Роль сбыта в деятельности предприятия

q_пост -- ожидаемое потребление за время поставки.

Интервал времени между заказами можно рассчитать по следующей формуле:

, (4)

где I -- интервал времени между заказами, дни;

N -- число рабочих дней в периоде, дни;

q_опт -- оптимальный размер заказа, шт.;

S -- потребность, шт.

Упаковка. Упаковка - средство или комплекс средств, обеспечивающих защиту продукции от повреждений и потерь, окружающей среды, а также обеспечивающих процесс обращения. Тара - основной элемент упаковки, представляющий собой изделия для размещения и пространственного перемещения продукции”.

По своему назначению упаковка должна обеспечивать с одной стороны задачу хранения товаров, с другой - транспортабельность уложенного в нее товара.

Но есть другая сторона, что, упаковка призвана поддерживать и укреплять рыночную позицию товарной марки. Здесь имеет значение форма, размеры, цветовая гамма, конструкция, шрифт, рациональность складирования, оптимальность единиц для продажи товара, экологичность материала.

В теории и практике упаковочного дела выделяют следующие основные функции упаковки:

предохранение товара от вредного воздействия внешней среды и внешней среды от вредного воздействия товара ;

защита товара от влияния других товаров;

обеспечение условий для сохранения количества и качества товара на пути его движения;

создание условий для механизации трудоемких операций и оптимальном использовании складских помещений;

создание более благоприятных условий для приемки товаров по количеству и качеству;

выполнение роли носителя коммерческой информации.

Факторы, которые необходимо учитывать при проектировании упаковки:

дизайн упаковки, формирующих представление потребителя о товаре и фирме, его изготовившей;

стандартизация упаковки и сочетание цветов материала при ее изготовлении;

выбор материала, используемого при изготовлении упаковки;

стоимость упаковки, размеры и форма упаковки;

сопоставимость упаковки и маркировки;

возможность использование комбинированной упаковки;

экологичность упаковки.

Упаковка, представляя товар, предохраняя его от повреждений и способствуя результативности процесса товародвижения, концентрирует в себе множество параметров, обеспечивающих эффективность логистического процесса. К упаковке предъявляют следующие требования:

учет требований рынка;

приспособленность к использованию средств механизации при погрузочно-разгрузочных работах;

унификация;

сопоставимость затрат;

высокие механические свойства;

дизайн и форма упаковки;

экологическая безопасность;

учет климатических особенностей;

соизмеримость и сопоставимость с транспортными средствами;

сохраняемость при транспортировке;

способность к повторному использованию.

Неотъемлемой часть упаковки является маркировка в виде этикетки или ярлыка, которая как минимум идентифицирует товар, указывается его сортность, описывает свойства и содействует стимулированию его сбыта.

Разработка эффективной упаковки для товара требует принятия большого числа решений. Прежде всего, необходимо определить какой в принципе должна быть упаковка, и какую роль она должна сыграть для конкретного товара. В чем будет заключаться основная функция упаковки - обеспечить более надежную защиту товара, предложить новый метод раздачи или разлива, донести определенную информацию о качественных характеристиках товара или фирме. Затем принимается решение о конструкции упаковки (ее размерах, форме, материале, цвете, текстовом оформлении, наличии марочного знака). Составляющие упаковки должны быть увязаны с политикой ценообразования, с рекламой и прочими элементами маркетинга. Необходимо, чтобы упаковка отвечала также требованиям условий нормальной эксплуатации.

1.4 Особенности сбыта строительной продукции

Сбыт строительной продукции -- достаточно сложное понятие. Принято различать сбыт в широком и узком смысле этого слова. Сбыт в широком смысле -- это совокупность видов деятельности строительной организации, направленной на удовлетворение платежеспособного спроса покупателей. В подобной трактовке категории "сбыт и "маркетинг" во многом совпадают, становясь, по сути, идентичными. В узком смысле -- это вид деятельности по продвижению готовой строительной продукции на рынок, что зачастую ограничивается функциями непосредственной продажи.

До последнего времени отечественные строительные организации не утруждали себя созданием специализированных сбытовых подразделений, так как проблемы сбыта строительной продукции просто не существовало, напротив, постоянно ощущался дефицит мощностей строительных организаций по выполнению заказов инвесторов Уткина Э.А. Маркетинг: Учебник для вузов - М.: Ассоциация авторов и создателей «ТАНДЕМ». Издательство ЭКМОС, 2008. - 320 с..

Необходимость организации сбытовой деятельности объясняется следующими причинами:

1. Усилением конкуренции на рынке подрядных работ. Без альтернативность этого рынка в недалеком прошлом сменилась сегодня достаточно жесткой борьбой за заказы, причем накал конкурентной борьбы, возрастает по мере универсализации большинства строительных организаций;

2. Борьбой за деньги заказчиков. Заказчика уже не устраивает выполнение узкоспециализированных работ. Он склонен отдать предпочтение строительной организации, сдающей объекты "под ключе, а также с комплексом услуг, способствующих повышению потребительских качеств строительной продукции;

3. Рационализацией производственных процессов. Для эффективного потребления строительной продукции зачастую необходимо сопряжение технологий производства и потребления (особенно для продукции производственного назначения), что ведет как бы к сращиванию финишных операций в строительстве со стартовыми (заготовительными) операциями у потребителей и нередко требует создания специальных сбытовых подразделений;

4. Проблемами эффективности рыночного поведения и развития строительной организации. Эффективный сбыт не может быть основан только на продвижении готовой продукции па рынок, а обязательно предполагает глубокое изучение реального платежеспособного спроса потребителей и последующую ориентацию производства на его удовлетворение Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. Серия «Учебники Феникса». Ростов/Д: Феникс, 2007.-480 с..

Производственно сбытовая деятельность строительно-монтажных организаций отличается неординарностью по сравнению с другими отраслями народного хозяйства в силу ряда особенностей, характерных для строительства. Наиболее существенные из них:

1. Длительность производственно-технологического процесса от начала работ до получения конечной строительной продукции;

2. Сложность кратко- и долгосрочного прогнозирования (для дальнейшего стратегического планирования) из-за отсутствия достаточной информации о социальном составе и соотношении городского и сельского населения, его миграции из одного региона в другой и т.д.;

3. Вероятностный характер ряда факторов, таких как климатические условия, наличие сырьевых ресурсов в регионе, экологическая обстановка, влияющие на спрос определенные показатели производственно хозяйственной деятельности строительной организации Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности предприятия: Учебник - М.: ИНФРА-М, 2008. - 296 с. .

Рыночная экономика вызвала к жизни новые формы отношений для строительных предприятий, при которых традиционный подрядный способ ведения работ и финансовых расчетов не является единственным, а для некоторых строительных организаций и главным в их производственно-коммерческой деятельности. Отсюда многовариантность процесса финансирования строительно-монтажных работ. Сегодня уже большинство строительных организаций прибегают к строительству не только на средства заказчиков-потребителей, но и на заемные средства (кредиты), а также на собственные финансовые средства. Поэтому для большинства способов финансирования строительства характерна разновременность финансовых затрат и поступлений от сбыта строительной продукции. Немаловажными факторами в конкурентно борьбе за заказчика-потребителя между строительными организациями являются уровень производственно-технического потенциала этих организаций; использование международных стандартов в строительстве с целью повышения его качества; полное удовлетворение требований заказчиков в части архитектурно планировочных решений предлагаемых проектов Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг: Учебник для вузов - 2-е издание, переработанное и дополненное. - М.: ЗАО Изд-во «Экономика», 2007. - 718 с..

В конечном счете, в условиях неопределенности и риска рыночной экономики проблема не в том. Чтобы произвести строительную продукцию, а в том, чтобы продать ее, т.е. организовать эффективный сбыт, который предполагает учет покупательной способности потребителя, инфляции, конъюнктуры рынка; принятие оптимальных организационно-технических решений, критериями которых являются такие показатели, как сроки выполнения строительно-монтажных работ, их стоимость, ограничения по ресурсам, учитывая современные достижения в строительном производстве Ноздрева Р.Б., Крылова Г.Д. Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу - М.: Юрист, 2006 - 568 с..

Содержание сбытовой деятельности строительной организации определяется различными факторами, в том числе номенклатурой строительной продукции, составом заказчиков (клиентов), уровнем специализации и кооперации, технологией строительства, территориальной дислокацией строительных объектов и др. Но почти во всех случаях основными сбытовыми функциями являются следующие:

1. Формирование стратегии сбыта и разработка планов продаж;

2. Выбор каналов сбыта и установление контактов с покупателями;

3. Формирование портфеля заказов и ассортиментная загрузка производственных мощностей;

4. Организация отпуска (отправки) товаров потребителям и расчетов с ними;

5. Управление запасами готовой продукции;

6. Долгожданное и послепродажное обслуживание потребителей. Каждая из названных функций наполняется конкретным содержанием в зависимости от особенностей рыночной деятельности строительной организации Поршнева А.Г., Румянцевой З.П., Соломатина Н.А. Управление организацией: Учебник / под ред. - 2-е изд., перераб. и доп.- М.: ИНФРА-М, 2007. - 462 с. .

В целях повышения эффективности сбытовой деятельности строительных организаций необходимо в стратегии маркетинга проводить исследование общих условий сбыта строительной продукции.

Исследование общих условий сбыта включает комплекс самых разнообразных аспектов и проблем, в число которых, как правило, входят следующие:

1. Развитие технологии не только в строительном производстве, но и в смежных областях, в которых она может влиять на рынок сбыта данной строительной организации;

2. Экономическое развитие определенного экономического решения, государственной политики;

3. Демографические, культурно-этнические и другие аспекты Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг: Учебник для вузов - СПб: Наука, 2006. - 320 с..

Исследование общих условий сбыта строительной продукции - сложный многоступенчатый процесс. В проведении таких исследований строительные организации должны использовать разные методы, среди которых можно выделить главные - прогнозирование тенденций и событий, анализ сценариев, факторный и ситуационный анализ. В конечном счете производственно-сбытовая деятельность строительных организаций должна основываться на следующих маркетинговых принципах (рис.1) Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия: Учебник - М.: Инфра-М, 2007. - 372 с.:

1. Нацеленность на удовлетворение потребителей, перенесение центра управленческих решений на сбытовые звенья организации. Основными объектами изучения и воздействия выступают потребители-заказчики, конкуренты, конъюнктура самого рынка и технико-экономические и архитектурно-планировочные характеристики строительной продукции.

2. Ситуационное управление, т.е. принятие стратегических решений не в установленные плановые сроки, а по мере обнаружения потенциальных проблем сбыта. При этом организация должна стремиться заранее спрогнозировать варианты возможных ситуаций на рынке и разобрать набор возможных стратегических решений.

3. Система непрерывного сбора и обработки информации является одной из важнейших основ ситуационного управления.

4. Использование стратегии активного воздействия на рынок строительной продукции, отказ от пассивного приспособления к рыночным условиям.

5. Развитие предпринимательской инициативы как единственно возможной формы управления производством и сбытом, включающей в себя непрерывный процесс выработки новых конкурентоспособных идей, оперативное внедрение наиболее плодотворных их них; организация производства и сбыта новой строительной продукции в максимально сжатые сроки.

6. Ориентация на достижение долгосрочного коммерческого успеха посредством выработки долгосрочных стратегических целей, обеспечивающих строительным организациям относительную независимость от состояния рынка в периоды временного ухудшения, что связано прежде всего с поддержанием лидерства в области технологии строительного производства.

7. Непрерывный экономико-финансовый анализ в целях альтернативного выбора эффективных каналов сбыта: прямого сбыта, через торги и аукционы, посреднические фирмы (торговые дома), ипотеку Котлер Ф. Маркетинг менеджмент: Учебник для вузов - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007. - 816 с..

62

Рис.1. - Функции сбытового маркетинга

Системы сбыта строительной продукции можно условно разделить на три группы:

1. Автономная, когда сбытовая деятельность закрепляется за одним или несколькими структурными подразделениями строительной организации, функционирующими относительно автономно в силу их достаточно узкой сбытовой специализации;

2. С периферийной сетью, когда сбытовые полразделения создаются не только на головной фирме, но и на дочерних предприятиях и в филиалах;

3. Независимая, когда сбытовые функции передаются независимым от строительной организации предприятиям по специальным соглашениям (договорам) Байков Н.Д. Русинов Ф.М. Организация и эффективность управления производством: Учебное пособие - М.: Мысль, 2007 г. - 116 с. .

1.5 Основные направления (каналы) сбыта строительной продукции

Производственно-сбытовая деятельность строительной организации включает несколько направлений:

1.Прямой сбыт. Ситуационный анализ рынка строительной продукции в настоящее время позволяет сделать вывод, что в большей степени функционирует прямой сбыт, т.е. существует рынок "производителя-продавца". И в этой связи при реализации строительной продукции по сравнению с реализацией потребительских товаров каналы товародвижения и сбыта носят одно- или двухступенчатый характер, часто прямой: строительная организация - потребитель-заказчик. Поэтому в процессе коммерческой деятельности предприниматель-строитель сталкивается с проблемой реализации своей продукции. В условиях рыночных отношений главным для него становится работа на заказ. При этом способе производственно-сбытовая функция строительной организации нацелена на заранее известный рынок.

Выпуск строительной продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями на строительство тех или иных объектов и оказание сопутствующих технических услуг (например, эксплуатация систем теплоснабжения, энергоснабжения, текущего и капитального ремонта и т.д.).

Заранее оговариваются сроки строительства, проектно-сметная документация, технико-экономические характеристики, применяемые строительные материалы, изделия, детали и конструкции. Проблема реализации (сбыта) в данном случае сводится к соблюдению договорной дисциплины и взаимных обязательств: строительная организация обязана своевременно и качественно построить объект (жилой дом, коттедж и т.д.) и сдать его в эксплуатацию, в то время как потребитель-заказчик должен оплатить в указанные сроки полученный объект Дейан А., Троадек А. Стимулирование сбыта: Учебное пособие - СПб.: Изд-во «Нева», 2006. - 128 с..

2.Реализация строительных контрактов через торги. Как видно, наиболее распространенной в строительстве является система продажи через собственную сбытовую сеть, которая дает строительной организации ряд преимуществ. Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию своей продукции в соответствии с осуществляемой стратегией, и организация, располагающая ею, может непосредственно контролировать и управлять ходом своей стратегии на рынке строительной продукции. Вместе с тем организация собственной сбытовой сети представляется целесообразной лишь при реализации определенных видов строительной продукции (жилые дома, коттеджи, гаражи, торговые центры, АЗС и т.д.) на сегментах рынка. Наиболее значительные объемы капитальных вложений трансформируются в основные фонды путем капитального строительства, являющегося одной из основных сфер повышения экономического потенциала национальной экономики. Однако создание основных фондов как производственного, так и непроизводственного назначения требуют немалых финансовых ресурсов, объемы которых зависят в основном от стоимости, продолжительности и районов строительства. Стремление к снижению стоимости и сокращению продолжительности строительства требует нового подхода по сравнению с прямым сбытом к организации системы сбыта строительной продукции Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России: Учебник - СПб: Питер, 2007. - 416с..

Одним из эффективных путей снижения стоимости и сокращения продолжительности строительства является конкурсная система заключения договоров строительного подряда.

Подрядные торги (конкурсы) можно разбить наследующие основные группы:

1. Архитектурно-строительной проектирование - обособленный тип инвестиционного процесса, куда, кроме разработки проектно-сметной документации, могут входить: обоснование инвестиций, разработка строительного бизнес-плана, разработка инвестиционного проекта, отдельного ТЭО и т.п.

2. Проектно-строительные работы - тип организации инвестиционного процесса, при котором посредством проведения торгов заказчик выбирает наиболее подходящую ему проектно-строительную фирму и заключает с ней контракт.

3. Профессиональное управление строительством - тип инвестиционного процесса, получивший в нашей стране распространение в сочетании с традиционным типом - вовлечением заказчика в процесс реализации инвестиционного строительного проекта.

Опыт заключения подрядных строительных договоров на основе конкурсного отбора подрядчиков показывает, что снижение стоимости строительства может достигать 10-25% по отношению к среднерыночным ценам. Примерно настолько же может быть сокращена и продолжительность строительства.

3.Непрямой сбыт или привлечение посреднических фирм. Помимо наиболее распространенных систем продажи строительной продукции, таких как собственная сбытовая сеть, торги, ипотека, практикуется система сбыта через независимых посредников - дистрибьюторов, джобберов, агентов, брокеров и торговые дома.

Прежде всего следует разделять посредников зависимых и независимых. Независимый посредник приобретает право собственности на продукцию. Зависимый посредник не приобретает право собственности на продукцию и работает за комиссионное вознаграждение.

Дистрибьюторы - торговые фирмы, осуществляющие свою деятельность на основе больших закупок у крупных строительно-монтажных организаций и устанавливающие длительные контрактные отношения с производителем;

Агенты и брокеры - фирмы или отдельные предприниматели, осуществляющие сбыт продукции на основе комиссионного вознаграждения;

Джобберы - скупают отдельные виды продукции для быстрой перепродажи Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: Учебник - М.: Дашков и К?, 2008. - 298 с..

Данная система сбыта имеет свои преимущества в определенных ситуациях. Целесообразность ее использования несомненна при внедрении строительной организации на новые рынки сбыта. Когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена компаниями, которые могут составить сильную конкуренцию сбытовым подразделениям фирмы как в силу финансовой мощи, так и по причине хорошего рынка и наличия тесных контактов с потребителями.

Наконец, налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынка конкурирующих фирм, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом/пер с англ. Л.В. Измаиловой: Учебник - Мн.: - Амалфея, 2008. - 384с..

4.Ипотека. Ипотечное кредитование расширяет платежеспособный спрос населения на жилье и тем самым позволяет вовлекать внебюджетные средства в жилищную сферу, жилищное строительство и производство строительных материалов, способствуя подъему реальных секторов экономики. Ипотека обеспечивает взаимосвязь между денежными ресурсами населения, банками, финансово-строительными компаниями, направляя денежные средства в реальный сектор экономики. Опыт практически всех стран свидетельствует о том, что при правильной организации ипотека постепенно трансформируется в самофинансируемую систему, которая формирует и обеспечивает функционирование всего рынка жилья.

Ипотечные займы рассчитаны на срок до 20-30 лет Куприянова Т., Растимешин В. Систематизация сбытовой деятельности фирмы. - «Консультант директора», 2008. - 344 с. .

Глава 2. Сбыт строительной продукции ООО «Сиботделстрой»

2.1 Организационно - экономическая характеристика ООО «Сиботделстрой»

Общество с ограниченной ответственностью «Сиботделстрой» зарегистрировано Постановлением главы администрации Ленинского района г. Иркутска от 27 марта 2002 г. № 218, является предприятием, основанным на коллективной форме собственности и действует в соответствии с законодательством Российской Федерации, уставом предприятия.

Предприятие приобрело право юридического лица с момента регистрации, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, может от своего имени заключать договоры, приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Высшим органом управления общества является учредитель общества. Учредитель несет ответственность за выработку решений о развитии стратегии предприятия, распределении прибыли и назначении на должность руководящего персонала, назначает ревизионную комиссию для контроля за финансово-хозяйственной деятельностью общества.

Уставный капитал общества составляет 150 000 рублей. Учредителем предприятия является одно частное лицо.

Имущество предприятия состоит из основных фондов и оборотных средств.

ООО «Сиботделстрой» это предприятие, основным видом деятельности которого является строительство и ремонт, осуществляемый в городе Иркутске. На рынке строительных услуг ООО «Сиботделстрой» находится 5 лет. За это время предприятие создало свою производственную базу, на территории которой были построены складские помещения, цехи для строительно-монтажных работ.

ООО «Сиботделстрой» является дочерним предприятием ЗАО «Корпорация «Энерпред», которая занимается производством гидравлического инструмента.

Предприятие было создано для осуществления текущего ремонта имеющихся, а также строительства новых производственных площадей ЗАО «Корпорация «Энерпред» и его дочерних предприятий.

Кроме того, с июля 2006 года, когда вино-водочной продукцией разрешено торговать только юридическим лицам, ООО «Сиботделстрой» организовало торговую точку по продаже алкогольной продукции в розницу. А с 1 августа 2007 года стало арендовать торговую площадь под универсальный рынок «Северный» и сдавать торговые точки в аренду частным лицам для торговли товарами народного потребления. С июня 2010 года на рынке планируется открыть новый крытый рынок.

ООО «Сиботделстрой» имеет собственную производственную базу, на которой осуществляется:

? производство строительных материалов (пиломатериал и т.д.);

? изготовление изделий из дерева (двери, оконные блоки) и металла (металлические двери, ворота, решетки и т.д.);

? складирование строительных материалов приобретенных и собственных.

На данный момент численность работающих ООО «Сиботделстрой» составляет 49 человек. В том числе предприятие предоставляет рабочие места иностранным гражданам, тем самым в бюджет государства идут дополнительные средства за счет налогов, уплачиваемых предприятием. Все иностранные граждане имеют трудовые договоры с предприятием и официально зарегистрированы на территории Российской Федерации.

Управление и контроль над деятельностью предприятия осуществляет генеральный директор (схема 2.1).

На данном предприятии действует линейно-функциональная организационная структура управления. Это разделение предприятия на структурные подразделения, каждое из которых выполняет одну задачу и во главе, которого находится конкретный руководитель, но это не запрещает генеральному директору контролировать непосредственно все производство, а не только финансы и административные вопросы предприятия. Данная структура управления устраняет недостатки линейной и функциональной структур управления и объединяет их достоинства в одно целое.

62

Схема 2.1. Организационная структура управления ООО «Сиботделстрой"

ООО «Сиботделстрой» является малым предприятием, поэтому уплата налогов минимальна.

Качественно выполнять заказы любой сложности и при этом соблюдать оговоренные сроки помогает маркетинг: строительство и ремонт требуют согласованной работы всех структурных подразделений ООО «Сиботделстрой» - для этого необходимо грамотное управление.

В настоящее время ООО «Сиботделстрой» выполняет полный цикл общестроительных и отделочных работ, начиная от фундамента до сдачи объекта "под ключ", исполняя функции Генподрядчика.

ООО «Сиботделстрой» специализируется на промышленном и гражданском строительстве. Предприятие проектирует и возводит здания самого различного назначения: жилые дома (включая индивидуальное жильё - коттеджи), быстровозводимые здания: ангары, цехи, склады, спортивные сооружения, торговые и офисные здания, автотехцентры и многое другое. Строительство производится из самых различных материалов - металлоконструкции, сборный и монолитный железобетон, кирпич, блоки.

В последнее время фирма уделила внимание внедрению новых технологий в отделку фасадов с использованием естественного и искусственного камня, вентилируемых фасадов.

Начиная с 2006 года, фирма приобрела опыт сначала точечного строительства коттеджей в Иркутске, а затем продолжила строительство коттеджей массовой застройки.

Помимо вновь строящихся зданий фирма занимается таким важным направлением как реконструкция зданий и сооружений. ООО «Сиботделстрой» имеет опыт реконструкции зданий в г. Иркутске, включая надстройку зданий, санацию фасадов, перепланировку помещений и капитальный ремонт инженерных сетей и коммуникаций (Банк «УралСиб»).

За период с 2002 г. по настоящее время фирма выполнила строительно-монтажные работы более чем на 30 объектах г. Иркутска.

ООО «Сиботделстрой» предлагает следующие виды ремонта офисов, жилых и нежилых помещений:

- Косметический ремонт офиса;

- Капитальный ремонт офиса;

- Евроремонт офиса.

В комплекс услуг, оказываемых предприятием, входят:

- капитальное строительство, строительство коттеджей: подготовительные работы, земляные работы, свайные работы, монтаж легких ограждающих конструкций изоляционные работы, кровельные работы, отделочные работы, устройство полов, благоустройство территории;