Формирование ассортиментной политики предприятия

Коэффициент установочной площади. Он представляет собой отношение суммарной установочной площади оборудования к общей площади торгового зала.

Коэффициент демонстрационной площади. Он определяется как отношение суммарной демонстрационной площади оборудования к общей площади торгового зала.

В зависимости от размера площади торгового зала и форм товарной специализации рекомендуются следующие примерные показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади для магазинов розничной торговли.

Таблица 3.

Показатели коэффициентов установочной и демонстрационной площади в магазинах

Площадь, м2	Коэффициент установочной площади	Коэффициент демонстрационной площади
		Продовольственных товаров	одежды	обуви	галантереи	Товары для детей, молодежи, женщин, мужчин
До 100 101-150 251-650 651-1500 свыше1500	0, 32 0, 31 0, 30 0, 29 0, 27	0, 76 0, 75 0, 73 0, 72 0, 70	0, 66 0, 63 0, 60 0, 57 -	0, 80 0, 76 0, 73 0, 70 -	0, 90 0, 88 0, 85 0, 80 -	0, 75 0, 74 0, 72 0, 70 0, 68
В среднем	0, 30	0, 75	0, 60	0, 74	0, 86	0, 70

Сопоставление рекомендуемых и фактически достигнутых значений коэффициентов установочной и демонстрационной площади позволяет оценить эффективность технологической планировки торгового зала магазина и при необходимости разработать мероприятия по ее совершенствованию

На практике используются несколько технико-экономических показателей подобного типа для магазинов:

Отношение торговой площади к общей:

К = Sm / So; (2)

где Sm - торговая площадь;

So - общая площадь.

Этот коэффициент показывает, какую часть общей площади магазина занимает торговая площадь. Чем больше значение этого коэффициента, тем эффективнее используется площадь здания магазина.

Показатель рациональности расстановки оборудования (эффективности использования торговой площади) - установочный коэффициент (ky) показывает отношение площади, занятой торговым оборудованием (установочная площадь), к общей площади торгового зала:

Ky = Sт.об/ Sт.тз.; (3)

где Sт. об - площадь, занятая торговым оборудованием;

Sт.тз. - общая площадь торгового зала.

Оптимальное значение этого коэффициента должно составлять 0,2-0,32.

Можно сказать, что расширенное рассматривание содержания торгово-технологических процессов и технико-экономических показателей зданий магазинов, предполагает практически одинаковый расчет показателей и предлагает оптимальное значение показателей, которое составляет 0, 3.

Можно сделать вывод, что торговая площадь магазинов должна быть занята установленным торговым оборудованием, а 30%, а 70% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

В зарубежной практике торгового бизнеса наиболее приемлемым является соотношение торговой и неторговой площади магазина равное соответственно 70/30 (в процентах), что обусловлено функциями розничного звена - реализация товара и обслуживание покупателей.

2.3 Эффективность рекламной деятельности предприятий торговли

Определение эффективности рекламы торгового предприятия позволяет выяснить целесообразность использования рекламы, условия оптимального ее воздействия на потенциальных покупателей.

Абсолютно точно определить эффективность рекламы часто невозможно.

Однако приблизительные расчеты необходимы, так как они ориентируют на степень целесообразности рекламной деятельности.

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия рекламы.

Психологическое воздействие не является самоцелью. Оно также направлено, в конечном итоге, на рост товарооборота и прибыли предприятия.

Экономическая эффективность рекламы магазина, как правило, определяется измерением ее влияния на товарооборот. Точно установить, какой эффект дала реклама, можно в том случае, если увеличение продажи товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Помимо рекламы, на изменение товарооборота могут влиять и такие факторы, как цены, расположение предприятия т.д. Возможно, что при самой идеальной рекламе мы можем и не получить никакого положительного результата.

Например, часы работы магазина не совпадают с часами наивысшей покупательской активности в этом районе; товар со склада подвозился не регулярно и исчезал из продажи; продавцы не проявляли должной активности в работе с покупателями и т.п.

При рекламировании дорогих товаров длительного пользования результат может проявиться значительно позже. Покупатель из рекламы узнает о продаже товара, затем выясняет подробную информацию о качестве и свойствах товара, приходит к решению купить товар, готовит средства к покупке и лишь потом покупает его.

Все эти факторы следует учитывать при расчетах экономической эффективности. Дополнительный товарооборот под воздействием рекламы определяется по формуле:

Тс х П х Д

Тд = ------------- ; (4)

100

где, Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб);

Тс - среднедневной товарооборот до рекламного периода (руб);

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за

рекламный период в сравнении с дорекламным периодом (%);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном периоде.

Однако для предприятия рост товарооборота - не самоцель.

Конечной целью магазина является рост прибыли от рекламы. В связи с этим важно определить соотношение между затратами на рекламу и полученной прибылью.

Результат, т.е. соотношение между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на рекламу, определяется формулой:

Тд х Нт

Э = ---------- * 100%; (5)

(Зр + Рд)

где Э - экономический эффект рекламирования (%)

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка на товар (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.);

Результаты от рекламы могут проявиться в трех вариантах:

1. Результат равен затратам на её проведение.

2. Результат больше затрат (прибыльный).

3. Результат меньше затрат (убыточный).

Более наглядно эффективность затрат на рекламу представляет рентабельность рекламы, т.е. отношение полученной прибыли к затратам, определяемая по формуле:

П х 100

Р = ---------- ; (6)

З

где Р - рентабельность рекламирования товара(%)

П - прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - затраты на рекламу данного товара (руб.).

Экономическая эффективность может определяться соотношением поставленной перед рекламой целью и той суммой денег, которая на эти цели выделяется.

По нашему мнению, реклама может проводиться не для получения дополнительной прибыли, а с целью избежания убытков. В наше время при росте стоимости арендной платы за помещения, высоких кредитных процентах больших налогах может стоять следующая задача перед рекламой - способствовать быстрой продаже всего товара, чтобы избежать убытков. Складывается ситуация - прибыли от рекламы нет, но поставленная перед рекламой цель достигнута.

Однако, как правило, конкретный результат - получение сиюминутной прибыли при проведении рекламы далеко не всегда представляется возможным. Такая задача может и не ставиться. В условиях конкуренции, когда конкуренты себя рекламируют, предприятие также должно нести затраты на рекламу. Иначе о нем никто не будет знать и оно может разориться. Так же следует учитывать эффективность психологического воздействия рекламы, которую можно определить с помощью следующих методов: наблюдений, экспериментов, опросов. Метод наблюдения является пассивным методом и применяется при исследовании воздействия отдельных рекламных средств на потребителей

Наблюдатель при этом никак не воздействует на потенциального покупателя и ведет наблюдение за ним незаметно. Этот метод позволяет оценивать психологическое воздействие рекламы в естественном общении потенциального покупателя с конкретным рекламным средством.

По заранее разработанной методике наблюдатель регистрирует какие-то факты и затем их обрабатывает и анализирует. Например, он фиксирует, из какого количества пешеходов сколько задержала витрина магазина, как долго пешеходы задерживаются у витрины, сколько из них зашли в магазин и т.д., эффективность психологического воздействия определяется тем, достигает ли это средство поставленной перед ним цели. Например, степень привлечения внимания покупателей к витрине можно определить по формуле:

О

В = ----- ; (7)

П

где, В - степень привлечения внимания прохожих;

О - число людей, обративших внимание на витрину в течение

определенного периода;

П - общее число людей, которые прошли мимо витрины в тот же период.

Эффективность рекламирования самого магазина можно рассчитать как отношение среднедневного количества его посетителей в период его рекламирования к среднедневному числу посетителей до его рекламирования.

Учет посетителей можно вести визуально наблюдателями или электронными счетчиками на фотоэлементах, а учет ежедневного количества покупок (как и товарооборот) с помощью кассовых аппаратов.

Эффективность рекламы может определяться, например, отношением числа охваченных радио, телерекламой, печатной рекламой к общему количеству жителей города, какого-то региона. Информацией о степени охвата рекламой населения обладают соответствующие средства массовой информации (тираж газет и т.д.)

При проведении наблюдений необходимо соблюдать сопоставимость данных. Например, наблюдения до и после рекламы должны проводиться в одни и те же дни недели, в одинаковом режиме дня и т.д.

Метод эксперимента используется в условиях, искусственно созданных экспериментаторами. Этот метод используется, например, при определении воздействия на покупателей витрин, упаковки, объявлений в различных рекламных средствах.

Например, один и тот же товар (стиральный порошок, кофе) помещают в упаковку различной емкости, цвета, оформления и анализируют объем продажи данного товара в этих вариантах упаковки. Отмечено, например, что хорошо раскупается кофе в вакуумной упаковке.

Метод опроса трудоемкий, но дает высокую достоверность. Он выявляет непосредственно у самих покупателей их отношение к рекламе в целом и к ее составным элементам. Результаты опроса позволяют оценить эффективность различных рекламных средств, способы подачи информации, ее оформление и т.д.

До проведения опроса тщательно готовится перечень вопросов, анкет и другой инструментарий. Вопросы должны быть достаточно деликатны, чтобы не вызвать у опрашиваемых настороженность, неискренность в ответах или откровенный отказ участвовать в опросе. Они должны быть очень просты, не заставлять людей долго размышлять над ними. Ответ, в основном, должен быть однозначным - "да", "нет". В анкетах опрашиваемый, по возможности, должен в графе против вопросов ставить лишь отметки, а не писать пространные ответы.

Материал опросных листков должен легко поддаваться компьютерной обработке для получения статистических данных.

Таким образом, действенная реклама является необходимой при работе розничной торговли. От нее в большой степени зависят результаты деятельности предприятия - товарооборот и прибыль.

Глава 3. Организационно-экономическая характеристика предприятия СФ ООО "Эколас"

3.1 Назначение и характеристика ООО "Эколас"

Северо-Кавказский филиал Внешнеэкономической экологической Ассоциации "Эколас" был образован 5 июня 1990 года. Перед созданной организацией стояла задача объединения усилий государственных, общественных и кооперативных предприятий, учреждений и организаций, деятелей науки и техники в организации, разработке и внедрения наукоемких, экологически чистых технологий и мероприятий, связанных с охраной окружающей среды.

Основываясь на разработанном фирмой капитале при проведении экологических исследований и изысканий, фирма "Эколас" начала торговлю на обувном рынке Северного Кавказа с августа 1993 года в рамках совместной деятельности, с таким крупным производителем обуви, каким в то время являлось Российско-германское СП "БЕЛВЕСТ".

В период с 1993 года по настоящее время была создана собственная фирменная сеть в городах Ростов-на-Дону, Астрахань, Краснодар, Ставрополь, Волгоград. Кроме того, фирма осуществляет мелкооптовую торговлю в Ростовской области и на территории Северокавказского региона. На сегодня фирма в своих салонах ведет продажу средств по уходу за обувью, предметов кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

В настоящее время торговая компания "Эколас" на основе дилерских договоров осуществляет продвижение на обувном рынке Северного Кавказа продукции таких известных фирм - производителей обуви, как "БЕЛВЕСТ" (с 1994 г.), "Марко" (с 1996 г.), "Рокланд" (с 1998г.), "Ле-гранд" (с1999 г.), "Эльче" (с1999г.), "Сивильга" (с 1999г.), "Вигорос" (с1999г.), "Баден" (с 1998г.), "Подова" (с 2000г.), "Эгле" (с 2000г.), "Амур" (с 2000г.), "Бионика" (с 2000г.), "Бинелли" (с2001г.), "Пирамида" (с 2001г.).

Таблица 4

Основные поставщики обуви фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. СП "Белвест"	Беларусь
2. "Марко"	Беларусь
3. "Ле Гранд"	Беларусь
4. "Антилопа"	Словакия-Россия
5. "Эльче"	Испания-Россия
6. "Бионика"	Россия
7. "Баден"	Германия-Россия
8. "Чевляр"	Беларусь
9. "Олип"	Италия-Россия
10. "Инвито"	Италия-Россия
11. "Вигорос"	Вьетнам
12. Фабрика им. Муханова (ФИМ)	Россия
13. "Айторг"	Турция
14. "Евротайм"	Россия
15. "Красный Октябрь"	Россия
16. "Парижская коммуна"	Россия
17. "М-Шуз"	Россия-Германия

Таблица 5

Основные поставщики аксессуаров фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. ООО "Нексит"	Россия
2. "Доплер"	Германия-Россия
3. "Булладжи"	Голландия
4. "Либерти Стайл"	Италия

Таблица 6

Основные поставщики кожгалантерии фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. ООО "Нексит"	Россия
2. "Булладжи"	Голландия
3. "Либерти Стайл"	Италия

Таблица 7

Основные поставщики сопутствующих товаров фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. "Саламандер"	Германия
2. "Твист"	Россия
3. "Дивидик"	Россия
4. "Эрдал"	Германия

Таблица 8

Основные поставщики чулочно-носочных товаров фирмы СФ ООО "Эколас"

Фирма-поставщик	Страна-производитель
1. "Леванте"	Италия
2. "Омса"	Италия - Россия
3. "Азира"	Испания
4. "Гламур"	Франция
5. "Голден Леди"	Италия

Как видно из вышеприведенных таблиц, фирма сотрудничает с 30 поставщиками, из которых 17 - поставщики обуви, а 13 - поставщики прочей продукции.

Целью фирмы "Эколас" является достойное служение обществу путем удовлетворения его потребности в обуви на территории России. Дальнейшее развитие розничной торговли в среднем сегменте потребительских товаров, и за счет полученной прибыли удовлетворение разумных потребностей сотрудников фирмы.

Основными задачами службы менеджмента ООО "Эколас" является:

формирование условий наиболее полного удовлетворения спроса покупателей на обувь в рамках среднего сегмента потребительского рынка;

обеспечение высокого уровня торгового обслуживания;

обеспечение достойной экономичности осуществления торгово-технологического и торгово-хозяйственного процесса в ООО "Эколас";

максимизация суммы прибыли, остающейся в распоряжении фирмы, и обеспечение ее эффективного использования.

Маркетинговая стратегия ООО "Эколас" основывается на нескольких основных принципах:

наиболее полное изучение потребителя и рынка;

определение оптимального ассортимента товара;

разработка наиболее эффективной сбытовой политики.

Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы "Эколас" является скорейшее продвижение товара с момента его поступления покупателю. Несмотря на простоту формулировки задачи, цепочка условий этого продвижения является не очень короткой и включает в себя: работу по оформлению заказа на обувь, которую могут купить у нас, получение и прием обуви складом, работу над качеством поступившей обуви, учет поступившей обуви, распределение этой обуви по торговой сети фирмы, ее отбор складом, развоз обуви по торговой сети г. Ростов-на-Дону и филиалов, при этом в срок не позднее 12 часов с момента поступления обуви на склад, учет и уточнение всех передвижек товара, прием товара на торговых точках фирмы, и, наконец, реализация ее покупателю с соответствующим уровнем обслуживания и учет этой реализации.

Это лишь одна сторона движения, которая невозможна без второй, а именно:

учет реализации по всей сети;

учет брака по всей сети;

анализ всех этих данных;

прогнозирование будущих продаж;

формирование заказов новых поставок обуви.

В процессе товародвижения необходим большой объем работы, обслуживающий весь этот цикл:

хозяйственно-строительная служба, поддерживает функциональное состояние торговой сети и занимается ремонтом и реконструкцией приобретенных или арендованных помещений;

бухгалтерия, ведет весь учет материальных ценностей и соответствующую отчетность перед учредителями фирмы, государством по налогам; экономический учет движения денежных потоков фирмы:

Рекламно-оформительская работа, в рамках которой функционирует маркетинговая служба, объединяющая в себе:

отдел сбыта и складские помещения;

отдел маркетинговых исследований и учета движений товара.

Структура аппарата управления ООО "Эколас" является смешанной, для управленческого персонала она - линейно-функциональная, а для продавцов-консультантов структура управления предполагает матричную систему взаимоотношений. Административная структура управления ООО "Эколас" изображена на рисунке 4.

Ставропольский филиал ООО "Эколас" был образован в 1997 году. Первый магазин расположен на улице Доваторцев, 11, торговая площадь составляла 52кв.м., складские помещения - 50кв.м.

В 1999 году состоялось открытие второго, более крупного магазина - Дома обуви "Эколас", который расположен в центре города - на проспекте К. Маркса, 72, торговая площадь составляет около 103кв.м., складские помещения - 62кв.м.

В 2000 году открылся третий по счету салон обуви "Эколас", расположенный на проспекте Кулакова, 27/2, торговая площадь - 70кв.м., складские помещения - 50кв.м.

Руководителем Ставропольского филиала ООО "Эколас" является Шерстюкова А.А. Основной вид деятельности объединения - розничная торговля обувью и сопутствующими товарами, а также продажа кожгалантереи и чулочно-носочных изделий.

Контингент покупателей состоит из лиц разного возраста, с различным уровнем доходов. В своей товарной политике фирма в основном ориентируется на покупателей со средним уровнем достатка. Анализ структуры потребительского рынка отражен на рисунке 5.

1 3 1 - высокий, свыше 5 т. руб.;

2 - средний, от 2 до 3 т. руб.;

2 3 - низкий, до 1 т.руб.

Рисунок 5. Анализ структуры потребительского рынка по уровню доходов

Как видно из рисунка 6, фирма "Эколас" обслуживает покупателей с различным уровнем доходов, но большая доля приходится на средний сегмент потребителей, то есть со средним уровнем достатка.

1 31- до 20 лет;

2 - до 50 лет;

23 - от 50 и выше.

Рисунок 6. Анализ структуры потребительского рынка по возрасту

Как видно из рисунка 6, товарная политика фирмы "Эколас" ориентирована на различный возрастной состав потребителей, но акцент делается на среднее поколение.

Магазин работает по будням с 9-00 до 19-00, в выходные дни с 9-00 до 17-00, без перерыва и выходных. Режим работы этого торгового предприятия позволяет жителям города Ставрополя, то есть потенциальным покупателям, совершать покупки в удобное время.

Однако, в весенне-летний сезон необходимо учитывать особенность месторасположения "Эколас-2", магазин может работать до 21 часа, т.к. в это время на проспекте много потенциальных покупателей, посетителей близлежащих кафе, баров и ресторанов. Проспект Карла Маркса - излюбленное место отдыха многих ставропольчан.

В салонах имеется три отдела: обувь, кожгалантерея, аксессуары, сопутствующие средства по уходу за обувью.

Численность работников салонов изображена в таблице 9:

Таблица 9

Динамика численности персонала СФ ООО "Эколас", человек

Наименование магазина	1998г	1999г	2000г	Отклонение 1998 к 2000
1. "Эколас-1"	4	7	8	+4
2. "Эколас-2"	-	14	17	+17
3. "Эколас-3"	-	-	7	+7
Всего:	4	21	32	+28

Анализ динамики численности персонала ООО "Эколас" показывает увеличение среднесписочной численности за два года на 28 человек. Это произошло за счет открытия в 1999 году Дома обуви и в 2000 году еще одного салона.

Разделение труда по функциональному признаку между работниками салонов осуществляется, прежде всего, по линии обособления функции управления, а также отделения основной работы (обслуживания покупателей) от вспомогательной. По функциональному признаку весь персонал салонов подразделяется на следующие группы работников:

административно-управленческий персонал;

торгово-оперативный персонал;

обслуживающий персонал.

Также существует и квалификационное разделение труда, которое распределяет обязанности в соответствии с квалификацией работников. В связи с этим круг обязанностей работников разной квалификации, выполняющих одинаковые функции (продавец 1, 2, 3 категории) различен.

Данное разделение труда на этом предприятии способствует рациональному использованию квалифицированных кадров и улучшению обслуживания покупателей. Рациональной разделение труда дает значительный эффект, так как при этом обеспечивается наиболее целесообразное использование работников и повышение эффективности их труда.

Мы считаем, что режим работы салонов нельзя считать оптимальным, так как при его составлении не были учтены основные факторы, обуславливающие режим работы магазинов: объем покупательских потоков в районе его деятельности, их распределение в течение дня, не предусматривает сезонность продаж.

По нашему мнению, график работы персонала не рационален, так как не соблюдена продолжительность рабочего времени. В магазине не соблюдена продолжительность рабочего времени, она составляет 67 часов в неделю, хотя трудовым законодательством предусмотрено 40 часов в неделю.

Труд продавца связан с большим нервным напряжением, поэтому неправильное чередование режимов работы и отдыха увеличивает утомление, понижает производительность труда работников.

В СФ ООО "Эколас" практикуется система управления качеством труда работников салона обуви. Учет качества труда персонала ведется ежедневно и осуществляется администраторами и заведующими салонов обуви "Эколас". Оценку качества труда заведующих дает директор СФ ООО "Эколас". Применение этой системы позволяет объективно оценивать труд каждого работника и обеспечивать его правильное материальное стимулирование, что выражается в виде премии в размере 15% от оклада работников. При снижении уровня качества труда, как правило, за счет невыполнения работником своих функций, нарушения трудовой дисциплины, плохого обслуживания покупателей и других упущений в работе, отрицательно влияющих на качество труда, работник лишается премии, в крайнем случае, может быть уволен.

В целях стимулирования сбыта на фирме "Эколас" имеются постоянно действующие и временно действующие скидки 5% и 10%, а для оптовых покупателей от 5% до 20%.

В розничной продаже существуют постоянные скидки:

1) 10% ветеранам ВОВ, бывшим заключенным концлагерей ВОВ.

2) 5% ветеранам труда, пенсионерам, инвалидам, репрессированным, участникам локальных военных конфликтов (Афганистан, Ичкерия), участникам ликвидаций последствий Чернобыльской АЭС, бывшим узникам концлагерей.

3) 5% по понедельникам.

4) 5% при повторной покупке в течение 100 дней, по предъявлению чека.

Временные скидки:

- рождественская, - 5%, в период c 25.12. по 10.01. на всю обувь;

- к 23 февраля, - 5%, в период с 15.02. по 25.02. на мужскую обувь;

- к 8 марта, - 5%, в период с 01.03. по 10.03. на женскую обувь;

- ко дню рождения фирмы, - 5%, в период с 01.07. по 10.07. на всю обувь;

- ко дню защиты детей, - 5%, в период с 20.05. по 10.06. на детскую обувь.

Временные скидки суммируются с постоянно действующими скидками, но не суммируются при распродажах обуви.

Также фирма "Эколас" предоставляет гарантийный срок на обувь который исчисляется 150 днями на всю обувь из натуральной кожи и для каждого сезона начинается в определенное время:

Для сандалий, туфель летних открытых - с 15 апреля по 15 октября. Для утепленной обуви всех видов - с 15 октября по 15 апреля.

Но для конкретных случаев срок гарантии начинается со дня носки.

При продаже обуви покупателю дается контрольный чек с обозначением: цены, даты продажи, артикула, размера, гарантийного срока.

Принципами выставки обуви в салонах является то, что в торговый зал на витрину выставляются только правые п./пары.

На каждой п./паре должен висеть фирменный ценник с обозначенными на нем:

наименования товара, страны или фирмы производителя, артикула, цены, печати.

подписи зав. торговой точкой или товароведа.

Обувь на витрине распределяется по следующим принципам:

мужская и женская обувь выставляется на отдельных витринах в разных сторонах торгового зала;

детская обувь выставляется на отдельной витрине или может выставляться в сочетании с женской или мужской при наличии свободного места.

Расположение обуви на самой витрине диктуется следующим принципом:

на крайних снизу и сверху рядах располагается обувь не сезонная.

на рядах, располагающихся на уровне глаза необходимо выставляется обувь сезонная, та, на которую фирма хочет обратить внимание покупателя.

Товары красного цвета концентрируются в одной части витрины, чтобы он не подавлял другие цвета.

Одни и те же цвета, кроме красного, располагаются через определенные интервалы. Основной цвет - черный. Именно с ним сочетаются другие цвета.

Сопутствующие товары располагаются в зоне выхода или в зоне расчета с покупателем.

Правилами выкладки ассортимента является то, что

1. Мужская обувь выставлена "при входе", женская в глубине зала.

2. Обувь из искусственных и натуральных материалов выставлена раздельно.

3. Обувь выставлена в соответствии с ценовым соседством по ходу движения покупателя по следующим принципам, как представлено в рисунке 7:

Обувь среднего ценового уровня		Обувь высокого ценового уровня		Обувь среднего ценового уровня		Обувь низкого ценового уровня

Рисунок 7. Выставка обуви по ценовому принципу

4. Выкладка на стеллажах зависит от величины торговой площади, а следовательно, и от количества торгового оборудования:

4.1.Для салонов с большой торговой площадью стеллаж отводится под одну ассортиментную группу одного поставщика, - например:

фирма "Олип"

Мужские полуботинки

4.2.Для салонов со средней торговой площадью стеллаж отводится под товар всех ассортиментных групп одного поставщика, - например:

фирма "Олип"

туфли,

сапоги,

ботинки.

4.3. Для салонов с малой торговой площадью стеллажи отводится под одну ассортиментную группу всех поставщиков, - например:

Полуботинки мужские

фирма "Марко"

фирма "Белвест"

фирма "Олип"

5. Последовательность расстановки обуви.

5.1.Расстановка обуви по полу (мужская, женская, детская).

5.2.Разделение обуви по материалу (искусственный материал / натуральный метериал).

5.3.Разделение обуви по сезону (летняя/демисезонная/зимняя).

5.4.Разделение по ценовому уровню (высокий/средний/низкий).

5.5.Разделение по поставщикам.

5.6.Разделение обуви по ассортиментным группам (босоножки женские высокий каблук / средний каблук / низкий каблук / ...).

5.7.Разделение по стилю (повседневный / авангардный / ...).

5.8.Разделение на "ходовые и неходовые модели".

3.2 Анализ показателей работы торгового предприятия СФ ООО "Эколас"

Для всесторонней оценки эффективности деятельности СФ ООО "Эколас" необходим анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются:

- товарооборот;

- издержки обращения;

- прибыль;

- рентабельность.

По нашему, мнению именно внутренний анализ этих показателей позволит отразить механизм достижения предприятием максимальных результатов. На основе данного подхода, мы оценили результаты хозяйственно-финансовой деятельности фирмы "Эколас" за период.

Таблица 10

Показатели эффективности хозяйственной деятельности СФ ООО "Эколас".

Показатели	1998г.	1999	% выполнения 1999 к 1998г.	2000	% выполнения 2000 к 1999г.	отклонения факт к плану 2000г.
	план	факт	план	факт		план	факт
1.Товарооборот, тыс. руб.	12000	13600	30 000	33 000	242,6	6 0000	63 600	192,7	3600
2.Валовый доход, тыс. руб.	1300	13691	2500	2949,6	21,5	5200	5389,6	182,7	189,6
3.Сумма издержек обращения, тыс. руб.	1900	1785,5	3900	4126,3	231	8300	8427,2	204,2	127,2
4.Торговая надбавка средне- факт. %	3000	3400	7500	8250	242,6	15000	15900	192,7	900
5.Уровень суммы валового дохода, %	10	10,06	8,3	8,9	-	8,5	8,6	-	0,1
6.Уровень суммы издержек обращения , %	15,8	13,1	13	12,5	-	13,8	13,2	-	0,7
7.Прибыль тыс. руб.	898	901	2010	2121	235,4	3997	4001	188	41880
8.Рентабельность	14,2	14,9	15	15	-	16,5	17	-	0,5

Исходя из данных таблицы, можно сделать следующие выводы: за 2000г. СФ ООО "Эколас" перевыполнил план товарооборота на 3600, по сравнению с 1999г. отклонение составило 192,7.

При этом уровень валового дохода в 2000 году вырос на 182,7, причиной этого то, что товары продавались с более высокими надбавками, а также улучшилась ассортиментная группа товаров, пользующаяся спросом. Фактическая сумма валового дохода превысила плановую на 189,6 тыс. рублей.

В процессе деятельности работники в 2000 году допустили перерасход издержек обращения на 13,2. Это говорит о том, что с ростом товарооборота увеличиваются издержки обращения, а так же прибыль. Можно сделать вывод, что предприятие является рентабельным, в течении всей деятельности, в 2000 году рентабельность равна 17 %.

К основным факторам, определяющим финансовое состояние СФ ООО "Эколас" относятся: выполнение финансового плана и пополнение собственного оборотного капитала за счет прибыли; скорость оборачиваемости оборотных средств.

Сигнальным показателем финансового состояния предприятия является его платежеспособность.

Постановление Правительства Российской Федерации "О некоторых мерах по реализации законодательства о несостоятельности (банкротстве) предприятий" от 20 мая 1994 года номер 498 утвердило систему критериев для определения удовлетворительного состояния структуры баланса и платежеспособности предприятия.

К основным показателям, характеризующим финансовое положение СФ ООО "Эколас", отнесены коэффициент текущей ликвидности, обеспеченности собственными средствами и уровень платежеспособности.

Анализ финансового состояния включает в себя: финансовую устойчивость, платежеспособность, расчет показателей которые приведены ниже:

Расчет коэффициентов финансового состояния предприятия:

Кавт = СС/Б ; (8)

где Кавт - коэффициент автономии,

СС - собственные средства (руб),

Б - итог баланса (руб).

СС

Куст = --------- ; (9)

Зс + Кз

где Куст - коэффициент финансовой устойчивости,

Зс - заемные средства (руб),

Кз - кредиторская задолженность (руб).

СОбс

Кman =---------- ; (10)

СС

где Кman - коэффициент маневренности,

СОбс - собственные оборотные средства (руб),

ОС - основные средства и вложения.

ОбС

К покр =---------- ; (11)

КК + Кг

где Кпокр - покрытие,

ОбС - оборотные средства,

КК - краткосрочные кредиты и заемные средства.

ДС + ЦБ

К абс лик = ----------- ; (12)

КК + КЗ

где К абс лик - коэффициент абсолютной ликвидности

ДС - денежные средства,

ЦБ - ценные бумаги и краткосрочные вложения,

ХП

РП = ----. 100% ; (13)

Б

где РП - рентабельность предприятия

ХП - чистая прибыль

Б - итог баланса.

Таблица 11

Оценка финансового состояния СФ ООО "Эколас".

Показатели	1998	1999	2000	Отклонение 2000 к 1999
1.Коэффициент финансовой устойчивости	1,4	1,5	1,9	+ 0,4
2. Коэффициент маневренности	0,3	0,6	0,7	+ 0,1
3. Коэффициент покрытия	2,8	2,8	3,0	+ 0,2
4. Коэффициент абсолютной ликвидности	0,5	0,6	0,7	+ 0,1
5. Рентабельность общая	0,15	0,15	0,17	+ 0,2
6. Рентабельность собственного капитала	0,25	0,25	0,31	+ 0,06

Из данных таблицы видно, что коэффициент финансовой устойчивости в 2000г. равен 1,9, увеличилось на 0,4, по сравнению с 1999 годом. Увеличение произошло в следствии того, что в 2000 году произошло повышение собственных средств фирм, что свидетельствует о достаточном запасе финансовой устойчивости предприятия и его относительной независимости от внешних источников финансирования. Можно сказать, что в составе оборотных средств находится не менее 1/3 собственного капитала.

Коэффициент маневренности изменился в период с 1999 года по 2000 год незначительно, увеличился на 0,1, т.е. предприятие использовало собственные оборотные средства и выявило их иммобилизацию, т.е. открытие еще одного салоны в 2000 году.

По данным таблицы можно сделать вывод, что коэффициент покрытия в 2000 году выше нормы, по сравнению с 1999 годом увеличился на 0,2, т.е. ООО "Эколас" большую часть краткосрочных долгов способно погасить на день составления баланса.

Коэффициент абсолютной ликвидности в период с 1999 года по 2000 год увеличился на 0,2, т.е. коэффициент отражает отношение денежных средств, готовых для платежей и расчетов, к краткосрочным обязательствам.

Обобщающим показателем характеризующим финансовое состояние СФ ООО "Эколас", является рентабельность. По данным таблицы общая рентабельность в период с 1999 года по 2000 год увеличилась по 0,2.

Таким образом, финансовое состояние СФ ООО "Эколас" можно характеризовать, как финансово-устойчивое, с положительной динамикой развития.

3.3 Анализ эффективности товарного ассортимента СФ ООО "Эколас"

Ассортиментный перечень товаров СФ ООО "Эколас" представлен в таблице 12.

Таблица 12

Оценка ассортимента товаров СФ ООО "Эколас"

Наименование секции	Наименование товара	Количество разновидностей товара	Период торговли
1. Обувь	сапоги, ботинки полуботинки	350	ноябрь, декабрь январь, февраль
	туфли, сабо, сандалии	410	апрель, май, июнь, сентябрь
2. Кожгалантерея	перчатки	40	ноябрь, декабрь
	сумки	35	12 мес.
3. Аксессуары	зонты	150	март, апрель, май, сентябрь октябрь
	колготки	70
4. Средства по уходу за обувью	крема, щетки, аэрозоли, ложки для обуви губки, растяжители	47	12 мес.

Одним из показателей, характеризующим ассортимент товара в магазине является коэффициент устойчивости, который показывает соответствие имеющегося в магазине ассортиментного предложения оптимальному, установленному для каждого вида продукции. Для обувной продукции оптимальным является значение коэффициента, равное 0,75. На основании данных таблицы 12, мы рассчитали коэффициент устойчивости товарного ассортимента СФ ООО "Эколас".

Таблица 13

Оценка устойчивости товарного ассортимента СФ ООО "Эколас"

Наименование товара	1998	1999	2000	отклонения 2000 к 1999г.
1. Обувь	0,66	0,71	0,73	0,02
2. Аксессуары	-	0,83	0,71	-0,12
3.Сопутствующие	0,6	0,68	0,7	0,02
4. Кожгалантерея	-	0,71	0,68	-0,03

При расчете коэффициента устойчивости из ассортиментного перечня исключены товары сезонного спроса.

Из данных таблицы видно, что показатель устойчивости ассортимента обуви в 2000 г. увеличился в 0,02, и стал близок к оптимальному для магазинов обуви значению - 0,75.

Это увеличение связано с открытием 3-го салона обуви. Показатель устойчивости ассортимента аксессуаров и кожгалантереи в 2000г. снизился на 0,04. Это произошло в следствии того, что фирма отказалась от торговли сумками и колготками.

Увеличился показатель устойчивости сопутствующих товаров на 0,02 за счет увеличения перечня данного ассортимента.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является широта, т.е. число совокупностей товаров в наборе, выделенном по определенному признаку.

Основой для анализа этого свойства являются классификационные группировки. На рисунке 8 представлена классификационная ассортиментная группировка обуви СФ ООО "Эколас"



Рисунок 8. Классификационная ассортиментная группировка обуви СФ ООО "Эколас"

В качестве базового показателя мы взяли количественный состав обуви, параметрический ряд регламентирован стандартом, т.е. по размеру.

Широта ассортимента фирмы "Эколас" по размерам обуви равна 0.49. Этот показатель можно считать близким к оптимальному, так как для обувной продукции оптимальным считается значение коэффициента равное 0.50.

Одним из показателей эффективности товарного ассортимента является его глубина. Как правило, для обувных товаров - это общее число разновидностей моделей. Наглядно мы представили глубину ассортимента в таблице:

Таблица 14

Глубина обувных моделей СФ ООО "Эколас"

Фирма	Обувные ассортиментные группы	Материал	Цвет	Размер	Фактическая широта
1. «Белвест»	27	4	7	17	0,9
2. «Бионина»	15	4	2	5	0,43
3. «Фим»	21	4	4	6	0,55
4. «Вигорос»	22	3	4	11	0,62
5. «Инвито»	11	1	3	6	0,32
6. «Чевляр»	15	3	5	7	0,51
7. «Баден»	20	4	7	12	0,73
8. «Эльче»	23	6	15	10	0,98
9. «Антилопа»	10	3	7	7	0,39
10. «Ле гранд»	11	2	1	8	0,36
11. «Марко»	13	2	3	12	0,5
12. «Олип»	9	2	2	12	0,45
					6,77

Как видно из таблицы 14 фирма "Эльче" обладает наибольшей глубиной в отличие от других фирм производителей обуви, т.к. коэффициент глубины этой фирмы составляет 0,98.

Полнота ассортимента обуви ООО " Эколас " равна 6,77, т.е. можно сделать вывод, что ассортимент обуви практически позволяет удовлетворять твердо сформированный спрос на обувь, он близок к рекомендуемому числу разновидностей товаров для магазинов обуви с площадью от 251-650 кв.м, т.е. 301-500 единиц. Такие фирмы как "Эльче", "Баден", "Белвесп", "Фим", предоставляют разные возможности для удовлетворения альтернативного спроса потребителей.

Следующим показателем, характеризующим эффективность ассортимента товаров, является показатель обновляемости ассортимента.

Обновление происходит за счет пополнения набора товаров новыми образцами и исключением из них устаревших образцов.

Итак, фактическая обновляемость обувного ассортимента СФ ООО "Эколас" равна 50,5%, базовый темп обновления составляет 66%, отсюда коэффициент обновления равен 0,7. Обобщенный показатель равен 2,81.

Рассмотренная система показателей ассортимента СФ ООО "Эколас" позволила измерить отклонения фактического состояния ассортимента от предпочтительного, на основе этого можно сделать вывод, что незначительное 0,07 отклонение говорит о рациональности ассортимента товаров в СФ ООО "Эколас".

Такой принцип формирования ассортимента позволяет фирме создавать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению импульсивных покупок.

На основе анализа показателей ассортимента фирмы "Эколас" можно сделать следующие выводы: ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяет спрос по широте и глубине ассортимента обуви, показатели свидетельствуют о высокой устойчивости ассортимента.

3.4 Анализ эффективности использования технологической планировки торгового зала СФ ООО "Эколас"

Формы торговых залов СФ ООО "Эколас" имеют прямоугольную конфигурацию с соотношением сторон 1:2. Эта форма удобна, т.к. позволяет рационально разместить торговое оборудование, организовать процесс подачи товаров в торговый зал, предусмотреть движение покупательских потоков. Вся площадь торгового зала подразделяется следующим образом:

площадь для размещения торгового оборудования;

место для движения покупателей;

площадь для работы продавцов.

Рабочие места продавцов расположены ближе к подсобным помещениям. Оборудование в торговых залах расположено вдоль стен, по линейной системе расстановки оборудования, которая считается наиболее рациональной, т.к. позволяет четко формировать потоки движения покупателей, создает лучшие условия для группировки и размещения товаров, обеспечивает высокую просматриваемость всего зала.

Чтобы оценить эффективность использования торговой площади, мы рассчитали коэффициент установочной и экспозиционной площади торговых залов СФ ООО "Эколас".

Таблица 15

Коэффициент установочной и экспозиционной площади торговых залов СФ ООО "Эколас"

Наименование магазина	1998	1999	2000
	к. уст.	к. эксп.	к. уст.	к. эксп.	к. уст	к. эксп
1. "Эколас-1"	0,43	0,39	0,43	0,39	0,38	0,50
2. "Эколас-2"	---	---	0,27	0,62	0,27	0,62
3. "Эколас-3"	---	---	---	---	0,34	0,58

По данным таблицы 15 можно сделать следующий вывод, что торговая площадь в СФ ООО "Эколас-1" в 2000 году стала использоваться эффективнее на 0,5% за счет того, что в 1999 году был произведен ремонт торгового зала, площадь складских помещений составляет - 50 кв.м, торговая площадь 52 кв.м. следовательно, 39% торговой площади занято торговым оборудованием, а 66% торговой площади - это проходы для покупателей и продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров.

Коэффициент экспозиционной площади равен в 2000 году 0,50, на основании этого можно сделать вывод, что площадь здания магазина используется эффективно т.к. этот коэффициент в магазинах обуви с площадью 50 кв.м равен 0,52.

Торговая площадь СФ ООО "Эколас-2" по данным таблицы используется так же эффективно, т.к. коэффициент установочной площади равен 0,27 и близок к оптимальному значению 0,3, коэффициент экспозиционной площади 0,62, т.е. торговая площадь Дома обуви составляет 62% общей площади, а неторговая - 38%.

Отношение торговой площади к общей СФ ООО "Эколас-3" составляет 0,58, а это значит 58% торговой площади, а неторговой - 42%.

Следовательно площадь здания салона используется эффективно, т.к. значительная ее часть предназначена для обслуживания покупателей. Коэффициент установочной площади равен 0,34, близок к оптимальному 0,3 - 0,32.

Из всего этого можно сделать вывод, что торгово-технологическое оборудование, используемое в СФ ООО "Эколас" соответствует экономическим, эстетическим и техническим требованиям.

Следует отметить, что в Доме обуви "Эколас" торговое оборудование устарело и не соответствует современным дизайнерским разработкам и течениям моды интерьера салонов обуви.

ГЛАВА 4.Управление товарным ассортиментом СФ ООО "Эколас"

4.1 Оценка и пересмотр товарного ассортимента СФ ООО "Эколас"

Мы считаем, что проблема управления ассортиментом является одной из пограничных областей в сфере менеджмента и маркетинга.

Как известно, одно из принципиальных положений науки об управлении - управлять можно только тем, что измеримо. Значит, оценивая показатели ассортимента, ими можно эффективно управлять.

Ассортимент фирмы "Эколас" на сегодняшний день состоит из следующих товарных групп:

обувь;

средства по уходу за обувью;

аксессуары;

белье;

кожгалантерея.

Проценты прибыли, приходящийся на каждую товарную группу мы отразили в таблице 16:

Таблица 16

Процент прибыли, приходящийся на каждую товарную группу, %

Наименование секции	1998	1999	2000	отклонение 2000 к 1999
1.Обувь	98	86	84	2
2.Средства по уходу за обувью	2	5	7	2
3.Аксессуары	-	2	1	-1
4.Белье	-	5,5	6	0,5
5.Кожгалантерея	-	1,5	2	0,5

По данным таблицы 16 можно сделать вывод, что в 2000г на обувную товарную группу приходится 84% всей прибыли, это на 2 больше чем в 1999г, на все остальные товарные группы присутствующие в СФ ООО "Эколас" приходится 16 %.

Увеличение ассортимента обуви произошло за счет открытия 3-го салона обуви. Снижение доли прибыли аксессуаров, кожгалантереи, белья произошло за счет отказа от торговли ими. Спрос на данные товары небольшой за счет высоких цен, товарооборот этой товарной группы низок, следовательно, это может привести в дальнейшем, к убыткам.

В следствие этого фирма уделила внимание расширению ассортимента обуви и средств по уходу за обувью. Цены данных ассортиментных групп ориентированы на средний сегмент рынка, а следовательно присутствует сбалансированность предложения и спроса.

Для оценки ассортиментных видов обуви мы также ориентировались на прибыль приносящую каждой группой обуви:

Таблица 17

Процент прибыли приходящийся на каждый вид обуви, %

Виды обуви	1998	1999	2000	Отклонение 2000 к 1999
Мужская	51	48	48	0
Женская	46	47	46	-1
Детская	3	5	6	1

Из таблицы 17 видно, что мужская и женская обувь имеют практически одинаковый процент прибыли: 46% - женская и 48% - мужская. Это вызвано тем, что количество пар мужской и женской обуви продаются практически в одинаковом количестве, но пара мужской обуви дороже пары женской. Процент прибыли приходящийся на долю детской обуви составляет всего 5% из всего объема прибыли. Это является следствием того, что детская обувь имеет низкий уровень широты и глубины ассортимента, а так же пара детской обуви в 2,8 раз дешевле, чем пара мужской и женской обуви.

Так же для оценки сложившейся ситуации по секциям и ассортименту в целом, мы учли ситуацию по сезонным колебаниям. Анализируя пики товарооборота по графику мы видим, что подъемы товарооборота СФ ООО "Эколас" совпадают с периодом 30% скидок, а так же в зимний и весенний сезон. Из рисунка видно, что летний период отличается наибольшим спадом товарооборота всех секций комплекса. Мы считаем, что необходимо определить цели маркетинга и подобрать альтернативную стратегию.

Такие фирмы как "Белвест", "Бионика", "Эльче", "Вигорос", "Баден", "Инвито" пользуются наибольшим спросом у клиентов фирмы "Эколас". Но на долю таких фирм как "Бионика" и "Инвито" приходится 17% возвратов обуви, следствием является брак обуви. На долю фирмы "Бионика" - 11,1% брака, "Инвито" - 5,9%. Выше нормы в 0,17 раз.

Итак, можно сказать, что принципы формирования ассортимента товаров в магазине позволяют фирме создавать большие удобства для покупателей, облегчает им процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами, сокращает затраты времени на осуществление покупок, способствует совершению "импульсивных покупок".

На основе анализа показателей ассортимента фирмы "Эколас" можно сделать следующие выводы: что ассортимент товаров обладает достаточно высокой обновляемостью, удовлетворяющий спрос широтой и глубиной ассортимента обуви, а так же показатели свидетельствуют о высокой устойчивости.

4.2. Разработка предложений о повышении эффективности групп товаров СФ ООО "Эколас"

Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В магазинах фирмы "Эколас" ассортимент женской и мужской обувных групп обладает достаточной его широтой и глубиной. Внимание заслуживает детская обувь, так как коэффициенты свидетельствуют о низкой обновляемости широте и глубине.

Мы предлагаем на основе дилерских договоров с такими поставщиками детской обуви как "Парижская коммуна", "Марко", "Баден", "Рязаньвест", а так же с постоянными поставщиками, - "Антилопа" и "Чевляр" расширить и углубить ассортимент детской обуви, т.к. на нее существует достаточно высокий спрос на детскую обувь. Мы считаем, что следует расширять ассортимент по следующим качественным признакам:

цвет;

размер;

фасон;

модель.

Для этого мы рассчитали в таблице 18 коэффициент широты. Мы считаем, что высокое значение этого коэффициента свидетельствует о рациональности ассортимента детской обуви, следовательно, оптимальное расширение детской обуви позволит охватить новые группы потребителей и дополнительно получить увеличение товарооборота и прибыли, а главное, приобрести постоянных клиентов фирмы "Эколас".

Таблица 18.

Предполагаемая широта и глубина детской обуви.

Фирма	Фактическая широта	Отклонение +,-
	Факт.	Планируемая
"Антилопа"	0,33	0,83	+ 0,5
"Чевляр"	0,36	0,70	+ 0,34
"Рязаньвест"	-	0,39	+ 0,39
"Парижская коммуна"	-	0,81	+ 0,81
"Баден"	-	0,59	+ 0,59
"Марко"	-	0,45	+ 0,45
Всего	0,69	3,77	+ 3,08

Из таблицы 18 видно, что по сравнению с фактическим состоянием ассортимента детской обуви, широту и глубину можно увеличить в 3,08..

Коэффициент торговой площади составляет 0,38, коэффициент экспозиционной площади равен 0,50. Для более лучшего размещения и повышения доли торговой площади в общей площади магазинов целесообразно применить линейную систему с продольным размещением оборудования.

Тогда установочная площадь зала будет равна 0,33, а экспозиционная 0,91. Эти коэффициенты свидетельствуют о том, что даже при увеличении ассортимента на 3,08 технологическое размещение оборудования позволит эффективно использовать площадь торговых залов и может повысить товарооборот на 0,2-0,4 %.

Следующим из наших предложений является отказ от сотрудничества с такими поставщиками обуви как "Бионика" и "Инвито", обувь этих фирм не отвечает стандартам предъявляемым фирмой. Хотя обувь этих фирм пользуется спросом, на их долю брака приходится слишком большой процент - 17. Чтобы не снижать уровень ассортиментных групп, можно увеличить поставки обуви таких фирм как: "М-Шуз", и "Евротайм" - это товар, находящийся на стадии роста, а следовательно характеризуется быстрым увеличением объема реализации, и возрастанием прибыли.

Мы считаем, что потенциальные возможности сбыта фирмы "Эколас" зависят от того, на сколько предлагаемый ассортимент товаров соответствует запросам покупателей, формирующихся под воздействием рекламы.

Для этого мы предлагаем принимать заказы потребителей по каталогам, несколько моделей из каталогов следует показывать в витрине магазина, используя блик-фанги: яркие декоративные рисунки, организующие тему витрины, рекламные тесты и другие ярковыраженные декоративные детали.

Эффект психологического воздействия рекламы, т.е. степень привлечения внимания покупателей к витрине мы определили по формуле (7), и она составила 0,32. Следовательно - это дополнительно 30 % привлечения потенциальных клиентов.

Таким образом, действие рекламы реально может принести дополнительный товарооборот и прибыль, которую мы рассчитали по формуле (4), он составил 27 тыс. руб. за тридцать дней рекламного периода.

Магазин работает по будням с 9.00 до 19.00. В выходные дни с 9.00 до 17.00 часов без перерыва и выходных. Мы предлагаем тщательно продумать режим работы "Эколас-2" в весенне-летний сезон. Учитывая особенность месторасположения "Эколас-2", мы считаем, что необходимо увеличить продолжительность работы магазина до 21.00. В это время на проспекте много потенциальных покупателей, посетителей близлежащих кафе, баров и ресторанов. Проспект К. Маркса - излюбленное место отдыха многих ставропольчан.

Увеличение работы магазина до 21.00 может способствовать рациональному распределению графика работы персонала, т.е. в две смены: с 9.00 до 17.00 и с 13.00 до 21.00. Рациональное разделение труда даст значительный эффект, при котором будет обеспечиваться наиболее целесообразное использование работников и повышение эффективности их труда.

Так же нами предлагается распределить прирост товарооборота не равномерно а прямопропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост. Аналогично должны проводиться маркетинговые мероприятия, т.е. где существует большой прирост товарооборота, там должно проводиться и больше мероприятий, в данном случае учитывая, что спад обуславливается летним дачным и отпускным сезоном, сокращается количество покупателей, приходящих в магазины фирмы "Эколас", и, следовательно, уменьшается действенность методов продвижения товаров. Мы предлагаем распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

Торговое предприятие "Эколас" получит возможность разработать более эффективные методы продвижения товара, а следовательно, увеличить обновляемость товарного ассортимента.

Заключение

Розничная торговля - одна из важнейших сфер обеспечения населения. При ее посредстве осуществляется рыночное соглашение товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.