Совершенствование технологий личных продаж как метода продвижения туристского продукта

Внештатных сотрудников можно найти среди постоянных клиентов фирмы, предложить скидку в размере 10% за акцию «Приведи друга» или за распространение листовок с необходимой информацией.

Листовки тиражом от 300 шт. стоят 15 руб. за 1 шт., затраты составят 4500 руб.

Базовое обучение сотрудников может проводить директор фирмы.

Данное мероприятие будет бесплатно для фирмы.

Для проверки необходимых знаний, умений необходимо протестировать потенциальных внештатных сотрудников и определить степень их подковки в личным продажам.

Менеджера по продажам также необходимо проверить на профессиональную пригодность, в случае необходимости направить на специализированные курсы.

Таким образом, для повышения эффективности личных продаж тур.фирмы «Водолей» необходимо провести комплексное исследование рынка потребителей, определить приоритетные направления деятельности, произвести поиск и отбор внештатных сотрудников, обучить их, создать системы контроля и оценки эффективности работы сотрудников, вознаграждения и поощрения.

3.2 Способы преодоления возможных возражений

Причина возникновения возражений логического характера может быть связана с отсутствием действительных преимуществ предлагаемого продукта и(или) недостаточно умелом его представлении. Для преодоления подобных возражений продавец должен в совершенстве знать как продукты, которые он предлагает, так и аналогичные продукты конкурентов и иметь чёткое представление об их сильных и слабых сторонах. Такой подход обеспечивает, во-первых, возможность заранее предусмотреть возможные возражения клиента и подготовить на них веские контрдоводы, а, во-вторых, выход из любого затруднительного положения даже в случае непредвиденных аргументов собеседника.

Для преодоления возможных возражений продавец может использовать несколько методов, которые применяются в соответствии со складывающейся ситуацией:

- представление клиенту главного недостатка его предложения как важнейшего преимущества продукта бумеранга;

- взвешивание преимуществ и недостатков продукта (плюс-минус метод);

- подтверждение возражения и немедленный переход к описанию преимуществ (метод перепрыгивания);

- проведение с помощью вопросов наглядного сопоставления (метод сравнения);

- предоставление возможности клиенту самому определить преимущества и недостатки продукта (расчётный метод);

- многократное повторение собственной точки зрения в форме утверждения по принципу: «Капля камень точит!» (капельный метод);

- предоставление документации, отзывов о качестве продукта (метод свидетельств в пользу продукта);

- встречный вопрос в ответ на полученное возражение для того, чтобы клиент переосмыслил его (метод встречных вопросов);

- прямое опровержение возражения (метод отрицания);

- согласие с возражением клиента с последующим опровержением (метод скрытого отрицания или метод «да, но»).

Возражение клиента могут носить как психологический, так и логический характер. Возражения психологического характера определяются особенностями покупателя как личности. Их преодоление требует от сотрудников фирмы знаний об особенностях покупательского поведения, а также достаточного опыта в этой области.

Заключение

В курсовой работе выполнены следующие задачи: изучили сущность, цели и задачи комплекса маркетинговых коммуникаций; проанализировали роль личной продажи в комплексе маркетинговых коммуникаций; охарактеризовали процесс личной продажи туристского продукта; произвели оценку организации и определили пути повышения эффективности личной продажи на туристском предприятии.

Изучили сущность, цели и задачи комплекса маркетинговых коммуникаций. Комплекс маркетинговых коммуникаций - это единый комплекс, объединяющий участников, каналы и приемы коммуникаций организации, направленный на установление и поддержание определенных этой организацией взаимоотношений с адресатами коммуникаций в рамках ее маркетинговой политики. Основные цели системы маркетинговых коммуникаций: формирование спроса и стимулирование сбыта. Задачи: информирование; увещевание; напоминание и др.

Личная продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В третьей главе приведена характеристика процесса личной продажи туристского продукта, рассмотрены стадии процесса личной продажи применительно туристского продукта, а также требования, предъявляемые к персоналу турфирмы, от выполнения которых зависит успех личных продаж.

Произведена оценка организации личных продаж на примере тур.фирмы «Водолей» дана краткая характеристика предприятия, определены пути повышения эффективности личной продажи.

Список использованных источников

1. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма. 2002г.

2. Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма: учебное пособие. - М.: БГЭУ, 1999.

3. Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации. - М.: Финансы и статистика, 2002.

4. Браймер Р.А. Основы управления в индустрии гостеприимства / Пер. с англ. -- М.: Аспект-Пресс, 1995. - 254 с.

5. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: учебное пособие. - Минск, 2001. - С. 323-344.

6. Джанджугазова Е.А. Маркетинг в индустрии гостеприимства / М.: Academia, 2003. - 185 с.

7. Зорин Е.В., Виноградов П. А., Ильина Е.Н. и др. Туризм и отраслевые системы: Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 178 с.

8. Кобяк М.В. Рынок труда и Россия. // 5 звезд, 2000, №2.

9. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга /Пер. с англ.; 2-е европ. изд. -- СПб.: Издательский дом “Вильямс”,1998. - 580 с.

10. Кудимова М.В. Уважение к клиенту начинается с уважения к себе.// 5 звезд, 2000, №6.

11. Лесник А.Л., Чернышев А.В. Практика маркетинга в гостиничном и ресторанном бизнесе. - М.: Товарищ, 2000. - 286 с.

12. Ляпина И.Ю. Организация и технология гостиничного обслуживания. М.: ПрофОбрИздат, 2001. - 187 с.

13. Под редакцией А.Д.Чудновского / Туризм и гостиничное хозяйство - М.:ЭКМОС, 2000. - 197 с.

14. Чудновский А.Д. Гостиничный и туристический бизнес: Учебник. - М.:Ассоциация авторов и издателей «Тандем». Издательство ЭКМОС, 1998. - 168 с.

15. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учеб. пособие; 2-е изд., испр. и доп. -- М.: Изд-во “ГНОМ-ПРЕСС”, 1998. - 224 с.

16. http://vrn.comlink.ru/

Приложение А

Личная продажа как элемент маркетинговых коммуникации

Рисунок 1.1 -Личная продажа как элемент маркетинговых коммуникации

Приложение Б

Рисунок 1.2 - Типы продавцов

Приложение В

Таблица 1.2 - Типы поведения в процессе личных продаж