности предприятий: от самых первичных конструкторских наметок и технологии производства товара до его доставки покупателю и последующего обслуживания. Благодаря маркетингу предприятия выявляют потребности покупателей (как потенциальные, так и уже реально существующие), обеспеченные финансовыми средствами, их требования к качеству, обеспечивают превращение покупательной способности в конкретный спрос на данный товар (услугу), добиваются того, чтобы связи покупателя с продавцом (производителем) товара были неоднократными и долговременными. Это наиболее полное определение маркетинга.

Маркетинг -- это разработка на уровне предприятий комплексных программ создания, организации производства и реализации на выбранных сегментах рынка определенных товаров или товарных систем.

По степени развития маркетинга различают:

Распределительный маркетинг - торговая деятельность в широком смысле слова, деятельность по сбыту продукции, организация транспортировки, рекламная деятельность и т. д.

Функциональный маркетинг - система организационно-технических и коммерческих функций предприятия, связанных с производством и реализацией товаров, изучением рынка, стимулированием продажи, политикой цен.

Управленческий маркетинг - рыночная концепция управления созданием, производством и реализацией товара, в основе которой лежит информация о рынке.

В настоящее время маркетинг рассматривается в двух аспектах: с одной стороны, как система, ориентированная на стратегию и тактику активного приспособления к изменяющимся требованиям рынка, т.е. предприятие подчиняет свои задачи и функции требованиям рынка; с другой стороны, маркетинг - это деятельность на рынке, которая реализуется по специальным программам и планам с использованием в системе продвижения товаров таких элементов, как потребитель, товар, цена, реклама, продажа.

Сущность маркетинга в том, что он не только одно из важнейших направлений совершенствования управления производством и сбытом продукции, но и сложный социально-экономический процесс, важной целью которого становится обеспечение наиболее полного удовлетворения потребностей и спроса покупателей.

Основополагающий принцип маркетинга: "не пытайтесь сбывать то, что вам удалось выпустить, а производите то, что у вас безусловно будет куплено".

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий,
ставящих целью исследование таких вопросов, как:

· изучение потребителя;

· исследование мотивов его поведения на рынке;

· анализ собственно рынка предприятия;

· исследование продукта (изделия или вида услуг);

· анализ форм и каналов сбыта;

· анализ объема товарооборота предприятия;

· изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции;

· исследование рекламной деятельности;

· определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке;

· изучение «ниши» рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции. При проведении маркетинговых исследований по поиску наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке руководство компании определяет, какая система стимулов позволит заинтересовать оптовиков в закупке более крупных партий продукции.

Все вышеуказанные цели маркетинговой деятельности касаются в основном процесса производства и распределения товаров и услуг, т.е. маркетинговая деятельность ориентирована на продукт или услугу. Кроме такого направления маркетинговой деятельности существует маркетинг, ориентированный на потребителя.

Отличительные особенности маркетинга в сравнении с традиционной конъюнктурно - сбытовой деятельностью.

Длительное игнорирование специфики товарного производства и роли рынка в условиях социализма привело к тому, что нынешнее поколение хозяйственных руководителей в большинстве своем не владеет необходимой теоретической базой и имеет слабый практический опыт работы на принципах экономической самостоятельности компаний. Оно имеет поверхностное знакомство с методами комплектования портфеля заказов, налаживания производства, товародвижения и сбыта продукции, ориентированной на запросы потребителя. Главная особенность традиционной сбытовой деятельности - её направленность на приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Сначала разрабатывался и производился товар, затем шли активные поиски его потребителя и методов интенсивного сбыта. Одним из последствий такого приоритета «рынка продавца» над «рынком покупателя» стал диктат производителя и соответствующее ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит.

Поскольку рынок платежного спроса - величина относительно определенная, производителям приходилось прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке.

Возникающий на рынке пресловутый дефицит не что иное, как следствие бесхозяйственности. Нехватки товаров, пользующихся спросом потребителей, сопровождались производством продукции, не пользующейся спросом. Потребности оставались неудовлетворенными, в то же время на производство ненужной продукции затрачивались материальные, энергетические и трудовые ресурсы. Миллиардные запасы неходовых товаров в торговле; отказы колхозов и совхозов от приобретения навязываемой им дорогостоящей и ненадежной техники. Приоритет в производстве отдавался валовым и количественным показателям при оценке работы. Система сбыта была ориентирована на продвижение на рынок уже выпущенных товаров, задачи исследования нужд и потребностей населения не ставились. Существующий на рынке дефицит порождал иллюзию высокой потребительной стоимости существующих на рынке товаров.

На рынке товаров промышленного назначения отношения купли-продажи подменялись отношениями распределения. Сверху диктовалось, с кем компания будет вступать в контакт (покупать сырье, материалы, оборудование или кому продавать свою продукцию). Для большинства компаний устанавливался госзаказ, делающий ненужным поиск возможных потребителей. Монополизм в производстве товаров снимал необходимость в улучшении качества производимых товаров и услуг, поскольку товары заменители, как правило, отсутствовали. Работа по повышению эффективности производства не носила системного характера. Существовала масса предприятий с плановой убыточностью, которая покрывалась за счет прибыли от работы других предприятий, отнимая тем самым у последних стремление работать над улучшением качества производимых товаров и услуг, увеличением товарооборота. Существующая система сбыта (отделение производителя от распределения товаров) освобождала производителя от анализа рынка производимого товара и услуг, в то время как в системе сбыта создавались сверхнормативные запасы товаров, не пользующихся достаточным спросом.

Сегодня значение торговой сферы не вызывает никаких сомнений. Цель торговой деятельности видится в максимальном удовлетворении потребительского спроса в товарах и услугах в удобное для потребителя время, нужном ассортименте и необходимом количестве. Сфера торговли - это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка.

Для того чтобы сфера торговли в оптимальном режиме удовлетворяла
потребности своей клиентуры и увеличивала собственную прибыль, она, как
мне думается, должна выполнять следующие важные функции и задачи:

· Удовлетворение потребностей населения в товарах и услугах.

· Хранение на складе: благодаря хранению товаров на своих складах сфера торговли постоянно может покрывать потребности покупателей. Покупателям должно быть гарантировано получение товара в любое время.

· Функция количественного выравнивания: торговые предприятия закупают в больших количествах товары у производителей и продают их меньшими количествами потребителям.

· Преодоление расстояний: торговля обеспечивает поступление товаров от производителей в руки потребителей.

· Регулирование производства: осуществляя выбор товаров, торговля передает производителям пожелания потребителей. Этот поток информации является решающим для производства товаров производителями в будущем.

· Консультирование и информация: торговая сфера осуществляет консультирование и информирование покупателей о возможностях применения и технического обслуживания товаров.

Таким образом, торговля имеет своей целью, с одной стороны, перевозить продукты от производителей на рынок, а с другой стороны, - доставлять их с рынка потребителям. Задача эта может выполняться единым торговым связующим звеном или разделена на частные задачи, и потому выполняться различными посредствующими торговыми звеньями.

Следует отметить, что наука управления торговлей относится к классу общественных наук. Будучи отраслевой наукой и имея прикладной характер, она вместе с тем характеризуется комплексным и широким социально экономическим подходом к изучаемому предмету.

Возникновение и развитие теории управления торговлей обусловлены рядом причин:

Во-первых, качественные сдвиги в экономике ставят перед торговлей новые сложные задачи по наиболее полному удовлетворению постоянно возрастающих потребностей населения в товарах и услугах.

Во-вторых, рост масштабов деятельности торговли, развитие и усложнение ее связей с другими отраслями народного хозяйства, ускорение научно-технического прогресса, интенсификация отрасли, переход к цивилизованной, социально ориентированной рыночной экономике выдвигают крупные теоретические проблемы, решение которых невозможно без управления, основанного на научных знаниях.

В рыночной экономике, по логике экономических законов, предприятие должно обеспечить себе определенный уровень доходов. Таким образом, оно может существовать только в том случае, если все время развивается, идет в ногу с прогрессом. Исходя из этого, оно должно обеспечивать аккумулирование средств, позволяющих содержать себя, осуществлять обновление и усовершенствование своего производственного аппарата, и соответственно вести расширенное воспроизводство. Такое аккумулирование предприятие может обеспечить только при успешной реализации своего продукта на рынке. Современный рынок, между тем, весьма изменчив. Пассивный подход к его рассмотрению означал бы, что свое положение предприятие вручало бы воле рынка пускало бы все "на самотек", чего допускать нельзя. Чтобы сознательно влиять на ход продажи своего продукта на рынке, а тем самым и на обеспечение дохода, позволившего бы "обновлять кровь", необходимо занять по отношению к рынку активную позицию. Маркетинг и есть, на самом деле, олицетворение такой активной позиции.

Существуют и другие возможные варианты политики, которые могут обеспечить желаемый уровень прибыли.

Каждое предприятие обладает определенными ресурсами - финансовыми, производственными, кадровыми и т.д. Эти ресурсы оно должно мобилизировать и направить на то, чтобы использовать существующий рыночный потенциал наиболее рентабельным образом, обеспечивающим аккумуляцию средств, делающую возможным существования предприятия и его развития. При этом оно должно вести отбор и ориентироваться на такие рынки, которые обладают хорошим потенциалом для реализации необходимого объема продаж и получения необходимой прибыли.

В рамках маркетинга разрабатывается и применяется система мер воздействия на рынок, на потребительский спрос с учетом имеющихся материальных ресурсов и перспектив на прибыль. Руководство предприятий изготовителей должно рассматривать маркетинг как основу планирования и управления, как возможность через организацию рынка сделать процесс товародвижения управляемым.

В России маркетинг еще не получил достаточного распространения, но все большее число предприятий и организаций начинают успешно использовать его основные принципы в своей работе. К сожалению, маркетинговая деятельность требует больших денежных расходов, что в нашей пока нестабильной экономической ситуации практически невозможно. Ведь даже крупным зарубежным компаниям не всегда под силу самостоятельно заниматься всеми маркетинговыми вопросами и им приходится обращаться к услугам исследовательских центров, рекламных агентств и т. д.

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

2.1 ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ «ВЕНЕЦИЯ»

Сфера деятельности исследуемого предприятия розничная торговля, поставляя на рынок Хакасии продукцию известных фирм производителей гардинного полотна, тюлевых и портьерных тканей. Осуществляет так же производство штор, тюлей, подушек, накидок для мебели.

Частное предприятие образовано в 2001 году, в лице генерального директора Фельде Галины Александровны, находящейся в городе Абакане , по улице Ленина, 63. Располагается в центре города, занимая помещение общей площадью 68 кв. метров.

Предприятие действует на основании устава, согласно закона РФ, ГК РФ.

Основными направлениями деятельности общества является предоставление услуг:

1. пошив штор, гардин, накидок, подушек, покрывал;

2. консультационные услуги;

3. торговля оптовая и розничная;

ЧП «Венеция» - является юридическим лицом, имеющее расчетные и иные счета в банках, печать и другие реквизиты.

Предприятие на рынке работает достаточно давно, поэтому имеет свой уже определенный круг покупателей. Покупатели приезжают со всего юга Красноярского края, а так же из Тывы, Хакасии. Основными поставщиками продукции являются фирмы производящие свою продукцию, такие как

York, Rasch (Турция), поставщики из г.Новосибирска, Союз- Галант (г.Москва).

Продукция поставляется на склад, как автомобильным, так и железнодорожным транспортом.

Несмотря на большое количество фирм конкурентов предприятие имеет большое преимущество благодаря грамотной ценовой политики. В первую очередь это связано с предоставлением покупателям скидкам, стимулирование торговых работников в нашей деятельности. Динамика цен на предприятии в основном зависит от изменения экономических показателей: роста цен на горюче-смазочные материалы, увеличения или уменьшения налоговой базы, транспортировочные и погрузо-разгрузочные работы. Предприятием постоянно осуществляется обновление ассортимента.

Штатное расписание ЧП «Венеция» предусматривает следующий список сотрудников: директор, заместитель директора, менеджер - продавец, клиент - менеджер, главный бухгалтер, швеи, дизайнер.

Общее руководство осуществляется непосредственно директором предприятия. В его компетенцию входит:

-контроль деятельности предприятия;

- общее стратегическое управление;

- решение вопросов финансирования;

- подбор кадров, учет личного состава, прием и увольнение сотрудников;

- формирование основных целей и задач фирмы;

- заключение долгосрочных договоров.

В настоящее время в компании трудиться 21 человек.

Основные функциональные обязанности заместителя директора :

§ организация товародвижения;

§ оперативный сбор информации, касающейся сбыта продукции;

§ организуют и осуществляют анализ хода продаж по городу и сегментам рынка;

§ проводит сбыт продукции;

§ заключает договора.

Основные задачи клиент - менеджера:

o организация и проведение исследований товарного ассортимента и потребительских свойств реализуемых товаров;

o выявление основных тенденций развития потребительских предпочтений;

o сбор и анализ сведений о товаре, о недостатках, претензиях в использовании товара, рассмотрение рекламаций;

o разработка предложений по созданию нового товара;

o создание и ведение информационной базы по товарной группе;

o анализ конкурентоспособности реализуемых товаров, их сильных и слабых сторон.

Менеджер - продавец имеет следующий ряд задач:

· расположение и демонстрация товаров в торговом зале,

· внутримагазинная реклама;

· оформление витрин;

· организация маршрутов движения клиентов;

· развитие самообслуживания и других форм активной продажи;

· использование упаковки и маркировки товаров;

· гибкое ценообразование.

Бухгалтерия состоит из 2 человек, основные задачи бухгалтерии:

v формирование бухгалтерской отчетности;

v составление балансов;

v формирование учетной политики предприятия;

v определение выручки от реализации продукции;

v разработка и ведение рабочего плана счетов;

v выбор форм бухгалтерского учета;

v определение сроков проведения инвентаризации;

v ведение квартальной, годовой отчетности;

v заполнение налоговых деклараций;

v составление текущих отчетов по деятельности предприятия;

v расчет заработной платы;

v расчет налогов;

v расчет прибыли;

v работа с банком;

v расчеты технико-экономических показателей;

v обработка и хранение бухгалтерской документации.

Грузчик в нашей компании 1 человек. Его основные обязанности: перемещение грузов по торговому предприятию, разгрузка и загрузка вагонов, автотранспорта, комплектация заказа оптовых покупателей.

Управленческий состав состоит из главного бухгалтера, директора, заместителя директора.

Управленческий состав призван решать следующие задачи:

ь исследование рынка;

ь изучение товара конкурентов,

ь сегментация рынка,

ь определение цен,

ь рекламная деятельность,

ь персональная продажа,

ь стимулирование продаж, составление долгосрочных планов,

ь организация связей с общественностью,

ь анализ деятельности предприятия,

ь разработка стратегии фирмы, повышение квалификации сотрудников.

Дизайнер выполняет следующие функции:

1.разрабатывает дизайн гардинных полотен, тюлевых занавесок;

2. разработка и замер на месте заказчика будущего дизайна штор;

3. полный комплекс цветовых композиций для оформления окон.

Создатели частного предприятия в первую очередь при решении открыть магазин такого направления взвесили все «за» и «против». Изучили всех конкурентов на данном рынке, их преимущества и их недостатки. Затем прописали бизнес-план, собственно маркетинговая деятельность менее всего интересовала управленческий состав, но с развитием деятельности стало очевидно, что без маркетинговой деятельности не возможно добиться конкурентных преимуществ.

По сравнению с 2004 годом в 2005 году доход фирмы увеличился. Однако руководство компании выражает озабоченность тем фактом, что, несмотря на предпринимаемые усилия по привлечению новых клиентов, их уровень остается прежним, что говорит о том, что доход идет не от прихода в фирму новых клиентов, а от расширения услуг для постоянных клиентов, за счет изменения цен на услуги.

Основные технико-экономические показатели предприятия представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 Основные технико-экономические показатели

Наименование показателя	Ед. изм.	2004 г.	2005 г.	% 2005 к 2004
Выручка от реализации продукции (без НДС)	Тыс. руб.	24488	30584	124
Среднесписочная численность работающих	Чел.	15	21	140
Прибыль	Тыс. руб.	718	1085	151

Как свидетельствует таблица 2.1, в период с 2004 года по 2005 год развивалось прибыльно. Прибыль увеличилась на 151%. Выручка увеличилась на 124%.

Проведем агрегированный анализ статей бухгалтерского баланса предприятия за 2005 год в таблице 2.2.

Таблица 2.2. Агрегированный аналитический баланс на конец 2005 г

Актив	Сумма	%	Пассив	Сумма	%
Внеоборотные активы (190)	4378	66	Собственный капитал (490+640+650)	6209	93
Оборотные активы (290)	2312	34	Заемный капитал (590+690-640-650)	481	7
Баланс (300)	6690	100	Баланс (700)	6690	100

Исходя из данных таблицы 2.2, можно провести предварительную оценку масштабов деятельности фирмы, деловой активности и финансового состояния.

Судя по валюте баланса фирму можно отнести к категории средних, баланс равен 6690 тыс. руб. Однако по данным таблицы 2.1 численность работающих на предприятии -21 человек, что позволяет отнести предприятие к категории мелких. В данном случае финансовый и трудовой критерии по-разному характеризуют масштабы предприятия.

Привлеченный предприятием капитал может работать с различной степенью результативности. Чтобы оценить его отдачу, нужно сопоставить две величины: валюту баланса и выручку от реализации. Коэффициент деловой активности определяется по формуле:

К_д.а.=В_р (безНДС)/Б (2.1)

где: Вр - выручка;

Б - валюта баланса

В отчетном году предприятие развивало достаточно высокую деловую активность, то есть на каждый рубль вложенного капитала приходится 4 рубля 57 копеек реализованной продукции.

К_д.а.=30584/6690=4,57

В целом по предварительным оценкам финансовое состояние предприятия можно признать удовлетворительным.

Далее проведем анализ активного капитала предприятия.

Анализ актива

Далее проведем анализ активного капитала предприятия в таблице 2.3.

Таблица 2.3. Показатели структуры и динамики активов

№ п/п	Показатели	2004 г.	2005 г.	Отклонения
		Сумма	% к итогу	Сумма	% к итогу	Сумма		% к итогу
1	Всего активов:	6177	100	6690	100	513		100
	в том числе:
1.1	Внеоборотные	3177	52	4378	66	1201		234
	из них:
1.1.1	Материальные	3177	100	4378	100	1201		234
1.1.2	Финансовые	-	-	-	-	-		-
1.2	Оборотные	3000	48	2312	34	-688		134
	из них:
1.2.1	Материальные	2005	67	1890	82	15		2
1.2.2	Финансовые	995	33	422	18	-15		-2

По данным таблицы 2.3, к концу 2005 г. в активах предприятия был размещен капитал на общую сумму 6690 тыс. руб. Структура активов характеризуется преобладанием внеоборотной части (66%). За истекший период это соотношение значительно увеличилось. Внеоборотные активы предприятия составили 4378 тыс. руб., вся сумма представлена материальной формой. На предприятии отсутствуют нематериальные активы. Это свидетельствует о том, что предприятие не использует прогрессивные технологии. Оборотные активы уменьшились на 688 тыс. руб.

К концу 2003 г. в активах предприятия был размещен капитал на общую сумму 6690 тыс. руб. Структура активов характеризуется преобладанием внеоборотной части (66%). За истекший период это соотношение незначительно увеличилось. Внеоборотные активы предприятия составили 4378 тыс. руб., вся сумма представлена материальной формой. Оборотные активы представлены преимущественно финансовыми активами.

Для определения степени подвижности активного капитала необходимо проанализировать органическое строение капитала.

ОСК - соотношение его внеоборотной и оборотной частей.

ОСК=А_вн/А_об (2.2)

ОСК_нач.=3177/3000=1,05; ОСК_кон=4378/2312=1,89.

Следовательно, можно сказать, что имущество фирмы имеет умеренную степень подвижности. Далее рассчитаем общие показатели оборачиваемости оборотных средств.

Коб=Вр/Об.С, (2.3)

где Вр - выручка;

Об. С - оборотные средства;

Д=365/Коб, (2.4)

где Коб - коэффициент оборачиваемости;

Об.С^| =Вр/365*Дпр, (2.5)

где Дпр - длительность одного оборота;

Результаты расчета представим в таблице 2.4.

Таблица 2.4.Анализ показателей оборачиваемости оборотных средств

Показатели	2004г.	2005г.	Отклонения
			Сумма	%
1	2	3	4	5
Выручка от реализации	24488	30584	6096	124
Средние остатки оборотных средств	3000	2312	-688	77
Коэффициент оборачиваемости	8,16	13,2	5,04	161
Длительность одного оборота	45	28	-17 дней	-62

Из данных таблицы 2.4 видно, что за год абсолютное вовлечение оборотного капитала составило - 688 тыс. руб. В истекшем году текущие активы обернулись (прошли все стадии кругооборота) 13,2 раза. Длительность их прохождения по фазам кругооборота составила 28 дней, что меньше, чем в прошлом году на 17 дней. Сумма относительно высвобожденных из оборота средств составила 515 тыс. руб. произошло ускорение оборачиваемости. Значительное увеличение произошло по статье денежных средств.

Под финансовым результатом понимается превышение доходов над расходами - прибыль, или, наоборот, убыток, когда расходы превышают доходы.

Рассчитаем показатели финансовых результатов в разработочной таблице:

Таблица 2.5.Анализ финансовых результатов

Показатели	2004г.	2005г.	Отклонения
			Сумма	%
1.Выручка от реализации продукции	24488	30584	6096	124
2.Полная себестоимость	22914	28876	5962	126
3.Прибыль (убыток) от реализации	1574	1708	134	108
4.Сальдо операционных и доходов и расходов	30	46	16	153
5. Сальдо внереализационных доходов и расходов	599	-	-
6.Прибыль (убыток) общая	945	1662	717	175
7.Налоги	227	399	172	175
8.Прибыль чистая	718	1085	367	151

Источник информации: форма № 2.

По данным таблицы 2.5 фирмой достигнут положительный финансовый результат. Общая прибыль составила 1662 тыс. руб. Большая часть прибыли была получена от реализации (1708 тыс. руб.). Это можно оценивать как положительное явление, результат влияния внешних факторов, товар востребован на рынке.

2.2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ФИРМЫ

Доля компании на рынке составляет приблизительно 35%, но в условиях стабилизации экономической ситуации и расширения рынка ЧП «Венеция» стремится к увеличению масштабов своего присутствия на рынке г. Абакана, рассчитывая на сотрудничество с другими регионами, оказание услуг, открытия новых торговых точек.

Всесторонний подход к нуждам клиентов позволяет предположить, что на протяжении трех лет фирма сумеет сформировать имидж магазина и ЧП «Венеция» развить на качественно новый уровень в сфере услуг.

Текущая ситуация на рынке. Доминирует магазины «Эдельвейс» и «Все для окон», «Новатекс» имеющие долгий опыт существования на рынке, приобрели массу покупателей. Рост клиентов в отрасли прогнозируется, как минимум на следующие пять лет в основе своей за счет разнообразия услуг и доставки тканей разнообразных сочетаний и ассортимента из ряда дорогих и высококачественных.

По прогнозам аналитиков, в этом году количество покупателей будет увеличено в 2 раза. Лидер рынка магазин «Все для окон», в своей деятельности имеет массу плюсов, например:

ежемесячные распродажи, с различными конкурсами,

организация выездов на дом к заказчику.

Но деятельность частного предприятия «Венеция» имеет так же ряд преимуществ:

Во-первых, наша деятельность основывается на удовлетворение интересов клиента.

Во-вторых, мы подходим к каждому клиенту индивидуально.

В-третьих, у нас квалифицированные сотрудники.

В-четвертых, в нашем магазине - услуги имеют разнообразные скидки и гибкую систему оплаты.

Таблица 2.6. Сильные и слабые стороны ЧП «Венеция»

Аспект среды	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Оказание услуг	1. Огромное разнообразие услуг 2. Возможность расширения арендуемых помещений 3.Возможность приглашения внештатных сотрудников 4. Высокий уровень качества услуг 5. Восприимчивость к разработке новых услуг 6. Разносторонний подход к клиенту 7. Высокий уровень заинтересованностисотрудников	Не полная загрузка специалистов внутренние часы Увеличение числа клиентов
2. Кадры	Сложившийся профессиональный коллектив работников Высококвалифицированный образованный персонал	1.Неполное использование трудовых ресурсов 2.Отсутствие системы управления персоналом
3. Маркетинг	1. Конкурентоспособность по ценовому и обслуживающему уровню	1.Слабый виток новых клиентов 2.Отсутствие мероприятий по эффективному использованию конкурентных преимуществ 3. Отсутствие программы маркетинга
4. Организация	1. Большой стаж работы сотрудников	1.Не определены цели и стратегии развития магазина
5. Финансы	1. Отсутствие заемных средств	1.Плохие коэффициенты ликвидности

Анализ возможностей и проблем.

Таблица 2.7.

Возможность	Угрозы
Помощь со стороны спонсоров Привлечение новых сотрудников	Нестабильность в обществе Непостоянство востребованности услуг Высокие налоги

Таблица 2.8

Сила	Высокий уровень обслуживания Огромный ассортимент услуг Ведущие конкурентные позиции	Поле сила и возможности	Поле сила и угрозы
		Увеличение доли рынка Расширение бизнеса	Расширение предложения услуг за счет заемных средств
Слабость	Слабое использование конкурентных преимуществ Отсутствие четких целей и стратегий развития Высокая зависимость от рекламы	Поле слабость и возможности	Поле слабость и угрозы
		Работа агентства остается пока без изменений	Высокая зависимость от конкурентов Высокая зависимость от клиента

Позиционирование. «Венеция»- наиболее солидное предприятие в Хакасии и юге Красноярского края. Благодаря тому, что находится в центре города, в крупном здании на первом этаже, с отличной внутренней отделкой офиса, «Венеция» намерен занять лидирующее положение на рынке торговли портьеры и аксессуаров, а так же услуг по производству товаров для дома. Специфика данных услуг зависит во многом от внутреннего интерьера помещения, где оказывают эти услуги. Магазин должен быть уютным, располагающим к приятной беседе, а так же комфортным для клиента. Во всем необходима, проявить заботу о клиенте.

Услуги предлагаются высококвалифицированными специалистами:

1. Фельде Галина Алексанадровна- директор фирмы, закончила Московский экономический университет по специальности :

«Экономика и управление на предприятии», решает все организационно- правовые вопросы, координирует обязанности сотрудников, организует необходимые мероприятия по увеличению количества покупателей и клиентов.

2. Фельде Жанна Анатольевна - закончила Московский государственный университет по специальности «Менеджмент организации», занимаемая должность-заместитель директора, решаемые вопросы - организация поставок, составление заявок, организация торговли и услуг.

3. Асташкина Ирина Владимировна - специалист по работе с клиентами, имеет высшее экономическое образование.

4. Грицкова Елена Сергеевна - дизайнер, проводит консультации по дизайну моделей штор для клиентов, а так же осуществляет индивидуальный прием клиентов, выезжает на дом.

5. Лебедева Людмила Георгиевна - менеджер по работе с клиентами:

консультации по подбору тканей, составление расчетов для пошива портьеры, подбора аксессуаров;

услуги - пошив штор, подушек, постельного белья, покрывал, подушек;

обработка портьерных тканей;

выезд на дом для замеров и побора тканей;

Цена. Средняя цена услуги составляет от 450 до 1000 рублей, что включает в себя услуга:

Рис. 1. Уровень удовлетворенности потребителей ЧП «Венеция» ценовой политикой магазина

расчет и подбор необходимых материалов для тюлей и штор, а так же разработка дизайна;

пошив портьеры в течении трех дней;

Данная цена попадает в средний ценовой диапазон рынка, что с учетом востребованности услуги является необычайно выгодным. После укрепления позиций на рынке магазин может подумать о повышении тарифов за свои услуги.

Каналы распределения. Привлечение новых клиентов происходит благодаря рекламным акциям в печатных изданиях, на телевидение, радио. Маркетинговые исследования. Определить осведомленность о торговой марке «Венеция» до, в процессе и после маркетинговых компаний, изучать степень удовлетворения покупателей и искать пути совершенствования магазина. Были проведены следующие мероприятия:

Экспертный опрос.

В апреле 2006 года в фирме «Венеция» был проведен экспертный опрос.

Цель:

Определить потребности клиентов и покупателей, их пожелания, по созданию новых услуг и мероприятий, опрос проходил 13-18 апреля 2006 г.

Всего экспертов - 10 человек. Им предлагалось заполнить опросный лист, в котором надо было указать 20 параметров важных для работы фирмы в сфере услуг, из которых было выбрано 10, которые указали все эксперты.

Анкетный опрос

В мае 2006 года в ЧП «Венеция» был проведен массовый опрос посетителей.

Цели опроса:

1 Определить сложившееся отношение у потребителей к ЧП «Венеция»

2 Оценить сложившееся отношение к фирме в сравнении с конкурентами

3 Учесть пожелания клиентов в дальнейшей работе при составлении маркетинговых мероприятий

Опрос проходил с 01 по 12 мая в магазине, расположенного: г. Абакан, ул.Ленина, 63.

Первоначально был проведен пилотаж с 01 по 04мая, который показал, что доработка анкеты не требуется.

Выборка формировалась неслучайным методом на основе принципа удобства (удобной для исследователей). Было принято решение принять объем выборки равный 200 человек + 5%.данная ошибка делает опрос репрезентативным.

В качестве интервьюеров выступали менеджер и дизайнер фирмы, которые предлагали анкету заполнить.

Количество отказавшихся принимать участие в опросе составило 5%.

Среди 200 опрошенных доля женщин составила 60% (120 чел.), а мужчин 40% (80 чел.), преобладание в выборке женщин обусловлено их большим удельным весом среди покупателей города.

Была разработана анкета следующего содержания (приложение 1)

1.6. [ ] тесная связь с клиентами;

1.7. [ ]приемлемость цен;

Рис. 2. Распределение респондентов по возрасту

Были получены результаты на основе которых был проведен анализ маркетинговой деятельности ЧП Венеция».

Основная часть опрошенных приходится на среднюю возрастную группу (26-39 лет). Наиболее многочисленная группа - работающие по найму, занятые умственным трудом - 35%, доля руководителей - 18%, предпринимателей - 15%, работающие по найму, занятые физическим трудом 22%, домохозяйки - 10%.

Их характеризует высокий доход (свыше 4500 руб.). в возрастной группе до 25 лет большую часть опрошенных составляют студенты - 48%, это не случайно, т.к. магазин расположен в центре города вблизи трех вузов и музыкального колледжа. Доход в этой группе составляет в среднем до 2500 руб. Предприниматели составили - 9%, домохозяйки - 6%, занятые физическим трудом - 32%.

В группе с самыми низкими доходами преобладают студенты - 82%, занятые физическим трудом - 18%. Во второй группе студенты - 18%, занятые физическим трудом - 20%. В группе с высокими доходами представлены все социальные группы.

Рис. 3. Распределение респондентов по степени занятости социальные группы

Рис. 4. Распределение респондентов по уровню доходов

Рис. 5. Показатель уровня сервисного обслуживания

1-отличный сервис

2-сервис требует пересмотра

3-сервис который устраивает всех

Рис. 6. Динамика потребителей по половым отличиям

2.3 ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ

Эйфория периода создания фирмы, содержала и подводные камни. Не смотря на то, что фирма работала продуктивно (если брать во внимание доходную часть) к середине 2004 г. она оказалась в небольшом финансовом кризисе. Трудно сказать о реальных причинах такого положения за недостатком информации. Мы можем предположить, что такими причинами могли послужить: непродуманная кадровая политика. А именно увольнение ценных квалифицированных сотрудников, которые, что вполне очевидно, находили возможность открытия подобных фирм. Кроме того, на обучение новых сотрудников уходило значительное время. Каждый сотрудник, ушедший к конкуренту, уводил часть клиентуры фирмы; раздутые штаты, необдуманные траты и т.п.

Осенью 2004 г. произошли кадровые изменения в ЧП «Венеция» были открыты следующие отделы: ул.Пушкина, 97 торговый комплекс «Саяны», в торговом комплексе «Енисей».

Вся деятельность сконцентрирована на торговли и оказании услуг по пошиву предметов интерьера, а также помощь в подборе интерьера для дома.

Значительным изменениям, в сторону большей социальной ориентации, подверглась кадровая политика компании. Остались только те, кто способен работать с клиентом, стратегии и планы действий могут быть привлекательными, но они должны быть еще и рентабельными. Если стоимость реализации стратегий и реализации плана действий превышают доходы компании от предусмотренных планом дополнительных продаж, о плане можно забыть. Необходимо найти другие стратегии достижения тех же целей.

С сентября 2006 г. ЧП «Венеция» планирует расширять свои услуги. В настоящее время ЧП «Венеция» имеет стабильный доход, и устойчивую клиентскую базу. Можно сказать, что ЧП «Венеция» знаком в городе Абакане многим благодаря качеству услуг, а также запоминающимися интерьером. Компания нарабатывает необходимые ресурсы для расширения более активных действий на рынке. Далее разработает перспективный план расширения сфер деятельности фирмы и маркетинговых усилий по реализации данных мероприятий на краткосрочную перспективу.

Роль маркетинга возрастает как никогда, в ситуации, когда небольшой фирме необходимо закрепиться и удержать свои позиции на рынке услуг. Маркетинг позволяет фирме не только выжить, но и процветать, за счет поиска новых ниш, перестройки политики обслуживания, за счет того, что именно маркетологи смогут найти резервы и новые точки приложения усилий. В условиях быстро меняющейся экономики маркетинг единственный механизм, который поможет фирме твердо стоять на ногах.

У маленькой компании должны быть свои козыри, а это значит, что необходимо сделать акцент на создании доверительных отношений с клиентами. А так же помнить, что удовлетворенный клиент является самой лучшей рекламой для фирмы и очень важно это помнить в любом городе не зависимо от количества населения. Хорошо бы напоминать о себе клиентам персональными письмами к праздникам с пожеланием всего наилучшего, напомнив клиенту о том, что мы его ценим и напоминаем о своем существовании.

Это достаточно скромный, но верный путь, в сравнении с многочисленными маркетинговыми кампаниями, которые проводят большие корпорации.

Нужно ориентироваться на создание позитивных ассоциаций, улучшением восприятия имиджа сервисных услуг - просто личное послание, подписанное руководителем фирмы, является реально эффективной тактикой при удержании и привлечении новых клиентов.

Главной задачей маркетинга было научить фирму цивилизованно продавать свои услуги и товары.

Служба маркетинга должна регулярно представлять руководству разработанные маркетинговые «атаки», ориентированные на ценовые группы.

В небольших фирмах не стоит забывать, что залогом эффективного функционирования любой команды являются максимальное взаимопонимание ее участников. Если даже один человек будет недоволен своей работой, он может «отравить» жизнь окружающих коллег. Поэтому должное внимание следует уделять отношению между работниками.

Наиболее эффективным стилем управления признан соучаствующий стиль, который применим:

если руководитель уверен в себе, имеет высокий образовательный и творческий уровень, умеет ценить и использовать творческие предложения подчиненных;

если подчиненные имеют высокий уровень знаний, умений, потребность в творчестве;

если задача, стоящая перед людьми, предполагает множество решений, требует теоретического анализа и высокого профессионализма исполнения, достаточно напряженных усилий и творческого подхода.

Перспективы

Руководство, делая акцент на удовлетворении интересов клиентов, получает более выгодные в финансовом отношении результаты, нежели думая вначале о прибыльности, а потом о совершенном обслуживании клиентов.

Для фирм, занимающихся оказаниям услуг, огромное значение имеет создание имиджа. Важно не упустить степень воспринимаемости фирмы своими группами общественности. Позитивный корпоративный имидж становится явно необходимым элементом ведения бизнеса. Имидж дает преимущества для устойчивого, значительного и продолжительного успеха компании, так как повышает конкурентоспособность компании на рынке, привлекает потребителей и партнеров, увеличивает доход.

Усиленный процесс формирования имиджа требует управления маркетингом, что в свою очередь влечет за собой должную организацию и контроль данного процесса. Деятельность маркетолога в целом ориентируется на выбранную стратегию и в результате определяет успех фирмы в целом. Важно акцентировать внимание на контроле за реализацией намеченных действий. Планирование дает нам массу преимуществ , концентрирует внимание на клиенте, помогает определиться в рыночных тенденциях.

Основными направлениями деятельности для повышения конкурентоспособности является стимулирование сбыта.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упаковки и другое).

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к тканевым товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Стимулирование покупателей

Для ЧП «Венеция», как розничного продавца автором рекомендованы следующие меры стимулирования товаров:

ь Совмещенная продажа.

Применяем к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например: аксессуары к портьерам дешевле.

С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.

Если есть дополнительные товары - это увеличит продажу.

Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения:

ь Тюль дешевле на 20 % к портьерам

ь Скидка на заказ, при покупке нескольких комплектов штор

ь Купонаж.

Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне. Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:

· необходимо побудить потребителя опробовать его;

· в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой.

Способы распространения купонов, предлагаемых нашим покупателям:

· через прессу ( можно через специализированные журналы);

· через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;

· распространение купонов непосредственно в магазине при входе.

· снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием.

А) Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:

либо заключена в самом товаре,

либо прикреплена к упаковке товара,

либо выплачивается потребителю в кассе.

Полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.

Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Данный вариант премии для нашей компании наиболее оптимален. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к стимулированию можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом стимулирования товара, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.

Маркетинговые коммуникации. Разрабатывать рекламную компанию для создания осведомленности о магазине, дифференцирования услуги от конкурентов, стимулировать оказания услуг для развития сети распределения; разработать такую стратегию оказания услуг на рынке, чтобы внимание прессы было больше.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

Контроль необходим над всем запланированным ходом мероприятий, для выживания и долгосрочного процветания организации. Постоянно происходят изменения во внешней среде, именно планирование и последующий контроль помогает руководству организации предвидеть эти изменения, адекватно реагировать на них и в перспективе активно влиять на среду развития фирмы.

Это позволяет обеспечивать организации необходимую гибкость и адаптивность к внешним условиям и внутренним изменениям ,благодаря инструментам маркетинга повышается эффективность деятельности предприятия.

Практика показывает, что успех фирмы, в конечном счете зависит от его конечного потребителя- клиента.

Именно поэтому ЧП «Венеция» стремиться использовать маркетинговые составляющие, мобильно лоббируя на рынке услуг, осуществляя свою деятельность по намеченной программе. Основным девизом фирмы является понятие, что самая лучшая реклама для фирмы - довольный клиент.

ХХ век в мировом экономическом развитии без сомнения можно назвать веком конкуренции. Именно в этом цикле явление конкуренции приобрело международную и глобальную значимость. Благодаря маркетингу мы можем побеждать в конкурентной борьбе.

В настоящее время, когда условием экономического развития предприятий является активная деятельность последних на рынке, жизненно важным становится знание конечного потребителя, его потребностей. В сфере торговли и услуг, где деятельность неосязаема, необходимо очень тонко подходить к своим клиентам и уметь с ними работать на высоком уровне.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В России существует огромный невостребованный инновационный потенциал, который может служить источником идей и новых продуктов для промышленности. Авторы разработок пытаются найти возможность организовать производство и сбыт оригинальной и конкурентоспособной продукции, базирующейся на новейших изобретениях. Шансы изобретателя привлечь капитал только под идею нового продукта значительно ниже, чем возможности промышленного предприятия, планирующего освоить производство нового продукта, располагающего опытом, производственными мощностями и квалифицированным персоналом. Однако примеров эффективного сотрудничества ученых и промышленников практически нет. Причина в том, что в нашей стране недостаточно развиты механизмы венчурного финансирования. Например, в Тайване законодательно определено, что автор разработки может получить от корпорации, которой переданы права на производство и сбыт продукции на базе его изобретения, до 15% так называемых технических акций предприятия.

Таким образом, российские предприятия имеют все условия и возможности для решения задачи создания новой конкурентоспособной продукции и обеспечения высокого качества ее производства. Причем эта проблема может быть решена администрацией предприятия посредством исключительно организационно-управленческих мер.

Об актуальности современного изучения конкуренции даже не приходится и говорить. Это видно из самой теории, из тех многочисленных работ, авторы которых изучали проблему взаимодействия субъектов рынка. В современном мире чуть ли не каждый человек просто обязан представлять себе, что означает это понятие. Человек не может обойтись без конкуренции. Будь то простая покупка товаров, или выбор туристической фирмы, или попытка продать что-либо из своего имущества, или поступление в ВУЗ -- человек всегда либо конкурирует с другими людьми, либо сам выбирает того или иного субъекта из конкурирующих. Знания о конкуренции помогают людям выжить в их достаточно трудной жизни. В частности, представляя себе формы неценовой конкуренции, предпринимателю легче будет продвигаться к успеху.

Динамика экономического развития мирового сообщества свидетельствует об основополагающей роли конкуренции для экономики любой страны. Развитие экономической сферы нашей страны свидетельствует о том, чем грозит невнимание и непонимание значения конкуренции в экономических отношениях.

В процессе написания ВКР были рассмотрены теоретические аспекты конкурентоспособности, и торгового маркетинга, пути повышения конкурентоспособности благодаря маркетингу.

Во второй части ВКР дается анализ деятельности ЧП «Венеция», формирование рынка торговли и услуг по пошиву портьер и товаров для дома г. Абакану, краткая характеристика финансово-хозяйственной деятельности ЧП «Венеция» на материалах которого была создана ВКР. Здесь же была рассмотрена маркетинговая деятельность предприятия, изучены особенности управления, планирования в ЧП «Венеция», а так же представлены материалы маркетинговых исследований, проводимых на предприятии.

В практической части ВКР представлены рекомендации для ЧП «Венеция»,который начинается с определения целей маркетинга фирмы. В результате был предложен возможные меры по стимулированию сбыта.

Анализ компании и ее конкурентов показал, что на рынке существует ряд опасных конкурентов, снижающих цены, что предопределяет нецелесообразность ведения ценовой конкурентной борьбы. Наряду с этим было выявлено, что ЧП «Венеция» обладает явными преимуществами