- организация и планирование операции продвижения товара на рынок с учетом специфических запросов каждого потребителя.

Важная отличительная черта прямого маркетинга -- это надежная обратная связь в системе маркетинговых коммуникаций. Поэтому тестирование (оценка) реакции рынка на маркетинговые усилия не только возможно, но и необходимо. Надежность результатов теста зависит не от величины целевой аудитории, а от размеров выборки. Она должна быть достаточно велика, чтобы дать статистически значимые результаты. Установлено следующее: 1) при расхождении между данными теста и результатами последующей операции допустима погрешность до 5 %; 2) перед началом тестирования нужно принять решение о допустимом пределе погрешности. Возможные случаи ошибки колеблются в пределах от 0,05 % до ] % на интервал в 0,1 %; 3) оценка рентабельности каждой целевой аудитории должна проводиться заранее.

Сегодня в условиях информационного голода приходится создавать региональные и национальные информационные системы заново. Правительство РФ предпринимает усилия по выработке единой государственной политики в области информационного обеспечения бизнеса (примером тому служит Постановление Правительства РФ от 1 декабря 2004 г. № 1319 «Об информационном обеспечении предпринимательства в Российской Федерации»).

Не дожидаясь практического воплощения в жизнь правительственного постановления (следует принять в расчет, что обычно от правительственного решения на бумаге до реализации его на деле «дистанция огромного размера»), российские бизнесмены притупили к созданию проекта «Маркетинговая информационная система». Принципиальные особенности этого проекта заключаются, во-первых, в том, что для целей маркетинговых исследований используются современные информационные технологии, построенные на обработке и передаче данных на основе различных телекоммуникационных систем и компьютерной техники, во-вторых, проект рассчитан на то, что система должна стать частью единой информационной инфраструктуры рыночной экономики. Разработчик «Маркетинговой информационной системы» АО «Компаньон» уже практически воплотил в жизнь ее региональную версию и подготовил проектное решение для создания национальной системы.

Среди товарных коммуникаций на рынке строительной продукции все большую популярность завоевывает пропаганда. Потребность в формировании положительного общественного мнения стала настоятельной в связи с политической демократизацией и экономической либерализацией российского общества. Сегодня ни один сколько-нибудь крупный инвестиционный проект не может быть реализован без учета мнения населения и общественных институтов. Более того, при резком сокращении бюджетного финансирования капитального строительства не обойтись без лоббирования представителей законодательной и исполнительной власти на всех уровнях государственного управления.

Анализируя практику маркетинга строительства, российские специалисты по маркетингу рекомендуют всем крупным строительным организациям ввести в штатное расписание должность специалиста по рекламе и связям с общественностью. При наличии у него необходимой квалификации это будет самым выгодным вложением капитала.

Изучение теоретических основ организации и стимулирования сбыта позволили нам сделать следующий ряд выводов.

1. Под сбытом понимают комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Формирование сбытовой политики предприятия состоит из: выбора наиболее выгодного канала товародвижения; анализа и планирования региональной дистрибуции; систематизации работы с клиентами; определения мер стимулирования сбыта.

2. В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т. е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

3. Под стимулированием сбыта понимается система мер и средств, ориентированных на увеличение объёмов реализации, ускорение оборота. Конкретные задачи, которые необходимо решить путем стимулирования сбыта, существенно различаются в зависимости от вида товара, этапа его жизненного цикла, целевого рынка и т. д. Такими задачами могут быть: а) в отношении потребителей - привлечение клиентов-конкурентов, поощрение более частых покупок товара, поощрение покупки большего количества единиц товара (покупка целой упаковки товара); б) в отношении торговли - формирование приверженности к определенной марке товара, распространение товара на новые торговые точки; в) применительно к персоналу своей фирмы - поощрение усилий по продвижению нового товара.

ГЛАВА 2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «РЕГИОНСТРОЙ» И ОЦЕНКА МЕТОДОВ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

2.1 Анализ финансово-экономических показателей хозяйственной деятельности ООО «Регионстрой»

Общество с ограниченной ответственностью «Регионстрой» учреждено и действует в соответствии с Федеральным законом РФ от 8 февраля 1998 года № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» на основании соответствующего Свидетельства о государственной регистрации (Приложение 1). Общество является юридическим лицом и действует на основании своего учредительного договора и Устава.

Малое предприятие ООО «Регионстрой» является коммерческой организацией, в качестве основной цели своей деятельности преследует извлечение прибыли при осуществлении не запрещенных действующим законодательством видов деятельности, не противоречащих действующему законодательству и интересам участников Общества. Организационно-правовая форма предприятия - общество с ограниченной ответственностью, права и обязанности которого определены в Федеральном Законе Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Данное предприятие учреждено 5 декабря 2005г. основным учредительным документом является Устав общества (Приложение 2). Юридический адрес предприятия: г. Волгоград, ул. Козловская, 52.

Все виды деятельности предприятия осуществляются на основании полученных лицензий. Основным видом деятельности является оптовая и розничная торговля товарами народного потребления. Кроме того, согласно Уставу, фирма может оказывать дизайнерские услуги по отделке и ремонту общественных интерьеров и жилых помещений.

Высшим органом управления предприятия является общее собрание учредителей, принимающие решения единогласно.

По своим размерам фирма относится к предприятию малого бизнеса. Общее количество сотрудников 58 человек. Система управления организацией не является сложной, так как функционирует по бюрократическому принципу с единоличным подчинением общему руководителю. Предприятие построено и функционирует по линейно-функциональному принципу (рис.2.1.).

		Генеральный директор
Заместитель директора		Бухгалтерия		Директор отдела продаж		Коммерческий директор
Транспортно-экспедиционный отдел		Юрист		Отдел продаж		Отдел закупок
Обслуживающий персонал		Бухгалтеры-кассиры		Дизайнеры		Отдел за контролем качества продукции
Грузчики		Кладовщики		Продавцы
		Экспедиторы

Рис.2.1. Организационная структура торговой фирмы ООО «Регионстрой»

Генеральный директор фирмы планирует и анализирует структуру организации: определяет кадровую политику, решает глобальные проблемы развития предприятия.

Главный бухгалтер назначается руководителем (т.е. генеральным директором) и подчиняется непосредственно ему. Главбух обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех хозяйственных операций» осуществляемых предприятием, предоставляет оперативную информацию о финансовом положении фирмы, проводит совместно с бухгалтерами экономический анализ финансово - хозяйственной деятельности фирмы. В структуре бухгалтерии работает юрист (оформляет образцы договоров с поставщиками и покупателями), бухгалтера-кассиры, ответственны за все финансовые (наличные и безналичные расчеты) операции на предприятии.

Заместитель директора торгового предприятия назначается генеральным директором. Его основная задача координировать действия рядовых руководителей транспортно-экспедиционного отдела и вспомогательного персонала по закупкам товаров и формированию ассортимента продукции. Кроме этого, менеджер по хозяйственной части курирует вопросы, связанные с транспортным, обеспечением торгового предприятия «Регионстрой».

Отдел продаж фирмы занимается формированием сбытовой сети. Его сотрудники заключают договора с клиентами районов Волгоградской области, другими городами и областями. Осуществляют поиск возможных клиентов торгового предприятия. Отдел продаж осуществляет работу с клиентами - покупателями. Демонстрирует образцы предлагаемой к реализации продукции, оформляет всю документацию.

Коммерческий директор совмещает обязанности начальника закупок продукции, заключает договора с различными поставщиками-производителями, посредниками.

В отделе за контролем качества продукции работают специалисты по сертификации, которые проверяют соответствие документарного оформления товара поступающего на фирму (контроль сертификатов соответствия, гигиенических сертификатов, счетов фактур, накладных).

Заведующий складом, работающий в фирме, является материально - ответственными лицом. Он несет ответственность за хранение продукции на складе. Кладовщик присутствует при погрузо-разгрузочных работах, проводит идентификацию фактически поступившего на склад и указанного в сопроводительных документах товара.

В связи с расширением торгово-коммерческой деятельности среднегодовая численность работников на предприятии возросла на 5 чел. Или 9,4%, площадь хозяйственных помещений увеличилась на 191 кв. м. или 6,3%, в значительной степени возросла торговая площадь - на 211 кв. м. или 20,4%. В собственности фирмы находится магазин «Комфорт», площадь которого за исследуемый период за счет проведенного капитального ремонта увеличилась на 72 кв. м. или 8,1% (таблица 3 Приложения 3)

Основные технико-экономические показатели деятельности ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг. представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1.

Основные технико-экономические показатели деятельностиООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2008 г. в % к 2006 г.
1	2	3	4	5
Среднесрочная численность работников, чел.	53	55	58	109,4
Хозяйственные помещения - всего, м2, в том числе:	3017	3104	3208	106,3
-- находящиеся в собственности;	888	904	960	108,1
- торговые площади.	1033	1178	1244	120,4
Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. руб.	988	1023	1890	191,3
Среднегодовая производительность труда,	326,4	509,1	724,1	221,9
Объем реализации керамической плитки, м2	33000	41000	52000	157,6
Товарооборот, тыс. руб.	17300	28000	42000	242,8
Издержки обращения, тыс. руб.	816	1913	2444	300,0
Валовой доход тыс. руб.	2941	4760	5460	185,7
Валовая прибыль тыс. руб.	2125	2845	3016	142,0
Рентабельность торгово-коммерческой деятельности, %	12,3	10,2	7,2	Х
Финансовая устойчивость (уровень собственного капитала)	24,5	35,88	83,1	339,2
Платежеспособность (текущая ликвидность)	23,5	36,9	77,5	329,8

На рис. 2.2. представлена динамика трех основных показателей коммерческой деятельности торгового предприятия.

Рис. 2.2. Динамика показателей эффективности торговой деятельности ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Источник: составлено автором на основании статистической отчетности ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Основные средства торгового предприятия в основном представлены торгово-технологическим оборудованием и транспортными средствами, так большая часть зданий и сооружений находится в арендном пользовании. Увеличение среднегодовой стоимости основных средств предприятия на 902 тыс. руб. ил 91,3% обусловлено в основном обновлением имеющегося торгового оборудования.

Наглядно динамику роста основных средств торгового предприятия можно изобразить графически - при помощи столбиковой диаграммы (гистограммы) ( рис. 2.3.).

Рис. 2.3. Динамика среднегодовой стоимости основных средствООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг. (тыс. руб.)

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности

За 2006-2008 гг. товарооборот предприятия увеличился почти в 2,5 раза, а в абсолютном выражении на 24700 тыс. руб. в первую очередь это обусловлено освоением новых рынков сбыта продукции, расширением номенклатуры предлагаемых товаров. Также за последние три года добавились новые услуги: доставка товара клиентам и работа дизайнерского отдела. Валовая прибыль предприятия за счет роста издержек обращения возросла в меньшей степени - на 42% или 891 тыс. руб. за тот же период наблюдается снижение показателя рентабельности с 12,3 до 7,2% ил на 5,1 пункта.

Анализ финансовых результатов и показателей рентабельности в динамике за 2006-2008 гг. в ООО «Регионстрой» приведен в таблице 5.

Заметим, что, несмотря на рост товарооборота в организации за 2006-2008 гг. более чем в 2 раза, наблюдается снижение показателя рентабельности с 12,3 до 7,2% или на 5,1 пункта. В первую очередь это обусловлено значительным ростом издержек обращения, которые за рассматриваемый период возросли в 3 раза и снижением уровня валового дохода в связи с понижением процента торговой наценки.

Таблица 2.2.

Финансовые показатели ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	2008 г. в % к 2006г.
Товарооборот, тыс. руб.	17300	28000	42000	242,8
Валовой доход, тыс. руб.	2941	4760	5460	185,7
Издержки обращения, тыс. руб.	816	1913	2444	199,5
Балансовая прибыль, тыс. руб.	2125	2847	3016	142,0
Рентабельность торгово-коммерческой деятельности, %	12,3	10,2	7,2	-

Источник: составлено автором на основании Отчета о прибылях и убытках ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Рентабельность продаж в ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг. сократилась с 12,3 до 7,2% пункта. Фактические показатели рентабельности продаж на протяжении всего исследуемого периода были значительно ниже плановых - 2008 году план по рентабельности не был выполнен на 1,94 пункта.

Основная причина - отсутствие на предприятии грамотного финансового планирования, позволяющего эффективно определять развитие бизнеса в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

В связи с этим целесообразным является анализ структуры издержек обращения (см. таблицу 6).

Таблица 2.3.

Размер и структура издержек обращения ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Статьи затрат	2006 г.	2008 г.	Изменения
	тыс. руб.	%	тыс. руб.	%	тыс. руб., (+, -- )	2008 г. в % к 2006 г.
1	2	3	4	5	6	7
1. Транспортные расходы.	86,0	10,5	174,0	7,1	+88	202,3
2. Расходы ни оплату труда.	247,0	30,3	677	27,7	+430	274,1
3. Отчисления на социальные нужды.	51,0	6,3	176,7	7,2	+125,7	346,5
4. Расходы на аренду и содержание зданий, сооружений, помещений, оборудования и инвентаря.	177	21,7	482,3	19,7	+305,3	272,5
5. Амортизация основных средств.	39	4,8	102	4,2	+63,0	261,5
6. Расходы на ремонт основных средств.	64,0	7,8	320	13,1	+256,0	500,0
7. Износ МПБ	24,0	2,9	87,0	3,6	+63,0	261,5
8. Расходы на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд.	-	-	-	-	-	-
9. Расходы на хранение подработку, подсортировку и упаковку товаров.	27,0	3,3	94,0	3,8	+67,0	348,1
10. Расходы на рекламу.	44,0	5,4	102,0	4,2	+58	231.8
11. Затраты по оплате процентов за использование займом.	11,0	1,3	87,0	3,6	+76	791,0
12. Потери товаров и технологические расходы.	18,0	2,2	24,0	1,0	+0,6	133,3
13. Расходы на тару.	23,0	2,9	89,0	3,6	+66	387,0
14. Прочие расходы.	5,0	0,6	29,0	1,2	+24,0	в 5,8 раза
ИТОГО	816	100	2444	100	+1628	299,5

Источник: составлено автором на основании ведомости затрат ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Издержки обращения в ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг. возросли на 1628 тыс. руб. или почти в 3 раза. В большей степени в организации наблюдается рост издержек на оплату труда - на 430 тыс. руб., что обусловлено целенаправленной кадровой политикой организации, направленной на достижение закрепления кадров, повышение их материального стимулирования и производительности труда. Значительно возросли расходы на аренду зданий и сооружений - на 305,3 тыс. руб. или в 2,7 раза, что обусловлено расширением арендуемых площадей и повышением арендной платы. В связи с реконструкцией офиса продаж, а также капитальным ремонтом прочих основных средств, расход на ремонт основных средств в организации за исследуемый период увеличился на 256 тыс. руб. или в 5 раз. Наглядно структуру издержек обращения в ООО «Регионстрой» можно представить с помощью графического способа изображения - секторной диаграммы (рис. 6,7).

Рис. 6. Структура издержек обращения ООО «Регионстрой» в 2006 году

Источник: составлено автором на основании ведомости затрат предприятия

Рис. 7. Структура издержек обращения ООО «Регионстрой» в 2008 году

Источник: составлено автором на основании ведомости затрат предприятия

Наибольший удельный вес в структуре издержек обращения торговой фирмы приходится на оплату труда - 30,3% в 2006 году, 27,7% -- в 2008 году. Также значительный удельный вес приходится на расходы на аренду и содержание знаний. Динамика показателей платежеспособности предприятия наглядно представлена в таблице 7.

Таблица 7

Динамика показателей платежеспособности и финансовой устойчивости ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Показатели	1.01.06 г.	1.01.07 г.	1.01.08 г	Нормативы
				Отечественные	Международные
Коэффициент общей ликвидности	23,5	36,9	77,5	1-2	>2
Коэффициент срочной ликвидности	18,98	30,18	68,3	>1	0,7-0,8
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,116	0,112	0,145	0,5-0,7	0,2-0,3
Коэффициент автономии	24,5	35,88	83,1	>0,7	>1
Коэффициент маневренности	0,957	0.91	0,987	0,2-0,5	>1
Коэффициент обеспеченности запасов собственными источниками	5,02	5,4	8,35	>0,1	>1

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

К концу исследуемого периода коэффициент текущей (общей) ликвидности хозяйства увеличился на 54 и составил 77,5 что является очень высоким показателем. Графически отображены коэффициенты, характеризующие платежеспособность предприятия в динамике за исследованный период (рис.8).

Рис. 8. Динамика коэффициентов платежеспобности ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

Торговое предприятие располагает широкой материально-технической базой. От уровня развития которой зависят все основные результативные показатели деятельности предприятия. Для характеристики основных фондов ООО «Регионстрой» рассмотрим их структуру (таблицу 8 и рис.9).

Таблица 8

Структура основных фондов ООО «Регионстрой» за 2005-2006 гг.

Виды	2007 г.	2008 г.	Изменения (+, -- )
	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %	Сумма, тыс. руб.	Удельный вес, %
1. Здания	179,0	17,5	359,1	19,0	+80,1	+1,5
2. Сооружения	51,1	5,0	88,8	4,7	+37,7	-0,3
3. Торговое оборудование	460,4	45,0	831,6	44,0	+371,2	-1,0
4. Транспортные средства	153,5	15,0	302,4	16,0	+148,9	+1,0
5. Хозяйственный инвентарь	115,6	11,3	226,8	12,0	+111,2	+0,7
6. Прочие виды основных средств	63,4	6,2	81,3	4,3	+17,9	-1,9
Всего	1023	100	1890	100	+867	0

Источник: форма 5 Приложение к бухгалтерскому балансу ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг.

Анализ этих показателей свидетельствует о том, наличие основных фондов у торгового предприятия свидетельствует о том, наличие основных фондов у торгового предприятия 2007-2008 гг. увеличилось на 867 тыс. руб. или 84,8%. Это в первую очередь обусловлено значительным приростом стоимости на балансе торгового оборудования - на 371,2 тыс. руб., что обусловлено расширением коммерческой деятельности организации по оптовой и розничной продаже отделочных материалов (см. рис. 10).

Наибольший удельный вес в структуре основных фондов предприятия на технологическое торговое оборудование - 45% в 2007 году, 44% в 2008 году. Незначительный удельный вес приходится на сооружения -5% в 2007 году, 4,7% -- 2008 году. Данная структура основных фондов предприятия обусловлена спецификой торговой деятельности, когда к сооружениям относятся только подъездные пути офисов продаж отделочных материалов, в основном же в торговой деятельности используется специфическое торговое оборудование - стеллажи-витрины, макеты дизайна, кассовые аппараты и т.п.

Рис. 10. Динамика структуры основных фондов за 2007-2008 гг.

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

Для обобщающей характеристики эффективности использования основных средств служат показатели рентабельности (отношение прибыли к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), фондоотдачи (отношение стоимости произведенной или реализованной продукции после вычета НДС, акцизов к среднегодовой стоимости основных производственных фондов), фондоемкости (обратный показатель фондоотдачи), что наглядно отображено в таблице 9.

Таблица 9

Эффективность использования основных фондов ООО «Регионстрой»за 2006-2008 гг.

Показатели	2006 г.	2007 г.	2008 г.	Изменения
				+,	2008 г. в % к 2006 г.
Среднегодовая стоимость основных фондов, тыс. руб.	988	1023	1890	+902	191,3
Товарооборот, тыс. руб.	17300	28000	42000	+24700	242,8
Среднесписочная численность работников, чел.	53	55	58	+5	109,4
Фондовооруженность труда, тыс. руб.	18,64	18,6	32,59	+13,95	174,8
Фондоотдача, руб.	17,51	27,31	22.22	+4,71	126,9
Фондоемкость, руб.	0,057	0,037	0,045	-0,012	78,9
Прибыль, тыс. руб.	2125	2847	3016	+891	142,0
Рентабельность основных фондов %	215,1	278,3	159,6	-55,5	-

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

Анализ этих показателей свидетельствует о том, что за период с 2006 по 2008 гг. в ООО «Регионстрой» приобретение дополнительного торгового технологического оборудования в более высоких темпах прироста по отношению к темпам роста работников предприятия обусловило рост фондовооруженности на 74,8%. При росте фондовооруженности возросла и экономическая эффективность использования основных фондов. Так, фондоотдача за исследуемый период увеличилась на 26,9% фондоемкость, напротив, снизилась на 21,1%. Несмотря на рост экономической эффективности использования основных фондов их рентабельность за тот же период снизилась с 215,1 до 159,6%, или на 55,5 пункта. Все это указывает на необходимость разработки конкретных организационно - экономических мероприятия, способствующих увеличению его балансовой прибыли.

Анализ выполнения плана по прибыли в 2008 году и ее динамика за последние 2 года в ООО «Регионстрой» наглядно представлены в таблице 10.

Таблица 10

Динамика показателей прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг., тыс. руб.

Показатели	2007 г.	2008 г.	Факт отчетного периода в %
		план	фактически	к прошлому периоду	к плану
Товарооборот	28000	40000	42000	150,0	105,0
Валовой доход	4760	6000	5460	114,7	91,0
Издержки обращения	1913	2100	2444	127,8	116,4
Балансовая прибыль	2847	3900	3016	106,0	77,3
в том числе прибыль от реализации (основная деятельность)	2144	3770	2770	129,2	73,5
прибыль от прочей реализации	703	130	246	35,0	189,2
прибыль\убытки от внереализационных операций	-	-	-	-	-
Увеличение (+), уменьшение (-) суммы прибыли в результате ее корректировки для нужд налогообложения в соответствии с установленными инструкциями	-198,0	-300,0	306,0	151,5	102,0
Прибыль подлежащая налогообложению	2649,0	3600,0	2710,0	102,3	75,3
Льготы по налогу на прибыль	927,0	864,0	650,25	70,1	75,3
Сумма налога на прибыль	927,0	864,0	650,25	70,1	75,3
Чистая прибыль	1722	2736	2059,75	119,6	75.3

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

Валовой доход по торговому предприятию определяется путем вычитания из товарооборота затрат фирмы на приобретение товаров для последующей розничной продажи у поставщика. Анализ соотношения величины валового дохода и товарооборота в ООО «Регионстрой» показывает, что торговая надбавка в организации не превышает 15-17% -- показатель значительно ниже, чем у основных конкурентов, что дает весомое конкурентное преимущество, отражающиеся в цене реализуемых товаров.

На рис.11 представлены показатели, характеризующие доход и прибыль торговой фирмы за 2007-2008 годы.

Рис. 11. Динамика показателей доходов и прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг.

Источник: составлено автором на основании финансовой отчетности предприятия.

Балансовая прибыль определяется путем вычитания из валового дохода издержек обращения, при этом, возможно ее увеличение за счет прибыли от прочей реализации и внереализационных доходов.

За последние 2 года на исследуемом торговом предприятии произошли заметные изменения в структуре балансовой прибыли. Так, если в 2007 году на долю прибыли, полученной от основной - торгово-коммерческой деятельности предприятия - приходилось 75,3% балансовой прибыли, а 24,7% на прибыль от прочей реализации (реализация части основных средств, нематериальных активов), то в 2008 году 91,8% всей балансовой прибыли организация получила от оптовой и розничной продажи отделочных материалов и только 8,2% от прочей реализации. Это указывает на углубление торговой специализации предприятия, рост интенсификации коммерческой деятельности.

Сумма чистой прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. увеличилась на 337,75 тыс. руб. в основном за счет роста прибыли от реализации товаров и услуг (это обусловлено расширением ассортимента отделочных материалов и перечня дизайнерских услуг, выполняемых предприятием), а также за счет сокращения суммы налога, уплачиваемого из прибыли (за счет уменьшения ставки налога на прибыль с 35 до 24%).

Чистая прибыль ООО «Регионстрой» распределяется соответствии с Уставом предприятия.

В ООО «Регионстрой» из чистой прибыли образуются фонды: накопления, потребления, социальной сферы.

Резервный фонд на данном предприятии не сформирован, поэтому средства на пополнение резервного фонда не направлялись.

Соответствующие коэффициенты отчислений в фонды приняты на основании решения общего собрания учредителей.

Анализируя распределения чистой прибыли в фонды специального назначения, необходимо знать факторы формирования этих фондов. Основным фактом является:

1. чистая прибыль;

2. коэффициент отчислений от прибыли.

Данные об использовании чистой прибыли в ООО «Регионстрой» за 2007-2008 годы представлены в таблице 11.

Таблица 11

Данные об использовании чистой прибыли в ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг, тыс. руб.

Показатель	Отчетный год (2008 г.)	Аналогичный период прошлого года (2007 г.)	Отклонения, (+, )
1	2	3	4
1. Чистая прибыль	2059,75	1722,0	+337,75
2. Распределение чистой прибыли:
в фонд накопления	659,12	654,36	+4,76
в фонд потребления	1132,86	826,56	+306,3
в фонд социальной сферы	367,77	241,08	+26,69
3. Доля в чистой прибыли, %
фонда накопления	32,0	38,0	-6,0
фонда потребления	55,0	48,0	+7,0
в фонд социальной сферы	13,0	14,0	-1,0

Источник: статистические данные об использовании чистой прибыли в ООО «Регионстрой»

Наглядно структуру распределения чистой прибыли ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг. можно представить секторными диаграммами на рис. 12.

Рис. 12. Структура распределения чистой прибыли ООО «Регионстрой»в 2007-2008 гг.

Наибольший удельный вес в структуре распределения чистой прибыли предприятия приходится на фонд потребления - 48% в 2007 году, 55% в 2008 году. Рост удельного веса данного показателя в сумме чистой прибыли свидетельствует о целенаправленной политике торгового предприятия по материальному стимулированию работников.

Анализ экономических показателей торгового предприятия выявил, что ООО «Регионстрой» располагает реальными резервами увеличения прибыли от своей торгово-коммерческой деятельности, в первую очередь, за счет расширения торгового бизнеса, в чем немаловажную роль сыграет усиление стимулирования сбыта.

2.2 Анализ используемых методов стимулирования сбыта продукции

Прежде чем рассмотреть методы стимулирования сбыта строительных материалов на исследуемом нами предприятии кратко охарактеризуем основной ассортимент предлагаемых к реализации товаров.

Фирма ООО «Регионстрой» уже более 4-х лет работает на рынке керамического гранита - новейшего материала, стремительно приходящего на смену керамической плитке благодаря своим уникальным физико-механическим и декоративным качествам. Плитка из керамгранита занимает более 70% в общем объеме реализации отделочных материалов фирмы.

Ассортимент продукции постоянно обновляется, учитываются самые современные достижения технологии (искусственное старение) и требования европейской моды (эксклюзивная матовая плитка, плитка с натуральным камнем или ультрасовременные «кислотные» оттенки). Дизайнеры фирмы подбирают по вкусу клиента несколько вариантов оформления помещений, которые можно оценить «вписав» в интерьер квартиры с использованием компьютерных технологий. Расширяется и ассортимент элитного керамгранита для жилых помещений - большой выбор цветов, форматов и фактур (шлифованный, полированный, противоскользящий, «рваный камень», 100% имитация натурального мрамора, гранита, камня, мозаики и т.п.) удовлетворяют вкусам самых взыскательных дизайнеров и архитекторов. Помимо этого, оставшиеся 30% товарооборота составляют моющие, чистящие средства и др.

За небольшой период времени фирма ООО «Регионстрой» хорошо зарекомендовала себя перед иностранными партнерами и имеет налаженные связи с поставщиками Италии, Испании, Польши. Общая сумма контрактов составляет 4000000 EUR, 1600000 USD, контракты охватывают поставки материалов одиннадцати заводов Италии, Испании и Польши, среди которых такие известные на мировом рынке производители керамической плитки, как:

- Tubadzin,

- -Ceracasa,

- -Alfa, Ceramiche,

- -Absolut keramika,

- -Italgraniti, NovaBell, P

- anaria и производитель клеевых смесей Bolix.

ООО «Регионстрой» относится к торговым предприятиям рознично-оптовой торговли. Основную долю в товарообороте фимы занимает реализация керамгранита и керамической плитки известных отечественных и зарубежных производителей, незначительная доля приходится на реализацию напольных покрытий, сопутствующих отделочным материалам товаров (клей, краска и т.д.), дизайнерские услуги (рис 13).

Заметим что ООО «Регионстрой» относится к узкоспециализированным торговым предприятиям, так как на долю основной продукции - керамгранита и керамической плитки - приходилось в среднем за 2006-2008 гг. 86,7% всего товарооборота фирмы.

Рис. 13. Структура ассортимента реализуемых ООО «Регионстрой» строительных материалов за 2006--2008 гг.

Источник: составлено автором на основе прайс - листов, реализуемой продукции ООО «Регионстрой»

Основным методом стимулирования персонала с целью сбыта продукции предприятия является материальное поощрение сотрудников, которое строится исходя из показателей товарооборота и фонда оплаты труда с учетом производительности труда персонала торговой фирмы.

Об эффективности использования трудовых ресурсов на предприятии можно судить по такому показателю, как производительность труда, динамика производительности труда по плану и фактически в ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг. представлена в таблице 12.

Таблица 12

Производительность и оплата труда работников ООО «Регионстрой» за 2006-2008 гг.

Показатели	2006 г.	2007 г.	20086 г.	2008 г. в % к 2006 г.
	план	факт	план	факт	план	факт
Товарооборот, тыс. руб.	17000	17300	25000	28000	40000	42000	242,8
Среднесписочная численность работников, чел.	55	53	55	55	58	58	109,4
Отработано дней одним рабочим за год	262	254	264	261	277	277	109,1
Средняя продолжительность рабочего дня, часов	7,0	7,2	7.0	7,1	7,0	7,3	101,4
Общее количество рабочего времени: чел. -- дней чел. -- ч.	14410 100870	13462 96926	14520 101640	14355 101921	16066 112462	16066 117282	119,3 121,0
Среднегодовая производительность труда, руб.	309,1	326,4	454,5	590,1	689,7	724,1	221,8
Среднедневная производительность труда, руб.	1180	1285,0	1721,8	1950,5	2489,7	2614,2	203,4
Среднечасовая производительность труда, руб.	168,5	178,5	246,0	274,7	355,7	358,1	200,6
Оплата труда на 1 работника, руб.	27400	27600	34200	34800	37000	37200	134,8

Источник: составлено автором по документам формы Т-1 заработная плата работников ООО «Регионстрой».

Производительность труда по торговому предприятию находится путем отношения к среднесписочной численности персонала:

П2004 = 17300 тыс. руб. : 53 чел. = 326,4 тыс. руб.

П2006 = 42000 тыс. руб. : 58 чел. = 724,1 тыс. руб.

Среднегодовая производительность труда на предприятии за период с 2006 по 2008 гг. возросла на 221,8%. Это обусловлено, при росте среднесписочной численности работников на 5 чел. или 9,4%, значительным ростом товарооборота за тот же период почти в 2,5 раза. При этом замечаем, что среднедневная и среднечасовая производительность труда возросла в гораздо меньшей степени, чем среднегодовая производительность труда. это указывает на необходимость более полного использования на предприятии дневного и часового фонда рабочего времени.

Формы и системы оплаты труда в ООО «Регионстрой» разработаны Общим собранием учредителей и утверждены директором организации в «Положении об оплате труда работников ООО «Регионстрой». Согласно разработанному и утвержденному положению, в организации оплата труда работников производится по должностным окладам, тарифным ставкам, сдельным расценкам.

В целях повышения материальной заинтересованности работников в достижении высоких результатов работы, а также выполнения работ меньшей численностью, установлены различные виды доплат.

Доплаты и надбавки могут быть отменены при ухудшении качества труда, нарушении трудовой дисциплины, а также при ухудшении финансового состояния организации. Источником премирования работников организации являются имеющиеся финансовые средства.

Дирекция совместно с профсоюзным комитетом постоянно совершенствует действующие системы премирования с тем, чтобы обеспечить необходимую материальную заинтересованность каждого работника и коллектива в целом в повышении культуры обслуживания населения, расширения ассортимента продаваемых товаров, экономии финансовых и материальных ресурсов. Премирование руководителей, специалистов и служащих производится по результатам работы за месяц в размере 10-30% от должностного оклада при условии наличия прибыли.

Размер премии рассчитывается исходя из степени роста определяющего показателя и разработанной шкалы премирования.

Структура средней годовой заработной платы рабочих и служащих ООО «Регионстрой» в динамике за 2006-2008 гг. и показатели премий как стимулирования сбыта продукции предприятия представлена в таблице 13.

Таблица 13

Структура средней годовой заработной платы рабочих и служащих ООО «Регионстрой» в динамике за 2007-2008 гг.

Показатели	2007 г.	2008 г.	Изменения, +, --
	руб.	%	руб.	%	руб.	в уд. весах, %
Среднегодовая заработная плата - всего, в том числе:	34800	100,0	37200	100,0	+2400	0
- по сдельным расценкам;	22272	64,0	23436	63,0	+1164	-1,0
- тарифным ставкам и окладам;	7308	21,0	8928	24,0	+1620	3,0
- премии по результатам работы;	1740	5,0	1860	5,0	+120	0
- доплаты за работу в ночное время, сверхурочные часы, праздничные дни;	1044	3,0	930	2,5	-114	-0,5
- прочие доплаты;	696	2,0	558	1,5	-138	-0,5
- оплата ежегодных и дополнительных отпусков;	870	2,5	744	2,0	-126	-0,5
- оплата труда совместителей.	870	2,5	744	2,0	-126	-0,5

Источник: составлено автором по ведомостям заработной платы работников ООО «Регионстрой».

Фонд оплаты труда организации в динамике за 2007-2008 гг. (увеличился на 399 тыс. руб. или 10,4%. При этом большая часть фонда оплаты труда приходиться на оплату по сдельным расценкам - 64-63% за исследуемый период, что указывает на преимущественное использование в организации более эффективных форм оплаты труда. На долю оплаты труда по тарифным ставкам и окладам приходилась значительно меньшая часть - 21-24% за исследуемый период. О структуре фонда оплаты труда организации более наглядно можно судить по секторным диаграммам, изображенным на рис. 15.

В динамике за 2007-2008 гг. наблюдается снижение удельного веса оплаты труда работников по тарифным ставкам и окладам (на 3%). Это говорит о стремлении администрации организации к минимизации издержек по оплате труда, что не в интересах работников. Необходимо развивать более эффективные формы и системы труда в целях материального стимулирования работников и повышения производительности их труда.

Рис. 15. Структура фонда оплаты труда в ООО «Регионстрой» за 2007-2008 гг.

В целом можно сделать общий вывод, что в организации за исследуемый период сложилась рациональная структура фонда оплаты труда, никаких заметных качественных и количественных изменений в ней не наблюдается. Однако, повышение экономического стимулирования труда работников торговой формы будет способствовать дальнейшему росту производительности труда на исследуемом предприятии.

На текущий 2009 год в ООО «Регионстрой» исходя из анализа существующей рыночной ситуации планируется значительное расширение торгово-коммерческой деятельности. Этому в большей степени будет способствовать расширенная рекламная кампания.

Специалистами предприятия на предстоящую перспективу разработан эффективный план маркетинга, включающий в себя анализ рыночной ситуации, сильных и слабых сторон фирмы (SWOT-анализ), анализ конкурентного окружения и стратегии привлечения клиентов, основываясь на стратегиях рекламы, представленных в третьей главе работы.

Это стратегические цели среднесрочного характера, которые подлежат реализации в течение 3-5 лет:

-- выйти на объем по отделочным материалам до 10000 тыс. руб. ежемесячно;

-- держать ведущее место по продаже импортной керамической плитки в г. Волгограде;

-- расширить ассортимент за счет ассортимента новых поставщиков по производству керамической плитки, в частности работа с таким материалом как керамический гранит «Грес», не уступающий природному материалу;

-- наладить работу со строительными организациями в г. Волгограде по продаже керамической плитки, бордюров, декоров.

Все эти направления являются реалистичными для исследуемого торгового предприятия и будут способствовать увеличению его прибыли.

Однако в ООО «Регионстрой» отсутствует специализированная служба, занимающаяся непосредственно стратегией поведения фирмы на рынке и привлечения клиентов. Функции планирования, в том числе и финансового, в целом по предприятию выполняет бухгалтерия, частично планирование деятельности осуществляется на уровне структурных подразделений - магазинов рознично-оптовой торговли.

Финансовое планирование на фирме осуществляется в основном в форме текущего планирования периодом на квартал, составляются такие документы как план движения денежных средств, плана отчета о прибылях и убытках, план бухгалтерского баланса. Это является существенным недостатком в деятельности предприятия, так как на предстоящую перспективу не разрабатывается грамотная стратегическая программа по увеличению получаемых доходов за счет рационального стимулирования сбыта продукции сотрудниками ООО «Регионстрой».

Для того, чтобы обеспечить себе как можно большую рыночную долю, фирма ориентируется на обслуживание клиентов с различным уровнем платежеспособности и потребностей. Как правило, при закупке оптовых партий строительных материалов, фирма предлагает три варианта: «Эконом», «Стандарт» и «Премиум».

«Эконом» предполагает поставку наиболее дешевых строительных качественных товаров местных производителей. В основном это продукция волгоградских, волжских и областных производителей.

Вариант «Стандарт» предусматривает формирование оптовой партии строительной продукции с оптимальным соотношением «качество / цена».

Вариант «Премиум» предполагает поставку дорогих и элитных видов строительных товаров, в основном импортного производства. Основной объем поставок ООО «Регионстрой» приходится на вариант «Стандарт».

Ассортиментная политика торговой фирмы направлена на строгий отбор предлагаемых покупателям товаров. Фирма ориентируется только на зарекомендовавшую себя продукцию с высоким соотношением «качество / цена». Такой подход неизбежно приводит к сужению товарного ассортимента, однако в последствие ограждает фирму от претензионной работы с оптовыми покупателями, сокращает издержки обращения.

Ценовая политика ООО «Регионстрой» основана на стратегии лидерства за счет экономии на издержках и предполагает лидерство в ценах на все ключевые позиции товарной номенклатуры среди реализуемой продукции, пользующейся повышенным спросом. Способность обеспечить низкий уровень цен на выбранном сегменте рынка или направлении деятельности за счет лидерства в минимизации издержек является одним из немногих, но при этом очень серьезным конкурентным преимуществом ООО ООО «Регионстрой». Фирма стремиться обеспечить уровень базовых цен как минимум на 5 % ниже уровня цен конкурентов.

Для достижения лидерства в ценах на региональном рынке торговое предприятие:

- устанавливает минимальные в Волгограде оптовые цены на ключевые позиции товарной номенклатуры;

- применяет индивидуальные скидки для крупных оптовых покупателей и постоянных клиентов.

Менеджеры отдела продаж ООО «Регионстрой» регулярно (два раза в месяц) отслеживают изменения цен основных конкурентов, и корректируют прайс-лист фирмы.

Предприятие арендует расположенные в непосредственной близости друг от друга офис-магазин и склад. В офисе фирмы организована экспозиция ключевых позиций товарной номенклатуры, имеются каталоги и альбомы с фотографиями ведущих групп строительных материалов, их свойств и качеств.

«Регионстрой» реализует товары, как корпоративным клиентам (розничные магазины, строительные фирмы), так и индивидуальным предпринимателям за наличный и безналичный расчет. Отгрузка товаров производится со склада, который находится в 300 м от здания, в котором расположен офис оптовой фирмы. Это не всегда удобно для покупателей. Многие из них предпочитают доставку партий товара силами и средствами оптовой фирмы ООО «Регионстрой». Для этих целей предприятие заключает договоры на оказание транспортных услуг с владельцами газелей, кроме того, имеет собственный транспорт.

В последнее время большинство корпоративных заказчиков в качестве основного условия заключения сделки предъявляет требование о наличие определенного ассортимента товара на складе. Как правило, такие клиенты готовы заплатить продавцу несколько большую цену, но при условии немедленной отгрузки товара. В связи с этим, способность фирмы обеспечить регулярно пополняемые складские запасы наиболее востребованных товаров становится все более весомым конкурентным преимуществом на рынке строительной продукции Волгограда и Волгоградской области.

В фирме имеется демонстрационный зал, где выставляются образцы реализуемых строительных материалов, кроме того клиенты-покупатели могут ознакомиться с ассортиментом по прайс-листам, рекламным каталогам. Основными способами продвижения строительных товаров г. Волгограда являются следующие мероприятия:

- реклама;

- личные продажи;

- формирование общественного мнения;

- стимулирование сбыта на основе предоставления скидок постоянным покупателям и покупателям, которые приобретают большие партии строительных материалов.

Основными средствами рекламы, которые используют руководство фирмы являются: рекламные буклеты фирм изготовителей. Буклеты оформлены очень красочно. На них представлена информация о потребительских свойствах продукции. Кроме буклетов, на стенде в торговом зале представлены листовки и плакаты с характеристикой различных видов керамзитной плитки и других строительных материалов. Особенно отличаются рекламные альбомы производителей зарубежных производителей.

Большой процент в реализации строительных материалов принадлежит торговым агентам (личные продажи), то есть когда реализация осуществляется через разъездных представителей торговой фирмы «Регионстрой». Договорные отношения с клиентами строятся по следующей схеме:

а) посещение торговым агентом «Регионстрой» потенциально (или постоянного) клиента среди которых: строительные фирмы, магазины, индивидуальные предприниматели;

б) ознакомление с ассортиментом предлагаемой к реализации строительной продукции происходит при помощи прайс-листов, рекламных буклетов, либо непосредственно в офисе фирмы «Регионстрой», где на стенде представлены образцы товаров;

в) оформление заявки и товара на поставку, продажу отобранной строительной продукции (в документе предусматриваются формы оплаты, размер партии, условия отгрузки и доставки товара до места назначения;

г) отгрузка и доставка до места нахождения клиентами транспортом фирмы «Регионстрой», либо самовывоз;

д) оплата товара по безналичному расчету или же наличными деньгами;

е) проверка по количеству приобретенной продукции и всей необходимой документацией, удостоверяющей качество строительной продукции (сертификат соответствия, гигиенический сертификат).

Иногда в виде исключения заявки на приобретение товара принимаются по телефону. Этой привилегией пользуются постоянные и хорошо зарекомендовавшие себя клиенты (те, кто в срок оплачивает и вывозит приобретенную строительную продукцию).

Данные о клиентах, а именно: юридический адрес, номер расчетного счета, форма оплаты заносятся в компьютерную программу раздела «покупатели-поставщики». Договоры регистрируются в специальном журнале, им присваивается номер входящих документов. Затем сами тексты договоров подшиваются в специально отведенные для этих целей папки.

Договорные отношения с поставщиками строится в принципе по такой же схеме, с той лишь разнице, что представители заводов-производителей рекомендуют ассортимент своей продукции к продаже, сопровождая ее всей необходимой документацией (транспортные накладные, сертификаты).

Работая несколько лет на рынке строительных товаров фирма «Регионстрой» зарекомендовала себя весьма с положительной стороны. Она умело и грамотно строит отношения, как с покупателями, так и с поставщиками строительных материалов.

Формирование общественного мнения предполагает создание положительного имиджа торговой компании, как надежного поставщика и ответственного партнера по бизнесу. ООО «Регионстрой» является поставщиком строительных материалов крупных строительных фирм г.Волгограда. Имидж предприятия формируется в процессе участия различных тематических выставок, благотворительной деятельности (предоставление строительных материалов для ремонта квартир малоимущих граждан) и т.д.

Помимо стимулирования сбыта посредством материального поощрения торговых работников на предприятии широко используется стимулирование сбыта путем заинтересованности оптовых покупателей. При этом стимулирование сбыта осуществляется по нескольким направлениям.

Так, для постоянных клиентов, соблюдающих режим оплаты за предоставленный товар «Регионстрой» предлагает специальные условия:

- поставка товаров без предварительной оплаты;

- поставка товаров особой категории на условиях частичной предоплаты;

- предоставление отсрочки платежа сроком до 2 недель.

Доставка партии строительной продукции транспортом фирмы в соответствии с графиком завоза.

В пределах целевой группы оптовое предприятие стремится выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах стимулирования.

С учетом того, что продукция ООО «Регионстрой» носит достаточно специализированный характер, для продвижения товаров используются следующие виды рекламы:

- размещение рекламы в местной прессе;

- размещение рекламы в специализированных периодических изданиях: журнал «Стройка», каталог «Оптовик», «Строительные материалы»;

- рассылка рекламно-информационных материалов о деятельности предприятия: прайс-листы, рекламные проспекты различных видов товаров, выпускаемых на заводах, чью продукцию реализует торговое предприятие;

- рассылка коммерческих предложений (осуществляется по почте или по факсу; адреса потенциальных клиентов берутся из справочников и каталогов);

- обмен рекламно-информационными листами между участниками ярмарок-распродаж, выставок;

- размещение рекламы на транспортных средствах (троллейбусы).

При всей разнородности рекламных средств, они преимущественно являются высокозатратными, а отдача, получаемая в результате их применения, связана не только с качеством и своевременностью рекламного сообщения, но и с массой других, часто случайных, факторов, которые могут свести на нет эффект рекламы.

Но всё же реклама должна подкрепляться мерами по стимулированию продаж, иначе она потеряет большую часть своей эффективности. Поэтому для оптимизации мер ФОССТИС ООО «Регионстрой» старается включать в свою сбытовую политику меры по стимулированию продаж.

Подобные меры используются с учетом сезонного потребления товаров, то есть на те товары, которые не пользуются особым спросом, например, зимой, устанавливаются 5% скидки при полной предоплате. Скидки также предоставляются при закупке крупной партии товара.

В качестве меры стимулирования сбыта используются гарантийные сроки. В случае брака торговое предприятие обязуется заменить продукцию аналогичной. К тому же, по желанию покупатель может вернуть продукцию на предприятие.

Упущение сотрудников отдела продаж в том, что они практически не осуществляют связи с общественностью. Единственная мера в области паблик рилэйшнз, применяемая на торговой фирме «Регионстрой» - это участие в выставках и ярмарках, которое включает в себя все элементы формирования спроса и стимулирования сбыта:

1.Паблик рилэйшнз. Принимая участие в выставках, предприятие находится в непосредственном общении с потенциальными потребителями. Таким образом, можно выяснить отношение их к ООО «Регионстрой» и его продукции, учесть замечания и устранить недостатки.

2.Стимулирование сбыта. Участники выставки имеют возможность поближе познакомиться с продукцией, предлагаемой торговой фирмой, определить для себя все достоинства и недостатки товаров. После выставок, как правило, увеличивается количество предложений, результатами которых являются заключения договоров и дальнейшее сотрудничество.

В настоящее время ООО «Регионстрой» принимает участие в волгоградских и московских выставках, не прибегая к услугам посредников. На выставках присутствует полномочный представитель предприятия, как правило, это либо начальник отдела продаж, либо его заместитель.

Основная цель ООО «Регионстрой» - получение прибыли. Для достижения этой цели сбытовая политика предприятия с точки зрения ее взаимодействия с клиентами строиться с учетом трех основных типов отношений:

- максимальное удовлетворение потребностей клиентов (иногда даже в ущерб собственным прямым интересам - ради сохранения добрых отношений, поддержания имиджа);

- партнерские отношения на равноправных взаимовыгодных условиях - паритет;

- категорирование и селективный отбор клиентов по определенным признакам; установление дифференцированных отношений с ними в зависимости от уровня предпочтительности для фирмы взаимоотношений с той или иной группой клиентов.

Следует отметить, что торговое предприятие «Регионстрой» работает на достаточно высоко конкурентном рынке, так как в Волгограде представлено порядка 28 фирм, предлагающих к реализации строительные материалы. Среди них реальными конкурентами исследуемого предприятия являются ООО «Термостройкомплект», ООО «Сайвер» и ООО «Белт». Это предприятия примерно с одинаковым численным составом работников и ассортиментом, предлагаемых к реализации строительных материалов.