2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех структурных подразделений предприятия .

4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделений) и вносить предложения по их устранению.

5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

6. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет - то с разрешения руководства).

7. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

8. Вносить на рассмотрение директора предприятия представления о назначении, перемещении и увольнении, работников отдела маркетинга и сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

9. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Начальник отдела маркетинга и сбыта, его заместители несут ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим законодательством Республики Казахстан.

2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Казахстан.

3. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Республики Казахстан.

Коммерческий директор Литвиненко О.В.

20.11.2001 г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ _____________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ _____________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ _____________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ _____________________

«____»____________200__г.

Приложение Б

ТОО фирма «АРГО» «У Т В Е Р Ж Д А Ю»

г. Павлодар Генеральный директор

ТОО фирма "АРГО"

№_______ от «_____»_________200___г. ____________________

Аушев Р.О.

ДОЛЖНОСТНЫЕ ИНСТРУКЦИИ

Торгового представителя

Помощника торгового представителя

ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.100 % рабочего времени отдавать выполнению своих трудовых обязанностей.

2. Торговый представитель, его помощник должны всегда помнить, что работает непосредственно с клиентами и является лицом фирмы.

3. Основная задача торгового представителя, его помощника - предложение и продажа продукции производства ТОО Фирма «Арго» и сопутствующего товара торговым организациям города и области.

4. Торговый представитель является материально ответственным лицом и в случае недостачи привлекается к дисциплинарной и материальной ответственности в порядке, установленном законодательством.

ФУНКЦИИ

Основная функция торгового представителя - обеспечить постоянно растущий товарооборот продаваемых товаров.

Это достигается выполнением следующих основных задач:

 МАКСИМАЛЬНАЯ ДИСТРИБУЦИЯ

Обеспечить постоянное присутствие в магазинах:

а) всех позиций товарной марки;

б) всех вариантов товаров.

Обеспечить наличие товара во всех магазинах, специализирующихся на продаже таковых, и постоянно отслеживать возможность быть представленными в магазинах, где имеются для этого потенциальные возможности.

МАКСИМАЛЬНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Обеспечить постоянное присутствие товара на складе дистрибуторов

а) товар должен быть на складе магазина все 365 дней в году;

б) исключить возможность отсутствия товара в витринах и его присутствие в подсобках магазина;

в) величина заказа должна соответствовать или превышать запросы магазина.

МАКСИМАЛЬНЫЙ ОХВАТ ЗАКАЗЧИКОВ

а) регулярное профессиональное посещение магазинов;

б) максимальный охват торговых точек с минимальными затратами;

в) учитывать всех потенциальных заказчиков.

ДРУЖЕЛЮБНОЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ ЗАКАЗЧИКА

а) установление хороших дружеских отношений с заказчиками;

б) понимание нужд покупателя и его политики;

в) личное знакомство со всеми главными должностными лицами в магазинах честность;

МАКСИМАЛЬНАЯ РЕКЛАМНАЯ ПОДДЕРЖКА

а) максимально использовать рекламную продукцию, такую как рекламные плакаты, пакеты, информационные материалы для потребителя;

б) выставить, по возможности, товар в наибольшем количестве в удачном месте в дополнение к товару, представленному на витринах. На товаре должен быть фирменный ценник;

в) осуществлять различного рода рекламную деятельность в магазинах;

г) проводить рекламные компании локального характера для быстрейшего продвижения товара;

д) целенаправленность и объективность.

МАКСИМАЛЬНО УВЕЛИЧИТЬ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ТОВАРА В МАГАЗИНЕ

а) обеспечить правильное выставление товара в соответствии с категорией и торговой маркой;

б) обеспечить достаточное место в магазинах для наглядного представления товара;

в) фиксировать ошибки в ценах на прилавках магазинов;

г) обеспечить, где это возможно, соответствие розничной цены клиента рекомендуемой розничной цене поставщика;

д) быть существенно лучше конкурентов;

КОНТРОЛЬ ЗА ОСУЩЕСТВЛЕНИЕМ ОПЛАТЫ

а) обеспечить своевременную оплату товара покупателем;

б) соблюдение покупателем условий платежа.

ВЕДЕНИЕ АДМИНИСТРАТИВНОЙ РАБОТЫ

а) своевременное и точное заполнение документации;

б) постоянный обмен информацией с руководителем

ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

1. Уметь грамотно представить товар и убеждать посещаемые торговые организации в приобретении товара.

2. Быть вежливым с клиентами и корректным по отношению к конкурентам. Всегда иметь опрятный внешний вид, соответствующий имиджу Работодателя, быть коммуникабельным, инициативным.

3. Совместно с руководителем планировать маршрут по городу с целью посетить максимальное количество торговых точек на маршруте на данный день.

4. При согласии клиента на приобретение товара, предоставить прайс-лист, выписать накладную на товар, рассказать об условиях приобретения, получить деньги за товар, проконтролировать отгрузку товара, помочь водителю-ассистенту разгрузить товар, оставить клиенту адрес и телефон Работодателя.

5. Заключать от имени Работодателя необходимые договора и следить за их исполнением. Бережно относится к юридическим и подотчетным документам.

6. При работе с магазинами помогать им размещать товар фирмы на прилавках и витринах (см. условия мерчандайзинга). Проводить трейнинг с продавцами. Обеспечивать постоянных и крупнооптовых покупателей рекламной продукцией. Быть заинтересованным в росте объема розничной продажи товара Работодателя у клиентов.

7. Расширять круг торговых точек и постоянно работать над увеличением числа постоянных клиентов.

8. Предоставлять ежедневные торговые и другие отчеты; формировать и передавать руководителю заказ на следующий день, а так же, совместно с ним разрабатывать тактику продаж.

9. Постоянно повышать свою профессиональную грамотность и квалификацию.

10. Не допускать в процессе работы нанесения имущественного вреда Работодателю.

11. Не разглашать доверенные ему сведения, составляющие служебную, коммерческую и иную охраняемую информацию.

В особенности:

Ш О финансовых операциях Работодателя;

Ш О финансовом состоянии Работодателя;

Ш О техническом оснащении Работодателя;

Ш О технологическом процессе и особенностей производства;

Ш О кадровом и количественном составе;

Ш О заработной плате.

14. Выполнять требования правил по охране труда, пожарной безопасности и производственной санитарии.

15. Сообщать Работодателю о возникших ситуациях представляющей угрозу жизни и здоровью людей, сохранности имущества Работодателя и Работников.

ПРАВА

Торговый представитель имеет право:

1. Знакомится с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей должностной инструкцией обязанностями.

3. Сообщить непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в производственной деятельности предприятия (его структурных подразделений) и вносить предложения по их устранению.

4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5. Привлекать специалистов всех (отдельных) структурных подразделений к решению задач, возложенных на него (если это предусмотрено положениями о структурных подразделениях, если нет - то с разрешения руководства).

6. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении им его должностных обязанностей и прав.

7. _____________________________________________________________________________

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Торговый представитель несет ответственность:

4. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, - в пределах, определенных действующим законодательством Республики Казахстан.

5. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, - в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Республики Казахстан.

6. За причинение материального ущерба - в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Республики Казахстан.

7. ____________________________________________________________________________

Должностная инструкция разработана в соответствии с __________________________________

Начальник отдела

снабжения и сбыта Лучинский О.Б.

20.11.2001 г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ ______________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ ______________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ ______________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ ______________________

«____»____________200__г.

С инструкцией ознакомлен: ____________ ______________________

«____»____________200__г.

Приложение Д

ТОО фирма«Арго»

г. Павлодар

Назначение: ПОСОБИЕ

ЧАСТЬ № 1

ПЛАНИРОВАНИЕ

A. В начале каждого месяца - когда и какого Заказчика посетить, каковы цели посещения - объем заказа, все ли бренды представлены, как выставлен товар на витринах, цены.

B. В начале каждой недели - каковы результаты прошедшей недели, пересмотреть цели и адаптировать их к сложившиеся ситуации, поставить новые задачи.

C. В начале каждого дня - спланировать визиты на день - какова цель каждого посещения, подготовить документы, запланировать посещение дополнительных торговых точек.

D. Перед началом каждого посещения - вспомнить цель непосредственного посещения, имя Заказчика, проверить, имеются ли все инструменты продажи.

ЧАСТЬ № 2

ПРОВЕРКА МАГАЗИНА / СКЛАДА

Ш Поприветствуйте Заказчика.

Ш Проверьте представление товара на полках:

a) наличие всех брендов торговой марки;

b) правильность расстановки товара;

c) правильность цен;

d) наличие товара на складе.

Ш Обратите внимание на потенциально возможные места выставления товара.

Ш Проверьте наличие товара в подсобке.

ТОО «Арго»

г. Павлодар

Назначение: ПОСОБИЕ

ЧАСТЬ № 3

5 ШАГОВ УБЕДИТЕЛЬНОЙ ПРОДАЖИ

Кратко охарактеризуйте ситуацию

Условия;

Возможности;

Ограничения;

Нужды и потребности.

Высказать идею, мысль

Просто;

Убедительно;

Кратко;

Предложить способ ее решения (воплощения)

Как идея, мысль будет работать

Кто;

Где;

Что;

Когда.

Подчеркнуть, усилить основные выгоды

Почему;

Что от этого будет иметь Заказчик.

Завершение

Прямое завершение:

- Я рекомендую Вам купить 100 упаковок, которые будут доставлены на следующей неделе и получить прибыль от нашего нового вида промоушн на этот вид товара.

Завершение во времени:

Я рекомендую Вам сделать заказ на 100 упаковок, Когда приехать к Вам и оформить заказ сегодня или завтра?

Завершение по умолчанию:

- Предоставить согласованный заказ и сделать паузу.

Завершение с увеличением заказа:

На прошлой неделе Вы продали 150 упаковок и на Вашем складе не было товара в течении определенного времени. Поэтому я рекомендую Вам сделать заказ на 170 упаковок на эту неделю.

ТОО «Арго»

г. Павлодар

Назначение: ПОСОБИЕ

Завершение с предоставлением права выбора:

- Я рекомендую Вам сделать заказ на 100 упаковок на эту неделю. Стоит ли сделать поставку в два этапа или доставить Вам заказ полностью.

ЧАСТЬ № 4

ПОЧЕМУ ВОЗРАЖЕНИЕ ЗАКАЗЧИКА - ЭТО ХОРОШИЙ ЗНАК

ь Если Заказчик возражает, значит он Вас слушает.

ь Заказчик просит Вас предоставить ему больше информации прежде, чем он скажет «ДА».

ь Возражение ни в коей мере не означает, что продажа не состоялась.

ь Возражение позволяет нам увязать наши идеи продажи с самыми важными нуждами Заказчика.

НА ЧАСТО ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ СУЩЕСТВУЮТ ГОТОВЫЕ ОТВЕТЫ, ПРИМЕНЯЕМЫЕ НА ПРАКТИКЕ

1. Определите, является ли возражение истинным или ложным.

2. Поймите возражение.

3. Уточните, проверьте возражение - если существуют несколько возражений, попросите Заказчика расставить их в приобретенном порядке для него.

4. Примите возражение и найдите путь к решению проблемы - предоставьте дополнительную информацию, проясните непонятные моменты, используйте цифры и факты, доказательства третьей стороны, укажите преимущества и выгоду, Ваш личный опыт, примеры из розничной торговли.