Сбытовая политика фирмы

Перечень целей может быть различным в кооперативе в разные периоды при различных условиях.

Значимость перечисленных проблем и целей сбытовой деятельности, а, следовательно, и глубина исследования зависят от того, в каких условиях функционирует кооператив -- рынка производителя или рынка потребителя. Причем в обоих случаях появляются новые проблемы, решение которых потребует формирования новых целей.

Таким образом, перечень проблем и целей может быть расширен в зависимости от конкретного состояния внутренней и внешней среды предприятия.

В связи с этим в практике ГУП «Волжский» особенно важной проблемой являются разработка и использование прогнозов спроса и конъюнктуры.

Главное, чтобы эти прогнозы стали основой выработки стратегических коммерческих решений кооператива.

А для этого необходимо не только предвидеть количественные и структурно-качественные изменения спроса и конъюнктуры в перспективе, но и предупреждать их, формируя потребности, прилагая маркетинговые усилия к предотвращению проблемных ситуаций на рынке.

Организация сбыта должна осуществляться в соответствии со всем комплексом рыночных и производственных факторов деятельности предприятия.

Без выполнения этого учета система сбыта вступает в конфликт с установками маркетинговой стратегии.

Именно в системе сбыта концентрируется результат всей маркетинговой деятельности.

Поэтому даже хорошо разработанная и правильно рассчитанная стратегия маркетинга может провалиться, если система сбыта не соответствует поставленным задачам.

В условиях развития предпринимательства при организации сбыта исключительное значение придается индивидуальному подходу к предприятиям-потребителям, важности личных контактов с потребителями, специализации персонала сбытовой деятельности на продаже отдельных видов продукции (особенно технически сложных).

Сбыт средств производства отличается от сбыта потребительских товаров и характеризуется относительно небольшим числом осведомленных потребителей, тесными отношениями предприятий-производителей и потребителей, непосредственной формой сделки и ценообразованием с фиксированной нормой прибыли.

В этом случае нельзя рассчитывать на завоевание соответствующей доли рынка без посещения постоянных потребителей, которые обычно обладают большими знаниями о продукции и ее использовании.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

В ГУП «Волжский» применяется собственная сбытовая сеть, ориентированная исключительно на реализацию продукции своего кооператива в соответствии с осуществляемой стратегией.

И таким образом кооператив непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке.

Кроме того, такая система сбыта позволяет ГУП «Волжский» поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития предпринимательства целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов.

Над своими сотрудниками осуществляется лучший контроль, и, если необходимо, они получают подкрепление или перенаправляются в другие сферы производства с лучшими перспективами.

Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность -- выше.

Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке.

При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно.

ГУП «Волжский» этот метод сбыта комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе.

Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

4. Прогноз внедрения новой сбытовой политики ГУП «Волжский», ее эффект

Эффективность продвижения готовой продукции обусловливается также эффективностью управления запасами готовой продукции, которое может осуществляться на основе "фиксированного размера заказа" или "фиксированного интервала".

Для улучшения сбыта товаров в ГУП «Волжский» необходимо организовать сбыт продукции на основе "фиксированного размера заказа", сущность которого состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта на основе "фиксированного интервала" состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями (поставщиками) продукции и оптовыми предприятиями или другими потребителями особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы. Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель -- передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация ГУП «Волжский» должна осуществляться через:

- демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам;

- конференции (торговые, научно-практические и т.п.), ярмарки;

- коммерческую корреспонденцию и бюллетени;

- рекламу, каталоги, материалы выставок и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. "Сбытовикам" ГУП «Волжский» надо учиться продавать в условиях развития предпринимательства. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом:

- заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента;

- уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке.

Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами.

Важными критериями этого являются:

- материал, из которого изготовлена рекламная продукция;

- художественное оформление;

- информация о продукте и сферах его применения;

- информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт.

Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента.

Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг.

С помощью рекламы ГУП «Волжский» повысится информированность населения, увеличивается число покупок, усилится ее воздействие на формирование потребностей и спроса.

Разработка прогнозов спроса и конъюнктуры -- основа для подготовки прогнозов реализации продукции, которые составляют базу для проведения всех коммерческих операций в течение прогнозного периода и составления текущих планов реализации и доходов.

После определения проблем и конкретных целей намечаются пути, этапы и последовательность действий для их достижения, т.е. разрабатывается план (программа) деятельности службы сбыта. Включение конкретных разделов в план обусловливается поставленными целями.

Прерогатива в решении данных вопросов принадлежит самому кооперативу, которое может использовать как формализованную, так и гибкую систему планирования.

Формализованная система планирования, которая применятся в ГУП «Волжский», основана на четком разделении степеней и разделов планирования с жестко обусловленными плановыми периодами при четком соблюдении последовательности плановых операций.

При гибкой системе планирования нет жесткой привязки времени принятия решения к плановому периоду, появляется возможность отдельным подразделениям службы сбыта более оперативно управлять сбытовой деятельностью.

Гибкость планирования сбыта находится в зависимости от статуса предприятия на рынке и сферы его деятельности.

Так как ГУП «Волжский» действует на рынке с установившимся кругом потребителей, структурой спроса и конкуренции, т.е. на так называемом "зрелом" рынке, то используются относительно формализованные плановые системы с жестко обусловленными плановыми периодами, распределением функций планирования и системой разработки плана.

Плановая функция сбытовой деятельности включает разработку планов поставки готовой продукции.

В процессе разработки планов сбыта продукции определяется общий объем поставок готовой продукции в целом по предприятию и каждому потребителю в плановом году и поквартально с распределением по месяцам

Vп = Он + ПР - ПРс - Зп, (1)

где Vп - общий объем поставок продукции;

Он - остаток готовой продукции на складе на начало планируемого года;

ПР - количество продукции, произведенной в плановом периоде;

ПРс - количество продукции, используемой для собственных нужд;

3п - нормативный, переходящий запас (остаток) на конец планируемого периода.

Для определения остатков готовой продукции на складе на начало планируемого года к фактическому остатку на определенную ближайшую дату прибавляется плановый объем выпуска товарной продукции за период между данной датой и началом планируемого года и вычитается запланированный за этот период времени объем поставки.

С наступлением планового года остатки уточняются.

Нормативный, переходящий запас на конец планируемого периода рассчитывается по соответствующим методикам (например, статистическим методом, с помощью оптимизационных моделей, модели Уилсона и др.).

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики поставки готовой продукции.

В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, срокам поставки и конкретным потребителям.

При широком ассортименте продукции и большом количестве потребителей разрабатываются два вида ассортиментных планов поставки:

1) план поставки конкретного вида производимой продукции в ассортименте всем потребителям;

2) каждому потребителю всего заказанного ассортимента продукции.

Данные планы позволяют ГУП «Волжскому» контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя.

Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

Выводы и предложения

Развитие агромаркетинга в нашей республике приведет к росту занятости населения, росту сельскохозяйственных товаров народного потребления, и в общем социально-экономическому росту по республике и России.

Данная отрасль у нас не сильно развита, однако в условиях развития предпринимательства ее роль на предприятиях сельского хозяйства растет. Одним из таких является ГУП «Волжский», который привлекает высококвалифицированных специалистов, которые применяют профессиональный подход.

Предприятие уже имеет результаты от деятельности службы сбыта, что положительно действует на сам кооператив.

В ГУП «Волжский» применяется собственная сбытовая сеть, ориентированная исключительно на реализацию продукции своего кооператива в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом кооператив непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке.

Кроме того, такая система сбыта позволяет ГУП «Волжский» поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

На существующей стадии развития предпринимательства целесообразно использовать собственную сбытовую сеть, а не услуги агентов или дистрибьюторов.

Над своими сотрудниками осуществляется лучший контроль, и, если необходимо, они получают подкрепление или перенаправляются в другие сферы производства с лучшими перспективами.

Расходы на собственный персонал по сбыту в целом ниже, а его эффективность -- выше.

Для улучшения сбыта товаров в ГУП «Волжский» необходимо организовать сбыт продукции на основе "фиксированного размера заказа", сущность которого состоит в том, что по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или другим получателем продукции) устанавливается фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной.

Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. "Точкой заказа" будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины.

При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Успех кооператива зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. "Сбытовикам" ГУП «Волжский» надо учиться продавать в условиях развития предпринимательства. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

С помощью рекламы ГУП «Волжский» повысится информированность населения, увеличивается число покупок, усилится ее воздействие на формирование потребностей и спроса.

Список использованной литературы

1. Абчук В.А. Азбука маркетинга. - СПб.: СОЮЗ,- 2003.

2. Аванесов А.Ю., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: учебник для высших учебных заведений - М.: ТОО "Люкс-Арт",- 2005, 176 стр.

3. Адамова Н.А., Йохна В.А., Малова Т.Л., Пенкин Т.Е. Организация и планирование производства агропромышленного комплекса, - Киев: “Высшая школа”, - 2004.

4. Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». - М.,- 2005.

5. Барышев А.Ф., Маркетинг - М.: ACADEMA,- 2002.

6. Батра Р. «Рекламный менеджмент». - М.,- 2001.

7. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом. - М: Экономика,- 2004.

8. Бусыгин А.В. Предпринимательство. Основной курс: Учебник для ВУЗов. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 608 с.

9. Глушенко В.В. Менеджмент. Системные основы.- М.: НПЦ Крылья,- 2003.

10. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М: Экономика,- 2003.

11. Дж.Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». - СПб., 2001.

12. Дж.Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг». - М.,- 2002.

13. Диксон П.Р. Управление маркетингом. Пер. с англ. М.: ЗАО «Издательство БИНОМ»,- 2001. - 560 с.

14. Завьялов Л., Демидов Д.. Формула успеха. Маркетинг: сто вопросов - сто ответов, как действовать на внешнем рынке. М.,- 2002.

15. Ким С., Пушкин П., Овчинников С. Организация и планирование промышленного производства, - Минск: “Высшэйшая школа”, - 1999.

16. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства, - Минск: ИП “Экоперспектива”,- 2001.

17. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. М.: Центр экономики и маркетинга,- 2006.

18. Кокеткин П.П., Доможиров Ю.А., Никитина И.Г. Планирование и управление на швейных предприятиях (Справочник), - Москва: Легпромбытиздат, - 2003.

19. Котлер Ф. «Основы маркетинга». - СПб.,- 1994.

20. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск. Высшая школа,- 2005,451 стр.

21. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». - СПб.,- 2003.

22. Лунев В.Л. Тактика и стратегия управления фирмой. - М.: Финпресс, НГАЗиУ,- 2001. - 356с.

23. Маслова Т.Д., Ковалик Л.Н., Божук С.Г. М31 Маркетинг // СПб: Питер, 2001. - 320 с.: ил. - (Серия «Краткий курс»).

24. Маркетинг: Учебник / Под редакцией Романова А.Н. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,- 2006.

25. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление». - М.,- 2003.

26. Немчин А.М., Минаев Д.В., Маркетинг. Учебное пособие.// «Бизнес-пресса», 2001 - 512 с.

27. Николаева Т.И. Адаптация торговли к условиям рынка. - Екатеринбург: Издательство УрГЭУ,- 2005, 168 стр.

28. Николаева Т.И. Торговля потребительскими товарами: проблемы развития и совершенствования - Екатеринбург: Издательство УрГЭУ,- 2006.

29. Организация и планирование машинно-строительного производства, - Под ред. М.И. Ипатова, В.И. Постникова, М.К. Захаровой, - Москва: “Высшая школа”, - 1998.

30. Организация, планирование и управление деятельностью промышленных предприятий, - Под ред. С.Е. Каменицера, Ф.Ф. Русинова, - Москва: “Высшая школа”, - 2004.

31. Организация, планирование и управление деятельностью промышленных предприятий, - Под ред. С.Е. Каменицера, - Москва: “Высшая школа”, - 2002.

32. "Основы маркетинга" Ф. Котлер, М.,- 1996 Перевод с английского “Ростинтэр”, 704 с.

33. Политика и практика маркетинга на предприятии / Кеворков В.В. Леонтьев С.В. - М., Учебно-методическое пособие - 2001.

34. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е.П. - М., Экономика - 1987.

35. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М: Прогресс,- 2002.

36. Сергеев И.В. Экономика предприятия, - Москва: “Финансы и статистика”, - 2003.

37. Серегина Т.К., Титкова Л.М. «Реклама в бизнесе». - М.: Инфра-М,- 2006.

38. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. - М: МИНХ им. Г.В. Плеханова,- 2003.

39. Торговое дело: экономика и организация: Учебник под общей редакцией проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько - М.: Инфра - М,- 2003.

40. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг. М.: ЗАО «Бизнес-школа ИНТЕЛ-СИНТЕЗ»,- 2000. - 640 с.

41. Хруцкий В.Е. и др. Современный маркетинг. - М: Финансы и статистика,- 2003.