Данная деятельность имеет два направления:

1) способствует реализации изделий или услуг, предлагаемых рекламодателем, путем активизации товаропроводящей сети: коммерческих агентов, оптовых покупателей, розничных торговцев и других лиц, от которых зависит коммерческий успех.

2) работа с потребителем.

К основным средствам сейлз промоушн можно отнести: выставки, проспекты, каталоги, таблицы, диаграммы, схемы, календари, сувениры, элементы рекламы, помещаемые внутри упаковки товара, использования директ-мейла, презентации, наклейки, плакаты и т.д. Основные средства стимулирования сбыта приведены в табл. 1.6.

Таблица 1.6. Основные средства стимулирования сбыта

Средства	Описание	Примеры
Пробные образцы	Предложение бесплатного образца товара или услуги разносимые по домам, рассылаемые по почте, раздаваемые в магазинах, прилагаемые к другим товарам компании или рекламному объявлению в журнале или газете.	Компания Level Brothers была настолько уверена в успехе своего нового средства «Surt», что приняла решение о раздаче бесплатных образцов на сумму $43 млн. Их получили 4/5 американских семей.
Купоны	Сертификаты, которые дают право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Распространяются по почте, прилагаются к другим товарам, размещаются в журналах и газетных объявлениях. Купоны эффективны при стимулировании продаж известных марок и привлечении внимания к новым.	P&G едва не разорилась на рынке Питтсбурга со своим кофе марки «Folger's» предложив купоны с 35-центовой скидкой за банку кофе весом 400 граммов. Помимо этого, в каждой из рассылавшихся по почте банок лежали купоны со скидкой на 10 центов.
Денежная компенсация (скидки)	Ценовые скидки, реализуемые после совершения покупки. Покупатель посылает в какой-либо форме подтверждение покупки производителю, который возмещает часть уплаченной суммы.	Компания Toro провела искусное предсезонное стимулирование сбыта специальной модели снегоуборочной машины, предложив компенсацию в том случае, если количество выпавшего снега в районе, где был куплен товар, будет ниже среднегодового.
Товар по льготной цене на упаковке	На упаковке или этикетке товара размещается предложение о покупке товара по цене более низкой, чем обычная. Это может быть предложение товара по сниженной цене с использованием особой расфасовки (например, две пачки по цене одной) или в виде набора сопутствующих товаров(на зубная щетка и паста).	Фирмы по производству освежителей воздуха иногда предлагают в одной упаковке несколько типов освежителей: например, освежитель в виде аэрозоля, твердый освежитель и специальное средство для ковров.
Премии (подарки)	Товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку конкретного товара. Премия «в упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать сама упаковка, если она представляет собой многоразовую емкость. Бесплатная почтовая премия - это товар, высылаемый потребителям, которые подтвердили факт покупки, например, фрагмент упаковки или штрих код. Самовыплачиваемая премия - это продажа товара по цене ниже обычной тем, кто хочет его приобрести.	Фирма Quaker Oats стимулировала спрос, вложив в пакеты корма для собак «KenL Ration» золотые и серебряные монеты на общую сумму $5млн.
Призы (конкурсы, лотереи, игры)	В результате покупки предоставляются возможность выиграть денежный приз, путевку или товар. На этот своеобразный конкурс потребителю необходимо что-нибудь представить - стихотворение, проект, ценное предложение. Лотерея предполагает, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке покупатель что-то получает - номер для игры в бинго или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать приз. Призы привлекают больше внимания, чем купоны или небольшие премии.	Одна из британских компаний-производителей сигарет вкладывала в каждую пачку лотерейный билет, давая шанс выиграть до $ 10 тыс.
Поощрение постоянных клиентов	Денежные или иные скидки, пропорциональные степени приверженности продавцу или группе продавцов.	Большинство авиалиний предлагает систему скидок за постоянное пользование их реейсами. Отели Marriott приняли программу «приема почтенных гостей».
Бесплатные пробы	Стимулирование потенциальных покупателей бесплатно опробовать продукт, рассчитанное на дальнейшие покупки.	Для повышения заинтересованности в покупке продавцы автомобилей поощряют бесплатную пробную обкатку.
Гарантии	Письменное или устное заверение продавца о том, что товар будет пригоден к употреблению в течении определенного времени и что в противном случае продавец восстановит качество товара или вернет покупателю деньги.	Chrysler предложила 5-летнюю гарантию на автомобили. Потребители это сразу отметили, точно так же как предложенную Sears пожизненную гарантию аккумуляторов.
Совместное стимулирование	Две или более марок или компании объединяются, предлагая купоны, компенсации или конкурсы. Используя совместные средства поощрения, фирмы надеются воздействовать на розничную торговлю, получив лучшие места на полках магазинов и рекламу в торговых залах.	Надписи на банках «Crystal Light», банках с кофе «Taster's Choice» предлагают 10 минут бесплатного обслуживания фирмой MCI.
Перекрестное стимулирование	Одна марка используется для рекламы другой.	В рекламе может быть сказано, что, например, печенье Nabisko покрыто шоколадом Hershey. А в пачке печенья может оказаться купон на продукцию Hershey.
Демонстрация в местах продаж	Культура демонстрации товаров в торговых залах играет важную роль при покупках или продажах товара. К сожалению, многим розничным торговцам не нравиться возиться с выставочным оборудованием, рекламными щитами и плакатами, которые они получают от производителей. В ответ производители создают улучшенной торговое оборудование, рекламируют его в телевизионной и печатной рекламе, предлагают его монтаж и установку.	Экспозиционное представление для колготок «L'eggs» считается одним из самых совершенных за всю историю существования рекламного оформления магазинов и в немалой степени способствовало успеху марки.

Эффективность мероприятий сейлз промоушн зависит от степени индивидуализации работы с потребителями, уровня психологического воздействия на них, повторяемости и убедительности рекламы. В процесс организации и проведения этих мероприятий решается несколько задач. Прежде всего, необходимо возложить ответственность за них на конкретных лиц, затем сформулировать цели. Поскольку сейлз промоушн -- дополнение к другим видам рекламной деятельности, в том числе к рекламе в средствах массовой информации, мероприятия организуются таким образом, чтобы поддержать комплексные рекламные кампании, быть скоординированными с другими видами рекламы для совместного достижения целей.

Мероприятия паблик рилейшнз

Паблик рилейшнз предполагает использование редакционной части средств распространения массовой информации с целью осуществления престижной рекламы, направленной на завоевание благожелательного отношения к товарным семействам или выпускающим их фирмам. Будучи одной из форм связи рекламодателей с общественностью через средства массовой информации, паблик рилейшнз предполагает получение рекламными агентствами дохода от рекламодателей в виде гонораров, оплачивающих время затраченное на выполнение их заказов.

В последние годы на мировом рынке заметно усилилось значение общественной репутации производителей товаров и услуг, особенно предназначенных для зарубежных потребителей. Этому способствовало новое явление: конкуренция привела к выравниванию физических и технологических различий между товарами, особенно промышленного назначения. Покупатель стал уделять больше внимания предприимчивости, надежности, оперативности и другим нематериальным факторам, которые формируют престиж поставщика.

Поэтому в современных условиях при организации сбыта товаров, особенно массового спроса, реклама не может быть успешной, если она ограничивается одной лишь информацией о товаре. Чтобы реклама изделий и услуг действовала на потребителей достаточно эффективно, для нее создается фон, способствующий восприятию, т.е. предварительно обеспечивается достаточная престижность рекламного предложения. Престижность формируется рекламными мероприятиями на институциональном, корпоративном (фирменном) уровне и на уровне товара.

Реализация престижных рекламных кампаний на всех трех уровнях осуществляется, в основном, рекламными мероприятиями паблик рилейшнз, направленными на завоевание благожелательного отношения общественности к стране, отрасли, фирме и ее продукции в целом, т.е. именно на завоевание общественной репутации.

Качество и технический уровень выпускаемых фирмой товаров являются важнейшими факторами престижа и используются в качестве важнейших аргументов при создании материалов корпоративной престижной рекламы. Высокий авторитет фирмы создается на основе информации о ее лидирующем положении в производстве и реализации товаров, особенно уникальных, требующих усложненных исследований, особой квалификации в проектировании и исполнении, современной технологии.

Таблица 1.7. Основные средства связей с общественностью

Средства	Описания
Публикации	Под публикациями понимают годовые отчеты, брошюры, статьи, информационные бюллетени и журналы компании, аудиовизуальные материалы как инструменты охвата и влияния на целевые рынки
Мероприятия	Компания может привлечь внимание к новому товару с помощью различных мероприятий: пресс-конференций, семинаров, выставок, соревнований и конкурсов, юбилеев, субсидирования спортивных и других мероприятий, которые охватывают целевую аудиторию.
Новости	Одна из главных задач специалистов по СО - предоставление медиа благоприятных новостей о компании, ее продукции и сотрудниках.
Выступления	Выступления - еще один способ создания паблисити компании и ее товарам. Все чаще руководителям компаний приходиться общаться с представителями медиа, вести переговоры, выступать в торговых ассоциациях и коммерческих встречах. Их ораторское искусство влияет на имидж компании.
Участие в общественной деятельности	Компании могут улучшать свою репутацию, жертвуя деньги и время на благотворительные акции.
Средства идентификации	В перегруженном информацией обществе компания обязана бороться за внимание потребителей. Она должна создать мгновенно узнаваемый образ. Для этого используются эмблемы (логотипы) компании, брошюры, печати, визитные карточки, униформа сотрудников

Товарный знак

В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств. И этот собирательный образ как бы является ответвлением образа фирмы-производителя -- символа более высокого порядка. Запоминающийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благожелательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем товарам.

Товарный знак, отличающийся высокой рекламоспособностью, позволяет выделить и донести до рекламной аудитории престижность, уникальность или иное потребительское свойство товара либо сразу несколько характеризующих его свойств.

Под ассоциативной емкостью товарного знака понимается его способность вызывать определенные ассоциации у потребителей благодаря применению в словосочетаниях или графических символах специально подобранных или случайно найденных вербальных либо визуальных элементов.

Особенно велика роль товарного знака в экспортной деятельности. Он становится синонимом качества товара, поэтому маркированные товары обычно продаются по более высоким ценам, чем немаркированные. Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования. оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров. С учетом всех этих выводов, справедливо утверждать, что на мировом рынке идет ожесточенная борьба товарных знаков. Вместе с тем многими отечественными экспортерами еще не осознана важность их высокого престижа.

Еще одним направлением рекламной деятельности, получившим в последнее время существенное развитие и, в основном, представляющим престижную рекламу на корпоративном уровне, а также рекламу товарных знаков, является спонсорство -- финансирование различных спортивных, общественных событий, научных экспедиций и т.д. Фирмы также выступают спонсорами массовых шоу, благотворительных мероприятий, жертвуют общественным и государственным организациям различное оборудование, несущее и пропагандирующее их марку. Для престижной рекламы своих фирм и товаров корпорации привлекают известных спортсменов, которые, пропагандируя тот или иной товарный знак, заставляют зрителя подсознательно ассоциировать этот знак с тем, что он видит во время соревнований, а качествам товара приписывать качества спортсмена -- скорость, силу, выносливость, волю, мужество и т.д.

Престижная реклама зарубежных фирм проявляется и в других формах. Из соображений престижа для проектирования и строительства сооружений нередко приглашаются видные архитекторы и инженеры. Чтобы добиться благожелательного к себе отношения, фирмы создают высокохудожественные интерьеры своих помещений, создают оригинальные музеи.

Таким образом, в многоцелевой рекламной работе западных фирм, направленной, в конечном счете, на увеличение сбыта производимых ими товаров и получение дополнительной прибыли, престижная реклама отличается большим разнообразием форм и методов.

Брендинг

Брендинг -- это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз промоушн и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

Брендинг широко распространен в промышленно развитых странах, но практически не применяется в отечественной рекламной практике. Слишком уж много он содержит элементов, выходящих за рамки нашего представления о рекламе.

Брендинг -- это обоснованная маркетинговыми исследованиями совместная творческая работа рекламодателя, реализующей организации и рекламного агентства по созданию и широкомасштабному (использующему разнообразные виды, средства, формы и методы рекламы) внедрению в сознание потребителя персонализированного бренд-имиджа -- образа замаркированного определенным товарным знаком товара или семейства товаров.

Создатели бренд-имиджа учитывают физические свойства продукта, чувства, которые он вызывает у потребителя, и апеллируют не только к сознанию, но и к эмоциям, воздействуя на подсознание. Если товару на рынке сопутствует успех, высокая репутация, то всегда найдутся подобные ему товары, повторяющие его пользующийся популярностью образ. Поэтому брендинг -- постоянно развивающаяся деятельность, отсекающая конкурентов.

С помощью брендинга можно достичь многого. В частности, он позволяет:

поддерживать запланированный объем продаж на конкретном рынке и реализовывать на нем долговременную программу по созданию и закреплению в сознании потребителей образа товара или товарного семейства;

обеспечить увеличение прибыльности в результате расширения ассортимента товаров и знаний об их общих уникальных качествах, внедряемых с помощью коллективного образа;

отразить в рекламных материалах и кампаниях культуру страны, региона, города и т.д., где изготовлен товар, учесть запросы потребителей, для которых он предназначен, а также особенности территории, где он продается;

использовать три весьма важных для обращения к рекламной аудитории фактора -- исторические корни, реалии сегодняшнего дня и прогнозы на перспективу.

Вместе с тем эффективная реализация брендинга -- дело отнюдь не простое. Ее результативность зависит не только от профессиональных знаний и предпринимательской культуры рекламодателя и рекламного агентства, с которым он сотрудничает, но и от их умения работать с интеллектуальной собственностью, товарными знаками, дизайном, текстами.

Директ-маркетинг

Директ-маркетинг -- постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющими очевидные намерения покупать определенные товары. Деятельность в области директ-маркетинга, в основном, осуществляется путем прямой почтовой рассылки (direct mail) или через узко специализированные средства распространения рекламы. Доходы рекламного агентства при его работе в области директ-маркетинга образуются от комиссионных вознаграждений и зависят от сумм, затраченных клиентом.

Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективней, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльней.

Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу -- соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Кроме того, произошла "демассификация", которая принесла новую идеологию в производство, сбыт, коммуникации и упразднила универсальный подход в области маркетинга. Рынок разбился на множество фрагментов.

Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.

Традиционно, для нахождения целевых групп, подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации -- выделение потребителей со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности. При директ-маркетинге -- наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из соответствующих потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.

Директ-маркетинг -- это метод маркетинга, который использует все средства рекламы и все каналы их распространения.

Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директ-маркетинга являются:

· персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного двустороннего общения;

регулярное поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;

увеличение прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

Директ-маркетинг является областью, куда сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы. Ведь он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сделать друзьями и вести с ними дело совместно на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.

На сегодняшнем этапе развития внешнеэкономической рекламы для отечественных экспортеров наибольшее значение имеет входящая в понятие "директ-маркетинг", не требующая больших валютных ассигнований, но, вместе с тем, очень эффективная, прямая почтовая рассылка.

В связи с налаженными идентифицированными и контролируемыми коммуникациями с потребителями кампании директ-маркетинга позволяют точно определить эффективность вложенных в них средств. В этом основное преимущество и отличие директ-маркетинга в сравнении с другими видами рекламы.

Выводы по первой главе:

Анализ литературы по данной теме позволяет сделать следующие выводы:

Во-первых, что реклама - это вид деятельности либо произведенная в ее результате продукция, целью которых является реализация сбытовых или других задач промышленных, сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации, сформированной таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывая заданную реакцию выбранной потребительской аудитории.

Во-вторых, реклама выполняет четыре важнейших функции рекламы: экономическую, социальную, маркетинговую и коммуникационную. Помимо вышеперечисленных функций реклама выполняет ряд других функций: представление наименований товаров и дифференциация между ними, сообщение информации о товаре, стимулирование заинтересованности потенциальных покупателей новыми товарами и поддержание вторичного спроса у уже существующих, оптимизация сбыта товара, расширение области применения товара, обеспечение предпочтительного отношения к товару и приверженности ему.

В-третьих, выделяют следующие виды рекламы:

Стимулирование сбыта - это разнообразные, преимущественно краткосрочные, побудительные средства призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров и услуг.

Связи с общественностью (паблик рилейшнз) - действия по установлению отношений с общественностью, включающие проведение программ, целью которых является продвижение или защита имиджа компании или ее товаров.

Брендинг -- это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов стимулирования сбыта и других элементов рекламы, объединенных определенной идеей и однотипным оформлением, выделяющих товар среди конкурентов и создающих его образ (brand image).

Директ-маркетинг -- постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющими очевидные намерения покупать определенные товары. Деятельность в области директ-маркетинга, в основном, осуществляется путем прямой почтовой рассылки (direct mail) или через узко специализированные средства распространения рекламы.

В-четвертых, реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках (например, в РБ).

В-пятых, эффективное использование средств маркетинговых коммуникаций (в частности, рекламы) позволяет решать стратегические и тактические задачи фирмы, связанные с глобальной миссией компании на рынке [9, 378 c.].

Глава 2. Анализ рекламной деятельности на ОДО «Транспресс»

2.1 Характеристика предприятия ОДО «Транспресс» и анализ работы отдела рекламы

В соответствии с Уставом предприятия ОДО «ТРАНСПРЕСС» (Прил. 1.), является Обществом с дополнительной ответственностью, созданным в соответствии с Гражданским Кодексом Республики Беларусь и другим законодательством РБ (свидетельство и лицензия о регистрации прилагается).

Основные положения Устава «ТРАНСПРЕСС»:

1. Общество учреждено договором между следующими лицами (в дальнейшем -"Участники", а каждый в отдельности "Участник"):

МАСЮТИН Владимир Александрович;

МАСЮТИНА Татьяна Михайловна.

2. Официальное наименование Общества:

на русском языке: полное - Общество с дополнительной ответственностью

" ТРАНСПРЕСС ";

сокращенное - ОДО " ТРАНСПРЕСС ";

на белорусском языке: полное - Таварыства з дадатковай адказнасцю "ТРАНПРЭС";

сокращенное - ТДА " ТРАНСПРЭС ".

3. Место нахождения Общества:

Республика Беларусь, г. Минск, Партизанский проспект, д. 73 «А», к. 1.

Почтовый адрес: 220107, Республика Беларусь, г. Минск, Партизанский проспект, д. 73 «А», к. 1.

4. Цели и предмет деятельности.

Основной целью Общества является извлечение прибыли за счет оказания услуг, выполнения работ и осуществления иных, не запрещенных законодательством, видов хозяйственной деятельности.

Общество осуществляет следующие виды деятельности:

-(221) издательское дело;

-(724) деятельность, связанная с базами данных;

-(744) реклама;

-(924) деятельность агентств печати;

-(9302) услуги парикмахерских и прочие услуги салонов красоты.

-(51708) специализированная оптовая торговля товарами, не включенными в другие группировки.

5. Уставный фонд

Уставный фонд Общества составляет 750 000 (семьсот пятьдесят тысяч) белорусских рублей.

Участники определили следующие размеры долей каждого Участника в уставном фонде:Масютин Владимир Александрович - 70% уставного фонда; Масютина Татьяна Михайловна - 30% уставного фонда;

Органами управления Общества являются: Общее собрание Участников Общества; Директор Общества.

6. Органы управления Обществом:

Высшим органом Общества является Общее собрание Участников Общества. Общее собрание участников Общества состоит из Участников и (или) назначенных ими представителей. Представительство оформляется доверенностью.

Участники обладают количеством голосов, прямо пропорциональным размеру их долей в уставном фонде Общества.

Право голоса лиц, участвующих в голосовании на Общем собрании Участников общества, не может быть ограничено, за исключением случаев, предусмотренных законодательством.

Общее собрание участников Общества правомочно принимать решения по вопросам деятельности Общества, отнесенным к его компетенции настоящим Уставом и законодательством.

Работа бухгалтерии предприятия ОДО «ТТРАНСПЕСС».

Структура бухгалтерии данного предприятия предоставлена на рисунке 2.1.

Рис.2. 1.Организационная структура бухгалтерии

В соответствии с Законом РБ « О бухгалтерском учете и отчетности» ( в редакции 2001 г.) главным бухгалтером может быть назначен человек с высшим экономическим образованием, а в случае отсутствия высшего экономического образования работник имеющий стаж работы главным бухгалтером 5 лет на момент выхода закона. Главный бухгалтер, в соответствии с действующим законодательством должен организовать ведение бухгалтерского учета. Для эффективной организации бухгалтерского учета на предприятии, главным бухгалтером создается организационная структура бухгалтерии c учетом объема работы и численности трудового коллектива.

На фирме, бухгалтерия является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно директору предприятия. Закон РБ «О бухгалтерском учете и отчетности» определяет порядок организации и ведения бухгалтерского учета, составления и представления бухгалтерской отчетности, а также взаимоотношения по этим вопросам организаций. Ответственность за организацию бухгалтерского учета несет руководитель предприятия. Структуру и штаты бухгалтерии утверждает директор предприятия с учетом объемов работы и особенностей производства.

Основными задачами являются:

1) организация учета финансово-хозяйственной деятельности предприятия;

2) осуществление контроля за сохранностью собственности, правильным расходованием денежных средств и материальных ценностей, соблюдением строжайшего режима экономии и хозяйственного расчета;

Согласно, возложенных задач, отдел выполняет следующие функции:

· предприятие обязано вести бухгалтерский учет своего имущества, обязательств и хозяйственных операций на основе натуральных измерителей в денежном выражении;

· главными задачами бухгалтерского учета являются: формирование полной и достоверной информации о хозяйственных процессах и финансовых результатах деятельности организации, необходимого для оперативного руководства и управления, а также для ее использования инвесторами, поставщиками, покупателями, кредиторами, налоговыми и финансовыми службами, банками и другими заинтересованными организациями и лицами;

· обеспечение контроля за наличием и движением имущества, использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов в соответствии с утвержденными нормами, нормативами и сметами;

· своевременное предупреждение негативных явлений в хозяйственно-финансовой деятельности, выявление и мобилизация внутрихозяйственных резервов;

· предприятие, осуществляя постановку бухгалтерского учета самостоятельно устанавливает организационную форму бухгалтерской работы, исходя из вида организации и конкретных условий хозяйствования, определяет в установленном порядке форму и методы бухгалтерского учета, а также технологию обработки учетной информации, разрабатывает систему внутрипроизводственного учета, отчетности и контроля;

· организация учета основных фондов, сырья, материалов, топлива, готовой продукции, денежных средств и других ценностей предприятия, издержек производства и обращения, исполнения смет расходов; составление отчетных калькуляций себестоимости и продукции, балансов и бухгалтерской отчетности.

Всю полноту ответственности за качество и своевременность возложенных на отдел задач и функций несет главный бухгалтер. Степень ответственности других работников устанавливается должностными инструкциями. Бухгалтерский Баланс предприятия ОДО «Транспресс» см. в приложении 2.

Как известно, в условиях рыночных отношений эффективность осуществляемых хозяйственных и финансовых операций во многом зависит от обладания оперативной информацией. Поэтому уже 6 лет общество пытается утолить информационный голод не только на белорусском рынке, но и за его пределами.

За это время было выпущено пять изданий «Навигатор грузоперевозчика и экспедитора », которые знакомят деловые круги стран Содружества Независимых Государств с предложениями белорусских предприятий транспортной сферы бизнеса.

В изданиях систематизированы и в полном объеме представлены более 6.000 предприятий Республики Беларусь всех форм собственности, работающих, желающих работать и не отказывающихся работать с зарубежными партнерами.

Удобная и разносторонняя система поиска информации по предприятиям, по видам деятельности, по алфавиту и кодам ЕЭС, а также бесплатное распространение среди всех юридических лиц Республики, поддержка бюллетеня электронными версиями на компакт-дисках и размещение на одном из самых посещаемых в РБ серверов «Белорусский Бизнес Сервер» дает возможность широкому кругу деловых людей найти наиболее выгодные контакты с производителями и торговыми предприятиями Белоруссии. Тираж издания составляет 10.000 экземпляров.

С прошлого года предприятие тесно сотрудничает с Белорусской торгово-промышленной палатой, которая принимает участие в распространении нашего издания в РБ, РФ, СНГ и в других странах мира. В Беларуси существует 35 региональных подразделений ТПП, все они также являются действующими пунктами по распространению нашего каталога. Таким же образом распространяется наш бюллетень в России через Российскую торгово-промышленной палату, сотрудничающую с БелТПП. Являясь членом Белорусской торгово-промышленной палаты мы постоянно принимаем участие в различных выставках, семинарах, конференциях и презентациях проводимых не только на территории РБ, но и за рубежом.

Издание «Навигатор грузоперевозчика и экспедитора» предназначено для руководителей предприятий, фирм, учреждений и организаций, предпринимателей, практических работников в сфере бизнеса, финансов и информационно-рекламных служб.

При проведении рекламной компании бухгалтерия предприятия рассчитывает доходы и расходы на рекламные мероприятия.

Предприятие провело очередную рекламную компанию. Бухгалтерия предприятия проводит подсчет количества договоров, заключенных с предприятием (см. Приложение 3). При этом бухгалтерия обязана провести калькуляцию расходов на проект, т. е. на новый выпуск каталога «Навигатор» (см. Приложение 4).

В заключении бухгалтерский отдел производит расчеты по приходу и расходу, которые отражены в Приложении 5.

Работа отдела рекламы предприятия ОДО «Транспресс».

На предприятии отдел рекламы занимает существенную роль, так как основная деятельность «Транспресс» - это выпуск рекламного каталога.

Клиентами являются все фирмы, учреждения и организации, расположенные на территории РБ, России, Украины, независимо от их форм собственности. «Продукты» деятельности - это каталог, CD и Internet.

Для того, чтобы рекламная деятельность предприятия проходила успешно в отделе рекламы выработаны основные положения и требования к работе.

Ниже рассмотрены эти принципы работы.

На первом этапе - научиться слушать и слышать клиента. Этому и будут посвящаться занятия.

Психологическая подготовка к работе.

Вы должны помнить, что сегодня ключом к продажам становится выяснение того, чем занимается потенциальный клиент, каким образом он это делает, где и когда ведет свой бизнес, почему именно так и как лично вы можете помочь ему в том, чтобы дела его пошли еще успешнее. В обстановке острейшей конкуренции преуспевающему продавцу приходится не столько рассчитывать на то, что потребности клиента будут предложены ему на блюдечке, сколько целенаправленно концентрировать свои усилия на совместном с клиентом выяснении этих проблем.

Продавец должен постоянно искать новых перспективных клиентов и сохранять контакт с уже выявленными, но пока не состоявшимися покупателями, даже в том случае, если обладает на настоящий момент достаточно обширной действующей клиентурой.

В первую очередь заслужить доверие клиента. Сторонитесь «профессиональных» уловок и фокусов. Они удаются вам в ущерб вашей же репутации и, следовательно, обходятся вам слишком дорого. Пример с Козловым-компактом.

Профессионализм подразумевает глубокое знание и понимание преимуществ своего продукта или услуги, понимание сути бизнеса, с помощью которого клиент зарабатывает себе на жизнь, и принятие на себя ответственности за благоприятный для клиента результат вашей совместной работы, результат на достижение которого вы положите все свои силы. Если вы предлагаете клиенту именно это, то он обязательно почувствует искренность и серьезность ваших намерений и не сможет отказаться от своей удачи.

Что же значит быть настоящим профессионалом? Давайте запишем.

Настоящий профессионал:

· обладает даром предвидения;

· умеет вызывать уважение;

· обладает масштабным мышлением;

· знает, когда следует проявить гибкость, и готов на компромисс;

· способен четко обрисовать проблему и обсуждать способы ее разрешения;

· внушает доверие как своим подходом к делу, так и своим отношением к нему;

· должен быть понятен в своих действиях.

Наличие всех этих качеств способствует созданию атмосферы полного доверия.

Вы должны заслужить репутацию человека пунктуального и отвечающего за каждое свое слово. Если вы обещали позвонить в 9.00, то звоните именно в 9.00, а не в 9.02.

Вы должны уметь задавать правильные вопросы.

Если для начала разговора необходимы вопросы типа «Как вам нравится сегодняшняя погода?» или «Хорошо ли вы провели выходные?», задайте их. Но затем неукоснительно следуйте в своих расспросах принципу: не тратить время клиента попусту. Четко представляйте себе, когда наступает момент покончить с «воздушными кружевами» галантного политеса.

Простые вопросы помогут вам перевести беседу в деловое русло.

« Не скажете ли вы мне, на какого рода клиентуру вы ориентируетесь?»

« Есть ли у Вас филиалы?»

«Какими способами распространения вашей продукции вы пользуетесь?»

«Как давно ваша компания работает в данном бизнесе?»

«Каковы особенности работы в вашей отрасли или проблемы, с которыми вам постоянно приходится сталкиваться?»

Таким способом Вы сможете плавно перейти к деловой части своего визита, а, кроме того, поможете вашему собеседнику разговориться и раскрыться перед вами.

Брать на себя инициативу.

Не бойтесь брать инициативу в свои руки.

Замалчивать неудобные моменты и пытаться закрывать на них глаза нет смысла, самое разумное - выявлять их на возможно более ранней стадии общения путем, к примеру, постановки «контрольных» вопросов. Оставляя же неприятные моменты «на потом», будьте готовы к тому, что, поставив в конце концов вопрос о заключении контракта, услышите вдруг именно то, чему из ложной деликатности так и не решились уделить достаточного внимания.

Нередко, задавая контрольные вопросы, вы можете выявить проблемы, которые реально существуют, но о которых покупатель еще ничего вам не говорил.

Ваша цель как раз и состоит в разрешении его проблем.

Налаживать тесный контакт с клиентом - то весьма искусный процесс, которому непросто дать четкое определение или предложить готовые рецепты.

Вы должны определить для себя, каким образом в каждом конкретном случае можно добиться такого взаимопонимания и симпатии с учетом возраста, положения, пола и даже национальности собеседника.

Каждый клиент - это своеобразная и неповторимая личность. Поэтому не приходится рассчитывать на то, что какая-то единственная «домашняя заготовка» позволит вам добиться уважения и симпатии со стороны любого клиента или что создание атмосферы взаимопонимания - дело лишь нескольких первых минут общения. Вам придется выяснить, что является по-настоящему важным именно для этого клиента, а затем решить, как можно соответствующим образом обыграть ситуацию.

Во-первых, беритесь обсуждать только те темы, которые вам самому близки и знакомы.

Имейте в виду, что всегда правильнее начать тот или иной разговор с выражения собственных оценок и суждений, естественно, при проявлении достаточного такта и находчивости. Таким образом вы позволите клиенту сбросить с себя излишнее напряжение, неизбежно возникающее в человеке при опасении быть вынужденным высказываться первым.

Высказать несколько комплиментов по поводу окружающей вас обстановки.

Обязательно проявите заинтересованное внимание, когда клиент станет рассказывать вам о себе.

Проявляйте искренний интерес к вопросам, тревожащим вашего клиента. Помните, что вы пришли для того, чтобы помочь. Когда клиент говорит о беспокоящих его проблемах, выказывайте озабоченность, словно это ваши собственные проблемы. (В конце концов, ведь вы действительно хотите, чтобы его проблемы стали вашими!)

Выявлять ключевые требования.

Важно шире смотреть на вещи (и обладать терпением) при работе с потенциальным клиентом.

Считать себя консультантом (каковым вы на самом деле и являетесь).

Вы должны в первую очередь разобраться в сути вопроса и лишь затем брать на себя миссию его решения.

Вы как продавец призваны дать клиенту совет в отношении способов, которыми можете помочь в разрешении его насущных проблем.

Внимательно слушать - это первый шаг к решению задачи, выработка взаимоприемлемого ее решения - второй шаг к успеху.

Пример с врачом.

Вы - врач. Не важно, со сколькими пациентами вы встречались прежде. Сейчас перед вами именно этот человек со своими проблемами. Подобно по настоящему -хорошему врачу вы должны приступить к проведению тщательной диагностики и перейти к эффективному лечению.

Просить рекомендовать вам других потенциальных клиентов.

Когда речь заходит об информации в целях приобретения «наведенных» клиентов, вы не должны стесняться проявлять инициативу и просить то, что вам нужно.

Как себя вести при встрече.

Внушающее доверие поведение предполагает прямой взгляд в глаза собеседника (не слишком пристальный, чтобы не казаться нарочитым), умеренно крепкое рукопожатие, плавность и предсказуемость в движениях и жестах. Такое поведение подчеркнет вашу заинтересованность в установлении добрых человеческих отношений с новым знакомым.

Небрежность в поведении часто делает атмосферу общения принужденной и утомительной.

Говорить правду (не запутаешься).

Всегда помните, что доверие к вам со стороны клиента бесценно. Дорожите им!

Сохранять чувство юмора.

Вы должны в первую очередь слушать, а не вещать. Только путем выслушивания клиента нам удастся особо подчеркнуть именно те качества нашего товара, которые наиболее важны для него и о которых он сам намерен нам рассказать.

Умение слушать предполагает не просто способность воспринимать произносимые клиентом слова. Многое передается глазами, жестами, да и просто молчанием. Научитесь слушать так, чтобы недосказанное также было вами услышано.

Если задается совершенно определенный вопрос, отвечайте на него кратко и конкретно, затем проследите за реакцией собеседника. Ни в коем случае не перебивайте и не опережайте вопросы собеседника, позвольте ему высказать до конца все, что он находит нужным сказать или спросить. Проявляйте сами искренний интерес к словам покупателя.

Никогда и ни при каких обстоятельствах не принимайте по отношению к клиенту агрессивную или враждебную позицию.

Неумение проявлять участие.

Прежде чем начинать разговор с перспективным клиентом, попытайтесь выяснить, чем он может быть озабочен или, напротив, воодушевлен в день вашей встречи.

Проявите к клиенту должное уважение и учитывайте при разговоре, что встреча с вами, скорее всего, не самое важное для него событие дня.

Демонстрируйте искреннюю симпатию к людям и озабоченность их проблемами. Ведите разговор в прямой и откровенной манере, избегайте задавать каверзные вопросы, тараторить, сыпать ими, как из рога изобилия.

Взгляд на клиента как на противника.

Не принимай клиента за дурака!

Клиент должен стать вашим другом.

Ваша цель как торгового агента - создание атмосферы взаимного доверия, но добиться этой цели с позиции противостояния невозможно. Будьте терпеливы.

Если вы нацелены помочь клиенту в разрешении его проблем, то в таком случае «убеждение» - это не метод. Задача состоит не в том, чтобы заставить клиента изменить свою точку зрения, а в том, чтобы объяснить человеку, почему и каким именно образом вы способны ему помочь.

Недооценка уровня знаний покупателя.

Вы - профессионал. Вам нет необходимости умалять свое значение как профессионала или лебезить перед вероятным потребителем для того, чтобы выполнить свою работу, заключающуюся в разрешении его проблем.

Отношение к получаемым отказам как к личному оскорблению.

Отказ для продавца - это не выпад клиента лично против него, а не более чем неизбежный элемент каждодневной, рутинной работы, непременный фактор, присущий процессу реализации товара.

К сожалению, отнюдь не каждому дано стать хорошим продавцом и сделать на этой ниве удачную карьеру.

Видеть все в черном свете.

Неизменно мрачный взгляд на жизнь не только делает человека малопривлекательным для его коллег и руководства, но и создает значительные сложности в его общении с потенциальными клиентами.

Все преуспевающие продавцы добиваются своего успеха старым проверенным способом - они работают очень много.

Если вы хотите достичь успеха в торговом бизнесе, то должны уметь подготовить такую презентацию продукта, которая соответствовала бы образовательному уровню клиента.

Итак, есть товар, есть продавец и соответственно этот товар нужно уметь продавать, т.е. достигать результата.

Чтобы достигнуть результата необходимо внести какой-либо вклад, при этом нужно обладать компетенцией, в которую входят опыт, отношение к тому, что делает человек, мотивация (зачем он это делает) и знания, в которые, в свою очередь, входят знание продукта, знание клиента, знание рынка, знание техники продажи)

Он может зависеть от внешних и внутренних факторов:

Успешная продажа зависит от:

1) знания продукта (того, что мы делаем);

2) информации о клиенте (полную информацию можно взять в базе данных);

3) техники продажи (о которой мы поговорим чуть позже).

Сейчас я бы хотел привести Вам американскую матрицу хождения товара на рынке:

1-ая стадия "кот в мешке" - товар новый, никому неизвестный.

2-ая стадия "звезда" - товар очень много рекламируют, его уже узнают.

3-я стадия "дойная корова" - товар уже не нужно рекламировать, его знают, он пользуется популярностью, приносит постоянный доход продавцу.

4-я стадия "старая собака" - товар себя изжил.

Мы сейчас находимся на стадии "звезды", БФ - "дойной коровы".

Для нас важно перейти на следующую стадию, а БФ - нужно приложить массу усилий, чтобы этого не сделать. Поэтому они вводят новые продукты (интернет, компакт, 085).

Итак, мы знаем от чего зависит успешная продажа и я бы хотел остановиться на технике продажи.

Что такое продажа? (они должны ответить).

Продажа - это влияние через убеждение.

Продажа влияние убеждение = $ + довольный клиент

При этом мы всегда должны помнить о выгоде клиента и показывать ему это. Мы приходим не снять деньги, мы приходим помочь ему с выгодой разместить информацию о себе. Если мы будем просто снимать деньги, то потеряем клиента, а по статистике каждый потерянный клиент не дает денег 3 года.

Вернемся к технике продажи:

Мы будем строить свою продажу по так называемым "6 ступеням". Вам важно знать для чего предназначена каждая и использовать их все в своей работе максимально.

1-я ступень - подготовка, назначение встречи.

2-я ступень - представление

3-я ступень - интервью

4-я ступень - аргументация

5-я ступень - заключение договора

6-я ступень - прощание

Остановимся более подробно на каждой.

1-я ступень - подготовка: сведения о клиенте (база, на месте), назначение встречи (по телефону, на месте).

Правило: Когда смотришь в базу и видишь - 0 - не надо думать, что они опять дадут - 0 -, или если он все время давал деньги, то опять их даст. Каждый раз нужно проходить по каждой ступени, как в первый раз.

Пример: Здравствуйте, могу я поговорить с Семен Семеновичем? (всегда нужно спрашивать директора - это тот человек, который компетентен во всех вопросах).

Семен Семенович, здравствуйте! Воронцова Екатерина, издательское предприятие "ПроксимаДизайн" (представил себя и фирму)

Мы с Вами в прошлом году очень плодотворно поработали. Могли бы мы поговорить о дальнейшем сотрудничестве.

В какое время Вам удобнее меня принять - утром, скажем в 10, или после обеда, около 15?

Правило: продавать только тому, кто компетентен!

Правило: временная вилка - очень удобна в использовании, ты, вроде, спрашиваешь, как удобно ему и в тоже время назначаешь время удобное для себя. Если Вы идете на новое предприятие, то по телефону Вы должны соединиться с компетентным человеком, представить себя и фирму и сказать о цели звонка - информация должна быть достаточной, но не полной.

Правило: телефоном пользоваться в крайнем случае! (по телефону легче отказать). Никогда не продавать по телефону!

Правило: никогда не упоминайте слово реклама! (мы собираем информацию!) Многих клиентов это слово раздражает.

2-я ступень - представление: завоевать доверие.

Статистика - в первые 2 минуты впечатление о человеке складывается на 78 %.

Правило: узнайте, как зовут директора!

Пример: Семен Семенович, здравствуйте! Позволите. Воронцова Екатерина, издательское предприятие "ПроксимаДизайн". У Вас есть немного времени? (если нет, назначайте время, но не продавайте на ходу). (если да) Разрешите присесть. Мы готовим к выходу 4-е издание РБПиКП. По положению мы вносим туда информацию обо всех предприятиях и организациях находящихся на территории РБ, независимо от их форм собственности. (если новый клиент - переходите к интервью). (если старый) Вы уже размещали свою информацию в наших прошлых изданиях, но я хотела бы рассказать Вам о тех нововведениях, которые будут у нас в этом каталоге, в свою очередь Вы расскажите мне о том, что нового произошло за это время у Вас. (плавный переход к интервью).

Правило: никогда не продавать на ходу, не в кабинете, стоя!

Только сидя и удобно расположив свои бумаги!!!

Правило: на ступени "представление" - важно войти, представить себя и фирму, организовать рабочее место, представить собственный продукт, объяснить цель визита, но, самое главное - завоевать доверие!

Правило: в работе с клиентом не употребляйте слов - проблемы, трудности, заменяйте их на более лояльные.

Правило: позиция - то, что трудно поддается коррекции.

Отношение к чему либо - изменить можно. Вы должны чувствовать, твердую ли позицию занимает Ваш собеседник, или его отношение к тому, или иному предмету можно изменить. Отношения обычно выражается жестами и мимикой на 20%, голосом - на 30%, словами - 50%. Умейте видеть и слышать все, что нужно и, что не нужно - тоже.

Психологические правила:

- Нельзя обижаться на клиента!

- Нельзя показывать, даже думать, что он глупее Вас, даже если это и так!

- Уметь ставить блоки и не позволять их ставить клиенту! (уметь воздействовать на клиента и не давать ему воздействовать на вас).

- Постоянно поддерживать клиента в спокойном,

благодушном настроении!

- Можно говорить комплименты, чтоб поддержать его

самолюбие, но не откровенно льстить!

- Нельзя жалеть клиента, но и обдирать его, как липку

нельзя! Надо помнить о его выгоде!

- Нельзя пить с клиентом!

- Всегда анализировать, что получилось, а что нет!

- Если что-то не получается, винить не продукт, или

клиента, а разобраться, что сделал не так!

- Не обсуждать политику!

- Интерес к тому, что говорит клиент, должен быть

неподдельным.

Правило: никогда не говорить о деньгах на первых ступенях!

Статистика: когда Вы влияете на клиента, то разумом он пользуется в 30%, а чувствами - в 70%!

Правило: Когда Вы показываете пользу и выгоду клиенту, Вы влияете на его чувства, а это 70% успешной продажи.

3-я ступень - интервью: основной момент - вопросы. На этом этапе можно узнать где и сколько денег есть у клиента.

Правило: во время интервью нужно задавать вопросы и слушать (помечать) ответы, чтобы потом можно было выявить нужды и потребности клиента. Поможет Вам в этом наша анкета. Старайтесь, чтобы говорил клиент, чем больше он будет говорить о своих нуждах, тем больше шансов его раскрутить.

Клиенты бывают: соловей - ты задаешь вопрос, и он начинает говорить без умолку. Ракушка - ты вопрос, а он односложно ответил и молчит. В таком случае должна быть хорошая технология постановки вопроса. В каждом индивидуальном случае беседу (интервью) строить в соответствие с психологическим портретом клиента.

Итак, мы знаем, что основным моментом интервью являются вопросы. Скажите, какие типы вопросов Вам известны?

Типы вопросов:

Закрытые (ответы - да, нет) Вы занимаетесь оптовыми поставками рыбопродуктов? Да.

Открытые (ответы - развернутые) Чем вы занимаетесь? Оптовыми поставками рыбопродуктов.

Альтернативные (или…или) Вы занимаетесь оптовыми или розничными поставками рыбопродуктов? Оптовыми.

Составьте по 4 вопроса на каждый вариант.

Давайте попробуем составить дополнительный список вопросов к нашей анкете, которые помогут выявить все о клиенте.

Правило: во время интервью используйте технику активного слушания (делать пометки, записывать возникающие вопросы и потом задавать их, выражать свое отношение мимикой, жестами…)

Правило: достижение результативности, только через анализ потребности клиента. Продажа через качество, а не количество. Через универсальность товара.